现代推销学
现代推销学
名词解释顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。
推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。
推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。
询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。
现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。
推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。
购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。
推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。
迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。
FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。
现代推销学实务教案
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销学学习心得体会
【最新】现代推销学学习心得体会推销学是营销学中的一个分支,应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式.如果说营销是战略上的规划,那么推销应该就是战术上的实施.下面小编整理了现代推销学学习心得体会,希望对你有帮助.现代推销学学习心得体会篇一人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去.这句话的意思是,如果你要客户买你的产品,那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人. 在深入学习了现代推销技术这门课之后,老师决定让我们做一次模拟推销,将书中的死知识灵活运用,实践到真正的推销当中去.在模拟推销的最初,大家一致指定了车载MP3的推销任务,而需要进行推销的对象那么是本校的全部老师.任务虽然有些突如其来,但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱.要成为一名合格的优秀的推销员,必须具备一些常人没有的素质.想要成为优秀的推销员,我想除了具备根本的一些素质,譬如身体素质.心理素质.综合素质外,还必须具备这些以外的东西.甚至要修炼到一定的境界,就如气功学中的通了小周天,还要向大周天上升.有些素质你可能具备了,但是没有成熟.充实,也话来讲就是要运用的炉火纯青.你的产品推销出去,不仅要靠三寸不烂之舌,还要靠你的自信.只有不卑不亢,才能博的人家的信任.你具备了自信,才能迎接任何挑战.另一方面唯有信任你才会购置你的商品.如果推销员丧失了诚信,又有谁会去购置其产品呢?第四个素质是应变能力,其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的.不是说你脑子好使就可以,也不是说你智商高你就会.要想服人不仅要以理服人,还要经得起考验.要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现,必须靠后天努力,不断磨练.不断充实,才能成为优秀的推销员.在这次推销任务中,我们首先选定了车载MP3作为推销主体,针对我们学校的老师,我选用了费比推销模式,因为由于在校时间的障碍,无法有效的让有需求的老师主动找到我,所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销,把产品的特征详细的介绍给顾客,充分分析产品的优点,尽数产品能给顾客带来的利益,最后,以〝证据〞说服顾客购置.在准备期间,我去到大型电子数码广场,进行了一些市场调查,确定了我要进行推销的单个产品,并与其推销员进行了交谈,了解了产品的价格,性能,使用方法等相关知识.首先,我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客,因为他对于汽车领域有着比其他中,也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识,受益匪浅.但是,李老师似乎更加偏向使用光盘,在经过一段时间的讲解与说服之后,他依然坚决光盘比车载MP3用着顺手的多,放弃购置.