《国际商务谈判》教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程编号：1012110课程名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation总学时：34 讲课学时34学分：2授课对象：主要适用于经济类各专业的本科学生课程性质：专业方向课先修课程：管理学、经济学、心理学开课参考学期：6教材：丁溪：《国际商务谈判》，中国商务出版社，2007年。
教学参考教材：[1]黄卫平、董丽丽：《国际商务谈判》，机械工业出版社，2001年。
[2]刘宏：《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2002年。
[3]卞桂英、刘金波：《国际商务谈判》，北京大学出版社，2006年。
[4]韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2005年。
[5]汤秀莲、王威：《国际商务谈判》，南开大学出版社，2006年。
[6]刘圆、贾玉良、王淳：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2003年。
[7]宋贤卓：《商务谈判》，科学出版社出版社，2004年。
[8]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2001年。
一、课程教学目的、基本要求及在专业教学计划中的地位【教学目的】本课程以国际贸易商务谈判活动为研究对象，通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判的方法和艺术。
提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。
【基本要求】具体采取的教学方式主要有课堂讲授，理论与案例相结合，向学生提问和布置思考题，组织学生观摩国际商务谈判；组织学生进行国际商务谈判实践（模拟国际商务谈判）。
【在教学计划中的地位】专业必修课。
二、教学时间安排三、教学基本内容第一章国际商务谈判的概念和特点第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的构成第五节商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的主客观因素第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第二节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理第四章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判前的信息准备第二节谈判目标与对象的确定第三节谈判方案的制定第四节模拟谈判第五章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判中的技巧概述第二节商务谈判中“听”的技巧第三节商务谈判中“问”的技巧第四节商务谈判中“答”的技巧第五节商务谈判中“看”的技巧第七章国际商务谈判的礼仪与礼节第一节礼仪与礼节第二节各国日常交往的禁忌第三节中外各国的主要习俗与节庆第八章各国文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节亚洲商人的谈判风格第九章国际商务谈判中僵局的处理第一节谈判中僵局的分类第二节谈判中形成僵局的原因第三节谈判中僵局的处理方法编写人：李娟。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
国际商务谈判教学大纲
一、课程教学目标通过对本课程的学习，使学生了解商务谈判的基本知识和理论观点；掌握商务谈判的基本原则和基本方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处；能够针对实际情况运用这些原则和方法去分析问题解决问题，真正做到理论与实践相结合；培养学生理论联系实际的能力，培养从事市场营销和商务谈判工作的实际能力。
二、教学内容及基本要求第一章国际商务谈判概述(1) 了解谈判的概念，商务谈判的概念及商务谈判的特点、种类；(2) 掌握国际商务谈判的APRAM模式与商务谈判的基本原则。
第二章国际商务谈判前的准备(1) 了解国际商务谈判人员的组织和管理；(2) 熟悉国际商务谈判前需要做那些信息准备工作。
第三章国际商务谈判各阶段的策略(1)了解商务谈判的准备阶段，并掌握其策略——知己知彼；感情投资；环境选择；形象设计；(2)了解商务谈判的开局阶段，并掌握其策略——开局陈述；察言观色；(3)了解商务谈判的报价阶段，并掌握其策略——投石问路；虚张声势；统计魔术；浑水摸鱼；(4)了解商务谈判的僵持阶段的种类，理解其形成原因，并掌握其处理策略——力求客观；关注利益；据理力争；借用外力；借题发挥；临阵换将；釜底抽薪；有效退让；黑白脸术；失踪策略；(5)了解商务谈判的成交阶段，并掌握其策略——期限策略；行动策略；恐惧唤醒；最后通牒；利益诱导。
第四章国际商务谈判中的技巧(1)了解国际商务谈判中的技巧种类和分别；(2)掌握国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辨以及说服的技巧。
