3-销售预测 生产计划解析
销售预测与生产计划
销售预测与生产计划引言销售预测与生产计划是企业管理中的重要环节，它们相互关联，对企业的运营和发展具有重要意义。
销售预测可以帮助企业了解市场需求变化，做好库存管理和生产计划，以满足市场需求；而生产计划则能够帮助企业有效安排生产资源，提高生产效率和运营效益。
本文将重点介绍销售预测和生产计划的概念、作用以及相关方法和工具。
销售预测的概念和作用销售预测是对未来一段时间内的销售量进行估计和预测的过程。
它可以帮助企业了解市场的需求变化，为制定合理的生产计划和库存管理提供依据。
销售预测的作用主要有以下几个方面：1.可以帮助企业合理安排生产和采购计划，避免库存积压或产品供应不足的情况发生。
2.可以帮助企业预测销售收入，做好财务预算和资金安排。
3.可以帮助企业制定有效的市场推广策略，提高销售业绩和市场占有率。
销售预测的方法和工具销售预测可以使用多种方法和工具，下面介绍几种常用的方法：历史数据分析法历史数据分析法是通过对过去一段时间内的销售数据进行统计和分析，来预测未来销售量的方法。
该方法适用于销售数据变化较为稳定的产品和市场。
调查问卷法调查问卷法是通过向潜在顾客或现有顾客发送问卷调查，了解他们的购买意愿和购买计划，来预测市场需求的方法。
该方法可以获取顾客的实际需求和偏好，对新产品的销售预测尤为重要。
市场趋势分析法市场趋势分析法是通过对市场环境和相关因素进行分析，来预测市场需求的方法。
这些因素包括宏观经济环境、行业趋势、竞争状况等。
通过分析这些因素的变化，可以预测市场需求的大致趋势。
数据挖掘和机器学习方法数据挖掘和机器学习方法可以通过对大量的销售数据进行分析，从中挖掘出隐藏的规律和趋势，来预测未来的销售情况。
这些方法可以处理大量的数据，可以较为准确地预测销售量。
生产计划的概念和作用生产计划是根据销售预测和市场需求，制定合理的生产安排和资源分配的过程。
它可以帮助企业合理安排生产资源，提高生产效率和运营效益。
生产计划的作用主要有以下几个方面：1.可以帮助企业提高生产效率，减少生产资源的浪费。
销售预测计划
销售预测计划销售预测计划是每个企业都需要重视的一项工作。
通过对市场趋势、产品需求、竞争对手等因素的分析，制定合理的销售预测计划，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售业绩，实现可持续发展。
首先，销售预测计划需要基于对市场的深入分析。
企业需要了解市场的发展趋势、消费者的需求变化、竞争对手的动态等信息，从而为销售预测提供可靠的数据支持。
只有在充分了解市场的基础上，企业才能做出准确的销售预测，避免盲目跟风或盲目乐观的情况出现。
其次，销售预测计划需要结合产品特点和市场需求进行量化分析。
企业可以通过历史销售数据、市场调研报告等方式，对产品的市场需求进行评估，从而确定未来销售目标和计划。
在这个过程中，企业需要考虑产品的特点、竞争优势、市场空间等因素，制定合理的销售预测计划，确保销售目标的实现。
另外，销售预测计划还需要考虑销售渠道和营销策略。
企业可以通过多种渠道进行销售，如线上渠道、线下渠道、代理商渠道等，因此需要根据不同渠道的特点和市场需求，制定相应的销售预测计划。
同时，企业还需要考虑营销策略的制定，如促销活动、广告宣传、渠道管理等，以提升产品的市场知名度和销售额。
最后，销售预测计划需要不断调整和优化。
市场是变化的，产品需求也是变化的，因此销售预测计划需要不断地进行评估和调整。
企业可以通过定期的市场分析和销售数据分析，及时发现问题和机会，对销售预测计划进行调整和优化，以适应市场的变化和实现销售目标。
综上所述，销售预测计划是企业发展中至关重要的一环，需要基于对市场的深入分析，结合产品特点和市场需求进行量化分析，考虑销售渠道和营销策略，不断调整和优化，从而实现销售目标，提高企业的竞争力和盈利能力。
希望本文对您有所帮助，谢谢阅读！。
销售工作目标与计划
销售工作目标与计划
销售工作目标与计划的制定对于销售团队的成功至关重要。
以下是制定销售工作目标
与计划的一般步骤：
1. 设定明确的销售目标：目标应该是具体、可量化和可衡量的。
例如，增加销售额10%或者获得10个新客户。
2. 分析市场和客户：了解目标市场和客户的需求、喜好和行为特点，以便更好地制定
销售计划。
3. 制定销售策略：根据目标市场和客户分析，确定适合的销售策略，包括市场定位、
产品定价、促销活动等。
4. 制定销售计划：将销售目标细化为具体的行动计划，包括销售渠道、销售活动、销
售预算等。
5. 设定销售 KPIs：确定关键绩效指标（KPIs），用于评估销售团队的绩效，并及时调整销售计划。
6. 持续监控和评估：定期跟踪销售进展，分析销售数据，评估销售绩效，及时调整销
售计划，确保实现销售目标。
