现代推销学第四版
合集下载
现代推销学(ABCD)
千里之行，始于足下。
现代推销学(ABCD)现代推销学(ABCD)推销学是一门争辩如何有效推销产品、服务、想法或观念的学科。
随着商业竞争的日益激烈，推销技巧和策略的重要性也不断增加。
现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
A - 吸引目标受众吸引目标受众是推销的第一步。
在目标受众中，推销人员需要确定最有可能对产品或服务感爱好的客户群体。
了解目标受众的需求、偏好和行为习惯，可以更好地制定推销策略。
现代推销学鼓舞推销人员通过市场争辩和数据分析来猎取关于目标受众的信息，从而更具针对性地吸引他们。
B - 建立品牌形象建立品牌形象是推销的核心。
品牌形象是企业或产品在目标受众心中的印象和认知。
通过建立乐观、专业和可信任的品牌形象，推销人员可以增加目标受众对产品或服务的爱好和信任度。
现代推销学强调品牌塑造的重要性，包括通过品牌设计、市场定位和传播渠道等方式，打造独特和具有竞争力的品牌形象。
C - 沟通和沟通沟通和沟通是推销的关键环节。
推销人员需要与目标受众进行有效的沟通，以传达产品或服务的价值和优势。
现代推销学强调接受多样化的沟通方式，包括面对面沟通、电话、电子邮件、社交媒体等，以适应不同受众的偏好和习惯。
第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
此外，推销人员还需要擅长倾听和理解客户的需求，以能更好地满足他们的期望和要求。
D - 推销决策和行动推销决策和行动是推销的最终一步。
推销人员需要制定决策和方案，以实现销售目标和市场份额的增长。
现代推销学鼓舞推销人员接受数据驱动的决策方法，通过分析销售数据和市场趋势，制定有效的推销策略。
推销人员还需要实行行动，乐观与潜在客户接触，推销产品或服务。
这包括与客户进行销售演示、解答问题、供应信息，并与他们建立良好的关系。
现代推销学还提倡推销人员接受长期目标和关系导向的销售方法，以建立稳固的客户基础和复购。
总结现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
现代推销学(第四版)改
第1章 推销概述
3.约见客户
4.洽谈沟通
5.售后服务
26
二、推销各阶段的交叉渗透关系
1、继起、并存 2、交织、渗透
第1章 推销要素
27
推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学 不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中， 我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我 们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能 创造出一种新的、有效的方法。 日本有个推销大王，叫原一平。长相不佳，满脸疙瘩，身 高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观，挺自信。在推销 工作的起步阶段，他也很苦闷，因为业绩一般。他总在思考， 推销应与做人的道理一样，做人的道理他比较在行，尽管长相 和身材都不好，但他一样讨人喜欢，同样，推销也应有诀窍。 经过一番苦心钻研，他摸索出2个武器。 一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。
第1章 推销要素
14
“将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮， 郊迎三十里。妻侧目而视，倾耳而听。嫂蛇行匍伏，四拜 自跪而谢。” 苏秦故意问嫂子：“何为前者倨而后者卑？” 嫂子回答得也直接：“以季子位高且多金也。” 我们来分析苏秦的成功。苏秦何以取得成功？首先，是他 雄辩的口才。其次，是他的胆识。而最重要的一点是，他 对时局有着透彻的分析和准确的把握，提出行之有效的方 案，并善于揣摩关键人物的心理。这里时局的分析和心理 的揣摩，在我们市场营销里边，对应的就是消费者需求的 分析和满足。苏秦能够取得成功，是因为有时局的需要。 对立面实力的消长有个过程，六国与秦国的战争不是一天 两天就能结束的。而这个过程，足以让苏秦等这帮运用 “连横合纵”策略的谋士能够发迹。
第1章 推销要素
3.约见客户
4.洽谈沟通
5.售后服务
26
二、推销各阶段的交叉渗透关系
1、继起、并存 2、交织、渗透
第1章 推销要素
27
