汽车营销试题-答案
汽车营销技术试题及答案
一、名词解释（每题10分，共50分）1。
企业战略答: 企业战略是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略,也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等.2. 市场答：市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，指买卖双方进行交易的场所.发展到现在，市场具备了两种意义，一个意义是交易场所，如传统市场、股票市场、期货市场等等,另一意义为交易行为的总称。
即市场一词不仅仅指交易场所，还包括了所有的交易行为。
故当谈论到市场大小时，并不仅仅指场所的大小，还包括了消费行为是否活跃。
广义上，所有产权发生转移和交换的关系都可以成为市场。
3. 产品组合答：也称"产品的各色品种集合（product assortment)"，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品、产品项目的组合。
4. 渗透定价策略答:渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客,占领市场，以谋取远期的稳定利润。
5。
市场预测答:所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究,分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。
二、简答题(每题10分，共50分)1. 简要说明市场营销调研的主要步骤。
答：市场营销调研一般按以下几个步骤进行2。
市场营销管理过程是什么?答：市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
3. 分销渠道设计的步骤有哪些？答:1、确定渠道模式。
企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道,是派推销人员上门推销或以其他方式自销,还是通过中间商分销。
如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2、确定中间商的数目.即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。
汽车市场营销 习题及答案
《汽车市场营销》习题及答案模块一：一、填空：1、新中国的汽车工业起始于20世纪 50 年代初，1953年一汽在长春奠基， 1956 年第一辆国产解放牌CA10型4吨载货汽车正式下线，实现零的突破，开始了缓慢的发展过程。
2、1978年党的十一届三中全会作出了实行改革开放的重大决策，汽车行业中计划经济统治市场的局面逐渐被打破，汽车产销有了较快的发展。
3、我国汽车消费快速增长的基本原因有两个：一是政策推动；二是规律所致。
4、就消费者市场而言，归纳起来主要有四大细分变量，包括：地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素等。
5、市场增长指数是从动态的角度反映企业对子市场开发的可能性。
如果增长指数高，说明这个子市场的销售潜力大，开发价值大。
6、市场营销学认为产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。
7、顾客总成本包括顾客所支付的货币成本、时间成本、精力成本、体力成本及其购买的风险成本等。
8、4P 理论强调营销必须重视产品，价格、渠道、促销四个方面。
9、汽车营销创新包括硬产品价值链创新、软产品价值链创新和管理价值链创新三大方面。
二、判断题：1、广义的市场概念认为：市场是“商品交换关系的总和”。
（√）2、实际中的市场就是完全市场。
（×）3、一个好的目标市场必须有一定的购买力，企业能够在此取得一定的销售额和利润；有尚未满足的需求，而且有一定的发展潜力；本企业有开拓该市场的能力，而且该市场也未被竞争者完全占领或控制。
（√）4、差异性目标市场是指企业针对不同的细分市场，设计生产或经营不同的产品，并根据每种产品分别制定独立的营销策略。
（√）6、菲利普.科特勒用最简单的概念定义营销。
他说：“营销最简单的定义是千方百计地营造顾客满意”。
（×）7、需要个人没有得到某些满足的状态。
需求则是有能力并愿意购买某种物品的欲望。
汽车营销题库答案
单项选择题1、这个图片中元件5所表达的是（ B ）A、空气滤清器B、空气弹簧C、控制杆 D、车身高度控制阀2、某汽车公司，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
他们采用的是（ B ）定价策略。
A、撇脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、理解价值定价3、汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激了汽车消费，那么这一因素属于（ B ）因素A、经济因素B、政策因素C、社会文化因素D、科学技术因素4、汽车的经济性是指汽车以最少的（ B ）完成单位运输工作的能力。
A、轮胎磨损B、燃料消耗C、工作费用D、润滑油消耗5、在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（ C ）A、垄断竞争B、寡头竞争C、完全竞争D、纯粹垄断6、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于 ( C )。
A、现金折扣B、数量折扣C、职能折扣D、促销折扣7、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。
这属于（ C ）促销方式。
A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系8、信函约见中，采用（ C ）形式约见顾客的效果为最好。
