如何运用商务谈判策略
商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略商务谈判是一种重要的沟通和协商技巧，其目的是为了达成双方都能接受的协议。
在商务谈判过程中，需要运用一些策略和技巧，以提高谈判的效果。
以下是一些商务谈判的技巧与策略。
1.深入了解对方：在进行商务谈判之前，了解对方的情况是非常重要的。
这包括对对方的背景、目标、需求和利益进行详细了解。
通过了解对方的需求和利益，可以为自己的谈判策略提供有力的支持。
2.设定清晰的目标：在商务谈判中，设定清晰的目标是至关重要的。
目标应该具体、明确，并且可衡量。
设定目标时，应该考虑自己和对方的需求和利益，以便在谈判过程中达到双赢的结果。
3.掌握主动权：在商务谈判中，掌握主动权是至关重要的。
要掌握主动权，可以采取一些策略，如提前准备好自己的论据，以及学会引导对方的注意力。
此外，还可以通过提出问题、引发讨论和提供解决方案等方式来主动引导谈判的方向。
4.集中注意力：在商务谈判中，集中注意力是非常重要的。
要集中注意力，可以采取一些技巧，如切换关注点、提问和倾听。
通过集中注意力，可以更好地理解对方的观点，从而作出更明智的决策。
5.灵活应对：商务谈判中，会遇到各种不同的情况和挑战。
在处理这些情况和挑战时，需要灵活应对。
要灵活应对，可以采取一些策略，如变通妥协、寻求共赢和寻找替代方案等等。
通过灵活应对，可以更好地解决冲突，达到双方都能接受的解决方案。
6.保持专业性：在商务谈判中，保持专业性是非常重要的。
要保持专业性，需要遵守商业道德规范，尊重对方的意见和观点，并且保持冷静和理性的态度。
通过保持专业性，可以建立良好的合作关系，为谈判的成功奠定基础。
7.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
要建立信任，可以采取一些策略，如交流开放和诚实正直等。
通过建立信任，可以增加对方对自己的信任度，从而更好地达到目标。
8.多方参与：在商务谈判中，多方参与是非常重要的。
要多方参与，可以邀请其他利益相关方参与谈判，以提供更多的观点和建议。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业领域中非常重要的一环，为了达到双赢的目标，双方需要灵活运用一些技巧和策略。
下面将介绍几种常用的商务谈判技巧及策略。
1.准备充分：在谈判前，双方都需要对市场、对手及自己的利益进行充分准备。
准备包括了解对方公司的历史、背景、产品、市场份额等信息，了解自己的需求和诉求，制定自己的底线等。
充分的准备将有利于自己在谈判中保持主动权。
2.倾听并提问：在谈判过程中，倾听对方的观点和意见是很重要的。
通过倾听，你可以了解到对方的需求和关注点，并据此进行相应的调整和反馈。
另外，提问也是一种有效的交流方式。
通过提问，你可以进一步了解对方的立场和意见，有针对性地进行回应和讨论。
3.强调共同利益：商务谈判常常是双方都有其中一种利益的情况下进行的。
在谈判中，强调共同利益，找出双方的共同点，并以此为基础进行合作和协商。
共同的利益将成为达成协议的动力，有助于双方达成共识。
4.创造多赢的解决方案：商业谈判的目标是达成双赢的结果。
为了实现这一目标，双方需要共同努力，以创造多赢的解决方案。
这意味着双方不仅要关注自己的利益，还要考虑对方的需求，并在协商过程中找到一个平衡点，使双方都能获得一定的收益。
5.调整谈判策略：在谈判过程中，双方可能会遇到一些困难和障碍。
这时候，灵活地调整谈判策略是很重要的。
可以考虑采用不同的方式和角度进行沟通和讨论，以便找到解决问题的途径。
6.保持冷静和自信：商务谈判中，双方可能会遇到一些紧张和压力。
在这种情况下，保持冷静和自信是很重要的。
冷静可以帮助你理性地分析和处理问题，自信可以让你在谈判中展示出实力和自信心，博得对方的尊重和信任。
7.摆出妥协和退出的筹码：妥协和退出是商务谈判中的一种策略。
在一些情况下，为了达到双赢的目标，双方可能需要做出一定的妥协。
同时，双方也需要明确自己的底线和退出筹码，在其中一种情况下，如果谈判没有达到预期的结果，需要果断地退出。
通过灵活运用这些技巧和策略，商务谈判的成功率将会大大提高。
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用商务谈判是指在商业领域进行的一种交流和协商活动，旨在达成一致并取得双方满意的结果。
在商务谈判中，合适的谈判技巧和策略的运用至关重要，下面将详细列出一些有效的谈判技巧和策略的步骤。
1. 事前准备在参与商务谈判之前，做好充分的事前准备是必不可少的。
这包括了解对方的经营状况和目标，明确自己的利益和底线，收集相关资料和信息等。
同时，也要为自己设定明确的谈判目标和战略，以及准备好可能的妥协方案。
2. 建立良好关系商务谈判需要建立良好的人际关系，这样可以增加双方的互信和理解，为谈判的顺利进行创造有利条件。
在谈判开始之前，可以进行一些冰-breaking活动，比如友好的交流、问候和小礼物等。
通过与对方建立积极的关系，双方将更愿意开放和坦诚地交流。
