解答疑问的一些技巧

解答疑问的一些技巧
一、我们要鼓励新人把问题说出来；
各位如果新人不把问题说出来，我们不知道他存在什么障碍，就很难清除障碍，所以我们
要鼓励新朋友把心里面的问题说出来。

二、我们不要去打断对方的谈话；
对方说话的时候，我们要认真听，做笔记。

眼睛看着对方的嘴巴，学会点头微笑。

各位我
们中国人很多读到北大，读到清华毕业，都还不知道如何跟人沟通，如何跟人谈话。

记住
我们跟人沟通的时候千万不要去打断对方的谈话，很不礼貌就像上厕所上到一半然后一半
没有上，对方是不是很难受？另外一个当对方在说话的时候，我们要认真听，所以上帝给
我们两只耳朵，只给我们一张嘴巴，就是让我们多听少说。

所以对方说话的时候，最好写
一下笔记，各位把这些写下来，这就是回答的技巧。

做笔记。

各位假设新朋友像连珠炮一
样连续给你提十个问题，你会不会记得？不记得的话，你怎么会回答别人的问题呢？另外
当对方说话的时候，我们要看着对方的嘴巴，很多中国人都不懂，领导讲话都不知道该看
着哪里，很不礼貌。

又怎么会得到领导的重视呢？你又怎么会高薪呢？好，另外一个看着
对方嘴巴的同时，你要学会点头微笑，表示认同。

三、我们回答别人问题的模式，就是先认同对方（是。

是。

是。

，是的。

是的。

是的。

，同时。

），各位记住我们跟任何人沟通到对方有疑问的时候，我们回答问题的模式很重要，先认同别人，然后再提出你想说的话。

但是很多人在别人一提问题
的时候，他就串过去了，让人很难受。

比如人家说我觉得这个电子商务有点虚，他马上就
冲过去说：哪里，哪里。

，各位这样肯定不对。

你告诉他，是的，当初我也和你这样认为，我也是认为有点虚（是的。

是的。

是的。

，同时。

同时。

）各位不要用“但是”，很多人都会用“但是”，用“但是”是很不礼貌的。

就像开车的时候拐弯太大了，所以不要用“但是”用“同时”，“同时”的拐弯就没有那么大，对方比较容易接受。

就像老婆和老公沟通也
是一样的，如果老公有问题，你说：哟，老公你说得非常好，同时我有这样的看法，你看
看对不对呢？如果是这样的沟通方式，你说老公老婆会不会吵架呢？不会的。

各位如果你
和你单位的领导和同事沟通，他们有不同的看法你怎么沟通？你就说：哎，某某同事，某
某老总你讲得非常对，非常英明，我最初也是这样认为的，同时我有一个想法，我们来交
流一下你看对不对？各位，这样的模式就会非常的好，很容易让人就接受你的观点的，对
不对呢？但是很多人在回答反对意见的时候，是很幼稚的。

第一个别人在提问题的时候，
就马上针对别人，大家觉得这样好不好？一开始沟通就已经不顺畅了，还怎么谈下去？所
以那些谈判高手，刚开始都是谈一些大家比较认同的地方，一些不认同的地方就留到后面，对不对？你看我们的某某伙伴不断的在发鲜花认同，我们也给他一些鲜花好不好？他非常
有经验啊，像谈判就是这样。

