推荐-中原X年杭州朗诗·田园绿郡联合销售营销执行案 精品
合集下载
2011上海朗诗绿色街区企划提报129P(新景祥中标版)
PART 1 认知朗诗 有些居住，不仅仅是居住……
因为有些居住关乎时代、关乎未来 更关乎越过时代预见未来的人
认知朗诗 也许就要从认知时代与时代中人开始
时代在反思—— 当人类开始把梦想寄托于火星探索， 当人类持续对地球的寿命进行预言， 一场关乎人类存亡的话题席卷全球
从京都议定书到哥本哈根气候大会 从北京的绿色奥运到上海的绿色世博 全世界在行动，绿色——低碳、环保成为时代主题
人们在反思—— 有人看到居住等于平方米的家， 有人明白居住是天空下的世界。 一场智慧与责任的行动全面发起……
从个人价值到社会价值 从生存意义到生命意义 时代精英在改变——更具社会责任感、更懂生活本真
张朝阳获绿色财富领袖奖，不仅是企业家中的明星，也是公益活动的榜样。他热爱自然， 热爱登山，所领导的搜狐公司目前已经成为中国最领先的新媒体、电子商务、通信及移 动增值服务公司，是中文世界最强劲的互联网品牌。
同样反观朗诗，在已经对科技住宅进行了大量的诉求后， 大量的科技名词术语是否就能俘获人心？ 从品牌层面到产品层面，朗诗绿色街区的后期产品主要 着力在205-242大平层产品，全凭产品硬科技进行诉求， 能够满足高端客户的精神需求吗？
营销
战略 朗诗绿色街区全面升华
物理属性——精神属性 产品层面——生活层面 产品舒适——精神享受
让我们乐观的是 在中国没有几个城市能够像上海这样……
上海，21世纪的世界城市
中国最具国际化视野的城市 拥有最丰富的国际智慧精英
海纳百川、兼容并蓄 成就一群独立精神的时代精英
生活方式的本体承载者—— 朗诗绿色街区的产品特质
认识绿色科技住宅
循环地源热泵技术系统
消耗1KW的能量，得到4kw以上的热/冷量
山水江南营销执行案
总结词
经过初步评估，山水江南的营销活动在提高品牌知名度、吸引潜在客户以及 促进销售等方面表现出色。
详细描述
通过对比活动前后的销售数据和客户反馈，发现山水江南的销售额在活动期 间有显著增长，同时客户对品牌的认知度和好感度也得到提升。
优化建议与改进措施
总结词：为了持续提高营销效果，建议对现有的 营销策略进行优化，并针对不同的客户群体和市 场环境采取更加精细化的措施。
详细描述：1. 随着消费者对 健康和生活品质的追求，山 水江南需要更加注重产品的 品质和环保特性，以满足客 户的期待。
2. 在未来，线上销售和社交 媒体将成为营销的重要渠道 ，山水江南需要加强在这些 平台上的投入和运营。
3. 为了提高品牌影响力和市 场份额，山水江南可以考虑 与其他企业进行合作和战略 联盟。
02
03
社交媒体广告投放
在社交媒体平台上投放广告，扩大山 水江南的在线知名度，吸引更多潜在 客户关注和了解更多信息。
内容营销与博客营销策略
内容类型与主题
制作多样化的内容，如图片、视频、博客文章等，围绕山水江南 的旅游景点、特色美食、文化活动等方面展开。
内容发布计划
制定内容发布计划，确保山水江南的内容能够定期、持续地触达 潜在客户，提高客户黏性和忠诚度。
展会参展
参加旅游展会、文化展会等，展示山水江南的特色和优势，吸 引潜在客户关注。
研讨会举办
与其他行业专家共同举办研讨会，探讨旅游发展趋势和未来合作 机会。
特殊活动策划与执行
根据市场需求和客户兴趣，策划和执行一些特殊活动，如摄影比 赛、户外拓展等，提高品牌知名度和美誉度。
06
效果评估与优化建议
营销效果评估
产品定价
价格定位
经过初步评估，山水江南的营销活动在提高品牌知名度、吸引潜在客户以及 促进销售等方面表现出色。
详细描述
通过对比活动前后的销售数据和客户反馈，发现山水江南的销售额在活动期 间有显著增长，同时客户对品牌的认知度和好感度也得到提升。
优化建议与改进措施
