如何通过转介绍获得客户名单
获取保险客户转介绍名单成功的7个关键
1.端正转介绍心态，让转介绍人无心理负担。
开不开口是你的事，愿不愿意转介绍是客户的权利，从业人员千万不要强求，免得转介绍不成，反而损失了老客户。
另一方面，有了这样的心态，你也可以更加大单地开口索取。
2.询问客户对自己工作的意见。
很多人其实并不讨厌保险，他们方案的是过度的推销方式，为了避免这种情况，代理人完成拜访时，可以主动询问客户对本次拜访的意见，邀请客户给自己打分。
例如：“您对本次服务是否满意？”“您认为我还有什么需要改进的地方吗？”这样不仅可以给客户留下一个认真负责的好印象，还可以方便代理人在下次登门拜访时及时调整，让客户更加满意。
3.建立良好口碑，让转介绍人无所顾虑。
试想，如果客户对你的评价不好，他会放心把身边的人介绍给你吗？所以，口碑才是赢得客户转介绍的终极法宝。
4.多加以关心，与转介绍人维系情感温度。
代理人想要客户帮你转介绍，就要在维护与客户之间的情感温度上下点功夫了，平时生活中主动联系客户，而不是只有谈业务的时候才出现，让客户觉得自己被重视，把你当成好朋友，甚至由衷地希望你能够取得好业绩，发自内心地愿意向你提供转介绍名单。
5.定期联系，向转介绍人展现自我成长。
中国有句老话：物以类聚，人以群人。
从你身边的朋友，就可以看出你是一个什么样的人。
代理人有意无意地向客户展示自己的团队，让客户看到自己正和因很优秀的人一起成长，会认为你和他门一样在努力上进，愿意把自己身边的人介绍给你。
6.对转介绍人表达感恩。
还是那句话，你可以索要转介绍名单，愿不愿意提供那是客户的权利，无论客户是否愿意，你都要心怀感激，千万不要因此而面露不悦，否则不仅转介绍名单没有拿到，甚至还有可能因此而失去了一名老客户。
7.及时向转介绍人反馈转介绍进度。
代理人拿到转介绍名单以后，在开始上门拜访之前别忘了做这样一件小事，一定要先给介绍人打电话，告诉他你将拜访他们朋友，还可以从客户口中初步了解转介绍的情况。
这样做还有一个好处，就是让客户觉得这件事情是你在他的帮助下进行的，让客户觉得自己被重视，一旦把客户的热情调动起来，她可能会愿意为你提供更多转介绍名单哦。
好客户资料的标准以及获得客户名单的方法
好客户资料的标准以及获得客户名单的方法我们在收集客户资料时要注意哪些信息，以让我们能精确捕捉客户的需求点，如何得到我们的上帝的资料呢。
一客户资料的详细内容通常，电话销售人员需要了解的客户资料的具体内容包括：1.客户姓名电话销售人员通过电话销售管理系统的要求必须要准确无误的获得客户的姓名，这样方可使日后的电话、信函甚至见面交流顺利进行，尤其是具有购买决策权的客户，一定要想办法获得其姓名，这对销售人员来说很重要，因为他们才拥有是否购买其所销售产品或服务的决定权。
2.职务在电话中了解接线人的职务是很有必要的，因为只有了解对方的具体职务才能确认他的作用、判断他是不是最终决策人。
如果既了解了接线人的职务又知道了决策人的联系方式，下次电话就有章可循了。
3.公司名称除了要了解客户公司的名称，如果清楚的了解客户整个公司的情况，如决策人的想法、公司规模、结构组织、人员构成、销售模式、流通渠道等，将会使销售人员在整个行销过程占有绝对优势。
4.地址邮编不论客户是谁，规模较大的公司客户也好，实力稍逊的个人客户也好，电话销售人员都应把对方的地址邮编记好，这对日后的联系是必不可少的。
5.电话号码客户的电话号码，电话销售人员一定要记全，除了手机号，可能的话还应记下对方的办公电话和住宅电话。
6.通话的适宜时间打电话时，要以客户的时间安排为转移。
如春节前后的购物旺季，超市老板忙的不可开交；午餐、晚餐时间，餐饮业经营者会忙不过来.......此时，打销售电话无疑是不适宜的。
7.E-MAIL群发E-MAIL可以在较短的时间内让许多客户收到邮件。
“看完这封E-MAIL，你可以找到一种提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，帮助你成为业绩最优秀的人......”这样的主题可以立即锁定用户的注意力，让客户对产品或服务产生兴趣。
但在发电子邮件的时候，给各位客户的每一封信往往都要抄送一份给另一位客户，若使用抄送功能，抄送的邮件会附有其他收件人的地址姓名，会使客户发现销售人员一次把信息发给许多人，这会让客户觉得自己没有被你尊重。
转介绍工作方法
转介绍工作方法想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。
具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。
一、准顾客宁愿透过转介绍而认识你。
陌生电话访问往往会让准顾客有被入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。
二、转介绍的方式具有最大经济效益。
想想广告DM的成本有多高？举办顾客联谊会的费用也不薄。
然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上一分一毫，何乐而不为呢？三、勿以产品大小评断顾客的价值。
不管顾客购买的产品是大小，都需要和顾客保持长久的联系。
顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单。
四、和顾客建立彼此信任的关系。
良好和谐的关系能够成交一套产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。
五、诚挚地为顾客服务。
尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益。
六、不要轻视顾客人脉的力量。
和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量。
七、提供顾客转介绍名单。
有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提供顾客所需要的名单。
八、向顾客不断地要求转介绍。
当顾客表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求转介绍。
九、得到转介绍是理所当然的事。
如果你自认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思。
十、期待得到转介绍名单。
对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转介绍名单。
案例一：多问不吃亏一天下午，业务员王小姐来到某美容院做皮肤保养，由于是周末，人特别多。
她只好坐在一旁一边看着时装杂志，一边在听着美容院太太们闲聊。
“李太，听说您家里的宝贝儿子不小心被开水烫伤了小屁股？”美容院有两位相熟的客人在聊天。
“哎，我们家小斗斗太调皮；了，他外婆给他洗澡，一下子没有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛满热水的澡盆子里了，好在不是烫在脸上。
要求转介绍的8技巧
要点：一旦与潜在客户接触后，一定要打电话给转 介绍来源，让他们知道你的进度。 这样做的好处：是你表现真诚的方式，同时也提醒
客户，你现在的事业是在他的帮助下来进行的，让
他有强烈的成就感，也可能会在电话中获得更多的 转介绍名单哦。
技巧八-愿不愿意都要衷心感谢
无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意。 对于不愿介绍的客户要适时的、坚持索取； 对于介绍的客户，除了口头表达感谢之外，也可以 寄上一张感谢卡或是赠送一份小礼物。用这样的方 式来培养自己的影响力中心。
立即行动
盘点2011年的客户 将客户分类 规划路线和拜访顺序 准备福字、台历、感谢卡 寻求转介绍 拜访准客户
技巧四 优先收集名字
要点： 当客户给你介绍朋友时，要把姓名记下来，但暂时先 不要询问有关这个人的背景，要引导客户继续回忆， 直到他想不出其他名字时。再回过头去询问刚才记下 的每一个人。
技巧五 请客户先打一通电话
要点： 客户介绍了朋友之后，记得请他别忘了给这些亲朋好 友打个电话介绍一下，表明对你所提供的服务特别满
意，而你会打个电话给他们，跟他们分享一些有用的
信息。 让你的拜访不显唐突。
技巧六 运用客户服务档案
要点： 养成良好习惯，用好《计划200及准客户联系卡》 做好详细的服务档案，在要求客户做转介绍的时 候，将你的服务档案拿与他分享，让他对你的服 务有信心。让他相信他的亲朋好友也能享受到你 优质的服务。
技巧三
引导客户寻找认识的人
时机：递送保单或其他服务时。 沟通技巧：很高兴听到您对我的服务满意，我想您 也知道，我是专门为转介绍而来的客源服务的，所 以我很需要您的帮助。您有没有刚好认识什么人， 您觉得他可能也需要我这样的服务？我保证会以最 尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。 接下来引导他：最近有没有那个朋友刚生小孩、刚 买房子、刚刚升职等等。
成交转介绍话术
成交转介绍话术在业务中，转介绍是获取新客户和扩大业务的重要途径。
通过有效的转介绍话术，我们可以提高成交转型率，增加客户数量。
以下是一些有效的成交转介绍话术，帮助您与现有客户进行对话，引导他们为您做转介绍：话术一：引入需求•“您对我们提供的服务感到满意吗？有没有什么可以改进的地方？”•“您觉得我们的产品对您有帮助吗？有没有朋友或同事也可以受益于我们的服务？”•“我们一直致力于提供最好的服务，如果您能向身边的朋友推荐我们，我们会非常感激。
”话术二：提供奖励•“我们有一个转介绍计划，如果您帮助我们引荐新客户，您将获得一定的奖励。
”•“您的推荐对我们非常重要，作为感谢，我们会给您一定的折扣或礼品。
”•“您的推荐是我们最好的宣传，为了鼓励您的支持，我们准备了一份小礼物。
”话术三：建立信任•“我们对每一位新客户都尽心提供最好的服务，您也可以放心地向您的朋友推荐我们。
”•“我们的专业团队会确保您的朋友得到最满意的体验，我们会尽全力为他们服务。
”•“在您的介绍下，我们会倍加珍惜新客户，给予他们更多的关注和帮助。
”话术四：提醒定期联系•“如果您有朋友需要我们的服务，随时可以告诉我们，我们会立即协助处理。
”•“我们会定期与您保持联系，您有转介绍的机会随时可以向我们提出。
”•“记得我们的转介绍计划，您的推荐对我们非常重要，我们会定期提醒您参与。
”以上是一些有效的成交转介绍话术，希望通过这些话术可以帮助您更好地与客户沟通，促进业务的发展。
记住，转介绍是一种互惠互利的行为，建立良好的关系和信任是关键。
愿您在业务中取得更大的成功！。
获得转介绍技巧及话术集锦
获得转介绍一、获得转介绍的来源、时机、技巧、联系1.来源每个客户，准客户，熟人，影响力中心人物都是获得转介绍的来源。
当寻求转介绍时，要知道自己想要获得什么资料，比如：准客户的家庭状况，健康，职业，最佳的接触时间，现有保障和电话号码。
如果介绍人想不起什么名单，那么使用一些问题帮助他们思考，“你知道有谁刚结婚，刚有小孩，刚购置新居，刚获得晋升等。
”养成与别人交谈时获得名单的习惯。
