商务沟通与谈判教学大纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
《国际商务沟通与谈判》实训教学大纲
《国际商务沟通与谈判》实践教学大纲课程代码：学分：1总学时：32适用专业：商务英语先行课程：《国际贸易理论与实务》、《市场营销》、《商务英语》、《商务英语听力》、《商务英语口语》一、实践目的与任务通过本课程的实践教学，使商务英语专业学生了解国际商务沟通与谈判相关的国际惯例和各种实际运用，认识商务沟通与谈判的基本知识和基本步骤，掌握常见的商务环境中的沟通及谈判的方法和策略，培养灵活运用这些知识和技巧的实际操作能力。
三、教材（讲义、指导书）及主要参考书：建议教材：国际商务英语谈判与沟通蒋磊高等教育出版社.2007.教学参考书：1. Roger Fisher and William Ury. Getting to Yes. Penguin.19912. Grande Lum. The Negotiation Fieldbook. McGraw-Hill Companies, Inc.2011.3. The International Negotiations Handbook. PILPG and Baker & Mckenzie, 2007.4. Steven. P. Cohen.Negotiating Skills for Managers. McGraw-Hill Companies, Inc. 20025. Ray Fells. Effective Negotiation. Cambridge University Press. 20096. Kopelman, S., Rosette, A., and Thompson, L. The three faces of eve: Strategic displays of positive neutral and negative emotions in negotiations. Organization Behavior and Human Decision Processes.20067. 洛克（Locker美）.《商务管理与沟通》，北京：机械工业出版社2005.1。
商务沟通与谈判实训课程教学大纲
《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲一、课程基本信息二、实验性质、地位和任务本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。
随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。
通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。
三、实验目的和要求1．实验目的通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。
2．实验要求（1）正确认识商务沟通的基本知识和内容；（2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧；（4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧；（5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌；（6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作；（7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容；（8）熟练掌握商务谈判策略及其应用；（9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧；（10）了解谈判合同的签署和履行。
掌握常见的一些电子商务软件的操作。
四、实验项目和学时分配五、实验项目主要内容实验一现代商务谈判组织与管理（验证性实验 2学时）1.目的要求根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。
2.实验内容（1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。
1）组织在所处领域、业务功能和定位。
2）谈判团队的组织结构情况。
（2）了解该团队组织管理和团队构成方法。
1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。
2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。
商务沟通与谈判课程教学大纲
商务沟通与谈判课程教学大纲课程名称：商务沟通与谈判/ Business Negotiation and Communications课程代码：06131523课程类型：专业/必修总学时数：32学分：2先修课程：市场营销学管理心理学国际商法开课单位：经管学院适用专业：市场营销一、课程的性质、目的和任务《商务沟通与谈判》是市场营销专业学生必修学科专业课程之一。
