现代推销技术知识点

现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本内容，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。

推销人员素质：政治素质（要有坚定的无产阶级立场；有良好的推销职业道德；树立全心全意为顾客服务的意识；培养百折不挠的进取精神）；业务素质（业务技能；熟识行情；善于观察；善于言辞）；文化素质（文化知识；专业知识）；法律素质（要有强烈的法律意识；有丰富的法律知识；灵活运用国家各项经济法规）推销方式：是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法和形式。

按照推销手段的指向性把推销方式分为推式（如人员推销等）、拉式（如广告推销等）和互动式（如网络推销等）三种类型。

人员推销指企业派推销员直接向用户推销产品和提供服务工作。

人员推销的特点：人员推销在推销宣传的同时促成买卖活动，直接实现商品价值的转移；人员推销具有较强的适应性；人员推销具有较强的针对性；人员推销具有一身多职的功能。

局限性：人员推销活动的范围有限；费用开支较大；推销人员素质决定着推销工作的成败。

方法：直接推销（面谈推销）法；关系介绍法；合作推销法；团体推销法广告推销是指通过大众媒体向消费者或各种潜在顾客介绍产品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。

广告在企业推销活动中的作用：传递信息，沟通情报；创造需求，扩大销售；指导消费，方便生活；突出重点，增加购买；活跃经济，促进竞争广告媒体选择考虑的因素：产品特性；消费者接触媒体的习惯；媒体的传播范围；媒体的灵活性及频率；媒体的质量和费用。

网络推销：指企业或推销人员使用因特网或其他网络向消费者和用户提供销售服务的一种现代化交易方式。

网络推销方式的特点：书写电子化、传递数据化；无店面租金成本，规模不受场地限制；无库存压力、行销成本低；便于收集客户信息；支付手段高度电子化。

网络推销应注意的问题：确定目标市场；精心设计网页；积极宣传网址；建立推销信誉。

爱达（AIDA）模式：Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action （行动）；是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。

爱达模式的推销步骤：唤起注意（Attention）；诱导兴趣（Interest）；激发欲望（Desire）；促成交易（Action）唤起注意方法：出奇制胜法（是在顾客的思维需要重新调整时，唤起注意的方法）；旁征博引法（是利用顾客熟悉可信且感兴趣的事物（或事件）来验证并唤起顾客注意的方法）；实物招徕法（利用商品本身及其包装、商标等招徕顾客，唤起顾客注意的方法）；气氛渲染法（利用顾客感知周围的事物，包括气味、照明、音响、空间等外界刺激，从而唤起注意的方法）；计谋引诱法（利用神秘色彩、突出特色，从而唤起顾客注意的方法）。

诱导兴趣方法：展示表演诱导法（通过摆设商品样品以唤起顾客注意，当顾客注意后进一步显示商品的主要部分的功能、特点，采用推销产品（或服务）展示表演的技巧来诱导顾客购买兴趣的方法）；感情联络诱导法（通过感情的联络使顾客体验到积极的情感，并通过积极的情感又反作用于兴趣的方法）；排除干扰诱导法（当顾客对推销的积极情感产生后，其他某些外界刺激会干扰顾客的情绪，通过排除干扰源来爆出顾客兴趣的方法）；应变诱导法（在顾客对推销产生兴趣时，根据顾客的各种变化来灵活调整推销活动，让推销活动适应顾客的购买，即围绕购买而变化的方法）；对比诱导法（就是分析和综合两件事物或一件事物的两个方面的特征，找出相同之处和不同之处，并以此来突出自己，诱导顾客兴趣的方法）；顾客亲身体验诱导法（就是让顾客亲身接触商品或身临其境感受商品所带来的利益，从而引导兴趣的方法）。

激发欲望方法：利益直陈法（通过直接对顾客购买后的利益进行充分的陈述来激发顾客购买欲望的方法）；因势利导法（就是推销人员通过精心设计的一系列提问或优惠的方法以诱导人们逐渐悟出某些道理的方法）；突出优势法（指推销员和企业通过产品、服务和价格等方面的优势来吸引顾客并形成持续兴趣的方法）。

寻找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客（即准顾客）。

寻找顾客的准备工作：寻找顾客的心理准备；寻找顾客的物质准备。

寻找顾客的一般步骤：一般遵循由里到外，先里后外的原则来展开：1.内部检索（职工查询表；顾客名册；财务部门；服务部门）；2.外部调查（产品调查、顾客调查、价格调查、竞争对手调查、环境调查）寻找顾客的原则：确定推销对象的范围；选择合适的寻找途径；树立随时化寻找意识；掌握连锁性寻找原理；根据顾客的实际情况建立顾客档案。

寻找顾客的途径：利用各种人员；进行信息收集（两种途径：推销访问、广布情报员）；组织公关活动；外延推销（两种途径：设立代理店、行业性试销）寻找顾客的方法：闯见访问法（指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找顾客的方法。

）；连锁介绍法（指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。

）；中心开花法（指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物，在这些中心人物协助下把该范围里的个人或组织都变成准顾客。

）；个人观察法（是推销人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断寻找潜在顾客的一种方法。

）；委托助手法（是推销人员在企业新任推销人员或企业外有关人员协助下寻找顾客的一种方法。

）顾客资格审查包括：顾客购买需求审查（是否需要；何时需要；需要多少）；顾客支付能力审查（了解企业经营的整体状况及该企业产品的市场销售状况；了解不同的时间里企业的支付能力；了解组织与企业的现行规章制度，掌握支付的可行性。