所以我们跟新朋友沟通的时候，要谈一些大家比较认同的观点。

先认同对方，再提出你的意见，这样好不好？所以各位千万不要别人一提问题，你就
马上：哪里。

哪里。

，比如人家说我担心质量的问题，马上就回答：傻的，不可能是
这样。

这样的回答不好，你要先认同对方。

对，你讲得非常好，当初我也担心质量有问题，当初我也担心这个电子商务有点虚，那么同时呢，我经过考察以后我发现怎么。

再与
别人沟通，不要一下子就批判别人，也不要是的。

是的。

，但是，这个转弯太快了。

你讲得很对，但是。

，你讲的这个电子商务虚，是的，但是。

，你看老但是这个转弯
太快了，人家就会不舒服，所以我们要用什么？“同时”，各位这就是顶尖的沟通高手使用
的谈判技巧，是的。

是的。

，同时。

，好这是回答问题的一个模式：是的。

是
的。

，同时。

四、采用剥洋葱皮的方法；
什么叫剥洋葱皮呢，比如说新朋友提任何问题，你都说是的。

是的。

，除此之外还有吗？是的，你提的问题提的非常好，除此之外还有吗？是的，你认为电子商务有点虚，你提的
非常好，除此之外还有吗？是的，你认为产品不可靠，这个问题提得非常好，除此之外还
有吗？各位，这样子一层一层剥下去，最后是不是剩下最核心的问题呢？那么最后我们就
解决那个最核心的问题就OK了，对不对？所以各位一定要记住，不要人家随便提个问题
我们就去回答，好不好？这样子有点像白痴一样，人家就像耍猴一样耍你。

那么我们如果
没有一个经过培训的营销人员呢，那我们就会被人家像耍猴一样耍，人家总是问你一加一
等于多少，是不是像耍猴一样耍你，是不是？所以各位如果你不采用剥洋葱皮的方法，你
就像猴子一样被人家耍。

其实人家在考你，很多问题根本不是问题，他就是一两个核心的
问题而已，所以大家要把它写下来，这在沟通中是很厉害的，做保险用这个方法也是很厉
害的高手。

五、在回答问题的时候，最好出示证据；
在回答问题的时候，最好出示证据，而且要借助权威资料和第三方媒体的报导来回答就更好。

我们中国人都相信白纸黑字，所以有时候不要只是嘴巴上讲，最好展示一些权威的资
料给新朋友看。

比如说最近有一本书叫《商天下》这本书，是马来西亚最著名的一本杂志，它里面有介绍很多世界的大公司。

那我们出示这本书就很有威力。

六、回答问题的时候要稍作沉思；
不要别人一讲完就马上回答，先稍作沉思，故作老练，有点稳重和成熟，不要人家的问题
一结束我们就叽哩呱啦的讲个不停，像机关枪一样回答别人。