总结词：为了持续提高营销效果，建议对现有的 营销策略进行优化，并针对不同的客户群体和市 场环境采取更加精细化的措施。
详细描述：1. 随着消费者对 健康和生活品质的追求，山 水江南需要更加注重产品的 品质和环保特性，以满足客 户的期待。
2. 在未来，线上销售和社交 媒体将成为营销的重要渠道 ，山水江南需要加强在这些 平台上的投入和运营。
3. 为了提高品牌影响力和市 场份额，山水江南可以考虑 与其他企业进行合作和战略 联盟。
02
03
社交媒体广告投放
在社交媒体平台上投放广告，扩大山 水江南的在线知名度，吸引更多潜在 客户关注和了解更多信息。
内容营销与博客营销策略
内容类型与主题
制作多样化的内容，如图片、视频、博客文章等，围绕山水江南 的旅游景点、特色美食、文化活动等方面展开。
内容发布计划
制定内容发布计划，确保山水江南的内容能够定期、持续地触达 潜在客户，提高客户黏性和忠诚度。
展会参展
参加旅游展会、文化展会等，展示山水江南的特色和优势，吸 引潜在客户关注。
研讨会举办
与其他行业专家共同举办研讨会，探讨旅游发展趋势和未来合作 机会。
特殊活动策划与执行
根据市场需求和客户兴趣，策划和执行一些特殊活动，如摄影比 赛、户外拓展等，提高品牌知名度和美誉度。
06
效果评估与优化建议
营销效果评估
产品定价
价格定位
朗诗_杭州田园绿郡客户价值点分析及产品设计方案
浙宝配电箱，施耐德品牌元器件、德国原装进口吉徕Gira插座及开关面板
立面图
会所图
户内装修
德曼实木复合防盗工艺门、实木复合工艺门 配意大利原装进口Valli&Valli执手
意大利进口Smeg燃气灶、油烟机、微波炉、双门冰箱、洗碗机、烤箱、咖啡机、暖碟机、垃圾处理机；意大利ARAN实木橱柜、德国Allmilmoe实木橱柜，三星人造石台面，美式独立食品柜
目前高端市场的住宅，高品质服务不应该仅仅体现在硬件方面，在服务态度、服务内容、服务形式上应该更贴心、更全面、更人性化。
客户价值点：
小区物业服务人员首先应配套较高档次的服装、对讲系统、业主接待点环境设置等； 提供衣物熨烫、钟点工服务等家政服务项目，满足业主多方面的生活需求。
产品价值点：
见多识广，具有较强品牌意识，偏好知名开发商品牌所带来的身份认同。
客户价值点：
公寓产品采用精装修，排屋毛坯交付。 公寓类产品做精装修，毛坯交付可作为市场行情不好情况下的应对手段。 做成本在2000元/平方标准的精装修，装修风格符合产品的高端定位。 双入户大堂设计，地面大堂精装修的同时，地下车库大堂也采用精装修。
产品价值点分析—精装修
产品价值点：
产品价值点分析—科技系统
公元沐桥——第叁方俱乐部
酒吧
书吧
公元沐桥：193㎡
公元沐桥：287㎡
户外装修
进口石材外墙，屋顶以铜覆盖
4-6米精装修公共大堂
美国蒂森克虏伯LEV别墅电梯
意大利罗克迪平开或内开内倒系统，断桥隔热木铝复合型材，双层中空low-e钢化玻璃
日本大金VRV Ⅲ 户式中央空调、梵东尼（Fantoni）新风系统
产品价值点：
卫生间： 主卫生间面积要大一点，干湿分离，满足淋浴需求。能够自然采光、通风； 阳台、窗台： 景观阳台至少要一个，最好与客厅相连，既满足晾晒的需要，又可满足观赏景观的需要； 主卧大面积明窗，最好有飘窗，在满足生活居住的同时增加房间面积。 入户电梯： 入户电梯更有身份感，更符合客户地位和价值，客户更有尊享感。
朗诗天湖绿郡项目品牌提升策划案20131104(qw)修改二
朗诗太湖绿郡教育为科技加冕品牌提升策划案朗诗太湖绿郡“教育为科技加冕”品牌提升活动策划案总序“太湖绿郡”项目是朗诗地产续“未来之家”“绿色街区”“云居”“天崒”项目后开发的又一个科技型住宅盘，朗诗科技地产一直都是市场关注的对象，首个项目未来之家在业主和市场一致好评中完美收工，绿色街区、云居、天崒多个项目也取得了骄人的销售业绩和良好的口碑，因为这一点，朗诗地产并未停止前进的脚步，太湖绿郡项目目前已经进行预热期，各项营销公关活动正在紧锣密鼓的开展中。
