消费者行为理论研究
《消费者行为研究国内外文献综述》3300字
消费者行为研究国内外文献综述1.1 国外研究综述1、消费者行为的含义消费者行为研究萌芽于19世纪末20世纪初，美国社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》中提出了炫耀性消费及其社会涵义，20世纪60年代正式开始了对消费者行为的研究并给出了不同版本的定义，并且随着研究的深入丰富消费者行为的定义。
Wood（1981）将狭义的消费者行为定义为人们为了得到需要的东西所采取的一系列行动，包括商品的选购、比较、购买以及使用和评价等活动。
Schiffman，Kanuk（1987）对消费者行为的定义是消费者在寻找、购买、使用以及评价与处理希望能够满足自身需求的商品或服务时，所表现出来的全部行为。
恩格尔（1996）将消费者行为定义为人们为了获取自己需要的消费品并且对该种消费品进行使用与处置，所采取的各种行动及决定这些行动的决定过程。
各学者对消费者行为的定义存在相似之处，也存在一些争议，产生的原因在于研究范式与判断角度不同。
2、消费者行为的特点Barry（1990）认为消费者行为是非常复杂的概念，并且具有多样性、复杂性、非理性以及不可预测性、可诱导性等特点，不能够简单的通过性别、社会阶层、生活方式等因素进行简单的说明。
消费者行为的多样性表现在受到消费者个体差异的影响，消费者的行为偏好、需求和产品选择方式各有侧重；复杂性表现在消费者的同一种消费动机能够导致不同的消费行为，同一种消费行为可能来源于不同的消费动机。
但是，同一时期统一社会中的消费者，受到社会环境等客观因素的影响，在消费行为上常常表现出一些共性的特点，例如消费者都希望用最少的成本换取最大的回报，消费者行为与其所处的社会环境具有一致性，同一个消费者也存在多种多样的消费行为；不可预测性表现在消费者除衣食住行等基本消费需求外，其他层面的需求均具有可替代性，即属于非刚性需求，因此消费行为在主客观因素的影响下具有多边形，难以预测；可诱导性指消费者并不能够对自己的消费需求有客观、理性的认知，企业可以通过适当的营销措施来诱导消费者需求，刺激消费者行为。
西方经济学中的消费者行为理论
西方经济学中的消费者行为理论在西方经济学中，消费者行为理论是研究消费者在购买商品和服务时的决策过程和行为模式的学科。
它对经济学的发展产生了深远的影响，并在市场研究和商业决策中起着关键作用。
本文将介绍西方经济学中的消费者行为理论，并探讨其在实际生活中的应用。
一、效用理论效用理论是消费者行为理论的基石，也是西方经济学中最重要的消费者行为模型之一。
效用理论认为消费者在购买决策中追求的是最大化的效用。
效用可以理解为消费者获得满足感或实用性的量度，通过比较不同商品或服务的效用，消费者选择对自己来说效用最大的选项。
效用理论分析了需求曲线的形成和消费者剩余的产生，对市场需求和供求关系的研究具有重要意义。
二、边际效用理论边际效用理论是对效用理论的进一步发展和完善。
它认为消费者在购买决策中不仅考虑总效用，还需要考虑单位增加或减少的边际效用。
边际效用递减的原理指出随着消费量的增加，每增加一单位的消费所带来的边际效用会递减。
在实际购买中，消费者通常会停止在边际效用下降的点上。
边际效用理论解释了消费者为什么会选择不同数量的商品或服务，并对价格弹性和市场供给作出了贡献。
三、理性行为理论理性行为理论假设消费者在进行购买决策时是理性的，即他们会根据个人偏好、预算限制和市场信息来做出最优选择。
理性行为理论强调消费者的决策过程是基于合理的思考和评估。
然而，由于信息不对称和局限性等原因，消费者实际的购买行为并不总是完全理性的。
因此，理性行为理论在解释消费者行为时也注重考虑心理因素和情感因素的影响。
四、消费者行为的影响因素除了理性行为理论提到的个人偏好、预算限制和市场信息外，消费者行为还受到其他因素的影响。