通过本门课程的学习，使学生掌握商务沟通与谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、谈判法则以及沟通技巧，并通过案例分析与模拟谈判使学生具备一定运用商务沟通与谈判策略及技巧的能力，为今后从事商务活动奠定基础。
二、教学内容及教学基本要求1．谈判动机与关键概念：了解谈判动机；理解导致冲突的根本原因和解决冲突的基本途径；掌握谈判、冲突和利益得失等基本概念。
教学重点与难点：基本途径和概念2．谈判程序与结构：了解谈判的主要步骤；理解谈判过程中谈判者要考虑的要点；掌握谈判的基本程序和结构。
教学重点与难点：主要步骤和程序。
3．谈判润滑剂：了解谈判准备工作的构成和谈判中信息的重要性；理解谈判地点的选择对谈判结果的影响；掌握谈判目标的制定、谈判组成员的构成与配备。
教学重点与难点：重要性。
4．双赢原则与合作原则谈判法：了解传统谈判过程及其对谈判结果的影响；理解双赢原则和合作原则谈判法提倡的理念；掌握合作原则谈判法的构成及双赢方案的制定方法。
教学重点与难点：方法和理念5．利益分配法则：了解需求层次理论及其在谈判中的应用；理解国内利益的协调对国际谈判结果的影响；掌握国内谈判的三层利益及其对谈判结果的影响、掌握双层游戏规则及其对谈判结果的影响。
教学重点与难点：谈判结果的影响因素。
6．谈判力及其相关因素：了解谈判力及其来源；理解影响谈判力变化的因素；掌握谈判力策略的运用。
教学重点与难点：变化因素和策略运用。
7．信任法则：了解信任的含义；理解影响信任或不信任行为倾向的决定因素；掌握信任或者不信任对谈判结果的影响以及如何增进相互信任的方法。
商务沟通与谈判课程教学大纲
《商务沟通与谈判》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程目标（一）总体目标：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的基本概念。
学生需要掌握商务沟通与谈判的原则、理论、方法以及谈判技巧，并通过具体的案例有针对性地运用这些知识去分析和解决问题。
这样可以实现理论与实践的紧密结合，使理论指导实践，实践检验理论。
通过学习，学生的商务谈判认识将从自发阶段提升到自觉阶段，从被动应付转变为理性操作，并在今后的实际谈判活动中灵活运用所学知识。
（二）课程目标：课程目标1：通过学习商务沟通与谈判的基本原理和相关知识，熟悉并能创造性地运用沟通与谈判的策略和技巧。
1．1 理解商务沟通和商务谈判的基本原理1．2 熟悉商务沟通和商务谈判的基本流程1．3 掌握商务沟通和商务谈判的策略技巧课程目标2：通过学习商务谈判中的礼仪礼节，明确通过沟通塑造成功的自我形象和积极的人际关系的方法。
2．1 掌握商务谈判中的礼仪和礼节2．2 了解文化差异，通过沟通塑造自我形象课程目标3：学习掌握如何有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书，掌握实际商务谈判的过程。
3．1 掌握商务谈判计划书撰写技巧3.2 模拟商务谈判，掌握实际商务谈判过程（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表三、教学内容第一章导论1.教学目标：（1）介绍课程大体内容，激发学习兴趣；（2）了解沟通技能与商务谈判的重要价值；（3）了解商务沟通与商务谈判基本概念。
2.教学重难点：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
3.教学内容：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
4.教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。
5.教学评价：对商务沟通和商务谈判具有初步了解，引发思考和学习兴趣。
第二章商务沟通与商务谈判概述1.教学目标：（1）了解商务沟通的概念、特征和职能；（2）了解并掌握商务谈判的概念、动因；（3）了解商务沟通与商务谈判间的关系。
《商务谈判和沟通》(第2版)课程教学大纲.doc
课程编号:《商务谈判与沟通》课程教学大纲40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。
谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。
本课程是经管商务类专业最基础的课程,要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。
二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。
课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。
三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。
1、商务谈判概念与原则谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准大※；商务谈判的基本原则与类型大※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★;商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。
