金融产品营销策划方案.docx

广州大学松田学院班级： 11 金融（ 4）班指导老师：张春华老师时间： 2013 年 12 月 25 日金融产品营销策划方案一、策划目的⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯目录⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（2）二、境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（3）（一）、宏境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（3）（二）、小信的SWOT 分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（ 5 ）（三）、争手分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（7）（四）、目客分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（9 ）三、小信面的分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（11）（一）、小信所面的型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（11）（二）、小信所面的的成因⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（13）（三）、小信防范建⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（14）四、市机会分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（16）（一）、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（16）（二）、劣⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（16）（三）、机会⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（17）（四）、威⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（18）五、目⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（19）六、策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（21）（一）、价格策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（21）（二）、品策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（22 ）（三）、渠道策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（23 ）（四）、促策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（23 ）（五）、客关系管理策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（26 ）七、具体推方案⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（27 ）八、束⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（29 ）金融产品营销策划方案小额信贷自从引进一、策划目的中国以来，经历了一系列探索和发展，正在成为减少农村贫困人口、促进农村经济发展的一股重要的力量。

目前，我国十分重视小额信贷的发展，通过国家大力扶持，社会各界努力参与，不断推进小额信贷在中国的发展，并且在努力营造适合小额信贷发展的氛围。

由于政府机构、金融机构以及其他各方力量的积极参与，我国小额信贷业务取得不错的成绩，这既引起了社会各界的广泛关注，也促使人们对小额信贷发挥出更大的作用充满了期待。

因此，研究小额信贷的发展问题对于促进整个国民经济的发展、解决贫困问题、增加居民收入等方面具有重要的现实意义。

本文通过以分析宏观市场环境为切入点,基于SWOT分析法，结合对目标客户群、竞争对手深入的分析 , 对小额信贷市场的现状以及未来发展趋势的预测 , 列举营销关键要素 , 找出目前的症结 , 通过借鉴国内外经验提出建议，并进一步制定出营销策略，为我国小额信贷的发展做出一些贡献。

金融产品营销策划方案二、营销环境分析（一）、宏观环境分析1、政治法律环境因素。

我国于 2009 年开始放开小额贷款市场，允许国有、民营、外商资本在通过信托公司的前提下，向消费者发放小额消费贷款。

鉴于其金融机构的性质，需要受到银监会发布的《消费金融公司试点管理办法》限制，与国家开发银行有一定关联，并受属地工商税务机关的管理，其中税务压力比一般金融机构高50%且不享受财政贴息，需要缴纳的税费约占到全部利息收入的近30%。

2、经济环境因素。

我国经济发展水平较低，虽然GDP保持了高速稳定增长，但是储蓄率高，消费率低的重资产投资型经济增长模式没有得到根本改变。

在全球经济危机的背景下，我国采取了扩大政府投资的调控策略。

同时，国家正在酝酿调整分配结构和所得税制，适度逐步提高劳动者的一次、二次分配所得。

另外，面对持续增长的通货膨胀率，小额信贷行业的盈利能力会受到一定影响。

3、社会文化环境因素。

我国人口地理分布不均，主要人口集中在东部沿海地区；人口年龄分布不均，东部沿海地区以 OEM生产形式为主，集中了较多的年轻人口，中西部老龄人口比重较大；由于国家提供教育的普遍失败，我国整体人口素质偏低，年轻一代没有普遍成长为中产阶级的潜力。

在东部地区，人口流动速度较快。

虽然我国长期以来有高储蓄率的传统，近年来，在西方文化的渗透下，部分地区消费心理有所改变，透支消费得到了普遍认可。

4、技术环境因素。

关于小额信贷行业，风险管理是最重要的技术。

无论国内国外公司，风险管理技术并没有太多差异，差别只存在于风险管理政策，比如借款审核程序、还款方式、违约金等条款。

（二）、小额信贷的SWOT分析1、优势分析（1）小额信贷的优势主要体现在良好的政策和较为完善的金融机构等方面。

近年来，中国小额信贷的发展十分迅速，其发展经济、扶贫济困的正面功能引起了社会的广泛关注，党中央、国务院也充分肯定了小额信贷的重要作用。

2008 年 5 月，中国银监会和中国人民银行联合发布了《关于小额信贷试点的指导意见》，小额货款从此由点到面推向全国。

在小额信贷的活动中，不同性质的金融机构都发挥了不同的作用，从而较为完善地构成了小额信货的金融体系。

（2）作为一种新型的金融服务形式，小额信贷比传统大银行具有更多的优势。

现阶段开展小额信贷的金融机构主要有：农业发展银行、农村信用社、农业银行、村镇银行、小额货款公司等。

由于个体生产者和小企业的管理不规范、财务制度不健全，一些大银行面向他们的征信工作往往难以标准化，而农业发展银行、农村信用社、农业银行等正规小额信贷机构已经拥有成熟庞大的网络系统，其基层网点遍布各乡镇地区，这样就可以通过小额信贷机构现有的资源节省了建设新网点发放小额信贷的成本，从而节约了小额信贷的运行费用；并且农业发展银行、农村信用社、农业银行等正规金融机构能够真正做到了贴近乡镇、深入乡镇、了解乡镇、服务乡镇，更加了解当地人民的需求，和乡镇具有天然的信息对称和同步劣势，能够设计出适合当地人民的小额信贷产品，这是其他金融机构难以效仿的。

