【信贷圈】6招花式提问方法让你获得客户洞察!
6招花式提问方法让你获得客户洞察！
6招花式提问方法让你获得客户洞察！同样一个问题，不同的提问目的和方式能产生不同的效果，良好的提问技巧能让信贷员在与客户的沟通中事半功倍。
对于经常询问客户问题的信贷员来说如何发问才能赢得客户的喜爱，并且让客户愿意回答你的问题呢？这就需要我们掌握一些提问的方法与技巧了。
在圈哥向大家介绍提问技巧之前，先来给大家讲个故事。
曾经有位做生意的男士来到教堂祈祷，在祈祷的过程中他突然很想抽烟，于是他就问修女：“修女，我可以在祈祷的时候抽烟吗？”修女说：“不可以！”接着男士又问：“那我可以在抽烟的时候进行祈祷吗？”修女说：“当然可以！”可见不同的提问方式，得到的结果却大相径庭，作为信贷员我们应该如何运用语言的魅力巧妙的向客户提问呢？这就是今天圈哥要给大家带来的新技能！一、打招呼式提问打招呼式提问其实也是我们常说的问候式提问，这种提问方式主要是为了把开场的气氛调节好，与客户之间拉近距离。
比如：“王总，好久不见了，您最近在忙什么呢？”、“潘经理，看您气色这么好，是不是最近公司业务不错啊？”、“沙经理，好久没联系了，什么时间有空出来一起吃个饭？”等等，通过提问的方式我们可以主动打开客户的话匣子，在一问一答中慢慢切入主题，渗入此次聊天的目的。
二、封闭式提问什么是封闭式提问呢？简单来说就是你问的问题是让客户在做选择题，客户通过回答A或者B来回答你的问题。
这种提问方式有个好处就是让客户在两者之间做选择而并非让客户自己随意想象、随便回答，能及时把跑题了的客户拉回到原来的话题上，让谈话回归正轨，是对客户进行有效引导的一种比较好的方式，对于交易的促成也有很大的作用。
比如：“宋经理您看您是现在跟我们签合同还是明天上午呢？”“王女士，您是觉得我们利息太高了还是额度太低了？”等等。
三、开放式提问有封闭式提问就有开放式提问，开放式提问就是让客户尽情地表达自己的需求，而我们不去做过多的限制。
开放式提问的好处就是客户能够按照自己喜欢的方式去阐述自己的想法，在这种谈话的氛围下客户容易获得放松和愉悦，能够畅所欲言，但不足之处就是太过自由，客户容易跑题，这就需要信贷员在与客户沟通的过程中进行拿捏了。
探求客户真实意图的深层问询话术技巧
探求客户真实意图的深层问询话术技巧作为销售人员或客户服务代表，我们经常需要与客户进行直接沟通。
在与客户进行对话时，了解他们的真实需求和意图对于达成商业目标至关重要。
然而，有时客户可能不会立即透露他们的真实意图，或者他们自己可能还不清楚自己的需求。
在这种情况下，掌握一些深层问询的话术技巧将帮助我们更好地理解客户并提供符合其期望和需求的解决方案。
1. 挖掘客户的潜在需求在与客户的对话中，我们可以通过提问来进一步挖掘客户的潜在需求。
避免过于直接的问题，而是采用更加开放的问句，例如：“您对我们的产品/服务有什么期望？”或者是“请告诉我关于您的业务/挑战的更多信息”。
这样的问句将鼓励客户主动分享更多细节，帮助我们更好地了解其需求。
2. 善用反义词卓越的销售人员善于利用反义词来推测客户真实意图。
例如，如果一个客户提到“成本是一个重要因素”，我们可以问：“您还有其他关键因素吗？”这样的问题可以帮助我们确定客户是否真的只关注成本，或者是否还有其他因素在客户的决策中起着重要作用。
3. 深入追问当客户提到某个方面时，我们可以深入追问以了解更多细节。
例如，如果一个客户说：“我们需要一个更好的办公软件”，我们可以进一步问：“什么样的功能是您觉得现有软件所缺失的？”通过深入追问，我们可以获取更具体、更准确的信息，从而提供更切合实际的解决方案。
4. 提供案例研究有时，客户可能无法清楚表达他们的需求或对我们的解决方案表示疑虑。
在这种情况下，我们可以提供一些实际的案例研究来帮助客户更好地理解。
案例研究可以是过去的客户成功故事或我们为客户提供解决方案的实际案例。
通过分享这些案例，我们可以更好地传达我们的能力和专业知识，进一步建立客户的信任。
5. 倾听并确认在与客户进行深层问询时，我们必须保持专注并倾听客户的回答。
在客户回答问题后，我们可以进行确认以确保自己正确理解了客户的意图。
例如，我们可以说：“所以，您的主要关注点是……对吗？”或者是“如果我理解正确的话，您的需求是……”。
客户洞察话术：准确了解客户需求的技巧
客户洞察话术：准确了解客户需求的技巧在商业世界中，了解客户需求是一项至关重要的技能。