推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学 不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中， 我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我 们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能 创造出一种新的、有效的方法。 日本有个推销大王，叫原一平。长相不佳，满脸疙瘩，身 高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观，挺自信。在推销 工作的起步阶段，他也很苦闷，因为业绩一般。他总在思考， 推销应与做人的道理一样，做人的道理他比较在行，尽管长相 和身材都不好，但他一样讨人喜欢，同样，推销也应有诀窍。 经过一番苦心钻研，他摸索出2个武器。 一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。
第1章 推销要素
14
“将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮， 郊迎三十里。妻侧目而视，倾耳而听。嫂蛇行匍伏，四拜 自跪而谢。” 苏秦故意问嫂子：“何为前者倨而后者卑？” 嫂子回答得也直接：“以季子位高且多金也。” 我们来分析苏秦的成功。苏秦何以取得成功？首先，是他 雄辩的口才。其次，是他的胆识。而最重要的一点是，他 对时局有着透彻的分析和准确的把握，提出行之有效的方 案，并善于揣摩关键人物的心理。这里时局的分析和心理 的揣摩，在我们市场营销里边，对应的就是消费者需求的 分析和满足。苏秦能够取得成功，是因为有时局的需要。 对立面实力的消长有个过程，六国与秦国的战争不是一天 两天就能结束的。而这个过程，足以让苏秦等这帮运用 “连横合纵”策略的谋士能够发迹。
第1章 推销要素
现代广告学第4版课件---第8章
9
• 美国广告学家卢基经过实验研 究，列出了13种颜色匹配的易 读性等级，其中黄底黑面的匹 配易读性最高（许多交通广告 都采用这种匹配），绿底赤面 的匹配易读性最差。
10
11
布局报纸广告应遵循的原则
留白原则
平衡对称原则
1
视觉移动原则
清晰简化原则 7
LOREM
3 空间比率原则
一致性原则
5
要素对比原则
3
第8章 广告制作
A. 报纸广告制作 B. 杂志广告制作 C. 电视广告制作 D. 广播广告制作 E. 其它类型广告制作
4
5
开篇案例
• 大放异彩的依云 矿泉水“滑轮宝 宝”
6
8.1 报纸广告制作
P7
报纸广告的制作程序
设计初稿 选择字体
选择色彩 画面设计 制版
校对清样 印刷
8
广告策划者在选择广告字体时，必须考虑以下几点： （1）易读性。报纸广告的字体要使受众容易接受，使 他们一看就明白、就了解。 （2）适当性。包括字体的大小、位置等都要与广告文 案正文以及整体的特点相适应。 （3）外观协调。广告字体外观要与广告商品的特性、 广告主题表现、广告的整体格调气氛保持和谐，不能 随意化。 （4）强调重点。广告字体的个性要能突出体现广告商 品的特点，体现广告商品的文化附加值，使媒体受众 一看之下就能感悟到广告商品的个性特征。
提高媒体受众与广告内容的接触效果
增加广告信息视觉传达的美感
在画面布局设计中，不仅要考 虑广告商品的特点，也要考虑 媒体的特征以及目标受众的生
活习性。
1.强调视觉。 2.注意文案的可视度、可读性。
3.考虑广告商品的特征
20
8.3 电视广告制作
• 美国广告学家卢基经过实验研 究，列出了13种颜色匹配的易 读性等级，其中黄底黑面的匹 配易读性最高（许多交通广告 都采用这种匹配），绿底赤面 的匹配易读性最差。
10
11
布局报纸广告应遵循的原则
留白原则
平衡对称原则
1
视觉移动原则
清晰简化原则 7
LOREM
3 空间比率原则
一致性原则
5
要素对比原则
3
第8章 广告制作
A. 报纸广告制作 B. 杂志广告制作 C. 电视广告制作 D. 广播广告制作 E. 其它类型广告制作
4
5
开篇案例
• 大放异彩的依云 矿泉水“滑轮宝 宝”
6
8.1 报纸广告制作
P7
报纸广告的制作程序
设计初稿 选择字体
选择色彩 画面设计 制版
校对清样 印刷
8
广告策划者在选择广告字体时，必须考虑以下几点： （1）易读性。报纸广告的字体要使受众容易接受，使 他们一看就明白、就了解。 （2）适当性。包括字体的大小、位置等都要与广告文 案正文以及整体的特点相适应。 （3）外观协调。广告字体外观要与广告商品的特性、 广告主题表现、广告的整体格调气氛保持和谐，不能 随意化。 （4）强调重点。广告字体的个性要能突出体现广告商 品的特点，体现广告商品的文化附加值，使媒体受众 一看之下就能感悟到广告商品的个性特征。
提高媒体受众与广告内容的接触效果
增加广告信息视觉传达的美感
在画面布局设计中，不仅要考 虑广告商品的特点，也要考虑 媒体的特征以及目标受众的生
活习性。
1.强调视觉。 2.注意文案的可视度、可读性。
3.考虑广告商品的特征
20
8.3 电视广告制作
现代推销学(第四版)吴建安版课后答案之考试重点版
5、 等级*** 产品效用价值。【不是标准答案，此题完全背过得分率为 0.7 左右】 效用价值指的是物体满足人的欲望的能力或人对物体效用的主观心理评价解 释价值及其形成过程的经济理论。【这两行不用记，咳咳。】 产品的效用价值指的是人们在购买某种商品或接受某种服务，目的在于通过 商品或服务的消费满足个人或组织某一方面的需要，解决个人或组织在某一 方面存在的困难或问题，购买商品与接受服务只不过是达到这一目的的手段。 这种将产品的基本效用、使用价值观念与顾客基本需求相结合的价值观念就 是产品的效用价值。
