电话销售技巧实战案例
《销售管理》案例与答案(五)chyl
案例王鹏的故事——从大学毕业生到资深销售顾问王鹏毕业于某大学信息工程专业。
2012年5月一天，他在某招聘网上看到了M公司招聘销售顾问的信息。
M公司是一家从事软件研发和销售的高科技企业。
王鹏对M公司的这个岗位非常感兴趣，于是他立刻给M公司投递了简历。
通过资格审查后，又通过笔试、面试等层层选拔，王鹏顺利地和M公司签约，正式成为公司销售部的一名职员。
2012年7月9日是王鹏正式上班的第一天，来到公司后，他就被叫到了销售总监陈兴华的办公室。
“陈总监在吗？”他在办公室外面轻轻地敲门。
“是王鹏吧，进来吧。
”里面有人应道。
“坐吧。
”陈兴华指着一个沙发对王鹏说，“公司的招聘面试，我也参加了。
尤其对你在模拟销售环节中的能力和表现，我很满意。
但是要成为一名合格乃至优秀的销售顾问，你现有的经验、知识和能力还有些不足。
”“陈总监，您说的对，还希望您多多关心和帮助。
”“公司从明天开始就要培训新员工了，这些培训活动你要认真参加，多学习一些东西。
就这样，你去准备吧。
”从陈兴华办公室出来，王鹏在公司行政部领到了一份参加培训的通知。
通过公司安排的培训，王鹏和其他新入职员工一起参加了培训。
通过培训，他进一步了解了公司的发展历史、组织机构、主要产品、竞争对手、主要客户等，还学习了公司的相关管理制度。
让王鹏收获最大的是，公司还安排了销售冠军讲授销售技巧、每种产品的销售要点等实战性很强的讲座。
参加完培训，王鹏对胜任销售工作更有信心了。
2012年7月16日，王鹏被公司销售部分派，协助主管沈国强负责湖南地区的管理自动化软件销售和客户开发。
明确销售任务之后，王鹏在网络上尝试搜索潜在客户。
由于网络上的信息太多太杂，王鹏头脑发懵根本不知道从哪里下手，只能向他的销售主管沈国强请教。
“沈主管，我在寻找潜在客户的时候，感觉无从下手，请您指教一下。
”王鹏谦虚地对沈国强说。
“你首先要定几条标准出来，比如你产品能满足客户什么需要；有这些需要的客户是大型企业还是中小型企业；再进一步，这些企业有什么特点，比如财务支付能力强等等。
销售话术实战方案
一、前言销售话术是销售人员在与客户沟通过程中，运用各种技巧和策略，以达到销售目的的重要工具。
一份优秀的销售话术实战方案，可以帮助销售人员提高沟通效率，增强客户满意度，从而提升销售业绩。
以下是一份详细的销售话术实战方案，旨在帮助销售人员在实际工作中取得更好的销售效果。
二、销售话术实战方案1. 了解客户需求（1）开场白：用真诚的语气向客户打招呼，询问客户的需求。
例如：“您好，我是XX公司的销售代表，听说您在寻找一款适合贵公司的办公软件，不知道我能否为您介绍一下我们的产品？”（2）深入了解：通过提问和倾听，了解客户的真实需求。
例如：“您目前使用的是哪种办公软件？使用过程中遇到哪些问题？”2. 产品介绍（1）突出产品优势：根据客户需求，有针对性地介绍产品的优势。
例如：“我们的办公软件具有操作简便、功能强大、稳定性高等特点，非常适合贵公司使用。
”（2）对比竞品：客观地对比竞品，强调自身产品的优势。
例如：“与市面上同类产品相比，我们的产品在性能、价格、售后服务等方面都具有明显优势。
”3. 解决客户疑虑（1）倾听客户意见：认真倾听客户提出的疑虑，给予耐心解答。
例如：“您提到我们的产品价格较高，其实我们的产品性价比非常高，长期使用下来，可以为您节省不少成本。
”（2）提供案例：通过实际案例展示产品的效果，增强客户信心。
例如：“我们之前为XX公司提供过类似的解决方案，效果非常好，客户满意度很高。
”4. 促成交易（1）优惠策略：根据客户需求，提供相应的优惠政策。
例如：“为了感谢您的支持，我们为您准备了一份优惠方案，原价X元，现在只需Y元。
”（2）限时优惠：强调优惠活动的限时性，促使客户尽快作出决定。
