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第八章 推销成交技术 《现代推销技术》PPT课件
推销成交信号和条件分析；3、推销成交的方法技巧
第一节 推销成交概述（1）
一、推销成交的含义 是指顾客接受推销人员的推销建议及
推销演示，立即购买推销产品的行动过 程。是推销人员帮助购买者作出使买卖 双方都受益的购买决策活动过程。
1、推销成交是推销人员积极发挥主 观能动性，实现最终目标的过程。
2、推销成交是说服顾客，促使其采取 购买行动的过程。
• [导入案例] 顾客关系管理，距离产生着美 • [教学内容] 本章共分四节：1、 顾客维系概述；2、
顾客维系的程序；3、顾客维系的基本方法；4、顾客 档案的建立与维护
第一节 顾客维系概述
• 一、顾客维系理论的产生背景
• 顾客维系(Customer Retention)是指企业通过采取一 系列手段和方法留住现有顾客的营销活动，不断地根据顾 客的特点针对性的调整和推出适合顾客变化需求的产品与 服务。
• 二、顾客维系的意义
• （一）从现有顾客中获取更多顾客份额 • （二）减少销售成本 • （三）口碑宣传 • （四）员工忠诚度的提高
• 【同步案例9-1】小张的信念
第二节 顾客维系的程序
• 一、了解顾客流失的原因（P253） 【资料链
接9-1】
• 二、建立顾客维系的策略
• （一）提升状态的维系策略 • （二）成熟状态的维系策略 • （三）叛逃阶段的维系策略
等可以观察到的外部行为表现。成交信号则 是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后， 有意无意地表现出来的各种成交意向。 （一）推销成交信号的表现形式 1、顾客乐于接受推销人员的约见； 2、顾客对推销人员态度好转； 3、顾客主动提出更换面谈场所； 4、集团购买决策人关照推销员等。
第二节 推销成交的信号和条件（2）
第一节 推销成交概述（1）
一、推销成交的含义 是指顾客接受推销人员的推销建议及
推销演示，立即购买推销产品的行动过 程。是推销人员帮助购买者作出使买卖 双方都受益的购买决策活动过程。
1、推销成交是推销人员积极发挥主 观能动性，实现最终目标的过程。
2、推销成交是说服顾客，促使其采取 购买行动的过程。
• [导入案例] 顾客关系管理，距离产生着美 • [教学内容] 本章共分四节：1、 顾客维系概述；2、
顾客维系的程序；3、顾客维系的基本方法；4、顾客 档案的建立与维护
第一节 顾客维系概述
• 一、顾客维系理论的产生背景
• 顾客维系(Customer Retention)是指企业通过采取一 系列手段和方法留住现有顾客的营销活动，不断地根据顾 客的特点针对性的调整和推出适合顾客变化需求的产品与 服务。
• 二、顾客维系的意义
• （一）从现有顾客中获取更多顾客份额 • （二）减少销售成本 • （三）口碑宣传 • （四）员工忠诚度的提高
• 【同步案例9-1】小张的信念
第二节 顾客维系的程序
• 一、了解顾客流失的原因（P253） 【资料链
接9-1】
• 二、建立顾客维系的策略
• （一）提升状态的维系策略 • （二）成熟状态的维系策略 • （三）叛逃阶段的维系策略
等可以观察到的外部行为表现。成交信号则 是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后， 有意无意地表现出来的各种成交意向。 （一）推销成交信号的表现形式 1、顾客乐于接受推销人员的约见； 2、顾客对推销人员态度好转； 3、顾客主动提出更换面谈场所； 4、集团购买决策人关照推销员等。
第二节 推销成交的信号和条件（2）
第十章 推销管理《现代推销技术》PPT课件
4、推销控制是一种管理过程，是确保企业按照企业管理意图或预期目 标运行的过程。推销控制包括策略控制、过程控制和预算控制。
一、推销计划概述 二、制定推销计划的方法 三、推销计划的编制
一、推销计划概述
1. 推销计划的概念 就是推销管理部门根据企业的生产经营状况，确
定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方 式和步骤。 2. 制定推销计划的意义 2.1 制定推销计划让推销人员工作有针对性和层次性 2.2 制定推销计划可以预测可能发生的问题做好预防 2.3 制定推销计划可以增强推销人员的信心有成就感 2.4 制定推销计划可以为推销人员提高工作效率 3. 推销计划的内容 3.1 推销效益计划 3.2 制定顾客发展计划 3.3 制订推销行动计划
三、推销组织的组建方法
1. 职能组织法——指按照需要完成的推 销工作或推销职能来建立推销组织机构， 这是推销部门最常见得组织形式。 2. 产品组织法——指有专人负责某一产 品的推销活动，通常称这些人为产品推 销经理。 3. 顾客组织法（市场管理法）——是指 派专人负责管理不同市场的推销业务。
第四节 推销控制
3. 确定推销目标的意义
3.1 明企业目标可以使推销人员明确 推销工作的范围和努力方向
3.2 明确企业目标对推销人员的工作起 到激励和约束作用
3.3 明确企业目标为制定和调整推销计 划提供了依据
3.4 推销目标的确立，有利于企业掌握 和管理推销工作
4.推销目标与销售效率的关系 ----有效推销目标是提高推销效率的前提 和关键；不同的推销目标对销售效率的 影响程度不同。
二、制定推销计划的方法
1. 制定推销计划的方式 制定推销计划有上行方式和分配方式
2. 制定推销计划的方法 2.1 根据销售成长率确定 2.2 根据市场占有率 2.3 根据实质成长率 2.4 根据每人平均销售收入确定 2.5 根据每人平均毛利额确定 2.6 根据推销人员申报确定
一、推销计划概述 二、制定推销计划的方法 三、推销计划的编制
一、推销计划概述
1. 推销计划的概念 就是推销管理部门根据企业的生产经营状况，确
定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方 式和步骤。 2. 制定推销计划的意义 2.1 制定推销计划让推销人员工作有针对性和层次性 2.2 制定推销计划可以预测可能发生的问题做好预防 2.3 制定推销计划可以增强推销人员的信心有成就感 2.4 制定推销计划可以为推销人员提高工作效率 3. 推销计划的内容 3.1 推销效益计划 3.2 制定顾客发展计划 3.3 制订推销行动计划
三、推销组织的组建方法
1. 职能组织法——指按照需要完成的推 销工作或推销职能来建立推销组织机构， 这是推销部门最常见得组织形式。 2. 产品组织法——指有专人负责某一产 品的推销活动，通常称这些人为产品推 销经理。 3. 顾客组织法（市场管理法）——是指 派专人负责管理不同市场的推销业务。
第四节 推销控制
3. 确定推销目标的意义
3.1 明企业目标可以使推销人员明确 推销工作的范围和努力方向
3.2 明确企业目标对推销人员的工作起 到激励和约束作用
3.3 明确企业目标为制定和调整推销计 划提供了依据
3.4 推销目标的确立，有利于企业掌握 和管理推销工作
