商务谈判9章
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第九章商务谈判策略
婉转提出 休会调整
意见不同时;切忌直接提出自己的否定意见 最好;先同意→再作探索性的提议
效果：1 避免僵局和争论 2 调整思绪考虑双方意见
转移策略
2 被动地位的谈判策略
尽量保护自己
避其锋芒 改变谈判 力量对比
满足己方利益目的
沉默策略 忍耐策略 多听少讲 迂回策略
沉默策略
忍耐策略
多听少讲
沉默策略常用
9 3 商务谈判地位应对策略
1 平等地位的谈判策略 2 被动地位的谈判策略 3 主动地位的谈判策略
1 平等地位的谈判策略
平等互利 求同存异
抛砖引玉 策略
声东击西 策略
避免争论 策略
抛砖引玉
忍耐策略
多听少讲
抛砖引玉策略
•含义：是指在商务谈判中主动提出 各种问题;但不提解决的方法;而 让对方去解决的一种战术
•用法: a 巧问试探 b 给小利看反应
1 达到尊重对方的目的; 使对方感觉到自己是谈判的主角和中心
2 自己可以摸清对方底细;争得主动
1 谈判出现分歧时 2 了解到对方是一个自私自利 寸利必争的人时
优点 不适用情况
对方会乘机抓住他有利的因素
使你方处于被动地位
抛砖引玉
声东击西
避免争论
声东击西策略
•含义：在商务谈判中;是指己方为达到某种目的和需
迂回策略
谈判开始时就沉默;迫使对方先发言
什么时机 运用策略
Step 1: 要做好准备
使用哪些 行为语言 统一内部行为语言口径
Step 2: 要耐心等待
使对方失去冷静 形成心理压力
使用时注意审时度势;使用不当会适得其反
沉默策略
忍耐策略
多听少讲
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
ch09商务谈判礼仪
第九章商务谈判礼仪本章学习目的1．了解礼仪的起源与含义；2．掌握商务谈判礼仪的含义、功能与原则；3．掌握会见礼仪、洽谈礼仪和签约礼仪，明确各礼仪的含义、特点与要求；4．熟悉迎送礼仪、宴请礼仪、商务馈赠礼仪的含义、特点与要求。
第一节商务谈判礼仪概述●一、礼仪与商务谈判礼仪●（一）礼仪的起源与含义●“礼”字最早出现于殷商的卜辞。
最初的“礼”具有原始宗教的性质，所谓“礼”之名，起于事神。
东汉许慎在《说文解字》写到“礼，履也，所以事神致福也”。
这里“礼”指的是祭祀各种神灵、祈福的活动。
而“礼仪”也就是原始社会先人在祭祀神灵、祈求祝福活动中所表现出来的各种仪式。
所谓礼仪就是指人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。
●（二）商务谈判礼仪的含义（business negotiation etiquette）●是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循行为规范和准则。
●律己之规：它主要包括对商务谈判人员自身的言谈话语、举止行为、仪容仪表、穿着打扮等方面的规范。
它亦称形象设计，主要要求商务谈判人员严于律己、维护自尊，并且时时守规矩、处处讲规矩、事事有规矩。
敬人之道：它主要包括商务谈判人员在其面对谈判对象时进行交际与应酬的基本技巧，具体涉及到商务谈判人员在谈判时的各个方面，主要体现对谈判对方的尊重。
二、商务谈判礼仪的功能与原则（一）商务谈判礼仪的功能1．营造良好氛围，拉近彼此距离2．塑造良好形象，推动交易成功3．加深理解，促进友谊（二）商务谈判礼仪的基本原则1．尊重原则（尊敬别人）2．自律原则（自我要求、自我控制、自我反省）3．宽容原则（体谅理解对方、不苛刻、有气量）4．平等原则5．真诚原则（言行一致、真诚以待）6 守信原则（三）商务谈判礼仪的修养1．仪表2．礼貌3．机智第二节正式谈判礼仪一、会见礼仪（一）称呼礼1．工作称呼2．涉外称呼3．不恰当的称呼（无称呼、外号、庸俗称呼）（二）握手礼1．握手的时机2．握手的方式（起身、右手、距离、神态、力度、时间）3．握手的次序（职位高、年长、女士、主人先伸手）4．握手的禁忌（拒绝、交叉握、不洁之手、戴手套、东张西望）（三）介绍礼1．自我介绍2．介绍他人 (1)介绍顺序的原则遵守“尊者优先了解对方”的原则（特：主人介绍给客人）中介人介绍主宾、客人双方。
商务谈判理论与实务课件 第9章：商务谈判的签约与履约