2013年11月份，样板房、售楼部、示范区将会陆续完成。
届时，太湖绿郡公开形象将初具规模。
正是在这些活动要素基本齐备的情况下，考虑与太湖绿郡营销推广的实际需求，我栏目设计了以体现“教育为科技加冕”为主题，具有教育电视台特色的系列线下推广活动——“教育为科技加冕”。
需要指出的是，此次活动主力撬动的教育资源和金融资源是无锡教育电视台核心资源，具有独占性。
我们通过将资源有效的嫁接为项目提升卖点，增加项目的区域竞争力和客户关注度。
就活动本身来说也并不是就活动而谈活动，而是通过无锡教育电视台精心的组织、活动阶段有力度的执行以及活动承前启后的主题持续，着重宣扬朗诗太湖绿郡项目主张的科技与居住理念，体现企业对业主和社会的责任感，形成良好的口碑传播和品牌效应。
一、活动案名——“教育为科技加冕”教育为科技加冕，随着朗诗项目在无锡的持续开发，越来越多的无锡市民追捧朗诗科技住宅，越来越多的业主体验到朗诗科技住宅带来的健康科技生活体验，越来越多的无锡购房者希望加入朗诗科技住宅业主的行列。
朗诗科技住宅已经成为了无锡房市中的一颗炫目的明星。
但是随着朗诗地产在无锡版图的扩张，同时也随着天湖绿郡项目入驻太湖新城板块，朗诗的科技住宅也将面临和其他知名开发商经常短兵相接的局面。
●一：11月过后，售楼部,示范区,样板房的环境布置基本完成，漫步其间，绿树成茵，芳草栖息，内外交相辉映，形成规模优势，使人顿感“朗诗太湖绿郡项目，本身就是绚丽的光环”。
朗诗地产楼盘项目绿野仙踪环保主题DIY暖场活动策划方案
朗诗--绿野仙踪 环保主题活动
暖场活动 策划方案
活动概述
活动主题：
朗诗——绿野仙踪
活动形式：环保主题活动、DIY活动 活动地点：朗诗售楼处 活动时间：2014年4月X日至2014年4月X日 活动人群：朗诗购房意向客户群 活动基调：绿色、环保
暖场活动 策划方案
绿野仙踪
The Wizard of OZ
暖场活动 策划方案
绿植DIY
在花鸟市场购买的小绿植难免逃 脱不了千篇一律的外观，你当然 希望她能变得与众不同，自己动 手DIY一盆绿色植物放置在家中 不仅净化空气，也颇有创意感。 使得家里充满了盎然生机。
暖场活动 策划方案
环保袋DIY
环保从我做起是个永恒不变的话题，每天的出行、买菜、 购物都可以让我们把环保记在心，DIY一个漂亮可爱的环 保袋，背着它买菜也会变得快乐起来，你心中小小的环保 意识会让我们的环境变得更加美丽。
暖场活动 策划方案
现磨咖啡
• 咖啡浓郁的香气，使整间屋子闻起 来如同提拉米苏的味道。 • 在咖啡业界，速溶咖啡算不上真正 咖啡，只有现磨咖啡才能真正呈现
咖啡豆不同层次的味感。
暖场活动 策划方案
环保不织布
无纺布没有经纬线，剪裁和缝纫都非常方便， 也是一直环保面料，而且质轻容易定型，深 受手工爱好者的喜爱。 用无纺布制作出一个又好看又好玩的小挂件 一定会非常有成就感。
一、会所场地免费开放 包括棋牌室，放映厅，儿童阅览室，咖啡厅（来访 客户每人发放一张咖啡券，可进入咖啡厅体验） 二、餐具等提供 盛装水果点心等餐点的器皿的提供（6个水晶牒或者根据具 体情况定）
三、现场人员配合 包括水果清洗切分摆放，端送茶水，活动现场临时性人 员调动
汉斯配合
中大会负责人与汉斯沟通，要求其提供 健身体验券（每次活动200张，共8次活动为1600张体验券） 活动现场进行瑜伽表演，健身表演等
暖场活动 策划方案
活动概述
活动主题：
朗诗——绿野仙踪
活动形式：环保主题活动、DIY活动 活动地点：朗诗售楼处 活动时间：2014年4月X日至2014年4月X日 活动人群：朗诗购房意向客户群 活动基调：绿色、环保
暖场活动 策划方案
绿野仙踪