无论您是销售人员、客户服务代表还是创业者，都需要有效的客户洞察能力，以便满足客户的期望并提供优质的服务。
然而，要准确了解客户的需求并不容易，特别是当客户对自己的需求并不十分了解或无法清晰表达时。
下面将介绍一些有用的客户洞察话术，帮助您更好地理解客户需求。
1. 提问技巧提问是了解客户需求的关键步骤。
然而，不同的提问方式会带来不同的回答。
尽量使用开放性问题，以便客户能够提供更多的信息和细节。
特别是在初次接触客户时，询问他们对于产品或服务的期望、目标和问题是很有帮助的。
避免使用封闭性问题，只能得到“是”或“否”的答案。
例如，一位销售人员可以问：“您对我们的产品有什么期望？您希望通过使用我们的产品实现什么目标？”这样的问题可以帮助客户表达他们真实的需求和期望。
2. 倾听技巧倾听是洞察客户需求的关键。
当客户谈论他们的需求时，尽量保持专注和耐心，避免干扰或打断。
通过非语言表达，如眼神接触和微笑，表达您的关注和共鸣。
同时，使用肯定性的回应和鼓励性的肢体语言，以便客户感到舒适并继续分享他们的需求。
3. 反馈技巧及时和适当地给予客户反馈是了解客户需求的重要组成部分。
通过复述客户讲述的内容，表达对他们需求的理解和认同。
这不仅能让客户感到被重视，还可以确保您正确地理解他们的需求。
例如，当客户提到他们希望产品具备更强的耐用性时，您可以说：“如果我没听错的话，您希望我们的产品能够经受住长时间的使用，对吗？”这样的反馈可以让客户确认您正确地理解了他们的需求。
4. 探索技巧有时客户对于自己的需求并不清晰或无法明确表达。
这时，您可以使用探索技巧来帮助客户深入思考和表达。
提供一些相关的问题和例子，以激发客户的思考和灵感。
例如，当客户表示他们需要一个更好的沟通工具时，您可以进一步询问：“您通常使用什么样的沟通工具？您对现有工具有哪些不满意之处？您希望新的工具能带给您哪些改变？”这样的探索性问题可以让客户认识到更多的需求和期望。
洞察客户需求的提问话术
洞察客户需求的提问话术有效的沟通是销售成功的关键。
无论你是个人销售还是企业销售，洞察客户需求是非常重要的一步。
通过提问，你可以更好地了解客户的需求和痛点，进而提供更精准的解决方案。
下面，我将分享一些帮助你洞察客户需求的提问话术。
1. 开放性问题开放性问题可以激发客户的思考和表达，帮助你获取更多的信息。
比如：“请告诉我你对我们产品的期望是什么？”这个问题可以引导客户自由陈述他们的需求，而不受限于特定答案。
2. 问题优先级了解客户的问题优先级可以帮助你提供更有针对性的解决方案。
你可以问：“你认为解决这个问题对你来说有多重要？”，让客户对问题进行排序，以便你集中精力解决最关键的问题。
3. 痛点和挑战客户通常会面临一些痛点和挑战，而你的产品或服务可能能够帮助他们解决。
你可以问：“你目前遇到的最大问题是什么？”或者是：“你对现有解决方案有什么不满意之处？”通过这些问题，你可以了解到客户的痛点，并提供相应的解决方案。
4. 对比竞争对手了解客户对竞争对手的了解和看法，可以帮助你更好地分析竞争优势。
你可以问：“你了解我们的竞争对手吗？你认为我们和他们相比有什么优势？”通过这个问题，你可以把客户对竞争对手的了解和你的产品进行比较，以便展示你的独特价值。
5. 预算限制了解客户的预算限制可以帮助你提供适合他们财务状况的解决方案。
你可以问：“你对这个项目的预算是多少？”或者是：“你计划投入多少资金来解决这个问题？”通过这个问题，你可以评估客户的财务状况，并提供相应的选择。
6. 决策过程了解客户的决策过程可以帮助你更好地规划销售策略。
你可以问：“你公司做出购买决策时的流程是什么？”通过了解决策过程，你可以与客户保持同步，提供相应的信息和支持，加速交易的进行。
7. 潜在增值了解客户期望的额外价值可以帮助你提供更好的解决方案，并增加客户的满意度。
你可以问：“你希望我们在这个项目中提供哪些额外的服务？”通过了解客户的期望，你可以满足他们的需求，并提供超出预期的体验。
助贷话术沟通技巧
助贷话术沟通技巧
1. 嘿，跟客户沟通的时候，咱得像朋友一样亲切呀！比如说，“亲，咱这贷款方案就像给你量身定制的一样，多合适呀！”这样一下子就拉近了距离，客户能不感兴趣吗？
2. 记住咯，说话要有激情！像“哇塞，这助贷机会太难得了，你还不赶紧抓住呀！”这种充满激情的话术，能调动客户的积极性呢！
3. 要学会引导客户呀！可以说“你想想看，有了这笔贷款，你的那些梦想不就能实现了吗？”让客户自己去憧憬。
