外销企业出口转内销的困境及出路
外销企业如何成功转型内销
维普资讯
和 ６ ％一８ ％两 个 截 点 ， 由此 对 应 而那 些立 志坚 守 的企 业则 会 努力 进 强 的消 费 能力 ， 同时丰 富的 人脉 和 ０ ０ 的外 销 比重 也 呈 现 在 ２ ％一４ ％和 行 产 品升 级和 技 术创 新 ，通过 差 异 地方 关 系可 以 降低公 司运 营成 本 ， ０ ０ ７ ％－１０ ０ ０ ％两个截点 。对 于公司是否 化 战 略 进 一 步 巩 固 并 拓 展 原 来 的 市 并使 品牌 迅速 成 长为 主流 商场 的 重 存 在 出 口转 内销 ，则保 持相对 持 平 场 空 间 。 点 品牌 。然 后 ，借助 省会 城市 的辐
的 态度 ，基 本各 占一 半 ，而否 定 的
中南亚 太 顾 问咨询 机 构商 品 流 射力 量 ，公 司再 逐步 将销 售 网点拓
姚 亮 根 据 目标 体 系 ，分 析 企
略 胜肯定 。在４ ． ５ ３ ７ ％存在 出 口转 内 通 高级 顾 问洪 志 业介 绍 ，转 向 国 内 展到沿海周边市场 。 销 的纺 织企 业 中 ，一半 的企 业表 示 零 售 市场 并成 功树 立 品牌 的劳 动密
对 诸 多 困 惑 ， 如 何 成 功 转 型 已 成 当 的 劳 动 力 中 赚 取 利 润 。 因 此 ， 他 们 关 键 点 放 在 品 牌 规 划 与 推 广 管 理 、
务之急 。
从 加工 跨 越到 品牌 ，一 定 要打 破加 产 品开发 保 障与激 励 体系 、 中高层
工 厂 的思维 方 式 ，找 熟悉 品牌 的人 人员 期权 与激 励考 核 体系这 样三 个
专 家 指 出 ， 通 过 国 内 和 国 外 路程漫 长而复杂 。
外销企业做内销的五大挑战
外销企业做内销的五大挑战中国外销企业虽然能够生产出风行国际市场的优质产品，但是在其拓展国内市场过程中却显得英雄气短。
无自己的品牌、无自己的通路、无内销经验、无研发能力，更无自己的内销队伍是外销企业做国内市场的五大挑战，而不能根治这些挑战是外销企业做内销失败的主要原因。
在全国尤其是东南沿海地区出现了很多以对外加工生产和外销生产的的企业，这些企业的生产能力实在了得。
改革开放以来，正是这些企业使得中国企业在国际市场舞台上的角色由配角演变成了主角。
在改革开放的初期，这些企业抓住了发展机遇。
以先进的生产管理和优质优价的产品在国际市场逐渐赢得了一席之地。
到今天这些企业的发展已经被称呼为“世界工厂”。
但是，随着国内经济的发展和中国加入WTO，外销企业的经营环境发生了重大的变化。
一方面国内市场的需求逐渐增大，市场机会和吸引力也不断增强。
另外一方面，国际市场的竞争日益激烈和经营利润日趋下降，使得外销企业为了求发展，都不同程度的把注意力转移到国内市场。
对于外销企业来说要开拓国内市场谈何容易。
外销企业做内销大多的初衷只是为了处理尾货和让自己企业的淡季旺起来。
对于处理尾货可以做如下解释：比如说公司接了国外客户的一个大单，为了保证顺利交货，不可能只生产合同约定的数量。
一定有一部分尾货，这些尾货数量比较小的时候，对企业可以不关注。
但是一旦数量大起来企业就必须关注了。
而在这个时候企业一般想出的办法就是做内销，希望内销可以消化一点公司的尾货。
对于后者，主要是由于外销企业有一个特征就是淡旺季很明显。
因为对于国外的定单是必须在淡季发单，淡季生产，因为只有这样才能赶上销售的旺季。
接单企业生产期往往只能是一两个季度，这也就是我们说的旺季，在旺季工厂有做不完的活，但是一旦旺季过了，工厂的定单量剧减使得企业闲置了好多资源。