10、 等级*** 第一手资料？ 实地调查是为了获取某个特定决策问题所需的最新信息情报而开展的调研活 动。通过实地调查所取得的反映当前特定问题的信息资料就成为第一手资料。 大多数企业主要通过：市场调研公司、广告公司、经营顾问公司、咨询公司。
11、 等级？ 推销信息？ 推销信息属于商业信息。是反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的 商品供给、需求，以及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总 称，它附着在纸质、声光电、口碑、硬盘、网络存储器等戒指上，通过传播 而被人们所理解、接受和使用。
12、 等级*** 影响推销活动的主要环境因素是哪些？【这种题，自己随便 编一编都行】 ①宏观：人口环境、经济环境、社会文化环境、政治法律环境、科学技术环 境以及竞争环境 ②微观：市场供求状况、产品及其价格。
13、 等级？简述推销信息及其特征 推销信息属于商业信息。是反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的 商品供给、需求，以及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总 称，它附着在纸质、声光电、口碑、硬盘、网络存储器等介质上，通过传播 而被人们所理解、接受和使用。 特征： ①识别性。信息可以通过人的感觉器官来识别，更需要运用现代科学技术手 段加以收集、整理、分析、检索，提高推销人员鉴别和运用市场信息的能力。 ②转换性。信息可以在各种介质之间相互转换，目的是为了实现更好地信息 沟通，以及信息的有效传递和充分利用。 ③处理性。人们可以按照既定的要求，对数据进行收集、整理、加工，概括， 通过处理分析，使资料或者精炼浓缩或者扩充，最终变成对人类有用的信息 情报。 ④传递性。信息时可以通过口碑或特定传输介质进行传递的。
10、 等级*** 第一手资料？ 实地调查是为了获取某个特定决策问题所需的最新信息情报而开展的调研活 动。通过实地调查所取得的反映当前特定问题的信息资料就成为第一手资料。 大多数企业主要通过：市场调研公司、广告公司、经营顾问公司、咨询公司。
11、 等级？ 推销信息？ 推销信息属于商业信息。是反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的 商品供给、需求，以及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总 称，它附着在纸质、声光电、口碑、硬盘、网络存储器等戒指上，通过传播 而被人们所理解、接受和使用。
12、 等级*** 影响推销活动的主要环境因素是哪些？【这种题，自己随便 编一编都行】 ①宏观：人口环境、经济环境、社会文化环境、政治法律环境、科学技术环 境以及竞争环境 ②微观：市场供求状况、产品及其价格。
13、 等级？简述推销信息及其特征 推销信息属于商业信息。是反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的 商品供给、需求，以及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总 称，它附着在纸质、声光电、口碑、硬盘、网络存储器等介质上，通过传播 而被人们所理解、接受和使用。 特征： ①识别性。信息可以通过人的感觉器官来识别，更需要运用现代科学技术手 段加以收集、整理、分析、检索，提高推销人员鉴别和运用市场信息的能力。 ②转换性。信息可以在各种介质之间相互转换，目的是为了实现更好地信息 沟通，以及信息的有效传递和充分利用。 ③处理性。人们可以按照既定的要求，对数据进行收集、整理、加工，概括， 通过处理分析，使资料或者精炼浓缩或者扩充，最终变成对人类有用的信息 情报。 ④传递性。信息时可以通过口碑或特定传输介质进行传递的。
《现代推销技术》 PPT 4、现代推销技术—第四章 寻找顾客技术
“十二五〞国家规划教材 高等教育出版社
Logo
现代推销技术
高等教育出版社
现代推销技术 〔第四版〕
Logo
第四章 寻找顾客技术
Introduction to Marketing第四章源自Logo寻找顾客技术
【教学目标】 识记寻找顾客的原那么；理解顾客资格审查的重要性及
内容；掌握寻找顾客的途径。 【教学重点】 寻找顾客的方法。 【教学难点】 顾客资格审查的技巧。
Logo
一、制作客户资料卡 二、整理资料 三、划分客户等级
A级客户，即重点客户；B级客户，即次要客户；C级客户，即 普通客户
14
现代推销技术
第四节 客户管理
四、客户名册登记 五、确定客户访问方案 六、对客户进行综合评价
Logo
现代推销技术
Logo
Click to edit company slogan .
