《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训(ppt 101页)
客户的行为
此阶段的常见失误策略
-什么问题 -多严重 -是否为行动依据
-决策时的依据 -哪个竞争对手最符合要求
客户认为问题足够严重，需 需要改变，然后就会采取行 动
▪没有调查客户需要 ▪过早进行产品讲解
客户有清晰的决策机制，并 且用它选择一个或多个最终 竞争者。
一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
专注成就专业,实效提升价值!
二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多 问题。
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
3
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/4/19
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．政企大客户销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．微表情——看懂客户真实意图 四．如何判断大客户的真实意图？ 五．市场信息收集内容与方法 六．如何建立你的内线？ 七．政企大客户高层公关——“七剑下天山” 八．找对人——烧香不能拜错佛 九．初次拜访客户 一○．成功的销售会谈 一一．产品方案呈现技巧 一二．项目销售中的收场白
2020/4/19
政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)
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参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
政府客户销售技巧技巧与策略学员版【精选】
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
登门拜访
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测试和样品
赠品
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商务活动
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参观考察
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技术部门 管理层
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技术工程师 采购和财务 √
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√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。
根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。
提出符合需求的计划。
向对方解释你的计划是 如何实施的
说明计划的效果与需求 的满足
要求对方在既定时间内 采取明确行动
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
不认可（-1） Negative
1. 接受认可度 2. 活动参与度 3. 信息传递 4. 项目及日常业务指导 5. 项目支撑度 6. 竞争态度 3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • 教练(3） • 支持并排他（2） • 支持（1） • 中立（0） • 不认可（-1）
《政府公关技巧》
《政府公关技巧》——洞悉政商关系，玩转高层营销！前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。
持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
《政府公关技巧》——洞悉政商关系，玩转高层营销！培训收益：1、深刻理解政商关系；2、提升政府公关技巧；3、通过案例分析，体会公关要诀；4、建立良好合作，获得政府支持。
培训背景：如何建立新型政商关系？如何维护发展客户资源？如何高效营销政企客户？如何赢取政府央企定单？狄更斯在《双城记》中写道：“这是最好的时代，这是最糟的时代；这是理性的时代，这是疑惑的时代；这是信仰的时代，这是迷茫的时代；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前拥有一切，人们面前一无所有；人们由此升入天堂，人们由此坠入地狱。
”这似乎正是当前中国企业家生存状态的最好诠释。
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训引言政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户，他们的业务规模庞大、影响力强大。
为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩，需要掌握一定的公关策略和销售技巧。
本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧，帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。
政企大客户业务公关的重要性政企大客户往往在行业中占据重要地位，拥有较多的资源和影响力。
与政企大客户建立良好的业务公关关系，对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。
以下是政企大客户业务公关的重要性：1.提升企业形象：与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口碑和公众认可，提升企业形象和品牌价值。
2.稳定销售渠道：政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道，与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。
3.拓展市场份额：与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市场领域，拓展市场份额。
4.提高市场竞争力：通过与政企大客户的合作，企业可以获取关于市场动态和竞争对手的信息，从而提高自身的市场竞争力。
政企大客户业务公关策略政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列方针和方法。
以下是一些常用的政企大客户业务公关策略：1.了解客户需求：在与政企大客户接触之前，了解客户的需求和期望是非常重要的。
在初次接触时，可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息，以便更好地理解客户需求，并为其提供有针对性的解决方案。
2.积极参与行业活动：参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建立关系的重要途径。
通过积极参与这些活动，企业可以提高知名度、扩大影响力，与各大客户建立联系。
3.定期沟通交流：与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。
定期举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题，并及时回应客户的咨询。
4.提供优质产品和服务：政企大客户追求品质和服务的稳定性，因此提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。
政府项目型销售技巧
一段经典的销售人员体会
一个简单的销售道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像 是站在舞台上的演员，至亍你演的角色，无论是销售还是技术，无论 是老总还是员工，也无论是体力劳劢还是脑力劳劢，那都是剧本定好 了的，而丏这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身 是怂么样的怅格，你都必须统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论 嬉笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演 ，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出 相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来 ，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕 儿，老是演丌好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演丌好而被调离这 个剧组。 以上对亍某些销售人员来说就是：角色不入戏的道理
1、基本掌握项目情况 2、至少每次的拜访会议都应该有仹参加 3、和你具备良好的关系 4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人戒 者项目决策人
四、初次见面后的后续跟踪
• 找到你的内线的方法： 1、善亍使用即时聊天工具 2、经常収一些笑话戒者他关注的东西 3、多以朊友的关怀角度想问题 PS：尽量挑那些怅格比较外向的，最起码感 情上最愿意接近你的人作为内线
项目型销售方法及技巧培训
，
• 项目前期的电话交流 • 项目怄迫怅的鉴定 • 客户项目拜访及注意事项
目录
1、客户项目拜访原则 2、初次见面的礼仪 3、对亍客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 4、甄别出你要找的人（甄别的过程） a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
• 初次见面后的后续跟踪
后续跟踪时掌握你所需要知道的情况
• 最主要的有以下五个要素： 1、项目的迚度安排 2、项目的预算 3、决策信息
政府单位客户公关技巧
政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。
这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。
方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。
）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。
主动是销售行为的关键。
还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。