例如：“此次优惠活动仅限于本周，错过此次机会，您将无法享受到如此优惠的价格。
”5. 跟进服务（1）售后保障：向客户介绍售后服务体系，让客户放心购买。
例如：“我们提供724小时的售后服务，确保您在使用过程中遇到任何问题都能得到及时解决。
报价沟通话术技巧及实战案例
报价沟通话术技巧及实战案例作为销售人员，报价沟通是我们日常工作中不可或缺的一部分。
如何合理、巧妙地进行报价沟通，既能满足客户需求，又能达到最佳的销售效果，是每个销售人员都面临的挑战。
本文将结合一些实战案例，分享一些报价沟通的话术技巧，希望能对广大销售人员有所帮助。
一、了解客户需求在进行报价沟通之前，首先要了解客户的需要。
只有充分了解客户的需求，才能提供最符合其期望的报价方案。
在与客户交流时，可以通过以下几种方式了解客户需求：1. 询问开放性问题：开放性问题是指那些不能用“是”或“否”回答的问题，可以引导客户详细描述需求，例如：“请问您对这个产品的功能有什么特别的要求？”或“您对我们的服务有什么期待？”2. 倾听客户抱怨或需求：当客户抱怨或提出需求时，我们要耐心倾听，不要打断或争论。
通过仔细聆听客户反馈，我们能更好地理解他们的需求，并提供相应的解决方案。
3. 参考竞争对手报价：了解竞争对手的报价，可以帮助我们更好地定价，以使报价更具竞争力。
当然，不仅仅要关注报价，还要关注其他方面的差异，如产品质量、售后服务等。
二、积极回应客户疑虑客户在收到我们的报价后，往往会有疑虑或担心。
我们需要积极回应客户的疑虑，以增加他们对我们报价的信任度和满意度。
以下是一些回应客户疑虑的技巧：1. 理解并认可疑虑：首先要表示理解和认可客户的疑虑，不要轻视或忽视。
客户的疑虑是正常的，我们需要通过积极沟通，解决他们的顾虑。
2. 清晰解释产品或服务的价值：向客户清晰地解释我们产品或服务的价值，以及与竞争对手相比的优势。
客户对于报价的接受程度很大程度上取决于他们对产品或服务价值的认知和认可。
3. 提供客户证据：我们可以向客户提供一些证据，以验证我们产品或服务的价值。
例如，可以提供以往客户的案例，展示他们在使用我们产品或服务后所获得的收益。
三、灵活运用报价策略在报价沟通中，我们需要根据不同的情况和客户需求，灵活运用不同的报价策略。
以下是几种常见的报价策略：1. 定价弹性策略：根据客户的需求和预算，我们可以灵活调整价格。
面试案例分析7篇
面试案例分析7篇求职成功案例及分析篇一一位刚毕业的女大学生到一家公司应聘财务会计工作，面试时即遭到拒绝，因为她太年轻，公司需要的是有丰富工作经验的资深会计人员。
女大学生却没有泄气，一再坚持。
她对主考官说：“请再给我一次机会，让我参加完笔试。
”主考官拗不过她，答应了她的请求。
结果，她通过了笔试，由人事经理亲自复试。
人事经理对这位女大学生颇有好感，因她的笔试成绩最好。
不过，女孩的话让经理有些失望，她说自己没工作过，惟一的经验是在学校掌管过学生会财务。
他们不愿找一个没有工作经验的人做财务会计。
人事经理只好敷衍道：“今天就到这里，如有消息我会打电话通知你。
”女孩从座位上站起来，向人事经理点点头，从口袋里掏出一美元双手递给人事经理：“不管是否录取，请都给我打个电话。
”人事经理从未见过这种情况，竟一下子呆住了。
不过他很快回过神来，问：“你怎么知道我不给没有录用的人打电话？”“您刚才说有消息就打，那言下之意就是没录取就不打了。
”人事经理对这个年轻女孩产生了浓厚的爱好，问：“假如你没被录用，我打电话，你想知道些什么呢？”“请告诉我，在什么地方不能达到你们的要求，我在哪方面不够好，我好改进。
”“那一美元……”没等人事经理说完，女孩微笑着解释道：“给没有被录用的人打电话不属于公司的正常开支，所以由我付电话费，请你一定打。
”人事经理马上微笑着说：“请你把一美元收回。
