竞品拦截销使管理方案复习过程
如何对付竞品的终端拦截
如何对付竞品的终端拦截我是一家代理日化品10年的代理商，我和我们当地的超市的客情关系也非常好。
但我目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市担心几个促销员把货架挡住，把不同厂家的促销员分为早晚几个班次，但是还是出现同一班次有好几个促销员同时上阵，竞争对手派促销员自己不派好像就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，我也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，我自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
我现在应该如何对付竞品的终端拦截？－－彭先生牛雪峰（OTC-SOS营销企划工作室执行师）李政权（李政权营销顾问工作室首席顾问）跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。
请大家给支支招？李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。
要较好的解决这个问题，我认为：首先，就要跳出“围城”看问题。
其实，终端拦截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。
如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼。
而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。
为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢？这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。
而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截？牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。
彭先生在意识上对促销员的功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。
实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。
所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。
如何做好阻击竞品工作
第五、首先成立专业团队、熟悉掌握市场，能够及时发现竞品，争取阻击在萌芽状态；2、树立经销商核心店的管控能力，不允许竞品进入，以品牌优势以及资金回转率劝说核心客户自动放弃竞品，增加经销商自身实力；3、利用侧翼产品适当加大铺货力度，扩大陈列面积，彰显品牌规模；4、稳定市场的价格体系，保证不乱价，及时发现及时处理低价销售客户，同时增加拜访频次；第六、做好自身工作，陈列，价格体系维护、宣传物料的发布、铺货率的提高，终端客情的维护，热销氛围的营造；做好重点店、形象店的工作；时刻做好市场各竞品的关注，露头即打，打压在萌芽状态第七、1，首先要有发现竞品就要打的思想，只要市场上竞品有一点动作就开始打击，不能等它起来再打。
2，对于竞品要把它封杀在刚进入市场阶段，不能让它有存活的希望。
第八、1.首先要了解竞品的详细政策，针对终端还是二批，压货还是建网。
2.针对竞品的政策制定与其相当的侧翼产品政策。
3.杂牌竞品，进行经销商购买，并砸向市场。
4.仿冒杂牌，通过工商局进行投诉打假。
第九、时刻关注主要竞品的动态，了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等第十、打铁尚需自身硬，转变一级商思维，是打击竞品的第一要务。
第十一、1、打铁还需自身硬，做好自己市场基础工作，高筑渠道壁垒，提高渠道进入门槛等2、经销商在当地客情及渠道掌控力有很大关系第十二、提高团队营销站意识，首先从思想上统一起来第十三、打铁还需自身硬，做好自己市场基础工作，高筑渠道壁垒，提高渠道进入门槛等第十四、对竞品进行详细地市场调查，摸清事情的真实情况，如竞品降价促销主要针对的渠道、对象（消费者还是渠道商）、促销力度、促销时间、区域、不同客户采取哪些政策坎级（客户不同级别的促销政策）等。
此举目的在于，寻找我方制定市场突围方案的突破口。