The Wizard of OZ
暖场活动 策划方案
绿植DIY
在花鸟市场购买的小绿植难免逃 脱不了千篇一律的外观，你当然 希望她能变得与众不同，自己动 手DIY一盆绿色植物放置在家中 不仅净化空气，也颇有创意感。 使得家里充满了盎然生机。
暖场活动 策划方案
环保袋DIY
环保从我做起是个永恒不变的话题，每天的出行、买菜、 购物都可以让我们把环保记在心，DIY一个漂亮可爱的环 保袋，背着它买菜也会变得快乐起来，你心中小小的环保 意识会让我们的环境变得更加美丽。
暖场活动 策划方案
现磨咖啡
• 咖啡浓郁的香气，使整间屋子闻起 来如同提拉米苏的味道。 • 在咖啡业界，速溶咖啡算不上真正 咖啡，只有现磨咖啡才能真正呈现
咖啡豆不同层次的味感。
暖场活动 策划方案
环保不织布
无纺布没有经纬线，剪裁和缝纫都非常方便， 也是一直环保面料，而且质轻容易定型，深 受手工爱好者的喜爱。 用无纺布制作出一个又好看又好玩的小挂件 一定会非常有成就感。
一、会所场地免费开放 包括棋牌室，放映厅，儿童阅览室，咖啡厅（来访 客户每人发放一张咖啡券，可进入咖啡厅体验） 二、餐具等提供 盛装水果点心等餐点的器皿的提供（6个水晶牒或者根据具 体情况定）
三、现场人员配合 包括水果清洗切分摆放，端送茶水，活动现场临时性人 员调动
汉斯配合
中大会负责人与汉斯沟通，要求其提供 健身体验券（每次活动200张，共8次活动为1600张体验券） 活动现场进行瑜伽表演，健身表演等
楼盘营销规划提案
良诸花苑新村营销策划提案目录一、项目概况二、销售现状分析三、SWOT分析(一) 优势(二) 劣势(三) 机会(四) 威胁(五) 问题点四、竞争个案情况调查分析五、目标客户锁定六、本案综合素养强化策略（一）项目重新定位（二）工地形象建设方案（三）产品强化（依照绿化景观设计方案）（四）楼盘命名改进建议七、市场推广工作（大伙儿）（一）广告语建议（二）展示中心设置（三）楼盘引导标识设置（四）媒体推广八、售楼处建设方案（一）重新包装建议（二）人员治理（三）专业化操作九、推盘手法（一）价格策略（二）推量策略（三）主题策略十、具体营销打算安排（一）时期性营销执行打算（二）开盘前各项工作打算时刻安排表一、项目慨况：良诸花苑新村二期’位于良诸镇玉琮路延伸段，由杭州正大房产开发有限公司开发，总建筑面积约36991平方米，其中住宅面积约31091平方米，商铺面积约5900平方米，由九幢多层住宅楼组成，本案已于2003年1月开盘，约在2004年6月交付使用。
二、销售现状分析：本案通过近9个月的销售工作，实际销售率仅为20％左右（50套已售/250套左右可售，此测算数据依照当地售楼部提供）。
销售工作不太理想，严峻阻碍了开发商的投资回收与利润实现的目标。
从本案前期销售情况分析，去化最为理想的户型面积集中在83—95㎡左右的两室两厅或三室两厅的小面积户型，总价相对较低。
从已去化房源分析，沿玉管路北面区块房源去化形势相对好些；南面区块几乎未动，这与开工时刻比北面晚，销售时刻上滞后有关。
从客户楼层选择分析，客户关于购买3楼与顶楼较热衷。
因为3楼的楼层关于购房者来讲不高也不低，较能同意；而购买顶楼的客户，享受赠送阁楼待遇，也具有较强的吸引力。
本案目前成交的客户当中，杭州客户占近1/3，其余大多为良渚本地及附近地区的客户（差不多偏向面积小，总价低的小户型），另有少量客户来自余杭其他地区。
我们通过对棕榈湾及玉都佳苑的客户构成分析，再结合本案目前的客户构成情况，有理由相信，杭州客户今后会成为本案的主力客户群。
绿城杭州桃花源法式园景别墅项目营销推广
2.平面媒体： 浙江日报、杭州日报、都市快报、钱江晚报、青年时报、今日早报、香港大公报、上海文汇 报、新民晚报、华夏时报、浙江城市广播电视报、南方人物周刊等。 3.网络媒体： 浙江共青团网、浙江在线、浙江教育在线、腾讯网讯微博、新浪网、搜狐娱乐、新华通讯社 浙江分社、新蓝网、中国戏曲网、卓越网、浙江大学网、浙江工业大学网、浙江工商大学网、 杭州师范大学网等。