A、个人书信B、会议通知C、社交柬帖D、广告函件9、确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（ D ）。
A、运动学B、地面力学C、仿生学D、空气动力学10、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（ A ）A、利用处理法B、反驳处理法C、补偿处理法D、顺势处理法11、消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品是（ C ）A、便利品B、感性产品C、理性产品D、集中性产品12、红、黄、白、黑、蓝各色旗帜飘舞在精彩刺激的F1赛场上，车手和裁判之间的信息通过旗帜来表达和传递。
汽车营销期末试题及答案
汽车营销期末试题及答案一、试题部分1. 汽车市场的发展趋势及竞争环境分析。
2. 汽车营销策略与市场推广的重要性。
3. 汽车品牌塑造与传播策略。
4. 汽车销售渠道管理及创新。
5. 汽车售后服务的重要性与提升方法。
6. 汽车数字化营销与互联网应用。
7. 汽车营销中的社交媒体运用。
8. 汽车市场营销案例分析。
二、答案部分1. 汽车市场的发展趋势及竞争环境分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，汽车消费需求逐渐增长，汽车市场呈现出稳定增长的趋势。
同时，汽车市场竞争也日益激烈，各大汽车厂商纷纷推出新产品，不断提升技术水平与服务质量，以抢占市场份额。
另外，环保意识的提升也推动了新能源汽车的发展，并成为未来汽车市场发展的重要方向。
2. 汽车营销策略与市场推广的重要性汽车营销策略是指企业为了实现销售目标，通过制定一系列的策略和活动来推动销售的过程。
市场推广是指企业通过各种推广渠道和手段向潜在消费者传递产品信息，提高品牌曝光度，吸引消费者的购买兴趣和决策。
汽车营销策略和市场推广的重要性在于能够有效地推动销售、提升品牌形象、增强品牌竞争力，从而在激烈的市场竞争中取得优势。
3. 汽车品牌塑造与传播策略汽车品牌塑造是指通过品牌定位、品牌形象和市场传播等策略手段，塑造汽车品牌的独特性和竞争力。
传播策略包括广告、公关、社交媒体等多种形式，通过选择合适的渠道和内容，将品牌与消费者紧密联系起来，提高品牌知名度和认可度。
4. 汽车销售渠道管理及创新汽车销售渠道管理是指企业通过管理和优化销售渠道，保证产品畅销和提高销售效率。
渠道管理涉及到经销商的招募、培训、管理及激励机制的建立等方面。
同时，创新是汽车销售渠道管理的重要途径，通过引入线上销售、无人展厅和移动服务等方式，提升销售渠道的便利性和体验度。
5. 汽车售后服务的重要性与提升方法汽车售后服务是指企业在消费者购买汽车后提供的产品保修、维修和售后服务。
汽车售后服务的质量直接影响消费者对品牌的满意度和忠诚度。
汽车营销试题及答案
汽车营销试题及答案1. 在汽车销售市场中，什么是“4S店”？它的主要服务有哪些？答：4S店是指集销售、售后服务、备件供应和信息反馈于一体的汽车销售公司，其名称一般包含销售（Sales）、服务（Service）、备件（Spare parts）和调查反馈（Survey）四个关键词的首字母。
主要服务包括：- 销售新车：4S店作为汽车品牌的授权经销商，负责销售该品牌的新车。
他们提供新车的展示、试驾、价格议价等服务，帮助客户选择适合的车型并完成购车交易。
- 售后服务：4S店为客户提供全方位的汽车售后服务，包括保养、维修、更换零部件等。
他们拥有经过专业培训的技术人员，能够保证车辆的品质和性能。
- 备件供应：4S店为客户提供原厂备件和配件，确保更换零部件的质量和适配性。
客户可以在4S店购买所需的备件，并由专业技术人员进行更换。
- 信息反馈：4S店会根据客户的需求和反馈，将相关信息传达给汽车制造商，以帮助制造商了解市场需求、改进产品、提升服务质量。
2. 汽车销售中的“4P”营销策略是什么？答：汽车销售中的“4P”营销策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个要素的策略。
- 产品：汽车销售中的产品策略主要包括产品的设计、定位、特性、品牌与型号等方面。
制造商需要根据市场需求和竞争情况，提供具有竞争力的汽车产品，并通过产品创新和品牌塑造来吸引消费者。
- 价格：汽车销售中的价格策略是指制定和调整汽车价格的策略。
销售商需要考虑成本、市场需求、竞争对手的定价策略等因素，制定适当的价格策略，以吸引消费者和获得合理的利润。
- 渠道：汽车销售中的渠道策略是指销售商选择与管理销售渠道的策略。
销售商可以选择通过4S店、经销商、在线销售等不同渠道销售汽车，并通过建立合作关系、完善服务体系等方式提升销售渠道的效益。
- 促销：汽车销售中的促销策略是指销售商通过各种促销活动来推动销售。
汽车营销题目及答案
1、汽车产品的市场销量缓慢增长，但增长速度减慢，开始呈下降趋势，利润相对下降，该阶段属于汽车产品生命周期的_成熟__期。
3、汽车产品的服务营销理念有深度营销理念、双赢营销理念、_超值营销理念__。
4、从需求欲角度分析，中国汽车市场可以分为哪几种类型？公务用车市场、商务用车市场、经营用车市场、私人用车市场5、企业的目标市场策略包括哪些营销策略？无差异性营销策略、差异性营销策略、集中性营销策略6、_恩斯特●恩格尔__认为，随着消费者家庭收入的不断增加，其家庭支出也会相应提高。
7、参考群体参考群体是指能够影响一个人的态度、意见和价值观念的一群人。
8、_市场领导者__是指在相关产品的市场上占有率最高的营销量，它的市场占有率约40%。
9、市场营销组合的特点可控性、动态性、复合性、整体性10、奇瑞汽车公司在成功实现奇瑞qq的热销之后，推出东方之子和旗云等中档轿车。
该策略属于产品线扩大的产品线向上延伸策略。
1、_产品专业化_策略是指企业决定只生产一种类型的标准化产品，并且只将其供应给产品整体市场的某一个顾客群，满足其一种特定的需求。