第十五、1.加强基础建设2.加强人员管理考核3.打造良好的客情4.掌控核心店建设5，营造销售氛围6.提高经销商的竞争意识第十六、1.一线人员密切关注竞品动态及时反馈 2.竞品有动作，要及时反映到公司，动员经销商行动起来不惜一切代价打击竞品 3.自身做好终端建设，不给竞品机会第十七、1、做好竞品的关注，2、成立专业的竞品打击小组经销商任组长，3、通过客情以及特殊政策向核心客户进行压货，4、针对竞品已经进店的要最大化的屏蔽竞品的销售。
竞品拦截
竞品拦截拓客在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。
楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引更多的客户上门并成交。
很多滞销楼盘遇到最大的问题就是有效客户太少，进线量上门量不足，售楼中心现场人气不够。
解决客户资源问题迫在眉睫，重中之重，竞品项目的准客户就是最准的客户。
【竞品项目】本案产品主要居中在94㎡,140㎡的舒适户型本案周边竞品为：万科惠斯勒，中大帝景，公园一号等主流户型产品楼盘。
知己知彼方能百战百胜，首先要了解竞品的基础信息资料，更要的是要知道竞品每天每时每刻每分每秒的客流状况，出入的车辆。
真正的做到“时刻关注，为我所用”。
到竞品项目去，利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。
拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。
【目标】1 、在与竞品拦截客户的沟通中将项目优势及卖点的硬性灌输，项目的形象宣传。
2、充分挖掘竞品潜在客户资源。
密切关注竞品的动态，优惠，特价房等等！3、提高来访量，提升现场人气。
4、增加约访量积累目标客户。
促成成交！【自我要求】1、热情大方、积极主动、不怕丢脸。
v2、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。
3、统一口径，从容应答客户的各种问题。
切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项目的印象和看法。
4、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。
5、鼓励第一，要随时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。
6 、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。
【派发要求】1、派发前拓展人员应全面的掌握本案的所有基础资料并了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，提高派发效率。
2、地点要在万科惠斯勒，中大帝景，公园一号等竞品项目售楼处的门口，派单员一定要机灵，竞品人员来了要悄然回避，注意隐蔽身份，等他们走了再出来，灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯。
万科如园_渠道竞品拦截打法
万科如园
项目名 金茂墅 中海云麓公馆 景粼原著 中铁城 九里晴川 金茂逸墅 凤鸣艺境
产品 叠拼、洋房、小高
叠拼、洋房 合院、跃层 合院、叠拼、洋房、小高 叠拼、小高、高层 叠拼、洋房 叠拼、小高
竞品因素
淡市之下 各大开发商渠道为王
以龙湖和中海为例，渠道团队分工细致，架构清晰，机制成熟，人员稳定
摇单页，车停就敲窗； ➢ 奖励制度：留电打出意向客户奖励10元/组，有效到访奖励80元/组，成交奖励3000元/组，每周拉访3组及以上有效到访者现金激励500元； ➢ 惩罚措施：外出检查不在点位者直接开除，并处罚派单公司500元罚款，私自离开点位不上报者处罚渠道主管100元/次； ➢ 效果反馈：渠道拦截助力案场来访 32 组，成交 1 组；
龙湖
拍车③
拦截①
举牌②
世纪大道
举牌③
举牌①
春 晖 路
举牌拦截 人为拦截 拍车牌拦截
如园 中海 科新路
拍车②
举牌④
拍车④
金茂 拦截②
拍车①
举牌⑥ 举牌⑤
竞品车牌拦截
竞品抄车牌工作要求
➢ 点位要求：距离竞品门口或者竞品停车场门口500米之内，隐藏式拍摄竞品进 出客户车辆，拍完第一时间反馈给外场策划；
➢ 方法：拨打“114”按“0”转人工客服，我要挪车—说挪车车牌——客服帮 转接
➢ 车牌要求：根据客户描摹，拍摄价格车牌车辆需在20万及以上车辆； ➢ 奖励制度：小红帽当天拍的车牌一组留电或者加微信客户奖励10元/组，有
