10增员面谈(上)接触(试行版)

• 处理准增员 对象提出的 异议，消除 疑虑
步骤四
促成
• 选择恰当的 促成时机及 促成逻辑， 邀约参加公 司活动
异议处理贯穿始终
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三、增员面谈步骤一：接触
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：寒暄赞美
要点二：动摇激发：挖掘准 增员对象工作需求
要点三：自我推销：成功吸 引成功
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要点一：寒暄赞美
目的：营造融洽的交流气氛，便于与准增员对象进行沟通。
逻辑举例： • 您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！ • 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ • 做财会工作的人一般都非常细致认真，您也一定是这样的吧！ • 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ • 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想! • 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进
➢ 增员前准备 ➢ 增员面谈的一般流程 ➢ 增员面谈步骤一：接触 ➢ 通关准备及通关
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一、增员前准备
增员辅助工具准备——
• 太平内部刊物等资料 • 外部的新闻剪报，如当地主流媒体对太平的报导 • 增员辅助品，例如介绍公司的视频、彩页等 • 个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书 • 工资条及其他相关工具
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关心
目的：建立同理心，了解现状，启发需求
• 业务人员：其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这 样的能吃苦和敬业，朋友又多，我最近听了一堂关于高端 职业研究的课，有一个理念和你分享：“同一个人在同样 的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简 单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力 ，关键在于是否有很好的行业前景，王姐，你有没有想过 另外选个项目？
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动摇激发逻辑示例——（1）简单版逻辑
个体经营者 的特点分析
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针对个体经营者的动摇逻辑示范：
• 您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、 没有任何外界情况带来的经营风险，保证收入与付出 完全成正比么？
• 您想过您的工作不用应付工商税务，不用担心给员工 发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用 心研究销售、研究增员，收入会越来越高么？
弱势高估他
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• 业务人员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压 力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目 中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越 做越大，利润肯定年年攀升。
• 准增员对象：哎呀你不了解，我们只是表面风光，其实我们 的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲 为，还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大，大品牌 的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利 润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价 ，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季 还没这么多。
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• 请在学员手册上写出自我推销 的逻辑及推销时的借助工具， 并以两人为一组，相互进行自 我推销。
• 时间：15分钟
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1.诊断需求

• 增员前准备 • 增员面谈的一般流程 • 增员面谈步骤一：接触
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四、通关准备及通关
请参照学员手册，背诵寒暄赞美、 动摇激发、自我推销逻辑。
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宁可倒在练兵场，不能倒在市场上——
通关正式开始！
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通关内容
增员面谈一：接触 • 寒暄赞美逻辑 • 动摇激发逻辑 • 自我推销逻辑
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通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过寒暄赞美、动摇逻辑、自 我推销通关，先通过的小组为胜。前三名个人所在小组加红 旗一枚。
通关标准：
以学员手册中逻辑为标准，语气、表情、动作自然。关主在 通关卡上签字确认方算通关成功。
通关准备：
通关卡介绍、背诵
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通关步骤
步骤一： 在教室背诵完毕后，携带通关卡，排队等候通关。 步骤二： 过关者回到教室，请助教登记，并在通关榜上标注。 步骤三： 已过关小组在教室外等候。如小组中有一人未过关，整个小 组成员在教室等候，鼓励、帮助未过关者。 步骤四： 总结
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通关总结
名次
个 人 第一名 前 三 第二名 名
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举例： • 我如何开创自己的事业：我在太平工作已经三年了，这份
工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚 五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有 任何风险，也不需要任何资金，自己当老板…… • 我所获得的荣誉：经过公司的培训，我越来越专业，我也 在公司取得了一些荣誉。入围TOP培训、入围高峰会、还 多次参加**表彰，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢 ！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来 了收入的增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。
增员面谈（上） 接触
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讲师介绍—段海娟
• 2012年12月入司 • 2013年12月晋升业务经理一级 • 2014年7月 入围总公司TOP组织发展论坛 • 2014年度荣获10大营业组 年度标保119万元 • 2015年1月 晋升高级经理一级 团队人力56人 • 中国太平苏州分公司星级讲师
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课程大纲
心的……
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• 以小组里1个学员为例，让其 他学员寻找这个学员至少1个 优点，并进行寒暄赞美
• 时间：10分钟
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注意事项： • 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； • 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； • 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。
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要点二：动摇激发 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
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个体经营者
行政办公人员
不同人群有不同 的工作需求
财会人员
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• 请以小组为单位，分析三类人 群的特点，研讨他们的工作需 求（增员点），并设计出相应 的动摇逻辑。
• 研讨时间：10分钟 • 发表时间：15分钟
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增员人的观念和心态方面的准备—— •成功吸引成功 •选择大于努力 •持续跟进，坚持不懈 •助人成长，锻炼自我 •增员与自己能力相当或更强的对象
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二、增员面谈的一般流程
步骤一 接触
•寒暄赞美 •动摇激发 •自我推销
步骤二
说明
• 介绍寿险销 售工作的特 性，吸引准 增员对象
• 解答疑问
步骤三
异议处理
• 准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创 业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
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帮助
目的：描述其理想的工作环境 • 业务人员：王姐，那你心目中理想的事业是怎样
的呢？ • 准增员对象：我当然希望能选一个未来市场广阔、
前景好，能长期经营又能发挥能力、提升能力的 行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。
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怀疑
目的：激发对现状的不满，说出问题和困惑
• 业务人员：不会吧，你这么能干，以你的能力 和勤奋，不应该才这么点收入？
• 准增员对象：说老实话，现在这个生意真的很 难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还 要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题， 上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这 么多年，孩子也没时间照顾，老公都对我有意 见了。
• 您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后， 还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的 老板呢？
• ……
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行政办公人员 的特点分析
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针对行政办公人员的动摇逻辑示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 您的发展前景是否可以完全由自己掌握？通过自
身的努力能确保不断的升职么？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品
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要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入太平的原因 • 我的成长与变化 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
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举例： • 我加入太平的原因：因为我不甘心做原有的工作，希望有
更大的发展，而太平是一家致力于打造“三高”团队的公 司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。 我觉得太平能够帮助我实现自身的人生价值，所以我就加 盟了太平。 • 我的成长与变化：我在太平工作三年，有了很多成长和收 获。加入太平后我从一无所有到现在有了自己的房和车； 从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作 ，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐……
第三名
组别
姓名
名次
团
队 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
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知、信、行合一
谢谢！
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质的生活吗？ • ……
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财会人员 的特点分析
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针对财会人员的动摇逻辑示范： • 您对目前工作满意吗？你从事的工作是不是担很
大的风险呢？ • 您工作那么多年了，专业能力强，是老板的得力
助手，至少一年也有二三十万吧？ • 您想过您的工作可以与更多的人打交道，能拓展
更广阔的视野，能有更大的发展空间吗？
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动摇激发逻辑示例——（2）加强版逻辑
目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖掘工作 需求
•帮助（请其描述
理想工作）
•关心（建立同理心，了解
现状，启发需求）
•怀疑（对对方的回答表示怀疑）
•高估（根据行业特征提问；激发内心不满）
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举例：个体经营者需求挖掘
高估
目的：激发内心不满 做法：根据行业特征提问，针对他的职业