03293《现代谈判学》宝典 江苏版教材《商务谈判》译林出版社 任正臣等编著
谈判必备经典书籍推荐：《经理人参阅：谈判》
今天为大家推荐一本谈判方面的经典书籍：《经理人参阅：谈判》（该书目前仅可从其官网获得）。
这是一本非常优秀的谈判技巧书籍，对于那些想要提升自己谈判能力的职场人士而言会很有帮助。
不管是在日常生活中还是职场上，谈判常常需要我们在不同的情境下做出明智的决策。
《经理人参阅：谈判》这本书，由多位经验丰富的作者联合撰写，以实用性为核心，为商业人士提供了一系列在谈判过程中非常有用的策略和技巧。
这本书的内容非常详细，从谈判前的准备工作到谈判过程中的各种技巧，书中都有详细的介绍和分析，向读者展示了谈判的本质和重要性。
从个人生活中的小事，到商业领域的大决策，谈判无处不在。
这本书会让你明白，每个人都是谈判的参与者，每个人都可以通过学习和实践来提升自己的谈判能力。
书中的内容并没有过多地陷入理论的泥潭，而是紧密围绕实际应用展开。
作者们深知，读者更需要的是可以迅速应用于现实情境的谈判方法。
因此，书中提供了许多简明扼要的技巧，如“BATNA”（最佳替代方案的谈判权衡）、“ZOPA”（谈判余地）等等。
这些术语虽然听起来有些高深，但是通过书中的解释和案例分析，你会发现它们其实都是帮助你更好地理解和掌握谈判要点的工具。
此外，书中还介绍了一些在谈判中非常有用的心理学原理。
你会了解到人们在谈判中常常受到情绪、焦虑和压力的影响，而这些因素往往会影响到我们做出明智的决策。
通过学习这些心理学原理，你可以更好地理解自己和他人，在冲突和紧张的情境下保持冷静，从而更好地达成协议。
除了理论和技巧，这本书还强调了实践的重要性。
书中提供了大量的练习题和案例分析，让你可以在阅读的同时进行实际操作。
这些练习不仅可以帮助你巩固所学的知识，还能够帮助你在实际谈判中更加游刃有余。
我之前也看过一些谈判技巧的书籍，但是很多书都是偏向理论介绍，实用性不强。
而这本书则十分注重实战性，读者在阅读的过程中可以一边学习一边进行实践。
同时，书中的内容也非常有深度，比其他同类谈判书籍更加详细、深入。
现代商务谈判理论与实务复习培训讲座
路漫漫其悠远
（三）服务项目谈判的内容
• 1．劳务合作项目：劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技 术水平、数量、劳动条件、劳动地点、劳动工资、教育培训、 劳动保护、劳动保险和福利等。
路漫漫其悠远
五、信息资料收集的方法
• （一）直接观察收集法(Observational Method) • （二）访谈收集法（Visited Method） • （三）问卷收集法(Survey Method) • （四）统计分析收集法（Statistics and Analysis Method
） • （五）德尔菲方法（Delphi survey Method） • （六）头脑风暴法（Brainstorming Method ） • （七）现代化的经济谍报方式
• 4．会务服务项目：会务地点、会务内容、人员层次、会务档次 、会务时间、会费标准、交通服务（接送站、预定返程票)、食 宿条件、文化娱乐、旅游服务、安全保障、违约责任等。
• 5．咨询服务项目：咨询什么、向谁咨询、收费标准、完成时间 、质量要求等。
路漫漫其悠远
二、商务谈判的基本模式
• （一）传统自利型谈判模式
四、商务谈判的种类（2）
• （六）按谈判时间的长短划分可分闪电式 谈判和马拉松式谈判
• （七）按谈判质划分可分为实质性谈判 与非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分可分为正式谈 判与非正式谈判
路漫漫其悠远
第二节 商务谈判的原则与作用
• （5）谈判的重心应该是避虚就实，在本质上下功 夫，将精力集中在双方的需求上；
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
现代谈判学名词解释
现代谈判学名词解释名词解释（蓝色字体表示你没有通过考试）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2.谈判的一般特征1-8. 谈判的一般特征是指谈判的各个领域和类型的共同特征。
3.现代谈判1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章1.谈判主体2-36. 谈判主体是指在谈判过程中代表一定立场或观点的参与者。
2.演员2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体2-36. 关系主体是指对谈判有决策权并承担谈判后果，但不亲自谈判的人。
4.谈判对象2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介2-36. 谈判中介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判2-37. 两个主题和一个目标意味着双方的谈判者讨论一个问题。
现代谈判理论将这种谈判称为双边单一谈判。
8.双边综合谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判2-38. 多主体和多客体指代表多个（两个以上）利益的谈判者，他们通过谈判解决多个（两个或两个以上）问题。
现代谈判科学称这种谈判为多边谈判和全面谈判。
10.横向谈判2-39. 横向谈判是指将确定的议题整合在一起，携手并进，循环讨论每个议题的谈判方法。
适用于相关条款的内容属于几个相互关联的平行问题。
11.纵向谈判2-40.纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
03293现代谈判复习资料
第1章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1) 以经济利益为目的2) 以价格作为谈判的核心3) 讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1) 谈判主体2) 谈判客体3) 谈判目的4) 谈判行为5) 谈判环境6) 谈判结果5、合同之内谈判的内容： 3点1) 价格（金额）的谈判2) 交易条件的谈判3) 合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4点1) 谈判时间的谈判2) 谈判地点的谈判3) 谈判议程的谈判4) 其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1) 按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
2) 按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3) 按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4) 按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5) 按商务谈判的具体内容分类：1 合同条款的谈判2 货物买卖谈判3 技术买卖谈判4 劳务合作谈判5 三来一补谈判6 租赁业务谈判8、 采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么？6点1) 看今后有无与对方维持业务关系的必要2) 看该笔交易的重要程度3) 看双方谈判实力的对比情况4) 看双方的谈判艺术与技巧。