4. 别老是死板地介绍，偶尔来点幽默嘛！“嘿，这贷款就像你的秘密武器，帮你解决大难题哟！”客户听了肯定会笑，氛围不就好了嘛。
5. 多夸夸客户呀！“哇，你这么有能力，有了我们的助贷，那不得更上一层楼呀！”客户心里一美，不就更容易接受了嘛。
6. 用点形象的比喻，比如说“这贷款就像及时雨，在你最需要的时候就来了！”客户一下子就能明白重要性。
7. 真诚很重要哦！“我跟你说真的，这助贷真的对你好处多多呀！”让客户感受到你的诚意。
8. 有时候要给客户点紧迫感，“哎呀，这优惠可就这几天有呀，你还不抓紧呀！”促使他们快点做决定。
9. 要站在客户的角度说话，“要是我呀，我肯定选这个贷款方案，多划算呀！”让客户觉得你是为他着想。
10. 最后别忘了说“相信我，选择我们的助贷不会错的！”给客户信心。
我的观点结论就是：助贷话术沟通技巧就是要灵活多变，用真心和热情去打动客户，让他们心甘情愿选择我们的助贷服务。
信贷销售技巧和话术
信贷销售技巧和话术在当今竞争激烈的金融市场中，信贷销售已成为一种重要的商业活动。
掌握一定的销售技巧和话术，不仅能够帮助销售人员提高业绩，还能提升客户的满意度。
以下是一些实用的信贷销售技巧和话术，供业界人士参考。
了解客户需求在开始销售之前，首先要了解客户的需求。
通过主动倾听与提问，了解客户的财务状况、信用评分、用途等信息。
这一步不仅能准确把握客户的需求，还能建立信任关系。
话术示例：- “请问您考虑申请信贷的主要原因是什么呢？这将帮助我为您提供更合适的产品。
”- “您有哪些特别的需求，比如资金用途或者还款期限？”提供个性化解决方案一旦了解了客户的需求，就可以根据其具体情况提供个性化的信贷方案。
个性化的服务将有助于增强客户的满意度，提高成交率。
话术示例：- “根据您的情况，我推荐我们的一款信贷产品，它的利率较低，而且还款期限灵活，非常适合您的需求。
”- “我们还有其他方案，例如无抵押贷款，您是否感兴趣？”解决客户疑虑在销售过程中，客户往往会有各种疑虑，例如利率、还款方式、隐性费用等。
作为销售人员，要能够及时识别这些疑虑并给予详细解答，以降低客户的顾虑。
话术示例：- “您提到的利率问题，我们的利率在行业内是非常具有竞争力的，并且会清楚地在合同中显示出来，绝无隐性费用。
”- “对于还款方式，您可以选择灵活的还款计划，一般我们会根据您的收入情况制定合适的还款方案。
”强调产品优势清晰地介绍信贷产品的优势将帮助客户更好地理解产品，从而增加成交意愿。
强调信贷产品的独特之处以及所带来的益处，能够有效吸引客户的关注。
话术示例：- “我们的信贷产品有快速审批的优势，通常在24小时内就能得到反馈，帮助您尽快获得资金。
”- “通过我们的信贷产品，您将能够有效管理现金流，避免资金的紧张，支持您的业务发展。
”建立信任与关系在信贷销售中，建立良好的客户关系至关重要。
信任不仅能促进销售，还能在客户需要再次贷款时，优先选择回归。
话术示例：- “我很高兴能够为您提供帮助，您有任何问题随时可以联系我。
只问5个问题即可洞察客户的内心
只问5个问题即可洞察客户的内心来源:河南亦锐营销策划能不能只问5个问题就挖掘出客户内心的真正需求，并且引导他购买我们推荐给他的产品呢？答案是肯定的。
哪5个问题呢？我会询问客户5个问题：1、你为什么要买辆汽车呢？2、你对车子有哪些基本要求？3、这些基本要求的具体含义是什么？4、这些基本要求中哪个最重要？5、除此之外你还有其他的要求吗？只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。
下面我们一起来详细的讨论一下。
一、你为什么要买辆汽车呢？问这个问题的目的是什么呢？其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。
我们可以称之为需求的基本动机。
比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢？你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度？你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已？你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢？答案是肯定的。