这样子显得你不加思考，没
有尊重对方。

同时让人觉得你是太厉害了，我想白痴一样。

你什么问题都懂。

所以有时候
要稍作沉思，动作慢一些，喉咙放松一点然后再回答，这样显得庄重一些。

七、要抓住最主要的问题；
对方有可能指十几个问题，几十个问题，其实他最关键的就是那两三个问题。

那我们要学
会认真倾听他最主要的问题是什么？然后我们就解决他这个最主要的问题就可以了。

哪个
石头最大，我们就搬掉哪个石头。

其它的小石头是不碍事的，另外一个我们在回答问题的
时候语速要慢一点，动作要慢一点。

特别是遇到年纪比你大，层次比你高的人，你回答问
题的时候动作更要慢一点，语速放慢一点。

当然我们这里有不同的见解，如果你遇到的是
快言快语的人，你最好也是快言快语，如果对方是干脆利落的人，你也要干脆利落。

有些
人是慢条斯理，那我们也要慢条斯理，在沟通当中配合对方的频率，才更容易进入对方的
频道。

另外一个是回答问题的时候要有耐心，耐心是最重要的。

我们有没有觉得有些人提
的问题像白痴一样，好像不想回答，所以要有耐心。

还有回答问题的时候一定要自信，自
信是成功的第一秘决。

而且我们要有兴奋度，要有热情。

兴奋度和热情非常的重要，有一
句话说得非常好就是：没有热情你能打动谁？说服是信心的传递，情绪的转移。

所以各位
我们在回答问题的时候，跟人沟通的时候，我们要不要有自信，要不要有热情？人不要有
兴奋度？一定要的，好！
八、回答问题时候要简单明了。

如果我们回答问题的时候罗理罗嗦现代人又那么忙，谁有那么长的时间听你讲。

所以各位
要学会简单明了的回答对方的问题。

好，各位我们再来复习一下回答问题有八个技巧；
一、鼓励新人把问题说出来；不说出来没有用，障碍就不能清除。

二、不要打断对方的话；对方说话的时候，认真听，做笔记，眼睛看着对方的嘴巴点头微笑。

三、回答问题的模式是：是。

，是。

，是的。

，同时。

四、剥洋葱皮的方法；是的。

，除此之外还有吗？
五、出示证据，借助权威资料。

六、稍作沉思再回答问题；
七、抓住最主要的问题；语速要慢，动作要慢，耐心，自信，热情，要有兴奋度。

八、简单明了；
拉下来我们要来到具体的障碍，具体的问题，我们在做市场当中，我们经常会遇到以下几个问题，今晚上我们一起来解答它，我们也同时解答自己的障碍，我们来把这些技巧学会，学会解决别人的障碍，大家说好还是不好？
第一个我们碰到最多的问题就是，很多人会问你：是不是传销？合不合法？很多人面对这样的问题的时候束手无策。

不知道怎么回答，或者回答得不够完满，对付不了别人。

所以今天你一定要学会怎么样去回答别人。

我会把一些要点说出来，大家抓紧做笔记。

我不会把所有的说出来，因为内容太多了。

好了，大家记住，回答问题的模式先认同别人，是的。

，你提问题提得非常好，同时我有这样的想法，一起来和你交流一下你看对不对？下面所有的问题都要记住，我们要用同一种模式。

就是先认同别人，是的你提这个问题提得非常好，我非常认同你的想法，当初我就是这样认为的，同时我经过考察之后我们来交流一下，比如说我们来回答是不是传销，合不合法的问题。

是不是传销？合不合法？
1、不是传销。

它是真正正规的电子商务，它的策略目标是通过电子商务让全球更多的消费者足不出户就可以购买到全球物美价廉的商品。

真正让消费者得益，它强调的是自用，而不是层层的传销或者推销。

好各位，第一个我们要告诉他，我们不是传销而是真正的正规的电子商务，那么真正的正规的电子商务一定有三点：第一个是有真正的物流，全球物流宅配到府；第二个就是有非常好的金流，全球点对点的把奖金打到每个人的账户；第三个有正规的信息流；只有符合这三流的前提下就是真正的正规的电子商务。

各位什么叫真正的电子商务，有物流，有金流，有信息流，另外一个产品物美价廉，产品多元化。

假电子商务是什么？它不是全球点对点，全球宅配到位的服务，另外一个假电子商务它的金流也不是全球点对点的，或者信息流，假电子商务产品会单一，而且价格会很贵。

这个就是假的电子商务。

所以第一个要给他回答我们是真正的电子商务，你要告诉他怎样去判断一个正规的电子商务，把这些概念告诉给他。

那么大家了不了解E科士威要搞电子商务呢？刚才我已经讲过，它是想通过电子商务让全球更多的人足不出户就可以买到全世界物美价廉的商品。

第二个你同时告诉他，我们通过电子商务自用全球的好产品永远是合法的。

你喜欢在地面，喜欢在空中，购买任何一个国家的商品合不合法？肯定合法，对吗？你无论是买美国的，新西兰的，澳州的，买任何一个国家无论是在地面还是在空中，买产品永远都是合法的。

那么第三个你跟好朋友去分享，好产品，好消息，好的购物网站，好的空中超市，永远都是合法的。

你跟别人去分享好的东西，永远是合法的。

比如说我们知道当地的百货公司今天打折很厉害，我们把这个消息告诉别人是不是合法的？当然是合法的。

第四，互联网国际公约规定，任何国家不能以任何形式和理由干涉阻碍网上交易和电子商务进程，互联网上无国界，互联网管理需要靠国际公约来管理，不是靠哪一个国家。

我们国家也非常的支持电子商务的发展，像胡锦涛，江泽民等，国家很多领导人都分别讲话支持和鼓励电子商务的发展。

因为现在是一个信息的年代，如果我们没有跟上信息的年代，我
们国家就会落后，所以被淘汰。

第五，母公司成功集团在国内的投资非常的庞大，比如说成功中国时代大广场，总投资是4.8亿美金，将建成亚洲最大的休闲娱乐广场，另外还南
京长江第二大桥与南京市政府合资修建，总投资是32亿人民币。

