市场营销哲学(1)
市场营销管理哲学及其演进
（二）市场营销管理任务
负需求 无需求 潜在需求 下降需求
负需求又称为否定需求，是指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿 意出钱回避它的一种需求状况。营销者的任务是改变市场营销。
无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。通常， 市场对下列产品无需求：①人们虽然熟悉但觉得对自己没有使用价值的 商品，如不抽烟者对香烟的需求，男性消费者对耳环的需求等；②人们 一般认为无价值的废旧物资；③人们一般认为有价值，但在特定市场没 有使用价值的产品，如远离水域的小船、南方地区的皮大衣等；④与传 统、习惯相抵触的产品；⑤新产品或消费者平常不熟悉的物品等。营销 者的任务是刺激市场营销。
有害需求
有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。营销任务是反 市场营销。
二、市场营销管理哲学
市场营销管理哲学：企业在开展市场营销管理的过程中， 在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思 想和观念。
生产观念
产品观念
推销观念
主要关心提高劳 动效率和降低生
产成本。
主要依靠提高产 品质量和性能来
赢得市场。
强调积极的推销 活动，把顾客放 在被动的地位。
以企业资源为中心，以企业需求为导向
市场营销观念
生态学营销观念
社会营销观念
以顾客需要为中 心，强调企业长 期效益和营销策
略组合。
强调市场需求与 满足需求的资源 相一致，合理组 织企业资源满足
相应需求。
企业承担相应的 社会责任，保持 企业利益与社会 利益的一致性。
市场营销学
市场营销管理哲学及其演进
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的实质
市场营销管理：企业为了实现目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、 执行和控制的过程。 市场营销管理的任务：为促进企业目标的实现而调节需 求的水平、时机和性质。 市场营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、 促进及调节。
市场营销第二章市场营销管理哲学及贯彻ppt课件
市场营销观念 (Marketing Concept)
是一种以消费者为中心的经营思想。市场营销观念形成于20世纪50年代。 市场营销观念是指企业以消费者的需求为中心，以一定形式的产品（实体产品和无形产品）为载体，通过满足消费者的需求来达到自己的经营目的企业经营指导思想。换句话说，营销观念就是要尽全力使顾客的钱具有价值、质量和满意。 表现：顾客需要什么，我们就生产什么。 原因：买方市场已经逐步形成并稳定，消费 者消费欲望增强
持续改进产品质量强化产品特色
推销观念
顾客不会主动购买产品和足量消费
刺激诱导购买，推销是中心工作
强化推销力量，增加销量，开拓市场
以销定产
营销观念
只要满足顾客需要，企业就能成功
以顾客需要为中心满足需要实现利润
发现满足需要进行整合营销生产与经营顾客需要的产品
社会观念
满足顾客同时兼顾社会利益
正确处理欲望、利益、社会关系
8种不同需求下的市场营销管理任务
负需求(negative demand)——改变市场营销。 如：种牛痘、拔牙，雇主对不讲理的和嗜酒成性的雇员也感到是一种负需求。 无需求(no demand)——刺激市场营销。 如：农场主对一件新式农具可能无 动于衷 潜伏需求(latent demand)——开发市场营销。 如：人们对无害香烟、安全的 居住区、节油汽车的需求。
第二章 市场营销 管理哲学
本章内容: 市场营销 顾客让渡价值 价值链
第一节 市场营销哲学及其演进
一、市场营销管理 （一）市场营销管理的含义
（二）市场营销管理的任务 1、市场营销管理的基本任务： 市场营销管理的实质是需求管理（demand management）。 2、市场营销管理的具体任务： 市场营销管理的具体任务随着目标市场的不同需求状况而有所不同
市场营销的管理哲学课件
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传统营销观念与现代营销观念的区别 出发点 中心 手段 目的
传统营 企业 产品 推销与 扩大需求
销观念
促销 获利
现代营 目标市 顾客 协调营 满足需求
销观念 场
需求 销
获利
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出发点 工厂
重点
方法
目的
产品
推销和促销
通过销售来 获得利润
（1）推销观念
市场
通过顾客的 顾客需求 整合营销 满意获得利润
•
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3.推销观念（Selling Concept）
• 推销观念（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的 观念，以销售为中心的企业经营指导思想。推销观念认为：消费者通常有购 买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产 品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。
