论国际商务谈判策略在展会的运用
国际商务谈判技巧与策略
国际商务谈判技巧与策略在全球化的时代背景下，国际商务谈判成为企业扩展国际市场的重要手段。
在国际商务谈判中，技巧和策略的运用至关重要，它们能够帮助企业更好地协商合作条件，达成双赢的结果。
本文将就国际商务谈判的技巧和策略进行分析和讨论。
一、寻求共同利益在国际商务谈判中，寻求共同利益是谈判双方达成协议的关键。
双方应该在谈判前准备阶段，通过调研市场和竞争对手的情况，了解对方的需求和利益所在。
在谈判过程中，可以通过提供对方所需资源、技术或合作机会等方式，寻求共同的利益点，以实现双方的最大利益。
二、灵活运用谈判技巧1.积极倾听与理解在谈判过程中，双方应积极倾听对方的观点和需求，真正理解对方的诉求。
同时，要善于借助非语言表达，通过对对方姿态、表情等的观察，获取更多信息。
2.设定目标与底线在开始谈判之前，双方应设定明确的谈判目标和底线。
谈判目标应该具体、可实现，并与企业的长期战略目标保持一致。
底线是指双方在谈判过程中不能超过的底限，有助于保护企业的利益。
3.提出合理要求谈判双方应合理提出自己的要求，但同时也要考虑对方的利益和可能的接受度。
合理的要求有助于提升谈判的成功率，增加达成协议的可能性。
4.善用市场信息在谈判过程中，要善于运用市场信息，并据此调整自己的谈判策略。
了解市场行情、竞争对手的情况等，有助于把握谈判主动权，增加自身的议价能力。
5.处理分歧与折衷在谈判过程中，难免会出现分歧与折衷的情况。
双方应积极寻求解决办法，通过互相妥协和让步，找到双方都能接受的解决方案。
三、灵活应对文化差异国际商务谈判往往涉及不同国家和地区的企业，文化差异是无法避免的。
在谈判过程中，灵活应对文化差异是一种重要的策略。
双方应尊重对方的文化，了解对方的习俗和思维方式，并在谈判中妥善处理相关问题。
四、建立信任与合作关系建立信任与合作关系是国际商务谈判成功的关键。
双方应该坦诚相待，遵守承诺，增进沟通和理解，从而建立长期稳定的合作关系。
在国际商务谈判中，技巧和策略的运用能够为企业赢得更好的合作条件。
论国际商务谈判的策略与技巧
论国际商务谈判的策略与技巧一、前言国际贸易在现代经济中占据着重要地位，而国际商务谈判则是国际贸易的核心环节。
在国际商务谈判中，要实现平等、公正、互利的商务合作，就需要谈判双方具备一定的谈判策略和技巧。
本文将从谈判策略与技巧两方面进行探讨。
二、谈判策略（一）寻求共同点在国际商务谈判中，谈判双方之间可能存在很大的文化差异，甚至价值观和利益观念都不同。
这时，寻找共同点是种有效的谈判策略。
在寻找共同点的过程中，可以通过了解对方的文化背景、经济结构等信息，找到共同利益点，以此与对方达成一致。
（二）强化立场在某些情况下，谈判双方之间的利益出现了明显的分歧，这时可以采用强化立场的策略。
强化立场就是明确表达自己的权益利益，让对方明确的知道自己的底线。
强化立场的目的是为了鼓励对方采取更合适的行动，从而达成更为合理的谈判协议。
（三）分享信息商务谈判中，信息是非常重要的。
在谈判过程中，双方可以共享有利信息，达成更为合理的谈判协议。
通过共享信息，可以加深彼此的了解，对谈判协议的达成有一定的帮助。
（四）控制情绪在商务谈判中，情绪控制是非常重要的。
如果情绪失控，谈判可能会陷入僵局。
因此，在谈判过程中，双方都应保持冷静，避免做出冲动的决定。
如果有紧急情况，应该采取一定的措施，避免情绪失控。
三、谈判技巧（一）有效沟通在商务谈判中，双方适当的沟通是非常重要的。
通过有效的沟通，谈判双方可以更好地了解对方的立场，认识到彼此的差异，避免因为认知上的差异导致的误解。
（二）倾听能力在商务谈判中，倾听能力是非常重要的。
无论是自己表达自己的立场还是听取对方的立场，倾听能力都是至关重要的。
倾听对方的立场，可以了解对方的需求和利益，更好地协商谈判协议。
（三）逻辑思维商务谈判需要一定的逻辑思维能力。
双方需要根据自己的需求和对方的需求进行分析，找到更为合理的解决方案。
通过逻辑思维，可以更高效地解决问题，避免因为观念和言辞上的分歧而导致谈判无法进行。
（四）追求共赢商务谈判的目的是达成双赢的协议。
论国际商务谈判策略在展会的运用(一)
论国际商务谈判策略在展会的运用(一)摘要:我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。
然而,由于展会期间出口商高度聚集,同行竞争激烈,使得我们与外商的谈判难度加大。
阐述了展会各阶段可采用的国际商务谈判策略,并给出多个成功的谈判实例,以期能为相关企业提供借鉴。
关键词:国际商务谈判;策略;展会参展是企业开拓海外客户最有效的方式。
展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。
参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。
然而,经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内,同行企业高度集中,竞争到了白热化的程度。
由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈,选择余地大,对于急切盼望订单的供货商来讲,谈判力大大减弱,谈判难度大幅度增加。
我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。