经过这一次的推销,我意识到,自己的准备还远远缺乏,而且和车载MP3相比,光盘似乎更加受大家的欢送,于是,我决定放弃继续推销原先的车载MP3,而改为纽曼的一款GPS导航仪.接下来,我又针对其他三名似乎有购置需求的老师提供了GPS导航仪的信息,有的老师也确实很感兴趣,但是,都以各种各样的原因放弃了购置,例如班主任陈老师,她一直认为,自己对周边的环境已经十分的了解,如果使用GPS导航仪,反而会对自己熟悉路线的驾驶造成一定的障碍,所以放弃购置.而其他老师开始表现的对产品很感兴趣,在看过我提供的图片和信息之后,却因无法接受产品的价格而放弃购置.显然,她们不愿意花费大量的钱购置GPS导航仪,或许如果产品的价格能够再低廉一点,就可以完成这次交易,但是,在我的能力范围内,无法满足老师的价格需求,所以,这次任务最后还是以失败告终.虽然这次的推销并没有成功,但是在许多方面,我认为自己是成功的.在这次推销之前,我对推销并没有一个明确的概念,无非是将东西展出等待购置,而经过这次推销之后,我对推销有了全新的认识,推销需要推销员本身具备许多的优秀素质,而且,还要有良好的自我管理能力.如何实现自我管理?我认为主要从以下三个方面实现:等.这样,在安排职务或工作时就可扬长避短,让他对工作产生浓厚的兴趣,进入到角色中去.虽然存在主观能动性和思维的差异,但为了同一奋斗目标,都会走到一起来,都会不约而同的遵循着共同的准那么,都会严于律己,都会以实现目标为荣.第二:挖掘潜能.人的潜能是无限的,要实现自我管理就必须挖掘人的最大的潜能.人类社会开展到今天,信息畅通.科技进步.科学兴旺,从最初的原始社会到现在的资本主义.社会主义社会,从手工劳动到现在的机械自动化,是在不断的开展进步的.人类不断挖掘自身最大的潜能,不局限于目前的知识,不断的探索未知的世界,将人类的智慧发挥到最大.给自己创造最好的空间.最好的环境,找到实现自我的目标,实现自我的方式,将自身的潜能发挥出来,树立起为企业奋斗终身的思想.了工作,放弃了自我管理,那么他这样做只有一个理由:工作不饱满或者说是对工作没有了激情.一名推销员如果缺少了工作中的激情,就会像病毒一样,让人产生惰性,腐蚀人的思想,侵蚀团队的凝聚力,最终导致团队的松散.在工作饱满,对工作充满热情的时候,他就会全身心的投入到事业中去,这种行为会影响周围的同伴,形成一种模范,自然而然的成为一种自主的.自发的.自觉的行为标准.现代推销学学习心得体会篇二推销学是营销学中的一个分支,应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式.如果说营销是战略上的规划,那么推销应该就是战术上的实施.现代推销学这门课主要就是介绍了一些推销实务方面的应用知识,我觉得这门课中对我有用的东西还是比拟多的,学了这门课就会有一股冲动,想要在推销方面大显身手的冲动.毕竟这是比拟注重应用的课程,我觉得我我把一些我觉得对自己有用的知识列举如下:首先,学了了这门课让我改变了推销比拟功利面的观念,以前我总觉得推销注重的是产品的销售.就拿以前兼职时推销过光明牛奶来说吧,目的很是明显到小区一家家的敲开门就是希望顾客订购牛奶,一上来就给顾客介绍了产品的优点以及效劳(送货上门等),所以大多是被拒绝的多.现在我通过这门课的学习明白了推销的本质:推销不是把产品和效劳强加给别人,而是希望帮助顾客解决问题.所以要从顾客的需求出发,推销追求的是双赢,即1+1>>2的理念.其次,这门课中介绍的有关营销的东西也让我很有感触,也是令我受益匪浅的.上学期在平安保险公司做过两个星期的话务员,还在南京凯越培训常州分公司也干过一段时间.本来打算干一段时间的,没有坚持下来的原因想必也不用说了,天天打人家骚扰太痛苦了,一天被拒绝个上百次甚至弄不好还被臭骂一顿.我想出现上面那种结局完全是由于当时经验不够,缺乏对营销的了解,现在我才根本掌握了一些营销的技巧,相信以后再做话务员的话应该情况会很不相同了.第三,学习这门课我领略了销和信誉.价格以及库存.这是按照老师上课的讲解按对于一名推销人员这些要素的重要性来排序的,我觉得这样的排序不无道理,所以也把它列入对我有用的东西这一行列.在推销中最为关键的应该就是跟客户打好关系了,有人说现在的社会是一个靠关系吃饭的社会,这句话不无道理.销售员的个人推销能力以及其对市场的研判能力也是促成他推销成功的关键因素,每个推销员的能力差异也就从这边表达出来.第四,掌握推销洽谈的策略技巧也是对我非常有用的,这就要学会去揣度顾客的心理.可以从马斯洛的需求层次理论或是奥尔德佛的〝ERG〞理论来对顾客心理进行分析.在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想,要学会察言观色,能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣.第五,对准客户的信息收集方法和选择的原那么也非常实用.这里要记住,购置力.购置需求和购置决策权是寻找准客户的标准,这三个标准没有或缺少某一个.两个就需要进一步来分析给予重新定位了.式以及在初访时应关注的问题.初访时有以下几个程序是重点,应该给予关注,首先要对顾客进行约见,即约见顾客.还有就是要确定约见的事由.访问时间以及访问地点等.第七,对顾客异议的处理也是非常实用的,掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题,也是促成推销成功的关键技巧.因为顾客比拟注重的是购置你这个产品能给他带来什么好处,能否解决顾客的问题,所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任,取得顾客的信任是成功的根底.最后,我还想提出的是非常有助于客户模式.针对这些模式课上都进行了推销话术的演练,效果非常明显,所以受益匪浅.这些推销模式都是前人在推销过程中一点点积累的经验,是推销员们留下的珍贵财产,很是值得我们去好好掌握.这些推销模式都一反以往重点推销产品质量.性能等的常态,而是从顾客的需求出发,灵活分析不同情况选择具体模式来对症下药.是现代推销学中比拟流行的方式. 从以上列举推销的一些方面就不难看出来这门课带给我的收获了,要评价一门课程好不好,我觉得主要还是得看它教会了学生什么,所以对于现代推销学这门课程我还是比拟满意的,因为我就得我得到了很多!学习了现代推销学这门课程,我了解到在以后的推销过程中应注意培养自己的能力和素质.一个好的推销员销售的不是产品,而是产品带给顾客的好处,所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销.这才是一个好的推销员该有的素质.不知道为什么现在谈到推销员为什么人们脑海中就感到厌烦,是这个世界上的推销员太多了吗还是其他什么原因,我想只要你是真正摆着为顾客着想的态度,顾客是会接受你的.成功了一半.要做到在推销之前明确顾客的现状挖掘出他们的隐藏的需求,从而来寻求方法使他们的需求扩大,这时再进行推销效果肯定会不一样的,不信可以试试.这些都充分说明了充足的准备在推销活动中真的是该引起高度的重视.一名优秀的推销员就得有永不言弃的精神,通俗地讲就是要有干劲.许多优秀的推销员都是从吃闭门羹开始的,被拒绝的多了也就获得了更多的经验,没有人是一直顺利着的.特别是做销售,因为要不断地去跟人打交道,被拒绝是常有的事,所以不要有害怕被拒绝的心理是很关键的,更是作为推销员该有的心态.作为一名推销员也不能墨守成规,只是按照推销的模式一步步硬套是不行的,所以说有些人就不适合做推销,比方说那些专门搞科研的.做推销就得学会如何去变通,优秀的推销员往往能通过倾听顾客的谈话就可以分析出顾客的心理,这是每一位推销员需要掌握的,推销不只是你来说顾客来听,那不是推销那是纯粹额介绍.只有通过煽动顾客来说你才能分析出他的需求,才能对症下药.所以成为一名优秀的推销员要有很好的倾听能力以及分析技巧.另外,推销员还应该适当为自己创造时机,让别人去认识你甚至记住你.现在的推销有种说法,推销的不是产品,而是你这个人.世界推销大师在这方面就做的很好,他就会经常在一些节日寄一些贺卡过去,让他的顾客平淡的生活中总会有小小的感到,他做到了让别人记住他.推销是一个快速致富的行业,许多人都想在这方面获得成功,通过对现代推销学的认识,我深刻体会到这门课真的是非常实用,在推销中有太多的知识和注意点需要去关注和掌握了,相信学习了这门课程也就为迈向一名成功的推销员更近了一步了.现代推销学学习心得体会篇三推销的方法及步骤(1)让顾客喜欢你 1/1.视觉形的人 1/2.感觉型的人 1/3 听觉型的人(2)用问的方式一副牌有几张?答:54张去掉大小王还有几张?答:52张一副牌有几种颜色....................引领顾客根据你的思维去......最后答案肯定就是你的答案.. (3) 解决顾客的抗拒点 (4) 成交 80%在听 _%在说 (5) 售后效劳 (6) 顾客帮你转介绍 (口碑很重要)75% 问 25% 讲!.准备思想上的准备 .产品知识的准备感性沟通 3.把自己的情绪提起到颠峰状态永远把最好的一面展现给顾客要微笑热情效劳 4.建立信赖感推销等于==引导说服++信赖感塑造产品的价值 ..... 用专业的语言把产品精彩的介绍!!挑战顾客的10个无法成交的心理障碍?去不良经验的恐惧如何克服顾客的恐惧?快速成交的方法:开口问 2.多问一些反射性问题 (问在答处答在问处)3.假设成加提问 (成交是发问的艺术)4.小狗成交法 (舍得成交法)民族工作心得体会社会稳定.各民族团结.国富民强是我们每一个公民应有的共同心愿,也是我们作为一个新_年最新支部书记抓基层党建工作述职报告基层党支部书记是党建工作的直接领导者和组性的上下和投入精。
