医药行业营销产品渠道分析(doc 7)
医药行业营销产品渠道分析(doc 7)
医药营销的渠道与产品
一、医药行业销售渠道可以分为三个层次：
第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多
其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多
二、三层终端对企业的经济价值：
第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第二、三终端有辐射作用。
该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。
第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。
第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。
单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。
第二终端主要是以量取胜。
第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。
三、产品在三个终端的分布
第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药
第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药
第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定
“第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。
但事实情况如何呢？第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？
中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。
医药产
业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。
在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。
当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。
笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。
一、什么是“第三终端”？
叫嚷了半天，我至今仍不明白“第三终端”的准确定义，就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。
都说要抢占“第三终端”，先不说怎么抢，只问：第三终端在哪？抢谁？
业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类：
城市：
·n城镇社区服务站、街道医院
·民营医院、专科门诊（红十会、计生站等）
·厂矿校医务室、职工医院
·部队医院
·私人诊所乡镇：
·镇卫生院、
·村卫生室（所）
·镇、村诊所
·乡村赤脚医生
二、抢占“第三终端”的内功心法？
老祖宗说：知己知彼，百战不殆。
又说：公欲善其事必先利其器。
选好了产品就要重新理一下价格，太高的要降一点，否则无法参与竞争，太低的要涨一点，否则无法保有利润。
这话说得很虚是不是？是虚，我也不知道应该订什么价，因为我不知道你的生产成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告诉你，取同类品种中档偏下的价格比较合适。
价格永远是和品牌联系在一起的，非常可乐卖不赢可口可乐是因为品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，价格不妨高些，因为品牌是要钱打造的。
如果你没有品牌，就只能靠价格优势了，当然，前题是必须有品质保障。
（三）、渠道布局和选择：
都知道第三终端点多面广，因此做好第三终端的首要条件就是选好配送商业。
商业就好比部队的后勤供给线，前方战力再强，如果供给跟不上，同样无法克敌致胜。
对于渠道布局和选择，给大家几点建议：
1.客户结构要下沉，每县、甚至镇（富裕地区）都要考虑选择分销商；因为相比较而言，第三终端更多集中在县域。
2.客户选择要根据客户网络和区域主攻终端类型：
这句话有二层意思，其一，如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬，这就是个错误，因此，在决定是否签下分销协议之前，建议你先看看它的销售流向单，它的配送半径有没有涵盖你的终端市场；
