置业顾问销售技巧培训
置业顾问培训及销售技巧
⑵成交技巧 不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中 在某单位上。 强调购买会得到的好处。 强调优惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不卖，就没机会了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购 买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好 处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。
一、销售人员基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的 沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握 好时机促成销售 为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的 服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新 的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项 办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情 况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方 看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售 积极能动性。
结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应 该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。
备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多的生意。 总结成交经验 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断 总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些 自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自 己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的 是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
房地产置业顾问培训及房产销售技巧优选稿
房地产置业顾问培训及房产销售技巧集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客（一）如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.（1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务.（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.（4）询问优劣程度（5）对目前使用的商品表示不满（6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.?（7）接过销售人员的介绍提出反问.（8）对商品提出某些异议.??2、表情语言信号：（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。
?（4）开始仔细观察商品.?（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。
?（二）怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。
方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。
忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。
2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。
方法：态度要谦恭、热情。
忌：与其反唇相讥。
让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。
（三）怎样对待不同的顾客.1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。
方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。
2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。
如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
房地产置业顾问技巧培训
房地产置业顾问技巧培训房地产置业顾问是房地产行业中非常重要的角色，他们扮演着帮助客户找到理想住宅的重要角色。
一个优秀的房地产置业顾问应该具备一定的专业技巧，以提供高质量的服务。
以下是一些房地产置业顾问技巧培训的建议：1. 熟悉市场：一个优秀的房地产置业顾问应该对所在区域的房地产市场非常熟悉。
他们应了解当地的住房价格、土地政策、城市发展规划等信息，以便提供准确的房产咨询服务。
2. 了解客户需求：一个好的置业顾问应该能够充分了解客户的需求和喜好。
他们应该仔细聆听客户的要求，识别出他们的关键需求，并帮助他们找到最符合他们要求的房产。
3. 提供专业建议：一个优秀的置业顾问应该能够提供专业的房地产建议。
他们应该能够根据市场情况，提供客观的房产评估和预测，帮助客户做出明智的决策。
4. 良好的沟通技巧：一个优秀的房地产置业顾问应该具备良好的沟通技巧。
他们应该能够清晰地表达自己的意思，倾听客户的反馈，并能够有效地解决客户的问题和疑虑。
5. 强大的谈判能力：一个优秀的房地产置业顾问应该具备强大的谈判能力。
他们应该能够代表客户与卖方进行有效的谈判，争取最佳的房产价格和条款。
6. 保持更新：由于房地产市场经常变化，一个优秀的置业顾问应该保持更新。
他们应该及时了解市场动态，掌握最新的房产信息，并能够向客户提供准确的数据和分析。
7. 具备团队合作能力：房地产置业顾问通常是作为一个团队工作，所以他们应该具备良好的团队合作能力。
他们应该能够与团队成员共享信息，相互支持，并共同努力为客户提供最佳的服务。
通过这些技巧培训，房地产置业顾问可以提高自己的专业水平，更好地为客户提供优质的服务。
这也将有助于客户满意度的提升，并为置业顾问自身的发展创造更多机会。
房地产置业顾问技巧培训是培养和加强房地产行业专业能力的重要途径。
下面将继续讨论相关内容，让我们更深入地了解房地产置业顾问所需要的专业技巧。
8. 市场调研能力：一个优秀的房地产置业顾问应该具备市场调研能力，能够收集和分析大量的市场数据，为自己的工作提供准确的情报。
房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问培训师
房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问培训师2.精通产品知识：房地产置业顾问需要深入了解所销售的产品，包括该项目的特点、优势、定位等，并能够清晰地传达给客户。
只有对产品有足够的了解，才能为客户提供专业的建议，增强自己的专业形象。
3.善于倾听和沟通：房地产置业顾问需要耐心倾听客户的需求，了解他们的要求和担忧，并能够积极回答他们的问题。
通过与客户的有效沟通，建立客户的信任和好感，为他们提供更好的购房体验。
4.提供个性化的解决方案：房地产置业顾问应根据客户的需求，提供针对性的解决方案。
例如，针对购房预算较低的客户，可以向他们介绍一些性价比较高的房源；对于更看重生活品质的客户，可以向他们推荐配套设施完善的高端楼盘。
5.良好的谈判能力：房地产置业顾问需要具备良好的谈判能力，能够与客户进行积极的沟通和交流，争取到更好的价格和条件。
同时，也要能够与开发商和买卖双方进行协商，以促成交易的顺利进行。
6.持续学习和更新知识：房地产行业变化较快，市场信息和政策也在不断更新。
作为房地产置业顾问，需要保持敏锐的市场洞察力，及时了解行业动态，持续学习和更新知识，以提供更专业的服务。
