致富指南之生产资料渔药经销商：生意难做,产品求多更求精
渔药经销商,寻找一种可复制的销售模式
渔药经销商，寻找一种可复制的销售模式一、加盟与批发的区别1、服务方面的区别：加盟是渔药连锁的一种模式，总部将对连锁店的门店形象、市场分析、配货、宣传、技术跟进等多项内容上，给与指导和服务。
连锁体现在策划、实施等一系列措施上。
有了好的策划方案，就能事半功倍。
2、产品种类与品质上的区别：渔药连锁强调的是产品组合，组成包括杀虫剂、消毒剂、出血病药、内服药、水改底改产品、渔肥等等在内的一系列产品，并且把产品尽量集中到几个品牌上，保持门店在销售过程中的品牌形象。
同时配置一些特色产品，通过推广特色产品，把门店的名声宣传出来。
渔药连锁强调宣传门店形象。
批发业务是零售商要什么就卖什么，缺乏更深层次的交流和沟通。
3、价格方面的区别：价格是非常敏感的东西，大家都在寻找优惠产品，但都不可能得到最便宜的产品，就在于所有的产品都是有成本的。
【价格同比便宜】加盟店来做连锁，本身就给总部做了提高销量的承诺，总部给与支持，这种支持就是在有预期的销量上，提前兑现让利。
而价格的优势，在于连锁可以通过集中买断采购所获得的。
同时也要减少赊销的加价，因为降低利润率做赊销会把连锁拖入深深的泥潭。
【产品分开档次】连锁店的产品价格设计是低价、中档、高质量的特色产品都有。
支撑连锁店利润的应该是特色产品。
经销商要懂这个道理：渔民最想要的是真正地解决问题，而不是便宜货。
4、客情上的区别：客户加盟连锁，认可连锁经营理念与模式，能执行经营策略，就是合作伙伴。
从情感上说，我们与加盟商更为亲近，毕竟客户从众多商家中，选择了新型渔药销售模式，与我们风雨同行，为此我们要抱有感恩之心。
对加盟店最大的回报，就是让加盟店成功。
普通的批发业务，建立在一般的产品交易上，情感也简单一些。
因为精力的原因，也不可能投入太多的服务。
二、什么样的渔药店适合做连锁1、认识形势，思维不固化：渔药店老板要能够懂得连锁的含义，准确理解连锁意义，也能够有效地配合、执行连锁的方案。
连锁的成功的第一因素就是店长是否能够与总部相互信任和配合。
兽药经销商的发展与挑战
戈军珍:兽药经销商的发展与挑战一、兽药经销商发展的四个阶段1、倒爷阶段此阶段约从改革开放到上世纪九十年代初期。
在这个阶段，一部分头脑灵活、胆子较大的人开始“下海”，从小打小闹做起，开始了自己的经商生涯，其中的一部分人最终生存下来，并发展起来。
这一阶段的典型特点是许多兽药经销商都和行业主管单位有着千丝万缕的关系，甚至就是主管单位的人员对单位的门市进行承包经营。
此时由于生产厂家极少，且只有少数国营兽药厂，厂商关系是典型的厂强商弱关系。
2、坐商阶段此阶段约从90年代初期开始到2000年，此时，由于改革开放的深入，一部分经销商的实力已经今非昔比，完成了资金的原始积累，部分经销商已确立了对局部市场的垄断地位。
而在此阶段，兽药生产厂家开始增多，且厂家对经销商的争夺已经开始，一些有实力的经销商已成为兽药生产厂家竞相争夺的对象，这些经销商靠着选好一个厂家，垄断一方市场就可以坐等顾客上门，而做好自己的生意。
3、行商阶段从上世纪末或本世纪初开始，一部分实力较弱的兽药经销商为了自身的生存和发展，率先开始深入到养殖村，走进养殖户进行上门服务，受到了养殖户的极大欢迎，这些经销商完成了由被动经营到主动经营的转变，因而极大地改变了原来“守株待兔”的经营模式，开创了经销商经营的新时代。
由于市场竞争渐趋激烈，国家政策法规越来越规范，经销商的生存也越来越受到挑战，令人遗憾的是，目前的兽药经销商由于受多种因素的制约，基本上止于“行商”阶段。
4、兽药经销商发展的最高境界——智商“行商”的主要特征就是动手动脚。
经销商要想在未来的竞争中脱颖而出，不仅需要“动手动脚”，更需要“动心动脑”，即靠智力来竞争。
“智商”的典型特征是思维超前，行动独特，能使猛劲，但更善使巧劲，善于发现机会和捕捉机会，善于发挥自身长处，特别是有较强的学习能力。