还有在沈阳投资一个塑料模具工厂投资是5000美元等等，这些我们可以通过网上去了解，公司在国内的投资项目。

另外我们的产品正常通关。

不是走私进来的，所以是合法的。

另外公司与宅急送合作，不合法宅急送也不敢合作。

它去掉一般直传销的不足，产品单一，价格高，开大会等等。

它是21世纪最流行的四大商业模式的结合。

哪四个？。

E科士威的模式是把最流行的模
式结于一身的公司。

我们回答问题从几个方面去分析，让对方感到很满意。

二、电子商务接受度不高，有些虚，ECOSWAY可靠吗？
有些人不了解互联网会提这样的问题，这是可以理解的。

我们在回答之前要先认同对方，是的，你的问题提得非常好。

当初我在了解的时候也和你一样的认为，看来我们的想法是一样的。

同时经过了解之后，我发现不是这样子。

第一，以前包括现在有一些公司是这样的，先认同他。

但是电子商务已经越来越受人们的欢迎。

很多人已经从网上买东西，未来的电脑就会像彩电一样，越来越普及，电子商务已经是一个不可阻档的趋势，很多人在家里面凭着一台电脑挣钱，工作或者生活。

就像十年前是不是很多人都没有手机，今天是不是很多人都有手机。

所以做事业是做趋势还是做流行比较好？很多成功人都是在做趋势，对吗？一般人是追求流行，但是流行是很短暂的。

第二，电子商务已经是当今的大行业，像阿里巴巴，淘宝，雅虎，谷歌。

这些公司在全世界已经非常的成功了，谷歌的股票市值已经超过一个国家的股票市值。

我推荐几本书给你，你可以去了解一下有关电子商务方面的一些信息，《谁认识马云》，《撬动地球的谷歌》，《管道的故事》，《生产消费者力量》等等。

第三，当然电子商务是趋势，大成功就是做趋势，生意生财就叫生意，众人皆醉我独醒。

生意生财叫生意，有没有听过熟意的？所以就要在众人对电子商务还不了解的时候我们就要先醒过来，对吗？现在世界新一代的富豪都是在做电子商务，全世界十大首富有八个是做互联网的，全世界最年轻的四十个富翁是做互联网，25个是做网际网络的。

第四，科士威已经多少年了，29年了。

ECOSWAY电子商务01年成立，已经有8年了。

是马来西亚的三大财团，是马来西亚的上市公司，也是马来西亚最大的公司。

在马来西亚留住了95%的消费者，1/5的人是它的消费者，1/50的人是他的会员。

所以虚不虚？可不
可靠呢？
三、公司还没有进来，可能还不好做？
（记住永远是先认同对方，再提出建议。

还记得那个模式吗？是的。

是的。

，同时。

）；
是的，你这个问题提得非常好，当初我也考虑过公司没有进来好不好做，同时我们团队的老师去香港和澳门之前也和你一样的想法，去之后就不同了，发现公司实力大，名声大，去到哪里产品都受人欢迎，排队购买，所以中国也一样。

现在他在考虑，如果公司现在进来，我能赢得了别人吗？我能跟别人竞争吗？我能占多少的份额？
第二，是电子商务不一定要进来。

电子商务无国界，我们能买，能用，能介绍别人，为什么一定要进来呢？
第三，公司已经早准备进来，中国市场那么大，只是要选合适的时机，现在是先机我们要铺垫好市场，在公司没有开店之前先把我们的网络铺好，把我们的消费者团队建立好，公司进来你是不是赚大钱了？所以到时候你只要拿着椅子坐在公司门口去数人就可以了，呵呵。

也不用数，因为电脑会帮你数，把自动把奖金发到你的账户里，对吗？你们希不希望这样子啊？如果今天进来开店，你能比得过那些大团队的领导人吗？你竞争得过别人吗？
所以在那些高手还没有醒过来的时候，你要不要先建立好市场？要不要先跑马圈地，要不要建立更多的人才，要不要占领更多的市场份额？到时候公司一开店，公司请员工，公司开店铺，公司出钱，公司所有的搞定就好了，数钱数到手抽筋好不好？
第四，好不好做，关键是看产品是否物美价廉，能否吸引或者留住顾客与业主。