第五章国际商务谈判礼仪(1)理解商务谈判过程中的交往礼节；(2)了解各国文化习俗与禁忌，商人的谈判风格。
第六章现代谈判理论和思想(1)了解博弈论的基本知识及其在谈判中的作用；(2)掌握理性谈判的定义及其应用。
三、教学安排及方式商务谈判与推销技巧是一门实践性较强的专业方向课，其教学方式主要为课内讲授，并适当配合以案例分析。
课内讲授24学时。
学生课内与课外所用时间之比为1 1。
四、考核方式商务谈判与推销技巧考核方式为考查。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲适用专业：国际经济与贸易(学分：2，学时：36)一、课程的性质和任务1.课程性质国际商务谈判课程是国际经济与贸易专业的专业课。
国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集知识性、艺术性于一体的兼具理论性、实用性与技巧性的课程。
从理论上看，它的综合性强，涉及经济学、市场学、管理学、心理学、语言学等多学科内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果；从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。
商务谈判即有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性；是实力与智慧的较量，也是学识与口才的较量。
2.课程任务基于该门课程的特殊性，教学应秉承如下指导思想：(1)理论与应用并重；(2)更多地倾向于开发、培养，引导与启发。
该课程以国际商务谈判的基本理论、程序及其相应的方法、策略与技巧为主要研究对象。
通过本课程的学习，使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基本知识、原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧,不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策。
通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。
二、课程的教学内容第一章谈判动机与关键概念第一节谈判第二节冲突第三节利益得失第二章谈判程序与结构第一节谈判程序第二节谈判的一般结构第三节贸易谈判结构第三章谈判润滑剂第一节设定谈判目标第二节信息调研第三节配备谈判组成员第四节谈判地点的确定第四章双赢原则第一节传统理念第二节赢—赢理念的引入第三节怎样实现双赢第五章合作原则谈判法第一节合作原则谈判法及其组成部分第二节对事不对人第三节着眼于利益而非立场第四节创造双赢方案第五节引入客观评判标准第六章利益分配法则第一节需求理论第二节需求理论在谈判中的应用第三节国内谈判的三层礼益第四节双层游戏规则第七章谈判力及相关因素第一节谈判力及谈判力的来源第二节影响谈判力变化的因素第三节谈判力策略的应用第四节测量谈判力第八章信任法则第一节信任及其解释第二节决定相互信任的因素第三节影响信任的因素第四节信任的效应第五节如何增进相互信任第九章谈判者性格类型与谈判模式第一节谈判者的性格类型第二节个人性格类型与AC模型第三节性格类型与谈判模式第四节性格测试在谈判中的应用第十章博弈论及其在谈判中的应用第一节博弈论及其基本假设和规则第二节结果和矩阵排列第三节囚徒困境第四节合作目标的直接决定因素第十一章两分法谈判与价格谈判第一节两分法谈判第二节价格谈判和谈判区间第十二章复杂谈判第一节复杂谈判及其特点第二节第三方的参与第三节多方参与的谈判和谈判联合体第十三章文化模式与谈判模式第一节文化的定义第二节文化模式第三节霍夫斯泰德的文化价值研究三、课程的教学基本要求第一章谈判动机与关键概念了解冲突、利益得失的内涵。
国际商务谈判教学大纲
【国际商务谈判】【International Business Negotiation】一、基本信息课程代码：【2060059】课程学分：【2】面向专业：【汽车营销、汽车应用等】课程性质：【专业必修课】课程类型：【理论教学课】开课院系：【商学院】使用教材：主教材【国际商务谈判袁其刚高等教育出版社2007年11月】辅助教材【国际商务谈判马士对外经济贸易大学出版社2009年09月】参考教材【国际商务谈判白远中国人民大学出版社2002年06月】先修课程：【管理学，2060045 (3)】二、课程简介本门课程是关于谈判相关问题理性知识的总结，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍了很好的谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
本课程系统、全面地介绍国际商务谈判的基本理论、基本知识和基本技能；深入阐述大量国际商务谈判领域的最新案例，理论与实务并重；充分反映国际商务谈判领域的发展特点及趋势。
通过案例学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
三、选课建议本课程适合工商管理、工程管理等一切与商科有关的专业学生学习或者选修。
适合2-3年级的学生学习。
四、课程基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
