推销学案例分析
现代推销学案例分析
现代推销学案例分析第一篇：现代推销学案例分析案例1――利用消费者来进行推销东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。
但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。
斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。
因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。
而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。
同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。
尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。
他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。
⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因?⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?第二篇：现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。
14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。
实用推销技巧案例分析
实用推销技巧案例分析推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。
这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。
案例一：2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。
我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。
既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
”“2:10我听见有人敲门，就说请进。
门开了，进来一个人。
穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。
领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。
我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
”“他介绍完了，没有说话，安静了。
我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”听到这里，我们都笑了。
经销商继续说：“就这样我把他打发走了。
在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。
我当时就想我不能与A公司合作。
后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
”……听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧：（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
推销学案例分析
推销学案例分析-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN案例分析一：张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员为什么分析：1 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。
药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。
在经营过程中，深刻的体现了推销过程。
推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。
推销对象即是顾客或是购买者。
推销客体指的是销品，这里是药品。
不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。
同时，推销对企业有着重要作用。
没有推销，就没有企业的发展。
如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。
有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。
药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。
2 首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。
推销学案例分析题强
推销学案例分析题强推销学案例分析题案例分析题一:真正的主人王伟是某房屋装修公司的推销员，王伟第一次去拜访顾客时，听附近的人说:“洪先生是一位有钱人，他可能要翻修住宅。
”于是，他就去拜访了洪先生的太太，，洪太太态度很好，说是要和丈夫商量一下。
王伟听了很高兴，感到工作很顺利。
听洪太太说她丈夫在政府部门工作，于是，王伟利用中午休息的时间去拜访了1洪先生。
洪先生一点也没有不耐烦，实在是一位老实厚道的人。
当王伟说明来意后，洪先生说:“是吗,我太太是这样说的吗,”说话的态度很温和。
王伟幻想:“只要洪先生同意了，就可以和他签订合同了。
”他认定洪先生是主攻目标，只要往他家里挂电话，事情就算办成了。
可是没有想到王伟却完全失败了，据说被另一家公司抢走了生意。
后来他才知道洪先生是过门女婿，洪太太的娘家在附近是屈指可数的富户。
洪太太有很长的教师资历，工资比丈夫还高，当然，决定权在她手中。
思考讨论题:1. 王伟的失败说明了什么问题,2. 如果你是王伟，你应该怎么做,分析:1. 答:说明王伟确定的主攻目标错误,访问前的工作做得不够充分。
在他没有事先了解洪先生家里的情况，资料不全，没有明确谁是决定家里的大事的话事权。
另外，王伟单单电话了解，没有再次亲身了解洪先生家里成员的关系，没有增进推销员与客户之间的友谊的意向。
作为一名推销员，应该无微不至。
进行对客户的资料调查是推销成功的前奏。
初次推销，借鉴经验相当重要，不要以为自己积累的经验才是最好的。
前辈的经验沉淀往往是推销宝典。
成功的，负责任的推销员应该敏感地跟踪客户的动向，持坐享其成的态度往往会被自认为成功的表象蒙骗。
3. 答:如果我是王伟，在了解大概后，继续调查洪先生家里的情况，一般家庭都是女的话事权多点，所以多点与洪太太商量有好处，而且从洪先生的语气也可知道他尊重他太太的意见，主攻目标显而易见，锲而不舍肯定能换来回报。
案例分析题二:孙武的接近准备孙武是一位经验丰富的推销主管，他在推销行业里干了20多年了，推销过很多产品，从一名门外汉变成了一名推销能手。
推销案例分析
推销案例分析推销案例分析是指对某个产品或服务的销售推广策略进行分析和评估。
本文将以某个手机品牌的推销案例为例进行分析，并总结出有效推销的关键因素。
某手机品牌最近推出了一款新手机，并希望通过市场推广策略来提高销量。
他们的推销方案如下：1. 定位目标群体：该手机品牌定位目标群体是年轻人，他们喜欢时尚、多功能的手机，并且对品牌的认可度要求较高。
2. 制定宣传策略：该手机品牌采用了多种宣传手段，包括电视广告、社交媒体推广、线下活动等，以吸引更多的潜在消费者关注和购买。
3. 产品特点的突出：该手机品牌在宣传中突出强调了产品的独特特点和优势，如高像素摄像头、长续航时间、顶级处理器等。
这些特点能够满足年轻人对手机功能的需求。
4. 增加购买的动力：该手机品牌采用了价格优惠、限时促销等策略来增加消费者购买的动力。
此外，他们还推出了与时尚品牌合作的限量版手机，以提高产品的独特性和吸引消费者的购买欲望。
以上是该手机品牌的推销案例。
从中可以分析出以下有效推销的关键因素：1. 定位目标群体：了解目标群体的需求和喜好是制定推销策略的重要基础。
该手机品牌针对年轻人的需求，定位了市场，推出了符合他们的功能和外观设计的产品。
2. 综合宣传策略：采用多种宣传手段能够覆盖更广泛的受众群体，并且提高品牌的曝光度。
电视广告、社交媒体推广和线下活动相结合，能够引起消费者的关注，并增加购买的动力。
3. 突出产品特点：产品的优点和特点是吸引消费者的重要因素。
该手机品牌突出了产品的独特特点和优势，与市场上其他竞争产品区分开来，从而吸引消费者的购买欲望。
4. 增加购买动力：消费者在购买时往往关注价格和促销等因素。
该手机品牌通过价格优惠、限时促销等策略增加了购买的动力，吸引了更多的消费者。
综上所述，通过深入了解目标群体，采用综合宣传策略，突出产品特点，增加购买动力等因素，能够有效推销产品并提高销量。
在推销过程中需要不断分析市场、消费者需求和竞争对手，及时调整推销策略，保持竞争优势。
推销案例分析
案例一：把自己定位成企业家——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年成交量为50 件。
而洛夫·罗勃兹一年却可达成600 件成交量！这个数目是一般业务员的50 倍！“我不是销售员，我是企业家。
”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。
唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。
懂得积极地培养自己的人际网路，懂得投资自己，并且不断地学习。
一定要走出去。
专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。
许多人看见业务员光鲜亮丽的一面，却没有想过在这些优秀业务员的背后，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。
我一直秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。
从我们这里销售出去的房子不下 6 万件，而这些成就也是一点一滴累积起来的。
因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。
安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！找出目标市场一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点掺杂个人的喜好。