效到访客户奖励80元/组； ➢ 惩罚措施：少于规定数量罚半天工资，外出检查不在点位罚派单公司200元/
传 统 渠 道 拓 客 方 式 无 效 果
➢ 传统拉访效果极差，有效客户少； ➢ 开盘前蓄客基本没有效果，设置的巡展点有效客户转化率极低；
促销员终端拦截指导手册[1]
![促销员终端拦截指导手册[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/9ecebfdfb90d6c85ed3ac6cb.png)
促销员终端拦截指导手册前言药品终端宣传促销公司在营销活动中易堕入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽略终端市场工作，使市场创建变为海市蜃楼。
同时，巨额广告投入不一样程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成犯难以挽回的悔憾。
当前，有些公司已开始转变营销战略，由只着重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、增强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。
实践表示，做好终端宣传对产品销售拥有独到的促进作用。
一、终端宣传分类1.硬终端。
包含户内：商品展现与陈设。
增强品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈设地点，在售点做特别陈设，使花费者易看易拿。
POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。
户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。
户外静止宣传有公园坐椅、广场标记物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。
户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。
2.软终端。
主要指惯例人员促销、专家推行咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑介绍、现场促销活动（若有奖销售、配赠销售、惠卖等）。
二、终端宣传策略1.以多取胜。
终端宣传品的品种要多，数目要多。
品种数目越多，市场气氛越浓。
2.以牢取胜。
宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要坚固，防备被人破坏或挪动。
3.以好取胜。
宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜亮、对照激烈。
视觉冲击成效好，印刷制作品位质量优于竞争产品。
4.以情取胜。
着重与营业员的感情交流，坚持“以成立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为公司的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的销售员并保护终端宣传品。
三、终端市场促销基本要求1.产品陈设及摆放重点(1)占有最好地点。
柜台：占有最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易找寻；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。
竞品拦截工作管理制度
第一章总则第一条为加强公司竞品拦截工作，提高市场竞争力，确保公司产品在市场上的领先地位，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部所有参与竞品拦截工作的员工。
第三条竞品拦截工作应遵循以下原则：1. 市场导向：以市场需求为导向，关注竞品动态，及时调整拦截策略；2. 数据驱动：以数据分析为基础，科学制定拦截措施；3. 团队协作：加强部门间沟通与协作，形成合力；4. 保密原则：严格保护公司商业秘密，防止竞品获取相关信息。
第二章组织架构与职责第四条成立竞品拦截工作小组，由市场部牵头，各部门相关人员参与，负责竞品拦截工作的统筹、协调和实施。
第五条竞品拦截工作小组职责：1. 负责制定竞品拦截工作计划，明确工作目标、任务和时间节点；2. 收集、整理和分析竞品信息，包括产品特点、市场表现、价格策略等；3. 组织制定针对竞品的营销策略，包括价格、促销、渠道等；4. 监督实施竞品拦截措施，确保各项工作落实到位；5. 定期评估竞品拦截效果，调整优化工作策略。