2、_市场占有率，又称市场份额_是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某产品在市场上的销量占同类产品在该市场销售总额的比重。
3、目标市场所谓目标市场就是企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好，为之服务的顾客群。
企业的整个营销活动都是围绕其目标市场进行的，因此正确地选择目标市场，明确企业具体的服务对象，关系着企业任务和目标的落实，是企业制定营销策略的首要内容和基本出发点。
4、激励中间商通常可采用三种方式：合作、合伙与_经销规划_。
5、根据消费者在购买过程中的参与者的加入程度和品牌的差异程度，消费者的购买可分为哪几种行为。
复杂的购买行为、减少失调的购买行为、习惯性的购买行为、寻求品牌的购买行为6、产品组合的衡量变数是产品组合的哪几方面？产品组合的宽度、产品组合的深度、产品组合的长度、产品组合的相关性7、市场利基者市场利基者是指那些被大企业忽略或不屑一顾的小市场，从事专门化经营的小企业。
汽车营销试题及答案解析
汽车营销试题及答案解析一、单项选择题1. 汽车营销的核心目标是什么？A. 提高品牌知名度B. 增加市场份额C. 提升客户满意度D. 实现产品差异化答案：B解析：汽车营销的核心目标是增加市场份额，这是因为市场份额的增加直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
2. 在汽车营销中，以下哪项不属于市场细分的依据？A. 地理位置B. 消费者收入水平C. 产品价格D. 消费者生活方式答案：C解析：市场细分的依据通常包括地理位置、消费者收入水平、消费者生活方式等因素，而产品价格是营销策略的一部分，不是市场细分的依据。
3. 汽车营销中的4P理论指的是什么？A. 产品、价格、促销、地点B. 产品、价格、促销、政治C. 产品、价格、政策、地点D. 产品、价格、政治、促销答案：A解析：4P理论是营销中的一个重要概念，它包括产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地点（Place）四个方面。
二、多项选择题1. 以下哪些因素会影响汽车消费者购买决策？A. 品牌影响力B. 车辆性能C. 售后服务D. 个人偏好答案：A, B, C, D解析：汽车消费者购买决策会受到多种因素的影响，包括品牌影响力、车辆性能、售后服务以及个人偏好等。
2. 在汽车营销策略中，以下哪些属于促销手段？A. 广告宣传B. 价格折扣C. 车展展示D. 产品升级答案：A, B, C解析：促销手段包括广告宣传、价格折扣和车展展示等，这些都是为了促进产品销售而采取的措施。
产品升级通常被视为产品策略的一部分。
三、简答题1. 简述汽车营销中客户关系管理（CRM）的重要性。
答案：客户关系管理（CRM）在汽车营销中至关重要，因为它有助于企业更好地了解客户需求，提升客户满意度和忠诚度。
通过CRM系统，企业可以收集和分析客户数据，从而提供更加个性化的服务和产品，增强客户粘性，提高企业的市场竞争力。
四、案例分析题某汽车品牌新推出一款SUV车型，为了在市场上获得成功，请你为其设计一套营销策略。
汽车营销实务试题期末考试及答案
汽车营销实务试题期末考试及答案汽车营销实务期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 汽车营销的4P理论中，不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 服务（Service）2. 以下哪个不是汽车营销中常用的促销手段？A. 广告B. 公共关系C. 直接销售D. 销售促进3. 根据市场细分，以下哪个群体不是汽车营销的潜在客户？A. 年轻白领B. 中年家庭C. 学生群体D. 退休老人4. 在汽车销售过程中，以下哪项不是销售顾问的职责？A. 了解客户需求B. 介绍产品特点C. 维护客户关系D. 制造汽车5. 以下哪个不是汽车营销中的客户关系管理（CRM）的作用？A. 收集客户信息B. 分析客户行为C. 预测市场趋势D. 制造汽车零件二、判断题（每题1分，共10分）6. 汽车营销中，产品差异化是吸引消费者的关键因素。
（）7. 汽车营销中，价格策略只考虑成本和利润，而不考虑竞争对手的定价。
（）8. 汽车营销的地点策略主要是选择销售渠道，与产品销售地点无关。
（）9. 汽车营销中的促销活动可以提高品牌知名度和产品销量。
（）10. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是提高客户满意度和忠诚度。
（）三、简答题（每题10分，共30分）11. 简述汽车营销中的4C理论，并与4P理论进行比较。
12. 描述汽车营销中如何进行市场细分，并举例说明。
13. 阐述汽车销售顾问在销售过程中应如何建立和维护客户关系。
四、案例分析题（每题15分，共30分）14. 某汽车品牌新推出了一款SUV，为了推广这款新车，公司计划开展一次全国性的促销活动。
请分析并提出你的促销策略。
15. 假设你是一家汽车经销商的销售经理，面对竞争对手的降价策略，你将如何调整你的销售策略以保持市场份额？五、论述题（每题10分，共10分）16. 论述在当前汽车市场环境下，如何利用数字化营销工具提升汽车销售业绩。
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郑州市技师学院2017—2018学年第二学期期末理论试卷（A卷）课程名称：（汽车营销）适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人班级学号姓名分数一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分）1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。
A.福特B.大众C.风田D.本田2.以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。