如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么？谁会成为这辆车的主要使用者？当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你？这辆车子的使用环境将是怎样的？最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本？当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。
这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求？这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。
比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象？你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
金融销售的关键技巧学会提问的艺术
金融销售的关键技巧学会提问的艺术在金融销售领域，掌握提问的艺术是一项至关重要的技巧。
通过巧妙的提问，销售人员能够更好地了解客户需求，准确把握客户心理，从而更好地推销产品或服务。
本文将介绍金融销售中提问的关键技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
一、了解客户需求在进行销售前，了解客户需求是至关重要的。
只有真正了解客户的需求，才能提供更符合其期望的产品或服务。
而提问是了解客户需求的有效途径之一。
提问技巧一：开放性问题开放性问题是指那些无法简单回答“是”或“否”的问题，而是需要客户提供详细信息的问题。
通过开放性问题，销售人员可以进一步了解客户的需求、背景和优先级，并根据这些信息提供更合适的解决方案。
例如，销售人员可以问：“请问您在选择金融产品时最看重的是哪些方面？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户对产品的偏好、需求和关注点，从而根据客户的回答提供更准确的建议。
提问技巧二：追问法追问法是指在客户回答问题后，进一步深入探询其回答中提及的关键点。
这种提问方式可以帮助销售人员进一步了解客户需求的细节，并对客户的回答进行进一步挖掘。
例如，当客户回答“我希望投资回报稳定”时，销售人员可以发展追问：“请问您对回报的预期是多少？您希望回报能超过通货膨胀率吗？”通过追问，销售人员可以更准确地了解客户对回报的要求，并提供更合适的产品建议。
二、激发客户兴趣在销售过程中，激发客户的兴趣是取得成功的关键之一。
提问在激发客户兴趣方面发挥着重要作用。
通过有针对性的提问，销售人员可以引导客户思考，从而激发其对产品或服务的兴趣。
提问技巧三：挖掘痛点挖掘客户的痛点是销售人员激发客户兴趣的重要方法之一。
通过提问，销售人员可以了解客户目前遇到的问题、困扰或需求，从而针对性地推销产品或服务。
例如，销售人员可以问：“您目前对金融市场有什么担忧或疑问？”通过这样的提问，销售人员可以了解客户的疑虑和需要解决的问题，从而针对性地推销适当的产品或服务。
提问技巧四：引导思考通过引导客户思考，销售人员可以帮助客户更好地了解自身需求，并从而增加对产品或服务的兴趣。
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曾经有位做生意的男士来到教堂祈祷，在祈祷的过程中他突然很想抽烟，于是他就问修女：“修女，我可以在祈祷的时候抽烟吗？”修女说：“不可以！”接着男士又问：“那我可以在抽烟的时候进行祈祷吗？”修女说：“当然可以！”
可见不同的提问方式，得到的结果却大相径庭。
那么作为信贷员我们应该如何运用语言的魅力巧妙的向客户提问呢？你或许可以尝试用以下这6种花式提问法“收买”客户的心！
一、开放式提问
开放式提问是所有销售最得心应手的提问方法，也是最简单的询问方式。
你需要提出一个问题，然后让客户尽情表达他们自己的想法、观点、需求即可。
开放式提问的好处是客户能够按照自己喜欢的方式去阐述自己的想法，在这种谈话氛围下客户会觉得很自在，能够畅所欲言，但不足之处就是开放式提问没有什么限制，谈论的话题可多可少，可宽可窄，太过自由，客户很容易跑题，而且你得到的回答很可能并不是你想要