我不会打电话了，我现在就正式通知你，你被录用了。
”就这样，女孩用一美元敲开了机遇大门。
现代社会要求人们不要沿着自己的。
思路单线思考，而要立体钻研，全方位思考，灵活地应对生活中的各种复杂情况。
求职成功案例及分析篇二曾经有位做销售的武先生，他在三年的时间里前后跳了六次槽。
每次他总以为是为自己的将来找到了一个新起点。
可是当他前几个月偶尔碰到以前公司的同事时，他才知道，尽管这位当年和他一起进公司的同事，在能力和教育背景等各方面都不如他，但现在他已经是公司的总经理了。
[家装顾问邀约话术]家装顾问的经典话术
![[家装顾问邀约话术]家装顾问的经典话术](https://img.taocdn.com/s3/m/77dec2fe710abb68a98271fe910ef12d2af9a98e.png)
[家装顾问邀约话术]家装顾问的经典话术家装顾问的经典话术篇(一):装修电销话术开场白装修电销话术1、我：您好！不好意思打扰一下，我是百家好装修公司的客户顾问小谢请问是某大哥/大姐吗？请问您水木春花小区的房子最近有打算装修吗？客户：第一种情况：不装修（客户：“我现在很忙”，然后挂了—调整心情表达下一个电话；“我在开会或我再开车”—对不起打扰了，再见！）第二种情况：目前不装修，没有这个计划我：那不好意思，再打扰一下您，因为我们公司最近有个活动非常优惠，我简单的给您介绍一下！。
您看一下，如果可以的话到公司里来看一下，具体我们可以帮您安排设计师给您做介绍一下，对您的装修一定会有很大的帮助的！我们打算某某时候再装，现在不急我：嗯没关系，您房子反正迟早都要装修，我们现在的活动非常优惠，要不让我们的设计师给您做个免费的设计和预算，如果您觉得合适的话，我可以申请把活动给您保留一段时间可以吗？客户：暂时就不考虑我：那我这里就先把您的信息记录下来，等再有优惠活动的时候再联系您可以吗？第三种情况：不知道,目前没有打算。
（这个时候要分辨客户是因为什么不装修，是投资还是自己住，也有客户说有计划，但是没钱装修。
那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有了装修打算了再开始进行也可以，然后你就需要保持后寻得连续接触）我：那么请问您今年有计划装修么？第四种情况：客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的我：（如果客户前面态度比较好，语气和缓）呵呵，您可以过来公司看看，了解一下。
对您以后装修时会有帮助的。
（可以向其介绍在那些小区做过）第五种情况：客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的我（如果客户语气很生硬，很不耐烦。
那么可以选择不要这个时候打扰他）对不起，打扰了，祝您生活愉快，再见！第六种情况：客户：大概要到下半年/过两个月装修我说：那么我到时候再和您联系一下。
欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。
我们公司在。
客户：好的，我会去（你们公司）的我：打扰您了，祝您天天快乐！第七种情况：客户：目前还不确定，有需要的时候再联系你们把我：欢迎您有空的时候的时候，到我们公司来看看，了解一下我们，参考一下我们公司坐的样板工房，打扰您了，祝您天天快乐，再见！第八种情况：我们公司目前在小区做的工地不少，现在正在做的有几套。
销售技巧的实战经验分享成功案例解析
销售技巧的实战经验分享成功案例解析在竞争激烈的市场中，销售技巧是企业成功的关键之一。
本文将通过分析几个成功案例，分享一些实战经验，以帮助销售人员提高业绩和销售技巧。
案例一：销售话术的艺术在成功销售中，沟通和良好的销售话术起着至关重要的作用。
一个成功案例是由一家电子产品公司的销售人员通过巧妙的销售话术实现了销售业绩的飞跃。
