第五章 营销传播的说服力
销售演讲技巧与说服力训练
销售演讲技巧与说服力训练销售演讲是商业领域中的重要一环，能否用语言准确传递信息、说服客户购买产品或服务，直接决定了销售的成败。
本文将介绍一些提升销售演讲技巧和增强说服力的方法。
一、准备工作在进行销售演讲之前，充分的准备工作非常重要。
首先，了解目标客户群体的需求和兴趣，明确自己要传递的信息。
其次，研究产品或服务的特点和优势，并准备相关的案例和数据支持。
此外，熟悉竞争对手的产品或服务，以便在演讲中进行对比分析。
最后，制定一个详细的演讲计划，包括演讲的结构、重点和时间控制等。
二、注意语言表达在进行销售演讲时，语言表达要准确、简洁、生动。
首先，要使用行业术语和专业语言，以显示自己的专业知识和能力。
其次，注意语速和音量的控制，避免过快或过慢，同时要确保声音清晰可听。
同时，避免使用大量的生僻词汇和长句子，以免给听众造成困扰。
最后，要注意肢体语言的运用，例如手势、眼神和微笑等，以增加说服力和亲和力。
三、倾听与互动销售演讲并不仅仅是单向的信息传递，而是要与客户进行互动和交流。
在演讲过程中，务必给予听众足够的机会发言，倾听他们的需求和问题。
回答问题时，要专业、准确地解答，并结合产品或服务的特点进行说明。
此外，引入互动环节，例如小组讨论或问答游戏等，能够更好地吸引听众的注意力，并增强演讲的说服力。
四、故事叙述讲故事是提高销售演讲说服力的一种有效手段。
通过讲述真实的客户案例或成功故事，能够让听众感受到产品或服务的实际效果和价值，并激发购买欲望。
在叙述故事时，要注重情感表达和细节描写，以使听众产生共鸣。
此外，可以结合图片或视频等多媒体元素，以增加故事的感染力和视觉效果。
五、处理异议和反驳在销售演讲中，难免会遇到听众提出的异议或反驳。
处理这些问题的方式至关重要。
首先，要冷静、耐心地倾听对方的观点，并积极回应。
解决异议时，可以使用积极的语言和例子，明确解释产品或服务的优势和解决方案。
此外，要提前预判可能的异议，并准备相应的回答，以增强自信和说服力。
如何在销售中提高说服力
如何在销售中提高说服力提高说服力是销售过程中的一个核心能力。
无论是在个人销售还是企业销售中，说服力都是一个至关重要的因素。
一个具有出色说服力的销售人员能够使潜在客户相信他们所提供的产品或服务能够满足客户的需求，并最终产生购买意愿。
那么，如何在销售中提高说服力呢？首先，为了提高说服力，销售人员首先要充分了解自己所销售的产品或服务。
只有真正理解产品或服务的特点，优势以及应用场景，才能对潜在客户提供准确、详细的信息。
例如，如果你销售一款新型家电产品，你需要知道该产品的功能特点、性能指标、节能环保等优势，以及它能够带来的便利和价值。
只有凭借充分的知识储备，销售人员才能在客户提问或对比时给予恰当的回答，从而提升说服力。
其次，了解潜在客户的需求是提高说服力的关键。
在销售过程中，销售人员应该始终保持对客户的关注，挖掘出客户的真实需求。
只有了解到客户的需求，才能针对性地提供解决方案，使得客户对产品或服务产生兴趣。
例如，如果你销售一款健康食品，了解到某位客户关心自己的身体健康，但又没有足够的时间准备健康饮食，那么你可以强调该产品的便携性、营养丰富和易于制作等特点，从而满足客户的需求。
此外，提高说服力还需要运用一些心理学原理。
人们在购买决策中往往受到情感和心理诉求的影响。
销售人员可以通过有效的言语和行为来激发客户的情感共鸣，增强商品的吸引力。
例如，你可以引用一些实际应用案例，讲述其他客户使用该产品后的成功故事，增加客户购买的信心。
此外，销售人员还可以运用亲和力和互动等技巧来建立与客户的关系，从而增加客户信任感和购买意愿。
最后，提高说服力还需要不断的学习和实践。
销售是一个不断进化的过程，市场需求和客户心理也在不断变化。
销售人员需要不断学习新的销售技巧和知识，以适应市场变化。
同时，通过参加销售培训、与同行交流和经验分享等方式来不断提升自己的销售技巧和说服力。
只有在不断学习和实践中积累经验，才能在销售过程中更加游刃有余。