的答案，所以在与客户沟通的过程中，信贷员需要拿捏好分寸，在适当的时候要对客户进行一些引导，以免客户思想游离，偏题太远。
通常情况下，在初期与客户进行沟通，了解客户具体需求时我们可以采用这种方式提问，通过提问让客户尽可能多的把他自己想了解的内容和关注点统统都说出来，之后我们再针对客户的不同需求为客户提供服务。
比如：“沈小姐，您想办理哪方面的贷款呢？您对您的贷款有什么要求吗？”、“王先生，您能接受的利息大概是多少？”、“张总，您这笔钱着急使用么？您希望什么时候能够用？”等等。
二、封闭式提问
与开放式提问相对应的是封闭式提问。
其实你可以简单把它理解为选择性提问，即让客户通过选择回答A或者B来回答你的问题。
封闭式提问的好处是可以引导客户进行回答，让客户在你设定下的答案中做出选择，这样你获得的答案将更加准确，也能及时把跑题了的客户拉回到原来的话题上，让谈话回归正轨。
封闭式提问更适合逼单时使用，是对客户进行有效引导的一种比较好的方式，对于交易的促成也有很大的作用。
比如：“王经理您看您是现在跟我们签合同还是明天上午呢？”“赵先生，您是觉得我们利息太高了还是额度太低了？”等等。
三、打招呼式提问
打招呼式提问等同于问候式提问，主要的目的是通过对客户进行问候进而营造出良好的谈话氛围，拉近与客户之间的距离。
比如：“钱总，好久不见了，您最近在忙什么呢？”、“孙经理，您今天的气色很不错，是不是公司又挣了不少啊？”、“沙经理，好久没联系了，什么时间有空出来一起吃个饭？”等等，通过打招呼式的提问，我们可以与客户进行寒暄，在一问一答中慢慢切入主题，渗入此次聊天的目的。
四、诊断式提问
诊断式提问就是通过询问客户某些特定的问题来收集客户的信息，了解客户的立场，进而为我们之后的沟通奠定基础。
通常来说在运用诊断式提问有几个词是我们比较常用的，如：是、不是、对不对、是不是等等，通过这些比较肯定的词来获得客户的准确答案，从而进行下一步的沟通或为客户解决相关问题。
比如：“您给您的经销商提供退款担保额度，是想扩大您的销售，对不对呢？”、“您想贷500万，是不是可以提供抵押物呢？”等等。
诊断式提问有一定的好处，但也有不足之处，在用这种方法提问时要注意使用次数，不要过于品牌，因为太频繁的询问会让客户感到不舒服，不利于后面的交谈，所以在了解了客户的大概情况后，你就应该变换提问方式去跟客户沟通，以免引起客户的不满。
五、引导性提问
引导性提问方法主要是通过比较强烈的暗示性话术来引导客户顺着你的话去回答问题，从而获得你想要的答案。
运用这种提问方式得到的答案一般更能符合你的心理预期，不过需要你注意的是，想要让客户按照你的预想去回答这些问题，必须要对客户有一定的了解，如果你对客户一无所知，那么这种方法可能不但不会奏效，反而会让你被客户牵着鼻子走，所以在挑选提问方法时你要多加小心。
比如：“跟其他家的产品相比，我们家的产品有xxx的优势，您找我们办理贷款能更加放心、安心，我们也会给您提供最低折扣的优惠……说了这么多，您是不是也认同了我们呢？”。
在用这种方法提问时你要有意识地引导客户按照你的思路去考量产品，要让客户意识到你所推荐的产品是具有优势的，是对他最有利的，
引导客户去相信你的公司和产品，打消他存在的疑惑，让他对你的产品有信心，对你说得话买账。
只要你主导了客户的思维，让客户跟着你的节奏走，相信你离说服客户也就近在咫尺了。
六、探索式提问
探索式提问是为了了解客户对某一问题的进一步的意见或者反馈而使用的提问方法，这种提问主要是帮助你挖掘更多有用的信息，通过对客户信息的不断深入了解，更及时地发现问题、解决问题。
比如：
信贷员：“王小姐，跟您沟通了这么久，我很想问一下，您为什么不选择我们公司呢？”
客户：“因为你们的产品没有xx机构划算！”
信贷员：“王小姐，您说的划算是指利息低？额度高？手续费少？还是其他方面？”
客户：“主要是他们家收的利息比你们家要低”。
跟客户聊天的过程中，客户提问的问题越多你越能发现客户的痛点，但很多时候出于排斥陌生人的心理，客户不愿吐露心声，这时就需要你利用一点技巧来“套”出客户的话，让客户顺着你的思路去畅所欲言。
如果你能把客户当作朋友，找到客户关注的需求点，让客户对你产生
信心，并让他看到你为他排忧解难的决心，那么客户很容易对你产生好感，进而选择你。
所以对于客户来说，重要的不是你会花言巧语，而是你能想他之所想，get到他的点，符合他的胃口！
分析师：王婧元。