【最新】个人贷款业务营销技巧课件精选文档
大堂经理：《智能化网点厅堂客户开发与营销技能》
《智能化网点大堂经理营销能力提升》【课程背景】："银行不再是一个地方，而是一种行为。
"布莱特·金在他着名的畅销书《Bank3.0》中这样指出。
而眼下，我们发现他的预言正被银行业以不可想象的势头在付诸实践。
工商银行、建设银行、交通银行、中国银行等国内大小银行，近年来快速抢滩互联网领域，自动办卡机、智能机器人、远程可视柜台……这些新玩意儿逐渐登陆银行网点，为客户带来更新奇、高效、便捷的金融服务，银行业新一轮网点升级换代的浪潮已经袭来。
基于这样的大环境，大堂经理如果还将自己定位于厅堂的客户识别、分流与维护的岗位必将被淘汰。
因此银行培养一支专业的智能网点大堂经理队伍是新一轮网点的重要工作。
【课程时间】1天6课时【培训对象】：大堂经理、大堂助理【课程收益】●思维转变：了解智能化、轻型化网点的大堂经理的角色定位；●客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧●需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术●产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术●异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略●交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法●客情维护：掌握客户维护的五大技巧【课程收益】第一章：顺势而变--智能化网点大堂经理角色定位国外银行智能化网点案例分享✧做灵魂还是做幽灵？✧竞争要求我们改变✧智能化网点大堂经理的核心定位第二章：智能网点识别目标客户一、通过智能系统快速搜寻目标客户二、客户识别的“望闻问切”1、望：价值客户视觉识别的六大要素2、闻：价值客户语言信息的六大倾听3、问：价值客户商机发掘的六大问题4、切：价值客户档案分析的六大关键三、目标客户的挖掘与确认四、不同岗位客户识别推荐流程第三章、客户开发的细节和技巧一、接近客户的几种方法1、介绍接近2、好奇接近3、问题接近4、请教接近5、产品展示接近6、客户利益接近……二、如何快速建立信任三、洞悉客户心理需求：1、马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应2、十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……3、购买心理活动过程：AIDAMS四、客户需求挖掘1、无中生有：隐含需求→ 明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练【案例】信用卡分期购车【演练】保险产品销售五、我们为客户提供什么？1、储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务2、不同业务的营销技巧与实战案例解析六、如何展现产品价值？七、如何处理客户异议？1、挖掘QBQ → 感同身受→ 赞美→ 澄清事实/转移话题→反问提方案【案例练习】不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。
信贷业务营销技巧PPT课件
二、营销准备
（六）设定销售访问时间表
1. 时间设定：信贷员每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售 访问（正常工作时间的10%至20%）。
2. 冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访 问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。计划包 括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的 销售访问时间由信贷员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店 主见面的机会。
（二）市场调查 1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息； 2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售
额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息； 3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资
渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方 式倾向，利率水平倾向，等信息。
❖在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 ❖一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可 能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量 的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户， 以达到以下目的： ►确定销售方法，制定好销售拜访计划 ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间 和资源
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三、营销流程—推销