市场营销第五章
2、按广告的不同对象分类
（1）对生产者的广告。主要是针对生产资料的工业用户 发布的，主要起引导介绍作用。 （2）对经营者的广告。这是生产厂家针对采购商、代理 商、批发商和零售商发布的。目的是引起中间商的推销兴趣。 （3）对消费者的广告。广告面向广大顾客，是厂商和经 营者直接向消费者推销产品的。
3、按广告的目的和内容分类
公共关系
报刊 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志
人员推销
推销展示 陈 列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销 会
直接营销
目 录 邮 购 网络营销与 电子商务 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购
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促销运算的方法
所谓促销预算，就是指经营者对促销所花费用的 计划和概算，即准备花多少钱去进行促销活动。
销售额百分比法
促销目标法
竞争比较法
• 所谓销售百分比法，就是指根据目前的或预期的销售额， 来制订促销费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的 方法。 • 所谓促销目标法，就是经营者在制定经营计划前，首先确 定促销目标，即确定在一定时期内通过各种方式须达到的 一定经营指标，如商品销售增长率，市场占有率，经营利 润率，品牌满意率等，然后，预算实现上述目标所需促销 费用的方法。
• 七、广告心理策略 • 企业在广告宣传中，运用心理学原理，使广告诉求符合消 费者的心理需求，达到预期的广告效果。常用的广告心理 策略有： • 1、广告诱导心理策略。即抓住消费者潜在的心理活动， 使之接受广告宣传的观念，自然地诱发出一种强烈的需求 欲望。 • 2、广告迎合心理策略。即根据消费者不同的心理，在广 告中采取不同的对策，以迎合不同消费者的需求心理，刺 激购买。 • 3、广告猎奇心理策略。采取特殊的表现手法，使消费者 产生好奇心，引发出购买欲望。
在销售推销中提高关键销售话术的说服力
在销售推销中提高关键销售话术的说服力在销售推销中，提高关键销售话术的说服力是每个销售人员都渴望达到的目标。
说服力是销售过程中的一项重要技能，它不仅能够帮助销售人员更好地与客户沟通，还能够有效地促进销售额的增长。
那么，如何提高关键销售话术的说服力呢？下面将从客户需求理解、情绪管理和信任建立三个方面展开讨论。
首先，客户需求理解是提高销售话术的说服力的基础。
了解客户的需求，能够更好地针对客户的问题提供解决方案，从而引起客户的共鸣。
在与客户交流过程中，销售人员应该聆听客户的需求和痛点，并根据客户的反馈提供有针对性的建议。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提出更具说服力的话术，让客户感受到产品或服务对其问题的解决能力。
其次，情绪管理在提高关键销售话术的说服力中起到了重要作用。
销售过程中，情绪的高低往往直接影响到客户的购买决策。
如果销售人员能够有效地管理自己的情绪，并且善于调动客户的情绪，就能够更容易地与客户建立联系，并激发客户的购买欲望。
情绪管理包括积极向上的语气、热情洋溢的表情和关注客户的情感需求等。
通过在销售话术中注入正能量和情感，销售人员能够增强客户的信任感，从而提高销售成功的几率。
最后，信任建立是提高关键销售话术的说服力的重要环节。
在销售过程中，客户对销售人员的信任度是决定购买决策的关键因素之一。
而建立信任需要销售人员具备专业知识和诚信经营的态度。
销售人员需要展现出自己在该领域的专业能力，以及客户所关注的问题的解决方案。
此外，保持承诺和诚实守信也是建立信任的重要因素。
只有建立了客户对自身的信任，销售人员的话术才会更具说服力，客户也会更愿意接受销售人员的建议。