A . 德国B . 美国C . 日本D . 意大利3.红旗轿车最早的车标是（C）A.一面红旗B.两面红旗C.三面红旗D.四面红旗4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D）A.奥迪轿车开向四面八方B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上C.四种汽车品牌D.四个公司5. 商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。
A.符合身份，以少为佳B.同质同色C.不佩戴珍贵的首饰D.不佩戴展示性别魅力的首饰6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。
A.眼光平视，腿要平行B.头平要能顶书不掉，两脚平行C.头平正，双肩平，两眼平视D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A）A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）A.交易法：首先递送名片B.激将法：递送时说能否交换一下名片C.联络法：“如何与您联系？”D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？”9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改 B.名片不准提供两个以上头衔C.不用特殊材质做名片D.名片不印多个联系方式10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A）A. 纵向摆放在桌子的右前方B. 纵向摆放在桌子的左前方C. 横向摆放在桌子的右前方D. 横向摆放在桌子的左前方11.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。
A.同时开始做别的工作B.保持沉默C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听D.打断对方12.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C ）A.等待对方再次打来B.去忙别的事C.主动回拨给对方D.让别人来等着接电话13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D ）。
A.留下自己的姓名和联系电话B.说明自己要联系的人C.简要说明致电的原因D.埋怨为什么没人接听电话14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。
A.车辆静态展示B.试乘试驾C.发放宣传广告D.车模展示15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）A.车展B.车友聚会C.新车发布会D.新车品鉴会16.扮演神秘顾客最重要的是（C）A.表演力B.自信心C.观察力D.沟通能力17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE ）部分A.清洁度B.客户服务C.产品摆放和库存D.可能导致危害的因素E.质量控制18.对于走进4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（A ）三个方面。
A.言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价B.眼神的不同，没有明确好恶，直接问价C. 眼神不同，言谈与行动不同，直接问价D. 言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶，19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。
A.7B.8C.9D.1020.异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型A.虚弱型B.怀疑型C.顽固型D.神经质型21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A ）A．民族主义情绪B．认为车皮比较薄C．外观不好看D．性价比不高22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B ）A．求实B．求新C．求美D．求利23.“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。
”以上运用了（B）方法。
A.选择成交法B.假定成交法C.请求成交法D.保证成交法24.女性顾客购车动机特点是（ACD）A．感情色彩浓B．动机形成迅速果断C．受外界影响大 D．主动性强25.中老年人购车特点（BCD ）A．追求时代潮流、冲动B．强调安全性C．购车理智 D．追求舒适安全26. 青年人购车特点（ABD ）A．突出个性B．追求时代潮流C．追求良好的服务D．冲动27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ABC ）A．不要跟随顾客，让他自己去看B．首先要尽量消除顾客的戒备心理C．抓住顾客注意力病与顾客互动交流D．不管顾客反应，该说啥就说啥28.引导顾客体验货品时应该做到（ABC ）A．要自信地给出顾客体验理由B．如顾客不愿体验也不要轻易放弃C．引导体验可以配合肢体引导D．只要建议体验就不达目的誓不罢休29. 遇到闲逛客出现的时候，我们可以（ D ）A.一定要将闲逛客说得心服口服B.将闲逛客支开就好C.不要在闲逛客身上花费过多时间D.不要激怒顾客30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD ）A.反正说了他也不信，就不必理睬他B.给他介绍我们产品的优点C.应该理解顾客这种顾虑D.通过举例方式帮助顾客树立信心31.