承诺必须有特定的受约人作出承诺必须与要约的内容相一致承诺应该在要约的有效期限内作出822承诺的有效时间?通常认为承诺生效后合同即宣告成立合同的当事人就要受到约束?英美法系采用投邮即生效原则?大陆法系采用则采用到达即生效原则33承诺的撤回?承诺撤回是受约人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示?受约人要想撤回承诺必须在承诺生效之前撤回992商务谈判合同签订一商务谈判合同的文本结构11合约首部22合同正文33合同尾部44合同附件二商务谈判合同文本的主要条款11合同签订的日期和地点22合同的标的33合同的技术标准质量数量等44合同的履行期限地点和方式55价格条款支付金额和方式66违约责任77争议的解决办法10三签订合同前的准备工作11签约前要充分了解对方的情况22签约前要掌握本企业的状况33分析和预测市场行情和价格趋势44选择并确定己方的签约人11四谈判合同签字前的审核11审核合同文本内容与谈判协议的一致性22核对各种批件是否完备33审查合同内容相关条款的合法性12五合同条款磋商和拟定的技巧11争取己方拥有起草合同文本的权利22明确合同双方当事人的签约资格33合同应明确双方应承担的义务和违约责任44合同中的条款应详细具体前后一致55尽量争取在己方所在地举行合同签字仪式131493商务谈判合同的履行一合同的全面履行?商务合同的履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的权利和义务的法律行为?不能履行合同的情形?以特定物为标的物的合同当特定物遗失或损坏时全面履行合同的标的已不可能
1、签约前要充分了解对方的情况 2、签约前要掌握本企业的状况 3、分析和预测市场行情和价格趋势 4、选择并确定己方的签约人
10
四、谈判合同签字前的审核
1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性 2、核对各种批件是否完备 3、审查合同内容相关条款的合法性
1、签约前要充分了解对方的情况 2、签约前要掌握本企业的状况 3、分析和预测市场行情和价格趋势 4、选择并确定己方的签约人
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四、谈判合同签字前的审核
1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性 2、核对各种批件是否完备 3、审查合同内容相关条款的合法性
商务谈判课件第九章
9.1.打破僵局 即使最有经验的谈一 致，甚至出现僵局，无疑这是谈判人员都 不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈 判中，尽量避免出现僵局。
1 谈判僵局产生的原因 并不一定在每次谈判中都会出现僵局， 但也可能一次谈判出现几次僵局。那么， 在什么情况下，僵局出现的可能性更大呢？ （1）谈判的双方势均力敌，同时，双方各自 的目的、利益都集中在某几个问题上。 （2）双方对交易内容的条款要求和想法差别 较大，也容易形成僵局。
一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：第一种情况， 洽谈气氛的表现是冷淡、对立，紧张。在这种气氛中，谈 判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松 松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出 漫不经心、东张西望、私下交谈、打磕睡、吃东西等。这 种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。第三 种洽谈气氛是热烈、积极、友好的，谈判双方互相信任、 谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有 效率、有成果。第四种洽淡气氛则是平静、严肃、谨慎、 认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真 严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决 不盲从，会谈有秩序、有效率。
9．3 学会处理反对意见
9.3.1 同类型的反对意见 （1）一般性的不同意见 （2）偏见与成见 （3）借口 （4）了解情况的要求 （5）自我表现式的不同意见 （6）恶意的反对意见
9．3．2 处理反对意见的技巧 第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提 出反对意见用于哪一种形式。 第二，回答对方反对意见的时机也很重要。 第三，回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、 谨慎平和的态度，是十分必要的。 第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太 远 第五，间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方 法。
商务谈判第3、4、9章
第3章 商务谈判准备
【学习目标】 ●了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信 息收集的内容 ●掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的 选择及商务谈判方案的制定 ●掌握商务谈判的会务准备和现场布置 ●模拟谈判的组织