2. 文化提升： 在绿城·桃花源西锦园召开新闻发布会，各大媒体记者及文化名流到访西锦园。 白先勇先生作为文化月首位入住者体验西锦园生活。 在桃花源西锦园召开名士雅集及昆曲下午茶，名家现场弹、唱、作画，奚淞先生画作更可留
作项目收藏。 为业主及贵宾提供亲近文化名士及真正的文化精粹的机会。 白先勇先生于四季酒店为绿城业主开设专场讲座。
二、营销推广策略|人文大盘积淀（品牌线）
音乐： 久石让作曲《新桃花源》
时间：下半年开始筹备，收官前完成，预计2-3年。 传播作用：作为桃花源十余年的“人文精神”表现之一，邀请久石让为桃花源收官时期打造一 部音乐巨作，以人文名士加盟桃花源的传播提升品牌软实力。通过跨界营销、名人效应等手法 阶段性地制造市场舆论热点，维持市场关注度。 应用节点&渠道：邀请久石让成功后发布软文，完成后制作成光盘用于售楼部道具；用于桃花 源纪录片配乐、售楼部与样板房内的背景音乐。 延展建议：音乐制作完成后，邀请久石让举办《新桃花源》专场音乐会。
活动亮点： ·桃花源题字作画 邀请白先勇为桃花源题字，奚淞为桃花源作画，增加本案人文景点，烘托本案艺术气质。 ·真正的顶尖名士 传媒时代，文化明星常有，而名士却不常见。他们往往低调隐于市，默默耕耘一己的梦想如同 使命。
·真正的文化精粹 此次活动集昆曲、古琴、书画等各文化精粹于一堂，为城市呈现真正的顶级文化盛宴。
2. 文化提升： 在绿城·桃花源西锦园召开新闻发布会，各大媒体记者及文化名流到访西锦园。 白先勇先生作为文化月首位入住者体验西锦园生活。 在桃花源西锦园召开名士雅集及昆曲下午茶，名家现场弹、唱、作画，奚淞先生画作更可留
作项目收藏。 为业主及贵宾提供亲近文化名士及真正的文化精粹的机会。 白先勇先生于四季酒店为绿城业主开设专场讲座。
二、营销推广策略|人文大盘积淀（品牌线）
音乐： 久石让作曲《新桃花源》
时间：下半年开始筹备，收官前完成，预计2-3年。 传播作用：作为桃花源十余年的“人文精神”表现之一，邀请久石让为桃花源收官时期打造一 部音乐巨作，以人文名士加盟桃花源的传播提升品牌软实力。通过跨界营销、名人效应等手法 阶段性地制造市场舆论热点，维持市场关注度。 应用节点&渠道：邀请久石让成功后发布软文，完成后制作成光盘用于售楼部道具；用于桃花 源纪录片配乐、售楼部与样板房内的背景音乐。 延展建议：音乐制作完成后，邀请久石让举办《新桃花源》专场音乐会。
活动亮点： ·桃花源题字作画 邀请白先勇为桃花源题字，奚淞为桃花源作画，增加本案人文景点，烘托本案艺术气质。 ·真正的顶尖名士 传媒时代，文化明星常有，而名士却不常见。他们往往低调隐于市，默默耕耘一己的梦想如同 使命。
·真正的文化精粹 此次活动集昆曲、古琴、书画等各文化精粹于一堂，为城市呈现真正的顶级文化盛宴。
绿城和声机构杭州青山湖玫瑰园市场策划与广告沟通建议98PPT
•青山湖玫瑰园2008年度市场策划与广告沟通建议
•13
追溯国际湖区豪宅意象
湖区生活意象：“世上最美的经典名宅，总在最美的湖边！” 在西雅图华盛顿湖湖畔，有比尔•盖茨的水岸豪宅；在瑞士莱芒湖边
，有舒马赫的度假豪宅……世界最著名的富人区，都是水岸住区。其 亲水价值表现出从海岸到淡水、从江河到湖泊递增的价值线。诸如莱 蒙湖、西雅图华盛顿湖、瑞士日内瓦湖、马萨诸塞瓦尔登湖、英国英 格兰湖区、澳大利亚堪培拉格里芬湖、加拿大的安大略湖区等都是世 界名宅聚集地。
延请专业机构，对青山湖玫瑰园区域进行环境监 测、空气、水、植物、湿度等，形成专业权威的 湖居生态报告，强调其环境价值。
为度假别墅的市场认知提供理性支持。
•青山湖玫瑰园2008年度市场策划与广告沟通建议