3. 提前预判对方需求和利益在商务谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的。
通过提前调研和交流，可以预测对方可能的诉求和关注点，并为此做好准备。
在谈判过程中，不仅要关注自己的利益，还要尽量满足对方的需求，找到双赢的解决方案。
4. 有效沟通和倾听良好的沟通是商务谈判成功的关键。
双方应该用清晰、明确和坦诚的言辞进行交流，确保自己的观点容易被理解。
同时，要倾听对方的声音，理解他们的需求和关切。
避免中途打断或干扰对方，在合适的时机给予回应和反馈。
5. 制定合理的议程在商务谈判之前，制定一个合理的议程可以帮助双方更好地控制时间，并确保谈判重点得到充分讨论。
议程应该明确列出要讨论的主题和时间分配，避免过多偏离主题和浪费时间。
6. 灵活运用谈判策略在商务谈判中，可以使用多种谈判策略来达到自己的目标。
例如，合作谈判策略可以通过共同合作解决问题；竞争谈判策略可以在关键问题上争取更好条件；避让谈判策略可以在不影响主要目标的情况下做出妥协；互惠谈判策略可以寻求双方都能从中获利的解决方案。
7. 控制情绪和保持冷静商务谈判可能会导致紧张和情绪的波动，但保持冷静和控制情绪是非常重要的。
十种商务谈判常用策略
十种商务谈判常用策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，它是商业中常用的一种手段，也是商业人士必须掌握的一种技能。
在商务谈判中，不同的人会运用不同的策略来达成自己的目标。
下面将介绍十种商务谈判常用策略。
1. 制造紧迫感在商务谈判中，时间是非常重要的。
当我们制造紧迫感时，我们会让对方感受到时间的压力，从而促使他们做出决策。
例如，我们可以告诉对方我们必须在两天内做出决策，否则我们将失去这笔生意。
2. 打造信任信任是商务谈判中非常重要的因素。
当我们打造信任时，我们会建立良好的关系，从而促进双方的合作。
例如，我们可以分享我们的个人经历或提供我们的客户列表。
3. 制定计划在商务谈判中，制定计划是非常重要的。
当我们制定计划时，我们会有一个清晰的目标和路线图，从而帮助我们达成自己的目标。
例如，我们可以制定一份详细的商业计划书，列出我们的目标、策略和预算等信息。
4. 使用口才在商务谈判中，口才是非常重要的。
当我们使用口才时，我们可以清晰地表达自己的想法和意见，从而让对方更好地理解我们的立场。
例如，我们可以练习演讲或者用几个简短的句子来总结我们的立场。
5. 制定策略在商务谈判中，制定策略是非常重要的。
当我们制定策略时，我们可以预测对方的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以制定一个备用计划，以备不时之需。
6. 寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是非常重要的。
当我们寻找共同点时，我们可以建立共同点，从而促进合作。
例如，我们可以找到共同的利益或共同的价值观。
7. 了解对方在商务谈判中，了解对方是非常重要的。
当我们了解对方时，我们可以预测他们的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以了解对方的背景、利益和需求等信息。
8. 制定备选方案在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。
当我们制定备选方案时，我们可以在谈判中灵活应对，从而达成自己的目标。
例如，我们可以制定多个方案，以备不时之需。
9. 提出多种选择在商务谈判中，提出多种选择是非常重要的。
商务谈判策略及其应用
商务谈判策略及其应用商务谈判是指双方为了达成共同利益、解决问题或达成协议而进行的一种交流活动。
谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是建立合作关系、增进双方的利益。
以下是一些商务谈判策略及其应用。
1.目标策略商务谈判前，双方需要明确自己的目标。
例如，一方的目标可能是降低成本，而另一方则希望扩大市场份额。
明确目标有助于制定谈判策略，并在谈判过程中保持目标一致。
双方可以利用目标策略来交换让步，达成共赢的结果。
2.信息策略信息是谈判中的关键资源。
双方需要收集、整理和分析相关信息，包括市场数据、竞争对手信息、产品和服务的价值等。
在谈判中，双方可以利用信息策略来增加议价能力和把握主动权。
3.沟通策略良好的沟通是成功谈判的关键。
沟通策略包括倾听、提问、表达和解释等技巧。
在谈判中，双方应尽量减少误解和误导，避免使用具有攻击性或过于主观的语言。
双方应建立互信和共识，确保信息的准确传递和理解。
4.议价策略议价是商务谈判中最常见的议题之一、双方可以采用不同的议价策略，例如分析对方的底线、设置自己的底线、寻找共同利益点等。
议价中的各种策略如增加议价空间、交换让步、延迟协议等，都可以帮助双方达成最优的协议。
5.权力策略权力是谈判中的一项重要资源。
双方可以利用自身的力量来影响对方，并获得更有利的协议。
权力策略包括提高自己的议价能力、降低对方的议价能力、寻求第三方支持等。