4.推销目标与销售效率的关系 ----有效推销目标是提高推销效率的前提 和关键；不同的推销目标对销售效率的 影响程度不同。
二、制定推销计划的方法
1. 制定推销计划的方式 制定推销计划有上行方式和分配方式
2. 制定推销计划的方法 2.1 根据销售成长率确定 2.2 根据市场占有率 2.3 根据实质成长率 2.4 根据每人平均销售收入确定 2.5 根据每人平均毛利额确定 2.6 根据推销人员申报确定
现代推销技术PPT1-2
其它的方法
• 6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客 、 户介绍潜在客户的方法。 • 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的 、 机会来寻找客户的方法。如参加各种博览会、展评会、 订货会、供货会、物质交流会、技术交流会等也包括 各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 • 8、资料查询寻找法--8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客 户的方法。 • 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、 、 国家有关部门、相关专家进行咨询，获得有关资料， 寻找客户的方法。 • 10、手机短信寻找法 、
• 二、顾客购买能力的评价 • 1、对现有购买能力的评价 • 2、对潜在购买能力的评价
• 案例分析： • 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他 说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我 作主用几十万购买一套别墅。”推销员一听非 常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他 们正在谈话中，有人敲门要收购废品，这位太 太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推 销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少 有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此 便不再登门。猜一猜，推销员从中发现了什么？
2.2 客户资格审查
• • • 客户需求审查---是否需要？ 是否需要？ 客户需求审查 是否需要 客户支付能力审查—是否有钱购买？ 客户支付能力审查 是否有钱购买？ 是否有钱购买 客户购买决策权审查—是否能 是否能“ 客户购买决策权审查 是否能“当家作 主”
• 一、顾客需求评价 • 1、估计顾客需求的可能性（这很大程度 取决于推销员的判断） • 2、估计顾客的需求量
4、广告开拓寻找法 、
•
广告开拓法是指推销人员利用广告
媒体把产品或服务的信息广而告之，从 中寻找客户的方法。 • 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、 覆盖面广； 相对地毯式寻找法更加省时 省力。 • 其缺点是需要支付广告费用、针对性和 及时反馈性不强。
现代推销模式 ppt课件
迪伯达模式－－熟悉顾客
适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者
ppt课件 26
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
ppt课件
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2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
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证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分：
人证－－权威人士（如领导、明星等）
物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。
销售与使用现场证据。如样品。
顾客经验介绍证据。如讲话、文字。
ppt课件 10
案例：出奇制胜的推销
• 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，
规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布
蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让 它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收
起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白
ppt课件 31
4、促使顾客接受所推销的产品
促使接受的方法：
A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询 问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
ppt课件
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案例：刺激购买
•
在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元
的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总 统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。
现代实用推销学PPT课件
❖ 推销是系统活动---推销客体:顾客,用户
❖
推销主体:推销人员
❖
推销媒介:产品;劳务;观念
❖
推销环境:推销学概述
❖第一节 推销
❖ 二推销的特点 ❖ 主动性：主动出击 ❖ 特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客 ❖ 灵活性：灵活多样的推销方法与技巧 ❖ 双向性：信息双向沟通，传递与反馈 ❖ 互利性：满足双方要求
❖
2
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。
❖ 第一节 推销 第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法
❖ 第四节 推销的作用
❖ 二、基本要求。
❖ 了解推销的产生与发展
❖ 了解推销的作用
❖ 了解推销学的研究对象与方法
❖ 三、教学重点和难点。
❖ 推销学的含义与发展
3
第一章 推销学概述