顾客说我要考虑、商量的时候，我们可以（ACD）A.告诉顾客可以考虑好后再来B.这么好的东西不需要考虑了C.提问了解顾客犹豫的原因D.针对原因提供针对性的解决方案32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC）A.给顾客施加压力说以后可能没货了B.了解顾客不能现在决定的原因C.了解顾客心情并给出解决方法D.尽量这次就搞定而不要等到下次了33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）A.金钱B.决定权C.需求D.人口34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）A.封闭式提问法B.开放式提问法C.积极提问法D.正式提问法35.（B ）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流A. 正式沟通B. 非正式沟通C.平行沟通D.上下沟通36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D ）米左右的距离。
A.2B.3C.4D.537.我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C ）A.品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的；B. 品牌、车型、价格、交货期等因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；C.已经交纳购车订金的；D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。
38.汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD ）A.销售工具的准备B.车辆准备C.心理准备D.形象准备39.在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC ）A.填写问卷调查B.借故索要名片或联系方式C.送赠品留信息D.硬塞资料和单位电话40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（A）A.接近B.介绍C.克服障碍D.达成交易41.产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？（ACD ）A.特征B.价格C.优点D.利益42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（D ）这四个方面A.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值B. 显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值C. 显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识D. 显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值43.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD ）A.资料准备B.成功开场C.灵活运用车辆说明D.请客户试车44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ABCD ）A.自信B.体谅对方C.适当做出提示D.善用询问与提示45.下列是试驾过程中需要设计的过程：（ABCD ）A.直线提速B.连续过弯C.紧急制动D.发动机怠速运转46.试驾过程中销售人员需要注意（ACD ）A.安全B.油耗C.话术D.随车人员的问题47.处理异议的基本步骤是（ABCD ）A.测定异议B.理解异议C.求证异议D.处理异议48.处理异议时必须避免（ABCD ）A.争辩B.放任C.悲观哀求D.前后不一49.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD ）A.赞扬竞争对手B.通俗讲解性价比C.定位D.让步50.关于客户投诉说法不正确的是（C ）A.客户投诉可以使企业服务更完善B.客户投诉是创新的源泉C.客户投诉是绝对可以避免的D.客户投诉有善意和恶意二、判断题（每题2分，共26分）1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。
（√）2.意大利有“世界跑车之乡“的美誉。
（√）3.日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。
（√）4.自信心是一个人必备的良好心理素质。
（√）5.商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。
（×）6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。
（×）7.在即将下班时拨打电话也比较合适。
（×）8.车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。
（√）9.神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。
（√）10.神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。
（√）11.思想和情感沟通起来是比较简单，信息是不太容易沟通的。
（×）12.人数较多的同一家庭来店时可以由3个以上销售人员接待。
（×）13.试乘试驾SUV车型可选择有坡道坑洼的线路，轿车选择舒适安静的路段。
（√）三、问答题（每题12分，共24分）1.接听和拨打电话需要注意和准备哪些事项？2.试乘试驾流程和需要注意的事项。