二、新形势下兽药经销商面临的挑战挑战一：厂家渠道下沉，批发商的日子越来越难过。
兽药厂家对渠道进行下沉是一种不可逆转的趋势。
兽药经销商致富宝典
作 为 经 销 商 一 定 要 舍 得 投 资 ． 要 不 光想着挣钱存 钱 。 本家与 穷人最大 的 资 区 别 就 在 于 一 个 是 做 投 资 为 赚 更 多 的 钱 ， 个 就 只 是 存 钱 。 经 销 商 一 定 要 舍 一 得 在 学 习 和 市 场 开 发 上 投 入 资 金 ， 样 这
要 有 敏 锐 的 眼 光 ， 行 情 低 落 的 时 候 可 如 以 把 当 地 的 养 殖 户 组 织 在 一 起 进 行 交 流 探 讨 ． 他 们 拉 拢 到 身 边 ， 己 也 参 将 自 与到养殖 的行列中去 。 ８ 业 务 转 型 化 ： 物 流 转 移 型— — ． 如
依 赖 ） 信 息 系统 （ 厂 家 的 千 里 眼 与 顺 、 作
三、 兽药经销商的八大经营理念
１ 念 — — 标 杆 管 理 ． 信 目标 对 于 每 个 人 都 是 很 重 要 的 ． 兽
是 做 企 业 ， 么 产 品 都 做 的 ． 定 它 不 什 肯 会 发 展 特 别 大 。 洗 衣 粉 的 去 做 食 品 肯 做 定 没 有 人 买 。 以要 想 做 大 做 好 就 要 让 所
流 。 强 自己 的技 术 建 设 。 技 术 服 务 加 向
的方 向转 化 ． 比如组 建 自己 的服务 队 伍 ，为 养 殖 户 免 费 提 供 养 殖 保 健 方 案 、
商 要 把 以 下 几 个 内 容 作 为 自 己 的 核 心
竞 争 力 来 打 造 — — 管 理 （ 关 系 着 人 财 它 物 的效 率 ） 物 流 系 统 （ 是 厂 家 的配 送 、 这
致富指南之生产资料广东湛江水产饲料市场形势严峻(精)
“今年的饲料市场做的不轻松，可以说是‘有惊无险’。
上半年每个月的销量都有所增长，但从7月份以后就开始减产，减幅大概在7%左右。
”湛江市国大饲料有限公司负责人对国大上半年的生产、销售情况做了总结。
“由于去年营销策略的改变，资金回收困难，给我们今年造成很大压力。
上半年产量上不去，下半年运作比较困难，客户比较少。
”湛江银海饲料有限公司负责人表示，虽然困难重重，但公司严把质量关，准备研发、推出系列产品。
“我们上半年对虾饲料生产9000t，产量与去年同期持平。
在销售政策上，0、1号料实行现金销售，2，3号料根据客户的信用度来赊欠。
”湛江市东腾饲料厂负责人表示，东腾今年的销售情况呈现良好态势，这主要得益于现金操作，紧抓资金链。
会议纪要：8月7日上午，湛江市饲料工业办公室在市畜牧兽医局召开饲料工作会议。
饲料办主任黄文枢主持了此次会议，40余家企业代表就上半年的生产、销售情况以及下半年的计划做了汇报，并就各自企业遇到的问题进行了交流和探讨。
“成品价格虽有涨幅，但仍难抵原料价格高企。
”，“加强内部管理，降低内耗。
”成为会议的主要议题。
据了解，截止7月份，豆粕价格涨幅达17.7%。
鱼粉价格接近8000元/t，饲料生产成本急剧上升。
饲料成本的高企，使得多数厂家只能从内部挖潜。
上半年持续递增，下半年增幅放缓“上半年我们的销量有3000吨，虽然量上去了。
但是利润较低，基本上是无利可图。
”广东省湛江市双湖饲料有限公司是去年8月份投产的一家以生产鱼、虾料为主的饲料企业，由于饲料品质一直比较稳定，在市场上颇受欢迎。
该企业负责人表示，上半年公司的销量一直持续增长，7月份以后增幅有所放缓。
鉴于原材料价格高涨，市场环境较差等因素，公司下半年将继续严把质量关，将重点放在稳定饲料品质上。
“饲料利润微薄。
”这是众饲料企业负责人对上半年饲料市场的同感。
饲料办副主任张秋结合当前的经济形势，表示虽然我们国家的经济呈现出复苏信号，但由于养殖业属于实体经济，所以复苏不会很快。
新型渔药店销售有真招
务来维持。