该销售人员首先了解客户需求，从而准确把握产品的特点和优势。
接着，他运用个人魅力和亲和力与潜在客户建立了良好的关系。
在销售过程中，他巧妙地引导对话，通过提问和倾听的技巧了解客户的真正需求和痛点，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
通过灵活运用销售话术，他巧妙地回应了客户的疑虑和异议，加强了对产品的信心和认可。
最终，他成功地完成了销售。
这个案例告诉我们，通过掌握有效的销售话术和运用合适的技巧，销售人员可以在销售过程中更好地与客户互动，提高销售转化率。
案例二：建立信任和长期合作关系在销售过程中，建立信任和长期合作关系是取得成功的关键。
一个成功案例是一位房地产销售人员通过亲身经历，与客户建立了紧密的关系，实现了销售目标。
这位销售人员首先投入时间和精力了解客户的需求和家庭背景。
他与客户保持经常性的交流，通过主动提供有用的信息以及关心客户的家庭福利等方面，建立了信任。
在销售过程中，他注重细节，提供专业建议，并始终追求客户的最大利益。
通过与客户保持良好的互动和关系，他成功地推销了多个房地产项目，并实现了顾客的高满意度和业务的持续增长。
这个案例告诉我们，在销售过程中，销售人员应该注重与客户建立互信的关系，并通过提供专业服务和持续关怀来获得客户的长期支持。
案例三：迎接挑战与解决问题的能力销售工作中会遇到各种各样的挑战和问题，一个成功案例是一位销售经理通过机智应对和解决问题，实现了销售目标并提高了团队士气。
在某公司产品销售逐渐下滑的情况下，这位销售经理迅速分析了市场和竞争形势，并迅速调整了销售策略。
店面销售实战：销售技巧话术
店面销售实战情景目录（销售实例）：1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3.我自己先看看，有需要我再叫你 /我随便看看，到时再喊你4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13.** 牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：店面销售实战情景实战情景 1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。
从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。
但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
35个市场营销实战案例分析
35个市场营销实战案例分析目录1. 理发店老板1年内赚100万的秘密2 饭店的杠杆借力营销案例3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀5 免费打车让宾馆生意爆满6 无本经营租房中介7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密12 美道100客户暴增背后的秘密13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的秘密是什么呢？14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密15 KTV营销如何轻松打败竞争对手16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月17 摆地摊的营销案例18.员工也可以用杠杆借力赚100 万案例19 杠杆借力买报纸案例！20 杠杆借力买书案例！21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机22 杠杆借力资源整合的技术！