影响力与ABC法则
如何活用ABC法则
２、运作中
（１）Ｂ介绍Ｃ给Ａ认识； （２）推崇Ａ，使Ａ有力量，淡化Ｃ； （３）Ｂ作适当的引言；
千万不要丢给A后什么都不管，这是很严重的错误；
（４）Ｂ的标准动作：
• a、整个过程中要非常专心，Ｂ要在Ｃ的 旁边安静专心听Ａ说明并不断点头认同， 微笑，同时要做笔记。 • b、观察者，不要打断Ａ的沟通，随时保持 高度警觉，掌握全场的节奏，适时给予协 助； • c、全程陪同；
C
B A A C B C A B
（３）Ｂ角色的避讳：
Ｂ做到不提负面的问题、避免直接挑战Ａ
的专业、否决Ａ的论点、太过长舌取代Ａ的主 导权，做到有点黏又不会太黏的角色；
（４）Ａ角色的避讳：
Ａ千万不可直接与Ｂ针锋相对，或一开始就
谈Ｂ的成就、眼光、过去的臭事。
４、运作后
（１）会后Ｂ要和Ｃ确定下次跟进的时间与地点；
•１、人--Ａ
• （１）指导、主持者；
• （２）今天我就是Ａ，你就是Ｂ，带的下级是Ｃ；
• （３）你们每个人也都是Ａ，都对别人有影响力； • （４）成功者也是Ａ，取得成绩的是成功者； • （５）见证人也是Ａ，不管他是否口才好，有无能力， 越是讲的结结巴巴的越真实，说起都是口若悬河，会 让人心疑，要请那些用产品好的很一般的人出来见证。
a、《产品目录》、《沟通手册》、 《宣传单页》、《当代直销》等；
b、学会送资料—有舍有得、小舍小得、大 舍大得、不舍不得；
•４、照片－－Ａ
• 公司店铺、公司仓库，团队活 动、团队店铺等，不要只选自 己形象好，要人多、中心内容 好。
•５、录音、视频－－Ａ
• 用录音、视频跟进也是动用Ａ，不 要借他看，带他一块看、陪着他看。
３、注意事项
• （１）营造效果：
A B C 法 则
A
B
C
什么是ABC法则 什么是ABC法则
A：专家——被借对象 公司 会议 老师 专家——被借对象 B：桥梁——借力者 本人 本小组 桥梁——借力者 C：准顾客 准营业代表 1. 用A的专业和影响力；用B的信任； 的专业和影响力； 的信任； 2.专业+信任=说服力 2.专业 信任= 专业+
B的作用
ABC法则
李忠杰
为什么要借力
借力的目的：销售、推荐、 借力的目的：销售、推荐、团队建设 1.缺乏专业能力、缺乏影响力； 1.缺乏专业能力、缺乏影响力； 缺乏专业能力 2.提高成功率 2.提高成功率； 提高成功率； 3.在实战中学习 提升能力； 3.在实战中学习、提升能力； 在实战中学习、
如何运用ABC法则 法则 如何运用
注意
不能永远只做B 借力的目的是不借力； 不能永远只做B；借力的目的是不借力； 要做A 要做A； 主动跟进是关键 主动跟进是关键 培训4个人。 培训4个人。
目标
会用 会教 养顺序B→C→A 1.抬高： 到位顺序B→C→A 抬高 2. 闭嘴：不插嘴 不解释 你越不懂你越成功 闭嘴： 3.陪伴：陪伴到底 3.陪伴 陪伴： 4.跟进：下次见面 促成决定 4.跟进 跟进：
A的作用 专业（形象、知识、观念） 专业（形象、知识、观念） 状态好 促成
abc黄金法则沟通步骤-概述说明以及解释
abc黄金法则沟通步骤-概述说明以及解释1.引言1.1 概述黄金法则沟通步骤是一种有效的沟通技巧，旨在改善人际交往和理解。
它源于对人类沟通模式和心理机制的深入研究，通过遵循特定的步骤来实现有效的沟通。
在日常生活中，沟通是我们与他人交流的基本方式。
然而，由于个人经验、价值观和语言习惯的差异，沟通往往可能会出现误解、障碍甚至冲突。
为了避免这些问题，黄金法则沟通步骤成为一个有用的指南，能够帮助我们更加理解他人，并表达自己的观点和意见。
所谓黄金法则沟通步骤，是指一系列简单但关键的步骤，使得我们能够在沟通中更加有耐心、尊重他人，并且更容易建立并保持积极、有效的关系。
这些步骤包括倾听、理解、回应和反馈。
首先，倾听是有效沟通的基础。
通过全神贯注地倾听对方的观点、需要和意见，我们能够更好地理解他们的立场和情感需求。
倾听不仅包括听到对方说什么，更重要的是理解和尊重他们所传达的信息。
其次，理解对方的观点和情感需求是有效沟通的关键。
通过提问、澄清和确认对方的意图，我们可以确保我们正确地理解了他们的意见和想法。