现代推销学名词解释
现代推销学名词解释
推销观念是现代推销学中的一个概念，是指以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。
推销观念强调通过销售实现利润，是企业营销的一种职能。
然而，随着市场的变化和消费者需求的变化，推销观念已不适应社会发展的需求，现代企业的市场营销必须树立以消费者需求为导向的现代市场营销观念。
市场营销观念是现代推销学中的另一个重要概念，它是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。
市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。
推销观念和市场营销观念的区别主要体现在以下几个方面:
1. 营销重点不同：推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。
2. 营销目的不同：推销观念以通过销售来获取利润为目的，市场营销观念以通过顾客满意而获得长期利益为目的。
3. 营销手段不同：推销观念以单一的推销和促销为手段，市场营销观念以整体营销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。
4. 营销程序不同：推销观念指导下的企业营销活动，是产品由生产者 - 消费者”的单向营销活动，而在市场营销观念指导下的企业营销活动，是由消费者 - 生产者 - 消费者”的不断循环上升的活
动过程。
在现代推销学中，推销观念和市场营销观念是相互关联、相辅相成的。
企业必须树立市场营销观念，以市场需求为导向，才能更好地满足消费者的需求，实现长期发展。
现代推销学学习心得体会（通用15篇）
现代推销学学习心得体会现代推销学学习心得体会（通用15篇）现代推销学学习心得体会篇1推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式。
如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就是战术上的实施。
现代推销学这门课主要就是介绍了一些推销实务方面的应用知识，我觉得这门课中对我有用的东西还是比较多的，学了这门课就会有一股冲动，想要在推销方面大显身手的冲动。
毕竟这是比较注重应用的课程，我觉得我们大学生现在最缺少的就是实践了。
下面我把一些我觉得对自己有用的知识列举如下：首先，学了了这门课让我改变了推销比较功利面的观念，以前我总觉得推销注重的是产品的销售。
就拿以前兼职时推销过光明牛奶来说吧，目的很是明显到小区一家家的敲开门就是希望顾客订购牛奶，一上来就给顾客介绍了产品的优点以及服务（送货上门等），所以大多是被拒绝的多。
现在我通过这门课的学习明白了推销的本质：推销不是把产品和服务强加给别人，而是希望帮助顾客解决问题。
所以要从顾客的需求出发，推销追求的是双赢，即1+1》2的理念。
其次，这门课中介绍的有关电话营销的东西也让我很有感触，也是令我受益匪浅的。
上学期在平安保险公司做过两个星期的话务员，还在南京凯越培训常州分公司也干过一段时间。
本来打算干一段时间的，没有坚持下来的原因想必也不用说了，天天打人家骚扰电话太痛苦了，一天被拒绝个上百次甚至弄不好还被臭骂一顿。
我想出现上面那种结局完全是由于当时经验不够，缺乏对电话营销的了解，现在我才基本掌握了一些电话营销的技巧，相信以后再做话务员的话应该情况会很不相同了。
第三，学习这门课我领略了销售的八大要素：人际关系、能力、市场研判能力、服务、质量、品牌和信誉、价格以及库存。
这是按照老师上课的讲解按对于一名推销人员这些要素的重要性来排序的，我觉得这样的排序不无道理，所以也把它列入对我有用的东西这一行列。
在推销中最为关键的应该就是跟客户打好关系了，有人说现在的社会是一个靠关系吃饭的社会，这句话不无道理。
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3、原一平—保险 身高只有１４５厘米，体重５０公斤 ３年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁 后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销 额达百万美元。 4、玛丽.凯—化妆品 5、齐格.齐格勒—点子 6、克莱门特.斯通—保险 7、弗兰克.贝德加—培训大师 8、布莱恩.霍普金斯—培训大师
现 代 推 销 学
20121229A
前
1.
