现代推销技术2
《现代推销技术(第2版)》(08351)电子教案合集
第3章 寻找与识别顾客
学习要点
准顾客的含义及类型 寻找准顾客的主要方法 顾客资格审查的主要内容
3.1 寻找顾客
3.1.1 顾客选择概述
顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。在竞争激
烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩
就越大。
1．准顾客
径或渠道不止一条， （4）重视老顾客
3.1.2 顾客的基本条件
1．购买力 2．购买决策权 3．购买需求
3.2 顾客寻找方法
3.2.1 普通寻找法
普通寻找法也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法或逐
户寻找法，其方法的要点是推销人员在特定的市场区域范围内或
特定的地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、
研究顾客在推销活动中的心理活动状态。大量工作实践表明，要
做好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。
1．推销人员方格
1）事不关己型：即（1，1）型 推销人员
2）顾客导向型：即（1，9）型 推销人员
3）强力推销型：即（9，1）型 推销人员
4）推销技巧型：即（5，5）型 推销人员
推销模式。
3．费比模式
费比模式是“FABE”的译音，是英文单词feature（特征）、
advantage（优点）、benefit（利益）和evidence（证据）的第
一个字母的组合，是美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾
中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的、典型的利益推销模式。
第2章 推销人员的道德、素质与能力
一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。
（2）现有客户。 （3）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
《现代推销学教程(第2版)》教学课件 2.推销人员
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、售货员 二、电话推销 三、网络推销 四、零售推销 五、大客户推销 六、销售工程师 七、渠道推销 八、顾问推销
1.售货员
一般来讲,售货员是指零售终端的推 销员。例如,商场、超市、专卖店售 货员,实际上餐厅和加油站的开票员、 电话局的营业员也可以归纳到这类中。 售货员不需要访问客户,因为是销售 公知的消费产品,需要具备一定的产 品知识,具有良好的服务意识。
渠道 推销
负责地区仪表和元器件代理销售 在本地区开发管理25家产品代理 制定地区及店面促销策略 代理商培训 月销售定额1500万元
顾问 推销
负责大型仪表工程销售 管线及仪表设计 撰写产品建议书 组织客户培训 年销售定额1000万元
大专以上学历 一年生产实习经验 一年电话销售经验 较高的电话销售技巧 会使用CRM系统 1500元+1%销售提成
销售 工程师
零售 推销
访问销售全线仪表 帮助客户选型 做仪表配置设计 协调仪表安装 建立客户档案 做好用户使用培训 销售收款 月销售定额45万元
20家电子元器件卖场销售 采集订单 送货协调 收款 协助做好店面促销 月销售定额150万元
【引例】诚心赢得大订单
张霞是一位普通的下岗女工，没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶 然的机会让她到一个4S店干上了推销汽车的工作。她是一个低调、朴 实、善良的女士，处处为顾客着想。一天，一个穿着怪异、留着小辫 子的年轻人跨进了她所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看 着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，她犹豫了。不过， 她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理 相关手续。在闲聊的时候，张霞无意中得知小伙子的父亲是一家大型 集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满 足儿子的愿望。但是善良的张霞觉得心里不踏实，担心这个毛糙的小 伙子开车会不会出事，所以她不情愿把车子卖给他。
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项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
《现代推销学教程(第2版)》1.推销概论
一、推销的概念
认识理解：
推销是推销人员为实现事物转移的运动过程。 推销是包含一系列相关活动的系统过程。 推销的核心内容是说服顾客。 推销的实质是满足顾客的需要。 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息
传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
