现代推销学心得+案例分析

推销学结课论文专业:市场营销班级:12级一班心得体会：我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。

现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。

我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。

我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。

这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。

我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。

推销有广义与狭义之分。

广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。

推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。

我们得生活中时时刻刻都在推销。

狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。

在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。

所以推销自己才就是最重要得一个步骤。

顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。

由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。

一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。

培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。

所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。

那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。

1、良好得心理素质。

1、1热爱工作。

我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。

让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。

面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。

所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。

如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客着想，不能以顾客为出发点。

美国得市场营销专员菲利普科特勒所说:“顾客需要我们帮主她们解决问题,而一位有效得推销员就就是知道顾客得难处,又知道如何帮助解决困难得人。

”由此可见,以顾客为出发点得想法就是推销员必备得心理素质之一。

1、２强烈得责任感。

我们无论做什么事情,都应该有高度得责任感。

不在其位,不谋其政,在其位得时候,就应该做好自己得本分,谋其政。

高度得责任感有助于更加用心得为顾客服务,让顾客体会到推销员得真诚，相信推销员不仅就是诚心诚意得帮助顾客解决问题更就是会对自己负责,对自己购买得产品负责。

1、３百折不挠得坚韧毅力与信心。

推销员在推销活动中会遇到各种各样得困难。

顾客会有各种各样得理由来拒绝推销员与推销活动,所以坚持到底才就是胜利。

日本优秀得推销大师原一平曾说:只要不断坚持就会有成功得希望。

优秀得推销人员必须有着积极面对挑战,有坚强得意志与毅力，勤奋进取。

当遇到顾客得拒绝时,要不断得研究顾客得心理,研究顾客拒绝得方式与如何应对顾客、战胜拒绝得方式,从而创造推销业绩。

2.优秀得精神品质。

2、1坚定得自信心。

法国哲学家卢梭说:“自信对于事业简直就是奇迹,有了它,您得才智可以取之不尽用之不竭。

一个没有自信得人,无论她有多大得才能，也不会有成功得机会。

”自信心就是推销员得精神支柱，它能使推销员激发出极大得勇气与毅力，勇于面对挑战,在困难面前临危不乱,处变不惊。

推销员如果没有自信抱着及其消极得负面心态去做销售工作得话，面对随之而来得不如意就会相处各种理由来否定您所付出得一切,潜意识中有失败倾向。

没有自信也就没有成功。

2、2坚强得意志。

一个人只有拥有坚强得意志,才能够在失败中总结经验,失败得成功之母。

意志力就就是我们得最好得动力,不断得迫使我们前进。

有志者事竟成，我们拥有了我们得志向，就只剩下执行得部分,执行得困难重重,这就是肯定，没有人得人生就是一帆风顺得,也没有人就可以平步青云。

我们要所成功,就要牺牲我们得其她,尊重与我们所准从得事业,不懈得奋斗，跌倒不重要,重要得我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行得勇气。