通过以上步骤的细致执行，销售团队可以更有效地实现销售目标，并提高销售绩效。
中级经济师考试《中级工商管理专业知识与实务》真题提分卷二
中级经济师考试《中级工商管理专业知识与实务》真题提分卷二1. 【单选题】（江南博哥）下列生产类型企业中，适合采用生产周期法编制生产作业计划的是（）。
A. 大量生产企业B. 大批生产企业C. 中批生产企业D. 单件生产企业正确答案：D参考解析：生产周期法适用于单件小批生产类型企业的生产作业计划编制。
单件小批生产企业一般是按订货来组织生产，因而生产的数量和时间都不稳定，所以不能用提前期法，更不能用在制品定额法。
2. 【单选题】在A—U过程创新模式中，产品创新逐渐减少，而工艺创新继续呈上升趋势，且超越产品创新，通过“纠错”形成了主导设计的阶段称为( )。
A. 成熟阶段B. 不稳定阶段C. 过渡阶段D. 稳定阶段正确答案：C参考解析：A—U过程创新模式将产品创新、工艺创新和产业组织的演化分为三个阶段：①不稳定阶段，产品创新和工艺创新都呈上升的趋势，但产品创新明显强于工艺创新，这是产业发展的初期阶段；②过渡阶段，产品创新逐渐减少，而工艺创新继续呈上升趋势，且超越产品创新，通过“纠错”形成了主导设计；③稳定阶段，产品创新和工艺创新均表现为下降趋势，工艺创新较产品创新仍然有相对优势，产业发展进入成熟期。
3. 【单选题】某行业的市场迅速扩大，行业的产品已较完善，企业的销售额和利润都迅速增长；有不少后续企业参加进来，竞争日趋激烈。
按照行业生命周期理论，该行业处于（）。
A. 形成期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期正确答案：B参考解析：行业生命周期是行业演进的动态过程，分为形成期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
进入成长期，行业的产品已较完善，顾客对产品已有认识，市场迅速扩大，企业的销售额和利润迅速增长。
同时，有不少后续企业参加进来，行业的规模扩大，竞争日趋激烈，那些不成功的企业已开始退出。
4. 【单选题】不是单项资产风险衡量的环节是（）。
A. 确定概率分布B. 计算期望报酬率C. 计算标准离差D. 计算风险报酬系数正确答案：D参考解析：确定概率分布、计算期望报酬率、计算标准离差、计算标准离差率是单项资产风险衡量的环节。
LRP常见问题分析
勾选【材料半成品提前一天准备到位】
不勾选【材料半成品提前一天准备到位】
Question3:计划来源不全时允许升版的意义?（品号d 为例）
用部分源单重跑计划，未重跑的部分 源单已变更，直接将此部分升版，与 计划来源不全时允许源升单版需的求意不义符；未重跑的源单未改变， 不参与升版则信息不能变化；不知如 何取舍
--预计领用量(MOCTB) SELECT TB015,TB001,TB002 FROM MOCTB WHERE TB018='Y' AND ISDATE(TB015)=0 and TB015<>''
--预计销售量(COPTD) SELECT TD013,TD001,TD002 FROM COPTD WHERE TD021='Y' AND ISDATE(TD013)=0 and TD013<>''
销售预测:预测数量-已受定量不等于0，工厂等于当前选择的工厂， 销售预测必须纳入生产计划，品号必须核准，日期不等于空。
Question5：批次计划生成不了，有哪些可能的原因？
Answer: 第一： 服务器SQL的排序规 则必须是二
进制PRC_BIN。 第二：生成批次计划中的条件筛选：仓
库筛选掉了；补货政策不对；跑的是净需求 ，但是需求量为0，而字段【生成需求为零的 料件】没有勾选。
A被B替代100，则A中被 替代料为100，B的替代
他料为100
·生产计划发放LRP工单后：计划生产量转为预计生产量，同时计划生产量消失 计划领用量转为预计领用量，同时计划领用量消失
·采购计划发放LRP采购单：计划采购量转为预计进货量，同时计划采购量消失 ·采购计划发放LRP请购单：计划采购量转为预计请购量，同时计划采购量消失
生产计划分析
生产计划分析生产计划是企业生产经营活动的重要组成部分，对于企业的生产效率、产品质量、成本控制等方面都具有重要的影响。
因此，对生产计划进行分析，及时发现问题，制定合理的调整措施，对于企业的发展至关重要。
首先，我们需要对过去一段时间的生产计划执行情况进行分析。
通过对比实际生产情况和计划生产情况，可以发现是否存在生产计划执行偏差的情况。
如果存在偏差，需要进一步分析偏差的原因，是由于生产设备故障、人力资源不足、原材料供应不稳定等因素导致的，还是由于生产计划制定不合理、生产过程管理不到位等内部因素造成的。
只有找准了问题的根源，才能有针对性地制定解决方案。
其次，需要对未来一段时间的生产计划进行分析。
