专业销售技巧培训-医药代表篇
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医药代表销售技巧岗前培训
探查客户对已知产品的了解深度－举例2
Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988
亚胺培南/西司他丁用药病例的癫痫发作率
中枢神经疾病史
肾功能障碍
亚胺培南给药量
癫痫发作率％
＋
＋
>2g/天 0.5g q6h
32.1 20.0
＋
>2g/天 0.5g q6h
24.4 11.3
＋
>2g/天 0.5g q6h
— 如：您在经验性治疗重症感染时，如何确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？
什么是开放式询问？
开放式询问
Source: IMS Data Q3 2007
什么是限制式询问？
“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择使用 阿尔马尔吗? —— 你每天看多少个病人?
清楚、完整 和有共识
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
清楚
完整的
有共识的
探寻需求要做到
如何探询寻求?
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
鼓励客户自由问答。
01
02
03
——如:你们如何治疗重症感染?
开场白示例
今天我想来了解您目前使用的抗焦虑药物，以及您对这类药物安全性的看法，（这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您择。）《您觉得怎么样 ？》
选定一位你下周将要拜访的客户，请写一下你会在拜访中使用的开场白。请先想一想如何做开场白
讨论
为什么要探寻需求？
Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988
亚胺培南/西司他丁用药病例的癫痫发作率
中枢神经疾病史
肾功能障碍
亚胺培南给药量
癫痫发作率％
＋
＋
>2g/天 0.5g q6h
32.1 20.0
＋
>2g/天 0.5g q6h
24.4 11.3
＋
>2g/天 0.5g q6h
— 如：您在经验性治疗重症感染时，如何确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？
什么是开放式询问？
开放式询问
Source: IMS Data Q3 2007
什么是限制式询问？
“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择使用 阿尔马尔吗? —— 你每天看多少个病人?
清楚、完整 和有共识
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
清楚
完整的
有共识的
探寻需求要做到
如何探询寻求?
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
鼓励客户自由问答。
01
02
03
——如:你们如何治疗重症感染?
开场白示例
今天我想来了解您目前使用的抗焦虑药物，以及您对这类药物安全性的看法，（这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您择。）《您觉得怎么样 ？》
选定一位你下周将要拜访的客户，请写一下你会在拜访中使用的开场白。请先想一想如何做开场白
讨论
为什么要探寻需求？
医药代表销售技巧培训
清晰、简洁的表达
通过清晰、简洁的表达， 让医生快速了解产品的优 势和特点。
谈判技巧
准备充分
在谈判前做好充分的准备 ，了解对方的需求和关注 点，制定谈判策略。
灵活应对
在谈判过程中灵活应对各 种情况，根据对方的反应 调判过程中坚守底线， 不轻易妥协，同时保持专 业和诚信。
确定销售目标
医药代表需要明确销售目标，包括销售额、客户数量、 市场份额等，以便在销售过程中进行跟踪和评估。
进行销售数据分析与客户信息管理
数据分析
医药代表需要收集和分析销售数据，包括 销售额、销售渠道、客户分布等，以了解 销售趋势和客户需求。
VS
客户信息管理
医药代表需要建立客户信息管理系统，包 括客户基本信息、购买记录、需求分析等 ，以便更好地了解客户需求并提供个性化 服务。
售后服务与客户关系维护
总结词
详细描述
总结词
详细描述
优质的售后服务和客户关系维护 是提高客户满意度和忠诚度的关 键，需要认真对待每一个客户的 反馈和建议。
通过电话、邮件、面谈等方式， 及时了解客户的反馈和建议，提 供优质的售后服务和支持，解决 客户在使用产品过程中遇到的问 题。
在售后服务和客户关系维护中， 需要积极主动地与客户保持联系 ，关注客户的实际需求和关注点 ，提高客户的满意度和忠诚度。
总结词
在合同签订和订单跟进过程中，需要与相关部门 保持密切联系，确保订单的及时交付和质量问题 的及时解决。
详细描述
在合同签订和订单跟进过程中，需要认真审核合 同条款、商定价格、交货期等细节问题，同时及 时跟进订单执行情况，确保合同顺利执行。
详细描述
与生产、物流等部门保持密切联系，确保订单的 及时交付和质量问题的及时解决，同时协助客户 进行产品验收和结算等事宜。
[药品业务员销售技巧]医药销售技巧
![[药品业务员销售技巧]医药销售技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/777b34150640be1e650e52ea551810a6f524c8c0.png)