7
现代推销技术
第一节 寻找顾客概述
Logo
二、寻找顾客的准备工作 〔一〕寻找顾客的心理准备 〔二〕寻找顾客的物质准备
“四个资料〞和“三个工具〞
8
现代推销技术
第一节 寻找顾客概述
Logo
三、寻找顾客的原那么
〔一〕确定范围
〔二〕选择途径
〔三〕树立随时寻找的意识
〔四〕掌握连锁性寻找原理
〔五〕根据顾客的9实际情况建立档案 现代推销技术
3
现代推销技术
第四章
Logo
寻找顾客技术
第一节 寻找顾客概述 第二节 寻找顾客的策略 第三节 顾客资格审查 第四节 客户管理
4
现代推销技术
第四章
Logo
寻找顾客技术
引导案例分析
小何业绩的变化
Logo
现代推销技术
高等教育出版社
现代推销技术 〔第四版〕
Logo
第四章 寻找顾客技术
Introduction to Marketing第四章源自Logo寻找顾客技术
【教学目标】 识记寻找顾客的原那么；理解顾客资格审查的重要性及
内容；掌握寻找顾客的途径。 【教学重点】 寻找顾客的方法。 【教学难点】 顾客资格审查的技巧。
Logo
一、制作客户资料卡 二、整理资料 三、划分客户等级
A级客户，即重点客户；B级客户，即次要客户；C级客户，即 普通客户
14
现代推销技术
第四节 客户管理
四、客户名册登记 五、确定客户访问方案 六、对客户进行综合评价
Logo
现代推销技术
Logo
Click to edit company slogan .
7
现代推销技术
第一节 寻找顾客概述
Logo
二、寻找顾客的准备工作 〔一〕寻找顾客的心理准备 〔二〕寻找顾客的物质准备
“四个资料〞和“三个工具〞
8
现代推销技术
第一节 寻找顾客概述
Logo
三、寻找顾客的原那么
〔一〕确定范围
〔二〕选择途径
〔三〕树立随时寻找的意识
〔四〕掌握连锁性寻找原理
〔五〕根据顾客的9实际情况建立档案 现代推销技术
3
现代推销技术
第四章
Logo
寻找顾客技术
第一节 寻找顾客概述 第二节 寻找顾客的策略 第三节 顾客资格审查 第四节 客户管理
4
现代推销技术
第四章
Logo
寻找顾客技术
引导案例分析
小何业绩的变化
《现代推销技术》 PPT 1、现代推销技术—第一章 推销概论
【教学重点】
现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
3
现代推销技术
第一章
推销概述
Logo
第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
4
现代推销技术
第一章 推销概述
Logo
引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
5
现代推销技术
Logo
第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币
浴室〞，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架 子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人 平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳，人们随来随 洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随 地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市，尤其受学生欢送。据 统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意 特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟 练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理， 几乎是无人操作，经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客
的购置欲望也就随之而产生，然后再促使顾客
31
现代推销技术
现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
3
现代推销技术
第一章
推销概述
Logo
第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
4
现代推销技术
第一章 推销概述
Logo
引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
5
现代推销技术
Logo
第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币