根据市场需求、企业资源情况、生产能力等因素，合理制定生产计划是至关重要的。
在制定生产计划时，需要全面考虑各种因素的影响，避免盲目跟风或者盲目扩张，导致生产计划执行困难或者资源浪费的情况发生。
同时，需要根据市场变化、竞争对手情况等因素，灵活调整生产计划，确保企业生产活动与市场需求保持一致。
最后，需要对生产计划执行过程中的各种数据进行分析。
通过对生产进度、产品质量、成本控制等方面的数据进行分析，可以发现生产过程中存在的问题和改进的空间。
比如，生产进度是否存在滞后情况，产品质量是否达到标准要求，成本控制是否做到了最优化等方面。
只有通过数据分析，才能客观地评估生产计划的执行情况，及时发现问题并加以解决。
综上所述，生产计划分析是企业生产经营活动中的重要环节。
通过对过去、现在和未来的生产计划进行分析，可以及时发现问题，制定合理的调整措施，确保企业的生产活动顺利进行，达到预期的效果。
希望企业能够重视生产计划分析工作，不断完善和提高生产计划的执行水平，为企业的发展注入新的动力。
技能认证供应链管理考试(习题卷25)
技能认证供应链管理考试(习题卷25)第1部分：单项选择题，共53题，每题只有一个正确答案,多选或少选均不得分。
1.[单选题]运检单位应根据()特点及设备运行状况差异化编制所辖设备的巡视检查计划，规范巡视流程和内容，开展化巡视工作。
A)天气B)地形C)季节答案:C解析:2.[单选题]供电服务指挥系统根据公司客户服务规范，对业务人员回复事件的合理性、准确性进行审核，对不符合要求的工单（）。
A)在系统中予以更正B)对责任单位严格考核C)退回责任部门重新办理答案:C解析:3.[单选题]当CODP在原材料采购与零部件加工之间时，说明原材料采购及其上游生产都是备货型生产，顾客可以对加工及其下游生产阶段提出特定要求，这种组织生产方式是（ ）。
A)ATOB)FTOC)PTOD)ETO答案:B解析:4.[单选题]“十四五”期间，国际领先型城市配电网灵活应用光纤、5G等多种通信方式，提升二次系统在极端条件下的通信保障能力，率先建成透明化配电网。
中心城区开关站配电自动化覆盖率（）%，中压开关“三遥”覆盖率不低于80%，台区智能融合终端覆盖率不低于95%。
雄安新区启动区“双花瓣”式目标网架采用合环运行方式，配置全光纤差动保护。
A)97B)98C)99D)100答案:D解析:5.[单选题]DTS系统的核心模块是：（）。
A)教员控制模块B)电力系统仿真模块C)控制中心仿真模块D)继电保护和自动装置仿真模块答案:B解析:6.[单选题]生产活动是一个价值增值的过程。
生产管理包括质量管理、进度管理、 三个基本内容。
A)战略管理B)物流管理C)成本管理D)采购管理答案:C解析:7.[单选题]在传统的多级库存优化方法中，主要考虑的供应链模式是（）。
A)生产-分销模式B)供应-分销模式C)分销-生产模式D)分销-供应模式答案:B解析:8.[单选题]《工信部通信工程建设项目招标投标管理办法》（工信部27号令）规定，评标委员会以单项报价核定低于成本否决投标的，以下说法正确的是（ ）A)应当在招标公告中载明。
销售预测计划
销售预测计划随着市场竞争日益激烈，企业需要制定有效的销售预测计划来指导未来的销售工作。
销售预测计划是企业销售管理的重要组成部分，它通过对市场需求、产品销售情况、竞争对手等因素的分析，为企业未来的销售工作提供可靠的依据和指导。
首先，销售预测计划需要对市场需求进行全面的调研和分析。
通过对市场的调查和了解，企业可以了解到市场的需求情况，包括消费者的购买意愿、消费习惯、消费能力等方面的信息。
这些信息对于企业未来的产品销售具有重要的指导作用，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高产品的销售量。
其次，销售预测计划需要对产品销售情况进行详细的分析。
企业可以通过对过去销售数据的梳理和分析，了解产品销售的趋势和规律，找出销售中存在的问题和不足之处。
同时，还可以通过与销售人员的沟通和了解，获取更多有关产品销售的信息，为未来的销售工作提供参考依据。
另外，销售预测计划还需要对竞争对手进行深入的研究和分析。
了解竞争对手的产品情况、销售策略、市场份额等信息，可以帮助企业更好地制定销售策略，提高产品的竞争力。
同时，还可以通过对竞争对手的分析，发现自身在销售方面存在的不足之处，及时进行调整和改进。
最后，销售预测计划需要根据市场需求、产品销售情况和竞争对手的分析结果，制定合理的销售目标和计划。
销售目标应该是具体、可衡量的，同时也要与企业的整体发展战略相一致。
销售计划需要包括销售策略、销售任务分配、销售预算等内容，同时还需要制定相应的销售激励政策，激发销售人员的积极性和创造力。
综上所述，销售预测计划是企业销售管理工作中的重要环节，它对于企业未来的销售工作具有重要的指导作用。