2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。
3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析大※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、课程简介商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，它涵盖了商务活动的各个方面，包括销售、采购、谈判、协商等。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法，提高他们在商业活动中的谈判能力和协商效果。
二、课程目标1、掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、熟悉商务谈判的流程和策略；3、能够运用所学知识进行有效的商务谈判；4、培养学生在商业活动中的自信和沟通能力。
三、课程内容1、商务谈判的基本概念和技巧；2、商务谈判的流程和策略；3、商业文化与礼仪；4、案例分析和实战演练。
四、教学方法1、理论教学：通过讲解、案例分析等方式，让学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、实践教学：通过模拟谈判、角色扮演等方式，让学生熟悉商务谈判的流程和策略，培养他们的实际操作能力；3、小组讨论：通过小组讨论的方式，让学生分享经验和观点，提高他们的沟通和合作能力；4、个案研究：通过个案研究的方式，让学生了解不同行业、不同国家商务谈判的特点和文化背景。
五、评估方式1、课堂表现：根据学生在课堂上的参与度、回答问题的准确度等进行评估；2、期末考试：通过笔试或面试的方式，检验学生对课程内容的掌握程度；3、实战演练：通过模拟谈判、角色扮演等方式，评估学生的实际操作能力和谈判技巧。
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判策略在商务谈判中，价格谈判往往是最为关键的一部分。
它不仅关乎到整个交易的利润和成本，还直接影响到双方的关系和信任。
因此，掌握有效的价格谈判策略和技巧对于商务谈判成功至关重要。
本文将探讨一些在商务谈判中关于价格谈判的关键策略和技巧。
1、做好准备在任何商务谈判中，准备工作都是至关重要的。
了解产品的价值，市场行情，竞争对手的价格，客户的购买需求以及他们的预算都是非常重要的。
这些信息可以帮助你在价格谈判中更有自信，更明确自己的底线。
2、灵活运用谈判技巧在价格谈判中，一些常用的谈判技巧包括：1、对比：通过比较自己产品和竞争对手的产品，强调自己产品的优势和价值，从而获得更高的价格。
《商务沟通与谈判》教学大纲.doc
《商务沟通与谈判》教学大纲前言商务沟通与谈判是一门将经济学、心理学、管理学及法学理论成果融入谈判学领域研究中，从而产生的应用科学。
通过本课程的学习，要求学生能正确理解商务谈判的基本概念，掌握商务谈判的基木理论和原理、了解商务谈判的i般程序和技巧，并能在实践中灵活运用，为以后学习其他市场营销类的后续课程打下基础。
本教学大纲耍求学生在理解商务谈判的基本概念和一般程序的基础上，掌握商务谈判的FI标设定、策略运用及合同规范，熟悉商务谈判的沟通技巧及谈判礼仪，并能通过案例学习，揭示商务谈判的内在规律，初步具备商务谈判设计、策划、实施、订约、及履约的能力。
本教学大纲耍求授课教师采用案例教学，以利于学生理论联系实际，进一步理解教材内容。
教学目的要求和内容第一章商务谈判概述［H的要求］1.掌握商务谈判的概念及特征2 •理解商务谈判的程序及模式［教学内容］1•谈判的产生和发展（自学）2 •商务谈判的基本概念3•商务谈判的一般程序第二章谈判理论2页空白没用的，请掠过阅读吧哈，这2页空白没用的，请掠过阅读吧哈, 请掠过阅读吧，哈哈哈空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，［冃的要求］1.掌握博弈论、公平理论、“黑箱”理论与信息论的内容2.掌握四种经济学理论与谈判学的结合［教学内容］1.博弈论与谈判2.公平理论与谈判3•“黑箱”理论与谈判4.信息论与谈判5.案例分析第三章商务谈判的内容［冃的耍求］1.掌握商务谈判的基本原则2.了解商务谈判的类型［教学内容］1•商务谈判的原则2•商务谈判的类型第四章商务谈判的准备［戸的耍求］1.掌握商务谈判准备的基本内容2.掌握商务谈判信息收集、人员筛选的方法3.了解谈判方案的订制方法［教学内容］1•谈判背景资料的调查与准备2 •谈判组织的构成与主谈人的选择3•谈判计划的订立：时间、地点、议程、战术4.案例分析并讨论第五章商务谈判过程［冃的耍求］1.掌握商务谈判开局、磋商、结束三个阶段的划分标准2.了解三个谈判阶段的一般性程序3 •理解谈判各阶段的策略及危机处理方式［教学内容］1 •谈判开局阶段：初步接触、气氛营造、开局陈述2•谈判磋商阶段：论证己方主张、谈判危机处理3.谈判结束阶段：谈判结果的三种可能4.