假设淡季很段那么还无所谓，但是一旦淡季的时间长的一定程度，对企业来说就是一笔很大的浪费。
于是企业也就会决定做内销，因为国内的产品的销售旺季与国外的销售旺季刚好错开。
如何解决外贸转内销中的问题
如何解决外贸转内销中的问题在人民币升值、原材料和劳动力价格上涨和出口退税调整等政策的阻碍下，出口企业，专门是一些中小企业的生存压力专门大。
“出口转内销”的点子被不断提出。
在金融危机的波及下，许多外贸服装企业为了快速回笼资金，纷纷进入一些服装尾货市场进行超低价甩卖。
价格低、质量又好的尾单商品，自然给消费者带来了实惠，也关心企业回笼了一部分资金，但对纺织服装业的整体进展来说，未必是一件好事。
做适应了国外贸易，在做国内市场就难免会受打击，这些打击是因为他们不和谐的市场行为带来的结果。
第一，是错误的思维方式所致。
我国目前时期的外贸企业差不多是按单生产，客户要什么就按照要求生产什么，在国际市场也专门少有自己的品牌。
在如此情形下外贸企业转国内市场，按照以往国外市场的惯性，他们也只想通过一些宣传和简单的推广就让客户自己找上门来，这种情形在国内市场是专门小的。
其次，需求不同所致。
纺织品外贸国内外的市场差异专门大，企业不能以满足欧洲需求的产品来想要满足国内市场，非则必将遭受市场的冷淡。
为关心纺织业走出逆境，国家日前出台了包括《纺织工业调整和振兴规划》在内的多项举措，纺织品、服装的出口退税率也在短短的几个月里一调再调，这充分反映了国家对行业的大力支持。
除了国家政策的关心，外贸企业也要认识到外贸内销的自身优劣势，并做出客观评估。
外贸企业产品不成系列以及对国内市场的资源占有不足。
与外商做生意是被动式的按单生产，不同的客户就会有不同的需要和不同的技术标准，而外贸型企业的生产确实是围绕这些客户的标准进行的，没有自己的产品系列和品类。
在国内市场假如企业还等着客户来给你下单明显是不可能的。
国内市场资源包括渠道、知名度、消费群体以及公共关系等方面，对这些方面的占有不仅仅是不足，而是全然谈不上占有。
然而也要认识到自己的优势。
作为外贸型企业，相关于国内市场其优势应该存在于质量方面，国外客户对质量的严格要求造就了外贸型企业的质量提升能力。
四大因素制约外贸企业成功转内销
精心整理四大因素制约外贸企业成功转内销观念上的障碍是最大的障碍许多做惯了外贸加工的企业而言，做内销对他们来说，内心是不情愿的，做外贸订单多好，只要把生产和质量做好，到时候直接交货就可以了，付款结算也比较能的市场普及程度近年来有了很大的提升。
仅看眼前的困难，失去一个重大发展的商机，值得吗？产品不对路，水土不服外贸企业生产的很多产品工艺、质量、功能、造型、款式都是内销企业无法企及的，但是这些产品往往是销往欧美日等发达国家，由于在消费文化、消费档次、生活方式、人种的不同，这些外销产品直接拿到国内销售，往往存在水土不服的情况的出现，比如一家专门给美国市场生产牛仔裤的服装外贸企业，将自己的产品销往国内遇到了一个没有想到障碍，原来出口到美国的女士牛仔裤胯部都比较大，这照搬套用“先进理论和模式”笔者发现一个很有意思的现象，许多外贸企业的当家人非常爱学习，哪里有什么经营管理方面的讲座培训，只要有时间就去听听，有的也利用业余时间上MBA或EMBA，不少老板把课堂上学到的新理论、新理念、新方法带到公司，让员工按照这些模式去做，结果很难落实到位，甚至引起员工们的抱怨，问题出在哪里呢？书本上的方法再好，也要根据实际情况进行调整，盲目的采用很有可能会引起消化不良，系统不支持，导致外贸企业在转型的过程中，缺少灵活的应对策略，要么很谨慎，要么拿别人所谓的成功模式，以为这样就能打开国内市场，福建一家外样到位，销量却不见根本起色。