5) 看谈判成本是否受限制6) 看谈判人员的个性特征与谈判风格。
9、 双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。
集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。
主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
主要参考文献_商务谈判_[共2页]
![主要参考文献_商务谈判_[共2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/53b1e20626fff705cd170a6f.png)
主要参考文献1．李品媛．现代商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社，2007．2．周延波．商务谈判[M]．北京：科学出版社，2006．3．陈福明，王红蕾．商务谈判[M]．北京：北京大学出版社，2006．4．周海涛．商务谈判成功技巧[M]．北京：中国纺织出版社，2006．5．李伟．商务谈判[M]．北京：科学出版社，2006．6．蔡玉秋．商务谈判[M]．北京：中国电力出版社，2012．7．刘志超．现代推销学[M]．广州：广东高等教育出版社，2004．8．易开刚．现代推销学[M]．上海：上海财经大学出版社，2008．9．吴健安．现代推销理论与技巧[M]．北京：高等教育出版社，2008．10．菲律普·科特勒．营销管理[M]．上海：上海人民出版社，2003．11．鲁小慧．商务谈判理论与实务操作技巧[M]．南京：南京大学出版社，2006．12．孙健敏．谈判技能[M]．北京：企业管理出版社，2004．13．王海云．商务谈判[M]．北京：北京航空航天大学出版社，2003．14．潘马林．商务谈判实务[M]．郑州：河南人民出版社，2000．15．刘园．国际商务谈判——理论、实务、案例．2版．北京：中国商务出版社，2005．16．方琪．商务谈判——理论、技巧、案例[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．17．张煜．商务谈判[M]．成都：四川大学出版社，2005．18．冯德连，管州．谈判就这几招[M]．郑州：河南人民出版社，2000．19．张百章，何伟祥．商务谈判[M]．杭州：浙江大学出版社，2004．20．周忠兴．商务谈判原理与技巧[M]．南京：东南大学出版社，2003．21．刘文广，张晓明．商务谈判[M]．北京：高等教育出版社，2004．22．杨群祥．商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社，2001．23．刘园．国际商务谈判[M]．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．24．袁革．商贸谈判[M]．北京：中国商业出版社，1995．25．郭笑一．国际商务谈判教程[M]．上海：立信会计出版社，1997．26．李先国，杨晶．商务谈判理论与实务[M]．北京：中国建材工业出版社，1996．27．崔晓峰．现代商务谈判[M]．广州：暨南大学出版社，1995．28．王德新．商务谈判[M]．北京：中国商业出版社，2000．29．[美]P．D．V．马什．贸易谈判技巧[M]．上海：上海翻译出版公司，1988．30．孙玉太，郭秀闳．商务谈判概论[M]．大连：东北财经大学出版社，2000．31．贯越．底牌——谈判的艺术[M]．北京：京华出版社，2006．32．姚立．商务谈判——理论、实务、风格[M]．北京：中国城市出版社，2003．33．万成林，舒平．营销商务谈判[M]．天津：天津大学出版社，2004．34．杨书纲．商务谈判理论与实务[M]．北京：北京师范大学出版社，2007．35．杨晶．商务谈判[M]．北京：清华大学出版社，2005．。
商务谈判的心理理论与沟通理论
生理需要：吃饭、喝水、睡眠 、取暖等基本生存需要；
安全需要：保护人身、财产安 全和防范失业需要；
社会需要：希望被群体接收从 而有所归属和取得爱情需要；
尊重需要：实现自尊，赢得好 评、赏识，取得认可和地位等 需要；
自我实现需要：充分发挥个人 能力，实现理想和理想，取得 成就需要。
商务谈判的心理理论与沟通理论
商务谈判
商务谈判的心理理论与沟通理论
第1页
课程目标和要求
掌握商务谈判基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 认识并提升参加商务谈判优势 熟悉并能创造性地利用谈判策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团体
商务谈判的心理理论与沟通理论
第2页
课时分配
序号 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十）
第36页
耐心
耐心是在心理上战胜谈判对 手一个战术与谋略，它在谈 判中表现为不急于求得谈判 结果，而是经过自己有意识 言论和行动，使对方知晓合 作诚意与可能。
耐心是气质表达，谈判人员 气质是其心理状态详细表现 。
耐心是谈判者心理成熟标志 。
商务谈判的心理理论与沟通理论
第37页
第三章 商务谈判沟通理论
分为两类：商务谈判台前人员、商务谈判后台人员
商务谈判的心理理论与沟通理论
第12页
商务谈判议题
商务谈判议题是指商务谈判需商议详细问题。 商务谈判议题最大特点就在于它不是凭空确定或单
方面意思，而是它对于双方共同性。 商务谈判议题按包括内容来划分，能够分为：商品
品质、数量、包装、运输、交货时间地点与方式、 价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服 务、索赔与诉讼等。
商务谈判的心理理论与沟通理论
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第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判(四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。
2．领会：谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数②交易的内容和范围③检验(二)合同条文的谈判1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性。
合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。
作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。
(2)合同条文的通用原则。
①注重法律依据②追求条件平衡③条文明确严谨2．领会：(1)合同条款构成的一般原则。
①依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款(2)合同条款构成的主要内容。
①标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁(3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。
P483．应用：合同条文的谈判。