•18
青山湖玫瑰园基地气质
山地 浓荫 直接面湖 大盘（1600亩）
与浓荫、与湖没有距离
十年玫瑰
•青山湖玫瑰园2008年度市场策划与广告沟通建议
•11
大纲
• 第一部分——市场策略 • 第二部分——整合传播计划 • 第三部分——视觉执行
•品牌线 •资源线 •话语体系
•青山湖玫瑰园2008年度市场策划与广告沟通建议
•12
资源线：建立全新的青山湖价值体系
追溯全球湖区豪宅意象 迫近城市的杭州大湖 青山湖风景价值的重新挖掘与演绎 青山湖湖居生态报告
•青山湖玫瑰园2008年度市场策划与广告沟通建议
•16
青山湖风景价值的重新挖掘
青山湖的风景价值被过度商业化渲染后变得令人 疲倦，本案对风景资源的演绎将独取蹊径，以清 新、公益的诉求建立新的风景认知；
当风景变得纯粹，市场将再次被激活。
•青山湖玫瑰园2008年度市场策划与广告沟通建议
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
整合有效渠道资源
2
消费场所
1
商业聚集地
> 酒吧、夜总会
> 大型商场如杭州大厦、 银泰百货等；
> 高档星级酒店：三星五星级酒店，名流聚集 地。
> 餐饮 > 茶馆 > 咖啡馆 > 棋牌室 > 高尔夫球场
3
专业市场
> 建材家居市场 > 服装市场 > 小商品市场 > 茶叶市场 > 收藏品、古玩市场 > 汽车城 > 学校
方向三：大客户行销
大宗销售信息渗透
大宗销售信息渗透
学会找到关键人
大宗销售信息渗透
约访
个别客户 约访
签订团购协议
成交
行销陌拜三要素
诚信
专业能力
服务
个人品牌
渠道延展一
渠道延展二
1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则
拓客战术执行？
•划定区域，重点攻克 •多重方式，渗透覆盖 •专人专区，精准维护
客户地图的绘制 四部曲
客户地图的绘制
1、信息收集 ：区域内外的各类产品的对位客户分别是哪些人？
定量问卷
样本选择：已成交客户样本、私营企业主样本、政府相关部门样本
定性访谈
未成交客户：若干
专业人士：若干名
门店客户：若干名
客户地图的绘制
2、客户属性聚类 ：各对位客户的物理特征及置业特征？
年龄 特征
以杭钢社区、田园社区及阔板桥社区等项目最近范围内的社区为
2
重点覆盖范围，地毯式扫荡，找寻社区联络人，让其间接式为项
私营业主和事业 单位客户为主
来访客户 来源
半山和拱墅区区域 客户为主
口碑传播，对产 品认可度高
来访客户主要居住于拱墅区 以拱墅区为大本营外拓
点到区，区到大杭州，全面铺开
中原入场两个月
带客113组
中原人在战斗
1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则
中原地产逆势必杀技——客户地图
产品细分的客户对位 针对性 精确把握客户的分布 有效性 优化客户管理的工具 及时性
打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。 俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。
行销主要可以延展为三个大方向
方向一：生活地图行销
➢ 主要目的：加大项目的宣传力 度，吸引人群关注，提高项目 影响力，增加现场来访量；
➢ 主要工作内容为:在目标客户 的生活辐射范围内进行大规模 派单、定点宣传、高档场所的 资料投放、DM直邮等。
曙光之城 毛坯：15.5-1.6万元/㎡
精装：1.9万元/㎡ 万科草庄：2.8万元/㎡ 距市中心距离：5 公里
目前已降 价板块
之江板块
滨江板块
寰宇天下 开盘价：28000元/㎡ 优惠价：17500元/㎡
降幅：37.5% 距市中心距离：8 公里