因为，我认为工作占了人一生的绝大部份，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。
如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了若指掌；而且在这里，认识我的人也不在少数。
同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。
这是很重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。
推销学案例分析
推销学案例分析案例分析四【小案例2-3】【分析提示】整天在外奔走的许多推销员，他们的产品及服务与你大同小异。
你唯一可以让你的客户将你与其他推销员隔开来的方法，就是提供比他们更好的服务。
跟踪顾客，提供服务商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。
作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段。
推销人员除了直接的销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。
推销人员将产品推销出去，并不是推销工作的结束。
顾客购买商品并使用后，会对商品有一定的评价，这些评价会直接影响到企业及产品的声誉，关系到企业的未来及产品的市场生命。
在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。
推销成功后，能否保持和重视与顾客的联系，是推销活动能否持续发展的关键。
【小案例2-4】【分析提示】时时注意与顾客沟通，给顾客留下美好的印象，让你的潜在客户打算购买时，第一个想到的就是你。
这是推销的最高境界。
推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。
推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到“外情内达” ；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息，做到“内情外达” 。
因此，这就要求推销者掌握信息传播的基本规律和方式，具备熟练的传播沟通的技巧销售人员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。
推销实务案例分析
推销实务案例分析推销案例分析-产品推广成功的要点引言：在今天的竞争激烈的市场环境中，成功地推销产品变得越来越困难。
然而，有一些成功的推销案例可以从中学习，以帮助我们更好地理解如何在市场上推销产品。
本文将通过分析一些产品推广成功的案例，讨论推销实务中的关键要素。
案例一：苹果公司推广iPhone的成功之道苹果公司推广iPhone的成功主要得益于以下几个方面：1. 独特的产品定位：iPhone的推出，打破了当时市场上的智能手机设计和功能的传统，将科技与设计相结合，成为当时最领先的智能手机之一、苹果公司对于产品的独特定位，使其在市场上脱颖而出，吸引了大量消费者。
2. 强大的市场营销策略：苹果公司在推广iPhone时采取了多管齐下的策略，包括广告宣传、线下活动、媒体合作等。
其中，他们的广告创意独特，吸引了广大消费者的注意力，同时配合线下活动，进一步增加了消费者对产品的兴趣。
3. 客户体验的关注：苹果公司一直注重用户体验，在iPhone的推广中也不例外。
他们通过产品的设计和功能，以及良好的售后服务，提供了出色的客户体验。
这不仅帮助他们留住了现有客户，同时也吸引了更多的新客户。
案例二：可口可乐赢得消费者的心可口可乐是一个成功的推销案例2.创新的市场推广活动：可口可乐经常与各类体育赛事合作，举办创新的市场推广活动，如主题演唱会、宣传片等。
这些活动不仅增加了产品的曝光度，同时也吸引了消费者的兴趣，进一步推动了销售量的增长。
3.品牌形象的维护：可口可乐一直致力于维护品牌形象，通过持续的市场推广和品牌建设，使得可口可乐的品牌在消费者心目中建立了强大的地位。
这种品牌形象的维护有助于消费者保持对产品的忠诚度，并吸引更多新客户。
结论：从成功的产品推销案例中，我们可以看到一些共同的要点，包括独特的产品定位、强大的市场营销策略、关注客户体验、情感共鸣的营销、创新的市场推广活动以及品牌形象的维护。
这些要点都对产品推广起到了关键作用，可以为其他企业在推销实务中提供参考和借鉴。
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案例分析一：
张明清的两难选择
张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：
1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用
2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员为什么
分析：
1 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。
药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。
在经营过程中，深刻的体现了推销过程。
推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。
推销对象即是顾客或是购买者。
推销客体指的是销品，这里是药品。
不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。
同时，推销对企业有着重要作用。
没有推销，就没有企业的发展。
如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。
有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。
药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。
2 首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。
推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。
其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。
在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。
所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。
3 就我个人观点。
张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药店继承父业，发扬光大。
首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上
呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。
直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。
但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。
应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。
懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。
2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。
3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。
4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。
至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。
或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。
再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店
经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。
案例分析题二
别具一格的接近法
“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
”
这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。
信发出后效果很好，公司不断收到回信。
于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。
”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。
一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。
思考他论题：
1 这位推销员使用了什么形式的接近方法利用了准顾客的一些什么心理
2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷应如何克服这些缺陷
分析：
1 推销员使用了送礼接近发。
推销员接进顾客的时间很短，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣。
并且很快和对方熟识，与对方亲近。
赠送礼品给顾客，就抓住对方免费获得物品的心理，，只要回函，就有小奖品，
并且是免费送上门，一般人都会喜欢这种小恩惠。
同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫。
2 送礼有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。
业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。
古罗马银币相对来说是一种收藏品，很多人对它可能不感兴趣，所以没有必要回函得到它。
所以，应该采取多款选择，针对不同人的不同爱好，让他选择他所喜欢的物品赠送，可能效果会更好。
同时，有的选择，顾客会更加期待，毕竟，这是他们自己的选择。