浴室〞，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架 子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人 平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳，人们随来随 洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随 地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市，尤其受学生欢送。据 统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意 特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟 练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理， 几乎是无人操作，经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客
的购置欲望也就随之而产生，然后再促使顾客
31
现代推销技术
现代广告学课件第4版第3章
现代广告学课件第4版第3章
• 媒介的广告机构也就根据媒介在广告经营 中所实现的具体职能来设置。不同的国家 和地区的媒介广告职能不同，决定了广告 机构设置的不同。
现代广告学课件第4版第3章
• 在实行完全广告代理制的国家和地区，媒介在广 告经营中一般只承担广告发布的职能，向广告代 理公司和广告主出售媒介版面和时间，是媒介广 告版面和时间的销售部门。
•LOREM IPSUM
•广告组织是广告经营活动的 机构，广告组织系统是由在 广告传播过程中承担不同职 能的专门机构所组成。
现代广告学课件第4版第3章
•Aaker和Myers （1996）的观点
现代广告学课件第4版第3章
•本书的观点
现代广告学课件第4版第3章
3.2.2 广告主
•广告主（advertiser）是指直接或委托 广告经营者（主要是指广告代理公司） 实施广告宣传活动的一个主体，是广告 信息的发出者。广告主可以是企业、事 业单位，也可以是机关、社会团体和自 然人。
• 只有真正全面推行国际通行的广告经营机制——广告 代理制，才能使广告市场的三个主体各司其职，各就 其位，充分发挥广告业对经济发展的巨大促进作用 。
现代广告学课件第4版第3章
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
现代广告学课件第4版第3章
现代广告学课件第4版第3章
•企业设置广告部门的作用
•迅速了解市场动态 •有利于企业开展促销活动 •有利于广告活动更好地围绕
•着企业的战略目标 •有利于保守商业秘密
现代广告学课件第4版第3章
•我国企业广告部门的分 类
•01 •公关宣传型
•02 •销售配合型
• 媒介的广告机构也就根据媒介在广告经营 中所实现的具体职能来设置。不同的国家 和地区的媒介广告职能不同，决定了广告 机构设置的不同。
现代广告学课件第4版第3章
• 在实行完全广告代理制的国家和地区，媒介在广 告经营中一般只承担广告发布的职能，向广告代 理公司和广告主出售媒介版面和时间，是媒介广 告版面和时间的销售部门。
•LOREM IPSUM
•广告组织是广告经营活动的 机构，广告组织系统是由在 广告传播过程中承担不同职 能的专门机构所组成。
现代广告学课件第4版第3章
•Aaker和Myers （1996）的观点
现代广告学课件第4版第3章
•本书的观点
现代广告学课件第4版第3章
3.2.2 广告主
•广告主（advertiser）是指直接或委托 广告经营者（主要是指广告代理公司） 实施广告宣传活动的一个主体，是广告 信息的发出者。广告主可以是企业、事 业单位，也可以是机关、社会团体和自 然人。
• 只有真正全面推行国际通行的广告经营机制——广告 代理制，才能使广告市场的三个主体各司其职，各就 其位，充分发挥广告业对经济发展的巨大促进作用 。
现代广告学课件第4版第3章
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
现代广告学课件第4版第3章
现代广告学课件第4版第3章
•企业设置广告部门的作用
•迅速了解市场动态 •有利于企业开展促销活动 •有利于广告活动更好地围绕
•着企业的战略目标 •有利于保守商业秘密
现代广告学课件第4版第3章
•我国企业广告部门的分 类
•01 •公关宣传型
•02 •销售配合型
49973-00 现代推销技术(第四版) 参考答案
第一章推销概述1.选择题（1）B（2）ABCD（3）BCD（4）ABC（5）ABC（6）ABCD（7）ABCD（8）ABCD（9）ABCD（10）C2.判断题（1）√（2）√（3）√（4）√（5）×（6）×（7）×（8）×3.简答题（1）简述推销技术演变过程。