❖ 第一节 推销 ❖ 一.推销的含义
❖ 推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾客 购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟通协 调活动的过程.
❖ 推销是过程----商品交换;信息传递;顾客购买活动的心理过程
❖ 推销主要手段----说服
❖ 推销实质----满足要求:现实;主要;潜在
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
6
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
2
现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
3
现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
1
现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
4
现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
5
现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
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产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
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2020/11/23
现代推销技术PPT
第一章 推销概述
¨ [教学目标]
¨ 知识目标： ¨ 了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的
划分及影响因素。 ¨ 掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方
法技巧。 ¨ 技能目标： ¨ 学会环境分析方法。 ¨ 理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。 ¨ 熟练掌握爱达模式的运用技巧。
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[本章小结]
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¨ 1、现代推销技术是运用各种现代工具和手段，针对消费者需求所采用的 各种方法和技巧的总称。西方推销技术的发展先后经历了生产型、销售 型、市场型、系统型等不同的发展阶段。现代推销技术的两个基本思想 ：推销活动要以消费者需求为中心；推销活动过程是一项系统工程。
三、推销物品
（一）生活资料 按商品特性分为:日用品/选购品/特殊品 按消费层次分为:生存/享受/发展资料 按使用期限分为:日用品/半耐用品/耐用品
（二）生产资料 分为工业生产资料和农业生产资料
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第四节 推销方式（1）
一、推销方式及其类型
推销方式是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法 和形式。
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三、确定推销沟通方式
¨ 在推销接近过程中，应尽可能地观察并确 定客户的类型，然后实施推销沟通。
¨ （一）针对情感型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （二）针对领导型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （三） 针对反应型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （四）针对支持型顾客的沟通方式 （4点）
¨ [导入案例] 松下幸之助改习惯
[教学内容] ¨
本章共分三节：1、推销沟通概述；2、推销沟通礼
仪；3、推销过程礼仪
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第一节 推销沟通概述
¨ 一、推销沟通的作用
¨ 从推销的角度上讲，沟通是传递和领会推销员 与购买者之间口头、形体信息的行为。
¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能成功迈向成交； ¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能使顾客满意； ¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能最大限度地留
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第一节 推销技术（2）
二、现代推销的思想内涵
（一）推销活动要以消费者需要为中心 1、是企业经营活动的出发点 2、必须在产品和服务中得到充分体现 3、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准 （二）推销活动过程是一项系统工程 1、目的性 2、整体性 3、关联性 4、层次性
住顾客。
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二、推销沟通内容
¨ （一）形体沟通
– 距离(4种人际距离)//面部表情（表情 与信息）//眼神（眼神与信息）//体姿 （体姿与信息） [边学边练2-1]
¨ （二）语言沟通
– 提问（作用、目标）//倾听（有效倾 听）//表述信息（有效传递信息）
¨ 推销知识：推销员应禁忌的“七嘴”
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第三节 推销要素（3）
二、推销对象
（一）推销对象的界定和分类 1、推销对象的界定
是推销活动的主体之一，即接受推销人员推 销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种 身份的顾客。 2、推销对象的分类
按照用途来分:消费者和中间商(生产者/转卖 者);
对企业来说顾客可以划分为:准顾客、潜在 顾客、现实顾客、常顾客。
¨ [导入案例] 因人而异的推销 ¨ [教学内容] 本章共分五节：1、推销与推销技术推；2、推
销环境；3、推销要素； 4、 推销方式； 5、 推销模式推销沟通礼 仪
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第一节 推销技术（1）
一、推销技术的演变过程