社会文化因素包括文化价值观念、社会地位和团体认同等。
个人特征因素涉及到年龄、性别、教育程度等个体特点。
市场环境因素包括价格、广告和产品品质等。
以上因素共同作用，塑造了消费者的购买行为。
五、消费者行为理论的应用消费者行为理论在市场研究和商业决策中有着广泛的应用。
消费者行为理论分析方法
消费者行为理论分析方法消费者行为理论分析是一种研究消费者行为的方法，旨在了解消费者的行为动机、决策过程和购买行为。
这种分析方法可以通过多种途径实施，包括市场调查、个人访谈和实验研究等。
以下是几种常见的消费者行为理论分析方法。
1.市场调查：市场调查是一种通过问卷调查和访问调查等方式来收集消费者行为数据的方法。
这种方法可以通过大样本的数据来了解消费者的购买决策过程、产品满意度和购买行为等。
市场调查可以包括对消费者购买意愿的调查、对产品包装和品牌形象的评估等。
通过分析这些数据，研究人员可以得出一些关于消费者行为的结论，并提出相应的解决方案。
2.个人访谈：个人访谈是一种通过面对面的方式来收集消费者行为数据的方法。
这种方法可以用来深入了解消费者的购买决策过程、消费心理和购买动机等。
通过与消费者建立互动关系，研究人员可以更加准确地获取消费者的观点和意见，并深入了解他们的购物习惯和购买动机。
个人访谈可以通过结构化或非结构化的问答方式进行，以便更好地收集消费者的反馈信息。
3.实验研究：实验研究是一种通过控制变量来观察消费者行为的方法。
研究人员可以设计实验条件，控制不同因素的影响，以评估这些因素对消费者行为的影响。
例如，可以通过提供不同的促销活动或改变产品包装来观察消费者的购买行为。
实验研究可以提供更加准确和可控的数据，以更好地理解消费者行为的规律和驱动因素。
消费者行为理论分析方法是一种有助于了解消费者行为的研究方法。
通过市场调查、个人访谈和实验研究等途径，研究人员可以收集和分析大量的消费者行为数据，并深入探讨消费者的购买决策过程和购物行为。
这些分析结果可以为企业决策提供重要的参考，帮助他们更好地理解消费者需求，并制定相应的市场营销策略。
消费者行为理论分析方法是一个广泛应用于市场研究和市场营销的工具。
通过深入了解和研究消费者的行为动机、决策过程和购买行为，企业可以更好地理解市场需求、预测消费者行为，并制定相应的市场营销策略，从而提高产品销售和市场份额。
基于消费者行为理论的社会化营销策略研究--以电商平台拼多多为例
添加标题
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消费者行为理论概述：消费者行为理论是研究消费者在购买、使用和处置商品与服务过程中所表现出来的心理活动和行为规律的科学。
拼多多平台特点：拼多多是一家以社交电商为主的电商平台，通过用户分享、好友助力等方式降低商品价格，吸引了大量价格敏感型消费者。
消费者心理在拼多多平台的应用：利用消费者追求性价比、社交互动等心理特点，拼多多平台通过发起拼团、分享砍价等方式激发消费者的购买欲望，提高销售效果。
销售转化率：衡量拼多多平台上社会化营销活动对销售转化的推动作用，可以通过销售额、订单量等指标来评估。
基于消费者行为数据的营销策略效果分析
消费者行为数据来源：拼多多平台上的用户行为数据，包括浏览、购买、分享等行为记录。
营销策略效果评估指标：包括点击率、转化率、复购率、客户满意度等指标，用于评估营销策略的有效性。
用户分享奖励：鼓励用户分享商品链接，增加商品曝光度，提高销售量。
砍价活动：利用社交网络传播砍价信息，扩大品牌知名度，增加用户粘性。
消费者决策过程与拼多多平台的互动关系
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消费者决策过程：需求认知、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为