主要采用教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：课程名称：国际商务谈判课程英文名称：International Business Negotiation学时/学分：34学时/2学分开课系（部）：经济系先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。
面向对象：工商管理本科二、课程性质与目标《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。
此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。
三、理论教学基本内容及学时分配（一）国际商务谈判概述。
（6课时）教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。
教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。
（二）国际商务谈判的主要内容（自学）教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
国际商务谈判教学大纲
淮南师范学院本科课程教学大纲课程名称：______ 国际商务谈判 __课程编号：_________1201215_________学科专业：_______国际经济与贸易____所属系：经济管理系系主任：白林制订日期：__2009 年 __8__ 月 __1__日淮南师范学院教务处编制《国际商务谈判》课程教学大纲课程编号： 1201215 总学时： 40 总学分：1.5分开课学期：第7学期适用专业国际经济与贸易专业大纲执笔人：程蕾大纲审核人：白林一、课程性质、目的与任务国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余二、课程教学的基本要求国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
本课程在教师课堂讲授之外，更强调学生的模拟与实践。
本课程在课堂教学上鼓励学生积极思考、主动练习。
本课程也向学生提供与本课程相关的参考与阅读书目，并介绍阅读的方法及注意事项等。
三、课程的主要内容、重点和难点第一章谈判的本质与原则教学目的、要求：对国际商务谈判的内涵有所了解。
教学重点、难点：国际商务谈判的原则教学内容：1.谈判的定义与谈判学研究的源起2 国际商务谈判的概念3 学习国际商务谈判的意义4 国际商务谈判的原则第二章谈判研究的基本理论教学目的、要求：掌握国际商务谈判的基本原理。
《国际商务谈判》课程教学大纲
程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能 力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判 能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际商务专业本科生技术 实践课之一。
5、模拟商务谈判流程。 （三）思考与实践 如何制定三个层次的谈判目标？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、案例分析、多媒体教学 第四章 谈判中的个人风格以及开局氛围的营造 （一）目的与要求 1、掌握常用的个人和小组谈判风格。能够掌握各种谈判风格的特点； 2、熟悉各种开局氛围； 3、掌握各种开局氛围的营造策略。 （二）教学内容 1、个人谈判风格判断； 2、各种谈判开局氛围； 3、开局氛围的策略。 （三）思考与实践 根据谈判风格的实训资料，判断自己属于那种谈判类型，并能在实践中根 据自己的特点和对手的性格类型及谈判风格，结合起来进行灵活运用。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第四章 发盘策略 （一）目的与要求 1、了解发盘定义、发盘内容、影响因素； 2、熟悉发盘原则； 3、掌握发盘策略 （二）教学内容 1、发盘的定义、内容； 2、发盘的影响因素； 3、发盘的原则； 4、常见的发盘策略。 （三）思考与实践 商务谈判中谁先报价？在对方报价之前我方报价是否有利？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第四章 还盘策略 （一）目的与要求 1、了解还盘定义、还盘内容、影响因素； 2、熟悉还盘原则； 3、掌握还盘策略。
四、教学内容及要求 第一章 国际商务谈判概述 （一）目的与要求
1、熟悉国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则 和程序。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的概念：国际商务谈判的定义；国际商务谈判的特点；国 际商务谈判的种类。 2、国际商务谈判的基本原则。 3、国际商务谈判的基本程序。 （三）思考与实践 总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第二章 国际商务谈判的理论基础 （一）目的与要求 1、熟悉国际商务谈判的心理学基础、经济学基础； 2、了解国际商务谈判的其他理论基础。