3.1商务谈判的信息准备
3.1.1商务谈判信息的概念和作用 概念：商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系 的各种情况及其特征的有关资料。 作用： ◆谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据
◆谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
◆谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
3.1.2商务谈判信息准备的内容 1.对方资料 ◎对方的营运状况与资信 ◎对方的真正需求 ◎对方参加谈判人员权限 ◎对方谈判的最后期限 ◎对方的谈判作风和个人情况 2.市场资料 ◎交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 ◎交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 ◎交易商品市场分布的地理位置、运输条件、 政治经济条件等。 ◎交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。
3.3商务谈判方案的制订
3.3.1商务谈判方案制订的要求 1.商务谈判方案的概念 是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、 谈判策略预先所做的安排。 2. 商务谈判方案制定的要求 ◇简明扼要 ◇明确、具体 ◇富有弹性 3.3.2商务谈判方案制订的内容 1.确定谈判目标 ◇最低目标 ◇可以接受的目标 ◇最高目标 2.制定商务谈判策略 制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到 和实现本方谈判目标的基本途径和方法
4.4.2正确运用商务谈判的感知觉 1.商务谈判中的感知觉 2.知觉的选择性 3.知觉习惯 4.4.3商务谈判情绪的调控 ⑴情绪策略 ◇攻心术 攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服 或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 ◇红白脸策略 红脸通常表现出通情达理的谈判态度，以换 取对方的让步；白脸通常喜欢，提出苛刻的 条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。
【学习目标】 ●了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信 息收集的内容 ●掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的 选择及商务谈判方案的制定 ●掌握商务谈判的会务准备和现场布置 ●模拟谈判的组织
3.1商务谈判的信息准备
3.1.1商务谈判信息的概念和作用 概念：商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系 的各种情况及其特征的有关资料。 作用： ◆谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据
◆谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
◆谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
3.1.2商务谈判信息准备的内容 1.对方资料 ◎对方的营运状况与资信 ◎对方的真正需求 ◎对方参加谈判人员权限 ◎对方谈判的最后期限 ◎对方的谈判作风和个人情况 2.市场资料 ◎交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 ◎交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 ◎交易商品市场分布的地理位置、运输条件、 政治经济条件等。 ◎交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。
3.3商务谈判方案的制订
3.3.1商务谈判方案制订的要求 1.商务谈判方案的概念 是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、 谈判策略预先所做的安排。 2. 商务谈判方案制定的要求 ◇简明扼要 ◇明确、具体 ◇富有弹性 3.3.2商务谈判方案制订的内容 1.确定谈判目标 ◇最低目标 ◇可以接受的目标 ◇最高目标 2.制定商务谈判策略 制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到 和实现本方谈判目标的基本途径和方法