一、推销的概念
本书定义：
所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销 售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户） 采取购买商品或劳务行动的过程。
【引例】像马云一样地去做推销员
中国黄页的第一个正式的付费客户，是当时的望湖宾馆的老板。马 云为了拿下这个客户，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后望湖宾馆的 老板总算是给了马云一个面子，签下了这个单子，数额是2万元。 中国黄页的第二个正式的付费客户是雅士达公司。为了拿下这个客 户，马云连续数日不知疲倦地奔波，好说歹说，终于把这个单签下 了，也是2万元。随后，马云又敲开了钱江律师事务所、杭州第二 电视机厂等单位的大门。每一笔单，都做得非常非常艰辛。但是， 有付出就有回报，中国黄页在马云的努力下，终于开始起飞了。
【引例】像马云一样地去做推销员
为了维持翻译社的生存，马云开始了他人生中第一次推销员的 生涯。在那个大热天里，他一个人背个大麻袋，从杭州跑到义 乌、广州，去批发一些小商品，然后一个人背回来。后来，马 云看到医药和医疗器材有比较大的利润可赚，于是又去卖医药 和医疗器材。他每天在杭州城里，跑到各个大中小医院、私人 诊所、赤脚医生那里，磨破了嘴皮子，向他们推销他的产品。 马云已经不记得有多少人向他态度粗暴地呵斥过，辱骂过。但 是他从来就没有退缩。为了海博翻译社，他一次次地敲开那一 扇扇陌生的门。
富 翁
者，平均每天卖出6辆汽车。
的 全球第一销售训练大师汤姆•霍普金斯，他曾屡遭
《现代推销技术(第2版)》习题答案 项目一 任务二
任务二推销方格理论练习题
一、填空题
1.推销方格理论分为和。
2. 把建立与顾客之间的和谐关系，作为推销工作的重点，只考虑个人的人员而忽略了推销任务的完成。
3.顾客对待推销活动的看法分为两个主要方面，一是顾客对购买活动的本身的看法；二是顾客对待推销人员本身的看法。
二、判断题
1.推销人员对推销工作没有树立爱岗敬业的工作使命感，缺乏责任心
和系统的人生规划目标是属于顾客导向型。
（）
2.推销技术型的推销员具备一定的推销能力，在激烈的竞争市场中可保持持久性
（）
3.对待软心肠型的推销人员要特别注意舍得感情投资，努力塑造良好的交易氛围，用情打动对方，唤起顾客的同情心，顺利完成推销任务。
（）
三、单项选择题
2.推销员投入大量的精力用于研究推销技巧，关心推销效果，又最大限度地解决顾客困难，将推销任务与顾客需求两者紧密结合，是商品交换关系与人际关系有机融为一体属于哪种推销人员（）
A 解决问题型 B推销技术型 C强硬推销型 D顾客导向型
3．以下不属于顾客方格类型的是（）
A漠不关心型 B事不关己型 C软心肠型 D 防卫型
4.思维保守的老人一般属于哪一种心态（）
A漠不关心型与 B软心肠型 C防卫型 D干练型
四、多项选择题
1.产生软心肠心态的顾客的原因是（）
A．出于对推销人员的同情 B触景生情
C天生拥有菩萨心肠 D设法逃避推销人员
2.产生防卫型顾客的原因是（）
A不信任所有的推销员： B顾客过于自私
C顾客过于自信 D缺乏主见。
现代推销技术2
《现代推销技术》教学大纲（市场营销专业）一、课程基本情况开课单位：华天涉外学院现代工商管理学院课程编码：3321B127总学时：72总学分：4修课方式：必修考核方式：考试先修课程：《市场营销学》教材: 《推销实务》张晓青高红梅主编，大连理工大学出版社参考书：《现代推销技术》钟立群主编，电子工业出版社；《现代市场营销教程》主编：谢声暨南大学出版社二、课程的性质、任务与目的《现代推销技术》是高职高专市场营销专业的一门必修的职业技术课程。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
学习本课程，要求学生在学习过程中，一方面要掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导自己的推销实践活动；同时，在学习中要加强推销技能的练习。
三、课程内容、基本要求与学时分配（一）课程内容（72学时）第一章推销概述1、推销概念2、推销的原则与过程3、推销方格理论4、推销模式教学要求：掌握现代推销的定义与推销三要素、推销模式，了解推销的特点与功能；理解推销的原则、过程；关于推销人员、顾客的方格理论。
第二章推销人员1、推销人员的职责2、推销人员应具备的素质3、推销人员的职业能力教学要求：理解并掌握推销员的职责，基本素质和职业能力第三章推销人员的基本礼仪1、送访礼仪2、交谈礼仪3、体态礼仪4、服饰礼仪教学要求：掌握并会运用推销人员的基本礼仪。
第四章推销准备1、了解推销环境2、进行产品准备3、熟悉公司情况4、掌握顾客情况5、制订推销计划教学要求：了解推销的一系列准备，掌握推销计划的制订内容及原则。
第五章寻找顾客1、寻找顾客的基本概念2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查教学要求：了解准顾客的含义及各类型顾客的基本条件；掌握寻找顾客的方法。
理解顾客的需求、支付能力等审查。
《现代推销技术(第2版)》电子教案 推销模式
• 迪伯达模式通常适用于生产资料 市场产品、老顾客及熟悉顾客、 无形产品及无形交易（如保险、 技术服务、咨询服务、信息情报、 劳务市场等）、团体购买等产品 或服务的推销。