另外还要看公司的实力，经营理念和制度是不是容易被人接受。

事实上我们这几个月很好做，发展很快，几乎是零拒绝。

发展得非常的快，谁不想省钱呢？谁不想物美价廉呢？ECOSWAY 非常的了解人性，它就给你物美价廉的产品，非常省钱的产品。

四、公司在国外能做很好，在国内不一定在国内做得好。

（记住，回答问题的模式永远都是：是。

是的。

，同时。

）
是的，你提这个问题提得非常好，我刚开始也是这样认为的，同时我们来交流一下来看一下事实。

第一，公司能不能做好，关键是看它容不容易被人接受。

另外看它有没有市场，对吗？再看它是否能吸引并且留住消费者和经营者，对吗？事实上，我们这几个月发展得好不好，非常好是吗？产品的接受程度高不高？用事实来告诉他。

第二，再看看香港，台湾，马来西亚，香港每个月的增长400%左右，06年的9，10月的
增长，可能现在还不止这个数字。

那台湾就更厉害了，台湾是2005年2月进去，一年就进入前二十强，第二年就进入前十强，现在已经很厉害了，现在有180家店铺。

另外在马来西亚ECOSAY已经成为了当地的第一名直销公司，人性是相通的对吗？消费者所喜欢的口味其实也是一样的，他们都希望能买到物美价廉的产品，那在中国的消费者会不会也喜欢呢？
五、ECOSWAY的产品为什么这么便宜，会不会不好呢？
1、为什么现在的产品那么便宜呢？现在是大工业化生产时代，产品的成本很低，每一样产品的成本都很低，比如：你家的衣服，家里的沙发，家里的空调，电视等等，所有的东西都是大工业化生产出来的，产品的成本都不高。

比如一套一千块钱的西服，你猜猜它的成本大概是多少钱呢？是不是只有一百多甚至可能只是几十块呢？现在是不是很多人去打点滴，一般要多少钱一次？几十或者是上百元一次，对吗？中央电视台做过报导，现在的点滴成本就一块多钱。

包括现在的直销公司。

举例：现在最出名的A公司的蛋白质粉的成本也就二十多块钱，那它的市场售价是236元，是不是成本的十倍左右？
2、ECOSWAY的经营理念是互惠营销，ECOSWAY互惠营销真正让利给消费者，几乎不在产品上赚钱，所以定价很低。

为的是吸引和留住消费者，而公司只赚忠实顾客的续约费和管理费（120元/年）。

（这里还可以举例雅虎和香港电讯的经营模式）现在全世界最厉害的公司都是在收过路费，他也讲到香港电讯34块钱包月随便打国内国际长途，表面上看香港电讯是不是亏的？但是消费者很喜欢，所以它能够吸引最多的消费者，最后香港电讯赚什么呢，它就赚一些附加价值的钱。

他还举了一个例就是yahoo（雅虎），我们都知道我们去雅虎申请邮箱的时候，无论申请多少个都是免费的，各位，雅虎提供了服务但是又没有赚我们的钱，表面来看是不是亏的。

但是因此它也能吸引到了众多的消费者来申请和使用它的邮箱，这样雅虎就能搭建一个庞大的平台，最后靠什么赚取收入呢？它就赚股票的钱，每增加一位顾客股票就多赚一百美金，那么eCosway（ECOSWAY）和雅虎及香港电讯的
理念是一样的，它几乎不在产品上赚钱它采用的是薄利多销的方式，因此它就能吸引最多的顾客，因此它就能搭建最大的平台，那么eCosway（ECOSWAY）就收一点会员的管理
费和续约费，各位这种理念是不是很棒呢？所以说ECOSWAY的理念在未来是无敌的。