这个问题直接困扰外贸企业实现外贸、内销双向发展战略的实现，由于外贸企业往往是从产品的角度出发，以为产品不质量好，产品有差异，通过专业的销售团队招商和推广就能打开市场，这样的想法似乎看起来没问题，实际上这是一个建立在主观事实上假设，实际市场情况远非如此，比如广东某外贸节能灯具厂，开发出来可以调光的节能灯，并且也请了专业的营销策划机构帮助其“调光大师”的产品招商和推广，但是却对国内灯具市场缺少了解，自以为是的搞出来一个“情绪照明”的概念，殊不知让市场认同和接受这样的一个前卫概念需要多少的时间和费用，把这种变光节能灯拿去做大众推广为时尚早，做营销领先半步是成功，领先一步就可。
外销企业出口转内销的困境及出路
（二 ）出 口 转 内销 ：转 变 企 业 经 营 理 念 的 困 境
外 贸企 业大 多 只是 生 产 车 间
二 、 销 企 业 开 拓 国 内市 场 式 的 企 业 ，结 构 与 模 式 都 相 对 简 外
单 。 而 内 销 企 业 必 须 构 建 “ 牌 品 ＋ 生 产 组 织 ＋ 国 内 销 售 渠 道 ”的
陷入 多年 未 见 的 困 境 。 海 关 统 据
计 ，０ ９年 前 ３季 度 ， 国 对 外 贸 ２０ 我 易 出 口 总 值 ８６ ．亿 美 元 ，比 去 ４ ６５ 年 同 期 下 降 ２ ． 与 三 大 贸 易 伙 １ ％； ３
伴欧 盟 、 国 、 美 日本 的 双 边 贸 易 总 业 在 转 型 过 程 中 将 会 遇 到 哪 些 困 金 融 危 机 的 严 峻 形 势 下 开 闸 内销 。 值 同 比 分 别 下 降 １． ９ ％、１． ４ ５８ ％和 难 与 挑 战 ？这 些 困难又 应 如何解 显 然 ， 内 销 ” 路 阻 力 重 重 。 “ 之
２ ． 在 一 向有 中国外 贸形势“ ００ ％； 风 决 ？ 本 文 尝 试 对 此 加 以 分 析 并 提
向标 ”之 称 的 １６屑 中 国 进 出 口 供 具 有 参 考 意 义 的 对 策 。 ０ 商 品 交 易 会 上 ，出 口 成 交 额 同 期 下 降 ３４ 这 些 现 象 无 疑 告 诉 外 ． ％。 贸 企 业 一 个 重 要 的 信 息 ： 际 市 的 困 境 国 场 需 求 萎 缩 对 中 国 出 口冲 击 仍 在
疫情背景下外贸企业出口转内销过程中面临的困难问题及对策建议
疫情背景下外贸企业出口转内销过程中所面临的困难问题及对策建议当前，随着疫情蔓延到全球多个国家，国际贸易活动被迫按下“暂停键”。
对此，我市认真评估外贸形势，主动出击，创新思路，积极助推外贸企业出口转内销。
为了解企业出口转内销中面临的困难问题，近日，我市组织相关部门调研了156家企业（其中：农产品及食品类46家，化工医药类19家，国际贸易公司58家，机械设备类16家，纺织服装鞋帽类17家），反馈结果显示，出口转内销面临的困难不少，多数企业对出口转内销仍处于观望等待状态。
一、外贸企业出口转内销面临的困难问题
（一）国内外产品定位存在差异，与国内消费期望存在差距。
外贸企业转内销主要难在标准，为了满足国外客户的供应商标准，一般外贸企业从软件到硬件标准都与国内不一致。
如某进出口有限公司表示，公司主营面向西方市场的男女装出口，由于服装版型、风格等差异，产品的市场定位完全不一样，而且国内市场很小，国内销售短期内很难实现。
另外，外贸企业习惯于同一规格的产品多量生产，而内销市场批量小、变化快、规格样式繁多，对于生产安排、成本控制都是巨大的挑战。
而且，一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得授权。
出口产品转内销情况分析