在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多 介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利 率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在村镇银行贷 款？”而村镇银行产品的好处就是答案，也是潜在客户最 终申请贷款的原因。
为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和 其他可用的辅助信息。
3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余 额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。
银行个人类产品贷款营销讲解课件
我行个人类贷款的共性及产品特点
• 信贷资源优先支持，确保贷款投放。现将个人 类贷款的规定、营销方式等解读如下
个人助业贷款
个人助业贷款
个人助业贷款是各支行、网点重点营销 的产品，利用该产品的营销是以贷引存、 以贷吸存的手段，更能推动各支行、网点 对公业务产品及个人业务产品的快速发展。 现将个人助业贷款的营销方式、营销行业、 目标客户及申请对象、产品的优点、申请 条件及用途等解读如下：
个人类贷款是我行维护中高端客户的重 要手段！
个人类贷款可以有效提升客户的综合贡 献度！
个人类贷款能够使我行众多产品得到良 好推进！
个人类贷款营销是推进我行对公客户及个 人客户业务的保障！
我行各类个人贷款的共性及产品特点
• 产品优点：贷款额度高
• 担保方式多：可选择质押、抵押、信用及组合担 保方式。
是指建设银行对借款人的信用 状况、资产情况等进行评估，授 予借款人一定的贷款额度，借款 人可根据不同的实际消费需求进 行循环使用的贷款。
二、营销渠道 、贷款对象、客户群体
1、营销机构及人员：个贷 中心、各支行网点、私人 银行及全行员工，筛选目 标客户，进行精准营销： 2、营销渠道：高档社区、 商业区、成熟居住小区等 目标客户集中区域，开展 集中营销；
个人消费贷款
• 我行对个人客户发放的可在一定期限和额度内循 环使用，并且用于其本人及家庭具有明确消费用 途的人民币贷款。
银行挂职锻炼工作总结7篇
银行挂职锻炼工作总结7篇篇1一、引言挂职锻炼是银行为了提高员工素质和能力，促进员工个人发展而采取的一种重要措施。
本人于XXXX年XX月进入银行，参加了为期XX 个月的挂职锻炼。
在挂职锻炼期间，本人始终坚持以学习为主，工作为辅，认真完成各项任务，取得了良好的锻炼效果。
二、工作经历在挂职锻炼期间，本人主要承担了以下工作：1. 银行业务学习：本人通过参加银行组织的各种培训和学习活动，全面了解了银行业务知识，包括银行贷款、外汇交易、投资理财等方面的知识。
这些知识的学习为本人在银行的工作奠定了坚实的基础。
2. 客户经理助理：在客户经理助理的岗位上，本人协助客户经理完成了大量的客户接待和咨询工作。
通过与客户面对面的交流，本人不仅提高了自己的沟通能力，还深入了解客户的需求和意见，为今后的工作提供了宝贵的经验。
3. 风险控制实习生：在风险控制实习生岗位上，本人学习了银行的风险控制知识，并协助风险控制团队完成了多项风险评估和风险控制工作。
这些工作不仅锻炼了本人的风险控制能力，还提高了自己的分析和判断能力。
三、工作成果与亮点在挂职锻炼期间，本人取得了以下成果和亮点：1. 银行业务知识掌握全面：通过学习和实践，本人对银行业务有了全面的了解，能够熟练掌握银行贷款、外汇交易、投资理财等方面的知识，为今后的工作奠定了坚实的基础。
2. 客户沟通能力显著提高：通过客户经理助理的工作经历，本人的客户沟通能力得到了显著提高。
现在能够流利地与客户进行交流，并妥善处理客户的问题和意见。
3. 风险控制能力初步具备：通过风险控制实习生的工作经历，本人初步具备了风险控制能力。
能够独立完成风险评估和风险控制工作，为银行的风险管理工作做出了积极的贡献。
四、工作心得与感悟在挂职锻炼期间，本人不仅学到了丰富的银行业务知识，还提高了自己的沟通能力和风险控制能力。
同时，本人也深刻认识到自己的不足之处，需要在今后的工作中继续加强学习和锻炼。
在挂职锻炼期间，本人还结识了很多志同道合的朋友，共同学习和成长。
经济热点热词-PPT精选文档
投资风险角度分析，P2B比P2P具有更高的投资安全性。 如：爱投资、理财苑等平台。
9.大众创业、众创空间
3月11日，国务院办公厅发布《关于发展众创空间推进大众创新 创业的指导意见》，指导意见中，“众创空间”的概念被提到。 众创空间是顺应创新2.0时代用户创新、大众创新、开放创新趋势， 把握互联网环境下创新创业特点和需求，通过市场化机制、专业化 服务和资本化途径构建的低成本、便利化、全要素、开放式的新型 创业服务平台的统称。 对于激发亿万群众创造活力，培育包括大学生在内的各类青年创新 人才和创新团队，带动扩大就业，打造经济发展新的“发动机”， 具有重要意义。
比如在淘宝网开网店，在中国C2C市场，淘宝的市场份额超过60%。
6.C2B/C2M
Customer to Business，即消费者到企业， Customer-to- Manufactory（顾客对工厂）是互联网经济时代 新的商业模式。 即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。 C2B的核心是以消费者为中心，消费者当家做指person-to-business，个人对企业的一种贷款模式。 全称是互联网融资服务平台，有别于P2P的一种微金融服务模式。
P2B平台负责审核借款企业融资信息的真实性、抵质押物的有效性、 评估借款风险、通过从借款资金中提取还款保证金的方式确保将 还款风险降到最低。 P2B平台只是作为一种纯粹的投融资中介只收取一定平台服务费， 本身既不融资也不放贷。
经济热点、热词
吴敬志
2019年12月17日
一、互联网+
互联互通·共享共治
构建网络空间命运共同体
“互联网+”战略就是利用互联网的平台，利用
信息通信技术，把互联网和包括传统行业在内的