[药品业务员销售技巧]医药销售技巧篇一: 医药销售技巧在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
医药代表销售技巧培训
医药代表的行业现状与趋势
• 医药监管政策越来越严格，需要医药代表遵守相关法规和规定 。
医药代表的行业现状与趋势
数字化营销将越来越重要，医药代表需要掌握 数字化营销技能和工具；
医药代表需要不断提升自身的专业素质和综合能力， 适应市场的变化和客户的需求。
趋势
个性化推广和服务将成为趋势，医药代表需要了 解客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案；
医药代表的职责与任务
职责 推广公司的药品，提高药品的市场份额和销售额；
建立和维护与医生等客户的良好关系，提供专业的药品信息和解决客户的问题；
医药代表的职责与任务
• 收集市场信息和客户反馈，为公司提供市场分析和决策支 持。
医药代表的职责与任务
任务
参加医药展会、学术会议等活动，展示公司的药品和形 象，吸引潜在客户；
02
销售技巧与策略
客户开发与管理
01
02
03
客户细分
根据医生的背景、处方习 惯等因素，对客户进行细 分，制定个性化的开发策 略。
客户关系维护
通过定期拜访、学术会议 等方式，与医生建立并维 护长期、稳定的合作关系 。
客户拓展
利用行业展会、医生推荐 等渠道，不断开发新的潜 在客户。
产品推广与演讲
产品知识掌握
对于医药代表而言，时间就是金 钱，高效的时间管理能够帮助他 们增加与医生交流的机会，提高
销售业绩。
制定计划与执行
制定明确的工作计划，并按时执 行，确保重点任务优先完成，提
高工作效率。
避免时间浪费
减少无意义的活动和社交媒体干 扰，合理利用碎片时间，如乘车 、等候时间进行学习或准备工作
。
情绪管理与压力应对
医药代表之专业销售技巧培训教材
2、封闭式问题：你会------？ 你曾------？ ------然后—倾听!! ❖ 运用“漏斗”法（开放式——封闭式）
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
医药代表销售技巧培训培训资料
据。
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药代表专业销售技巧培训
10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的 抱怨時，格外小心
12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意
13. 不能承諾無法兌現的保證
14. 顧客發怒時，他的情緒是激動的
15. 要同顧客進行面對面的接觸
16. 要讓顧客提意見，善於分析顧客 尚未提出的意見
17. 顧客並不總是對的，但認為其正 確是必要的。
克服 價格 異議 的12 種方 法(一)
客戶 性格 與銷 售技
巧
權威型(2型)
1.探詢 : a.回答封閉是問題
b.接受開放式問題
c.不喜歡假設式問題
2.特徵和利益:喜歡特效產品,價錢不成問 題
3.成交:a.客戶不時為你成交
b.禮貌,直接的要求
c.注重結果,談及該產品以往的成功
客戶 類型 與銷 售技
巧
合群型(3型)
1.探詢:a.回答開放式問題
目標明確、有的放矢 提高效率 減少盲目性 有針對性地準備 有目的地談話 便於引導和控制客戶的思維
拜訪 目標
開戶
藥劑科主任 科室主任 主管院長 藥事委員會其他成員
上量
處方大夫 科室主任 住院大夫
拜訪 目標
阻擊競爭對手
藥劑科主任 科室主任 採購、計畫
統方
藥房
分化他們 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感
讓步十六招(二)
9. 不要忘記自己讓步的次數 10. 沒有充分準備好討論每個問題
前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應該也做
相應的讓步 14. 在你瞭解對方所有的要求以前，
初次見面相互猜疑的方向
從客戶的角度看：這個人是否可信？又來佔用 我的時間！
医药代表基本销售技巧专题培训
听 分析甄别 拓问澄清
聆听一定要有回应
用简单语句总结 作出神状
医药代表基本销售技巧专题培训
第39页
引证
证实阐述有理 消除疑惑
医药代表基本销售技巧专题培训
第40页
什么时候引证
• 辅助一个特效或观点时 • 当医生对你展示某种特效产生怀疑 时 • 当医生要求你证实某种特效时 • 当医生对某种特效无兴趣时
医药代表基本销售技巧专题培训
第35页
共同技巧:
聆听、引证、提 问
医药代表基本销售技巧专题培训
第36页
聆听
医药代表基本销售技巧专题培训
第37页
聆听标准
听清 了解 有回应 注意事项
接纳而完全不做批判 察言观色 必要时做好统计
……
尊重
少插话
设身处地, 表示了解对
医药代表基本销售技巧专题培训
第38页
聆听一定有了解
第23页
造访前自我检验
医药代表基本销售技巧专题培训
第24页
造访内容
•新手: 朗诵重点 •老手: 默诵
医药代表基本销售技巧专题培训
第25页
装备
•随身携带资料 完整、充分、清洁 •工作包中礼品、样品、记事本
衣饰内容
•服装: 配搭、衣领、拉链、皮鞋 •头发、牙、口、指甲
自我激励
医药代表基本销售技巧专题培训
•长久战争与立体战争
•药品销售有如逆水行舟, 不进则退
•不要对医生搞“杀鸡取卵”花样
•医生之间关系错综复杂, 不要介入, 最少表面友善, 等
距离要调动各方面力量
医药代表基本销售技巧专题培训
第54页
切记造访目标，适时调整 阶段性目标 最终目标 包装: 当包装变成习惯，你专业素养就形成了 着装 资料（标上对方姓名） 行为