出口产品转内销情况分析一、企业出口产品转内销的总体情况园区涉及到产品出口的企业有10家，2家通过外贸流通企业均出口正常，口罩公司目前出口产值6500万元左右，饰品有限公司出口产值120万元左右。
目前，出口存在问题转为国内销的企业有8家。
二、出口产品转内销面临的困难和问题1.外销企业产品出不去。
纸品企业主要生产抽纸、卷纸、手帕纸等生活用纸，因疫情受出口影响，原出口到云南、缅甸、越南等地的产品滞销，导致生活用纸日均销量仅为4万元左右，同比缩减50%左右。
包装制品有限公司主要生产首饰品礼盒，现日均产值6万元左右，出口受严重影响，原出口到欧洲、美国等地的30%产品转国内市场销售，出口量仅为总产量的35%。
2.内销市场国内市场萎靡。
由于国内外消费者审美、需求不同，开发内销市场成本较高，且存在不确定性。
又因国内消费市场急剧下滑，部分外销企业已出现内销状况不乐观。
市场销售额同期下降30%—50%不等。
3.从事加工贸易的企业比较困难。
包装制品有限公司主要从事国外饰品包装盒加工，品牌是国外品牌，需求在国外市场，外贸出口主要是订单式销售，转向内销后企业缺少市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订单比- 1 -较困难。
三、意见和建议1.充分扩大内需，鼓励相关行业尽快复苏。
加大对企业的培育扶持力度，帮助企业尽可能开拓市场，刺激消费，促进相关行业市场销售，推进经济良性发展。
2.多部门发力为企业渡难关。
国家层面从财税、就业、社保、金融等多方面给予政策支持，为企业提供优质的法治化、市场化营商环境，帮助外贸企业出口转内销战略获得成功。
- 2 -。
中高端——外销企业转内销的唯一出路
精心整理中高端——外销企业转内销的唯一出路系列专题：出口转内销企业间常常为降低价格而不断挤压成本，造成质量失控。
在这种竞争环境下，价高质优将寸步难行。
外销企业要发展，要树立品牌，中高端才是唯一解决办法。
如果舍弃高品质，贸然进入低端市场，不但浑水摸鱼不是原有品牌的对手，而且失了自己长处。
另外，国内消费结构升级，消费层次不断拉开，高端消费群体不断壮大，高端品牌有着现实的存在基础。
同时，三聚氰胺、毒韭菜、紫砂壶等质量和安全问题频出，使消费者更加趋向选择品牌产品，对高品质产品、中高端品牌产生迫切需求，为外销企业提供了大量机会。
目前，很多行业还不成熟，没有强势品牌，集中度不高，正处于行业资源整合和品产品，这类产品没有可比性，定位高端就是高端。
好丽友代表韩国蛋黄派进入中国市场时-全球品牌网-，由于市场空白，一进入就成功占据了高端市场。
另一方面，选择原来只供出口的好产品，转向内销市场。
山东一家定点出口日本的芦笋企业，其生产的芦笋开盖即食、鲜嫩可口，而这一产品国内市场却不曾出现。
如果外销企业选择这样的优质产品做拳头产品打内销市场，没有不赢的道理。
突出品质，追求价值地特色，受到市场的青睐。
市场规划，有舍有得将品牌定位高端，就要放弃贪大求全的想法，放弃一部分市场和一部分消费者，从小众入手，在圈子和群体之间蔓延。
外销企业可以选择几个一线城市进入，有针对性的，集中力量进行品牌宣传。
这样做，一方面节省了初期投入，降低风险，并能够快速形成一定的品牌影响力，培养样板市场和销售队伍，稳步扩大市场成果。
另一方面，一线城市高端消费人群较为集中，宣传和营销活动易于起到事半功倍的效果。
在渠道选择上，商超、专营店、酒店等高端渠道依然是企业树立中高端品牌的首选，外销企业从代工到做自主品牌，不但是一次重大的战略跳跃，更是渠道、品牌、队伍从无到有的艰难建设过程，时刻面对着从思想观念到经营模式的巨大挑战。