23 如何把1 个两分钱的礼品卖1 元钱24 空手怎样套白狼？25 没有网站、产品、客户如何赚钱？26 旅游景点房子出租27 婚礼乐队28 搬家、家政类29 酒店做成人用品//同城做成人用品30 宾馆足疗31 小东西，大利润32 摆地摊卖水果年赚百万案例33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户35 家具店杠杆借力赚钱1.理发店老板1 年内赚100 万的秘密我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。
同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。
可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点。
如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。
卖场销售话术与技巧的实战案例
卖场销售话术与技巧的实战案例近年来，电子商务的快速发展使得实体卖场面临着巨大的竞争压力。
如何提升销售技巧，增加销售额成为卖场销售人员的头等大事。
在实际销售过程中，运用合适的销售话术和技巧能够有效地吸引客户，促成交易。
本文将通过几个实战案例，介绍一些卖场销售话术与技巧，帮助销售人员更好地应对客户需求。
案例一：了解客户需求，给予个性化建议在一家家具卖场，销售员小王遇到了一位正在装修的顾客。
这位顾客对于选择一款适合家庭装修风格的沙发感到迷茫。
小王首先主动与顾客打招呼，并询问了顾客的装修风格、色调和实际使用需求。
通过了解客户的需求，小王得知顾客更倾向于简约风格，希望沙发能够提供舒适的坐感。
基于此，小王推荐了一款造型简洁、款式大方、坐感舒适的沙发，并结合顾客的家装风格给出了一些建议，如配套的茶几和其他家具以及如何布局等。
由于小王充分了解顾客的需求，并给出了个性化的建议，顾客对此感到非常满意，并最终购买了该沙发。
案例二：创造购买紧迫感，促进销售在一间专营男士时尚服饰的专卖店里，销售员小李面对一位对时尚感兴趣的年轻男士顾客。
在与顾客聊天过程中，小李了解到这位顾客即将参加一场重要的商务晚宴，急需购买一套时尚、庄重的西服搭配。
小李见机而动，主动向顾客介绍了店里最新到货的一套设计独特、品质优良的西服。
并且告知顾客，这套西服目前正好有优惠促销活动，并且限时销售，如果错过这次机会，就需要等待下一次折扣活动。
通过创造购买紧迫感和激发顾客的购买欲望，小李成功促成了这位顾客的购买行为。
案例三：扬长避短，充分展示产品优势在一家家电卖场，销售员小陈碰到一位对洗衣机不太了解的顾客。
这位顾客对于不同洗衣机的品牌和功能性能感到困惑，不知道如何进行选择。
小陈立即主动介绍了卖场中多个品牌的洗衣机，并一一比较了它们的特点和优势。
通过详细介绍，小陈强调了一款洗衣机的节水、智能程序和静音等特点。
并向顾客解释了使用该洗衣机的操作方法和维修保养等细节。
最强销售沟通技巧与话术
实战演练
语言要自然
话术六：其他类
案例1：你好，我是深圳晚报的，您们公司 老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！
案例2：你好，我是 51job的，贵公司在 我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下 贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相 关资信情况！
案例3：小姐，张总可能有急事找我，他刚 打了我的手机，ห้องสมุดไป่ตู้刚在开会，现在他还在公 司吗？我手机没电了，帮我转下他，谢谢!