总的来说，提高关键销售话术的说服力需要销售人员在多个方面进行努力。
首先，了解客户的需求是提高说服力的基础。
其次，情绪管理能够帮助销售人员与客户建立良好的情感连接。
最后，信任建立是说服客户的关键，销售人员需要通过专业和诚信的行为赢得客户的信任。
传播学 说服技巧
传播学说服技巧说服是人类社会交往中常见的行为，我们常常需要说服他人接受我们的观点、支持我们的决策或者采取某种行动。
而在传播学中，有着一些科学的方法和技巧可以帮助我们更有效地进行说服。
说服的前提是建立信任和亲近感。
人们更愿意接受那些他们信任的人或者与他们有亲近感的人的观点。
因此，在进行说服之前，我们需要与对方建立良好的关系，增强对方对我们的信任感。
这可以通过与对方进行真诚的沟通、共享一些个人经历或者提供一些有价值的信息来实现。
说服时需要了解对方的需求和利益。
每个人都有自己的需求和利益，只有满足了对方的需求和利益，才能更容易地说服对方。
因此，在进行说服之前，我们需要了解对方的立场、需求和利益，然后针对性地提出我们的观点或者建议。
这样不仅可以增加说服的效果，还可以减少对方的抵触情绪。
说服时需要使用恰当的语言和表达方式。
不同的人有着不同的语言习惯和表达方式，我们需要根据对方的特点来选择合适的语言和表达方式。
有时候，我们可以使用一些情感化的语言来引起对方的共鸣和情感上的认同；有时候，我们可以使用一些逻辑化的语言来提供事实和数据支持。
总之，选择合适的语言和表达方式可以增加说服的力度。
说服时还需要注意引导对方思考和参与。
人们更容易接受自己参与过的决策或者行动，因此，在进行说服时，我们可以引导对方思考、提出问题或者参与讨论。
这样可以增加对方的参与感和认同感，提高说服的成功率。
说服时需要注意时间和环境的选择。
不同的时间和环境对人们的接受能力有着不同的影响。
因此，在进行说服时，我们需要选择合适的时间和环境，创造出一个有利于说服的氛围。
例如，选择对方心情愉快、放松的时刻进行说服；选择一个安静、私密的地方进行说服等等。
说服是一门艺术，也是一门科学。
在传播学中，有很多科学的方法和技巧可以帮助我们更有效地进行说服。
建立信任和亲近感、了解对方的需求和利益、使用恰当的语言和表达方式、引导对方思考和参与、选择合适的时间和环境，这些都是我们在说服时需要注意的要点。
销售艺术掌握说服力的五大技巧
销售艺术掌握说服力的五大技巧在现代商业社会中，销售人员的工作意义重大。
他们不仅需要有良好的产品知识和销售技巧，更需要掌握一定的说服力。
说服力是销售人员在推销产品或服务时能够影响客户并取得成功的关键。
本文将介绍销售艺术中掌握说服力的五大技巧。
一、了解客户需求了解客户需求是影响客户决策的重要因素之一。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能找到对应的解决方案，并有针对性地进行推销。
为了更好的了解客户需求，销售人员可以使用问卷调查、面对面交流等方式来积极与客户互动。
通过与客户的交流，了解其需求，销售人员能够更加准确地把握客户的心理，并提供有针对性的建议，从而增强说服力。
二、建立信任关系建立信任是销售人员影响客户决策的关键一环。
客户在购买决策中，最看重的是能够相信销售人员的真诚和专业性。
当客户信任销售人员时，他们更容易接受销售人员的观点，并做出购买决策。
要建立信任，销售人员需要展示自己的专业知识、经验和信誉。
同时，要诚实守信，兑现承诺，遵循商业道德，确保客户的利益。
通过建立稳定的信任关系，销售人员能够提高说服力，推动销售业绩的提升。
三、运用心理学原理运用心理学原理是销售艺术中提高说服力的重要手段。
心理学在销售过程中发挥了巨大的作用，帮助销售人员更好地理解客户的心理需求，并运用相应的策略进行说服。
比如，人们普遍希望得到同伴的认同，销售人员可以通过提供客户评价、宣传材料等方式来增加客户认同感。
此外，人们对节省成本和获得优惠非常敏感，销售人员可以通过打折、赠品等方式满足客户的需求，提高说服力。