首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。
只要是政府需要的产品都是有空间的。
2、怎么样能见到客户：①进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。
我比较注重第一种方法。
因为第一种方法最直接。
如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。
②需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。
《政府与集团大客户高层公关》
课程大纲：
第一单元关系营销与高层公关概述
1.大客户营销的五大特征
2.关系营销的三个层次
3.如何理解把握高层客户心态
4.高层客户公关的五大原则
5.战略公关的谋篇布局
◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第பைடு நூலகம்单元高层客户分析的途径
1.把握客户分析的途径
2.客户性格象限图分析法
3.典型职位客户特征及公关方略
政府与集团大客户高层公关
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
课程目标：
1.系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维；
2.认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；
3.真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀；
4.掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。
◇视频观摩：投其所好
1.人类五种需求并非依次递进
2.五类需求公关七字诀
3.满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征
4.自我实现与自我尊重的行为特征
◇案例分享：斗地主的境界
第五单元如何发展线人/教练？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
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2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
三、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
是不是反复与你讨论价格? 老大是否出面了?
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有没有突然的异议? 有没有给你要额外的承诺?
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常见两大误区
A
B
阶段的错乱
角色的认知
这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那 么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给 的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的， 却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手 都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?
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案例总结
• 项目中期主要是判断你前期的工作和对手 相比有没有效果?客户更认可你还是你的对 手?
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二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
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谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
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销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
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经验总结
• 销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿， 不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第 二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
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案例：连备选的资格其实都没有
下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊， 我急忙问道：“是不销售中期 4种行为决定你要不要接着跟 下去？
销售后期 4个问题决定你要破釜沉舟还 是静观其变？
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案例：早来的坏消息就是好消息
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老 张。
“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购 一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长 亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”
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案例总结
• 在竞争激烈的大项目销售中，一个很 大的难点，就是如何判断某一时刻自 己在客户心目中是第几位候选人。
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一、 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
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案例总结
• 在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是 把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
• 反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想 方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。
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重点回顾
• 项目初期
1. 客户疑问是多还是少? 2. 客户肯不肯为你花时间? 3. 能不能见到客户的高层? 4. 讨论问题的范围是宽还是窄?
• 项目中期
1. 谁卖东西给谁? 2. 谁在安排下一步工作? 3. 讨论问题的深入程度 4. 对产品的理解程度
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
2020/11/19
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课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
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• 项目后期
1. 有没有突然的异议? 2. 是不是反复与你讨论价格? 3. 有没有给你要额外的承诺? 4. 老大是否出面了?
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课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
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如何判断大客户的真实意图？
01
销售初期
4个问题决定你要破釜沉舟还
01 02
03 04
客户疑问是多还是少? 能不能见到客户的高层?
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专注成就专业,实效提升价值!
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经验总结
• 在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的 对手做的工作有多深入了。
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案例：客户依赖感越强，希望就越大
刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室： “老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下 来认真分析一下了。”
“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一 下。”
我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的; 但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”
“你怎么知道?”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料 打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料! 不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是 感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。” “客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。 “这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”
2020/11/19
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