管理狼道

主讲：何思杨
管理狼道:英雄OR团队

在孤胆英雄遭受失败的地方，团队、富于效率 的合作方能够取胜，这就是“狼道”。 在北美草原上，北美野牛是北美洲最为凶悍 的动物，体重达1000公斤，头顶锋利双角， 即使面对最富攻击性的捕食动物，也毫不退缩。 但今天，它遇到了一群狼。

狼群杀阵 狼在牛群四周游荡，并非漫无目的，而是盯住猎物。北美野牛觉 察到危险，增强了戒备。但狼的体重只有40公斤，和家犬的体重相 同。这些凶悍的北美野牛为什么还要担忧呢？ 为获取成功，狼必须解决两个问题——协作狩猎和选择合适的猎物。 如果在选择目标时发生失误，最终会葬送自己的生命。所以，狼必 须寻找老弱病残的猎物。 " 整个牛群休憩时，体弱的成员混杂在强壮的野牛里难以分辨，狼 只得耐心等候。此时，继续靠近牛群将遭到攻击。狼群必须把体弱 的野牛隔离出来，渐渐地，它们包围了野牛。 空气异常紧张。强壮的野牛并不担心，它们没有受到威胁。但体 弱的野牛无法抗衡，终于，在奔跑中，一头野牛被狼群捕获。

就目前的市场环境而言，事实也是如此：营 销不仅仅是市场营销人员的事情，它更需要每一 位员工共同参与。营销人员仅仅是企业吸劣、无信誉维护的 产品来满足最终消费者，因此企业的全体员工是 否就营销观念、质量意识、行为取向等方面形成 共同信念和准则，以及能否在共同的价值观念基 础上建立崇高的目标，决定着企业为最终消费者 所提供的产品和服务的质量，从而决定着企业最 终发展的状态与趋向，这是企业实现“团队营销” 赢得客户、赢得市场 、赢得商机的决定点。

就象那个动物拉车的故事一样：梭子鱼、虾和天 鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同 时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就 想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重 的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出 了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、 推呀，小车还是老地方，一步也动不了。 原来，天鹅使的是往天上提的劲，虾一步步向 后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？ 反正，他们都使劲了。它告诉我们，一个企业的 营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤 的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一 处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋 怨谁都是无济于事的。

IBM大中华区董事长兼CEO周伟焜曾有一个颇 有趣的论断：小企业看老板，中企业看管理， 大企业看文化。对不少中国公司而言，团队合 作不畅至少跟公司文化有直接关系。

麦肯锡曾把团队合作不畅的问题所在归结为三个层面 首先是方向不明。 这种方向不明又有几个现实因素，比如缺乏协调、缺乏深入理解、缺乏战 略重点。CEO们提出一个设想时，经理们可能点头附和，但团队常常缺乏 如何实施的共同看法。 其次是无效交流。有不少管理团队在交流的重要性方面光说不练，形成 了一种妨碍真诚的沟通与合作的工作方式。比如，和任何人际交往一样， 高层团队中也经常出现破坏性的行为，如公开羞辱团队成员。这类行为显 然会导致恐惧和防范，从而严重影响团队活力 第三，无力进行自我更新。由于惯性思维、封闭隔绝以及个人技能的不 足等原因，高层团队很少对公司或产业以外的信息给予足够关注，同时， 高层团队很少花时间去思考他们所获得的信息，从而不能确定真正的战略 重点。 相比之下，身处动物世界的狼群却具备一个优秀团队的所有特征，他们 方向明确，特别是在捕猎时，狼也被公认为是群居动物中最有秩序、纪律 的族群，他们善于交流，最关键的是，狼拥有极强的自我更新能力。

事实上，狼群中也不乏英雄。但如何看待在团队 里的个人英雄？ 惠普中国区副总裁兼惠普商学院院长纪治兴最 近曾对此问题发表看法，纪认为“要看对公司有没 有好处。一个人的能力、作为都是和企业挂钩的。 所以，个人英雄对企业有很多好处，尤其在企业 起飞阶段。当企业形象建立后，就要通过雇人来 表现”。 要英雄？还是要团队？这是一个难题，但狼群 之道却给出了一个另类的答案。

营销要实现企业目标，关键在于探究目标 市场的需求和欲望，而市场的最终实现者是消 费者。企业要想在大市场上获得更大的效益与 利润，必要拿出比竞争对手更高的市场策略， 然后使公司比竞争者更有效地满足消费者需要。 团队营销正是基于这一理念，强调营销手段的 整体性和营销主体的整体性，尽量为最终消费 者创造最大的受益价值，使最终消费者满意最 大化，使企业从中获得长远发展和长期利润。

从许多的事件反映来看，那些玩个“人英雄主义” 的往往都同样拥有如出一辙的相似点，就是体现出个 人的工作能力和处事作风，一般都是刚性十足的猛男 或是烈女，一般人搞不定的事，他去了准能搞定。可 营销如果要搞一概而论和风头十足的个人英雄主义， 必将导致其它营销人员的产生巨大的心理落差，把工 作中大部分时间会浪费在寻找别人成功而自己无能的 理由上来，抱怨与不理性的条件就会引火上身。从而 造成团队营销能力迅速下降，营销士气低落，相互间 矛盾激化，最终会影响到团队营销的“赢利”和企业最 终目标任务的完成。 而营销真正倡导的是整个团队营销业绩的提升与 增长，是每个人都成为营销健将（这往往是不太可能 的），他们的综合就是一个团队所取得的总体业绩。