答:古典式推销技术(19世纪中叶以前)；生产型排销技术(19世纪中叶到20世纪20年；销售型排销技术(20世纪20年代到50年代中期)；市场型排销技术(20世纪50年代中明至今)。
（2）宏观环境包括哪些内容?答:经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。
（3）推销员应具备什么样的业务素质?答:政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。
（4）简述影响顾客购买决定的因素。
答: 顾客的决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望。
（5）人员推销的主要方法有哪些?答:直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法。
（6）哪些因素影响广告媒体的选择?答:产品特性、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的灵活性及频率、媒体的质量和费用。
（7）爱达模式的主要内容包括什么?答:注意（Attention）、诱导兴趣(Interest) 、欲望(Desire) 、交易(Action)。
（8）简述迪伯达模式的主要内容。
答: Definition(发现) 、Identification (结合)、Proof(证究)、Acceptance(接受)、Desire (欲塑)、Action(行动)。
【案例分析】1.为什么第二个报童会取得成功？第二个报童是——个聪明的推销者,他懂得对于同样的产品，在一个的市场中一定要先占有先机。
要抢在对手前面去主动开拓市场,自己占有的市场份额越大,对手的市场就越小。
同时,要积极发展客户——当然也包括潜在的客户,尽可能多的将客户资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
量为5000吨，成员为全班同学，人员构成为 一个正规公司的各种组织结构，公司负责人 采取竞聘方式产生。
现代推销学
1、产品销售价格550毫升2元，330毫升1.5元 2、销售公司从生产部门进价分别为1.2元和1
元
3、销售区域为河南省个地市，客户群分布 郑州市10个、新乡8个、洛阳10个，开封5个 信阳5个，南阳7个其他城市为3个
现代推销学
4.设定各种沟通会话情景，既可以是营销相 关情景，也可以是非营销情景，但是，如果 组合在一起训练，就一定选择营销相关情景。 例如，去拜访某位重要顾客或用户，进行洽 谈或接待等。 5.可分组训练，也可全班集中进行，但必须 有其他人在现场作为观察者进行评价。 6.某公司表演时，其他公司作为观察者负责 评价。
现代推销学
【实训成果与考核】 1.每个人写出训练的简要报告，按照二分
规则评定成绩。 2.对每个同学的现场与交流表现进行评议，
分析成功与不足，并按照三分规则评定 成绩。
现代推销学
自我形象塑造
【实训目标】 1.训练服饰仪容自我设计能力。 2.培养礼貌礼仪素养。 3.举止谈吐训练。 【实训内容与方法】 1.为自己设计一个所期望的“目标营销员”形象。 2.根据营销员实际需要，设定若干基本礼貌礼仪项目进行训 练。 3.设定各种沟通会话情景，通过角色扮演等方式，训练学生 举止谈吐。
第1章 推销要素
20
现代推销学
【实训成果与考核】 1.自我形象设计方案及实际评价。 2.礼貌礼仪展示评价。 3.会话中的表现评价。 4.在对方心目中的印象评价（结合三项训练的综合评价）。 上述四项均按照二分规则进行评分，为与其他项目的平衡， 每个人按照得分的一半记入总成绩。
现代推销学
自我心理突破：跨越难堪
【实训目标】 1.培养在陌生人与众人面前敢于讲话的能力。 2.克服心理障碍，增强自信和勇气。 【实训内容与方法】 1.根据实训目标要求与学生的特点，选择设计训练项目。必须 是在众多陌生人面前作宣讲或表演。 2.既可以模拟公司为单位，组织实施，也可以全班集中进行。 但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。 3.演讲的时候，其他人可作为观察者，进行记录与评价，有条 件的可进行录像。 4.以班级为单位组织交流与评价。
现代推销学
【实训要求与要领】 1.要明确目标与要求，所选行为既要有积极意义，又确实令 自己难堪，并要当众进行。 2.注重思想发动，可先组织研讨。让同学深切认识到心理训 练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破， 使同学产生强烈的参与欲望。 3.要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与 主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产 生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实 现自我突破。