双方可以通过合作、竞争或合纵连横等方式来平衡双方的权力。
6.理性策略商务谈判需要基于理性的思考和决策。
双方应尽量减少情绪化的影响，并以事实和逻辑为基础进行讨论。
理性策略包括制定谈判计划、预测对方的行为、分析利弊等。
双方可以分析谈判结果的可能性和风险，并制定相应的应对措施。
以上是一些常见的商务谈判策略及其应用。
在实际应用中，双方可以根据具体的情况和目标，选择合适的策略，并根据谈判过程中的反馈和变化进行调整。
有效的谈判策略有助于双方达成共赢的结果，并建立长期稳定的合作关系。
商务商务谈判中的策略有哪些
商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧，更需要巧妙运用各种策略。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。
一、知己知彼策略在谈判之前，充分了解自己和对方是至关重要的。
对于自身，要明确自己的优势、劣势、目标和底线。
清楚自己能够提供什么，以及希望从谈判中获得什么。
同时，也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。
对于对方，要尽可能收集多方面的信息。
了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。
通过对这些信息的分析，可以预测对方可能采取的策略和态度，从而制定相应的应对方案。
例如，如果得知对方在时间上比较紧迫，急于达成协议，那么在谈判中就可以适当放慢节奏，争取更有利的条件。
二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。
从谈判开始，就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
以礼貌、尊重的态度对待对方，保持微笑和良好的肢体语言。
在开场时，可以通过一些轻松的话题，如天气、近期的热点新闻等，来缓解紧张情绪，拉近双方的距离。
同时，要注意语言的表达，避免使用攻击性、指责性的言辞。
即使在观点上存在分歧，也要以理性、平和的方式进行交流。
三、开局策略谈判的开局非常关键，它往往会为整个谈判定下基调。
常见的开局策略有以下几种：1、高开策略提出一个较高的初始要求，为后续的谈判留下足够的回旋余地。
但要注意，高开的幅度不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案，展示自己的诚意和合作的态度。
3、低开策略故意提出一个较低的初始要求，以引起对方的兴趣，然后再逐步提高条件。
选择哪种开局策略，要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。
四、让步策略在谈判过程中，适当的让步是必要的，但让步要有策略性。
1、等额让步每次让步的幅度保持一致，让对方感受到你的坚定和有原则。
商务谈判技巧与策略_四大策略
商务谈判技巧与策略_四大策略双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。
商务谈判技巧与策略一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判是商业世界中非常重要的活动。
通过商务谈判，双方可以寻求建立长期合作关系，达成协议，满足彼此的利益和目标。
在商务谈判中，双方都想以最优的价格和最低的风险来达成协议。
因此，学习商务谈判的技巧和策略对于任何商业人士都是非常重要的。
下面我们将探讨商务谈判的5种技巧和策略。
1.了解对方需求在商务谈判中，要先了解对方的需求和期望。
你需要通过研究对方公司或品牌的背景信息，来预测他们的需求、偏好。
在谈判中，聆听对方要比谈自己的要重要。
当对方讲话的时候，你要认真聆听，并尽可能地在你的报价或接收报价中体现对方的需求。
2.提供商业价值在商务谈判中，一方通常会提出自己的询价和期望条件。
这时候你需要清晰、简洁、真实的表达你的利益和价值观。
向对方展示你能够为他们带来的实际商业价值可以提高你的议价能力。
这可以包括增加他们的客户或者规模、优化产品或服务、降低成本等。
当你与对方争取更高的价格或条件时，这些商业价值可以帮助你比较容易地达成协议。
3.建立个人关系商务谈判涉及到的不仅仅是事务上的连接，也涉及到与对方的个人交流。
建立个人关系对于谈判的成功至关重要。
通过建立良好的个人关系，你可以增加对方信任和理解你的愿望，并使谈判的氛围更加和谐。
在交流中，用一些简单的问题了解对方的工作和生活环境，也可以体现出你的关怀和诚意。
4.抓住时机有时候，最好的可能是苦尽甘来的。
商务谈判的时机很重要，同样具有挑战性。
无论是在设计报价、商谈细节还是在打交道上，都要抓住最佳时机。
了解双方的时间表，知道适当的时候投身进去，在适当的时候保持沉默，是一个成功的谈判者必备的本领。
5.学会折衷商务谈判通常会涉及到双方关心的话题或问题。
在某些情况下，两方的需求可能是相互矛盾的。
在这种情况下，学习妥协和折衷是非常重要的。