四、巧妙运用口才技巧良好的口才技巧是提高说服力的重要因素之一。
销售人员的语言表达能力直接影响客户对产品或服务的认可度。
在销售过程中，销售人员应该注重语速、音调和语气的掌握，避免使用生硬的话语和技术术语。
在与客户交流时，销售人员应主动倾听，关注客户的反馈，并根据客户的情况进行调整和修正。
通过巧妙运用口才技巧，销售人员能够有效地提高说服力，促成销售交易。
销售话术的感染力与说服力
销售话术的感染力与说服力销售话术是销售人员在与客户沟通和交流时使用的语言技巧和表达方式。
它具有很强的感染力和说服力，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，实现销售目标。
本文将探讨销售话术的感染力和说服力，并提供一些提升这些能力的方法和技巧。
首先，一个有感染力和说服力的销售话术应该能够激发客户的兴趣和情绪。
销售人员应该学会使用积极的语言和回答客户的问题。
例如，当客户提出疑虑时，可以使用积极的措辞来回答，比如“是的，这是一个非常重要的问题，我完全理解您的担忧，但让我为您解释一下我们产品的优势……”这样的回答既能够让客户感到自己被理解，又能够向他们展示产品的优点，进一步说服他们购买。
其次，销售话术应该具备个性化和针对性。
不同的客户有不同的需求和偏好，销售人员应该根据客户的情况调整自己的话术，以更好地与客户进行沟通。
个性化的销售话术能够让客户感受到被重视和关注，提高销售成功的几率。
例如，销售人员可以在与客户交流前事先了解客户的背景和需求，然后根据这些信息制定相应的销售话术，针对客户的需求进行解释和推荐。
第三，一个有说服力的销售话术应该能够提供充分的证据和数据支持。
客户通常会对产品或服务的性能和效果产生疑问，销售人员可以准备一些相关的数据和案例来回答这些问题。
通过向客户展示产品的数据和实际应用效果，销售人员能够增加客户对产品的信任和认可，提高销售成功的机会。
同时，销售人员也应该学会以简单明了的方式解释这些数据和案例，避免使用专业术语和复杂的表达方式，以免让客户感到困惑。
第四，销售人员应该善于运用积极的心理暗示和个人影响力。
积极的心理暗示是指通过言语和行为来诱导客户对产品产生积极的态度和信念。
例如，销售人员可以通过使用肯定性的语言来提高客户对产品的兴趣，比如“这个产品可以帮助您节省大量的时间和金钱”或者“许多客户已经通过使用这个产品取得了巨大的成功”。
另外，销售人员的个人影响力也是重要的，他们应该展现出专业知识、自信和诚信的形象，通过亲和力和信任感来影响客户的决策。
销售过程中如何提高自己的说服力
销售过程中如何提高自己的说服力作为一名销售人员，我们的目标是通过与客户建立良好的关系并最终促成交易。
然而，在现代商业世界中，客户变得更加挑剔和理性，他们对产品和服务的选择更加谨慎。
因此，作为销售人员，我们必须不断提高自己的说服力，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。
本文将为您介绍一些提高销售能力的有效方法。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是提高说服力的关键。
首先，通过与客户建立良好的沟通渠道，了解他们的真正需求。
这需要听取客户的意见和建议，主动与他们交流。
其次，了解客户的行业和市场动向，以便能够为他们提供更有针对性的建议和解决方案。
最后，通过对竞争对手和市场进行深入研究，了解客户可能面临的挑战和机遇，为他们提供更具价值的解决方案。
二、建立信任和共鸣在销售过程中，建立信任和共鸣是提高说服力的重要手段。
首先，我们必须对客户的需求保持诚实和透明，避免夸大产品或服务的优势。
其次，我们应该尽力与客户建立良好的人际关系，通过与他们建立共鸣来增加对话的效果。
这可以通过积极倾听和提问来实现，以了解客户的真实想法和需求。
最后，我们应该以身作则，以专业、负责的态度与客户保持长期合作关系，从而建立起互相信任的基础。
三、准备充分的销售材料在销售过程中，准备充分的销售材料可以提高我们的说服力。