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的经济学基础：比较优势理论； 2、国际商务谈判的心理学基础：马斯洛需求层次理论； 3、国际商务谈判的重复博弈； 4、国际商务谈判的其他理论：身份理论、社会作用理论、场理论、转化理 论。 （三）思考与实践 如何利用博弈论的相关知识来预防商务活动中的欺诈行为？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第三章 国际商务谈判前的准备 （一）目的与要求 1、熟悉对谈判环境因素的分析； 2、掌握谈判信息的收集； 3、掌握谈判目标和谈判方案制定； 4、了解模拟谈判的作用和程序以及谈判前的其他准备工作。 （二）教学内容 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、谈判信息的收集和处理； 3、明确我方和谈判对手的三个层次目标（底线、可实现的目标、最高目 标）； 4、谈判前的其他准备工作。
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《国际商务谈判》教学大纲
（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务
《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。
本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。
二、课程讲授内容、基本要求与学时分配
第一章国际商务谈判概述 2学时
教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。
全面了解和把握国际商务谈判的特征。
了解商务谈判的基本类型。
掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。
把握商务谈判的PRAM模式。
第一节国际商务谈判的概念和特征
一、国际商务谈判的概念
二、国际商务谈判的特征
第二节国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
二、国际商务谈判的类型
第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式
一、国际商务谈判的基本程序与管理模式
二、商务谈判的管理模式——PRAM模式
第二章国际商务谈判理论 2学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。
第一节商务谈判的经济学理论
第二节商务谈判的心理学理论基础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
二、贯彻心理原则的措施
三、谈判中需要注意的一些心理因素
第三节整合型谈判模式与双赢原则
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）
二、兼顾双方利益的做法和策略
第四节博弈论与诚信原则
一、商务谈判中的诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用
第五节其他理论
一、身份理论
二、社会作用理论
三、场理论
四、理性选择理论
五、转化理论
第三章商务谈判的准备 2学时
教学目标：通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活应用、还有赖于谈判前的准备工作。
谈判实践证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。
第一节资料准备
一、收集资料的内容
二、收集资料的方法和渠道
第二节策略准备
一、商务谈判目标的确立
二、商务谈判方案的拟定
第三节人员准备
一、商务谈判人员的素质
二、商务谈判组织的构成
第四节其他准备
一、商务谈判地点的选择
二、商务谈判场地的选择与布置
三、食宿安排
四、模拟谈判
第四章开局谈判 2学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
此外，还要弄清楚对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。
以及使用的谈判谋略等。
第一节开局阶段的控制策略
一、开局目标的设计
二、开局目标的表达
三、开局气氛的营造
第二节确定谈判议程策略
一、谈判议程的内容
二、谈判议程的顺序安排
三、谈判议程安排中的其他问题
第三节谋取谈判主动权策略
一、谋取谈判主动权的信息优势策略
二、谋取谈判主动权的时间优势策略
三、谋取谈判主动权的权力优势策略
四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势
第五章谈判中的探测技巧 2学时
第一节谈判中对对方意图的探测策略
一、熟悉谈判对手
二、耐心倾听对方的叙述
第二节对对方窥测己方意图的防御策略
一、战略防御策略
二、运用语言表达能力
三、运用规避策略
第三节如何应对对方的直接探测
第六章磋商阶段的技巧 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生掌握谈判的磋商阶段是谈判的实质性阶段，此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。
第一节发盘策略