但是，目前外销转暖的情况下，正是有实力的外销企业以外养内，开拓内需市场的大好机遇。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
外销企业出口转内销的困境及出路作者：陈万灵唐玉萍来源：《对外经贸实务》2010年第02期金融危机席卷全球已经一年多,但中国外贸企业要经历的寒冬仍然漫长。
国外市场的需求不断下滑,使得“出口转内销”成为当下热门话题,但由于法规、市场渠道等种种现实因素的束缚以及内外销经营模式的差异,外销企业开拓国内市场困难重重。
本文以2008年的金融危机为背景,分析了外贸企业开拓国内市场的制约因素,在此基础上从企业角度提出了外贸企业应如何开拓国内市场的一些建议。
一问题的提出2008年下半年以来,国际金融危机对我国外贸发展造成严重影响,市场供求失衡,企业经营困难,中国生产制造型企业的出口陷入多年未见的困境。
据海关统计,2009年前3季度,我国对外贸易出口总值8466.5亿美元,比去年同期下降21.3%;与三大贸易伙伴欧盟、美国、日本的双边贸易总值同比分别下降19.4%、15.8%和20.0%;在一向有中国外贸形势“风向标”之称的106届中国进出口商品交易会上,出口成交额同期下降3.4%。
这些现象无疑告诉外贸企业一个重要的信息:国际市场需求萎缩对中国出口冲击仍在继续,外贸企业必须要拓展国内市场,改变单纯依靠出口的发展模式。
因此,外销企业转攻国内市场成了消化庞大的出口产能的“求生稻草”。
但是转型并不意味着成功,因为转型过程本身便伴随着风险和不确定因素。
外贸企业在转型过程中将会遇到哪些困难与挑战?这些困难又应如何解决?本文尝试对此加以分析并提供具有参考意义的对策。
二、外销企业开拓国内市场的困境外销企业出口转内销绝不仅仅是把商品拿到国内销售这么简单。
企业面对的是一个全新的市场,对企业的组织架构、经营模式等都提出了新的要求。
以下从企业和外部环境的角度来探讨出口转内销企业目前所面临的困境。
(一)国内外需求水平不足及竞争激烈:开拓国内市场的困境1.国内外需求水平不足。
一方面随着欧美经济进入衰退时期,对我国的进口需求不足,而且全球贸易保护主义明显上升,许多中小外贸企业承受能力接近极限。
另一方面“多储蓄少消费”仍是大部分国人的选择。
在目前养老、医疗等保障体系不够完善的情况下,虽然有家电下乡、汽车下乡等政策的鼓励,居民消费水平仍然较低。
可见,外贸企业“内销”潜力不大。
2.国内市场竞争激烈。
外贸企业多数集中在劳动力密集型行业,比如服装、玩具、电子产品等。
这些行业在国内大多已有强大甚至过剩的产能,竞争激烈。
其中既有品牌响、影响力大的优质企业,也有众多的代工厂家。
这些企业在国内运营多年,有自身的营销与供应链渠道。
即使是在经济运转正常的年份外贸企业想要在国内市场立足也相当不易,更别说是在金融危机的严峻形势下开闸内销。
显然,“内销”之路阻力重重。
(二)出口转内销:转变企业经营理念的困境外贸企业大多只是生产车间式的企业,结构与模式都相对简单。
而内销企业必须构建“品牌+生产组织+国内销售渠道”的经营模式,涉及到产品的设计、生产、流通、销售,再到售后服务、客户关系管理等整个供应链体系。
因此,外贸企业出口转内销要求企业转变经营模式,构建新的内部组织体系,在原材料供应及产品销售、财务运营方式、用人选人机制、企业制度与文化建设等一系列问题上都需要做重大调整,会涉及到整个企业的价值观念转变。
在目前出口形势日益恶化的情况下,很多企业的转型是一种迫不得已的选择,企业家如果急功近利,对以上问题斟酌不够,会陷入进退两难、雪上加霜的窘境。