理解对方的立场，并考虑双方可以接受的妥协方案，可以使谈判达成良好的结果。
必要时，可以将其放在备选方案中以便谈判的进行。
商务谈判是商业交流的核心，它需要谨慎和灵活的思维。
如何进行商务谈判中的策略应对
如何进行商务谈判中的策略应对商务谈判是企业发展和合作的必要手段之一，也是商业社会中普遍存在的一种交流方式。
在参与商务谈判的过程中，除了要理智分析对方的诉求和态度，还需要巧妙运用策略和技巧，以应对不同的情况和挑战。
一、了解对方在谈判前，了解对方是非常重要的一步。
了解对方的业务模式、行业情况、产品特点、市场需求、价值观等基本信息，可以制定出更好的策略，并且达成协议后可以更好地合作。
可通过网络搜索、业内人士介绍、参加行业会议等方式获取对方相关信息。
二、制定心理战略人的本性是有点好胜心和虚荣心的。
在商务谈判中，有时候可以适当引导对方，满足其这一方面需求，从而更容易得到对方认同，达成最终合作目标。
但应注意适度，不过度迎合对方而影响商务合作下的真正核心需求。
三、明确目标和底线制定谈判方案的时候，一定要清晰明确自己的目标，并确立清晰的底线。
目标是指自己希望实现的愿望，底线是指绝对不愿意妥协的部分。
在谈判中，经常会遇到双方底线不统一的问题。
这时可以通过妥善协商，选择让步的点，达成双方都满意的交易。
四、制定变数和替代方案在商务谈判中，有时候难免会遇到一些不可预测的因素，例如市场行情变化、政策法规变动、外部环境不可控等。
因此，需要提前制定好应对策略和替代方案，防患于未然，避免对商务合作的影响。
五、善用沟通技巧沟通是商务谈判的核心。
在沟通中需要注重双方的语气、肢体语言、情感表达等，以顺畅交流和增强互信。
同时，要注意语言是在不同背景下产生的，针对不同文化的需求，进行恰当的文化沟通，以提高谈判效果。
而在回答问题时，可以采取借问法、转移话题、改变思路等方式缓解压力和增加议价空间。
六、合议逻辑和数据支持谈判双方往往会对数据进行研究和分析，以得到最佳的商业结果。
如果本身并不熟悉相关知识和数据，那么需要找到合适的团队、顾问和专家进行辅助，走好数据支持，寻求更加精准的数据证明，以增加胜率。
另外，可以制定逻辑贴合的谈判计划，提高成功的商务谈判机会。
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二、开局阶段的策略
友好式开局：
做法：由于双方第一次合作，为了长远的利益，并建立起长期合作的关系，在不出意外的情况下我们首先采取这种开局策略。
礼貌、热情的对待对方，尽量把谈判维持在一个和谐融洽的气氛当中。
慎重式开局：
适用：对方表情、气氛很严肃，谈判气氛很紧张，我们会采取这种策略。
或者对方对我们有不满意得地方。
做法：慎重的把握对方的态度，并希望通过本次合作能够改变令他们不满意状况。
不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
进攻式开局：
适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向
做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适转变做法。
三、报价阶段的策略
（一）、价格起点策略
1、吊筑高台（欧式报价）
我方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
应对方法：要求对方出示讨价的依据，或者本方出示还价的依据。
谈判过程中，不断的降低价格，但不抬高价格。
因为我们对对方了解不是十分透彻，所以开价高一些。
理由有两个。
首先，对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比我们想的要高；第二个理由是，是第一次做买卖，我们若能比最初报价做很大的让步，就显得更有合作诚意。
具体价格以目标价格为支点，对方要价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
（二）、除法报价策略
以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
（三）、加法报价策略
在商务谈判中，为了防止报高价会吓跑客户，我们把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
（四）、差别报价
在谈判中针对对方提出的要求：如工作量，具体要求，以及财务方面等方面的不同，采取相对应的不同的报价策略。
（五）、对比报价
向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
（六）、数字陷阱
对方在分类成本中“掺水分”，将他们的各种要求构成成本计算表给我方，用以支持本方总要价的合理性。
四、磋商阶段的策略
（一）、优势条件下的谈判策略
1、不开先例
在谈判中，我方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受我方条件的一种强硬策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