三
费比模式
• 费比模式是由特征、优点、利益、证据组合， 他通过四个环节，巧妙地处理好了顾客所关心 的问题、节省了顾客的疑虑时间，最大限度减 少了顾客异议，从而顺利地实现产品的销售， 达到顾客与推销员的共赢。
D——Desire:欲望 $
• 当顾客在思想上接受推销品后，要想永久 满足其自身需要购买商品需要推销人员及 时激发顾客的购买欲望。
• 主要方法有：联想衍射法、鼓舞诱惑发、 危言耸听法、夸赞法
A——Actiom:行动
• 欲望与实现购买最后一个阶段要求推销人 员能够准确识别顾客的购买信号，促成顾 客完成的购买决定。主要方法有：商品移 交、递交小票、指引收银台等。
F——Feature:特征
• 描述产品特征。主要方法 有：阅读报纸和专业书籍 发、询问专家法、亲自试 用法。
A——Advantage：优点
• 分析产品优势。针对顾客不同，介绍产品 的优点略有区别，推销人员应针对在第一 步骤中介绍的特征，有针对列出产品优势。
B——Benefit：利益
• 挖掘产品利益。这是费比模式最重要的一 个步骤。 •E——Evidence：证据
P——Proof:证明
• 推销人员对自己所推销的产品在向客户进 行介绍、展示、说明时，要证明所推销的 产品刚好符合客户的需要，能满足客户的 购买心愿，以增强客户对所推荐的商品的 关注度和认同度，为顾客理性的做出购买 行为奠定基础。
A——Acceptance:接受
• 客户初步认可推荐商品并不能立刻购买， 因此推销人员还要拿出充分的、必要的真 实的依据让顾客更进一步接受所推销的商 品。主要的方法有：示范演示法、试用体 验法、引导提示法、观望考验法等。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
现代推销技术 第2章 推销模式
27
第四节 费比（FABE）模式
一、费比模式的含义 二、费比模式的内容
28
一、费比模式的含义
台湾中兴大学商学院院长郭昆漠提出。 “费比”是四个英文字母FABE的译音：
【案例】运用FABE推销冰箱
以冰箱的省电作为卖点，按照FABE 的销售技巧可以介绍为：
（特点）你好，这款冰箱最大的特 点是省电，它每天的用电才0.35度， 也就是说3天才用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1 度以上，质量差一点的可能每天耗 电达到2度。现在的冰箱耗电设计一 般是1度左右。你一比较就可以知道 每天可以为你省多少钱。
8
二、埃达模式的适用范围
爱达模式适用于顾客比较被动的情况：
顾客计划外用品的推销； 易于携带的生活用品和办公用品的推销； 新推销人员及陌生推销对象的推销。
9
三、埃达模式的具体内容
（一）引起消费者注意 （二）唤起消费者的兴趣 （三）激起消费者的购买欲望 （四）促成消费者的购买行为
10
款式的电视，并不予回答。
18
【案例】迪伯达模式的联想（3）
从当前比较流行比较先进的52寸液晶等离子背投电视的 货架到还算流行的纯平超薄电视最后到几乎要过时的纯 平标准电视，他几乎浏览了一遍，最后在一款29寸纯平 标准厚度的电视机面前停了下来。
我见状，就简单介绍了一下这款电视的主要功能和优势。 这时，他说，我要买电视，结婚用。 抓住这位顾客难得的需求信息，我见机行事，介绍了比
11
点评
显然，这位推销员运用的就是爱达模式。
首先他写信给小布什引起了小布什的注意； 然后他谈到了小布什的农场，唤起了小布什的兴趣； 接着他分析了小布什需要他的斧头的原因，激发了小
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2. 顾客方格
顾客的目标
在有利的购 买条件下购 买合适的商 品来满足自
己的需求。
与推销人员 建立良好的 人际关系。
顾客方格
9B
顾8
客
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2
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顾客对自己完成购买任务的关心程度
A（1,1）——漠不关心型
具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行 为也不关心。
欲
行
望
为
爱达模式的具体含义：
成功的推销人员必须把顾 客的注意力吸引到产品上， 使顾客对产品产生兴趣， 顾客的购买欲望也就产生。 之后再促使顾客采取购买 行动，最后达成交易。
（1）引起顾客注意
说好第一句话 把顾客的利益和问题放在第一位 保持与顾客的目光接触 与众不同
（2）唤起顾客的兴趣
成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻 合。
推销方格和顾客方格的有效组合表，初步揭示了推 销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关 系及其基本规律。
推销方格与顾客方格的有效组合
顾客类型
推销人员 类型
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
（9，9） +
+
+
+
+
（9，1） 0
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
人证法 物证法 例证法