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拼多多平台的特点：社交属性、低价团购、用户分享等
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数据分析方法：采用统计学和机器学习等方法，对消费者行为数据进行深入分析，挖掘用户需求和偏好。
营销策略优化建议：根据数据分析结果，提出针对性的营销策略优化建议，提高营销效果和用户满意度。
拼多多平台社会化营销策略的优化方向
提升用户体验：优化平台界面，提高商品质量，加强售后服务
强化社交属性：利用社交媒体，加强用户互动，提高用户粘性
营销策略建议：根据消费者行为理论，电商平台可采取个性化推荐、社交互动、优惠券等营销策略，提高消费者满意度和忠诚度。
消费者行为研究模型
消费者行为研究模型消费者行为研究模型是指从消费者角度研究其购买决策过程的一系列理论模型和方法。
以下是一些常见的消费者行为研究模型,以及它们的应用和拓展:1. 经典五因素消费者行为模型(Five Factor Model of Consumption):该模型由费舍尔(Fischer)提出,它将消费者购买行为拆分为五个因素,包括:价值观、情感因素、经济因素、社会因素和个人因素。
这个模型可以帮助我们理解消费者购买行为背后的因素,从而更好地制定营销策略。
2. 消费决策树模型( consumption Decision Tree):该模型是一种基于分类决策的模型,它将消费者购买行为拆分为多个阶段,每个阶段都有特定的决策因素和目标。
通过消费决策树模型,我们可以深入了解消费者的需求和偏好,然后有针对性地进行推销。
3. 路径分析消费模型(Pathway Analysis of Consumption):该模型通过对消费者行为路径的分析,探究消费者决策过程中的各种因素之间的关系。
通过Pathway Analysis,我们可以更好地了解消费者的购买习惯和偏好,以及不同因素之间的交互作用。
4. 交互作用模型(Interdependence Model):该模型认为消费者行为是由多个因素相互制约和影响的。
通过交互作用模型,我们可以了解不同因素之间的交互作用,从而更好地制定营销策略。
5. 消费者行为预测模型(消费者和行为预测 Model):该模型通过对历史数据和消费者的测量数据进行分析,来预测未来的购买行为。
通过消费者行为预测模型,我们可以预测消费者未来的购买行为,从而更好地制定营销策略。
除了上述模型,消费者行为研究还有很多其他模型和方法,例如深度访谈、焦点小组讨论、行为研究实验等。
这些方法可以帮助我们更深入地了解消费者的需求和偏好,为制定有效的营销策略提供数据支持。
在实际应用中,消费者行为研究模型可以帮助企业制定更加精准的市场营销策略,提高产品的市场竞争力。
消费者行为理论知识
消费者行为理论知识消费者行为理论是指研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为现象的学科。
了解消费者行为理论对于企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地了解消费者的需求和喜好，从而制定更有效的营销策略。
一、需求与满足理论需求与满足理论认为消费者购买商品或服务的根本目的是满足某种需求。
这种需求可以是生理上的需求，如食物、衣物和住房，也可以是心理上的需求，如社交认同、娱乐和个人成就感。
企业和营销人员可以通过了解消费者的需求来设计和推销产品，从而更好地满足消费者的期望。
二、认知与决策理论认知与决策理论研究消费者在购买决策过程中的思考和决策方式。
根据该理论，消费者在购买商品或服务之前会经历一系列的认知过程，包括问题意识、信息搜索、评估和决策。
消费者在这个过程中会受到外部环境和内在心理因素的影响，如广告、家庭、朋友的建议和个人偏好。