2. 时机何时是要求转介绍的时机，其实是掌握每次与客户接触的机会。
无论是需求面谈或提供解决方案面谈等，业务员都必须有信心地提出转介绍的要求。
虽然，并不是每次都很幸运地得到名单，但是至少能让客户作好思想准备，届时一并将转介绍名单交给业务员。
在送呈保单时和售后服务时，业务员一定要记得要求转介绍的名单。
因为客户对你有一定的信任，所以他们极有可能帮助你。
满怀信心，向他们提出请求，至少获得三个名单。
实际上，采取恰当的接触方法，每个人都可以成为介绍人。
开发并安排定期与你的影响力中心人物或消息灵通人士见面，这是增加转介绍人数的极佳方法。
3. 技巧要求转介绍的最关键就是“提出要求”。
如果你不提出，其他人怎么知道你想要什么呢。
在销售过程中要专业。
提供良好的售后服务，留心客户的喜好，这将有助于在客户与你之间建立信任关系。
客户将愿意提供名单给你以帮助你获得成功。
请他们向转介绍的准客户介绍你或得到他们的允许在你与准客户接触时提到他们的名字。
对客户提供的帮助始终表示感激。
在感谢的同时，经常告诉他们你与准客户接触的情况。
4. 联系转介绍是获得高质量准客户的最佳途径。
转介绍更易于获得高质量准客户的信任而最终完成销售。
为了获得转介绍，我们需要经常培养影响力中心人物。
影响力中心人物应具有以下特征：希望你成功;认识很多人并对他们有一定影响。
他们还必须相信保险的价值。
一旦你挖掘出影响力中心人物，你应该定期拜访以寻求他们的帮助。
二、养成习惯获得转介绍1. 每天在每个接触中尽量获得3个以上的转介绍名单2. 将你的后备准客户数量永远保持50个以上3. 与你的主管共同演练获得转介绍的技巧三、获得转介绍的步骤1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意2. 要求协助3. 要求名单4. 要求详细的资讯5. 表达感谢之意，并说明接触方法6. 承诺回馈获得转介绍的话术架构1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意「客户先生，恭喜你做了一个明智的決定，同时谢谢你对我的信任，不知道您对整个规划与我的服务是否滿意呢?」(在这个时候，客戶的回答一定是肯定的)「谢谢您的支持与鼓励…」2. 要求协助「在和您接触的这段时间里，我了解您是一位有责任感又知道规划自己的未來，我想您一定有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验」。
主顾开拓之转介绍的意义步骤拒绝处理
转介绍：指通过与现有客户或准客户保持长时间联系，建立信任关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。
转介绍存在于销售流程的每一个环节。
一个关系可以发展出49个机会。
当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。
1个客户带来12个客户，产生34.2万保费！某营销员成功转介绍案例：绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍；通过转介绍让销售流程成为一个循环。
备注：在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前，我们必须要了解以下四个问题：认可我的专业水平，相信我能帮助其他人解决问题。
想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心，真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱，不好意思再开口，销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝，不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益，所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系，持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常，不断提升自己的专业度，客户相信我就不会拒绝我，善于发现客户的“言外之意”，把握每一个转介绍时机备注：把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫要点：用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回应陈先生，您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么？陈先生，您对我刚才所说的保险的重要性认可么？目的：获得符合一定条件的准主顾名单要点：提出一个范围，明确准主顾需要具备的条件，陈先生，您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么？陈先生，您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。
陈先生，您身边有没有比较谈得来，愿意和他分享您的一些想法的朋友呢？目的：询问并记录转介绍客户的资料，要点：事先准备好专业工具，尽可能多了解一些信息，他现在多大年纪？结婚了么？有孩子么？他现在从事什么工作呢？他有没有按揭买房呢？最近有什么投资计划么？我可以怎样和他联系呢？除了这个之外，您是否还想到其他人呢？今天太谢谢您了，我会尽快在适当的时间和他们联系，有什么情况我也会及时告诉您。