（4）促使顾客接受所推销的产品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买与成交的决定
3．埃德帕模式（IDEPA）
把推销的产品与顾客的愿望联系起来 向顾客示范合适的产品 淘汰不宜推销的产品 证实顾客的选择正确 促使顾客接受产品
推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识 到自己的推销心态，看到自己在推销工作中存在的 问题，进一步提高自己的推销能力。有助于推销人 员跟好地了解自己的顾客，掌握顾客的活动规律， 以便有针对性地开展推销活动。
1. 推销员方格
推销员的目标
完成销售 任务，把 产品卖出 去。
与顾客建立 良好的人际 关系，以便 日后开展业 务。
示范和展示是引起顾客兴趣的最有效的办法 ，它使 顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。
“百闻不如一见” ，心理实验表明，听见的事情， 3小时后只有10％的人能记住，而见到的事，3小时 后仍有70％的人能记住。
（3）激发顾客的购买欲望
针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释。 强化情感。调查表明，顾客在考虑买与不买
埃德帕模式是 迪伯达模式的 简化，适用于 有明确购买目 标的顾客，不 必去发现和指 出顾客的需求。
4．费比模式（FABE）
Feature
特征
Advantage
优点
Benefit
利益
Evidence
证据
（1）把产品的特征详细介绍给顾客
制作好广告材料或卡片是费比模式的重要特色
（2）充分分析产品的优点
E（9,9）——解决问题导向型
解决问题导向型的推销员把推销活动看成是满足双 方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客 双方需求的基础上。
从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推 销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态 度。
世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励 顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那 你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买 很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销
5.吉姆模式（相信）又称三角理论
相信自己推销的产品 相信自己所代表的企业 相信自己或相信自己的推销能力
第二节 推销方格理论
推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客 交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都 有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。 不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多 学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性， 形成推销理论。其中最著名的就是“推销方格理 论”。
D（5,5）——推销技术导向型
推销技术导向型的推销员既关心推销效果，也关心 顾客。
他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾 客的心理，并善加利用这种心理促成交易。
他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际 上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推 销业绩。
但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首 位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。
对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己， 消除对方的防范意识，然后再推销产品。
D（5,5）——干练型
这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打交 道时显得非常聪明，既考虑到自己的购买，又关心 推销人员，非常合作。
但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自 己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不 是自己的真正需要，受个人的某种购买心理影响较 大。
（3）充分介绍产品给顾客带来的利益
（4）以证据说服顾客购买
费比模式与前几个模式相比，一个突出的特点 是事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出 来印在卡片上，这样就能使顾客更好的了解有关内 容，节省顾客的时间，减少顾客异议。