（一）古典式推销技术(19世纪中叶以前) （二）生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代) （三）销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期) （四）市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)。
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第五节 推销模式（3）
二、其他主要模式
（一） “迪伯达”模式 “迪伯达”模式是以需要为核心的现代推销学在
实践中的运用，其特点是紧紧抓住了顾客需要这个 关键性环节。其被认为是一种创造性的推销方法， 是现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为 现代推销法则。
“迪伯达”是DIPADA的译音。DIPADA则是英 文Definition(发现)、Identification(结合)、 Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、 Action(行动)的缩写。
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第二节 推销沟通礼仪
¨一、推销仪容
¨（一）面容相貌
– 头发、眼睛、耳朵、鼻毛、嘴巴、 化妆
– [边学边练2-2]
¨（二）表情
– 微笑、眼神与目光
– [同步案例2-1]
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（二）推销环境的分类：微观环境和宏观环境。 （三）推销环境的特点： 动态性、系统性、复合性、不可控性
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第二节 推销环境（2）
二、宏观环境
1、人口环境(人口数量/结构/流动) 2、经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3、自然环境(地域/城市状况) 4、技术环境(科技发展/作用) 5、政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6、法律环境(相关法律) 7、社会环境(社会关系/社会阶层) 8、文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
四、广告推销
（三）广告媒介的选择 1、产品特性 2、消费者接触媒体的习惯 3、媒体的灵活性及频率 4、媒体的质量和费用
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第四节 推销方式（7）
五、网络推销
（一）网络推销的概念 是指企业或推销人员运用网络技术,通过
网络平台向顾客传递企业和商品各种信息,实 现企业和顾客的双向互动的现代推销方式。 （二）网络推销的作用
¨ 5、核心的推销模式是“爱达”模式，其四个步骤是：唤起注意（ Attention）；诱导兴趣（Interest）；激发欲望（Desire）；促成交 易（Action）。推销模式还有迪伯达模式和埃德帕模式。
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第二章 推销沟通礼仪
¨ [教学目标]
¨ 知识目标： ¨ 1. 了解推销沟通的作用、内容； ¨ 2. 明确推销沟通的方式。 ¨ 技能目标： ¨ 1. 掌握推销沟通礼仪； ¨ 2. 熟悉推销过程礼节。
意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推 销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而 产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于 1958年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》 一书中提出的，“爱达”模式是被推销学界普遍认同 的推销模式之一，是一种传统推销模式，其总结的四 个步骤被认为是成功推销的四大法则。
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第五节 推销模式（2）
一、爱达模式 （二）爱达模式的步骤
“爱达”是AIDA的译音，这四个英文单词代表 了爱达模式的四个步骤： 1、唤起注意（Attention）（5种主要方法） 2、诱导兴趣（Interest）（6种主要方法） [同步案例1-4] 3、激发欲望（Desire）（3种主要方法） [同步案例1-5] 4、促成交易（Action）
¨ 2、推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，根据外 界环境对企业的推销活动发生影响的方式和程度，可将推销环境大致分 为两大类：微观环境和宏观环境。
¨ 3、现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员 、推销对象、推销物品三个方面的内容。
¨ 4、推销方式不同于推销方法，也不同于推销模式，通常按照推销手段的 指向性把推销方式分为推式方式（如人员推销等）、拉式方式（如广告 推销等）和互动方式（如网络推销等）三种。
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第三节 推销要素（4）
二、推销对象
（二）影响顾客购买决定的影响因素
¨ [即问即答]有哪位同学说说，顾客在购买过程中关注哪些因素？
决策能力、需求欲望、产品知识、购 买期望 （三）三种身份的推销对象
消费者 、生产者 、中间商
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第三节 推销要素（5）
现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，我 们通常按照推销手段的指向性把推销方式分为推式方式（如人 员推销等）、拉式方式（如广告推销等）和互动方式（如网络 推销等）三种。
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第四节 推销方式（2）
二、推销方式的创新
（一）推销方式创新的内容 1、推销观念创新 2、销售方式创新 3、促销方法创新
1、能使企业和顾客更方便、快捷的沟通 2、能使顾客全面的了解企业的资讯 3、利于企业和顾客作出准确高效的决策 4、有效“缩短”了企业和顾客的距离
[同步案例1-3] 推销无定式
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第五节 推销模式（1）
一、爱达模式