(三)从生产导向到消费导向:转变营销模式的困境大部分外销企业只是按订单要求负责生产,销售与客户都比较稳定,逐渐形成了“生产导向”营销模式;转向“内销”就必须转变营销模式,一切以国内需求和消费为中心,树立国内消费导向的理念与模式。
其困境在于:1.缺乏营销组织和渠道。
大部分外销企业对营销人员的数量要求不高,普遍存在企业老总就是公司最大业务员的现象,其人才也不适应国内市场的开拓。
外销企业转型内销需要较长时间配置人力资源,招聘到了解国内市场的营销人才,才能在开拓国内市场时游刃有余。
此外,人才引进本身涉及与公司管理人员的融合、与工作团队的合作等众多问题,如何减少花在这方面的时间、精力、资源,快速形成有效团队,对企业同样非常重要。
另外,在“酒香也怕巷子深”的时代,外销企业同时面临着内销渠道缺乏的尴尬处境。
中国市场区域广、网络渠道复杂,转攻国内市场后,企业如果没有自己的销售网络,会导致大量的货物积压在仓库,或者在销售中将大量利润拱手让人。
2.缺乏自主品牌。
大部分外贸企业做加工、做出口,多以贴牌生产为主,没有自主品牌。
外销产品转向国内市场后,如果自建品牌,需要复杂的手续和长时间的申请过程、品牌得到用户的认可也要经过长期推广并花费大量费用。
若是以贴牌生产的方式进入国内市场,不仅要得到品牌注册人的许可,并且可能要一笔不菲的费用。
因此,以何种方式打入国内市场、建立怎样的商业模式和品牌销售模式是企业要考虑的重要问题。
3.缺乏产品研发能力。
外贸企业大多按单生产,对产品的设计、工艺、研发能力等没有太高的要求,更没有主动设计开发新产品的需要,使得大部分企业产品创新能力较差。
此外,外销产品都是根据国外消费习惯进行市场定位、产品定位、价格定位,因此,产品的规格、型号、适用范围不一定适合国内市场。
企业转做内销,需要根据国内用户的需求和使用习惯重新设计和开发产品。
(四)国内外市场机制差异:降低制度成本的困境1.国内不良竞争提高了外贸企业转内销风险。
国内销售一般采用“压帐”方式,导致“拖欠货款”和“三角债”的情况时有发生;不少行业尚处于发展阶段,经营方式和手段相对不规范,价格战、仿制假冒、信用不良等现象是目前普遍存在的问题,其中针对产品设计、品牌、商标等的知识产权的侵权问题尤为严重。
以上因素都不同程度地增加了外销型企业开拓国内市场的难度。
2.税务问题不可避免导致销售成本增加。
外贸企业转内销需要补缴设备和进口料件的增值税和关税。
产出成品在销售前还需征收关税和增值税,约为产品销售价格的20%～30%。
补税比例太大,相当于成本大幅增加,这对许多资金已非常紧张的外贸公司来说,难以负担。
而且降低了与国内同行竞争的能力,使外贸企业强大的生产力优势降低。
三、外销企业开拓国内市场的策略(一)外贸企业理念与思路的转变1.公司从理念到形式的转变。
公司形式的转变,涉及到公司组织架构、人才选拔、团队建设等诸多方面。
一支强有力的运作团队,是企业在激烈的国内市场竞争中赢得先机的保证。
这就要求企业经理层重视企业人才建设,一方面广泛招聘具有丰富内销和品牌建设经验专业人才,构建价值观统一的营销团队。
另一方面,加大内部员工的培育,选拔熟悉公司运作、诚信的人才,委以重任。
另外,根据公司的实际情况对内部人才进行整合,通过部门间的适当流动,形成一个有部门、无隔阂的整体。
2.两条腿走路,国内外相互补充。
国际市场与国内市场是相互依存,互为促进的关系。
一方面,利用在国际市场代工的强大的生产能力以及良好的质量声誉,发展国内市场,积极创建品牌,建设营销体系。
另一方面,继续开拓外销市场,正视外贸出口中存在的出口市场集中于欧美发达国家,不利于风险分散,做代工没有任何话语权等问题,积极探寻亚、非、拉等新兴市场,增加出口的广阔性。
对于已在国内树立自有品牌的外贸企业,可尝试在国外进行品牌推广,逐步建立销售体系,卖产品,更卖品牌。
