营销之外——销售致胜的逻辑
销售的逻辑思维
销售的逻辑思维销售是商业活动中至关重要的一环，是企业实现利润增长和业务扩展的关键。
在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一种特殊的思维方式，即销售的逻辑思维。
这种思维方式帮助销售人员分析客户需求、制定销售策略、推动交易完成，并建立长期合作关系。
本文将深入研究销售的逻辑思维，并探讨其在现代商业环境中的重要性和实践应用。
一、了解客户需求1.1 客户需求分析了解客户需求是成功销售的第一步。
通过深入了解客户，包括其行业特点、市场竞争情况以及产品或服务需求，可以帮助销售人员准确把握客户痛点，并提供定制化解决方案。
1.2 市场调研和数据分析市场调研和数据分析是了解客户需求不可或缺的手段。
通过调查问卷、访谈等方式收集数据，并运用统计学方法进行数据分析，可以揭示潜在客户群体特征、购买习惯以及市场趋势，为销售人员制定销售策略提供依据。
二、制定销售策略2.1 目标设定在了解客户需求的基础上，销售人员需要设定明确的销售目标。
目标应当具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
设定目标有助于明确销售人员的工作重点，并提高工作效率。
2.2 客户分析和分级客户分析和分级是制定销售策略的重要一环。
通过对客户进行分类，如高价值客户、潜在客户和低价值客户，可以有针对性地制定不同的推广和营销策略。
高价值客户可以重点关注，潜在客户可以进行市场推广活动以提高知名度，低价值客户则可以通过自动化服务等方式降低成本。
三、推动交易完成3.1 建立信任关系建立信任关系是推动交易完成的基础。
通过与潜在客户建立良好沟通，并主动了解其需求和问题，销售人员可以树立专业形象，并为其提供有价值的解决方案。
3.2 激发购买欲望销售人员需要通过巧妙的销售技巧激发客户的购买欲望。
这包括强调产品或服务的独特性、性能优势以及与竞争对手的比较优势。
此外，销售人员还可以通过提供试用期、降低价格或提供额外服务等方式，增加客户购买的动力。
四、建立长期合作关系4.1 提供优质售后服务建立长期合作关系需要销售人员提供优质的售后服务。
企业成功营销的八大制胜策略
企业成功营销的八大制胜策略第一个战略，公司能够以一个比较低的成本提供产品，从而实现盈利例如，沃尔玛的商业模式是最简化的，所以能够做到更低。
沃尔玛不需要有更多的库存，他们希望货物不断地流动，而不是积存在那里，对每一个店每天销售出来的东西都是按期来订的，这样的一种方式使价格很好地控制在比较低的程度。
第二个战略，设计出一种最佳的客户体验比如说你要买咖啡，咖啡店有很多，但是星巴克说服了大家到那儿不一定能够喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡可以选择，你还可以在那儿用电脑进行工作，因为本身是无线上网的，本身具有这个环境。
星巴克就是你的第三个家，你的第一家就是你的家，第二个家就是你的工作地点，第三个家就是星巴克，这就是他们的口号。
营销市场营销不光是关乎产品和服务本身的，它是关乎体验的，也就是说你真正要卖的要销售出去的一种体验，麦当劳他们卖的也是一种体验。
你自己在那儿排着队很快能够拿到你的食物，是一种快餐式的概念，就是一种快速服务的概念。
第三个战略，最高的产品质量，也就是最高的标准总会有一个市场要求的产品质量是最好的，比如奢侈品的市场，一些意大利鞋的设计商在这方面是非常擅长的，他们的产品就是高质量的象征，我看到过一本书，叫做《寻求财富》，那里面就说当你说富人只买贵东西的时候，穷人只买便宜东西的时候，你要小心，这里面说得不一定对，因为有一点是很奇妙的，富人也去沃尔玛，这些东西是比较特别的。
但是富人同样还需要向外界表明她的财富，你比如说她买了劳斯莱斯，或者说买了非常高级的手表、买了高级汽车，有些即便很穷的人，有的时候在一些特殊的场合，也会给自己买一点比较好的、比较特殊的东西，你比如说买一个名牌包，他希望能够在自己人生某个阶段、某个时点给自己的品位有一点提升，他去向外界展示我的生活是有一点提高的。
第四个战略，成为行业里这个领域的领头羊抓住一个特定的市场，并成为业内的专家。
我所倡导的是一种多特定市场，也就是说你要有一定特定市场的组合，有两到三个领域是有特长的。
营销的逻辑
营销的逻辑为什么你一直不成功？因为你的营销逻辑有问题！为什么你一直都在平庸？因为你根本就没有找到适合自己的营销逻辑。
我把你的营销逻辑总结如下：营销的本质是买卖：分别产生供求关系，分别带来价格信号和购买信号，再进行交易，从而达成彼此之间的关系。
如果能理解这个逻辑，你就找到了答案。