言
课程特点
应用性、实战性很强的。
注重技巧的掌握和能力学的目标
培养学生分析问题、解决问题的能力（信息 决策的能力、执行决策的能力/做什么与怎
么去做的能力）
对于推销学来讲尤其侧重于后者，对语言的 表达能力和人际沟通能力提出了更高的要求。
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3、参 考 书 目
[1]韩建中，实用销售[M]。北京，红旗出版社。
[2]欧阳云、张弘，推销学全书[M]。北京，兵器工业出版社。 [3]牛海鹏、屈小伟，专业销售[M]。北京，企业管理出版社。 [4]屈云波，业务员推销技巧与成功的销售训练[M]。北京， 企业管理出版社。 [5]汤姆.霍普金斯，《如何达成卓越销售》,《推销究竟是什 么样的行业》 [6] 、海因兹.姆.戈德曼：《推销技巧-怎样赢得顾客》，谢 毅斌译 [7] .乔.吉拉德：《推销之神》，刘树林译
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2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导
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第三节 推销的程序
一、推销的六个阶段 1、寻找顾客
程 序 标 准 问 题
初选：全部顾客 二选：一般顾客 三选：种子顾客 四选：重点顾客
顾客的购买力 市场需求 购买决定 适合购买
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哪些顾客值得进一步 分析 哪些顾客对推新品有 特殊需求 哪些顾客有购买的决 定权 哪些顾客适合购买特 定产品
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第二节 推销原则
1、需求第一
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了解顾客在想什么
上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那 个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外 面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、 关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、 做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什 么。
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美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面 时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还 有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一 家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以 酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该 要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经 理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂 副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂，看它发生了 什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看 看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发 是：经理人应该跟市场接近，应该站“围墙上面"看看市 场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。
2、接近顾客 3、推销洽谈 4、达成交易 5、 售后服务 6、 信息反馈
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二、推销各阶段的交叉渗透关系
2、推销各阶段的工作，互相交织和渗透。 3、一个完整的推销并非完全严格依照以上六个步 骤进行。
1、推销各阶段工作不仅是继起的，而且是并存的。
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思考题
下面各种推销品的推销目的： 移动电话、电动剃须刀、电冰箱、食品消 毒柜、自动洗衣机、方便食品。 实训：分小组（5人左右）设计一份推销方 案，产品自定，PPT演示。
念，或购买商品或服务。
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2、推销的职能 推销人员通过寻访潜在顾客，向其展示 所推销的商品，介绍商品的功能和效用， 采用各种推销方法和技巧，帮助潜在顾 客认识商品，唤起需求，进而采取购买 行动以满足需求。
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二、推销的特点
1、特定性 2、灵活性 3、双向性 4、互利性 5、说服性 6、差别性 7、高成本性
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第一章 推销概述
第一节 推销的涵义 第二节 推销的程序
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第一节 推销的涵义
一、推销的概念 1、狭义：推销是推销人员在一定的环境下，运用各种方 法和技巧说服潜在顾客接购买商品和劳务的活动过程。 广义：不限于商品交换，也不限于人员推销， 指人们在
社会生活中，通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观
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第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章
推销概述 推销要素 推销信息与推销环境 顾客心理与推销模式 寻找与识别顾客 接近顾客 推销洽谈的方法和技巧 处理顾客异议的技巧 成交与售后服务
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八位最伟大的推销员
1、乔.吉拉德—汽车《推销之神》 乔· 吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持 的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。 2、汤姆.霍普金斯—房屋《如何达成卓越销售》 世界“销售之神”；国际第一行销大师；世界第一销售培训 大师；吉尼斯世界纪录（地产销售）保持者！ 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖 一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。 至今，汤姆· 霍普金斯仍是该项吉尼斯世界记录保持人。 汤姆· 霍普金斯目前是国际培训集团的董事长,是当今世界第一 名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为"世界上最伟 20121229A 大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。
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三、推销与市场营销的关系。
推销是营销中的一个组成部分，是营销活动 过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。 二者的区别： 营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业； 营销以满足消费者需要为中心，推销以销售 产品为中心； 营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推 销技巧。
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有一次在上海吃饭，点了几道菜，后来结帐时， 有个女士走过来看了一下马上问道：这个豆瓣 酥不好吃吗？确实这个豆瓣酥做的太油了，只 吃了一两口。那女士马上加了句话，下次你再 来点这个菜你跟我讲一下，我做的不油。原来 这位女士是老板娘，看到客人吃饭时哪道菜没 动或者只吃一两口，就马上问这个菜不好吃吗？ 这就证明真的要了解客户就要这样去了解，就 要把思考力放到客户身上。