第六条各部门职责：1. 市场部：负责竞品信息的收集、整理和分析，制定竞品拦截工作计划；2. 销售部：负责竞品拦截措施的实施，包括价格、促销、渠道等；3. 生产部：负责生产计划的调整，确保产品供应充足；4. 采购部：负责原材料采购，确保成本控制；5. 人力资源部：负责人员调配，确保竞品拦截工作顺利开展。
第三章工作流程第七条竞品信息收集与分析1. 市场部通过市场调研、行业报告、竞争对手宣传资料等途径，收集竞品信息；2. 对收集到的竞品信息进行整理和分析，形成竞品分析报告；3. 将竞品分析报告提交给竞品拦截工作小组。
第八条竞品拦截策略制定1. 竞品拦截工作小组根据竞品分析报告，制定针对性的拦截策略；2. 拦截策略包括价格策略、促销策略、渠道策略等；3. 将拦截策略提交给相关部门执行。
第九条竞品拦截措施实施1. 销售部根据拦截策略，制定具体实施方案，包括价格调整、促销活动、渠道拓展等；2. 生产部根据销售部需求，调整生产计划，确保产品供应；3. 采购部根据生产计划，确保原材料采购；4. 人力资源部根据工作需要，调配相关人员。
竞品拦截管理制度
竞品拦截管理制度一、背景竞争是市场经济中的常态，企业在市场中生存发展的同时也需要面对不断增加的竞争对手。
在竞争激烈的市场环境下，为了维护市场份额，公司需要针对竞品制定相应的拦截策略和管理制度，以保证自身的发展和竞争优势。
本制度旨在规范竞品拦截的相关行为，规范员工的竞争行为，保障公司的利益和市场份额。
二、目的1、建立明确的竞品拦截管理制度，规范员工的竞品拦截行为；2、规避公司和员工在竞争中可能面临的风险和纠纷；3、保护公司的市场份额和客户资源。
三、范围本制度适用于公司所有员工以及与公司合作的各类合作伙伴。
竞品拦截指公司员工通过各种手段对竞争对手的产品、服务或客户进行攻击、干扰、挖走、破坏等行为。
四、原则1、公平竞争原则。
竞争双方应当遵守市场规则，不得采取不正当手段进行竞品拦截；2、保护客户利益原则。
竞品拦截不应损害客户利益和市场秩序；3、依法合规原则。
竞品拦截行为应符合相关法律法规和公司规定；4、保密原则。
竞品拦截过程中所涉及的公司机密信息应保密不泄露。
五、竞品拦截的行为规范1、不得通过虚假宣传、恶意攻击等手段干扰竞争对手的正常市场秩序；2、不得利用公司资源和人力对竞争对手进行不正当的干扰；3、不得挖角竞争对手的员工或客户资源；4、不得恶意破坏竞争对手的产品、服务或声誉；5、不得窃取竞争对手的商业机密。
六、管理措施1、建立竞品拦截管理小组，负责制定和执行竞品拦截管理制度；2、定期对员工进行竞品拦截意识培训，增强员工对竞品拦截的认识和防范意识；3、建立竞品拦截监督检查制度，加强对员工竞品拦截行为的监督和检查；4、对违反竞品拦截管理制度的员工，根据公司规定进行相应的处罚并追究其法律责任。
七、保密措施1、员工在竞品拦截过程中获取的相关信息属于公司机密信息，不得泄露给外部；2、对公司机密信息应定期进行备份和加密存储，以保证信息安全；3、离职员工必须归还公司资料和文件，不得将公司机密信息带出公司，以免造成信息泄露。
竞品狙击活动方案策划
竞品狙击活动方案策划一、背景分析在竞争激烈的市场环境下，每个企业都需要与竞争对手展开竞争，争夺市场份额。
竞品狙击活动是一种通过深入了解竞争对手，并采取有针对性的策略来打击竞争对手从而取得竞争优势的活动。
二、活动目标1.了解竞争对手：通过竞品狙击活动，全面了解竞争对手的产品、价格、市场定位、销售策略等，为制定针对性的策略提供基础。
2.削弱竞争对手：通过巧妙的策略，削弱竞争对手的市场份额，限制其发展空间。
3.提升市场份额：通过竞争对手的削弱，争夺偏好客户，提升自身的市场份额。
三、活动策划1.了解竞争对手（1）对竞争对手进行调研：收集竞争对手的产品信息、服务内容、价格体系等相关资料，了解其产品特点以及市场定位。
（2）分析竞争对手的品牌形象：通过对竞争对手的广告、宣传材料等进行分析，了解其品牌形象，并对比自身的品牌形象。
2.营销策略（1）选择目标客户群体：根据竞争对手的市场定位和目标客户群体，制定针对性的策略。
（2）定位市场份额：通过市场调研等手段，了解竞争对手的市场份额，并制定相应的目标。
（3）制定推广策略：根据竞争对手的推广方式，如广告、促销等，制定相应的推广策略，确保自身品牌的曝光度和知名度。
（4）定价策略：了解竞争对手的价格水平，制定相应的定价策略，既要保持竞争力，又要有一定的利润。
（5）售后服务策略：通过优质的售后服务，提升客户满意度，稳固市场份额。
3.打击策略（1）产品对比：对比自身产品与竞争对手的产品特点，找出自身产品的优势，并突出宣传。