4.4.2正确运用商务谈判的感知觉 1.商务谈判中的感知觉 2.知觉的选择性 3.知觉习惯 4.4.3商务谈判情绪的调控 ⑴情绪策略 ◇攻心术 攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服 或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 ◇红白脸策略 红脸通常表现出通情达理的谈判态度，以换 取对方的让步；白脸通常喜欢，提出苛刻的 条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。
9第九章商务谈判礼仪
2019年11月24日
目录
第九章 商务谈判礼仪
2. 女士仪表 女士在着装的时候需要严格地区分职业套装、晚礼服以及休
闲服，它们之间有非常本质的差别。在穿着正式的商务套装的时 候，无领、无袖，或者是领口开得太低、太紧身的衣服应该尽量 避免。衣服的款式要尽量合身，以利于活动。在着装时还需要注 意的细节是：干净整洁，养成一个良好的着装习惯。在正式场合， 一定不能穿吊带衫、露脐装之类太暴露和比较“绚”的衣服，应 穿典雅大方的服装。
2019年11月24日
目录
第九章 商务谈判礼仪
四、妥协阶段的礼仪——坚持己方原则
谈判本身是一个理智的取舍过程。如果没有舍， 也就不能取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住 利益外，还要知道何时放弃利益。
2019年11月24日
目录
第九章 商务谈判礼仪
（一）妥协的原则
1.目标价值最大化原则 2.刚性原则 3.时机原则 4.清晰原则 5.弥补原则
（1）谈判前的准备。谈判之初要做好充分的准备，不仅谈 判人员要有丰富的知识和高超的谈判技巧，还要有充分的物 质准备，除了选定谈判场所、布置谈判会场之外，还要收集 大量谈判所需的信息，营造合适的谈判气氛。
2019年11月24日
目录
第九章 商务谈判礼仪
（2）谈判过程的几个阶段。谈判不仅要以良好的着装、谈吐、 举止等礼仪博得对方的尊重和信任，还要以专业的知识、卓绝的口 才和超人的耐心夺取谈判的主动权。谈判可按照进程划分为开局、 中局、达成三个阶段，本章又将中局细化为明示、较量、妥协三部 分。开局、明示是获得信息、酝酿气氛、奠定基础的过程；较量阶 段则是统一矛盾的过程，是一场谈判的核心，也是应当充分运用谈 判策略的时候；而妥协、达成阶段的坚持与火候的把握则可能带来 意想不到的收获。谈判过程中，要十分注意谈判礼仪，互相尊重， 平等协商，从而获得对方的尊重和信任。
第9章商务谈判策略
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2、策略实施方案
（1）人员分工负责，在空间与时间上有机 衔接 • （2）反馈控制与跟踪决策 • （3）相互合作与竞争，高明一方制约对方 不自觉按自己意愿行事 • • 例：狐狸抓到兔子，兔子在劫难逃，急中 生智说：“请千万不要把我拖到长满荆棘的地 方去。”狐狸暗想，兔子一定害怕荆棘，于是 就将它丢到荆棘丛中。兔子如鱼如水，乘机跑 掉。而狐狸目瞪口呆，无能为力。
• 5、进攻性策略与防守性策略 • （1）进攻性：较强的攻击性，取得谈判优 势和主导地位。 • （2）防守性：不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略。“权利有限”策略。
• 6、回避、换位和竞争策略 • （1）回避：避免正面交锋或冲突的方式来缓 减谈判难度、以退为进；模棱两可、以柔克刚 • （2）换位：谈判人员从对方的角度来考虑彼 此的利益和需要而采用的有关策略；实质避免 正面冲突；循环法则、换位法、偷梁换柱。 • （3）竞争：多角或面临竞争对手威胁的情况 下，通过运用竞争机制的方式，而实现目标。 货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔 翁得利等
（2）小组策略---集体谈判所选用策略。 需要调动更多专业人员，需要将谈判任务和职 责分配给组员。包括了组合和规模策略、文化 策略、意见交换等。
• 2、时间策略、权威策略和信息策略（T、P、I • 策略制订、分析和选择围绕TPI 三因素来 进行。 • 3、姿态策略与情景策略 •
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（1）姿态---旨在应对对方姿态的一种主观 性策略。 A 针对性---针对对方姿态所采取的策略 B 传递性---向对方传递己方的主观姿态 信息 C行为 E 有机结合---C和D是对立的，但实践中 结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸。
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3、策略举例： （1）留有余地策略 开场陈述内容留有余地，以备讨价还价