扣 １
对 于 做 朋 友 的 生 意 ．阿 胜 不 好 意 思赚 他 们 的钱 ．所 以动 不 动 就 把 底 价 报 给 人 家 ． 而且 当 电脑 出故 障 时还 要 免 费维 修 ． 果做 了几 笔 生 意 后 。 结 阿胜 通 常 会 利 用 空 余 时 间 主 动 上 门 检 修 ． 因为 我 确 实 不但 没 赚 到 钱 ． 倒 贴 了不少 维 修 费 。 偶 尔还 送 些 电脑 小 配 件 “ 还
右
与 几位渔 药店 老板 朋友 们一
在经营渔药店的过程 中，我们总
一一 起 合 作 。尝 试 着共 同进 货 、 结 了 “ 勤 ” 销 方 针 ： 统 五 营
Ｊ
购分销的方式 ， 向几家渔药厂
一是腿勤： 走得出去才请 产 品 ， 后 以 优 惠 价 常 跟 踪 到 池 塘边 ， 然 与渔 民 频 繁接 触 ， 让 销 售 给 渔 民 。 于 价 格 优 惠 受 渔 民 觉 得服 务 就 在 身 边 。不 在 身 边就 由 到 了 欢 迎 ， 店 的 销 售 额 都 有 在 来 身 边 的路 上 ， 民 会 等 你 ， 不 及 各 渔 等
动保大变革时代引发渔药经销商集体思考! 首批加盟“渔东伽”抱团发展经销商最看重平台服务力
建华兽药服务部 庾建华：渔东伽品种齐全，服务好，质量好，配送快。
加入渔东伽后，成为渔东伽股东，感觉在卖自家产品，更可以做大做强，因为我们培有一支具有市场竞争力的团队——渔小哥，可以渗透到市场的每-个角落，迅速占领市场。
荷塘荷海水产 温文乐： 加入是因为公司产品质量过硬，很多有实力的有名气的前辈也加入这个平台。
加入渔东伽后，公司会考虑股东的实际需要调整产品，使产品更接近市场。
打造了经销商之间的交流平台，让产品效果和用法以及技术等信息能效率传播。
广信渔药有限公司 董展煌：感觉店铺现在不能够再是单一发展，一个人的闭门经营方式已经过时。
应该是多渠道多方面的，在适当的时候增加各种当今最新的药物去互相搭配治疗鱼虾病，巩固新老顾客回购，能帮助店铺日后长远的发展。
所以决定加入。
加入渔东伽后，我明显感觉到治疗方面得心应手了 。
客人的选择也多了。
可以从店铺就能获得治疗各种疾病的药物。
客源也得到了更深的巩固，生意额也得到了大大的提升。
希望通过这个平台，日后发展可以稳定下去。
每年都能做到及时更新各方面，走在行业的最前线。
三水登峰水产 黎永斌：当前动保市场乱象横生，而顺德渔东伽有着带领大家奔小康、共发展的能力。
所以顺德渔东伽是大家发展渔业事业、创造价值投资的好平台!泰农兽药店 陈恒：因为渔东伽能帮我们带来技术员，指导我们的店内员工！工作开展起来比以前顺利了，很多疾病不需要打电话，问店内的技术员都可以解决问题。
动保大变革时代引发渔药经销商集体思考！首批加盟“渔东伽”抱团发展经销商最看重平台服务力■ 《当代水产》本刊编辑部 [ 微信公众号：tsfish ]科牧康渔药 曹行：从事水产行业己有些年头了，自己小打小闹，一直业绩平平，现在水产行业竞争越来越大，生意越来越难做。
渔东伽在养殖方面提供解决方案，团队不断壮大，发展理念符合当前行业趋势。
渔东伽平台提供解决实际问题的好产品，还有专注于养殖服务的渔小哥。
加入渔东伽，成为其中一员，在团队互相交流讨论，互相提高，很有收获。
渔药经销渠道观察之三：饲企大鳄直销药品
渔药经销渠道观察之三：饲企大鳄直销药品渔药经销渠道观察之三饲企大鳄直销药品GSP药店叫苦“压力大”在客户资源被深度开发的背景下，饲料业务员在市场上推销药品和非药品早已司空见惯。
一来，水产养殖本就是综合防治的过程，要系统性解决问题，本就离不开饲料、渔药、苗种等产品的搭配；二来，大企业集团贯穿整条产业链，从节约人力成本的角度看，让一线业务员承担更多销售职能也无可厚非。
“行情差，饲料业务难做，需要做点兼职，卖点药品。
”《农财宝典》记者在走访市场的过程中，广州某饲料有限公司业务员陈辉（化名）坦言，公司没有药品业务，也没有明确规定业务员不能推销其他厂家的药品。