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第一节 市场营销哲学及其演进
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的含义 市场营销管理是指为了实现企业目
标，创造、建立和保持与目标市场之间 的互利交换的关系，而对设计方案进行 分析、计划、执行和控制。
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第一节 市场营销哲学及其演进
（二）市场营销管理的任务
1、市场营销管理的基本任务： 市场营销管理的实质是需求管理
• 推销观念产生于现代工业高度发展的时期，此时，生产能力已增长到 使大多数市场成为买方市场。目前，我国推销观念泛滥一时。潜在的顾客受 到电视广告、报刊广告、DM、推销访问等的围攻，到处都有人试图推销某 种东西给他。这反而招致顾客的反感和抵触，使推销活动往往事倍功半—— 推销也就进入了“怪圈”。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。
有四种互相竞争的哲学对企业的营销活动产生强烈影响，这些哲学通常被称为生产观念、销售观念、营销观念以及社会营销观念。
生产观念（Production Orientation）是一种注重企业的内部能力而不注重市场的愿望与需求的哲学。
生产观念是指管理层评估企业的资源并提出下列问题：“我们最擅长做什么？”“我们的工程师能设计什么？”“考虑到我们的设备状况，生产什么最容易？”对于一个服务性组织，经理们的问题是：“本企业最适于提供什么服务？”以及“我们的优势在哪里？”评估企业的能力并没有错，事实上这些评估是战略性营销计划中主要考虑的因素。
生产观念的不足之处是它没考虑企业以最高效率生产的商品和服务是否能满足市场需求。
编辑本段（2）销售观念销售观念（Sales Orientation）基于这样的思想，即如果使用进攻性的销售技巧，人们会购买更多的商品和服务，而高销售带来高利润。
这种观念不仅强调对最终购买者的销售，而且也鼓励中间商更加主动地推销生产者的产品。
持销售观念的企业，其经营的核心在于推销和促销而非消费需求。
销售观念的根本问题与生产观念一样，就是缺乏对市场需求的了解。
以销售为导向的企业经常发现，尽管它们有高素质的销售队伍，却也不能说服人们购买他们不想要或不需要的商品或服务。
编辑本段营销观念（marketing concept）是一种很简单但却具有直观吸引力的营销哲学，是指企业管理者在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则。
营销观念认为，一个组织存在的经济和社会原因就是，它在实现自己的目标的同时满足了顾客的需求和需要。
它是建立在这样一种理念之上，即销售不依赖于积极主动的销售队伍，而是取决于顾客购买产品的决定。
企业的营销活动，是一种管理实践活动的过程，它必须在一定的营销观念支配下进行。
市场营销的哲学概念理解
市场营销的哲学概念理解市场营销是一种研究和实施企业如何在市场中有效推广销售产品和服务的管理学科。
它是一门综合的学科，涉及到市场分析、产品定位、目标市场选择、市场调研、市场策划、销售管理等多个方面。
市场营销的哲学概念是指市场营销背后的核心理念和原则，它是对市场营销活动的基本价值观和理念的总结和提炼。
市场营销的哲学概念主要包括以下几个方面:1. 顾客导向: 顾客导向是市场营销的核心理念之一。
它强调企业应该从顾客的需求和期望出发，将顾客的满意度放在首位。
这意味着企业应该通过研究市场需求和顾客行为，了解顾客的需求和期望，从而开发出符合顾客需求的产品和服务，提供更好的购买体验。
2. 创造价值: 市场营销的哲学概念还包括创造价值。
企业通过提供有价值的产品和服务来满足顾客需求，并为顾客创造价值。
创造价值是通过提高产品品质、提供良好的售前售后服务、提供个性化定制等方式实现的。
通过创造价值，企业可以增强顾客对产品和服务的认可和满意度，提高市场竞争力。
3. 长期关系: 市场营销的哲学概念强调企业应该与顾客建立长期稳定的关系。
这是由于建立和维护长期关系可以带来重复购买和忠诚度高的顾客，追求长期的利益最大化。
为了建立长期关系，企业需要进行客户关系管理，通过与顾客建立有效的沟通和互动，提供个性化的服务，建立良好的信任和合作关系。
4. 市场导向: 市场营销的哲学概念强调企业应该以市场为导向，及时、准确地了解市场需求和竞争情况，以此为依据调整产品和服务的设计和推广。
市场导向要求企业具备灵敏的市场触觉和市场反应能力，能够及时捕捉市场机会，并根据市场的变化做出迅速的调整和反应。
总之，市场营销的哲学概念体现了企业在市场中运营的核心思想和原则。
它强调企业应该以顾客为中心，创造价值，建立长期关系，并紧密关注市场的变化和需求。
这些概念为企业进行市场营销活动提供了指导和支持，帮助企业更好地满足顾客需求，提高市场竞争力，在激烈的市场竞争中取得成功。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学
1市场营销管理哲学
市场营销管理哲学是指企业要及时了解市场发展趋势，搞清楚当前市场现状，实施巧妙而有效的市场营销管理，最终达成客户满意度总量化的目标。
它给企业以动态管理及工作指导方面的理论和技术支持，从而使其可以通过有效的参与、了解和控制市场的变化，以实现最终的目标。
市场营销管理哲学要求企业要及时了解市场动态，形成深刻的市场细分和分析策略，了解不同客户群体的差异和特征，向他们提供满足他们要求的产品和服务，提高企业的核心竞争力。