尤其在有分歧或冲突的情况下，理解对方的观点可以有助于减少误解和不必要的争论。
然后，回应是在沟通中表达自己观点和意见的方式。
通过清晰地、明确地陈述自己的观点，并避免使用攻击性或指责性的语言，我们能够更好地传达自己的意图和需求。
回应应该关注问题本身，而不是针对个人。
尊重对方的观点并尽量寻求共同点，可以增加双方达成共识的可能性。
最后，反馈是确保信息传递的有效性和达成共识的重要环节。
通过向对方询问他们对我们沟通的反应和理解，我们可以了解到自己的表达是否清晰、准确，并且能够调整和改进沟通方式。
总之，黄金法则沟通步骤提供了一种有效的沟通模式，可帮助我们更好地理解和尊重他人，并改善人际关系和工作效果。
这些步骤的灵活应用能够提高我们的沟通技巧，使我们能够更加准确地传达自己的意思，更深刻地理解他人的需求，从而建立更加积极、有效的沟通关系。
ABC法则训练流程
超级ABC演练流程一、需要ABC借力前，必须是由事先/铺垫过的，并大概了解到C的需求，一般需求三种：1.健康需求2.生态需求3.快乐需求二、角色分配：1.A角色是工作者上首2.B角色是自己3.C角色是三种类型名单①．A类名单【影响力，能力，学历，经济实力，人脉关系等都比B自己要强的】②．B类名单【影响力，能力，学历，经济实力，人脉关系等都跟B自己差不多的】③．C类名单【影响力，能力，学历，经济实力，人脉关系等都比B自己要差的】三、演练道具1.A角色的公文包2.茶壶（一把）3.茶水杯（3-5个）4.桌子一张5.椅子3张6.工具包一个（护颈，护腰，示范工具，录音笔，笔记本，笔）7.写有A.B.C字样的贴纸8.写有“墙”字的台卡四、演练：第一步：每组指定三位学员，分别扮演A.B.C角色第二步：讲师邀请，指定B学员， A学员，C学员上台第三步：讲师了解B角色的工作者上首A是谁，这位工作者上首就是B今天要推崇的A第四步：讲师容许B角色，你今天要配合的C角色是哪种类型的名单，需求是什么第五步：由B在A面前，介绍C的情况第六步：了解A有没有听清楚C的情况第七步：B开始在C面前推崇A，让C有一种非常渴望见到A的欲望第八步：讲师了解C有没有想法见A第九步：A拎上准备好的道具，工文包，还要有B.C出去场外面第十步：工作人员安排好桌子1张，椅子3把，茶壶1把，茶杯3-5个第十一步：由B主导安排A和C，先看顺序，进入正式见面第十二步：点评演练评分标准例第一组指定：6号学员分享课程，理论部分2号学员A角色4号学员B角色5号学员C角色A类名单生态需求38岁男性6号分享ABC重要性概念六大动作五种A A与B分工10分10分10分10分10分演练：六大动作1.B推崇A2.B介绍C3.A.B.C进场4.A.B.C座位5.铺垫，过程细节。
ABC法则
六、会后会——B出场
►1、结束时三人再次握手交流，会后会
时，B与A要做串连的动作：A讲完退 出，B开始和C交流 ►2、如果C决定买，B必须马上帮助C报 名填表及陪同C一起到银行打款并及时 开通三诺网站
► ► ► ►
►
► ►
3、如果C要回去考虑，与A分手后，B要 ⑴、再次给C信心，重复A的谈话要点； ⑵、引导C向成功者看齐； ⑶、向C详细解释申请加入的方法和手续，再次尝试督促 C当场申请加入；如果C还是犹豫不决，切不要勉强，借 些资料给C回去了解； ⑷、泼冷水，打预防针：提醒C回去不要做大喇叭，否则 会遭到别人泼冷水，伤及他自己的利益，影响他自己将来 的市场； ⑸、约下次见面时间 4、与C分手后，B要马上回去和A及时总结：研讨当天的 成果、得失、C的反应及跟进对策，并安排在一两天内跟 进。
► 3、坐位定好后，B要介绍A让C认识，并适
当推崇A的人格以及他在三诺事业的成就； ► 推崇A时对A要了解，扬长避短，适度推崇， 千万不可过度推崇——过度推崇，会使C感 觉虚假或抵触：有那么厉害吗？ ► 适当推崇，比如：这是三诺公司的老师XXX， 他对三诺公司了解非常专业，虽然年纪不大， 但见识很广，走市场很有经验，我们请XXX 老师来给我们讲讲。
四、会前会
► 1、做好铺垫——好的铺垫是成功的保障。 ► 约C和A见面之前，B一定要先和C做好铺垫，