作为房地产置业顾问培训师，除了传授以上的销售技巧，还需要注重培养学员的专业素养和实践能力。
可以通过以下方式进行培训：1.知识传授：向学员提供相关的房地产知识，包括市场分析、销售技巧、法律法规等内容。
可以通过讲座、培训课程等形式进行知识传授。
2.角色扮演：通过模拟销售场景，让学员扮演置业顾问和客户的角色进行演练。
通过实践，学员能够更好地理解和运用销售技巧。
3.讲师示范：培训师可以通过现场演示销售技巧，让学员观察和学习。
讲师的示范能够直观地展示销售技巧的应用效果，激发学员的学习兴趣。
4.经验分享：邀请有丰富销售经验的房地产置业顾问来分享自己的成功经验和案例。
学员通过借鉴他人的经验，能够更快地提升自己的销售能力。
5.现场实践：组织学员到现场实际操作，让学员亲自接触和处理真实的销售情况，提高他们的实践能力和应对能力。
置业顾问销售技巧培训
递送名片的技巧
什么时候递送名片给客户？ 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知
道客户姓名。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对 客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品。
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
“恐怖空间”一般会让人有不安的 感觉，它会是一种沟通的障碍， 因此售楼代表在推介房子的过 程中，要注意避免这种与客户 相处的位置。
“情感空问”，顾名思义，这种与 客户相处的空间位置有利于缩 短彼此间的心理距离，建立融 洽的友情。
情感空间
理性空间 客户
恐怖空间
情感空间
礼节与礼仪
微笑 赞美 尊重
可编辑课件
微笑
微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位
销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义， 销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世 界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是 否面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远 不能衰退。”
可编辑课件
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
房地产置业顾问销售技巧培训
• 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让
顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。
• 4、 小点成交法（或避重就轻法）： • 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
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一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
• 6、 重复陈说长处法： • 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜
并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项
电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上， 谢谢！
• （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用
5分钟吗？
• （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，
不要再迟疑了。
对方回话，。 • 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
房地产置业顾问销售技巧培训
房地产置业顾问销售技巧培训
1.了解产品知识：作为房地产销售人员，首先要熟悉所销售的房地产产品的各项信息，包括价格、位置、规划、面积等。
只有深入了解产品，才能为客户提供准确的信息和建议，增强客户的信任感。
2.建立良好的客户关系：房地产销售是一个长期的过程，需要建立和维护良好的客户关系。
与客户建立互信的关系，能够使客户更加愿意听取你的建议和意见，提高销售的机会。
3.细致入微的服务：在销售过程中，可以提供一些额外的服务，如帮助客户办理相关手续、提供装修建议等。
通过这些贴心的服务，能够增加客户的满意度，提高销售的机会。
4.学会倾听和分析客户需求：在与客户沟通时，要学会倾听客户的需求，并根据客户的需求做出准确的分析。
只有了解客户真正的需求，才能向其提供最合适的房地产产品，提高销售的成功率。
5.掌握有效的沟通技巧：良好的沟通是成功销售的关键。
学会用简单明了的语言来解释复杂的房地产信息，避免使用太多的专业术语，以免让客户感到压力。
另外，要善于借助肢体语言来增强沟通的效果，如微笑、眼神交流等。
6.创造紧迫感：在销售过程中，可以通过一些方式来创造紧迫感，如限时优惠、紧俏货源、优质房源等。
通过创造紧迫感，能够激发客户的购买欲望，增加销售的机会。
7.持续学习提升：作为一个优秀的房地产销售人员，需要不断学习和提升自己的销售技巧。
可以参加相关的培训课程或研讨会，与同行交流经验，这样能够不断提高自己的专业素养和销售技巧，增加销售的成功率。
通过以上的房地产置业顾问销售技巧的培训，相信能够帮助房地产销售人员更好地完成销售任务，提升自己的销售业绩。
房地产置业顾问的工作技巧培训
房地产置业顾问的工作技巧培训引言房地产置业顾问作为一个关键的职位，负责帮助客户选择并购买合适的房产，需要具备一定的专业知识和技巧。
在竞争激烈的市场中，持续的培训和提升成为了成功的关键。
本文将介绍房地产置业顾问的工作技巧培训，旨在帮助从业人员提高专业素养和工作能力。
技巧一：沟通与倾听作为房地产置业顾问，与客户的沟通是至关重要的。
通过良好的沟通可以建立良好的客户关系，并提供准确的信息和专业建议。
以下是几种有效的沟通技巧：1.倾听技巧：积极倾听客户的需求和关注点，不打断客户讲话，提问以确保理解客户的需求。
2.谈判技巧：与客户进行谈判，争取最佳的交易结果。
使用说服力的语言和逻辑来协商。
3.表达清晰：使用简洁明了的语言进行表达，避免使用行业术语，以便客户更容易理解。
技巧二：专业知识的学习和更新房地产行业瞬息万变，持续学习和更新专业知识对于房地产置业顾问至关重要。
以下是一些建议：1.行业培训：参加专业的培训和工作坊，了解最新的市场动向和政策法规。
2.阅读行业杂志和报纸：通过阅读行业杂志和报纸了解最新的市场动态和案例，掌握市场趋势。
3.专业认证：获取相关的专业认证，如房地产经纪人资格证书等，以提升个人信誉度和专业水平。
技巧三：市场调研和分析房地产市场瞬息万变，了解市场趋势并进行及时的调研和分析对于房地产置业顾问至关重要。
以下是几种技巧：1.数据收集和分析：收集并分析市场数据，包括成交价、销售周期、房地产政策等。
通过分析数据预测市场趋势。
2.对比分析：对比不同项目的优劣势，了解市场竞争情况，并向客户提供客观的比较结果。
3.关注潜在客户：通过市场调研了解潜在客户的需求和偏好，为客户提供个性化的推荐。
技巧四：建立良好的客户关系房地产置业顾问需要建立良好的客户关系，以建立长期的合作关系和口碑。
以下是一些建议：1.主动沟通：与客户保持良好的沟通，及时回复客户的咨询和需求。
2.跟进和回访：及时跟进客户的购房计划，并进行回访，以确保客户满意度。
房地产置业顾问销售技巧-房地产置业顾问销售培训
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
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2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让 客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈 论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。
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2、激将法
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考
虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预
定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再
给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也
应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚
刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好 的一栋，所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也 高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
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1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。
Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非 常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经 理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖 金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
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置业顾问—完美的表演艺术家
角色定位：
置业顾问每一次地接待都如同一场伟大的表演。 每一次成功的成交，收获的不仅仅是业绩与金钱， 更重要的是角色斩获后获得的成就感。
这才是我们期待的成功，也是我们作为伟大销售 员的魅力所在。 那么，请让我们像个表演艺术家一样来设定我 们自己所扮演的角色吧？！
名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门， 意义重大。
空间管理技巧
空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排 与客户相处的位置。
相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛； 相处的位置不得当，会给沟通造成障碍
尊重客户的“安全地带”
我们每个人都有过类式的经历：如果你不需要 销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放 ，这是你会怎么样？
销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义， 销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世界 酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是否 面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远不 能衰退。”
递送名片的技巧
什么时候递送名片给客户？ 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知
道客户姓名。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对 客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品。
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
赞美
人是有感情的，有喜欢被赞美的天性， 往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无 比的温馨，自然而然就很容易与客户打成一 片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”、“ 我”变成“我们”。
接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职 位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…” 或“陈总，很高兴能认识您…”等
(4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便 反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将 客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所 有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的 不尊重。
“恐怖空间”一般会让人有不安的感 觉，它会是一种沟通的障碍， 因此售楼代表在推介房子的过 程中，要注意避免这种与客户 相处的位置。
“情感空问”，顾名思义，这种与客 户相处的空间位置有利于缩短 彼此间的心理距离，建立融洽 的友情。
礼节与礼仪
微笑 赞美 尊重
微笑
微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
销售工作的五步循环
1、寒暄
（要安顿客户，与客户进行寒喧）
2、了解客户
（要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望）
3、重点推介
（根据客户的需求重点推介、实地考察）
4、解决异议
（及时解决客户的问题）
5、促成交易
（注意‘临门一脚’的技巧）
问题1: 什么给客户良好的第一印象； ✓获得客户的好感与认同。
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该礼 貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的地 方，等候客户的求助信号。
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多 ，比如相隔柜台时我们和客是 正面相对的，签约、收款等运 用理性空间会使气氛更严谨、 更认真、更专业。
所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己：
“第一印象决定成败”！
问题2: 怎样留给客户良好的第一印象？
掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧 递送名片的技巧 空间管理技巧 礼节与礼仪 尊重客户的“安全地带”
打招呼的技巧
客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待 1、致欢迎语，例如：
欢迎光临***，请问先生/小姐是第一次过来吗？ 欢迎光临***，请问先生/小姐有什么需要帮助吗？ 2、致问候语 遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候 与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事。例如： 方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢 喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？ 重点：和客户做朋友，让客户感受到你的重视与热情。
表演的艺术
每个人都是完美的表演艺术家，将整个销售过 程当作一场艺术表演，提高工作的标杆，提升 工作的激情！
将整个接待过程当作表演来对待：表演前的准 备工作，自身形象、语调的把握、随时观察听 众的反映做出相应的调整，接待完毕后总结整 个过程的得失。
角色定位前的准备：
在我们设定我们自己独特的表演风格（ 销售风格）之前，请让我们先了解这些 ····
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确 的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时 配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳璇文，公司的同事都叫 我欧阳，您叫我欧阳就可以了……”