费比模式案例
某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤： (特征)我们供应的是山西省的一级煤，炭化 率在85％以上， (优点)这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低 于0.5％， (利益)生产化肥上气快，产量高， (证据)经某厂使用得到一致好评。今年，又 有某厂向我们订了货。
+
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0
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（1，1） -
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注：“+”表示可能完成销售任务，“-”表示无法完成销售任务，“0”表示无法确定
总体来说，推销人员心态越好，推销效果也越好
推销员方格
9B
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推
销7
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推销人员对推销任务的关心程度
E
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A（1,1）——事不关己型
事不关己型推销员对推销成功与否及顾客感受的关 心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
B（1,9）——顾客导向型
顾客导向型的推销员可能是不错的人际关系专家， 因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并 不是成熟的推销员。
第二章 推销基本理论
第一节 推销模式
国际上一些有名的推销大师根据自己的 成功经验，总结出了四种典型的推销模式： 爱达模式（AIDA） 迪伯达模式（DIPADA） 埃德帕模式（IDEPA） 费比模式（FABE）
1．爱达模式（AIDA）
激
促
引
唤
发
成
起
起
顾
顾
顾
顾
客
客
客
客
购
购
注
兴
买
买
意
趣
时，情感的选择大于理智的选择。 多方诱导顾客的购买欲望。 充分说理，让顾客从情感和理智方面相信和
接受推销活动带给他的众多利益。
（4）促成顾客的购买行为
达成交易有四个条件：
顾客必须完全了解你推销的产品及价值。 顾客必须信赖推销员和他代表的公司。 顾客必须有购买欲望。 要了解清楚，谁掌握购买决策权。
现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，而 不是把顾客的感受摆在首位。
C（9,1）——强力推销型
强行推销型推销员具有强烈的成就感与事业心，他 们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾 顾客的心理状态和利益。
强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业 的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损， 最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响 了推销行业的发展。
行动：促使顾客采取购买行动
（1）准确地发现顾客的需求与愿望
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需要是被创造出来的，
推销人员要想把产品推销 出去，
所做的第一件事就是唤起 顾客对这种产品的需要。
（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来
必须符合客观实际 必须令顾客需求得到满足 必须是可以证实的或令人信服 必须符合顾客的利益 结合的技巧应不留痕迹、自然而然
向这类顾客推销商品是非常困难的，推销成功率是 相当低的。
B（1,9）——软心肠型
这是一类情感型的顾客。他们对推销人员极为关 心，尤其体谅推销员的心情和处境。所以，他们也 许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工 作而受感动购买产品。
A（9,1）——防卫型
他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人 员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。
E（9,9）——寻求答案型
这类顾客了解自身的需要，通过倾听推销员的推销 介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满 足自身的需要，解决存在的问题。
他们是最成熟的购买人，他们的购买行为是明智的。
3. 推销员方格与顾客方格的关系
从现代推销学角度来看推销方格，推销人员的推销 心里越接近于解决问题导向型，就越有可能取得较 好的推销成绩。
此阶段需注意： 准确观察成交信号，合理把握成交时机，尽量
打消顾客顾虑，及时促成交易。