要让C明白约他见面的目的，而且C也愿意见 面了解 ► 切记：不能骗C，不要让C感觉受骗或很难受
► 情况一：如果事前B没有告诉C来做什么，那么切记
到工作室后，B不要马上把A介绍给C，而要事前找 一个安静的地方坐下来和C先沟通感情，了解C的感 受和心情，发现C的需求——FORM聊天：F—家庭， O—职业，R—爱好与兴趣，M—收入与信息； ► 然后告诉C：约他来的目的是想告诉他一个电子商 务的资讯，因为B自己也是刚了解讲不清楚，正好 有位专业的老师A在这里，所以约他来一起听很有 经验和专业的A来帮我们讲解； ► 打消C的抵触情绪，征得C的同意，愿意一起听A的 讲解后，再请A出来
ABC法则的原理和应用
ABC法则的原理和应用1. ABC法则简介ABC法则是一种管理学上常用的工具和原则，用于帮助管理者优化资源的分配，提高效率和利润率。
ABC法则是根据客户对产品的消费价值进行分类，根据消费价值的排序来分配资源和采取不同的管理策略。
它通常被应用在库存管理、产品组合优化、销售策略和采购决策等方面。
具体来说，ABC法则将产品、客户或者供应商分为三个等级：A、B和C。
•A类：价值最高的产品、客户或供应商。
通常占总体的比重较小，但产生的价值最大。
•B类：价值次高的产品、客户或供应商。
其价值相对较低，但仍然需要管理和控制。
•C类：价值最低的产品、客户或供应商。
这些产品、客户或供应商的价值相对较小，但占比很大。
2. ABC法则的原理ABC法则的原理基于帕累托法则（也称二八法则），它认为在任何事物中，只有少数重要的因素对结果产生了绝大多数的影响。
在库存管理中，ABC法则考虑产品销售流量和库存的关系，根据这些数据给产品分类，并制定相应的管理策略。
ABC法则的原理可以总结为以下几点：•20%的产品、客户或供应商占据了80%的价值，这些产品、客户或供应商属于A类。
•30%的产品、客户或供应商占据了15%的价值，这些产品、客户或供应商属于B类。
•剩余的50%的产品、客户或供应商占据了5%的价值，这些产品、客户或供应商属于C类。
在企业的供应链管理中，ABC法则认为对A类和B类物品进行紧急而又精确的管理，对C类物品进行常规而宽松的管理，可以最大限度地减少库存成本、提高效率和利润。
3. ABC法则的应用3.1 库存管理ABC法则在库存管理中的应用非常广泛。
通过ABC法则分类管理库存，可以帮助企业优化库存结构，提高资金使用效率。
•A类的产品属于高销售频率、高价值的产品，库存控制需要更加紧密，以确保供应的及时性和稳定性。
•B类的产品属于中等销售频率和价值的产品，库存控制需要适当，避免过高或过低的库存水平。
•C类的产品属于低销售频率、低价值的产品，库存控制可以较为宽松，避免过多的库存积压。
ABC法则
2.做个最佳的“配合者”
点头、微笑、录音、做笔 记 做笔记—除了做好的示范， 更重要的是 “边运作边学习” 做笔记的重点 √ A老师如何介绍我们的 产品和沟通
事业 √ 新朋友所提出的问题与 A的回答 √ 新朋友的反应和特别感 兴趣的地方
3.强化效果，敲边鼓
附和与应答A老师讲出来 的话 配合A举出大量的见证与 案例（但别插话）
C的右手边 → 尽量让C能背对（或面对墙）
会受到干扰的出口
4.B角色必须落实事后的跟进动作 → 善用A的力量肯定和赞美C
（新朋友） → 将跟进状况跟上级A进行汇报 → 新朋友有状况，必须进行再
次的邀约或AB
潜在需求分析，过往接 受直销的经验，已经谈 到什么程度，决策者 （自己或是另一半）
2.有效的推崇A，让C建立对A的期望值
A的成功故事 A的专业（产品，事业） A的个人风格与特色，相处的小故事 根据新朋友的需求（关注点）推崇A 推崇必须是持续性的
见面和聚会中
1.有效的“引言”，引导整个沟通 的流程 清楚陈述见面的原因和对新朋友的帮助 持续的推崇A 简单讲述沟通的流程和时间，交待新朋友应当注意的 事项
ABC法则
定义：什么叫做ABC法则
1： ABC法则就是“借力”法则，通过借力的 方式，让你在销售产品，推荐事业时都能 得到帮助，做得更轻松，发展得更快速.
