电话营销(telephone marketing)

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代理商销售产品的动机


代理商的状况？ 现在销售什么产品？ 什么时候开始代理我们的产品？ 为什么要销售我们的产品? 为什么要长期销售我们的产品?
获取电话名录的方法


1、随时随地交换名片 2、医药展销会议 3、参加专门的研讨会 或专业聚会 4、和同行互换资源 5、向专业的电话名录 公司购买
建立代理商信息资料库


设计代理商信息资料 卡 尽量真实记录代理商 阅历
提高语言的“磁性”
分步骤提出合适的问题

20%问话，80%代理商讲

注意：1、缺少经典的话术；2、只为自己思考； 3、缺少感性的开头和结尾。
真 诚 倾 听 代 理 商 心 声
拒绝不是我们想要的

拒绝是正常现象，拒绝是我们的产品不适 应代理商网络，拒绝是因为代理商不了解 我们的产品好处。
电话行销人员3大心态

打电话是一种心理游戏，也是一种体力劳动。

1、热忱 只有热忱才能融化冷漠的冰 2、自信 销售是信心的传递、情绪的转移 3、真诚 任何方法和技巧都不会大过你的真诚 相信我，我们会做得更好
代理商资讯的12种创新
12 语 11 征 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 、 速、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 合 地 电 公 代 代 强 代 主 代 特 适 址 话 司 理 理 调 理 要 理 殊 的 和 号 的 商 商 事 商 代 区 的 时 邮 码 名 的 的 项 的 理 域 语 间 遍 称 姓 喜 及 需 产 言 名 好 特 求 品 和
解除异议，“矛”“盾”并用

1、代理商不信任 2、代理商不需要 3、代理商觉得没什么帮助 4、代理商不急需
代理商拒绝电话约访时怎么办
代理商拒接陌拜电话时怎么办
第九章、开启宝藏的金钥匙 正确的问题
正确提问的9种方式



1、开放型的问题 2、特定型的问题 3、选择式的问题 4、引导型的问题 5、推测型的问题
检讨是打好电话的捷径

成功等于每天Βιβλιοθήκη 步一点点，打电话要一个 比一个打得好。
接打电话的目的

我们始终抱着一个信 念，我打电话给你是 因为我愿意帮助你， 所以没有什么害怕拒 绝的。
的销 转售 移是 。信 心 的 传 递 ， 是 情 绪
忱电 、话 传行 递销 热是 忱在 销 售 热

只要相信才能做得到
积极心态的5个问题



1、今天有什么事情值 得我高兴？ 2、今天有什么事情值 得我感谢？ 3、今天有什么事情值 得我骄傲？


4、今天有什么事情值 得我努力？ 5、今天有什么样的人 喜欢我，我喜欢什么 样的人？
第四章
成功始于信念 改变一个人最根本的是改变一个 人的信念
新机会的来源

你所接听或拨出的每一通电话都是最重要 的电话。（夏目志郎）
天下没有不可沟通的人

天下没有不可沟通的人，只是没有找到跟 他沟通的方法。
电 话 是 我 们 的 朋 友
积不 小积 流跬 ，步 无， 以无 成以 江致 海千 。里 ； 不
简 单 的 事 情 重 复 做

认真思考并回答问题



1、你是谁？你的背景是什么？ 2、代理商为什么要听你讲？ 3、代理商为什么销售你的产品？ 4、代理商为什么现在销售你的产品？ 5、代理商为什么以这样的价格代理你的产品？ 6、代理商为什么不销售你的竞争对手产品？ 7、代理商为什么长期销售你的产品？


6、专业报刊、杂志整 理 7、转介绍 8、医药商业拜访
电话沟通客户信息表
代理商姓名
公司名称 地址
邮遍
分机 手机
座机
邻座座机 家庭电话 代理区域 主要产品 强事项调及特征
E-mail 代理商需求 代理商喜好 顾客特殊语言及语速
第三章
知己知彼，百战不殆
走进大脑


1、大脑工作的真正秘密 大脑是一个信息处 理器。通过视觉、听觉、味觉、触觉、嗅 觉来了解、分析外界的事物，并作出判断。 2、大脑的思维模式 a、大脑容易被新鲜东 西所吸引；b、特别的东西容易被大脑所吸 引；c、大脑易关注负面信息；d、大脑关 注错误的东西；e、大脑关注跟自己很重要 的信息。
循序渐进，走向成功

打电话是在培养代理 商对我们产品的想象 力。
第六章、拨打陌生电话十一大 步骤
虽然陌生，我们将成为朋友


1、确认代理商网络优势
2、与代理商联系 3、恰当的自我介绍 4、建立友好关系 5、确定代理商需求 6、认准代理商 7、塑造产品价值 8、假象成交 9、克服拒绝 10、再次测试成交 11、确立拜访的要求