注：1.市中心中心点定为环球中心 2.所测距离为直线距离
朗诗·田园绿郡开盘情况
➢ 地毯式宣传：利用项目各种宣 传资料，例如:项目单张、海 报、期刊等进行地毯式宣传；
方向二：工作地图行销
➢ 通过行销拓展或对现场来访客户 信息反馈，圈定周边意向客户集 中的企事业单位，联系其工会或 物业部门，利用定点展销及小规 模活动，挖掘潜在客户。
➢ 活动内容可灵活安排，如：小型 文艺演出、有奖问答、抽奖、红 酒评鉴会等，可结合活动穿插对 项目的宣传介绍，地点可在项目 现场或单位。
客户地图的绘制
4、客户层级地图
两房
I 类客户：核心消化客户
三房
II 类客户：争取埋单客户
III 类客户：边缘型客户
四房
……
区域2 1地图
3
活动2 1地图3 4
1 人2脉 5地图3 4
区域2 1地图3
活动2 1地图3 4
1 人2脉 5地图3 4
区域2 1地图3
活动2 1地图3 4
1 人2脉 5地图3 4
比较
购买
选择
客户地图的绘制
客户层级人脉地图（示例）
制造意见领袖 制造意见领袖 制造意见领袖
1、客户地图 2、行销策略 3、拓客法则
行销的广泛应用
全国大型知名开发商都在进行行销 且数量还在增长
行销是逆势下的必然选择
行销的形式
所有售楼部外的线下宣传销售工作都是行销
行销的终极目的，就是增加销售动力源，实现销售目标
2011-8-26 推出2#、3#、4#
共137套 已售56套
2011-12-4 加推 6#、7#
共 63套
已售8套
田园绿郡销售陷困局
瓶颈一：地段偏僻，区域认可度低 瓶颈二：对产品的认知度和接受度低 瓶颈三：客户量有限
Part 2
逆市下的营销
找准客户，各个击破
客户是谁？ 客户在哪里？ 客户如何找寻？
三墩板块 桥西板块
丁桥板块 东新板块
泊林印象 开盘价：20500元/㎡ 优惠价：14800元/㎡
降幅：27.8% 距市中心距离：12公里
申花板块
九堡板块 城东新城
龙湖滟澜山 开盘价：21000元/㎡ 优惠价：12900元/㎡
降幅：38.6% 距市中心距离：16.1公里
文教板块
市中心板块
下沙板块
西溪板块
朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案
浙江中原事业部 2012.03.20
Part 1
前言
杭州市场回顾
名城公馆 开盘价：22000元/㎡ 优惠价：18500元/㎡
降幅：15.9% 距市中心距离：5.8公里
荷塘月色 开盘价：15800元/㎡ 优惠价：11500元/㎡
降幅：27.2% 距市中心距离：8.3公里
居住 状况
置业目的
家庭 周期
客户 物理特征
工作 区域
教育 水平
职业 分布
客户 置业特征
置业次数
置业用途
客户地图的绘制
3、产品细分下的客户聚类线索表
购
通过聚类线支索表的交叉分析——
买
……对不同产品付的对位客户建构3级客户
欲
能
望
I 类客户力：核心消化客户
II 类客户：争取埋单客户
III 类客户：边缘型客户
主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目
具体执行思路
1 以半山镇和北景园为两大核心堡垒，重点扫荡，全面铺开 2 广泛撒网，集中营销力量，主攻专业市场 3 全城搜罗，竞争楼盘资源，抢先利用
区域攻略——半山镇
1
以杭钢公司、肿瘤医院以及周边学校等大型企事业单位为营销推 广的重要渠道，找到关键人，建立联系人框架
客户地图的绘制
客户层级活动地图（示例）
I 类客户：核心消化客户 II 类客户：争取埋单客户 III 类客户：边缘型客户
客户地图的绘制
欲望
重构消费者购买流程的力量 往往来源于： 1、身边家人中的意见领袖 2、行业内外圈的意见领袖 3、娱乐社交圈的意见领袖
听闻
The Consumer Buying Clue 消费者的购买流程