其二，每家商业的客户结构都是有区别的，有的以第二终端配送为主，有的专做某一类第三终端，比如村卫生所、诊所，假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符，你就要考虑另选一家了。
因为商业的客户结构是长期积累下来的，无法在短期内调整。
3.客户数量要根据终端网络互补情况：
选择分销商要落到一地、一县来考量，不能太泛。
就一个县级市场来讲，选几个分销商既要看产品结构，又要看客户网络。
因为这里讲的都是第三终端，产品结构早就定性为普药，所以以第一终端为主的客户可以先不考虑。
有些富裕市场，由于市场
容量较大，商业竞争激烈，商业的客户网络会细分得很清楚，一家商业无法满足所有第三终端的配送要求，这时就必须考虑多选几家互为补充，怎么选？还是要看各自的客户结构。
4.非协议商（小三批、药贩子、批零店等）的开发与管理；
国内商业的发展很不均衡，东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。
而“三北”市场地广人稀，商业运营成本较高，因此存在很大的市场空白。
这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零药店所填补，要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。
但因为业务量小，这类客户一般不把企业返点放在眼里，必须另想办法激励。
而且事先还必须与一级商取得共识，对出货价格、帐期、分销区域等都要作出明确规定。
（四）、组织架构设计：
“组织先行”是做事情的前题，战略方向一旦明确，如何设计销售组织架构就是关键。
首先必须明确一个认识：要占领第三终端，除了自建销售网络别无他法。
自建网络需要成本，网络建多大跟企业的承受能力有关，不能一概而论，因此，我这里不考虑营销成本因素，而纯销从满足抢占第三终端的技术要求来谈。
1.地级以上市：
将现有销售人员根据企业产品结构重新定位，一类主攻第三终端；目前大多数企业都在主攻第一、二终端，城区第三终端只是附带运营，事实上，一、二、三类终端因为价值取向和获利手段都不同，因此营销模式存在极大差异，有必要安排专人负责。
城区第三终端分布相对紧凑，因此人数安排无需过多，建议以一人管六十家左右客户为上限配置人员。
2.县及以下市场：
以县（富裕地区以镇）为单位划分市场，一县一人，不区分终端类型；一县或一镇的所有终端都由终端经理负责；。
医药产品销售方案
医药产品销售方案【7篇】医药产品销售方案7篇篇1一、目前市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制进行市场划分，由于公司没有进行必要的投入，也没有工资和费用的支撑，而且产品单一，目前利润很少，没有使销售人员对公司产生依赖，销售代表对公司没有不忠诚，必然会造成市场竞争的混乱，相互恶意竞争，不仅不能扩大市场，甚至可能使市场畏缩不前。
二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。
医药行业的销售渠道
医药行业的销售渠道我国制药企业在医药研发方面的竞争性不是很强，造成同类产品众多的现象，且多数企业没有自己的产品特色和专利，所以，医药销售渠道就成为制药企业抢夺的焦点。
目前我国医药流通企业多、规模小、分散度高，这种格局造成了医药流通企业的利润较低，同时也不利于医药市场的监管和规范。
据统计，我国具备相应资质的医药批发企业有 1.65 万家，全国医药流通企业医药销售额过亿元的有 250 家左右，过 10 亿元的有 22 家，过 20 亿元的有 10 家，过 50亿元的仅有几家，名列前 10 位的批发企业医药销售总额占市场总额的 20%左右。
而发达国家药品市场的情况刚好相反，他们的市场集中度非常高。
欧盟排在前三位的药品分销企业市场占有率为 65%，日本排名前五的企业市场占有率为 80%，美国排名前三位的药品企业的市场占有率为 96%，美国药品医药销售额占世界药品市场的份额为 4%，但药品批发商的数量仅有 70 家。
药品医药销售渠道的高度集中，使得国家对药品市场的监管非常有效，而且市场监管成本较低。
同时，这种无序竞争也导致行业利润率的降低。
目前，国内医药批发行业的平均毛利为 12.6%，而平均费用却占到 12.5%。
而医药流通制度完善的美国，其药品批发行业的平均毛利率仅为 5%，但是平均费用率为 3%-4%，平均利润率为1%-2%，反而远远高于我国 0.1%的平均水平。
造成这一现象的主要原因就是由我国药品流通医药销售渠道的成本过高造成的，我国医药流通医药销售渠道的成本高达 10%，远远高于西方发达国家平均 2.6%的平均水平。
整体而言，我国制药企业医药销售医药销售渠道成员的素质不高。