（2）价格战：通过降低产品价格、提供更多的优惠活动等方式，削弱竞争对手的竞争力。
（3）市场扩张：选择竞争对手的弱势市场进行扩张，抢占竞争对手的市场份额。
（4）合作策略：与其他企业、渠道合作，共同进行市场攻略，以打击竞争对手。
（5）宣传攻势：通过广告、促销活动等手段，将竞争对手的不足之处宣传出来，影响消费者购买决策。
四、活动实施1.制定详细的推广计划：包括推广时间、推广渠道、推广内容等，确保活动的顺利进行。
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竞品拦截销使管理方案
一、人员及分工
岗位姓名电话岗位职责
总负责策划及销使人员内外协调
策划负责人
销使安排、紧急情况处理销使培训、拓客安排及执行巡查销使工作及物料处理
销使公司销使公司对接人
二、销使说辞
一句话说辞：您好，欢迎了解XXXX（项目名称），二环内大品牌百亩大盘，错过不再有！
邀约说辞：这里离我们项目不远，我打车带您过去，今天现场活动到场即有礼品赠送，最主要是我们今天有特价房，机会难得，数量有限，这么热的天，都到这了，我建议您跟我一起去看看，多一个选择。
项目位置：；
目前价格：均价元/㎡
户型：
物业形态：高层、花园洋房、小高层
对于不知道的问题不许胡乱说，只能借此机会说：“我是兼职人员，您问的这个问题我不是很清楚，要不我带您到售楼部，让我们专业的置业顾问给您解答”若客户不去“那您给我留个联系方式，我让置业顾问联系您，给您解答这些问题”
三、管理办法
注意事项
1、销使每日工作有一组带客任务，若未完成处以10元罚款；
2、
3、销使只能在规定区域内派单。
不得在违规范围内进行派单及接待客户
前往售楼部，否则当场开除并扣除当日工资
4、销使所带客户，带客户至售楼部交接与置业顾问并登记接到客户的置
业顾问姓名，观察客户是否逗留至少十分钟以上，是否为意向客户，
若判定为不合格客户，则此客户无效。
5、销使每带一组有效客户奖励10元，即时结算；
6、周六、周日两天累计带客最多这奖励30元；
违纪处罚
1、
2、迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟—20分钟）
处以20元罚款；迟到（半个小时）立即开除，未领工资不予结算。
3、
4、工作态度不积极处以10元罚款。
5、
6、偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上立即开除，未领工
资不予结算。
7、
8、对客户不尊敬的处以20元罚款，情节严重者立即开除，未领工资不予
结算。
9、不服从派单区域负责人安排的立即开除，未领工资不予结算。
10、工作当中玩手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款。
11、
12、擅自调换工作地点，一次20元罚款。
13、早退、旷工、工作态度恶劣的扣除当日工资，情节严重者立即开除，
未领工资不予结算。
14、在工作时间内未完成工作且擅自离岗离职者，不结算当日佣金，情
节严重者立即开除，未领工资不予结算。
15、
16、丢弃派单物料或将派单物料当做废品处理的立即开除，未领工资不
予结算。
17、向客户释放非培训说辞内容，一次10元罚款。
说辞对项目产生不利
影响的立即开除，未领工资不予结算。
18、在非规定区域派单，一次10元罚款。
19、
20、工作时间手机未开机或打不通，一次10元罚款。
21、如未按照派单区域负责人安排吃饭、休息，则扣100元/次。
考勤管理
(1)如销使在工作中遇到急事需要临时请假离开工作岗位的，必须先请示
派单区域负责人，派单区域负责人应在第一时间向派单团队负责人汇
报，派单团队负责人批准后，销使在向派单区域负责人交接工作和物
料后方可离开。
该销使当日工资按照实际业绩结算。
(2)如销使因事需要请假的，需提前一天向派单区域负责人请假，派单区
域负责人应在第一时间向派单团队负责人汇报。
(3)销使如遇到身体不适或者其他原因需要休息或者需要暂时离开工作岗
位的，必须先请示派单区域负责人，经派单区域负责人批准后方可离
开。
一个小时到半天的事假，派单区域负责人需向派单团队负责人请
示是否批准，派单团队负责人批准后，销使在向派单区域负责人交接
工作和物料后方可离开。
(4)派单点负责人在获悉销使离职申请后，应在第一时间向派单团队负责
人汇报，派单团队负责人及时协调补充人员。
关于各竞品打击说辞
竞品1：
1.地理位置；
2.客户群体；
3.交房时间；
竞品2：
1．价格：
2. 位置。
竞品3：
1.交房时间：
2.开发商：
署名。