2、先苦后甜
在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
3、价格陷阱
谈判中我方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价。
5、声东击西
我方在商务谈判中，为达到以较高价格达成协议的目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现我方的谈判目标。
6、先声夺人
是在谈判开局中借助于我方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动权，从而使谈判对我方更有利。
（二）、劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵
在谈判中针对对方的相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的，扭转局势。
在谈判中我方人员要准确发现对方问题并且提出挑剔的问题应恰到好处，把握分寸。
2、以柔克刚
在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。
采用迂回战术、坚持以理服人。
3、难得糊涂
在出现对淡判或我方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。
4、疲惫策略
通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转我方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。
5、权力有限
在谈判中，假如对方实力比我方强并要求我方谈判者向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件。
6、反客为主
如果我方在谈判中处于劣势，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。
（三）、均势条件下的谈判策略
1、投石问路
在谈判的过程中，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易。
2、先造势后还价
在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价。
3、欲擒故纵
在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。
4、大智若愚
谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的。
5、走马换将
在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。
“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
6、浑水摸鱼
在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
7、红白脸术
在商务谈判过程中，利用我方既想与对方合作，但不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。
“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。
“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。
8、休会策略
谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
应用情形：
•谈判出现低潮
•会谈出现新情况
•出现一方不满
•进行到某一阶段的尾声
9、私下接触
通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行。
10、润滑策略
谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。
11、情感转移
当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移。
五、成交阶段的策略
1、场外交易
当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。
2、成交迹象判断
对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨、以建议的形式表示他的遗憾、对方对你介绍的商品的使用功能随声附和、谈判小组成员由开始的紧张转向松弛、抓住一切显示成交的机会。
3、行为策略
适时展现对“结束谈判”的积极态度、设法采取不同的方式向对方渗透、采取假定谈判已经顺利达成协议的方式、与对方商量协议的具体内容、以行动表示达成协议、提供一项特别的优惠。
4、不遗余“利”
不忘最后的获利、争取最后的让步、注意为双方庆贺、慎重地对待协议谈判的成果。