这包括对产品或服务的详细了解、市场证明和成功案例等。
首先，我们必须对所销售的产品或服务具备全面的了解，包括其特点、优势和不足之处。
其次，我们应该收集市场证明和成功案例，以展示产品或服务在实际应用中的效果和价值。
最后，我们可以准备一些常见问题的答案，以便在与客户交流时能够提供及时、准确的解答。
四、运用有效的销售技巧在销售过程中，我们可以运用一些有效的销售技巧来提高自己的说服力。
首先，我们可以使用积极的语言和肢体语言，以及亲和力和自信心来增加说服力。
其次，我们可以通过有效的演讲和表达技巧来引起客户的兴趣和共鸣。
例如，我们可以通过使用客户的语言和词汇来与他们建立联系，以及使用故事和案例来生动地传达信息。
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说服路线（二）：外围路线
外围路线的核心：外界提示 外转路线的心理机制：态度的经典条件反 向原理
说服路线（三）：双向路线
中心路线与外围路线的结合使用。 双向路线在营销传播中占据多数。
增强传播说服力的基本策略
1.强化消费者处理信息的动机 2.扩大消费者处理信息的机会 3.提高消费者处理信息的能力
强化消费者处理信息的动机
中外钟表广告场景比较
ROLEX 飞亚达（一） 飞亚达（二）
ROLEX广告背景
飞亚达表广告背景
讨论
通过ROLEX与飞亚达广告的比较，可以看 出两个品牌在背景选择上有何区别？它们 在促使品牌在消费者心目中特定品牌形象 的过程中是否发挥了有效作用？
中外钟表广告背景音乐比较
SolvilTitus（一） SolvilTitus（二） SolvilTitus（三） SolvilTitus（四） SolvilTitus（五） 依波表（一） 依波表（二）
学习目标
1.消费者态度的实质、特点与结构 2.营销传播的说服力 3.营销传播的基本模型 4.提高营销传播说服力的手段
营销传播中的态度
态度的定义 ：对特定的人、物体或问题的 大体价值判断，这种判断可能是肯定的， 也可能是否定的。
态度的特征
1.态度是习得的； 2.态度是相对持久的； 3.态度会影响消费者的行为
利用悬念和惊奇吸引消费者的注意
扩大消费者处理信息的机会
1.扩大消费者解读信息的机会
--重复品牌信息 --重复关键场景 --在各种场合重复广告
2.减少理解所需的时间
--创造完形理解（运用图像和肖像等）
这个广告的特点是 什么？给消费者在 信息处理上提供了 何种便利？
提高消费者处理信息的能力
1.提高运用知识结构的能力
投其所好
权威人士
作业
根据ELM模型的基本原理，从动机、机会 与能力的角度分析本土品牌的广告在说服 力方面存在的缺陷，并提出相应的改进措 施。
态度的构成
1.认知成份：一个人对 事物以及问题的看法 （即他的知识和想法） 2. 2.感情成份：一个人对 事物和问题的感觉与评 价 3.意动成份：一个人的 行为倾向，或者是对一 个行为和事物的倾向。
消费者态度发展的一般过程
认知层面
情感层面
意动层面
消费者对黑芝麻糊产品的态度
1995年 2007年 2008年 其他广告
激情梦想篇
广告中青岛啤酒形象的变化
？
青岛啤酒的优质 青岛啤酒的 激活人生 （活力） 青岛啤酒的 激情/梦想
讨论
在广告中青岛啤酒鲜活滋味的产品品质是 如何与激活人生、激情、成就梦想等概念 之间建立联系的？青岛啤酒的一系列广告 能说服消费者认可这种联系吗？ 当前在消费者头脑中青岛啤酒的品牌形象 是什么？青岛啤酒在不同广告中分别提出 “激活人生”与“激情成就梦想”的概念 合理吗？
外围路线
外界提示的 处理过程
对外界提示的认 知和情感反应
1.以信息为基础的说 服：Fishbein模型 ABj=∑bij*ej bij=信念，即认为拥有品牌j将
带来结果i
ej=对结果i所持的肯定或否定
说服路线（一）：中心路线
2.以情感为基础的说 服：消费者将自己与 广告中的产品及人物、 情境相联系，设身处 地感受广告中宣传的 情感（正面的或负面 的）