我国的医药经销医药销售渠道成员很多是从原来国有企业演化而来，他们在经营模式和理念上还存在很多计划经济的弊端，市场意识薄弱，管理混乱等问题比较突出，医药销售渠道成员的绩效水平较低。
首先，我国的医药流通医药销售渠道功能比较单一，现代营销理论不仅把医药销售渠道看作是产品流通的医药销售渠道，更是获取市场反馈信息，实现生产企业与市场双向交流的一条通道。
我国医药企业营销渠道研究——市场经济条件下
（ 中 国 药科 大 学 国 际 医 药 商 学 院 ， 江苏 南京 ２ １ ｌ １ ９ ８ ）
摘 要 ： 众所周知 ， 医 药行 业 是 一 个 众 多 学科 相 互 融 合 的 高 科 技 产 业 ， 它 的 发 展 与 国 民 健 康 有 着 密 不 可 分 的 联 系 。 看 看 我 国医药行业近 些年的发展 情况 ， 全 国 的 医 药行 业 一 直 处 于 高 速 发 展 的 阶 段 。 中 国的 医 药 产 业 的 发 展 正 在 转 型 ， 不 论 是 国 家 政 策 还 是 市 场 都 在 发 生 着 翻 天 覆 地 的 变 化 。从 我 国 的 现 实情 况 和 实 际 出发 ， 深入 探 讨 我 国 药 企 营 销 的 新 策 略 ， 进 而提 出 具 有 现 实意 义 的 医 药企 业 的 营 销 渠道 ， 对 我 国 医 药 行 业 的健 康 发 展 具 有 重 要 的 现 实意 义 。
的 。从 某 些 方 面 来 说 ， 渠 道 的 进 一 步 发 展 是 由 于 发 现 了 更 销 过 程 经 常 不 够 顺 畅 ， 效率 不 高。到现 在为 止 ， 还 没 有 哪 一 加 有效 的职能分 配 的办 法 ， 只有 这样 能 够 使得 营销过 程 中 家 商业 公司可 以覆 盖全 国的 医药 流 通市 场 ， 就 连实 力 十分 涉 及 的各 项 职 能 ， 在参 与 营销 活 动 的各 大 企业 之 间 发挥 自 强 劲 的 上 海 医 药 股 份 公 司 和 中 国 医 药 集 团也 都 只 是 区 域 性 己的作用 ， 从 而使得企业 能够顺 畅 的进 行 营销 活动 ， 建立 自 己的竞 争优势 。
关键 词 ： 医药 市场 ； 营销 渠道 ； 策 略 假 设 中图分类号 ： Ｆ ２ 文献标识码 ： Ａ 文章编 号 ： １ ６ ７ ２ － ３ １ ９ ８ （ ２ ０ １ ３ ） ０ ３ — ０ ０ ２ ５ — ０ ２
医药行业营销模式分析
流向跟踪(药厂→医药公司→医院)
物流的过程控制
企业上月库存+ 企业本月入库-企业本月出库=企业月末库存
企业 库存
跟踪
负库 存控
制
商业 库存
商业上月库存+商业本月流入-商业本期流出=商业月末库存
跟踪
终端 库存
终端上月库存+终端本月流入-本月终端纯销=终端月末库存
流向必须遵守渠道规则 流出渠道外药品的处理
可以按多种口 径编制预算
预算超支可以走审批流进行审批。等待审批的信息可以通过短信、邮件、U8平台消息通 知审批人，提请审批。审批时可以输入审批意见。审批意见可以通过短信、邮件、U8平 台消息反馈给提交人，提请按审批意见修改。
22.06.2020
Inspur group
费用申请 费用申请单是业务代表提交费用的使用申请，以及费用申请的多级审批的专用单据。
应用场景：业务代表要在某个药店(或超市)举办市场宣传活动，先提出费用使用申请，申 请金额2000元，按照申请金额的大小由相应的权责人(办事处经理、大区经理、销售付总 、总经理)审批后，申请可以付诸实行。
费用申请，超预算时可以走审批流申请审批。
费用合同 费用合同单是用于记录厂家与客户(主要是药店、超市)签订的费用支持合同的专用单据。
按进货控制流向和纯销 渠道压货及时调货退货
Excel导入流向和纯销(走医院的药品适用)
厂商发货导入 分销流向导入 终端纯销导入 纯销计划导入
我有更多时间做数据分析和参与管理了!
手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用 )
提供多种模式的纯销计划编制
计划编制模式一：按部门+业务员+渠道+存 货的任意组合的计划编制。
医药行业市场营销策略案例分析
01
医药行业市场概述
医药行业市场规模
全球医药市场
近年来，全球医药市场保持稳定增长 ，市场规模不断扩大。
中国医药市场
中国医药市场发展迅速，已成为全球 最大的医药市场之一。
医药行业市场特点
高技术、高风险、高投入
医药行业是一个技术密集型、高风险和高投入 的行业，需要不断进行研发和创新。
严格监管
医药行业受到政府严格监管，需要遵守一系列 法律法规和政策。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理体系，了解客户需求， 提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