通过对市场需求、产品销售情况和竞争对手的分析，制定合理的销售目标和计划，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高产品的销售量，从而实现企业销售业绩的持续增长。
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•
Inventory Report Forecast
27
• “垃圾进，垃圾出”
•
人的误差 －录入错误 －盘点错误 －发货错误 －生产错误
•
系统的误差
－货、单据、登录的延迟
计划
28
存在的原因：
• •
销售缓慢或停滞的产品库存 质量有缺陷、过期、等待销毁（报废）的库存
•
等待系统设定（如编码）而未录入的库存
31
•
出于原材料市场情况的战略储备
－长虹的显象管囤积 －联想的液晶屏策略
－国际初级原材料市场价格的波动
出于平衡生产能力的库存储备 －巧克力公司的夏季储备性生产 －空调制造商的平稳生产策略
•
32
•
供应方的压货 －分销企业中比较常见的现象 －生产企业的供应商被要求的存货
呆滞货物（包括过期、报废）的延迟处理 －流通企业：过期、报废、退货 －生产型企业：过期、报废、退货、弃用的材料 超出实际能力的销售计划
Q & A
2
一、需求管理与销售预测
需求管理初步 销售预测常用的统计模型 销售预测必须考虑的八大要素 滚动销售预测与预测误差分析
3
需求管理
市场和 产品
管理政策 网络和 资产决定 供应商 选择
物料清单 客户/销售信息 按库存点的预测 延迟订单 需求预测 预测误差、量
需 求 计 划
库存 计划
X MAD N
均值μ＝234
MAD ＝42
7
偏离量Z
•
某一数值与均值μ的距 离，以σ的倍数来表示
Meanபைடு நூலகம்100
1 Standard Deviation
Z
X
20 32
Z=1.6 Standard Deviation
8
销售预测常用的几种模型
绝对平均与季节波动
绝对平均 根据上一年度的实际销售数据计算平均值，并以该平 均值作为未来18个月的预测值。绝对平均模型适用于 全年销售相对稳定的产品。 季节波动
•
Oct 114
Nov 119
Dec 137
假设利用前面介绍的加权平均法得出的9月份预测为136。
－9月份实际销售量为131 －如果平滑系数选为0.1
－则，10月份新预测量＝0.1×131+(1-0.1)×136
＝13.1+0.9×136 ＝13.1+122.4 ＝135.5
13
销售预测必须考虑的八大因素
Average=123 Average=126
•
你可以选择计算中所需要的时间段数。如，本例中为每3个 月的数据进行平均，也可以用6个月的数据平均。
较短期的移动平均预测对季节性的敏感较差
•
11
指数平滑法 Exponential Smoothing
• • •
进行短期预测的较为流行的方法 使用历史数据的加权平均作为预测的基础 假设未来需求是与最近历史表现相关，并对历史数据由近 到远赋予由重到轻的权重 方法
生产 计划
库存目标
储运 计划 库存需求
实际生产
生产班次 计划 物料计划 下单
供 应 计 划
原材料的可得性
战略决定
运作决定
4
需求的波动
Probability of event occurrence
140 130 120 110 100 90 80 70 60 50
Less buffer More buffer
22
20.00 22.00 21.00
4,000 8,800 6,300
4,000 15,100
21.22 21.22
6,367 -
6,367 12,733
影响库存水准的主要因素
23
供应的时间和距离 RDC
Safety Stock
仓库
Lead time=计划+等待+运输+出入库+登 录…
供应的时间和距离
•
新预测量＝α×最近的实际值+(1-α)×最近预测值 α＝平滑系数。α值越大，表明对近期历史数据赋予的权重越 大
12
指数平滑法 Exponential Smoothing
Jan 00 128 Feb 117 Mar 115 Apr 125 May 122 Jun 137 Jul 129 Aug 140 Sep 131 136
现 金
产 品 现 金
原辅料
使存货量最小 使存货损失最小
存 货
使存货转化为现金的时间最短
18
流 动 资 产－ 存 货 管 理
存货的计价方法
先进先出 后进先出 加权平均
移动加权平均
个别计价
19
流 动 资 产－ 存 货 管 理
数量 期初 1999.01.01 收入 1999.01.08 收入 1999.01.10 销售 1999.01.14 期末 1999.01.31 200 400 300 300 600 单位成本 20.00 22.00 21.00 ? ? 总成本 4,000 8,800 6,300 ? ?