（3）小额信贷使得传统的惠乡政策由“输血”变为“造血”，给了贫困乡镇农民自强自立的机会。

小额信贷扶贫的先进理念，打破了传统的扶贫模式，彻底摆脱了过去“越扶越贫”的尴尬，并在帮助农民的同时，实现了机构与客户以及社会和谐发展的共赢。

小额信贷这一独特的扶贫方式，可以满足农户或微小经济体的金融需求，不仅帮助他们创造了财富，更重要的是提升了他们的理财能力和自我发展的信心。

小额信贷能够提供一种“普惠性”的金融服务 , 随时随地满足乡镇人民的金融需求，从而激励乡镇金融市场的活跃和秩序的重建。

2、劣势分析（1）开展小额信贷的成本主要是交易成本（包括信息收集费用、管理和监督费用、预期违约费用），此外还有资金成本及运营费用。

由于小额信贷业务频繁、针对对象范围较大，并且文化程度参差不齐，加上乡镇固有的信用环境的缺乏和农业、个体经营本身的风险性使得其单位成本往往会高于其他贷款形式。

由于小额信贷放贷规模小、信贷利率不高、回收率不高，从而导致了小额信贷的低收益，甚至有信贷收益低于成本的情况发生，小额信贷的发展受到限制。

（2）由于受经营环境和服务手段等条件的制约，小额信贷机构的信贷资金来源渠道较为单一。

按照我国现行的规定，进行小额信贷的机构只能贷不能存，资金来源完全靠国家拨款和外界捐助，这就大大限制了小额信贷的规模和覆盖范围，使得小额信贷机构不仅无法通过规模效益降低成本，也使得其面临资金不足的问题，不能充分满足小额信贷机构对信贷资金的需求和发挥小额信贷支持乡镇发展的应有作用。

（3）现行的乡镇小额信贷机构提供的信贷产品比较单一，想法过于陈旧，没有创新意识，缺乏对新产品开发研究的资金、人力等投入，主要集中在种植业和养殖业，贷款投向结构单一；实行贷款额度“一刀切”制度，额度小，难以支持农民在高效农业、畜牧养殖、农产品加工和流通等方面的大额资金需求；目前乡镇小额信贷期限最长一般不超过一年，使得小额信贷在促进发展乡镇经济的金融支持中难以发挥更大的作用，也加大了信贷资金使用的风险。

而且现有发行的小额信贷产品对期限、利率、使用方向、还款要求等方面都有明确的要求，而这些要求在一定程度上并不合适贷款需求者的实际情况，如农业大都具有周期长、高风险的特征，此中当属林果业的生产周期尤为突出，一般需要 2～4 年不等。

（4）缺乏保障机制，风险无法分散。

一般的金融机构发放贷款，都需要担保。

而现行小额信贷原则上不需要抵押担保或可采取灵活多样的抵押担保形式。

但是因为贷款对象是贫困农民、低收入人群、个体经营户等微小经济体，其担保作用与一般金融机构的商业贷款担保相比也是微乎其微。

例如，农民一旦遭遇“天灾”影响，导致收成减少，便会无法及时还贷，其授信额度因此下降，使得小额信贷无法发挥其正常作用，发出去的贷款成为呆、死账，对小额信贷机构造成冲击。

3、机遇（1）目前，我国经营小额信贷业务的主要有两类：一是传统的商业银行和农信社；二是政府机构和非政府组织成立的各类小额信贷组织。

小额信贷的外部机遇主要体现在市场空间的拓展上。

中国小额信贷市场需求巨大，但是供给方面，尤其是对乡镇小额信贷的供给十分不足，有着拥有广阔的发展空间。

随着乡镇经济的逐渐发展，小额信贷在乡镇生存创造良好的环境。

党的十八届三中全会再一次强调了关注乡镇，完善乡镇金融市场，这为乡镇小额信贷的外部金融环境做了很好的铺垫。

（2）随着我国经济形势持续增长，乡镇金融一直处在不断完善过程中，包括农村信用社的改革以及中国邮政储蓄银行的建立，都使乡镇金融朝着健康、完善的方向迈进了一大步。

小额信贷的外部环境得到了很大的改善，农户或低收入群体金融意识增强，降低了小额信贷中一些因乡镇金融严重缺失、人民金融意识不够引起的风险，为小额信贷的持续发展奠定了基础。

（3）小额信贷是满足乡镇部分金融需求的有效机制，它能在一定程度上缓解乡镇发展的资金困境，国家对乡镇发展建设力度的加强为小额信贷在乡镇的发展提供广阔市场。

乡镇的大力发展，农业基础设施的建设、对农民的扶贫以及农民创收渠道的扩充都需要大量的资金，而小额信贷不仅解决了乡镇金融问题，也支持了乡镇的发展，并为乡镇发展经济开辟出一条新的道路。

4、威胁（1）缺乏针对小额信贷的法律框架与有效监管。