案例分析与讨论第六章合同签订与履行［冃的耍求］1.掌握合同文本订立的基本规则2.理解合同履行及违约处理原则3 •了解合同签约应注意的事项［教学内容］1.合同文本的起草和签订2.合同的履行3.合同变更、解除、转让与纠纷处理第七章谈判的策略［FI的要求］1.掌握谈判策略的含义及构成耍素2.理解谈判策略不同类型与所处环境的结合［教学内容］1.谈判进程与谈判策略2.谈判地位与谈判策略3.对方风格与谈判策略4.案例分析与讨论第八章商务谈判中的伦理与心理［冃的耍求］1.掌握伦理、心理的含义2 •理解心理及伦理因素对谈判成败的影响［教学内容］1•谈判的心理禁忌2•谈判成功的心理素质3.谈判中的心理战4.谈判中的伦理要索5.案例分析讨论第九章谈判中的沟通技巧［目的要求］1.掌握谈判中语言表达的基本原则2.掌握谈判中的发问技巧［教学内容］1 •谈判语言的基本类型2.谈判中的沟通技巧：倾听与发问（自学）第十章商务谈判礼仪与礼节［冃的耍求］1.掌握礼仪、礼节的含义2.了解商务谈判的基本礼仪3.了解商务谈判的基本礼节［教学内容］1・商务谈判礼仪2•商务谈判礼节第十一章不同国家商人的谈判风格（本章自学）［冃的耍求］1.掌握国际商务谈判风格的含义与特征《商务谈判》,樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年7月(2)《商务谈判》,赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年 (3)《商务谈判》,丁建忠主编，人民大学出版社，2003年(4)《谈判要点》,(英)盖温•肯尼迪主编，宇航出版社，1998年(1)2. 理解商务谈判风格的国别差异［教学内容］1. 日本人的谈判风格2. 美国人的谈判风格3. 欧洲人的谈判风格4. 阿拉伯人的谈判风格使用说明1. 本大纲提供市场营销专业本科生使用。
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《商务沟通与谈判（微课版）》
教学大纲
一、课程信息
课程名称：商务沟通与谈判（微课版）
课程类别：素质选修课/专业基础课
课程性质：选修/必修
计划学时：18
计划学分：2
先修课程：无
选用教材：《商务沟通与谈判（微课版）》，简超编著，2019年；人民邮电出版社出版教材；
适用专业：适合作为高职高专相关专业学习沟通与谈判的课程教材，也可作为企事业单位管理人员、公司高层、公司对外联系部门等需要沟通与谈判技能的相关人员的培训、自学用书。
课程负责人：
二、课程简介
随着我国经济实力的增长，商务活动日益频繁，对外经济交往也在不断增加。
沟通和谈判能力显得越来越重要，无论是商务活动中的人际交往、业务往来，还是职场中上下级的沟通、不同组织之间的沟通，或者个体与企业之间的谈判、企业与企业之间的谈判，都需要沟通和谈判能力的支撑。
培养沟通和谈判能力，能够在商务活动中游刃有余。
本书注重实务性，可操作性强，每一节知识首先由与知识点关联的案例导入，然后结合理论、技巧和案例构成三位一体。
全书行文通俗易懂，通过实际案例直观表现理论知识和技巧策略，方便学习与理解。
本书共9章，分为沟通篇和谈判篇。
前面4章介绍商务沟通相关知识，包括商务沟通概述、商务沟通前的准备、商务沟通的常用渠道和商务沟通的的表达方式与技巧；后5章介绍商务谈判的相关知识，包括商务谈判概述、商务谈判礼仪与心理、商务谈判准备与组织、商务谈判过程和商务谈判策略。
三、课程教学要求
注：“课程教学要求”栏中内容为针对该课程适用专业的专业毕业要求与相关教学要求的具体描述。
“关联程度”栏中字母表示二者关联程度。
关联程度按高关联、中关联、低关联三档分别表示为“H”“M”或“L”。
“课程教学要求”及“关联程度”中的空白栏表示该课程与所对应的专业毕业要求条目不相关。
四、课程教学内容
五、考核要求及成绩评定
注：此表中内容为该课程的全部考核方式及其相关信息。
六、学生学习建议
（一）学习方法建议
1. 理论配合模拟练习进行学习，提高学生的口语表达能力、沟通能力与谈判能力；
2. 在条件允许的情况下，可以申请参加谈判比赛，进行深入学习并提高沟通与谈判能力；
3. 提高学生的沟通与谈判能力;
（二）学生课外阅读参考资料
《商务沟通与谈判（微课版）》，简超编著，2019年，人民邮电出版社合作出版教材
七、课程特色与建设
本书以通俗易懂的语言讲解了商务沟通和谈判的理论知识。
尽可能减少专业性的描述，便于读者阅读和理解，增强商务沟通和谈判的可操作性，掌握在实际中如何有效地进行商务沟通和谈判。
●理论与范例融合。
本书将商务沟通和谈判的理论知识和技巧与案例相互融合，由“案例导入”引入理论知识点，在介绍理论知识和沟通谈判技巧时，插入相关的案例，便于读者更加轻松、直观和深刻的掌握这些知识。
●内容丰富且有趣。
本书在讲解过程中使用了“知识点拨”“观点对比”“趣味阅读”等栏目，提供更多实用价值的内容，并增加阅读本书的趣味性。
●“二维码”配套资料。
本书每小节的“案例导入”和练习题的“案例分析”都提供了对应的二维码，“扫一扫”可获取相关的参考信息；同时在文中提供了与知识点相关的案例视频，扫描二维码可观看该视频。
平时对学生的考核内容包括出勤情况、在线学习习题完成情况、课堂讨论等方面，占期末总评的50%。
期末考试成绩占期末总评的50%。