因此参展商应采取灵活的谈判策略,多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运用企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。
如果这个工作没到位,谈判就失去根基。
准备阶段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(ChristmasWorld)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。
贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。
她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。
经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。
其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略一、概述随着国际贸易的不断发展，国际商务谈判已经成为企业进行国际业务拓展的重要手段之一。
在谈判过程中，企业需要具备一定的谈判技能，同时制定合理的谈判策略，以实现双方的利益最大化。
本文将结合实际案例，探讨国际商务谈判策略，以期对企业进行业务拓展提供有效的指导。
二、策略制定1.确定谈判目标企业在国际商务谈判中，需要首先明确自己的谈判目标。
目标应当符合企业整体发展战略，同时满足自身的利益诉求。
在明确谈判目标的基础上，企业需要了解对方的诉求和需求，以制定相应的谈判策略。
2.选择谈判策略谈判策略的选择应当围绕着企业的谈判目标和对方的需求展开。
一般情况下，企业可以采用以下策略：(1)合作策略在与对方建立良好的业务关系的前提下，通过相互合作实现互利共赢。
例如，企业可以与外籍员工合作开发海外市场。
(2)竞争策略在与对方竞争的情况下，通过让步或威慑等手段达成协议。
例如，企业可以巧妙地利用价格、质量等因素，制约竞争对手。
(3)逃避策略当企业在与对方交涉时发现自身利益较难得到保障时，可以选择插手或终止谈判。
例如，企业在与对方洽谈贸易条款时，对方提出的条件与企业利益相悖，企业可以选择终止谈判。
3.制定谈判计划企业需要在确定谈判目标并选择谈判策略之后，针对对方的需求和诉求，制定谈判计划。
谈判计划应当包含以下内容：(1)确定谈判主题针对谈判内容，明确谈判的主题，以便于将重点放在实现谈判目标的方向上。
(2)确定车间谈判地点的选择对谈判的顺利进行非常有关键性，谈判地点应当只有一种语言进行沟通。
(3)制定议程在控制谈判内容和时长的基础上，设计一个具体的议程，以确保谈判的质量和效果。
(4)准备好相关的材料企业需要为谈判做好充分的准备，例如，准备市场分析、价格方案、样板合同等相关材料。
三、谈判技巧1.倾听在谈判过程中，倾听对方的诉求和需求，以便于更好地了解对方的利益诉求和背景，有针对性地回应对方需求。
2.提出问题通过提出引导性的问题，获取对方的意见，从而达成共识。
浅析国际商务谈判策略
浅析国际商务谈判策略国际商务谈判是跨国公司之间进行的商务交流和合作的重要环节，其目标是在互惠互利的基础上，达成双方都满意的协议。
在国际商务谈判中，双方均有自己的利益和目标，制定合适的谈判策略显得尤为重要。
本文将从准备工作、沟通技巧、谈判策略等方面进行分析和探讨。
准备工作是谈判成功的关键。
在进行国际商务谈判之前，双方应该了解对方的文化特点、商业规则、市场情况等信息，以便更好地理解对方的立场和需求，从而制定更合适的谈判策略。
还需要充分了解自身的优势和劣势，明确自己的谈判目标和底线，做好充分的调研和准备。
沟通技巧也是谈判中不可忽视的一环。
国际商务谈判往往涉及到不同的语言、文化和背景，因此有效的沟通是取得共识的前提。
双方应该尊重对方的文化差异，注重语言表达的准确和清晰，避免产生误解和歧义。
还需要注意非言语沟通的方式，如肢体语言、眼神交流等，以增加相互间的理解和信任。
谈判策略是国际商务谈判中的关键要素之一。
以下是几种常见的谈判策略：1. 合作策略：双方共同合作，寻求双赢的结果。
该策略强调的是双方的合作和互利，通过共同努力达成谈判目标，避免双方陷入零和博弈的局面。
2. 竞争策略：双方通过竞争争取更好的条件和结果。
该策略强调的是自身的竞争力和优势，通过对对方的谈判技巧和底线的了解，以及适时的威胁和让步，来达到自身的谈判目标。
3. 整合策略：双方通过整合各自资源和优势，以达成更有利的协议。
该策略强调的是整体的利益最大化，通过各方的共同努力和合作，在谈判中找到双方的利益交集，并达成双方都接受的协议。
4. 折衷策略：双方在谈判中相互妥协和让步，以达成妥善的协议。
该策略强调的是双方都需要作出一定的让步和妥协，以达成双方都接受的结果。
国际商务谈判的结果不仅取决于双方的谈判策略，还取决于双方的谈判能力和谈判的实施过程。
在实施过程中，应注重信息的收集和分析，灵活运用谈判策略，也要善于处理谈判中的意外情况和突发事件。
还应根据实际情况进行适当的调整和变通，以达到最终的谈判目标。
国际商务谈判方法与对策论文
国际商务谈判方法与对策论文国际商务谈判是指不同国家之间或跨国企业之间就商业交易、投资合作等进行沟通、协商和决策的过程。