贷款风险防范措施【精选文档】
第三章贷款风险防范措施为强化贷款管理，有效防范信贷风险，根据《贷款通则》、《合同法》等金融法律、法规和有关信贷管理办法，做好以下防范措施：1、公司信贷人员必须认真学习《贷款通则》、《民法通则》、《公司法》、《合同法》、《担保法》及自治区金融管理办法等有关法律、法规及公司信贷管理制度，熟悉和掌握其内容,要求从思想上增强法律意识，使信贷人员充分意识到只有遵守法律、法规及公司信贷管理制度、才能提高贷款的放款质量,才能有效地防范风险贷款的产生，只有运用法律武器依法办事才能保障贷款的安全，更好地清收不良贷款,才能有效预防和降低信贷风险。
2、找准市场定位，分散信贷风险本公司立足“三农"，按照“小额、分散、安全”的原则，为农民、农业和农村经济发展提供有效的金融服务，促进农村经济发展，因此，本公司信贷员一定要从农村经济发展的大局出发，积极支持农村种养殖户生产和个体工商户和中小企业的发展，优化贷款结构，分散贷款风险，根据农村经济发展需要提供优质、高效的金融服务。
3、严格办贷程序,健全制约机制,控制信贷风险的产生根据公司有关信贷管理制度规定，认真审查贷款的发放对象,对照贷款的基本条件,确保贷款投放效果。
严格办贷程序，要做到：一是执行贷款“三查”制度,提高放款质量;二是要实行“三岗”分离(三岗：调查岗、审查岗、决策岗），制度健全，相互制约，控制人情贷款和低质量贷款的发生。
贷款调查岗负责贷款调查评估，承担调查失误和评估失准的责任,也是第一贷款清收责任人。
贷款审查人员负责贷款风险的审查，承担审查失误的责任.贷款审批人员负责最终决策的责任,也是第二贷款清收责任人。
4、建立审贷会审批制度，层层把关,严格控制信贷风险一是公司开业初期，贷款金额不论大小一律报公司审贷会审批；二是公司业务正常运转后，按授权范围，信贷员经调查核实后报总经理审批；三是超出公司授权范围的大额贷款，由公司审贷会研究审批，确保新投放贷款的质量。
5、实行贷款管理责任制,降低信贷风险实行贷款岗位责任制，把贷款管理的调查、审查、审批、检查，各环节的责任明确到岗位、到人，对违规违纪贷款按调查人、责任人追究经济的、行政的和赔偿损失责任.具体根据有关规定执行。
银行营销工作心得体会最新精选范文5篇
银行营销工作心得体会最新精选范文5篇利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。
下面给家分享一些关于银行营销工作心得体会，方便大家学习银行营销工作心得体会1全面的提升;与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力;在各种业务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。
下面，我对自己的上半年工作进行一个简要的总结：一、工作方面(一)日常工作由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都有一定差距，所以我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才可以更好地做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现之各类问题。
在日常工作中，我主要从基础开始学起，积极向老同志学习经验，并且在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客户，挖潜新客户。
首先是用好各种工具，包括PCRM系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。
发现问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。
其次，做好每日客户维护工作，主要方式是给客户打电话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感维护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电话。
对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。
再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。
又由于我是___的新人，对客户需要一个熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也在此过程中挖掘了一批潜在客户。
杨叔叔就是在大堂的接触中发掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争异常激烈的情况下将其成功地营销成了我行的优质贵宾客户，从__银行转过来200多万。
像这样的例子还有很多。
此外，我还负责一些日常的资料整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资料的电子版登记等等。
【最新精选】小额贷款违规操作案例
信贷业务案例案例名称：某行小额信贷经理张某违规放款造成大范围逾期案例适用：商业银行及小额贷款公司小额信贷的内部管理案例来源：根据A银行B支行业务资料整理改编一、背景材料A银行B支行于2008年6月份开办小额贷款业务，用于支持三农发展及小微企业发展。
该贷款品种属于小额信用贷款，不需要贷款人提供抵押品或质押品，只需要提供身份证、户口本、结婚证以及基本的生产经营资料。
贷款人可以家庭为单位，三个经济独立的家庭自愿组成联保贷款小组，共同从B支行获得贷款，在某个家庭还款出现问题时，其它两个家庭承担还款的无限连带保证责任。
贷款人也可以独自申请贷款，但需有一至两个符合条件的自然人提供担保。
由于B 支行是县支行，其所在县域经济以农业为主导，故B支行对所在县域内的大量农户发放了小额贷款。