商业环境经历了三次大的转折，第一次是蒸汽机革命，第二次是电气化革命，第三次是信息技术革命，每一次都对上一个革命的反应，影响都深远。
其中，最重要的是第三次——信息技术革命。
那时候，消费者需要的是品牌和差异化，而不是品种多样性和标准化。
越标准化，越便宜；越个性化，越昂贵。
苹果、索尼、诺基亚等都是标准化，小米、锤子、格力、海尔等都是差异化。
在那个时候，传统企业的主流经营逻辑是通过规模优势，采用标准化方式复制一个又一个新品牌，逐步建立起产品线丰富，但单一的业务模式，靠品牌差异化、产品差异化来赚钱，以量取胜。
那时人们普遍认为：食物放久了会变质，于是用冰箱把它冻住，以延长保质期，提高售价。
由于冰箱技术的发展和大规模生产，食物可以越来越新鲜。
虽然利润不见得更高，但消费者却认为“食物放在冰箱里才安全”。
这就是营销史上的第一次革命：冰箱革命。
随着电话、电脑等的出现，很快就出现了“好酒不怕巷子深”的商业悖论。
传统企业普遍被击败。
但也有极少数企业获得巨大成功。
沃尔玛、家乐福就属于前者。
90年代中期，“品牌与大众流行文化密切相关”的商业定律开始发挥作用，这些企业的经营逻辑由第二次改变为：聚焦核心价值，提高门店效率，靠标准化创造低价格。
于是，出现了例如“开家乐福，一次只进一箱货”这样的商业奇迹。
比如老干妈。
曾经有人写了一篇“中国第一品牌是如何诞生的”文章，探讨了类似的逻辑。
很快，第三次革命到来了，它被称为“互联网革命”。
如今，信息技术革命正在产生新的商业定律。
所以，现在是第四次革命的初期。
其内涵是：以人为中心的品牌营销、以体验为中心的营销、以数据为中心的营销、以服务为中心的营销、以场景为中心的营销、以连接为中心的营销、以个性化为中心的营销、以自动化为中心的营销。
销售制胜的十九个法宝
销售制胜的十九个法宝-------海诺伟业1、心态第一心态是成功和失败的分水岭。
积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。
信念的力量是无穷的。
你认为你行还是不行你永远都是对的。
销售每分钟都可以创造奇迹！这个世界上没有什么不可能的事。
你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现。
物质决定意识，意识也可以决定物质。
唯物论和唯心论者斗争了几千年，谁也没有占据上风。
我们成功的秘诀：信心、决心、毅力置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对推销产品的高度喜爱，对所服务公司的高度忠诚。
困难永远存在，但办法总比困难多。
有信心就有一切。
想做好销售和决心做好销售，结果完全不同。
只要决心成功，失败永远也不可能把你打垮！强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。
没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的置业顾问。
、销售大师都是具有坚强信念的偏执狂。
优秀的置业顾问永远是乐观主义者。
没有做梦签合同的置业顾问不可能真正成长起来。
销售打的是心理战，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子。
不到最后关头，决不轻言牺牲！不到最后关头决不轻言放弃！要经常心态归零！尤其是在进入新的行业、新的项目、新的一个考核周期时。
只有心态归零，才能够放下包袱，虚心学习，快速提高。
产品确定之后，心态就是影响销售的决定性的因素。
销售房子，首先要和你的房子谈恋爱，爱上你的房子。
客户一定会感觉到你的爱。
《羊皮卷》是推销学中的圣经，是培养积极心态的宝典。
2、成交第二成交是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕成交展开的。
衡量谈客水平高低的唯一标准就是看成交。
成交应是水到渠成的过程，成交离不开整个谈判系统的支持。
成交的时机是关键。
错过时机，成交概率就会大副下降，时机的判断极为重要。
当成交时机来临，所有的话题均应停止，立即开始签定合同。
最有销售力度的话应该用于制造成交的最关键的时机。
假想成交应贯彻销售过程的始终。
谈判开始后五分钟，便应将合同摆在桌面上，提前培养客户的成交意识。
【运营干货】成功营销人具备的思维逻辑！
【运营干货】成功营销人具备的思维逻辑！经常在纷繁的杂志或别人的言谈间听到“乱象”这个词，比如市场乱象、电商乱象、金融乱象.....于是乎股市七上八下，B2B、B2C、C2C等电商模式让人眼花缭乱，e租宝成了“江洋大盗”，营销的世界真的乱得无规律可循吗？其实不然，乱象的同时，雕爷牛腩就完美诠释了极致的用户体验，海圈“死忠粉”，庆丰包子燃起热情的情怀火焰，星巴克成了咖啡中的“高富帅。
