周一

8、我认识的人不多
是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子 最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是 我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户 都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套 完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友， 你还有什么可担心的呢？
9、做保险太辛苦了
话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老 了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看 我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就 是我们的工作！
营销启示： 奔跑起来吧，在这个竞 争的社会中，如果企业停滞 不前，还沉浸在旧日的辉煌 里面，那么最终的命运就是 或者被吃掉或者饿死。
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羚羊与狮子
每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必 须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她 就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来， 他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快， 否则他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊， 太阳升起的时候你就得开始跑了。
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意愿和行动之间隔着千山万水
美丽的思想≠ 美丽的结果
如果行动没有果断的句号
结果就没有美丽的惊叹号
拒绝处理话术
1、保险公司收入不错，但不稳定 话术一：王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行 业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？ 是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十 年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要 吗？
6、家里人反对我做保险
话术一 ：
这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚 钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担 一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人 关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来 认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？
7、做保险没面子，要看别人脸色
话术二：王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思 是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回 答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医 生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及 家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可 以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的 人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流 的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还 是做一件新衣服容易？别再犹豫了！
话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能 是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的， 现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我 想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一：
是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有 的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好 吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三 个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我 们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有 爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！
4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好
幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保 险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有 工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的 锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间 赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损 失，你说是吗？
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3、保险公司没有底薪 话术一：谁说保险公司没有底薪，已入司就有底薪了，而且每 年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而 且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保 险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对 你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以 买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而 放弃高收入的“五金”吧！、 话术二：我们公司新人入司就有（700-2000元）的底薪，第二年 开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。
跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国 都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿 险只经历了几十年。今天的你对五年，10年后入司的新人来说能算 晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！
话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有 晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员 向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业 务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要 等到“别人 买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元 （少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客 户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的 出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你 说开心不开心？
5、现在做保险太晚了 话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一 个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目 前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多 家啊！你说晚 不晚？
话术二：王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果 不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）
……
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话术一 ：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？ 假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次， 但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子 还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作 为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话， 在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就 是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看——去选择其他 客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选 择了。
新华保险鹏程部
2012年4月18日
星 期二
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拼搏
碧蓝的大海托起红太阳 人字撑起新华人的希望 以人为本，服务社会 新华精神永放光芒 新华新华，永不退缩 新华新华，信念如钢 新华新华，团结拼搏 新华凯歌高扬 新华人点燃奋斗的辉煌 新华人寿永远向前 以人为本，团结拼搏 新华精神永放光芒
话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险 不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别 人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工 作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元， 而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我 们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的 回报，能算辛苦吗？
10、我现在做生意还可以，等我混不下去了 再来做保险
王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎 么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等 不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。
做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市， 决没有熊市，你为什么海舍不得放弃危机，保护既 得的利益？