分销渠道影响因素
市场营销练习题答案(2)
市场营销练习题1.影响分销渠道设计的因素有（）。
A 顾客特性B 产品特性C 竞争特性D 企业特性E 环境特性参考答案： B C D E解析：本体考查的是渠道设计的影响因素有产品特性、竞争特性、企业及环境相关因素，故答案是BCDE2.无店铺零售的主要形式有（）。
A 上门推销B 购货服务公司C 自动售货D 电话电视订购销售E 传销参考答案： A C D3.自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
（）A) 正确B) 错误参考答案： B4.企业推出新产品时采用高价格高促销的策略为（）。
A 慢渗透B 快渗透C 慢取脂D 快取脂参考答案： D解析：高价格高促销是快速撇脂的策略，故此题选择D5.某种产品的最低价格取决于该种产品的（）。
A 市场需求B 成本费用C 市场占有率D 竞争产品价格参考答案： C6.假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（）。
A 无弹性B 缺乏弹性C 富有弹性D 单元弹性参考答案: C7.买主和卖主只能接受价格而不能决定价格的市场条件是（）。
A 完全竞争B 垄断竞争C 寡头竞争D 纯粹垄断参考答案： D8.（）是指依据本行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的方法。
A 竞争价格定价法B 随行就市定价法C 密封投标定价法D 需求差异定价法参考答案： B9.不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是（）。
A 认知价值定价法B 差别定价法C 目标定价法D 反向定价法参考答案： D10.在企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求的情况下，企业的主要定价目标是（）。
A 维持企业生存B 当期利润最大化C 市场占有率最大化D 产品成本最小化参考答案： D11.某种产品的最高价格取决于该种产品的（）。
A 市场需求B 成本费用C 市场占有率D 竞争产品价格参考答案： B12.（）是指依据本行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的方法。
影响分销渠道选择的因素
销售量（把）
六、练一练
▪ 巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( )。 B
A 短而窄
B短而宽
C长而窄
D长而宽
▪ 下列商品不宜直接批售的是 (
A 易损商品
B低价商品
)。 B
C时尚商品
D技术含量高的商品
六、练一练
▪ 浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是
( )。 A 宽渠道
BB短渠道
（32—24）X—2400=（28—24）X 8X—2400=4X X=600（把）
直接销售：（32—24）*2000—2400=13600（元）
间接销售：（28—24）*2000=8000（元）
2400
平衡点
直接销售形式利润总量 间接销售形式利润总量
0
--2400 利润（元）
300
600
销售利润平衡点
一、产品因素
▪ 1. 5、产品的理化特性
一、产品因素
▪ 1. 6、产品的技术与服务要求
一、产品因素
▪ 1. 7、产品的用途
一、产品因素
▪ 1. 8、产品的经济生命周期
二、市场因素
1、市场大小 2、市场的地理位置 3、市场的季节性 4、市场竞争 5、消费者购买习惯 6、销售量的大小
市场因素
C窄渠道
D长渠道
▪ 海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为 ( )。
AC长宽渠渠A道道
B窄渠道 D短渠道
六、练一练
▪ 对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰
当的销售策略，即采用的渠道是( )。
A 宽渠道
B窄渠道
D
C长渠道
D短渠道
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时, 必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断, 才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说, 产品单价越高, 越应注意减少流通环节, 否则会造成销售价格的提高, 从而影响销路, 这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品, 则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重, 直接影响运输和储存等销售费用, 过重的或体积大的产品, 应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 , 尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品, 则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短, 储存条件要求高或不易多次搬运者, 应采取较短的分销途径, 尽快送到消费者手中, 如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性, 或需要经常的技术服务与维修, 应以生产企业直接销售给用户为好, 这样, 可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件, 不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样, 分销渠道可长可短, 有的用户分散, 宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场, 扩大销路, 生产企业一般重视组织自己的推销队伍, 直接与消费者见面, 推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作, 也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大, 多采用直接销售；购买批量小, 除通过自设门市部出售外, 多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中, 适合直接销售。