企业和营销人员可以通过针对不同购买决策阶段的营销策略来引导消费者做出购买决策。
三、动机与动机理论动机与动机理论认为消费者购买商品或服务的动力来自于个人的欲望和目标。
根据该理论，消费者的购买行为往往是为了满足某种心理上的需要，如自尊、成就感和社交认同。
企业和营销人员可以通过刺激和激励消费者的欲望来促使他们购买产品，如打折促销、奖励计划和限时优惠。
四、社会影响与社会认同理论社会影响与社会认同理论研究消费者在购买决策过程中受到社会和群体因素的影响。
根据该理论，消费者的购买行为受到朋友、家庭和其他群体的看法和评价的影响。
企业和营销人员可以通过对社会认同的理解，来设计针对不同群体的产品和营销活动，从而吸引更多的消费者。
总结起来，消费者行为理论涵盖了需求与满足理论、认知与决策理论、动机与动机理论以及社会影响与社会认同理论。
通过深入理解这些理论，企业和营销人员能够更好地了解消费者的需求和心理，制定更有效的营销策略，从而提高销售和市场份额。
当谈到消费者行为理论时，我们无法忽视一系列与消费者决策相关的心理和行为概念。
消费者行为理论简介
消费者行为理论简介消费者行为理论是市场营销领域的重要理论之一，它研究了消费者在购买产品或服务时所表现出的行为模式、动机和决策过程。
消费者行为理论的研究有助于企业更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略，提高产品销售和市场竞争力。
本文将对消费者行为理论进行简要介绍，包括其基本概念、主要内容和研究方法。
一、消费者行为理论的基本概念消费者行为理论是指研究消费者在购买产品或服务时所表现出的行为模式、动机和决策过程的理论体系。
消费者行为理论主要关注消费者在市场环境中的行为表现，探讨消费者选择、购买和使用产品或服务的心理和行为特征。
消费者行为理论的研究对象是消费者个体或群体，旨在揭示消费者购买行为背后的规律和原因，为企业提供决策参考。
消费者行为理论的基本概念包括消费者需求、消费者决策、消费者满意度等。
消费者需求是指消费者对产品或服务的需求程度，包括潜在需求和实际需求；消费者决策是指消费者在购买过程中所做的选择和决策，包括信息搜索、评估和购买行为；消费者满意度是指消费者对产品或服务使用后的感受和评价，反映了消费者对产品或服务的满意程度。
二、消费者行为理论的主要内容消费者行为理论主要包括消费者决策过程、消费者心理特征和消费者行为模式等内容。
消费者决策过程是消费者在购买产品或服务时所经历的一系列决策阶段，包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等；消费者心理特征是指消费者在购买过程中所表现出的心理状态和特点，包括认知、情感、态度、动机等；消费者行为模式是指消费者在购买过程中所表现出的行为方式和规律，包括品牌忠诚度、购买频率、购买渠道等。
消费者行为理论通过研究消费者的决策过程、心理特征和行为模式，揭示了消费者购买行为背后的动机和规律，为企业提供了重要的市场信息和决策依据。
消费者行为理论的研究成果不仅可以帮助企业更好地了解消费者需求和行为，还可以指导企业制定有效的市场营销策略，提高产品销售和市场竞争力。
西方经济学中的消费者行为与需求理论
西方经济学中的消费者行为与需求理论西方经济学中的消费者行为与需求理论是经济学研究领域的重要内容之一。
消费者行为与需求理论主要研究消费者在市场环境下的决策行为、消费模式以及消费者对商品或服务的需求。
一、消费者行为理论消费者行为理论通过探究消费者的选择、偏好和满意度等因素，解释了为什么消费者会购买一种产品而不是另一种产品。
其中，边际效用理论是消费者行为理论中的重要理论之一。
边际效用理论认为，消费者的行为取决于产品的边际效用，即消费者购买产品的决策是基于对产品边际效用的评估。
消费者在满足某种需求时，通过衡量每次消费所获得的边际效用大小来达到效用最大化的目标。