现代推销学
现代推销学
吴健安(第四版) 主讲教师：郭晓阳
1
现代推销学
第1章 推销概述 第2章 推销要素 第3章 推销信息与推销环境 第4章 顾客心理与推销模式 第5章 寻找和识别顾客 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务 第10章 店堂推销 第11章 推销管理
现代推销学
【实训要求与要领】 1.上述训练，既可以是分成三个专项训练，又可以是设定统一的情 景，组合在一起训练。 2.设计“目标营销员”形象，既可以是设计出一种方案，相互交流， 又可以是实际装扮，现场展示与评价。 3.设定若干基本礼貌礼仪项目，一般应是营销所用到的基本礼节礼 仪，如自我介绍与介绍他人，拜会与会见，迎接并为顾客服务，会 议与仪式，接待并宴请等。
关于教学方法及其注意事项
教学方法
讲解法——弄清知识体系 案例法——弄清别人解决问题的方法和思路 训练法——尝试用所学知识解决问题 讨论法——激发你的创造性潜能
注意事项
提前预习，积极参与； 知识交叉，融会贯通。
第1章 推销要素
5
现代推销学
计划进行的培训活动
一、模拟销售公司管理 假设我们现在是一矿泉水销售公司 产品为两个规格550毫升和330毫升，年销售
周宏,吴之为等编著.现代推销学(第4版)[M].北京:首都经 济贸易大学出版社,2010.4
常文志、杨晓东主编.现代推销学[M].北京:科学出版社， 2004.9
马俊英编著.推销员实战书[M].北京:海潮出版社,2002.4
《市场与销售》杂志------美国电影《推销员》
第1章 推销要素
4
现代推销学
现代推销学
4.建议可采用的训练项目： ⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自 我推销。 ⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个 人独立表现的公益或文艺活动。 ⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销 一种产品等。 ⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活 动等。 ⑸以“推销”为题组织有陌生人参加的辩论会或管理沙龙。
建立公司发展方向 业务流程 职能部门分工、职责 课堂讨论
现代推销学
第二步： 各部门负责人制定本部门职责分工 规章制度。
课堂讨论
现代推销学
第三步：销售工作的推进 各部门制定年度计划
课堂讨论
现代推销学
第四步：销售工作推进
月度销售工作总结
课堂讨论
现代推销学
第五部 年度销售总结
课堂讨论
第1章 推销要素
7
பைடு நூலகம்
现代推销学
公司构成： 总经理一名、一名销售副总 下属 9 个部门，每个部门一位负责人 下属部门： 1办公室、 2市场部、3人事部、4销售部 5营销部、6财务部、7生产计划处、8物流处 9售后服务处，3个大区经理
现代推销学
第一步：总经理的竞选 总经理第一步任务：
目录
2
现代推销学
课程安排
课程类别：管理类专业本科生选修课 上课时间：周二下午5—6节 上课地点：5--201 成绩评定：平时作业与表现占60%
期末考试成绩占40%
第1章 推销要素
3
现代推销学
推荐教材及参考资料
主教材：吴健安.现代推销学（第四版）。 东北财经大学出版社
陈守则，戴秀英，戴昀弟 主编.现代推销学教程[M].北京： 机械工业出版社，2010年04月
现代推销学
1、产品销售价格550毫升2元，330毫升1.5元 2、销售公司从生产部门进价分别为1.2元和1
元
3、销售区域为河南省个地市，客户群分布 郑州市10个、新乡8个、洛阳10个，开封5个 信阳5个，南阳7个其他城市为3个
现代推销学
4.设定各种沟通会话情景，既可以是营销相 关情景，也可以是非营销情景，但是，如果 组合在一起训练，就一定选择营销相关情景。 例如，去拜访某位重要顾客或用户，进行洽 谈或接待等。 5.可分组训练，也可全班集中进行，但必须 有其他人在现场作为观察者进行评价。 6.某公司表演时，其他公司作为观察者负责 评价。
现代推销学
【实训成果与考核】 1.每个人写出训练的简要报告，按照二分
规则评定成绩。 2.对每个同学的现场与交流表现进行评议，
分析成功与不足，并按照三分规则评定 成绩。
现代推销学
自我形象塑造
【实训目标】 1.训练服饰仪容自我设计能力。 2.培养礼貌礼仪素养。 3.举止谈吐训练。 【实训内容与方法】 1.为自己设计一个所期望的“目标营销员”形象。 2.根据营销员实际需要，设定若干基本礼貌礼仪项目进行训 练。 3.设定各种沟通会话情景，通过角色扮演等方式，训练学生 举止谈吐。
第1章 推销要素
20
现代推销学
【实训成果与考核】 1.自我形象设计方案及实际评价。 2.礼貌礼仪展示评价。 3.会话中的表现评价。 4.在对方心目中的印象评价（结合三项训练的综合评价）。 上述四项均按照二分规则进行评分，为与其他项目的平衡， 每个人按照得分的一半记入总成绩。