在国际商务谈判中，双方往往来自不同的文化背景、法律制度以及商业习惯，因此，掌握一定的谈判方法和对策对于达成合作共识至关重要。
本文将介绍一些国际商务谈判的方法和对策。
首先，了解对方文化背景（Cultural Background）是进行国际商务谈判的基础。
不同国家有不同的语言、宗教、价值观和习俗等，对于商务谈判的方式和风格有着重要的影响。
在商务谈判之前，我们应该进行充分的文化调研，了解对方的价值观和表达方式，避免因为文化误解而引发冲突。
比如，在与日本企业进行谈判时，我们应该尊重他们的礼仪习惯，注重团队合作和持久关系的建立。
其次，强调双赢原则（Win-Win Principle）是进行国际商务谈判的关键。
在谈判中，双方往往有不同的利益诉求，但只有通过平等和相互尊重的谈判方式，才能找到双方利益的最大公约数。
因此，我们在商务谈判中应该注重双方的共同利益，避免过度追求自身利益而导致谈判僵局。
通过灵活的谈判策略和妥协的态度，我们可以寻找到最适合双方的解决方案，从而实现双赢。
第三，有效的沟通是进行国际商务谈判的基本要素。
沟通不仅仅是语言的交流，更重要的是理解双方的意图和利益诉求。
在谈判中，我们应该善于倾听对方的观点，通过提问和反馈等方式来澄清疑问和解决分歧。
同时，我们还可以利用非语言沟通的手段，比如肢体语言和眼神交流等，来增加沟通的效果。
有效的沟通可以减少误解和冲突，为双方谈判的顺利进行提供保障。
最后，灵活应对变化是进行国际商务谈判的应对之策。
国际商务谈判经常面临形势的变化和利益的冲突，我们应该具备一定的适应能力和应变能力。
在谈判过程中，我们应该灵活调整自己的策略和战术，根据形势的变化来调整谈判目标和方式。
同时，我们还可以利用第三方的力量，如中介机构和专业顾问等，来协调双方的分歧和促进合作。
灵活应对变化可以提高我们的谈判效果和达成协议的可能性。
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究一、引言国际商务谈判是国际贸易活动中不可或缺的部分，而报价策略的制定与应用在国际商务谈判中则显得尤为重要。
报价策略的有效应用不仅直接影响到企业的竞争力和盈利能力，更关系到企业与国际客户的长期合作关系。
本文将围绕国际商务谈判中报价策略的制定与应用展开深入研究。
二、国际商务谈判中报价策略的重要性1. 规避价格战在国际商务谈判中，报价策略的制定应当避免价格战。
价格战不仅会损害企业的利润，更可能破坏与客户之间的信任关系。
企业在国际商务谈判中应当通过制定有效的报价策略来规避价格战，保持与客户之间的良好合作关系。
2. 提升竞争力在国际贸易竞争日益激烈的环境下，企业需要通过差异化的报价策略来提升自身的竞争力。
定价策略的灵活运用可以使企业在激烈竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐。
3. 开拓市场通过灵活的报价策略，企业可以更好地开拓国际市场。
不同地区、不同客户对价格的敏感度不同，在国际商务谈判中制定针对性的报价策略非常关键。
通过对不同市场的价格敏感度进行分析，企业可以制定出更具有吸引力的报价策略，从而打开更多的市场机会。
三、国际商务谈判中报价策略的制定在国际商务谈判中，报价策略的制定应当考虑到客户需求、市场情况以及企业自身实力等多方面因素，从而制定出符合实际情况并有针对性的报价策略。
1. 客户需求分析在制定报价策略之前，企业需要对客户的需求进行深入分析。
不同客户对产品和服务的需求不同，企业需要根据不同客户的需求来制定针对性的报价策略，以满足客户的需求并赢得客户的青睐。
2. 市场价格调研企业需要对国际市场的价格进行调研，了解不同市场对产品和服务的定价情况。
通过对市场价格的深入了解，企业可以更好地制定出自身的报价策略，从而在国际市场中占据一席之地。
3. 企业实力评估在制定报价策略的过程中，企业还需要对自身实力进行评估。
企业的生产成本、销售能力、品牌形象等方面都将影响到报价策略的制定。
在制定报价策略之前，企业需要对自身的实力进行客观评估，从而确保报价策略的可行性和有效性。
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究【摘要】本文旨在探讨国际商务谈判中的报价策略及其应用研究。
在我们介绍了国际商务谈判的重要性以及报价策略在谈判中的作用。
接着在我们分析了国际商务谈判的特点，探讨了报价策略的选择，价格定位策略，定价策略，议价策略以及支付条件策略。
最后在我们总结了报价策略的应用，并展望了未来的研究方向。
通过本文的研究，读者可以更深入地了解国际商务谈判中报价策略的重要性和应用方法，为实际的商务谈判提供了有益的参考。
【关键词】国际商务谈判、报价策略、重要性、特点、价格定位策略、定价策略、议价策略、支付条件策略、应用、未来研究方向1. 引言1.1 国际商务谈判的重要性国际商务谈判在全球化背景下扮演着至关重要的角色。
随着各国经济的融合和交流，跨国企业之间的合作越来越频繁，商务谈判成为解决跨国企业间合作中最常见问题的方式之一。
国际商务谈判的重要性体现在以下几个方面：1. 提高合作效率：国际商务谈判是各国企业进行合作的桥梁和纽带，通过谈判双方可以就合作事宜进行深入沟通，解决合作中出现的分歧和问题，提高合作的效率和效果。
2. 降低风险：国际商务谈判可以帮助企业预测和应对各种风险，包括市场风险、政治风险和经济风险等。
通过谈判，企业可以达成共识，制定相应的风险管理措施，降低合作过程中的风险。