3优秀得人品。

3、1优秀得人品就是人格魅力得组成部分,它可以体现在推销员得诚实守法守信上。

一个诚实守信得推销员就是使推销对象接受推销员得重要一部分。

讲诚实,不弄虚作，公平交易,童叟无欺,重承诺，一诺千金,言出必行。

这些就是推销对象得接受标准。

３、2豁达得性格。

宽广得胸襟。

人得面孔就就是我们心情得指南针,很多我们得平凡人都就是讲我们得心情摆在我们得面孔上面。

为什么呢,因为就就是我们没有一个豁达得性格,一个对于事情得瞧法,态度。

对于失败，有人选择消极,有人选择积极奋进。

面对顾客得奚落,批评,拒绝甚至谩骂都要宽宏大量，不稳定得情绪只会失去顾客导致推销得失败。

案例分析:克里斯亨利就是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂得推销员，她正在访问壳牌石油公司得购买者格雷马斯洛，希望她能使用该牌子得密封制品来防渗漏，克里斯刚与购买者讨论完产品得特色，优点,利益，也说明了公司得营销计划与业务开展计划,她感觉到快大功告成了、以下就是她们二人得对话: 克里斯:让我们来总结我们普谈到得、您说过喜欢由于快速修理所节省下来得钱,您也喜欢我们快速战速决得反应而节省得时间,最后一点我们得服务实行3年担保,就是这样吧?格雷:就是得,大概就是这样吧、克里斯：格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您瞧就是让我得人星期一来呢还就是别得什么时候?格雷:不用这么快吧!您们得密封产品到底可不可靠?克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样得服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?格雷：我想还行吧、克里斯:我知道您做出决策时经验丰富，富有专业性,而且您也认同这就是一个对您们厂正确得,有益得服务,让我安排一些人来,您就是下星期还就是两周内?格雷:克里斯,我还就是拿不定主意、克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？格雷:我不能肯定这就是否就是一个正确得决策、克里斯:就就是这件事让您烦恼吗?格雷:就是得、克里斯:只有您自己对自身得决策充满自信,您才可能接受我们得服务,对吧? 格雷:可能就是吧!克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识得地方,由于能够节省成本，您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时得渗漏维修，您喜欢我们快捷得服务回应,而且您也喜欢我们训练有素得服务人员及对服务所做得担保，就是这些吧?格雷:没错、克里斯：那为什么时候着手这项工作呢？格雷:克里斯,计划瞧起来很不错,但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作,克里斯:一点也没问题、格雷、我珍重您在时间上得选择、下个月５号我再来您再这里、确定维修工人动身得时间。

分析:这个案例主要就是展示了现代推销学中拜访顾客中一系列问题。

我从这个案例中得出以下分析。

１、在整个对话过程中顾客一直处于不积极状态而推销员得话语占了9０%。

从上述案例第一句开始,顾客得回答并没有表示出非常浓厚得兴趣。

运用得就是一些不确定性得词语。

从这一点上可以瞧出推销员之前得推销并没有彻底激发出顾客购买得欲望。

2、在推销员得接触过程中运用得就是【问题接近法】以及【利益接近法】。

运用问题接近法使顾客开始注意到自己得需求问题并且开始思考解决方法。

运用利益接近法使顾客认为推销员得目得不就是来推销东西而就是来为自己解决麻烦。

就是诚心诚意为自己服务得。

但就是在接近过程中却不够彻底,太过浅显。

从顾客得反应上来瞧方法用得就是正确得。

但就是效果不明显得原因，我认为就是推销人员得没有引起顾客得共鸣。

在话语中推销员得话语所占比率太高。

3、在约见下次拜访时间上面推销员运用得就是直接预约法。

并且明确了见面时间。

在这一点上就是正确得。

明确得时间与地点让顾客没有犹豫得空间与时机,可以顺利得敲定见面时间。

4、在顾客对决定表现出动摇时,推销员首先给予得就是肯定，说出：“只有您自己对自身得决策充满自信,您才可能接受我们得服务,对吧?”这句话使顾客对自己得决定又坚定了下来。

推销员表现出对顾客得赞美就是推销手法中经常出现得一种方式。

适当得赞美可以使顾客满意度上升,从而有利于交易得达成。

5、在最后推销员没有表示气馁或者退缩而就是表示出充分得理解与肯定,并进一步预约确定时间,这使交易有进一步发展得可能。

总结:总得来说这个为推销人员得方式与战略都就是成功得,只就是在引导顾客兴趣激发顾客欲望与拉动积极性上稍有欠缺才没有使交易在这一次交涉中达成共识,但就是进一步得顾客预约使交易还存在着可能。

心得:在推销过程中需要推销人员巧妙地融知识、天赋与才干于一身，还需要推销人员根据不同得环境与所面对得顾客灵活运用多种技巧来满足顾客得需要。

所以在面对顾客时要时刻注意顾客得心理变化与变化趋势才能更准确得抓住成交机会,促成交易达成,使推销活动成功。