（一）爱达模式的评价 爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注
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第四节 推销方式（4）
三、人员推销
（三）人员推销的方法 直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法
（四）人员推销的推销力量配置 地区型结构、产品型结构、顾客型结构、综合型结构
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第四节 推销方式（5）
四、广告推销
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2020/11/23
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第一章 推销概述
¨ [教学目标]
¨ 知识目标： ¨ 了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的
划分及影响因素。 ¨ 掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方
法技巧。 ¨ 技能目标： ¨ 学会环境分析方法。 ¨ 理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。 ¨ 熟练掌握爱达模式的运用技巧。
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[本章小结]
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¨ 1、现代推销技术是运用各种现代工具和手段，针对消费者需求所采用的 各种方法和技巧的总称。西方推销技术的发展先后经历了生产型、销售 型、市场型、系统型等不同的发展阶段。现代推销技术的两个基本思想 ：推销活动要以消费者需求为中心；推销活动过程是一项系统工程。
三、推销物品
（一）生活资料 按商品特性分为:日用品/选购品/特殊品 按消费层次分为:生存/享受/发展资料 按使用期限分为:日用品/半耐用品/耐用品
（二）生产资料 分为工业生产资料和农业生产资料
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第四节 推销方式（1）
一、推销方式及其类型
推销方式是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法 和形式。
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三、确定推销沟通方式
¨ 在推销接近过程中，应尽可能地观察并确 定客户的类型，然后实施推销沟通。
¨ （一）针对情感型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （二）针对领导型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （三） 针对反应型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （四）针对支持型顾客的沟通方式 （4点）
¨ [导入案例] 松下幸之助改习惯
[教学内容] ¨
本章共分三节：1、推销沟通概述；2、推销沟通礼
仪；3、推销过程礼仪
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第一节 推销沟通概述
¨ 一、推销沟通的作用
¨ 从推销的角度上讲，沟通是传递和领会推销员 与购买者之间口头、形体信息的行为。
¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能成功迈向成交； ¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能使顾客满意； ¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能最大限度地留
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第一节 推销技术（2）
二、现代推销的思想内涵
（一）推销活动要以消费者需要为中心 1、是企业经营活动的出发点 2、必须在产品和服务中得到充分体现 3、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准 （二）推销活动过程是一项系统工程 1、目的性 2、整体性 3、关联性 4、层次性
住顾客。
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二、推销沟通内容
¨ （一）形体沟通
– 距离(4种人际距离)//面部表情（表情 与信息）//眼神（眼神与信息）//体姿 （体姿与信息） [边学边练2-1]
¨ （二）语言沟通
– 提问（作用、目标）//倾听（有效倾 听）//表述信息（有效传递信息）
¨ 推销知识：推销员应禁忌的“七嘴”
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第三节 推销要素（3）
二、推销对象
（一）推销对象的界定和分类 1、推销对象的界定
是推销活动的主体之一，即接受推销人员推 销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种 身份的顾客。 2、推销对象的分类
按照用途来分:消费者和中间商(生产者/转卖 者);
对企业来说顾客可以划分为:准顾客、潜在 顾客、现实顾客、常顾客。
¨ [导入案例] 因人而异的推销 ¨ [教学内容] 本章共分五节：1、推销与推销技术推；2、推
销环境；3、推销要素； 4、 推销方式； 5、 推销模式推销沟通礼 仪
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第一节 推销技术（1）
一、推销技术的演变过程
（一）古典式推销技术(19世纪中叶以前) （二）生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代) （三）销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期) （四）市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)。
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第五节 推销模式（3）
二、其他主要模式
（一） “迪伯达”模式 “迪伯达”模式是以需要为核心的现代推销学在