公司团队的致命所在 现在，一本名为《狼道》的畅销书正在被越来越多的 人关注，它的主题就是探索狼的团队精神与合作智 慧 经理人关注狼道，事实上也反映了一个现实——高 层管理人员、股东和董事会已经对英雄式的领导提出 了质疑。 但不管如何质疑，大多数中国公司仍是一个 重英雄而轻团队的组织。锡恩公司总经理姜汝祥也曾 认为，中国绝大部分公司都没有基于管理流程的战略 模型，中国企业的战略是“总裁战略”——总裁的话就是 战略，中国企业的管理是“总裁管理”——总裁的命令就 是管理。

企业运作主要包括：产品开发、采购、生产、 营销、财务、人事等各环节。而这些部门与环 节皆应配合营销部门争取最终消费者，因为公 司内部的人、财、物等发展资源都是有限的， 在企业内部进行资源的优化配臵，才能达到最 大限度地利用资源和赢得市场的目的。与此同 时，各部门间的横向沟通相互配合将有助于彼 此的共同发展；反之，相互推诿，或者封闭消 息，将带来重复劳动，加大信息成本，产生矛 盾，从而造成效率低下。

这则故事的借鉴作用对营销团队里的人启示 是大的，对于团队营销更是如此。由于企业对于 营销人员的考核主要是看结果，看他们的任务完 成率是多少，是没完成，完成了，还是超额完成， 这是一个纯粹的可量化指标。在他们创造这个销 售回款指标时，不论是一个大区、还是省级片区 还是地级片区，企业最后检验的是一个营销团队 的最终结果，而很少有针对性的检验某个人最后 销售指标的完成情况。这就强调了团队营销作用 是何其重要，它是每个营销人员业务量的累加， 却又直指每个营销人员个人营销能力的大小。

科学研究证实，狼群善于捉弄比自己虚弱的动物，而很少攻击强壮的猎物。 独自狩猎时，狼会遭到大型猎物的反击。这就是狼群采取全方位进攻的原 因。这个原则也适用于集体防御，微小的生物只要团结起来，就能够击败 入侵者。 狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式， 而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔，使用包 括唇、眼、面部表情以及尾巴位臵在内的复杂精细的身体语言或利用气味 来传递信息。 在冬天，一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方法是单列 行进，一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大。作为开路先锋，他在松软的 雪地上率先冲开一条小路，以便让后边的狼保存体力。领头狼累了时，便 会让到一边，让紧跟在身后的那匹狼接替它的位臵。这样整个狼群都可以 保持昂扬的斗志。 _ 面对狼群，最为凶猛的猎豹也会退避三舍，这就是狼群杀阵的威力。
团队营销“赢”在哪？

一、营销不倡导“个人英雄主义”
营销最大的魅力的在于它所具有的挑战性，所以营 销也成就了许多人的梦想。一个成功的营销人，在干了 若干年后，在他当初时，绝对不会想到营销对他有着怎 样的重大意义。因为是营销使他脱胎换骨，是营销使他 攻城拔寨，是营销使他的财富增加，是营销使他走上了 有着管理者岗位的白领甚至是金领。 而此时，通过这些年我在营销及人力资源管理方面 的经历与观察我发现，许多的年轻人特别是刚刚毕业的 学生，营销仍然对他们的吸引力是弱的。一旦去一家企 业或是人才市场，一看多半的职位是要去做营销的，就 会退避三舍，几乎到了“谈营销色变”的地步。这就是一 种对营销认识不清而得的“营销恐惧症”，他们更不会知 道营销是建立在团队基础之上的，不是个人冒进与风头 的演习场，需要营销团队中的每个人的团结与努力，同 时还有目标时刻的统一。
三、团队营销，定要真“赢”


一个区域市场的营销团队就是一个小的集体，而一 个企业则是一个大的团队，往往这就好比是大河与小 河的关系，“大河有水小河满，大河无水小河干”，营 销团队要时刻服从企业这个大的团队的召唤与指挥， 同时更要维护企业的利益与形象，否则小的营销团队 甚至是营销人员自己就很容易成为无源之水，无本之 本。 一个企业如果是一盘散沙，则会影响营销团队的 目标一致性，甚至还有可能危害到企业的利益，下面 的人员常常会观察上面的人员是如何身体力行的。而 一个不团结，心不往一处想，劲不向一处使，缺乏沟 通与团结协作的团队肯定做不成任何事情，其结果只 能是成事不足，败事有余。

各部门及全体员工须在增进企业整体利益的 共同目标下，协调一致，为争取最终消费者发挥 应有的作用。市场营销只有一个部门时，是难以 展开工作的；只有当所有部门与员工协调一致， 即发挥产品、定价、营销、促销四大策略的整体 效应，配合一致，与最终消费者建立有力的联系， 营销部门才会变得卓有成效。 目前诸多的企业都在积极发挥着团队营销的 作用，企业的发展状况，各个部门应积极地参与 公司的各项营销决策，对部门的经营活动进行有 力的支持和配合。
二、团队营销“赢”在一致的概念

这里的“团队营销”，将其可设定为两层含义，一层是营 销团队中，每个营销个体在向同一个目标逼进时，自身营 销队伍的建设、学习和整体业绩的提升；第二层则是指企 业中的团队营销，不再是企业中营销部门非常关注的事， 而是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。从 而为营销创造最佳的人文环境与内部服务，使企业综合实 力全面增强。不能不说，这是形势发展的需要和市场的决 定。 对于一个企业而言，如果说生产是基础，研发是重点， 质量是保证，人力资源是根本的话，那么，营销就是一个 企业发展的关键中的突破点，这是显而易见的。产品没有 市场，市场没有营销，营销再无管理则是可怕的，而营销 制胜的法宝，就是“团队营销”思维一致的导向性，这样赢 得企业的信任与客户的满意将会是长久的。