定义：什么叫做ABC法则
2：每个人其实从小都会ABC法则
定义：什么叫做ABC法则
3：ABC法则就像“杠杆原理”：给我一 根支点，我可以举起全世界
A与B的分工搭配
A与B的分工搭配
1.清楚的角色分派 → B（自己）：推崇，引言，负面情绪和状
况处理 → A：专业度的展现与需求创造，引导成交 2.平时就要培养配合的默契 →事前沟通 →事后的检讨 →B要色
什么是ABC法则
什么是ABC法则ABC法则是心理学中的一种应对困境和解决问题的方法。
它是由美国心理学家Albert Ellis在20世纪50年代提出的，用来帮助人们应对情绪困扰、改变不良思维和行为模式，以达到更好的心理健康和生活质量。
ABC即指Activating Event（触发事件）、Belief（信念）和Consequence（结果）。
A（Activating Event，触发事件）：指的是引起人们情绪困扰或问题产生的具体事件。
这些事件可以是任何外部的、客观的事物或情况，如失恋、工作压力、考试失败等。
A并不是问题本身，而是人们对于这个事件所形成的认知和观念。
B（Belief，信念）：指的是人们对于触发事件进行评价和解释的思维模式和信念系统。
人们的信念和思维方式会对事件产生情绪上的影响。
例如，一个人可能会认为自己是失败者，或者认为自己不值得得到爱情等。
这些信念和思维方式往往会加重人们的情绪困扰并形成不良的行为模式。
C（Consequence，结果）：指的是在A和B的作用下，人们所产生的行为和情绪结果。
C可以是积极的也可以是消极的，取决于人们对于事件的评价和思维方式。
如果人们具有积极的信念和适当的思维方式，他们很可能能够应对困难并取得积极的结果。
相反，如果人们具有消极的信念和不良的思维方式，他们可能会沮丧、焦虑、恐惧等，可能会采取不良的行为方式来应对困境，进一步加深问题。
ABC法则强调的是事件（A）并不是问题的根源，而是人们对于这些事件的评价和解释（B）决定了问题的产生和发展，从而影响了人们的情绪和行为结果（C）。
也就是说，人们的思维方式和信念决定了他们对事件的应对方式和情绪反应。
在ABC法则中，Ellis还提出了D和E两个因素，它们分别表示Dispute（争论）和Effective new thinking（有效的新思维）。
D是用来对抗不良的信念和思维方式，E是用来替换不良的信念和思维方式。
通过争论和寻找有效的新思维，人们可以改变不良的信念和思维方式，从而改变自己的情绪和行为结果，提高心理健康和生活质量。
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距离 和神秘感（像神一样隐居深庙，才能显 出凛凛威风）
人只有在行善的时候，令人痛苦的欲望才会 减少。因为给予的过程实际是能量的互换， 我们给予的越多，个人获得的能量就越多， 人的心灵格局也就越宽越高级，对自我认识 就越深。（身、语、意）
怎样去推崇一个人从哪几方面具体如下：
2) 预先知道与了解有关 A 的资料
必须找出 A 的优点卖点
如果是公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色
B 角色运作前的准备功夫
3) 准备必需用到的工具
• OPP夹页册 • 公司简介夹页 • 产品目录（STAR Products • 纸，VCDs，CDs，书籍 • 产品合同 •如果是做推荐就要有入职资料
因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以
拒绝的机率很高
什么情况之下要用 ABC法则
• 推荐 (Sponsoring) • 销售 (Sales) • 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C的角色很特别 ➢对方的收入比自己高 ➢ 对方外面工作的职业比自己高 ➢ 非常要好的朋友
• 培养与指导下级的时候
有时候，把好位置让给别人坐，自己在旁边帮着抬轿子，是很有必要的。这就是 “君子三畏”的道理，也是一种哲学。一个有思想信仰的人，其成就绝对不凡； 而一个无所畏惧的人，不会轻易成功。
影响力 -- 定义
影响力，一般认为指的是用一种为别 人所乐于接受的方式，改变他人的思想 和行动的能力。
影响力
•权利性影响力：法律、职位、暴力
B 角色运作前的准备功夫
4) 最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点:
背景 成功的过程 个人的风格
ABC 运作后..
b) 跟进与回报
• 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度
• 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援
B运作一次ABC后就放着, 任顾客与 朋友自己做决定, 或是找很多理由 给自己, 不再追踪下去 !!