原那么四：自信和气势〔要入戏〕
原那么五：不要给自己设置心理障碍〔平常心应对拒绝〕
实战演练
营造出时间紧迫感， 让前台觉得得罪不起
话术一：模仿对公司有利的人 业务：丰达公司吗？ 前台：对。 业务：老板在吗？ 前台：你哪里？ 业务：工会的陈秘书啊！ 前台：他不在！ 业务：不在吗？哦，帮我找一下他手机！ 前台：有什么事吗？ 业务：哦！没什么，有两个客户过这边啦！和 你们洽谈一下 前台：可是他不在，你迟点再打过来咯！ 业务：〔怒气〕什么？他来求我的时候好象不
话术：
抗拒六：学历低
1、学历低，您是怕听不懂呢还 是其它顾虑呢？ 2、我们是成人教育的MBA班， 理论联系实际，实战性强，这个 您不用担忧； 3、像您这种情况，我们学校也 有个别类似的学员，学历低代表 您的过去，说实话大家都是做企 业的，都站在一个水平线上，就 看您愿不愿意； 4、我们学校不仅看学历，更重
抗拒二 ：没时间
话术：〔针对没聊两句就 想挂 的客户〕
我们这边有很多学员和您 一样，都在经营着企业， 他们都很忙。但过程中常 常碰到许多困惑的地方， 所以选择出来学习，希望 能解决企业的问题。光靠 自己忙总不能解决问题啊！ 解决问题更需要思路！
抗拒三 ：不需要或没兴趣
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2010-12-17
15
开场白
电话营销的开场白话术就像一本书的书名， 或报纸的大标题一样，如果使用得当的话， 可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听 下去。
2010-12-17
16
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在 秒内 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内 做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣， 做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让 准客户愿意继续谈下去。 准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作， 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈 销售人员要清楚地让客户知道下列3件 话，销售人员要清楚地让客户知道下列 件 事： 我是谁/我代表那家公司？ 我是谁 我代表那家公司？ 我代表那家公司 我打电话给客户的目的是什么？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 我公司的服务对客户有什么好处？
2010-12-17 8
电话销售十大习惯
好习惯一： 好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三： 好习惯三：微笑着说话 好习惯四： 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候” 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多， 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七： 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八： 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话， 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回 拨电话 好习惯十： 好习惯十：等对方挂断后再挂电话
Echance 培 训 教 材
2010-12-17 1
电话销售技巧
2010-12-17
2
பைடு நூலகம்
完成课程后，你应该能学习怎样 ?
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
2010-12-17 3
课程内容
电话销售特点 电话销售的目的 电话前的准备工作 电话中的开场白 电话中的疑义处理 有效的询问 结束电话 电话的后续跟进
2010-12-17 21
开场白实例---4
王先生，我是 科技公司 科技公司的 ， 王先生，我是XX科技公司的…，您的好友 @@@让我打电话给您，他觉得我们公司的 让我打电话给您， 让我打电话给您 服务很好，也许您对我们的服务有兴趣， 服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能 请问您现在是否已经注册了贵公司的手机网 络品牌呢？ 络品牌呢？
2010-12-17 32
电话中异议的表现
异议问题的表现有下列几个： 异议问题的表现有下列几个： 没有用,不需要 认为费用高。 等一段时间,不希望太快做决定。 没时间,更不想在电话上浪费时间，尤其是当客 户正忙的时候。
2010-12-17 10
电话销售的目标
主要目标 次要目标
2010-12-17
11
电话销售的目标
我们的主要目标有下列几种： 我们的主要目标有下列几种： 主要目标有下列几种 同意我们的提案 订下登门拜访的时间
2010-12-17
12
电话销售的目标
常见的次要目标有下列几种： 常见的次要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确认客户的主要负责人以及联系方式 取得准客户的相关资料 订下和准客户下次联络的时间
2010-12-17
24
开场白实例---7
销售人员：“您好，王先生，我是XX科技公 司的…，我们公司的专长是为您企业提供在短 信网址的注册，不晓得您现在是否有空，我想 花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
2010-12-17
1、异议是由于客户产生的
2、异议是由销售人员产生的 、
2010-12-17
30
异议是由于客户产生的
拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议(非真实的异议)
2010-12-17 31
异议是由于销售人员产生的
谈吐无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 话语沟通不当 展示失败 姿态过高，让客户理屈词穷
2010-12-17 27
开场白实例---10
顾客:喂,您好 销售人员:您好,我是XX科技公司的销售专员…,有关咱们公司 在延安报上的广告的事情,我想向您推荐一下目前正在兴起的短 信网址,它能在很大程度上节约您的广告费用,还能收到意想不 到效果 顾客:什么,你是卖网络的? 销售人员:从广义上讲,是的,我们公司的服务可以给您节省大 量的费用,还能帮你在网络上树立自己的品牌,获得巨大的商机 我看到咱们公司这么多的产品,在业内都那么有名气,我真的非 常佩服,我们的服务可以让贵公司的信息在手机网络上得到展现, 让中国4亿的手机用户很方便的浏览咱们公司的信息 具体的,我这有一份资料,我想给您看一下