一、发盘的含义
二、发盘的原则和依据
三、几种常见的发盘策略
四、如何对待对方的报价
第二节还盘策略
一、还盘的含义
二、还盘前的准备
三、还盘的策略
第三节让步策略
一、让步的基本原则和要求
二、让步的类型
三、让步的节奏和幅度
四、让步的策略
五、迫使对方让步的策略
六、阻止对方进攻的策略
第四节僵局缓解策略
一、谈判僵局产生的原因
二、僵局的处理原则
三、商务谈判中僵局的利用和制造
四、突破僵局的策略和技巧
第七章成交技巧 2学时
教学目标：通过本章的学习，使学生了解谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声，达成交易的主要障碍已经消除，但仍然有许多重要工作要做。
这一章将介绍许多谈判的技巧以促成谈判的达成。
第一节成交意愿的表达方法
第二节成交信号的探测
一、倾听语言的信号
二、谈判者的非语言信号
第三节成交信号接收策略
一、把握成交机会
二、了解对方的需求
三、当谈判对方主动上门时
四、对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心
第四节成交促成策略
一、谈判的焦点是利益而不是立场
二、寻找对立立场背后的利益
三、造足优势法
四、运用专业知识
五、善于造势
六、参与说服法
七、诱导对方走向肯定
第五节成交签约策略
一、最后一次报价
二、最后的总结
三、采取一种行动表明谈判结束
四、时间策略
五、对待不同时间文化的策略
第八章其他技巧 4学时
教学目标：通过本章的学习，需要从另外两个角度来探讨谈判中的技巧，即如何协调与谈判对手的关系，以及如何针对谈判内容采纳适当的策略。
第一节协调与谈判对手关系策略的运用
一、建立满意感
二、“开小会”
三、恻隐术
四、宠将法
五、激将法
六、告将法
第二节针对商务谈判内容运用的谈判策略
一、挡箭牌策略
二、声东击西策略
三、空城计策略
四、针锋相对策略
五、最后通牒策略
六、货比三家策略
七、唱红白脸策略
八、化整为零与化零为整策略
九、抹滑油的策略
十、收官的策略
第九章商务谈判中的语言技巧 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解怎样通过语言明白对方的意图，并且充分、完整、准确的表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的。
第一节商务谈判语言的形式及表达原则
一、商务谈判中几种典型的语言形式
二、商务谈判语言表达的原则
第二节商务谈判语言的运用技巧
一、商务谈判中倾听的技巧
二、商务谈判中问与答的技巧
三、商务谈判中叙述的技巧
四、商务谈判中辩论的技巧
五、商务谈判中说服的技巧
六、商务谈判中拒绝的技巧
第三节商务谈判中的行为语言
一、眼睛的“语言”
二、眉毛的“语言”
三、嘴的“语言”
四、上肢的“语言”
五、腰部的“语言”
六、下肢的“语言”
七、其他姿态的“语言”
八、切莫误判肢体语言
第十章国际商务谈判礼仪 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解和掌握商务场合下的服饰礼仪，举止与谈吐礼仪，宴请礼仪，馈赠与受礼礼仪，以及熟悉和掌握日常交际中的礼仪与礼节。
第一节服饰礼仪
一、服饰的功能
二、服饰选择的原则
三、女士装饰礼仪
四、男士服饰礼仪
第二节举止和谈吐礼仪
一、举止礼仪
二、谈吐礼仪
第三节馈赠礼仪
一、馈赠的目的
二、选择礼品的原则
三、馈赠的礼节
四、受礼的礼仪
第四节宴请礼仪
一、宴请的形式
二、宴请的安排
三、宴会过程
四、餐桌上的礼仪
五、赴宴的礼仪
第五节日常交往的礼仪与礼节
一、见面时的礼节
二、使用名片的礼仪
三、电话联系的礼仪
四、拜访的礼仪
五、日常交际中的礼仪与礼节
第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 4学时
教学目标：通过本章的学习，让学生了解由于同一文化的商业伙伴之间谈判的艰难性，谈判风格差异更趋复杂化，因此国际商务谈判者有必要研究国际商务中的文化差异因素纳入谈判函数。
第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响
一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
二、价值观差异与国际商务谈判行为
三、思维差异与国际商务谈判行为
第二节基于文化差异的国际商务谈判对策
一、文化差异与国际商务谈判前对策
二、文化差异与国际商务谈判过程对策
三、文化差异与国际商务谈判后对策
第三节各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格
二、美洲地区商人的谈判风格
三、欧洲地区商人的谈判风格
四、其他地区商人的谈判风格
三、说明
本课程的先修课程为《国际贸易学》、《国际贸易实务》
四、教材和主要参考文献：
使用教材：《国际商务谈判》黄卫平，董丽丽主编机械工业出版社
主要参考书：1、《国际商务谈判》窦然主编复旦大学出版社
2、《国际商务谈判——理论案例分析与实践》白远主编中国人民大学出版社
3、《国际商务谈判》刘园主编首都经济贸易大学出版社
4、《国际商务谈判》刘园主编中国人民大学出版社
5、《国际商务谈判》宋格兰主编高等教育出版社
教学大纲制订者：马岚岚
审订者：李同彬
经济学院国际经济与贸易系
2010年8月17日。