在互联网时代，营销就像射箭，射箭自己摆的姿势，姿势对了，一箭中的。
掌握了营销王道，万变不离其宗，一切尽在掌控之中。
所谓的营销王道，就是做营销最行之有效的方法。
营销的每一方面都是一种修行，真正落地实操，方能大行其道。
做营销，有三个必要的因素，我们将它成为营销三重天，这三个重要的构成元素分别是：产品、价值、用户。
产品是做一切营销的开始，营销即是对产品深度包装的过程；价值即是别人的认同，有认同才会有合同；用户是致胜的法宝，得用户者得天下。
对于设计产品与放大价值，产品五星阵始终是不变的规律。
产品五星阵产品+价值的万能公式互联网营销世界里，产品确定未来，所以在做运营之前，你得学会自我剖析，考虑和设计的就是产品的方向，营销有云：“方向不对，努力白费”。
互联网时代的营销是什么，是通过一系列的互联网工具来改善传统商业流程的系统方案。
营销的核心是为了解决业务需求，然后挣钱，设计产品价值链，保证价值链能够顺利连接，保护价值链不被侵蚀。
阿里两年一变，腾讯一年一变，百度半年一变，每一次改变，都是牵一发而动全身的变革，为什么敢变？方向明了，就敢于去验证方向的正确性。
一套完整的产品设计至少要经历以下几个阶段，才能保证产品的成功，并且不至于夭折收场。
拥有拥有指的是对产品价值的评估以及企业对产品支持能力的分析。
欲望和信任是对产品价值的最好回馈，品牌不是自封的，一定要有实实在在的产品，满足到各阶层的人，有口碑，认可了，客户会给你这个品牌—赋予很多内涵，自然会认可。
销售冠军的个思维模式介绍
销售冠军的30个思维模式一、外表：为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？五、讲演能力训练：①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军：重信用，守承诺。
10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
15、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
销售高手拼的不是技巧，而是思维逻辑，这四个思维逻辑，销冠必备
销售高手拼的不是技巧，而是思维逻辑，这四个思维逻辑，销
冠必备
为什么大部分销冠，即使换个地方他也是销冠，而销售菜鸟，不管怎么努力，还依然是个菜鸟，导致这种情况的根本原因就是思维和逻辑。
就好比销冠认为我和客户之间是平等的，而菜鸟却只喜欢讨好客户，而你越是讨好客户，客户越是认为你们的产品不行，越会认为你怕了他，怕他不签单，所以他就会越压低你的价格，这就是人性。
今天这四个思维逻辑如果你能搞清楚，那么销冠早晚都属于你。
第一个：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。
再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值，差异只有在满足客户的需求时，才有真正的力量，所以说差异不只是说在产品，而是在说需求。
第二个：在你不知道客户想买什么之前，你永远不会知道你自己能卖什么。
在复杂的销售过程当中，没有任何客户会因为同样的动机购买同样的东西，而客户购买产品又是因为动机而产生的。
所以客户购买的动机，你了解的越多，那么成交的希望越高，他购买的就会越多。
第三个：客户最重视的就是自己说的话和自己所得出的结论，但是却不重视被告知的东西，而且还会捍卫自己得出来的结论。
所以我们一定要学会暗示，让客户自己得出来一个我们想要让他得出来的结论。
第四个：我们与客户的谈判本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。
所以作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出来的客户认可的底价，这是所有谈判技巧的核心所在。
产品的价格是没有下限的，而产品的价格也是没有上限的，只要你想要给产品的价格和品的定位。
销售致胜的关键
销售致胜的关键2003-11-25 ，作者: admin ，阅读: 3123 ，投票，评论节选自《强势推销——倍增销售业绩技巧》多媒体课程包,讲师林有田先生具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。
只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。