保险转介绍的话术
转介绍的话术新人班使用话术1、赞美客户业：恭喜您，拥有了这份能帮您解决人生问题的保单！客：……2、展示信心业：非常感谢您给我为您提供服务的机会，我一定会珍惜好这个机会（感谢客户），您在我这里投保之后，我的信心更大了，您知道为什么吗？客：……3、寻求转介绍名单业：因为有像您这样有责任心和爱心的客户支持我，我一定会把保险做得更好。
但是要想在这个行业做好，必须要不断开拓业务，希望您能给我介绍三个像您一样受人尊敬的朋友给我。
客：……衔接班使用话术（一）直接寻求转介绍名单业：像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有责任心的人，能不能介绍给我认识认识，我过去看看，买不买没关系。
客：……衔接班使用话术（二）１、强化潜在风险业：陈先生，现在您和您的家人已有了一份保障，但说实话，您还有风险。
客：……２、再次激发客户危机感业：别紧张，这个风险是指您的亲友带给您的。
试想，如果您周围的朋友发生不幸，需要您的帮助，您肯定会尽力，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千？就是给三万、五万，也只能救急，您可能一直资助他吗？客：不可能３、寻求转介绍名单业：如果您没有办法永远资助他，何不将这个责任交给保险公司分担呢？让我来替他服务！客：……（边说边拿出客户推介表，递给客户笔，引导客户填写）没有成交的转介绍1、赞美客户，抱着谦虚地态度向客户请教业：陈先生，我很想在这个行业成功，不晓得我有什么不足之处？请您指正，让我以后不要犯同样的错。
客：……2、再次回顾人生问题业：陈先生，在什么样的情况下，您愿意拥有这份保障呢？客：……３、寻求转介绍名单业：陈先生，既然这样，您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的朋友需要我提供服务？我只想打个电话给他们，也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是他们和我见面后，从我的介绍中得到一些有用的资讯，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。
客：……。
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责任感，而又有购买保险能力的人，你一定要把他们推荐
给我认识，或许我能帮助他们……”
26
感谢及反馈
• 寄感谢卡或节日卡 • 电话或拜访感谢及回馈
• 致感谢反馈函
• 赠予礼品
• 附加价值服务
27
寄感谢卡和节日卡
**先生
非常感谢你对我工作 的支持和帮助，祝您 家庭幸福工作顺利
**敬上 年月日
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电话或拜访感谢及回馈
**先生，你上次介绍的***客户， 我已亲自拜访，他非常认同保险非 常感谢你的提携和帮助。
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赠予礼品
•精美，有品味 •赠给对方太太或子女效果更佳 •礼品有针对性保存性 •价值不要太贵
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附加价值服务
—如何通过转介绍获得客户名单
主顾开拓（介绍法）
• 来源
• 介绍法的优点
• 介绍法接近话术
• 介绍法开拓主顾遇到的障碍 • 如何索取转介绍 • 如何建立业务来源中心
1
一、介绍法
何谓介绍法：利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的 方法。 1、来源 （1）既有准主顾
（2）既有保户
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（2）合格业务来源中心的条件
•这个人容易接近
•这个人你喜欢，他也喜欢你 •这个人有一定地位 •这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道 •你们有互相帮助的一面
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（3）建立业务来源中心流程
赞美建立信任感 建立保险观念 介绍准主顾具备的条件 索取介绍 感谢及反馈
22
如何与业务来源中心建立信任
15
话术四：好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很 满意，很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西， 我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定 希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已 结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们 研究一下如何作更好的财务规划。 C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！
2、我比其他业务员专业
3、唤起危机感 4、好东西与好朋友分享
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话术一：保险是每一个人需要的