）；顾客购买决策审查（审查客户的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、自主经营的权限等，确定客户的购买资格；审查具体人物在组织与企业购买行为决策过程中的地位和角色）顾客需求审查方法：需求层次分析法；需求差异分析法；边际效用分析法。

顾客支付能力审查方法：从主管部门与司法部门了解；从客户内部了解；根据公众信息分析判断；根据个人观察与经验进行判断。

接近顾客：是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技术。

接近顾客技术的意义：接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤；接近顾客技术是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程。

接近顾客技术的工作程序：约见顾客；接近顾客。

约见前的准备工作：材料准备；语言准备（切忌急于转向正题、用于随和又不失庄重、激发对方非谈不可的欲望）；心理准备接近顾客的方法：产品接近法；利益接近法；表演接近法；问题接近法；馈赠接近法。

推销洽谈：也称推销免谈，是买卖双方为实现推销品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。

推销洽谈的原则：自愿性原则；有偿性原则；针对性原则；鼓动性原则；参与性原则；诚实性原则；合法性原则推销洽谈策略：互利性洽谈策略（休会策略（指在谈判进行到一定阶段或者遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行）；开放策略；留有余地策略；私下接触策略；最后期限策略；假设条件策略；润滑策略；折中策略）；利己型洽谈策略（声东击西策略；利用最后期限策略；先苦后甜战术；疲劳战术；价格陷阱策略=价格诱导策略；先发制人策略；曲线求利策略；扬长避短策略）推销洽谈技巧：：推销洽谈的语言技巧（1.语言生动，介绍有方：直接介绍法；间接介绍法；逻辑介绍法；故事介绍法 2.进二退一。

留有余地 3.妙用提问，避开争执：封闭式提问；开放式提问 4.巧妙答复，慎重承诺：（技巧：不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理进行答复；拖延回答；含糊应答；反诘诱问；不予理会 5.诚实委婉，说服对方 6.自嘲诙谐，意不在酒：审时度势；适可而止7.干净利落，当止即止8.字斟句酌，不留缺口）推销洽谈的行为技巧：耐心倾听，耳聪目明；心理相容，求同存异；推销演示，示范有方（产品演示法、文字演示法、图片演示法、图标演示法、图形演示法、音响影视演示法）；察言观色，巧用形体推销异议：指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主观或客观因素。

推销异议的表现：需求异议；价格异议；产品异议；货源异议；财力异议；权利异议；推销人员异议；购买时间异议处理顾客一般异议的原则：尊重顾客的购买异议；尽量避免与顾客发生争吵；设法破解有关秘密异议；谨防卷入各种无关异议处理顾客异议的基本方法：询问法（指推销人员利用顾客异议反过来询问顾客的一种方法。

优点：通过询问可以得到反馈信息，有利于找出顾客异议的根源，明确顾客异议的性质；采用询问法，推销人员可以直接追问顾客，请教顾客，有利于推销人员进一步处理好顾客异议；询问可以迫使顾客说出异议根源，即可让推销人员处于主动地位，又可暴露异议的各种弱点；询问法方式灵活，能让顾客自己来处理自己所提出的有关购买异议。

缺点：推销人员不是直接回答顾客提出的问题，而是反问顾客，容易引起顾客的反感；在不需要找出顾客异议的根源时，推销人员追根究底，只会节外生枝，浪费时间；容易冒犯顾客，难以尊重顾客的个性。

注意事项：必须灵活善变，及时追问顾客，查出异议的根源和性质。

同时，追问顾客要适可而止，不得穷追不放，寻根究底；必须直接针对有关的顾客异议；讲究必要的推销礼仪，尊重顾客的个性，避免冒犯顾客，灵活运用各种处理策略和处理技术；询问法主要适于处理各种不确定型的顾客异议，不易处理各种无关异议）；转折处理法（指推销人员根据有关事实和理由来简洁否定顾客异议的一种处理技术。

优点：推销人员不是直接驳斥，而是间接否定，有利于保持良好的人际关系和推销气氛；推销人员尊重异议，承认异议，态度委婉，先退后进，顾客容易被说服；推销人员利用闪避的机会分析异议的性质和根源，可使处理异议的方案留有余地。

缺点：这一方法有可能会削弱推销人员及其推销提示的说服力量，增大推销的难度；由于故意回避客户异议，容易使顾客产生各种错觉，认为推销人员靠不住；拐弯抹角，声东击西，需要时间，不利于提高工作效率。

注意事项：间接否定顾客提出的购买异议，切忌与顾客针锋相对、直接反驳；尽量做到语气委婉、转折自然，保证处理异议的气氛友好融洽，并积极提供更多的推销信息，消除顾客成见；使用转折语言时尽量少用“但是”，防止顾客警觉；本方法适用于处理各种无效异议而不是无关异议，无关异议是与推销毫不相干的异议，可以不予理睬）；反驳法（指推销人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术。

优点：通过摆事理，讲道理，可以增大推销说服力量，增强顾客购买信心；直接说明有关情况，可以节省推销时间，提高推销效率；用途十分广泛，而且符合多数顾客的习惯；有利于打破顾客的各种借口，促使其接受推销。