第 四 步 叫 做 停 顿 。
况第 ，三 说步 出假 一想 个一 不个 正不 确正 的确 号的 码情 。
告第 诉二 代步 理告 商知 你您 自的 己号 的码 情是 况多 。少 ，
第 一 步 陈 述 正 面
的确 方认 法代 理 商 电 话 号 码




与代理商通信、投递资讯的细节


1、投递资讯的几个细节 a、亲笔书写；b、 非正式的公函可以打印，但是代理商的名 字必须亲笔书写；c、信的前面要有专业性； d、信中要有一个贴切的问候；e、首先给 代理商介绍你产品的好处；f、给代理商提 出一个好建议；g、信函中应该包含的一个 重要内容。 2、拟写引言的方式策略
有效聆听的12准则




1、不要打断代理商讲话 2、不要让自己的思绪偏 离 3、真诚、热情地回应顾 客 4、要表现出感兴趣 5、要听对方说话的语气 和语调 6、表明你在认真聆听





7、了解回馈反应 8、了解对方语言的内涵 和外延 9、作好重点记录 10、假设对方所说的话是 真的 11、全神贯注当前的电话 12、适当提出引导性的问 题




第七章、电话营销成功的秘诀 听和说
声音的次感元


魔鬼出自细节，细节的差别在于声音的差 别，而声音的好坏之分是与声音的次感元 分不开的。 音量的高低；音速的快慢；音色；声音的 强弱；声音的远近；声音的节奏感；声音 的旋律感；声音的停顿。
美化电话声音的9大定律



1、口鼻换气法 2、一四二呼吸法 3、口型练习法 4、狗喘气法 5、口吹气法 6、面对镜子大声朗读30分钟 7、录音修正自己的声音 8、练声
声音训练的8种方法
速8 节7 音6 话5 减4 度、 奏、 量、 、 少、 控 变 调 避 尖注 制 换 节 免 叫意 你 你 你 用 声你 说 说 的 鼻 的 话 话 说 音 发 的 的 话 说 音
电话行销(药品分销)
电话行销是分销的主要手段
第一章、电话分销的意义


电话分销是处理客户资讯最基础的商业媒 体 电话分销是成本最低、速度最快的销售方 式
电话分销的特点

互动性 即时性 其他媒体的补助

经济性 普遍性 快捷性
成功的电话行销



拟订营销方案并配合 执行 利用现代通信设备及 现代通信技术 电话营销与计算机连 线作业，建立电话营 销系统

3 、 善 用 停 顿
2 力1 、 、 变 满 化 腔 说 热 话 忱 语 和 调 火

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送给代理商最有魅力的声音



1、语调热情明朗 2、吐字清楚，段落分明 3、说话语速快慢适中 4、善用停顿 5、音量合适 6、言辞、声调要配合表情 7、措辞高雅，发音正确


发问型的问题 摘要型的问题 装傻型的问题 离题型的问
应该注意的提问
第十章、电话高手的八大 “功夫”
有效询问代理商姓名的话术

有效询问代理商姓名的话术
代理商最想听到的声音，就是自己的名字 话术： 我可以知道您的名字吗？ 这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便呢？ 先生（小姐）。请问贵姓？
第二章、电话高手必备的四大工具

物品准备 心态准备 资讯准备

在这个世界上，准备得越充分的人，幸运的事情 来临到他身边的次数就越多。
物品的十二种准备



1、三种颜色的笔 2、便签纸 3、电话记录本 4、计算器 5、涂改液和橡皮檫 6、喜欢的音乐



7、钟表 8、镜子 9、客户资料 10、备忘录 11、传真件 12、喜欢的饮料和茶 水




汇聚核心竞争力， 走团队行销之路

3 同2 1 、 进、 、 责 步互 团 任 帮 队 在 互 至 我 助 高 ， 无 共 上


建立亲和力的5种NLP模式



1、情绪同步 2、语音和语速同步 3、生理状态同步 4、语言文字同步 5、合一架构（认同感）
建立心锚

不断地重复我是正确地！ 我是最好的！ 我是最棒的！
电话行销业务中的时间管理




1、重要的电话要及时拨 打 2、重要的电话约定时间 3、节约代理商的每一秒 时间 4、时间用来做最有生产 力的事情 5、电话行销中的20/80法 则
第五章、开发电话宝藏的十大 步骤
态度决定成功

我喜欢我自己 我喜欢我的工作 我喜欢打电话
目标引导行为
资产 源品 的是 补代 充理 商