“卖药有时也是为了更好服务自己的客户。
”陈辉表示。
经销商抱怨企业直销渔药饲料或药品企业撇开经销商直销药品，这成为许多渔药经销商抱怨的焦点。
广州南沙渔药经销商林某向《农财宝典》记者诉苦，GSP认证抬高了经营成本，与很多大饲料集团相比，他们毫无优势，“客户资源有限，门店、仓库租金，外加店员工资成本，样样都涨。
一些饲料业务员在销售饲料的同时，就可以顺道卖药，不用门店，也没有GSP认证的要求，自己的人工成本又分摊在了饲料销售中，而且还能为养殖户提供服务，更受客户认可。
”在《农财宝典》记者对广东各地GSP渔药经销商的问卷调查中，几乎被调查的所有经销商都提及了这一问题。
事实上，在客户资源被深度开发的背景下，饲料业务员在市场上推销药品和非药品早已司空见惯。
一来，服务营销大行其道，水产养殖本就是综合防治的过程，要系统性解决问题，本就离不开饲料、渔药、苗种等产品的搭配；二来，大企业集团贯穿整条产业链，从节约人力成本的角度看，让一线业务员承担更多销售职能也无可厚非。
以海大集团为例，依靠海大集团各饲料兄弟子公司强大的服务营销团队，清远海贝生物技术有限公司自2010年成立以来，一直保持着惊人的增长速度。
2013年4月16日，海大集团披露的2012年报中指出，其2012年微生态制剂产品销售收入1.41亿元，销售收入同比增长42.31%，毛利额占公司毛利总额10%左右。
新形势下渔药经销商的破冰之路
一
当前渔药经销商面 临的问题
１ 国 家相 关政 策实 施 带 来 的考 验 ．
批 发商不减 反增 ，同行 越来越 多、竞争 越来越激烈 ，价格战 、促销战愈演愈烈 ， 营压力越来越大 。
５ 终 端 客 户逐 渐成 熟 带 来 的挑 战 ．
赚钱不是为了 发展 ，而是为了享受 。 （ ）要 由经营型向管理型转变 ４
大 多数 渔药 经销商对 养殖 户的销 售
随 着近 几年 部分渔药 生产厂家 市场 细分 、渠道 下沉 、自建直 营店直 销 、现
方式依 然是全程 赊销 、年 底收款 ，有 时
候甚至 年底都难 全收 回来 ，而 现在厂家 商 的资 金支 持也 越来 越 小 ，这 样一 来 ， 很多经销商的发展就会 受限于 资金流 。
经营
新 形 势 下渔 药经 销 商 的破 冰 之 路
面 对 渔 药 经 营 形 势 的 变 化 带 来 的 诸 多 挑 战 渔 药 经 销 商 需 要 经 营 转 型 ， 整 合 资 源 建 立 自 己 的 市 场 优 势 。 方 能 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 立 于 不 败 之 地
款销售 、价格 透明化 等营销 战略 的实施 ，
曾经是 渔药 销售 主 力军 的渔药 经 销商 ，
开 始遇 到越来越 多的 困惑 和危机 ，生 存 发展的空间也受到了极大的挤压。
对资金 回笼是控 制得越来越 紧 ，对经销 但 赚钱 以后 干什么 ？对于 企业家 型经销
二 渔药经销商的破冰之路
养殖过 程中的根 本问题为 目的的服务营 销 。如果 渔药经销 商的思想现在 还停 留 的步伐 。广 大渔药经 销商的营销观 念要 跟 着转 变过来 ，要结合实施 Ｇ Ｐ和执业 Ｓ 兽 医的潮 流 ，加 强 自己的技术建 设 ，向 队伍 ，为养殖 户提 供免费养殖保健方案 、
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文/《内陆水产》编辑部李航
在某渔药公司的培训会上，记者见到了刚过而立之年，与养殖业打了10多年交道的河源渔药经销商陈荫辉。
“今年生意难做，药店刚开张，今年的前景不知道怎样。
”陈荫辉坦言，对于今年的形势，他多少有点“底气不足”。
1994年从佛山技术学院兽医专业毕业的陈荫辉，没有选择去大城市打拼，先后在河源、深圳的规模化养猪场担任场长，一干就是9年。