反之, 适合间接销售。
工业品销售中, 本地用户产需联系方便, 因而适合直接销售。
外地用户较为分散, 通过间接销售较为合适。
影响企业分销渠道设计的因素有哪些
影响企业分销渠道设计的因素有哪些概述企业的分销渠道设计对于产品销售和市场份额的影响至关重要。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售额，并提升客户满意度。
然而，企业在进行分销渠道设计时需要考虑到多个因素，以确保设计方案的成功实施。
本文将介绍影响企业分销渠道设计的主要因素，并探讨每个因素的重要性和影响。
产品特性一个产品的特性和属性可以对分销渠道的设计产生重大影响。
不同产品的特性决定了其最适合的销售渠道类型。
例如，一些产品可能需要专业的销售人员进行解释和演示，这就需要通过直销渠道来实现。
而另一些产品则可以通过零售店或在线渠道进行销售。
因此，企业在选择适当的分销渠道时，需要对产品的特性进行全面评估。
目标市场企业在选择分销渠道时必须考虑目标市场的特征和需求。
不同的市场有不同的消费者偏好和购买习惯。
企业需要寻找与目标市场相匹配的分销渠道，以确保产品能够迅速到达并获得消费者的认可。
例如，一些市场可能更喜欢通过传统的零售店购买产品，而其他市场则更倾向于在线购物。
了解目标市场的特点和喜好将帮助企业选择最佳的分销渠道。
竞争环境竞争环境是影响分销渠道设计的重要因素之一。
企业需要对竞争对手的分销策略进行详细研究和分析。
了解竞争对手的销售渠道和分销合作伙伴，可以让企业更好地制定自己的分销策略。
企业需要寻找与竞争对手不同的分销渠道，以在市场上获得竞争优势。
此外，竞争环境还影响着分销渠道的成本和效益，因此企业需要对竞争环境进行综合考虑。
渠道伙伴选择适当的渠道伙伴对于分销渠道设计至关重要。
渠道伙伴可以是分销商、经销商或零售商等。
企业需要评估渠道伙伴的能力和资源，以确保其能够有效地推广和销售产品。
与可靠的渠道伙伴建立长期合作关系，可以帮助企业在市场上建立品牌影响力，并实现可持续的销售增长。
成本与效益在设计分销渠道时，企业需要平衡成本与效益。
一些分销渠道可能具有高昂的运营成本，但在销售额和市场份额方面具有巨大的潜力。
第4章分销渠道设计：影响因素
纵向上批发中介
•我们想外包何种渠道流？ •谁愿意并能够在目标市场中执行期望的 渠道流？ •把多种渠道流分配给一个批发商是否有 协同的价值？
纵向上零售中介
•零售商要执行哪些渠道流？ •哪些零售商愿意并可以在目标市场上 执行期望的渠道流？ •在当前商品类别中，目标终端顾客如 何进行购买？
水平上使用哪种类型的中介 •使用每个中介花费有多昂贵？ •谁可能是最遵守承诺和富有合作精神的渠道伙伴， 并执行每一个期望的渠道流？ 创建渠道结构
低
高
高
高
五、企业和中间商的能力对渠道设计的影响
企业的能力
企业拥有仓库 企业拥有直销队伍 企业拥有零售经验
中间商的能力
中间商拥有仓库 中间商拥有资金 中间商拥有客户资源
渠道设计总的思路
1.品种多样化的需求高吗？ 2.我们没有直销能力？ 否 直销 是否使用中间商 3. 独立的渠道成员能以更低成本执行渠道流？ 4. 渠道的过程控制水平要求低？ 是 使用哪一种类型的中介？
同一个消费者，处于不同情形中对渠道服务需求存在差异，以办公室 职员休息时购买饮料和家庭购买饮料的对比为例，具体见下表。
例子
服务需求
服务需求水平的差异（饮料市场细分例证）
家庭 办公室职员
描述
批量 拆分 空间 便利性 等待或递 送的时间 花色品种 我每星期为家购买一 次日用品，包括饮料， 我们都喜欢饮料 我开车到超市去买
二、产品对渠道设计的影响
产品属性对渠道长度的影响
产品的自然属性，包括的体积大，重量重，易变质，储存条件要 求高，产品有效期短等，考虑短渠道。 产品的技术性，对于技术性较强的产品，需要提供售后服务，以 短渠道为主。 产品的标准性与专用性。标准化产品可长渠道，如工业品中的量 具刃具、通用机械，大多数的消费品等，而非标准化的专用品， 需要当面议价、品质、规格等则采用短渠道。
影响渠道设计的因素
影响渠道设计的因素1．商品因素(1)价值大小。
一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路途越长。
反之，单价越高，路途越短，渠道越少。
(2)体积和重量。
体积过大或过重的商品应选择干脆或中间。
商较少的间接渠道。
(3)时尚性。
对式样、款式变更快的商品，应多利用干脆营销渠道，避开不必要的损失。
(4)技术性和售后服务。
具有高度技术性或须要经常服务和保养的商品，营销渠道要短。
(5)产品数量。
产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。
(6)产品市场寿命周期。
产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。
(7)新产品。
为了较快地把新产品投入市场、占据市场，生产企业应组织推销力气，干脆向消费者推销或利用原有营销路途展销。
2．市场因素(1)潜在顾客的状况。
假如潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。
(2)市场的地区性。
国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则接受传统性营销路途即经批发和零售商销售。
(3)消费者购买习惯。
顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均干脆影响分销路途。
(4)商品的季节性。
具有季节性的商品应实行较长的分销路途，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。
(5)竞争性商品。
同类商品一般应实行同样的分销路途，较易占据市场。
(6)销售量的大小。
假如一次销售量大，可以干脆供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。
在探讨市场因素时，还要留意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。
3、竞争者一般地说，制造商要尽量避开和竞争者运用一样的分销渠道。