除了当下的战术行动，企业还应考虑长远的战略管理，实施市场营销管理本质上是一种“增加企业价值、利益最大合理化”的过程，它要求企业尽可能采取措施保持竞争优势，从而拓展市场份额，获得更多的收益、利润和资源，不断提高企业的整体实力。
此外，企业还应重视客户满意度，在发展市场营销管理的过程中，应以客户满意度为核心，不断改善客户服务，提供品质优良、行销活跃的产品和服务，从而满足客户需求。
综上所述，市场营销管理哲学就是企业需要及时了解市场发展趋势，搞清楚当前市场现状，实施有效的市场营销管理，并重视客户满
意度，及时以最佳的策略安排客户需求，以达到最大的经济效益和市场占有率的目的。
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学在当今竞争激烈的商业世界中，市场营销管理哲学扮演着至关重要的角色。
它不仅影响着企业的营销策略和决策，还决定了企业在市场中的地位和发展前景。
市场营销管理哲学，简单来说，就是企业在开展市场营销活动时所秉持的基本理念和指导思想。
这种哲学观念贯穿于企业的整个营销过程，从产品设计、价格制定、渠道选择到促销策略，无一不受其影响。
传统的市场营销管理哲学主要有生产观念、产品观念和推销观念。
生产观念盛行于 19 世纪末至 20 世纪初，当时市场需求旺盛，产品供不应求。
企业的主要任务就是提高生产效率，扩大生产规模，降低成本，以生产出更多的产品来满足市场需求。
在这种观念下，企业往往不太关注产品的质量和品种，只要能生产出来，就不愁卖不出去。
产品观念则出现在生产观念之后，随着市场竞争的加剧，企业开始意识到产品质量和特色的重要性。
他们认为，只要产品质量好、功能强、有特色，就能够吸引消费者购买。
然而，这种观念容易导致企业陷入“酒香不怕巷子深”的误区，忽视了消费者的真正需求和市场变化。
推销观念产生于 20 世纪 30 年代至 50 年代，此时市场供过于求，企业开始积极推销自己的产品。
他们认为，消费者通常具有购买惰性，如果不进行大规模的促销活动，消费者就不会主动购买产品。
这种观念虽然强调了销售的重要性，但仍然没有真正从消费者的需求出发。
随着市场环境的变化和消费者需求的不断升级，现代市场营销管理哲学逐渐形成，其中最具代表性的是市场营销观念和社会营销观念。
市场营销观念兴起于 20 世纪 50 年代，它强调以消费者为中心，实现“顾客满意”。
企业要深入了解消费者的需求和欲望，然后生产出能够满足这些需求的产品，并提供优质的服务。
在这种观念下，企业的一切经营活动都围绕着消费者展开，以满足消费者的需求和期望为出发点和落脚点。
社会营销观念则是在市场营销观念的基础上进一步发展而来，它不仅考虑消费者的需求和企业的利益，还关注社会的长远利益。
市场营销的管理哲学课件
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顾客满意
• 一个高度满意的顾客会：
✓ 忠诚公司更久； ✓ 购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级； ✓ 对公司和它的产品说好话； ✓ 忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感； ✓ 向公司提出产品/服务建议； ✓ 由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。
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Case
• 施乐公司保证“全面满意”，它保证在顾客购买后3年内， 如有任何不满意，公司将为其更换相同或类似产品，一切费用由 公司承担。 • 西那公司的广告宣称：“在你也满意之前，我们将永远不 会达到100%的满意。” • 本田公司的广告则称：“我们顾客之所以这样满意的理由 之一是我们不满意。” • 日产公司邀请“无限”品牌的潜在购买者作为客人来驾驶 汽车（不是“试车”），因为在日语中，顾客意味着“贵宾”。
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第三节 现代营销思想的发展
• 一、市场营销观念的新发展
• 企业市场营销观念在经历了生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、大市场营销观念几 个阶段之后，继续随着实践的发展而不断深化、丰富。进入90年代 以来市场营销观念又有了新的发展。 •
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2.后营销管理——是我国入世（WTO）迎接挑 战的有效营销理念
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• 营销界提出了“后营销”的概念，即强调维护老客户比争取新 客户更重要、更容易、成本更低、效果更佳。与“征服性”为特征 的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”特点。 这是企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标应进行的切实有 效的营销活动。
（2）营销观念
推销观念和营销观念的对比
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