(二)企业寻找合理的商业模式和营销策略1.市场定位策略:选择合理的商业模式。
国内市场竞争非常激烈,外贸企业必须清楚自身在产业链的哪个利润区,才能根据自身特点选择发展路径,确定商业模式。
这里大致可以分为向上走的高端、专业化轻资产的模式和向下游走的发展模式。
若走上游发展的模式,外贸企业可主攻品牌、产品、客户,以价格优势、渠道模式改变传统的企业结构。
产业链的下游,可以选择产品的深加工以及相关的服务业等。
此外,纯粹的外贸公司可以在进口产品的售后服务、技术咨询和其它信息反馈方面提供更加专业化的外包服务。
总之,从商业模式选择入手,准确定位外贸企业今后的发展方向,是外贸企业转做内销的重中之重。
2.渠道策略:推动外销企业成功转内销的关键。
除了常规的营销渠道以外,企业应发散思维,在网络、在农村、在已有的经销商上去发展销售渠道,开拓潜在市场。
目前,网民网购消费习惯的形成和电子商务的发展,使B2C网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢的好方法。
分销渠道上,企业可采用经销商来开发经销商的方式,选择较为熟悉的经销商作为公司的业务代表与潜在经销商进行接触和商洽,将经销商之间的联系转化为经销商与公司的联系。
此外,国内市场的渠道建设,最好先选择样板市场试点。
而样板市场的选择,可以是在企业比较有知名度的地方,可以是在竞争对手比较少的地方,也可以是在尚待开发的农村市场。
模式可以有很多种,只要适合企业,有利于发展,就是好模式。
通过样板市场的开拓,一方面检验企业商业模式的对错,以便随时调整,另一方面培养未来向更多区域甚至全国市场扩张的精英团队。
3.产品策略:在产品特色和品牌建设上下功夫。
外贸企业一方面要充分利用其生产能力强大的特有优势,提供有竞争力的高质量、多层次的产品。
另一方面要注重品牌建设:对一些实力较强的转型企业,可考虑建立自己的品牌;对一些为国外名牌产品做代工的企业,可利用合适的传播渠道告知经销商和消费者自己是国外名牌代工生产商,较快获得消费者和行业认同,以推出自己的品牌;对实力一般的小型外贸企业,则可采取与同行进行商业联盟,或选择市场上有一定知名度和规模的加盟体系,直接享受品牌效应带来的好处。
另外,售后服务是产品的外延质量,良好的售后服务是优质品牌的重要特征之一,不仅能提升产品的影响力,也是打通与客户后续沟通渠道,建立稳定客户群、培养客户的重要方式。
(三)利用政策环境和寻求政策支持1.保护知识产权,维护合法权益。
外贸企业进入国内市场有会遭受到诸如不正当竞争、在产品设计与品牌等方面的侵权、经济不景气下的信誉风险等问题。
企业一方面要做好相关防范,树立产权保护意识,先行一步,做好应对策略。
在遭受到侵权时,要及时处理,积极与政府合作,对相关违法行为予以打击,保护市场不受侵害,尽量将损失最小化。
2.密切关注国内市场的产业政策。
金融危机席卷全球,外贸出口全面萎缩之际,出口转内销也为政府部门鼓励与支持。
例如财政部和国家税务总局联合宣布从2009年6月1日起第7次提高约2600个税目的商品出口退税率;有关部门将“出口转内销”的平台从会议形式推向摊位洽谈形式—在广交会上设立“国内采购中心”等。
转内销企业要密切关注此类国家及地区政策和信息,努力为企业的转内销赢得时间和成本上的优势,从而在激烈的市场竞争中节约成本赢得先机。
总之,出口转内销是一个不折不扣的脱胎换骨的过程,转型企业只有针对自身特点和市场需求制定相应的企业战略,谋定而后动,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。