这个理论对于解释消费者为什么在一种产品上花费大量金钱，而在另一种产品上花费较少金钱具有重要意义。
二、需求理论需求理论探讨了消费者对商品或服务的需求情况，并通过需求曲线表示消费者对价位变动所做出的反应。
需求理论主要包括需求曲线、需求弹性以及需求决策。
1. 需求曲线需求曲线是描述商品或服务需求量与价格之间关系的图形模型。
需求曲线呈现出负相关的特点，即价格上升，需求量下降；价格下降，需求量增加。
需求曲线通过描述价格对需求量的影响，帮助企业预测市场需求，并做出相应的调整。
2. 需求弹性需求弹性是指在价格变动下，需求量对价格变动的敏感程度。
需求弹性可分为价格弹性、收入弹性和交叉弹性等。
价格弹性指商品需求量对价格变动的反应程度，收入弹性指消费者收入变动对需求量的影响程度，交叉弹性指两种商品之间需求量变动的关系。
3. 需求决策需求决策是指消费者在购买商品或服务时所做出的决策。
需求决策受到多种因素的影响，包括个人偏好、收入水平、市场宣传等。
需求决策的研究对于企业了解消费者需求、开展市场营销活动具有重要意义。
三、市场调节与消费者保护市场调节是指通过市场机制实现供需关系的调节。
在市场经济中，价格作为调节供需关系的信号，在一定程度上反映了消费者对商品或服务的需求程度。
市场调节能够促进资源分配的有效性，提高消费者福利。
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TU f (Q)
2. 边际效用（Marginal Utility）：通过消费一定增量的
商品和服务所产生的增加的满 足程度
MU TU Q
例：包子的效用表
包子
TU
MU
0
0
1
10
10
2
18
8
3
24
6
4
28
4
5
30
2
6
30
0
7
28
-2
总效用与边际效用的关系
衣服
收入消费曲线
C B A 0
食品
恩格尔曲线（Engel’s curve）
反映收入变化和商品量变化之间的关系
Y 需求收入弹性小于1
Y 需求收入弹性大于1
Y2
Y2
Y1
Y1
X1 X2 Q x
X1
X2
Qx
恩格尔定律（Engle’s Law）
食粮费
衣着费
住宅费
燃料费
文教卫生 娱乐费
一般劳动者家庭 62% 16% 12% 5%
第三章 消费者行为理论
----微观经济学----
基本思路：
消费目标 消费约束条件
消费者均衡
假设前提：
1. 消费者的行为是有序的，连贯一致的，对商 品和服务的偏好是可以转递的
2. 消费者以追求最大可能的满足为其行为标准 ，并且能够按照目标进行有效的选择
§1.基数效用理论
一、欲望----马斯洛需求论 人的欲望按照低级到高级可以分为五个层次： （1）生理需要 （2）安全需要 （3）社交需要 （4）尊重需要 （5）自我实现需要
正确看待恩格尔系数
按照恩格尔的理想和联合国粮农组织的设 计，当社会居民的收入大大提高的同时， 在食品支出金额相对降低的同时，社会福 利将大幅度提高。
但是，我国的情况却是相反，在经济改革 的同时，居民福利被大幅度削减，居民被 迫将收入大笔投入教育、住房、医疗的消 费和储备。这是一种被强行扭曲的居民支 出结构。
§2. 序数效用理论
一、无差异曲线：表示消费者在一定的偏好、一定 的技术条件和一定的资源条件下，选择商品时对不 同组合的满足程度是没有差别的。
组合 A B C D E F
衣服 30 18 13 10 8 7
食物 5 10 15 20 25 30
1. 无差异曲线
QY
·H 0
·G
I QX
2.无差异曲线图 无差异曲线有三个特点：
5%
中等阶层家庭 55% 18% 12% 5%
10%
高等阶层家庭 50% 18% 12% 5%
15%
恩格尔定律（Engle’s Law）
一个家庭收入越少，家庭收入中或家庭总支出 中用来购买食物支出所占的比例就越大；随着 家庭收入的增加，家庭收入中或家庭总支出中 用来购买食物支出所占的比例将会下降；