3. 打破文化障碍：不同国家和地区有着不同的文化习俗和商业礼仪，国际商务谈判可以帮助企业了解和尊重对方的文化，建立跨文化的合作关系，促进合作的顺利进行。
4. 提升企业竞争力：通过国际商务谈判，企业可以获取更多的信息和资源，开拓市场，拓展业务范围，提升企业的竞争力和市场地位。
国际商务谈判在全球化经济中扮演着不可或缺的角色，对于企业的发展和合作至关重要。
通过谈判双方可以达成共识，解决问题，实现合作共赢。
1.2 报价策略在谈判中的作用报价策略在谈判中扮演着至关重要的角色，它直接影响着谈判的结果和双方的利益。
在国际商务谈判中，双方往往来自不同的文化背景和商业环境，因此报价策略需要根据不同的情况进行调整。
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论国际商务谈判策略在展会的运用
我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。
然而,由于展会期间出口商高度聚集,同行竞争激烈,使得我们与外商的谈判难度加大。
阐述了展会各阶段可采用的国际商务谈判策略,并给出多个成功的谈判实例,以期能为相关企业提供借鉴。
标签：国际商务谈判;策略;展会
参展是企业开拓海外客户最有效的方式。
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我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。
因此参展商应采取灵活的谈判策略,多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运用
企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。
如果这个工作没到位,谈判就失去根基。
准备阶段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。
贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。
她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。
经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术
很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。
其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。
令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。
虽然满头大汗,但他热情不减。
他制造的声势引来众多中国进口商驻足。
2报价阶段的策略运用
在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。
因此在这类谈判中通常由我方先报价。
先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。
由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。
另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
在会展上我们要充分重视报价。
具体可采用的策略如下:
2.1针对产品特点报价
展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。
粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。
对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。
医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。
对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。
如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。
2.2针对不同客户报不同的价格
在交易会上,来与你洽谈的客户来自世界各地,不同国家的商人有着不同的文化背景,而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。
因此要想取得报价的成功,我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。
在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容,这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近,因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。
然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家,最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。