①字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文(三)合同价格的谈判1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。
价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。
2．领会：(1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释）价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应）价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)(3)讨价还价及一般原则。
P56(四)商务谈判的主要种类1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法。
①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。
P60(3)口头谈判和书面谈判的优缺点。
2．领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。
P63(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。
P66①投资总额、注册资本②投资比例③出资方式④物资采购、产品销售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限(3)涉外货物谈判及主要内容。
(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。
P68第三章商务谈判方案的制定一、考核知识点(一)谈判方案制定前的环境因素分析(二)对谈判双方实力的认定(三)谈判方案的制定二、考核要求(一)谈判方案制定前的环境因素分析1．领会：与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。
(二)对谈判双方实力的认定1．识记：谈判实力的概念。
谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力与企业实力的联系与区别。
企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。
有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。
2．领会：影响谈判实力主客观因素有：①该项交易对双方的重要性程度。
②竞争状况。
③对有关该项交易信息的了解程度。
④企业信誉和实力状况。
⑤对谈判时间限制的反应。
⑥谈判的艺术和技巧。
(三)谈判方案的制定1．识记：谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。
谈判目标的三层次：①必须达到的目标，即最低目标（临界目标）②可以接受的目标③期望目标2．领会：(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素①谈判的性质及其领域②谈判的对象及其环境③谈判项目所涉及的业务指标的要求④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响⑤与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。
①价格水平及影响因素②支付方式③交货及罚金④保证期的长短(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。
谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。
(4)谈判人员的组成与分工一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。
一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。
(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。
(6)确定谈判的基本策略。
P88第四章商务谈判信息一、考核知识点(一)商务谈判信息的作用(二)谈判信息的分类(三)谈判信息收集的主要内容(四)信息资料收集的主要方法(五)商务谈判信息的交流与传递二、考核要求(一)商务谈判信息的作用1．领会：商务谈判信息的作用：①谈判信息是制定谈判战略的依据②谈判信息是控制谈判过程的手段③谈判信息是谈判双方互相沟通的中介(二)谈判信息的分类1．识记：谈判信息的分类①按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息②按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息③按谈判信息活动范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息(三)谈判信息收集的主要内容1．识记：(1)市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。
(2)谈判的主体资格的概念就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。
包括关系主体资格和行为主体资格。
(3)商业信誉的概念。
是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。
2．领会：(1)市场信息的内容①国内外市场的分布信息②市场需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞争方面的信息(2)科技信息的内容P96(3)有关的政策法规①有关国家或地区的政治情况②谈判双方有关谈判内容的法律规定③有关国家或地区的各种关税政策④有关国家和地区的外汇管制政策⑤有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度⑥国内各项政策(4)金融方面的信息P98(5)有关谈判对手的情况资料。
①谈判对方的主体资格问题②谈判对方公司性质和资金状况③谈判对方公司的营运情况④谈判对方的商业信誉情况⑤谈判对方谈判目标和谈判时间限度⑥谈判对方成员的有关资料(四)信息资料收集的主要方法：1．应用：(1)分析公开的信息资料的方法①报纸资料收集法②从广播、电视中收集资料的方法③订货会、展览会等场合的收集法④报告会、讨论会、宴会上的资料收集法⑤预测法(2)非公开信息资料的收集法①收买信息资料②使用商业间谍窃取所需情报的信息2．领会：收集信息资料时应注意的问题①灵活性②系统性③连续性④可比性⑤可靠性(五)信息资料的交流与传递1．识记：(1)资料整理的概念由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去伪存真、去粗取精的过程，然后进行分类、储存。
(2)暗示的概念暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。
(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素当谈判各方在态度不明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。