2003年，凭着毕业后多年的积累，陈荫辉从企业辞职，回到自己的老家河源从事渔药经销，开始了创业。
落后的河源市场
2003年，陈荫辉进入佛山一家饲料企业做畜禽饲料的业务员，主要负责河源地区的猪预混料业务。
一段时间之后，一家主营水产业务的饲料公司邀请其加盟负责河源地区的水产饲料业务及养殖技术服务工作，这个时候陈荫辉才开始逐渐接触水产行业。
多年的市场经验，使得陈荫辉对整个河源的水产养殖有了基本的了解——养殖户观念、养殖模式都相对比较落后，大多是年初投苗，两年起鱼，很少用饲料来喂鱼，产量很低，基本没什么经济效益可言。
遇到风调雨顺的年景，还可以赚到钱，但一旦遇到渔病方面的问题就大多显得束手无策，技术服务、渔病防治等方面配套工作基本上还属于“真空”。
“不仅是渔药和技术，有些地方连最基本的渔业设施都不齐全。
”在长时间的市场走访中，陈荫辉发现，河源当地连养殖最基本的养殖器械像增氧机、投料机等的代理都相当少，而能为养殖户提供养殖过程中所需用品的店铺更寥寥无几，许多养殖户购买器械或者池塘里的机器坏了要跑到惠州、梅州等地去购买、维修，不单花费了时间，还增加了费用，提高了养殖成本。
市场这么大，提供水产养殖服务的经销商却少之又少。
据陈荫辉走访统计，整个河源市仅有2-3家水产药物的经销店，而且规模都很小。
在市区内的也仅有一家，而都是禽畜类药物经销店在兼售，根本称不上专业。
需求多元化，产品多样化
经过漫长的筹备后，6月份“河源联盛水产养殖服务部”终于正式开张。
虽然服务部开张没多久，但是陈荫辉已经跟众多渔药企业联系好了，像四川成都芳草、武汉华扬、成都通威、广州精博、东方澳龙等等，粗略一数，单渔药就十几个品牌了。
“我想做整个河源的市场，河源有五县一区，因为很多养殖场条件差异很大，所以需要针对性地选择一些在某些领域做的比较好或者服务比较到位的厂家。
”陈荫辉说。
为了了解众多的渔药企业，除了河源附近的一些经销商外，他还拜访了珠三角一些比较大的渔药、饲料经销商，最终挑选了一些口碑比较好，市场认可度高的产品来代理。
“各个厂家都有自己拿手的产品，像芳草的中草药比较有名，山西康源的敌百虫做得比较好，武汉华扬的调水产品不错，取各个厂家所长，有选择地做他们做得好的产品。
”经过前期的实际考察，陈荫辉认为选择高知名度的厂家，不但省去了做品牌推广的费用；而且缩短了市场对产品的接受时间。
“有些养殖场比较大，需经销一些大量的原料才能满足他们的需求；还有以前比较老的养殖模式中常用的一些像漂白粉、生石灰之类的药物，还有一些多酶类添加剂。
”陈荫辉坦言“虽然拿那么多家的产品，但其中也分主次：主营芳草，华扬、通威三个厂家产品，在市场上，这三个厂家的反映比较好，而其他的则是代理他们做的比较好的某些产品，而且很多养殖户对品牌的选择不一，代理多几个牌子也是为了能尽可能地满足各种养殖户的需求。
”
改变养殖观念，引导市场
一个刚开张的水产养殖服务部，最头疼的应该是如何打开销售网络了，对于陈荫辉来说，以前的饲料业务经验给他的渔药经销店铺垫了一定的销售网络基础。
如何在原来的基础上，将市场更快地打开是他目前面临的主要问题，他打算通过借助厂家的支持，联合厂家培训、讲座等来进一步开拓自己的市场。
“我也是刚接触这个行业，也不能说十分精通，在服务过程中还是需要一些厂家、技术员技术上的一些指导、帮助。
”
相对于珠三角来说，河源的水产养殖还比较落后，也比较分散。
水质、气候方面也不算十分优越，感觉最困难的就是当地的养殖户观念还没跟上来，很多养殖户没有预防病害的意识，都是等到有问题了才去找办法解决。
所以往往是有了问题才找到他，不愿意在平时的养殖过程中多调水，预防，从而使养殖成本很高，治疗的效果也不显著。
这种观念下服务部对他们养殖过程中的帮助不大，这使他在渔病治疗过程中倍感压力。
像一些客户，来到服务部的时候其池塘水质已经恶化到非常严重的程度，漂浮着大量的死鱼，一方面损失严重，另一方面还要花更大的成本去调水。
“目前最吃力的就是如何去转变他们的养殖观念。
”陈荫辉说。