看到这些国家的客户,我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。
因为在埃及讨价还价是一种生活方式,而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。
对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。
尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈,比如是否会畅销、是否需要改进等。
这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;
3磋商阶段的策略运用
3.1兵不厌诈
此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。
当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。
在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOB Shanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。
我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。
客户坚持认为我方报价太高。
我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。
美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。
李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。
然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。
客户见状说:“那就0.95美金吧。
”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。
3.2以攻对攻
在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。
当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。
一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。
客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。
要么双方都让步,要么双方都不让步。
最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。
3.3示弱以求怜悯
人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。
在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。
这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。
国外客户有时也会用这一策略。
一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户,非常擅长压价,到了一定的价位后,我不同意再降了。
这位客户说,如果按照你的价格成交,我挣不到钱,那我就要哭了。
说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。
我见此情景不好意思坚持了,又让了0.2美金给她。
3.4攻心取胜术
有一次,我们展位来了两位奥地利客户,业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家,我去年到奥地利旅游过。
”客户听后既惊讶又感兴趣,问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳,莫扎特的故乡萨尔斯堡,格拉茨古城”。
客户听了频频点头,与小刘交流了一些对古城的看法,谈得很投机,还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。
谈判是在友好欢快的气氛下进行的,奥地利客户给小刘下了很大的订单。
4结论
会展谈判是面对面的谈判,也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。
人们讲谈判是一门艺术,那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。
我们在商务活动中要不断研究它,力求在实践中充分运用它,使己方获得更多利益。
参考文献
[1]白远编著.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
[2]刘园主编.国际商务谈判[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2005.
[3]丁建忠主编.商务谈判教学案例[M].北京:中国人民大学出版社,2005.。