既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们 的朋友不是吗?
目前的成就 具体的改变
ABC 法则的运作中
“我们一起去了解一下 他为什么会从事这 份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一 定值得我们去听听 !”
他原来也是做什么生意的，他一听这个项目 就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不 管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。
ABC 法则的运作中
“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?”
•非权利性影响力：体貌、血缘、品格、才能、知识、情感 -人格魅力 -相互信赖
• 影响力包括：正向影响力和负向影响力
罗伯特·西奥迪尼著《影响力》
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不过可以小便
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4) B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题
不要做不成生意朋友也没得做了!
地久天长 永远辉煌
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A, B 与 C 到底代表什么 ?
DVISOR
顾问 专家 上级 成功者 旁线
公司
资料 物品
书籍 活动
歌曲 CD/卡带
RIDGE
桥梁 媒介
自己 需要协助的人
USTOMER
新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级
为什么要活用 ABC 法则?
什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大
A角色只占了50%成功机率,另 外50%的重点应该注重在 B 角 是否能扮演好桥梁 在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色
不要只聚焦到自己身上，一阴一阳之谓道。 （例子：选班长、邀约生日会、）
ABC 法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
介绍的越自然越好 !
ABC 法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (一)
➢ 点头 ➢ 微笑 ➢ 赞同 A 的说法 ➢ 录音 ➢ 做笔记 ➢ 保持坐姿
ABC 法则的运作中
5)座位的安排
• 避免听觉干扰 • 避免视觉干扰 • 避免中途干扰 • 避免动作干扰 • B 与C 靠一起坐 • 决定权的人必须离A比较近 • 避免C与A坐对角
ABC 法则的运作中
6)B角色的避讳
• 避免提负面问题 • 避免直接挑战A的专业 • 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
影响力 与
A BC 法则
ABC Technique
何谓 A-B-C 法则 ?
利用借力,使力,不费力的原理,
让那些有能力的人,事,物,时,
来协助我们发展事业,
加速 以四两拨千斤的方式
成交的效率.
不死之道：推崇使得孔子永远活 在人们心中
“怕”的哲学
古时有一位太子，声望已经很高了，可他还要去周游列国，以提高自己的声望。
人格的魅力 思想的远见 立场的正义 行动的勇敢。
B 角色运作前的准备功夫
1) 告诉 A 有关 C 的资料如:
• 个人特质 • 家庭状况 • 经济状况 • 工作事业的情形 • 喜好与兴趣
• 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆
B 角色运作前的准备功夫
ABC 法则的运作中
7) A 角色的扮演
乐意分享 适当的关怀与赞美 产生好感 应对得体
态度随和与真诚 感觉亲切 温馨收场 保持好学的态度
见好就收, 见不好也要收
千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突
ABC 运作后..
a) 检讨个案
B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问?
这时，突然来了一个乡下老头儿，要求见太子。他腋下夹把破雨伞，言不压众、 貌不惊人，但自称可以做君王的老师，帮助君王平天下。
通报以后太子延见，这老头儿说，听说你要周游列国，但就这样去不行，你要拜 我为老师，要处处捧我；在各国宴请你的时候，上位要让我坐，这样你才能成功。 太子问他，这是什么道理？
老头儿说，我以为你很聪明，一点就透，你竟然还不懂，可见你笨。现在我告诉 你，你是太子，出去绝对不会坐次要的位置；而你的声望已经这样高了，此去也 不会再增加多少。
如果带上我这样一个糟老头子，并处处恭维我，那么大家对你的认识就不同了， 他们会认为你很了不起。
第一，你礼贤下士，非常谦虚。第二，这糟老头子的肚子里究竟有多大的学问， 人家搞不清楚，对你就更敬畏了。如果使各国对你产生了这两种认识，你就成功 了。
这位太子照他说的做，果然成功了。
这不只是一个笑话，由此可读懂人生。
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
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