B
30 40
预算线的直线方程：
QX • PX QY • PY I
QY
I PY
பைடு நூலகம் PX PY
QX
50 食品（磅/周）
预算线的变化
（1）消费者收入变化 （2）价格变化
衣服 E
90 60 A
衣服 60
30 C
D 0 15
B
F
30
45 食品
0
15
30
60 食品
三、消费者均衡
衣服
E
0
I3
I2 I1
食品
四、收入消费曲线
TU
总效用先增加后减少
边际效用递减
MU>0， TU增加
0
Q
MU=O，TU 最大
MU
MU<0，TU减少
0 Q
3. 消费者均衡（Consumers Equilibrium）
消费者均衡是指消费者将其收入换得了商品或 服务最大总效用的状态
均衡条件：
MU1 MU 2 MU 3 MU n
P1
P2
用于食物的支出 总支出
根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数 在59％以上为贫困；50至59％为温饱；40至50％为 小康，30至40％为富裕，低于30％为最富裕
我国恩格尔系数的变化
2001 2002 2003 2004 2005 2006 城镇居民 37.9% 37.7% 37.1% 37.7% 36.7% 35.8% 农村居民 47.7% 46.2% 45.6% 47.0% 45.5% 43%
二、 效用（Utility）
效用就是人们通过消费某种商品或服务所产生 的满足程度
效用的特点： （1） 效用是中性的 （2） 效用是主观性的（消费者的主观评价/主
观心理感觉）
三、 基数效用论
基数效用论：效用大小可以测 度，有统一计数单位 util
1. 总效用（Total Utility）：是
QY
1.无差异曲线是负斜率的
曲线
2.无差异曲线是凸向原点
的曲线 I4
I3 3.无差异曲线之间绝不会
I1 I2
相交
0
QX
3. 边际替代率
在维持效用不变的情况下，增加某一种商品的 数量就要减少另一种商品的数量，减少的商品 的减少量与增加的商品的增加量之比就是边际 替代率
MRS XY
Y X
MRSXY : X商品代替Y商品的边际替代率
P3
Pn
收入约束条件：
P1 • Q1 P2 • Q2 P3 • Q3 Pn • Qn M
例：某消费者的边际效用表
Q12 3 4 5 6 7 8 MU1 11 10 9 8 7 6 5 4 MU2 19 17 15 13 12 10 8 6
设I=8元，P1=1元，P2=1元 约束条件：P1×Q1+P2×Q2=8 均衡条件：MU1 / P1 = MU2 / P2 最优购买组合： Q1=2，Q2=6
无差异曲线
12
QX QY
MRSXY
10
3 10
8
47
3
6
4
55
2
2
6 4.2 0.8 7 3.5 0.7
0
0
2
4
6
8
二、预算线（消费可能线）
在商品价格不变情况下，消费者一定的收入所 能够购买的两种商品的各种可能性组合
衣服（件/周）
90 80
70 A
60 50 40 30 20 10 0
0 10 20
一个国家越穷，国民收入中或平均支出中用来 购买食物支出所占的比例就越大；一个国家越 富，购买食物的支出所占比例就越小。
恩格尔系数（Engel’s Coefficient）
恩格尔系数可以用来表示一个家庭乃至一个国 家的富裕程度，也可以用来比较不同国家的富裕程 度。恩格尔系数越小，富裕程度越高。
恩格尔系数
五、价格消费曲线
衣服 60
40
在消费者偏好和收入不变 情况下，某种商品价格变 化时，消费者均衡点因此 而移动的轨迹
20
价格消费曲线
0
10 20
30
食品
替代效应和收入效应
当消费者收入不变而某商品价格变化时，消费者要受到两 方面的影响，第一，消费者的满足程度会改变，第二，消 费者可能会改变所消费的商品组合，购买更便宜的商品， 以替代更贵的商品。