实践中的运用，其特点是紧紧抓住了顾客需要这个 关键性环节。其被认为是一种创造性的推销方法， 是现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为 现代推销法则。
“迪伯达”是DIPADA的译音。DIPADA则是英 文Definition(发现)、Identification(结合)、 Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、 Action(行动)的缩写。
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第二节 推销沟通礼仪
¨一、推销仪容
¨（一）面容相貌
– 头发、眼睛、耳朵、鼻毛、嘴巴、 化妆
– [边学边练2-2]
¨（二）表情
– 微笑、眼神与目光
– [同步案例2-1]
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（二）推销环境的分类：微观环境和宏观环境。 （三）推销环境的特点： 动态性、系统性、复合性、不可控性
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第二节 推销环境（2）
二、宏观环境
1、人口环境(人口数量/结构/流动) 2、经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3、自然环境(地域/城市状况) 4、技术环境(科技发展/作用) 5、政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6、法律环境(相关法律) 7、社会环境(社会关系/社会阶层) 8、文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
四、广告推销
（三）广告媒介的选择 1、产品特性 2、消费者接触媒体的习惯 3、媒体的灵活性及频率 4、媒体的质量和费用
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第四节 推销方式（7）
五、网络推销
（一）网络推销的概念 是指企业或推销人员运用网络技术,通过
网络平台向顾客传递企业和商品各种信息,实 现企业和顾客的双向互动的现代推销方式。 （二）网络推销的作用
¨ 5、核心的推销模式是“爱达”模式，其四个步骤是：唤起注意（ Attention）；诱导兴趣（Interest）；激发欲望（Desire）；促成交 易（Action）。推销模式还有迪伯达模式和埃德帕模式。
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第二章 推销沟通礼仪
¨ [教学目标]
¨ 知识目标： ¨ 1. 了解推销沟通的作用、内容； ¨ 2. 明确推销沟通的方式。 ¨ 技能目标： ¨ 1. 掌握推销沟通礼仪； ¨ 2. 熟悉推销过程礼节。
意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推 销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而 产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于 1958年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》 一书中提出的，“爱达”模式是被推销学界普遍认同 的推销模式之一，是一种传统推销模式，其总结的四 个步骤被认为是成功推销的四大法则。
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第五节 推销模式（2）
一、爱达模式 （二）爱达模式的步骤
“爱达”是AIDA的译音，这四个英文单词代表 了爱达模式的四个步骤： 1、唤起注意（Attention）（5种主要方法） 2、诱导兴趣（Interest）（6种主要方法） [同步案例1-4] 3、激发欲望（Desire）（3种主要方法） [同步案例1-5] 4、促成交易（Action）
¨ 2、推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，根据外 界环境对企业的推销活动发生影响的方式和程度，可将推销环境大致分 为两大类：微观环境和宏观环境。
¨ 3、现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员 、推销对象、推销物品三个方面的内容。
¨ 4、推销方式不同于推销方法，也不同于推销模式，通常按照推销手段的 指向性把推销方式分为推式方式（如人员推销等）、拉式方式（如广告 推销等）和互动方式（如网络推销等）三种。
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第三节 推销要素（4）
二、推销对象
（二）影响顾客购买决定的影响因素
¨ [即问即答]有哪位同学说说，顾客在购买过程中关注哪些因素？
决策能力、需求欲望、产品知识、购 买期望 （三）三种身份的推销对象
消费者 、生产者 、中间商
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第三节 推销要素（5）
现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，我 们通常按照推销手段的指向性把推销方式分为推式方式（如人 员推销等）、拉式方式（如广告推销等）和互动方式（如网络 推销等）三种。
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第四节 推销方式（2）
二、推销方式的创新
（一）推销方式创新的内容 1、推销观念创新 2、销售方式创新 3、促销方法创新
1、能使企业和顾客更方便、快捷的沟通 2、能使顾客全面的了解企业的资讯 3、利于企业和顾客作出准确高效的决策 4、有效“缩短”了企业和顾客的距离
[同步案例1-3] 推销无定式
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第五节 推销模式（1）
一、爱达模式
（一）爱达模式的评价 爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注
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第四节 推销方式（4）
三、人员推销
（三）人员推销的方法 直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法
（四）人员推销的推销力量配置 地区型结构、产品型结构、顾客型结构、综合型结构
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第四节 推销方式（5）
四、广告推销
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