世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。
1．明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。
明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。
顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。
此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。
2．健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。
由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。
因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。
这样，才能使顾客有交流的意愿。
3．开发顾客能力强优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。
只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。
优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4．强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。
只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。
心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。
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P 针对客户遇到的问题进行提问（引导客户发现自己的需求），比如， 你对当前的收益满意吗？经常有用户抱怨网速太慢吗？
I 针对隐含的问题进行提问（放大对方的小问题），比如，如果现在 这个系统的账号被盗用，会对贵公司造成什么影响？（将产品优势变 为竞争优势） N 针对解决一个问题的价值和意义进行提问，比如，使用员工比较容 易接受的管理方式，是不是有利于你们的工作开展？
营销之外——销售致胜的逻辑
1
战略、营销和销售的价值
向哪些客户提供产品——如何让客户知道——如何让客户购买
2
什么是销售？
让对方认同我们的想法
对方
认同
想法
企业 1
企业 2
企业 3
同盟
行业——企——部门 了解
收集 评价 决策 基本需求
认识
部门——角色
3
做好销售需要掌握哪些知识？
2
友好 人士
询问对方现在需要什么帮助，自己将全力支持
使其 放心
3
展示 专业
提升自身专业实力，从专业的角度为客户提供建议
使其 认可
4
互惠 效应
伸出援手，帮助对方解决一些棘手的难题
使其 愧疚
5
管理 期望
一旦初次合作，力争超出对方的期望值
使其 尖叫
6
如何挖掘客户需求
S 对客户的现实情况进行提问（明确方向和起点），比如，现在是怎 么做的？目前采用了哪些系统？
• •
对于客户不知道的（盲区），用FABE重点介绍 FABE—F技术属性；A独特优势；B美好体验；E事实佐证
•
小米手机——优化后的安卓系统，更简洁，使用起来超方便，不信你试试（保证不看说明书就会用）
8
如何促进交易
•识别购买信号：客户提问（其它信息或了解价格） •选择法：你确定报两个人还是三个人啊？ •稀缺法：只剩下两个名额了，明天恐怕就没有了。
7
呈现价值
• 目的：使客户接受产品，客户对产品的三种认知状态，要从这三种状态出发
• 对于客户已知的（优势），不再纠缠
•
对于客户不认同的（我们的劣势），找到替代性解决方案
（潜在客户：你们小区附近公交车较少，交通不方便；销售顾问：这个您放心，开发商已经与政府管理 部门交涉，请求增加公交车班次了，并且物业也为大家安排了业主班车，方便大家购物和出行……）
流程与方法
销售
通过精品分析，找到优势和劣势
优势和劣势
将优劣势逐条与每个影响采购的客户链接在一起， 看看对他们各自带来什么样的影响 成立时间、获得资质、客户积累与评价等
产品
专长与证据
企业
4
达成销售的关键步骤
建立信任
挖掘客户需求
呈现价值
促成交易
5
如何建立信任
1
知己 知彼 依据对方的沟通方式，有针对性地与对方进行交流 使其 舒服
•促销法：今天报名的话，可以享受9折优惠。
9
Thanks
10