张某是B支行的正式员工，在B支行开办小额贷款业务之初就成为专职小额贷款客户经理，在2009年和2010年，张某的放款余额直线上升，其工资与绩效收入甚至超过了副支行长。
二、事件过程2011年6月16日，B支行的小额贷款逾期率、逾期户数与逾期金额陡增，情况反常。
通过小额信贷系统平台，A银行信贷部人员对B支行当天的逾期情况进行数据分析，发现其中有38笔逾期贷款的管户信贷经理均为张某。
在A银行辖内各个支行中，这种情况非常罕见，A银行随即成立专门调查组到B支行对张某及相关人员进行调查。
张某主持办理的小额贷款中，部分客户不符合A银行小额贷款客户准入要求，张某为增加自己的贷款余额以获得更高的绩效工资，利用手中的权利及各种人际关系，违规发放了多笔此类贷款，而此类客户大多无正当的收入来源，还款意愿普遍较差。
随着时间推移，张某违规发放的小额贷款陆续到期，但客户无力偿还。
为掩盖真相，张某采取两种办法解决：一种是私下违规与客户达成协议，运用客户的原有贷款资料再次为客户发放新贷款，新贷款发放之后部分交给客户，部分用于归还快到期的旧贷款；一种是通过各种渠道获得新的身份证及相关证件，在当事人毫不知情的情况下违规发放冒名贷款，所得款项部分用于垫付前期老客户快到期的欠款，部分用于自身挥霍。
贷款话术【精选文档】
第一章、电话开场白话术一、话术客户：喂,哪位？信贷经理：您好，打扰了，我们是银行信贷中心，请问您最近有无资金周转的需要？客户:不需要。
信贷经理：没关系，你可以花两分钟了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场,你说对不对！二、话术客户：喂，哪位？信贷经理：您好，打扰了，我们是平安信贷部，现在公司推出一份无抵押无担保个信用贷款，咨询下您最近有无资金周转的需要?客户:不需要。
信贷经理：好，那无打扰你。
88第二章、信贷话术案例1、信用贷话术案例（收集资料）客户:你好，你这边是做贷款的吗？信贷员：是的,无抵押信用借款.客户：怎么贷款？信贷员：先生您怎么称呼呢?（知道称呼后,拉近关系的第一步：例如李苏黄）信贷员:只要您有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为你审批贷款！请问你是做生意的还是上班的？（不要先问贷多少钱,而是先了解客户的信息,如果先问贷多少钱，客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝)客户：有什么不一样吗？信贷员：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的,而且要正式上班满6个月以上!要是做生意的话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件）客户：哦，我是上班的(或做生意的）.信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了?客户：一年多了信贷员：一个月的工资大概有多少呢？客户：5000多信贷员：工资是打卡还是发现金呢？客户：打卡的信贷员：那您有正常交社保公积金吗？客户：有交社保,没有公积金。
信贷员:您的社保交了多长时间了客户:一年信贷员:除了社保,你自己有没有交其他商业保险呢？客户：没有(有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁。
）信贷员：那您现在在本地有没有其他一些固定资产呢？比如商品房、车辆之类的。
客户:没有，没房没车就不能贷款吗？信贷员：当然不是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批通过率。
银监个人贷款管理办法必读
精选文档你我共享中国银行业监察管理委员会令2010年第2号《个人贷款管理暂行方法》已经中国银行业监察管理委员会第72次主席会议经过，现予宣布，并自觉布之日起实行。
主席：刘明康二○一○年二月十二日个人贷款管理暂行方法AAAAAA精选文档你我共享第一章总则第一条为规范银行业金融机构个人贷款业务行为，增强个人贷款业务谨慎经营管理，促使个人贷款业务健康发展，依照《中华人民共和国银行业监察管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法例，拟订本方法。
第二条中华人民共和国境内经中国银行业监察管理委员会赞同建立的银行业金融机构（以下简称贷款人）经营个人贷款业务，应恪守本方法。
第三条本方法所称个人贷款，是指贷款人向切合条件的自然人发放的用于个人花费、生产经营等用途的本外币贷款。
第四条个人贷款应该依照依法合规、谨慎经营、同等自觉、公正诚信的原则。
第五条贷款人应成立有效的个人贷款全流程管理体制，制定贷款管理制度及每一贷款品种的操作规程，明确相应贷款对象和范围，实行差异风险管理，成立贷款各操作环节的核查和问责体制。
AAAAAA精选文档你我共享第六条贷款人应按地区、品种、客户群等维度成立个人贷款风险限额管理制度。
第七条个人贷款用途应切合法律法例规定和国家有关政策，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款。
贷款人应增强贷款资本支付管理，有效防备个人贷款业务风险。
第八条个人贷款的限时和利率应切合国家有关规定。
第九条贷款人应成立借钱人合理的收入偿债比率控制机制，联合借钱人收入、欠债、支出、贷款用途、担保状况等要素，合理确立贷款金额和限时，控制借钱人每期还款额不超出其还款能力。
第十条中国银行业监察管理委员会依照本方法对个人贷款业求实行监察管理。
第二章受理与检查第十一条个人贷款申请应具备以下条件：AAAAAA精选文档你我共享（一）借钱人为拥有完好民事行为能力的中华人民共和国公民或切合国家有关规定的境外自然人；（二）贷款用途明确合法；（三）贷款申请数额、限时和币种合理；（四）借钱人具备还款意向和还款能力；（五）借钱人信誉状况优秀，无重要不良信誉记录；（六）贷款人要求的其余条件。