A：客户先生，你觉得保险是不是对家庭很重要？ C：是的 A：的确，保险是每一个人需要的。但是现在很多人都不了 解保险，想必在你朋友或同事中也有一些人不解保险， 我非常乐意有机会为他们服务，让他们了解一些保险观 念。 A：跟引导性问题
名单
• 客户可能不跟你买保险，但他的同事亲
友，可能会买保险
7
觉得对方不会给名单
•这是你的想法，不一定是客户的想法
•对方给不给只有尝试后才知道
•你有没有强烈要求过
•你有没有一套有效的索取介绍法
8
没有索要名单的习惯
•业绩来源于大量名单
•转介绍成交率高
•一个客户后面是一片市场
•设定每天介绍法获取名单的目标
4
4、介绍法开拓主顾遇到的障碍
（1）不好意思开口
（2）不成交不知道向客户要名单
（3）觉得对方不会给名单
（4）没有索要名单的习惯
5
不好意思开口
• 不开口客户不会主动给你介绍
• 索取转介绍是一个很重要的推销环节
• 只要你要求你就会有机会
6
不成交不知道向客户要名单
• 在每一个推销环节中都可以向准主顾要
13
话术二：我比其它业务员专业
A：客户先生，你认为一个客户办保险是否在意业务员专业 性？
C：是
A：那您觉得我专业水平如何
C：还不错 A：跟引导性问题
14
话术三：唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首， 看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感 想呢？
（3）业务来源中心（顾问群）
2
2、优点
（1）利用介绍的力量易于建立信任感 （2）主顾资料较易收集
（3）被拒绝的机会较少
（4）成功机会较大
3
3、介绍法接近话术：
开门参考话术：
“陈先生，您好！我是您的好朋友吴 大川介绍我来认识您的，敝姓林，获知您 最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了， 是吗？真是恭喜您了。
•帮助他的工作或事业
•树立互利互惠的双赢关系
•提供休闲管理方面的信息
•你在与中心的交谈过程中80%的谈话内容应集中 在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你 的成就。
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建立业务来源中心的保险观念
•让他了解保险对家庭的功用 •让他了解什么人非常需要保险 •保险种类及目标市场 •客户购买点分析方法 •简易的推销流程 •向他赠送公司的宣传资料，各种手册、画册等。（如《寿险 我相信了》、《推销之神原一平》……） 24
“**，你现在还经常与你的那些同学交往吗？”
18
推荐连结动作
1
跟进话术： 还有没有呢？ 多写两个好不好？
2
3
事先准备推荐薄或在白纸上划三条线
19
6、如何建立业务来源中心 （1）业务来源中心在哪里？
• 谁希望您成功
• 谁可以培养为长期介绍者
• 谁对保险比较认同
• 谁为人最好
• 有利于你提高业务的群体
9
5、如何索取转介绍
（1）索取介绍要点
•提出四次要求后才可放弃 •提问后送上纸、笔
•肢体语言要配合
•取得名单后，请客户多提供资料 •最好请客户打电话或写推介函 •多用引导性问题争取名单
10
（2）索取介绍流程
四次话术诉求 引导性问题 拒绝处理 推荐连结动作 感谢客户
11
四次话术诉术
1、保险是每一个人需要的
•提供他要的咨讯信息 •提供生意机会 •帮助客户解决难题
31
致感谢及反馈函
尊敬的张先生：
谢谢你把赵姐介绍给我。我保证对于你推 荐给我的任何人，都将为他们提供最热忱专业 的服务。 顺祝家庭幸福
工作顺利！
***敬上
年 月 日
32
C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说 是足够的吗？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生前 就先做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助 他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中…… C：那你就打年电话给他们吧，他们的电话是……
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拒绝处理
1、客户先生，你尽可放心，我只是给他介绍一 些保险观念和资讯服务，买不买保险完全在 于他决定。
2、客户先生，你是不是担心我不能为他们提供 专业的服务，请你放心，他们即然是你的朋 友也是我的朋友，我会为他们提供跟你一样 的专业服务。
17
何谓引导性问题
不是“**先生，你能介绍几个名单给我吗？” 而是“**先生，在你同事中有没有保险观念比较好 的朋友” “**先生，在你同事中那些人比较有爱心责任心？”
介绍准主顾具备的条件
有寿险需要的人
有继续缴费能力的人
身体健康能通过公司核保的人
易于接近的人
26
索取介绍
“王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和 照顾，我真不知如何感激你。王先生，你是知道的，我是 一名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这样
的责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。