20
流 动 资 产－ 存 货 管 理
1999.01.01 1999.01.08 1999.01.10 1 1999.01.14 300 200 100 1999.01.31 600 2 1999.01.14 300 300 1999.01.31 600 21.00 21.33 6,300 6,300 12,800
对管理工作的影响：
• • •
占用库存资金总额 增加报告的种类 容易干扰库存管理决策
29
New Production Introduction 13% Product Specs. Changed 10%
Inventory Acquired Program Execution 3% 6% Customer Discontinued 19%
SALES FORECAST & PLANNING
销售预测与生产计划
Jeffrey Zhou (周 云)
清华大学实战型运营/生产 总监国际研修班
1
What Shall We Talk…?
内容安排
1、需求管理与销售预测
2、库存控制的关键模型
3、订单处理与计划管理 4、交货期与库存速度管理
5、新产品上市与产品终止
第二周 550 450 250 1500 600 0 150 0 700 300 350 50 0
第三周 550 400 200 1700 1000 0 100 50 750 300 350 50 0
第四周 600 400 200 1700 1000 0 0 50 750 300 350 50 0
第五周 600 400 200 2000 700 0 0 50 750 300 350 50 0
根据上一年度的实际销售数据计算每个月占全年总值
的百分比，再用预测的全年总值乘以各个月的百分比 得到各个月的预测值。
10
移动平均法－示例
Jan 00 01 128 123 Feb 117 126 Mar 115 Apr 125 May 122 Jun 137 Jul 129 Aug 140 Sep 131 Oct 114 Nov 119 Dec 137
By SKU
产品006 产品007 产品008 产品009 产品010 产品011 产品012
产品013 0 第一周从5.24日
冻结
15
剔除数据中的干扰
•
传统的算法
实际销量－预测销量 误差＝ 预测销量
－实际销售数据是在库存的可得性的基础上产生的；并没有 揭示，断货而造成的销量损失
－因此，对预测误差的贡献，不仅来自销售方，预测方，也
21
200 400 300
20.00 22.00 21.00
4,000 8,800 6,300
4,000 15,100
20.00 22.00 21.50
4,000 2,200
6,200 12,900
流 动 资 产－ 存 货 管 理
1999.01.01200 1999.01.08400 1999.01.10300 3 1999.01.14300 300 1999.01.31600 4 1999.01.14300 300 1999.01.31600 21.22 21.22 6,367 6,367 12,733
•
•
•
库存的准确度
33
设定服务水平分2个层次，缺一不可！
•
订单的完成时间
－如，24小时送到，立等可取，金牌服务24小时响应 （￥1000）/银牌服务36小时（￥600） －主要由订单收讫、信用审核、库存检查和确认，执行和交付 等一系列的工作流程时间来决定
•
规定时间内的订单完成效果（Fill Rate）
XX城市 5周 RSF
提交日：99.5.27 第2周 产品001 产品002 产品003 产品004 产品005 产品006 产品007 产品008 产品009 产品010 产品011 产品012 产品013 550 450 259 1500 600 0 150 0 700 300 350 50 0 第3周 550 600 100 1200 1000 50 150 0 750 300 400 0 0 第4周 500 500 150 1300 850 50 150 0 800 350 400 50 50 第5周 600 550 200 1400 900 50 150 50 800 350 400 50 50 第6周 550 550 200 1600 1000 50 200 50 850 400 400 50 50