现代推销学
自我心理突破：跨越难堪
【实训目标】 1.培养在陌生人与众人面前敢于讲话的能力。 2.克服心理障碍，增强自信和勇气。 【实训内容与方法】 1.根据实训目标要求与学生的特点，选择设计训练项目。必须 是在众多陌生人面前作宣讲或表演。 2.既可以模拟公司为单位，组织实施，也可以全班集中进行。 但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。 3.演讲的时候，其他人可作为观察者，进行记录与评价，有条 件的可进行录像。 4.以班级为单位组织交流与评价。
现代推销学
【实训要求与要领】 1.要明确目标与要求，所选行为既要有积极意义，又确实令 自己难堪，并要当众进行。 2.注重思想发动，可先组织研讨。让同学深切认识到心理训 练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破， 使同学产生强烈的参与欲望。 3.要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与 主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产 生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实 现自我突破。
现代推销学
现代推销学
吴健安(第四版) 主讲教师：郭晓阳
1
现代推销学
第1章 推销概述 第2章 推销要素 第3章 推销信息与推销环境 第4章 顾客心理与推销模式 第5章 寻找和识别顾客 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务 第10章 店堂推销 第11章 推销管理
现代推销学
【实训要求与要领】 1.上述训练，既可以是分成三个专项训练，又可以是设定统一的情 景，组合在一起训练。 2.设计“目标营销员”形象，既可以是设计出一种方案，相互交流， 又可以是实际装扮，现场展示与评价。 3.设定若干基本礼貌礼仪项目，一般应是营销所用到的基本礼节礼 仪，如自我介绍与介绍他人，拜会与会见，迎接并为顾客服务，会 议与仪式，接待并宴请等。
关于教学方法及其注意事项
教学方法
讲解法——弄清知识体系 案例法——弄清别人解决问题的方法和思路 训练法——尝试用所学知识解决问题 讨论法——激发你的创造性潜能
注意事项
提前预习，积极参与； 知识交叉，融会贯通。
第1章 推销要素
5
现代推销学
计划进行的培训活动
一、模拟销售公司管理 假设我们现在是一矿泉水销售公司 产品为两个规格550毫升和330毫升，年销售
周宏,吴之为等编著.现代推销学(第4版)[M].北京:首都经 济贸易大学出版社,2010.4
常文志、杨晓东主编.现代推销学[M].北京:科学出版社， 2004.9
马俊英编著.推销员实战书[M].北京:海潮出版社,2002.4
《市场与销售》杂志------美国电影《推销员》
第1章 推销要素
4
现代推销学
现代推销学
4.建议可采用的训练项目： ⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自 我推销。 ⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个 人独立表现的公益或文艺活动。 ⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销 一种产品等。 ⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活 动等。 ⑸以“推销”为题组织有陌生人参加的辩论会或管理沙龙。
建立公司发展方向 业务流程 职能部门分工、职责 课堂讨论
现代推销学
第二步： 各部门负责人制定本部门职责分工 规章制度。
课堂讨论
现代推销学
第三步：销售工作的推进 各部门制定年度计划
课堂讨论
现代推销学
第四步：销售工作推进
月度销售工作总结
课堂讨论
现代推销学
第五部 年度销售总结
课堂讨论
第1章 推销要素
7
பைடு நூலகம்
现代推销学
公司构成： 总经理一名、一名销售副总 下属 9 个部门，每个部门一位负责人 下属部门： 1办公室、 2市场部、3人事部、4销售部 5营销部、6财务部、7生产计划处、8物流处 9售后服务处，3个大区经理
现代推销学
第一步：总经理的竞选 总经理第一步任务：
目录
2
现代推销学
课程安排
课程类别：管理类专业本科生选修课 上课时间：周二下午5—6节 上课地点：5--201 成绩评定：平时作业与表现占60%
期末考试成绩占40%
第1章 推销要素
3
现代推销学
推荐教材及参考资料
主教材：吴健安.现代推销学（第四版）。 东北财经大学出版社
陈守则，戴秀英，戴昀弟 主编.现代推销学教程[M].北京： 机械工业出版社，2010年04月