3、ECOSWAY的采购量非常的大，它拿到最低的价格，就类似沃尔玛。

知道为什么沃尔
玛的零售价比你的批发价还便宜吗？因为沃尔玛的量非常大，它拥有最大的通路，最大的网络，所以当它跟商家谈判的时候，就可以把价格压到最低来进货，那么它就以几乎最低
的进货价来卖给我们消费者，所以产品才这么便宜，对吗？所以ECOSWAY的产品为什么这么便宜，它的产品质量是一流的，因为ECOSWAY没有那么黑，明白吗？其它市场上产品卖得这么贵，不是因为成本高，是因为这些公司很黑，大家明白吗？
4、ECOSWAY已经经营28年了，留住了95%的消费者，马来西来有1/5的人是它的消费者，1/50的人是它的会员。

也是马来西亚最大的公司，产品不好行吗？如果产品不好能做到这样子吗？如果产品不好它能生存28年吗？它能留住95%的消费者吗？一个国家1/5的人是它的消费者吗？1/50的人做它的会员吗？它能一直在马来西来稳居第一名吗？这样讲有没有道理呢？
5、另外公司的产品还有一个十天内无因退货的政策，如果它的产品不好，它敢搞退货的政策吗？如果产品不好还搞退货政策，那它不完蛋了吗？
六、ECOSWAY没有设工厂，产品有保证吗？（为什么ECOSWAY不设工厂？）
是的，你的问题提得非常好，我当初也是这样认为的。

看来你很聪明哦，同时我们通过研究以后发现：
1、现在这个年代已经不缺好产品了，产品已经多如牛毛。

关键是生产出来能不能卖得出去，现在最厉害的公司不是在做工厂，最厉害的公司现在是做品牌和做通路。

比如沃尔玛有没有工厂呢？但它做到全球最大。

国美有没有工厂？戴尔手提电脑有没有工厂？阿迪达斯、耐克有没有工厂？都没有是吗？但是他们做到全世界最大最出名。

因为这些公司都是在做品牌做通路，如果你的品牌和通路都做得很厉害，你还担心没有好产品吗？所以为什么一定要有工厂呢？ECOSWAY的四大通路，五网合一很厉害，还愁没有好的产品吗？为什么一定要自己搞工厂呢？
2、事实上ECOSWAY28年来，能留住95%的消费者，马来西亚1/5的人是它的消费者，1/50的人是它的会员，是马来西亚最大直销的公司，产品质量没有保证能行吗？如果产品质量不行，能做到这样子吗？ECOSWAY没工厂就会代理最好的产品，好产品并不缺啊，而且现成就有庞大的忠实的消费者网络，那公司要不要去代理好的产品呢？谁都不会去自己搬石头来砸自己的脚，对吗？但是生产就不同了，因为你的工厂已经上马了，你的员工也上马了，你所有的资金都已经投入了，不好的你也要推出去，对吗？所以没有工厂还容易做得更大。

举个例子，一个工厂假设生产一百种产品，最好卖的有20种，那剩下的80种是不是会拖垮这家工厂？那么ECOSWAY很聪明，你这个厂最好卖的20种我就代理过来，另一个厂最好卖的那20种我就代理过来，再一个工厂最好卖的我也代理过来，我全是代理最好卖的，那我是不是会比你做得更厉害？
3、我们再分享自用产品的感受来给对方听。

4、香港、马来西亚，台湾甚至全球ECOSWAY同时在销售，它不是单销售给我们中国大陆地区，那么多的国家、消费者和政府是不是已经在帮我们把关呢？所以产品的问题还用得着担心吗？
七、注册450元为什么没有产品？
首先，ECOSWAY是电子商务。

我们做为业主450元在网上开一家分店，是网站的维护费与管理费。

对消费者而言是贵宾卡的费用；其次我们450元能得到哪些好处：1、我们相当于拿到一个空中沃尔玛的经营权，几千种产品的代理权，值不值？你可以去代理任何几款产品给我，我交450元给你，你愿意吗？单这个水机传统代理需要多少钱，甚少几万至几十万的代理费要不要？总代理是不是要更多啊？2、公司赠送一个网上的办公室给你，可以查询业绩和奖金，管理个人的资料，24小时在线办公；3、公司给你担保申请白金卡，白金卡是千万富翁的象征…如果不信你可以到银行问。

所以450元值不值？4、我们能获得50个RP优惠积分，相当于一个百货大楼90%的产品可以让你打6折（第一、二类产品），。