讨论
分析、比较两个钟表品牌广告的背景音乐 的特点？ 背景音乐与两个广告传递给消费者的品牌 形象之间存在何种关系？
说服内容中的基本元素（二）
1.接收者的关联度 2.接收者的认知与情感反应
中国广告的品牌形象塑造能力分析
中国移动（一） 中国移动（二） 中国联通（一） 中国联通（二） 中国网通（一） 中国网通（二）
第五章 营销传播的说服力
青岛啤酒简介
青岛啤酒产自青岛啤 酒股份有限公司，公 司的前身是国营青岛 啤酒厂，1903年由英、 德两国商人合资开办， 是我国 最早的啤酒生 产企业。
广告
早期广告 品鉴篇 国际认证篇 激活人生篇（一） 激活人生男人篇 激情梦想篇ຫໍສະໝຸດ 广告分析激活人生篇
问题
激活人生的概念是什么意思，未被激活的 人生表现为什么状态？啤酒的鲜活滋味与 激活人生的概念之间的联系在广告中体现 得是否自然？男人未被激活与被激活的状 态之间的差别如何表现出来的？激活人生 男人篇广告的缺陷在哪里？
1.从被说服者（消费者） 的角度来考虑，揭示何 种因素会使一个人被说 服。 2.从说服者（营销传播 者）的角度来考虑，考 察一些从业者用于影响 消费者态度并引导他们 行为的说服技能。
说服内容中的基本元素（一）
1.信息论述：产品信 息的说服力与可信度； 广告的形象塑造能力 2.外界提示：初始信 息论述以外的其他提 示，如背景音乐、场 景等
1.强化消费者注意广告词的方法
--迎合消费者信息和享乐的需求 ---运用新颖的刺激 --运用强效或显著的提示 --运用动作效果
满足消费者对 信息的需求
享乐的需求
新颖的刺激
运用动作效果
2.强化消费者处理品牌信息动机的方法
--加强品牌与个人的联系 DIESEL（一） DIESEL（二） --增强消费者对品牌的好奇心
问题
中国移动、中国联通与中国网通的广告是 站在何种说服视角设计广告的？其说服内 容中包含的主要内容是什么？与信息的接 收者之间具有怎样的关联度？能否激发接 收者特定的情感反应，从而帮助企业在消 费者心目中树立一个有别于其他企业的品 牌形象？
影响广告对消费者说服效果的主要因素
1.动机：消费者与信息之间的关联性 2.机会：一个人的身体条件是否允许他进行 信息处理 3.能力：一个人是否熟悉信息陈述，是否能 够理解
改变消费者态度的策略
1.改变消费者的信念 2.改变消费者对结果的评价 3.在评价过程中引入新的结果
历史会重演吗？XOOM
摩托罗拉XOOM能打破iPad的垄断地位吗？
2011年2月24日，摩托罗拉推出了自己的平板电 脑Xoom，并意欲借此打破苹果iPad平板电脑广告 在该市场的垄断地位，但是，市场的发展是否能 如摩托罗拉所愿呢？在推出平板电脑之前，摩托 罗拉就上演了广告大战，希望借助通过广告一定 程度影响苹果在消费者心目中的地位，就象当初 苹果对待IBM一样。 XOOM2
讨论
从消费者态度形成的角度看，黑芝麻糊产 品的广告系列在设计上有什么特点? 该产品的广告设计有何问题？
营销传播中的说服力
营销传播是借助说服性的努力活动来影响 消费者的态度和行为，因此说服力 说服力是营销 说服力 传播的核心内容。但是，这种说服行为要 受到职业道德与社会伦理规范的约束。
营销传播的说服视角
--提供背景
2.提高创造知识结构的能力
--利用基于范例的理解（具体化、示例、类比）
利用口头嵌词为消费者提供背景
基于范例帮助消费者创造知识结构
利用具体化帮助消费者理解和重获品牌信 息
Authority
利用类比创造知识结构
小结：六种影响说服行为的基本工具
1.回报 2.许诺和守诺 3.大众做法/从众策略 4.投其所好 5.权威人士 6.稀缺性
说服的精细加工可能性模型
（Elaboration likelihood model）
中心路线 信息论述的 处理过程
EL 值 高
对论述的认知 和情感反应
态度形成过程
长久的态度 改变
暴露于信息： 信息论述 外界提示
信息接收者动 机、能力和处 理信息的机会
EL 值适中
Ab
EL 值低
态度形成过程
暂时的态度 改变