加强与医疗机构的合作与沟通
合作共赢
与医疗机构建立合作关系，共同开展临床研究、学术交流等活动 ，促进双方的合作共赢。
信息共享
加强与医疗机构的沟通与信息共享，了解临床需求和趋势，为产品 研发提供支持。
培训与支持
实施市场营销策略的要点
组织保障
建立专业的营销团队，明确各岗位职责 和考核标准，确保营销策略的有效执行
。
渠道建设
建立多元化的销售渠道，包括线上和 线下渠道，提高产品的覆盖率和销售
量。
资源保障
合理分配营销资源，包括人力、物力 、财力等，确保营销活动的顺利进行 。
促销活动
根据市场情况和消费者需求，制定有 针对性的促销活动，提高消费者的购 买意愿。
为医疗机构提供培训和支持，提高医生对产品的认知和使用效果， 促进产品的推广和应用。
01
医药行业市场营销 策略的未来展望
医药行业市场的未来发展趋势
1 2 3
某医药贸易公司销售渠道管理分析(ppt 124页)
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
评述 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值
每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平
单位：天
主要OTC产品库存水平
单位：天
XXX公司应收账款水平
与国内及国际同行业相比较，XXX公司的OTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据 资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没 有实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
fan:
药企全渠道营销策划方案
药企全渠道营销策划方案一、背景分析随着人们健康意识的不断提升，医药行业迎来了快速发展的黄金时期。
然而，面对日益激烈的市场竞争，药企需要拥有全渠道营销策划方案来提高品牌知名度、销售额和市场份额。
本文将围绕药企全渠道营销策划方案展开讨论，旨在帮助药企更好地实施全渠道营销，提升市场竞争力。
二、目标和策略1. 目标药企全渠道营销的主要目标是提高品牌知名度和市场份额，增加销售额，并建立长久稳定的客户关系。
2. 策略（1）多渠道传播：通过整合传统媒体、互联网媒体、社交媒体和其他渠道，以全方位、多角度地传播公司品牌形象、产品特点和市场优势。
（2）差异化定位：在激烈竞争的市场中，通过差异化定位，明确自身的核心竞争优势，更好地满足目标客户的需求。
（3）建立客户关系：通过建立完善的客户关系管理系统，提供个性化的服务和定制化的产品，以增强客户对药企的忠诚度，并促进持续消费。
（4）提升销售能力：通过培训销售人员，提高销售能力和专业知识，以更好地推动产品销售和市场拓展。
三、全渠道营销策略1. 传统媒体渠道（1）电视广告：通过在电视媒体上投放品牌广告，提高品牌知名度和形象。
（2）杂志广告：在医药相关的专业杂志上投放药企品牌广告，以吸引目标人群的关注。
（3）报纸广告：在医药相关的报纸上投放药企品牌广告，以扩大品牌影响力。
2. 互联网媒体渠道（1）搜索引擎推广：通过搜索引擎竞价排名的方式，提高公司产品在搜索引擎结果中的排名，增加曝光度和点击量。
（2）网站建设和优化：建设专业的药企官方网站，并通过搜索引擎优化（SEO）来提高网站在搜索结果中的排名，吸引更多的访客。
（3）互联网广告：通过购买广告位或者与相关网站进行合作，投放品牌广告，以增加品牌曝光度和知名度。
3. 社交媒体渠道（1）微信公众号：建立药企的官方微信公众号，发布相关资讯、产品介绍和市场活动，与用户进行互动，提升品牌形象。
（2）微博营销：建立药企的官方微博账号，发布有关药企品牌、产品和市场动态的信息，引发用户的兴趣和关注。
医药行业的市场营销创新了解医药行业中的市场营销最佳实践
医药行业的市场营销创新了解医药行业中的市场营销最佳实践医药行业的市场营销创新：了解医药行业中的市场营销最佳实践市场营销一直被认为是企业成功的关键之一，医药行业也不例外。
随着时代的发展和技术的进步，医药行业的市场营销也面临了新的挑战和机遇。
本文将介绍医药行业中的市场营销最佳实践，并探讨医药企业如何创新市场营销来获得竞争优势。
一、多渠道推广随着互联网的普及和移动设备的普遍应用，传统的市场推广方式已经无法满足企业的需求。
医药企业需要通过多渠道推广来接触更多的潜在客户。
例如，建立自己的官方网站和社交媒体账号，通过网络和社交平台进行产品宣传和互动交流；也可以利用电视、广播、报纸等传统媒体进行广告投放；此外，医药企业还可以与医院、药店等渠道合作，扩大产品覆盖面。