开场白实例---6
王先生，您好，我是XX科技公司的 王先生，您好，我是 科技公司的 科技公司 …您在去年注册了短信网址 …您在去年注册了短信网址，到现在 您在去年注册了短信网址， 只有咱们公司没有续费了， 只有咱们公司没有续费了，我想亲自 拜访贵公司,将我们最新的优惠政策 拜访贵公司 将我们最新的优惠政策 送给您,您看今天下午 点钟好,还是 您看今天下午2点钟好 还是3 送给您 您看今天下午 点钟好 还是 点钟好
18
开场白实例---1
销售人员：“您好，王先生，我是XX科技公司的…我们公 司是中国国际电子商务中心在XX地区的注册中心，不晓得 您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有 何好处。 2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你 的公司。
2010-12-17
2010-12-17 6
电话销售的特点
销售人员必须在极短的时间内引起准客户的 兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户 秒内感到有兴趣， 在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终 秒内感到有兴趣 止通话， 止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些 和自己无关的事情， 和自己无关的事情，除非这通电话让他们产 生某种好处。 生某种好处。
2010-12-17 17
开场白时客户的状态
步骤
第一步： 第一步：引起注意 第二步： 第二步：发生兴趣 第三步： 第三步：产生联想 第四步： 第四步：激起欲望 第五步： 第五步：比较 第六步： 第六步：下决心 第七步： 第七步：签单
2010-12-17
客户心理状态
有这回事， 有这回事，以前没有听说过 真能这么快，真有效果， 真能这么快，真有效果，真有客户 我有了这个平台， 我有了这个平台，能拓宽现有的销 售渠道了. 售渠道了 有了这个平台， 有了这个平台，可以带她去兜风 现在广告宣传比较贵， 噢，现在广告宣传比较贵，投资太 大 解决了寻找客户的问题， 解决了寻找客户的问题，节省了费 用 广告投资的回报有了保证
2010-12-17
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电话销售的准备工作
1:纸 1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料 讲述内容, 2:在打电话前深呼吸几次， 2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下 在打电话前深呼吸几次 并使自己的声音变的比较沉稳有力。 来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3:微笑的声音 3:微笑的声音 在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌， 在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有 兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促， 兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受 或抗拒， 或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的 关心及笑容。 关心及笑容。
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开场白实例---2
王先生，我是 科技公司 科技公司的 王先生，我是XX科技公司的…，我打电话 给你的原因是我们为许多象贵公司一样的成 功公司做了移动商务领域策划, 功公司做了移动商务领域策划,为他们节省 了不少市场费用和保护了他们公司的手机网 了不少市场费用和保护了他们公司的手机网 络品牌。 络品牌。 我能请问贵公司是否已经进行了此项服务 ？
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电话中异议的处理
在处理反对问题时，我们一碰到反对问题，就急于 证明准客户的想法不对，结果造成双方谁也不肯相 让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成 单。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后 成单的关键点。
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电话中异议的处理
异议的产生原因有两种情况： 异议的产生原因有两种情况：
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电话销售六大要点
要点一： 要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 要点二： 要点二：接电话的姿势要正确 要点三： 要点三：记下交谈中所有必要的信息 要点四： 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边 要点五： 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认 要点六：如果对方不在， 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
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电话销售的特点
电话销售靠声音传递信息 我们只能靠“听觉” 我们只能靠“听觉”去“感受”准客户的所 感受” 有反应并判断销售方向是否正确，同样地， 有反应并判断销售方向是否正确，同样地， 准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言 面部表情， 、面部表情，准客户只能借着他所听到的声 音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我 是否可以信赖我， ，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通 话过程。 话过程。
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开场白实例---5
销售人员：“您好，王先生，我是XX公司的…， 前几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没 有？ 错误点： 1、没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好 处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：“我没有 收到。