假如竞争者运用和限制着传统的渠道，制造商就应当运用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙” (mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去全部生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销L’eggs 牌裤袜，结果很成功。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
【推荐下载】影响分销渠道设计的因素简介
[键入文字]
影响分销渠道设计的因素简介
下面一篇介绍影响分销渠道设计的因素，企业在设计分销渠道时并不是完全以自己的意志为转移的，往往会受到内部和外部多方面因素的影响。
影响分销渠道设计的因素简介
企业在设计分销渠道时并不是完全以自己的意志为转移的，往往会受到内部和外部多方面因素的影响。
1.内部因素
影响企业分销渠道设计的内部因素主要有企业的产品、财务及融资能力、企业的规模与声誉、管理能力以及企业对控制渠道的愿望。
(1)产品因素。
产品性质、种类、档次、等级的不同，都会影响企业分销渠道的选择。
一般来说，对于易腐烂或易变质的产品，如水果、蔬菜、熟食制品，为减少被耽搁和反复搬运装卸所造成的损失，通常要求企业直接销售或建立短的、层次少的分销渠道。
笨重、体积大的产品适于短渠道，而体轻身小的产品可采取长渠道。
对于价格低，完全标准化的产品，为降低销售成本，企业可选择多层次的营销渠道。
反之，可选择直接营销渠道。
对于技术含量高、有专门用途的产品，可由企业的销售代表直接销售，因为中间商缺乏必备的科学知识。
(2)企业的财务及融资能力。
这决定了企业可以自行承担哪些营销职能，哪些营销职能必须由中间商承担。
企业的财力越雄厚，财务状况越良好，选择分销渠道的范围就越大，它既可以将分销职能让与中间商，也可以自己建立和采用直销网络。
反过来，如果企业财务困难，选择渠道的余地就很小。
(3)企业的规模与声誉。
如果企业具有良好的声誉，企业就可以提升自己的品牌文化和品牌运作力，通过品牌来拉动渠道。
这样，企业分销渠道设计的空间不仅大，设计也更为便利。
1。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
分销渠道影响因素
企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。
影响渠道选择的主要制约因家有:
(一)市场因素
(1)目标市场的大小。
如果目标市场范围大，渠道则较长，反之，渠道则短些。
(2)目标顾客的集中程度，如果顾客分散，宜采用长而宽的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。
(二)产品因素
(1)产品的易毁性或易腐性。
如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。
(2)产品单价。
如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。
(3)产品的体积与重最，体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。
(4)产品的技术性。
产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售渠道，反之，则选择间接销售渠道。
(三)生产企业本身的因素
(1)企业实力强弱。
主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。
(2)企业的管理能力强弱。
如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。
(3)企业控制渠道的能力。
企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道，反之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。
(四)政府有关立法及政策规定
如专卖制度，反垄断法，进出口规定，税法等。
又如税收政策、价格政策等因家都影响企业对分销渠道的选择，诸如烟酒实行专卖制度时，这些企业就应当依法选择分销集道。
(五)中间商特性
各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
(1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。
例如，汽车收音机厂家考虑分销集道，其选择方案有:
(2)中间商的数目不同的影响。
按中间商数目多少的不同的情况，可选择密集式分销。
选择性分销，独家分销。
(3)消费者的购买数量。
如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量大，次数少，则可采用短渠道。
(4)竞争者状况。
当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。
①与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机，
②借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商。
③寻找一些愿愈经销其品牌的汽车经销商;
④在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者。
并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。
①密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。
一般来说，日用品多采用这种分销形式。
工业品中的一般原材料、小工具、标准件等也可用此分销形式。
②选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。
这有利于提高企业经营效益。
一般来说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。
③独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。