二、个性化营销在市场竞争激烈的环境下，医药企业需要将市场营销与个性化需求相结合，以更好地满足患者和医生的需求。
个性化营销可以通过市场调研、数据分析等手段来实现。
医药企业可以收集患者和医生的信息，了解他们的需求和偏好，然后根据这些信息来制定个性化的市场营销策略，提供定制化的产品和服务，增加用户粘性和满意度。
三、健康教育与信息共享医药行业是一个信息密集的行业，患者和医生对药品的安全性、疗效以及用药指导等方面都有较高的需求。
因此，医药企业可以通过健康教育和信息共享来增加与患者和医生的互动。
例如，举办健康讲座、病例讨论等活动，提供相关健康知识和专业知识，加强患者和医生对企业的认知和信任，提高产品的市场份额。
四、创新药品研发与推广医药行业的核心是研发创新药物，因此医药企业需要不断进行创新来满足市场需求。
创新并不仅仅指新药的研发，还包括新的研究技术、新的治疗方法、新的临床试验设计等。
与此同时，医药企业还需要通过市场营销手段来推广和宣传创新药物，例如，组织专家会议、举办学术研讨会、参加医学大会等，提高创新药物的知名度和认可度。
五、市场监管与合规管理医药行业的市场营销必须受到相关法律法规的监管和合规约束。
医药行业产业链分析
医药行业产业链分析医药行业是一个庞大的产业体系，包括医药研发、生产、流通、销售等多个环节。
下面从产业链的角度对医药行业进行分析。
首先是医药研发环节。
医药研发是医药行业的核心环节，包括新药研发、药物临床试验等。
在新药研发过程中，需要进行药物化学、药物动力学、临床试验等研究，在这一过程中需要依赖高科技设备和仪器，如核磁共振、高性能液相色谱等。
此外，还需要有一支专业的研发团队进行药物研发工作。
其次是医药生产环节。
医药生产是将新药研发成为实际的药物产品，包括原料药生产和制剂生产。
原料药生产是将原料药通过化学合成或生物发酵等方式制造出来，而制剂生产则将原料药加工成粉剂、片剂、胶囊等形式的制剂。
在医药生产环节中需要依赖生产设备、生产工人和质检人员。
再次是医药流通环节。
医药流通环节将生产好的药物产品通过不同的渠道传递给患者。
医药流通渠道包括批发、零售等，其中批发环节主要是将药物产品批量销售给医药零售商；而医药零售商则将药物产品零售给最终的患者。
在医药流通环节中，需要依赖物流配送、中间商等，以确保药物能够及时到达患者手中。
最后是医药销售环节。
医药销售环节是将药物产品销售给患者，包括医院、诊所、药店等。
在医药销售环节中，需要依赖销售人员进行产品推销和销售工作，以及相关的医药市场营销策略。
总体来看，医药行业的产业链包括医药研发、生产、流通、销售等多个环节，涉及到很多不同的产业和领域。
医药产业链的发展需要企业和相关机构之间的密切合作和协调，同时还需要依靠政府的政策支持和监管。
医药行业的发展对提高人民健康水平和促进国家经济发展具有重要意义。
我国医药行业营销渠道
我国医药行业营销渠道浅析【摘要】新中国成立至今，中国医药产业的发展走过了艰难而又辉煌的60年。
医药企业的发展从计划经济时代发展到全面开放的时代，共经历的3个阶段，各具特点。
在整个行业前进的过程中，也暴露不足之处，本文通过对医药行业营销渠道的简析，提出了今后医药营销渠道的方向。
【关键词】医药销售；营销渠道；分销随着医药行业的迅速发展，我国医药企业的规模和数量也在逐渐增大。
2010年我国纳入国家统计口径的医药企业总共有6806家（含药品、器械），其中年销售额在10亿元以上的企业占了8.2%。
尽管我国医药企业中规模较大的企业所占的比重较小，但是这个差距在逐年缩小。
这标志着我国医药企业正朝着规模经济的方向发展，整个医药行业有着良好的发展趋势。
1.医药企业发展的历史及特点我国药品营销渠道的发展历程大体上可划分为以下三个阶段：1949-1984年、1984-2000年、2000年至今。
1.1 第一阶段：计划经济时期的统购统销（1949-1984）新中国成立后，计划经济格局下的医药三级批发调拨供应模式一直主导着医药市场。
药品经营企业则根据国家下达的调拨计划向医院或者药店供应药品。
此阶段中药品营销渠道由全国统一规划，省级以下统一管理，药品完全按计划调拨，经济由国家统一核算。
整条营销渠道模式可以概括为“三级批发和一级零售”。
渠道成员的数目比较稳定，性质几乎相同，制药企业、医药批发企业、医院、药店基本上都是由国家控制的。
在所有的渠道成员中，制药企业占据着绝对的优势地位，批发企业处于相对优势地位，医疗机构或药店则处于相对劣势地位。
药品唯一的两个渠道终端是公立医院和国营药店。
1.2 第二阶段：医药行业下放计划管理权限，医药零售市场开放的阶段（1984—2000）但自1984年开始，国家着手对医药流通体制进行改革，取消统购包销、按级调拨等项规定，倡导实行“多渠道、少环节”。
此阶段批发环节呈现出多样性，可以经过一级甚至多级（高于三级）批发商直接到终端。