如何挖掘客户的需求(PPT32页)
的有力保障
“聽”的定义
➢ 一个“耳” ➢ “一”“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度
（对客户的态度）
请记住：
让客户说量身订做方案是挖掘客
户需求的最终目标
具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）
从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）)
【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生 个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知 道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳 妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。
2、 营销是”肯定”/”重复”客户的 观点（OK）
一 、售前 二 、售中 三 、售后
说服力
售前
一、信念 心理暗示（”眼镜“成功的故事） 告诉自己一定要拿下 困难是成功的掂脚石 不断的自我激励 二、情绪/精神状态
售中
一、 用客户喜欢的方式与客户交流（开始 语速放慢，老板喜欢勤奋好学型）
如何挖掘酒店客户的需求
3个PK 攻城PK攻心
1、假需求/假象 PK 真需求/真相 2、基本需求 PK 精神需求 3、现实需求 PK 潜在需求/未来需求
如何做才能挖 掘需求？
通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店 客户的真实需求，制定解决方案，才能真 正提供更好的有针对性的服务
3个动作
一 冲出去 向前冲，即便一小步也有新高度
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.9 03:06:3 903:06 Nov-20 9-Nov-2 0
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:06:3 903:06: 3903:0 6Monday, November 09, 2020
二 说出来 了解酒店客户问题，要求和渴望
三 把钱拿回来 塑造网络价值，提出解决方案，引导酒
店客户做选择
3大误区
一、多——恐话症：滔滔不决，不给别人说话的 时间。恐怕自己说的不完整，说的不对。
二、少——干巴症：问别人无法回答的问题、问 和本次谈话无关的话题，问太多封闭性的问题。
三、辩——争论症：过多否认客户。 1、营销是一场辩论（X）
的理解）
➢Yes or No
快速反应，及时总结
➢ 在客户一个接一个回答开放式问题 的同时，要在头脑中迅速总结得到 的信息，同时与你的产品和服务做 “对比分析”
➢ 分析的目的是准确锁定客户的需求， 同时调整问下一个问题的思路
➢ 把提问定位成一种“创造性的过程”
我们一定要做 到！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
【情景1 】 小贩 A：我这里有葡萄，您要买葡萄吗？ 老太太：我正要买葡萄，你这个葡萄好吗？ 小贩 A：我的葡萄又大又红特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，葡萄果然是 又大又红。就摇摇头）我不买。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 葡萄，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买葡萄记
【情景 2】
小贩 B：我这里是葡萄专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的葡萄？ 老太太：要买酸葡萄。 小贩 B：我这堆葡萄啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了 一定的销售成绩
知己知彼，百战不殆
运筹帷握，决胜千里！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.920.1 1.9Monday, November 09, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:0 6:3903: 06:3903 :0611/ 9/2020 3:06:39 AM
老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕 猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来 呢，我再给您优惠。
？？？
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。
选择支点 选择成功!
任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 任何一个sales都不会在不了解客户 的时候出手！
2个问题
一、为什么要挖掘客户的需求? 二、 如何挖掘客户的需求?
为什么要挖掘客户的需求?
需求 因为
所以认可，
因为认可所以购买 !
我们一起去挖墙角！
情景课堂------老太太买葡萄记
2、行为 (客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现 对你所说的话不赞成的表现
哦，明白了！
敏锐的观察能力是酒店销售人员必须具备 的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前 提！
问
正确的提问是挖掘客户需
求的核心部分！
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创建双向的对话！
➢ 对话建立信任 ➢ 对话能让对方参与到销售过程当中 ➢ 对话能帮你发现对方的需求 ➢ 对话能令对方感觉你的价值 ➢ 对话是相互的，而非独角戏非
正确的提问是挖掘客户需求的核心部分
提问的分类
➢ “开放”式 ➢ “封闭“式
开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息）
➢描述、解释、说明
封闭式问题 （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求
二 、建立信任感（使用详细的客户见证） 三 、7%谈内容，38%言行举止，55%外
表和精神状态
情景课堂------神医喜来 乐
Questions
3、我们的秘密武器
望 问 闻 切
闻
望
问
切
望 观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
1、环境 (看客户的爱好、品位)
打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力
合集下载
客户需求的发掘与分析
标准化的答案
问卷调查的答案具有标准化的特点 ，便于进行数据统计和分析。
优化问题设置
问卷调查的问题需要经过精心设计 ，确保问题的针对性和准确性，以 获取更有效的反馈信息。
数据可视化
将问卷调查的数据进行可视化处理 ，以便更直观地展示客户需求的特 点和分布。
观察法
观察目标客户的行为
通过观察目标客户在特定场景下的行 为和表现，深入了解他们的需求和痛
鱼骨图
总结词
鱼骨图是一种用于因果分析和问题解决的工具，也称为因果图或石川图。
详细描述
鱼骨图通过将问题或结果置于图的顶部，然后向下分解出多个分支，每个分支代 表一个潜在的原因或影响因素。这种图形化工具可以帮助人们更好地理解和解决 复杂的问题。
5W1H分析法
总结词
5W1H分析法是一种用于问题解决和决策制定的方法，包括五个方面：何事（what）、何人（who） 、何时（when）、何地（where）、何因（why）和一个方案（how）。
某手机厂商通过市场调研和用户反馈，发现用户对手机 摄像头的拍摄效果不满意，因此投入大量资源研发新的 摄像头技术，并成功将其应用于新系列产品中，赢得了 市场和用户的认可。
感谢您的观看
THANKS
点。
避免主观臆断
观察法需要避免主观臆断，尽量保 持客观中立的态度，以获取更准确
的信息。
收集实际数据
观察法可以收集到客户的实际行为 数据，为后续的需求分析提供真实 可靠的依据。
长期持续观察
观察法需要长期持续地进行观察和 记录，以便更全面地了解客户需求 的变化和发展趋势。
竞争分析
分析竞争对手的产品特点 通过分析竞争对手的产品特点， 了解竞争对手对客户需求的满足 程度。
销售需求挖掘之草帽图(33张)PPT
• 暗示性需求挖掘
• 例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人 都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子 办一个
苦恼...
• 口干舌燥说保险 • 客户对我没感觉
沟通漏斗图
100% 80% 60% 40% 20%
您想说的 您说出来的 对方听到的 对方理解的 对方记住的
挖掘需求
画图说保险
• 信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看 • 直观易懂，容易理解 • 亲身参与，印象深刻
生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我 们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。 对吧？
• 客户：是啊
• 营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年 时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。
• 客户：对啊。
• 营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己 的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避 的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时 候做好理财规划，您说对吗？
• 客户：对，没错！ • 营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下
陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？
0
老去
这条线就代表了我们的一生
0
老去
这是我们人生的收入与支出规模
Hale Waihona Puke 0老去但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
0
25
老去
生
学
• 例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人 都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子 办一个
苦恼...
• 口干舌燥说保险 • 客户对我没感觉
沟通漏斗图
100% 80% 60% 40% 20%
您想说的 您说出来的 对方听到的 对方理解的 对方记住的
挖掘需求
画图说保险
• 信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看 • 直观易懂，容易理解 • 亲身参与，印象深刻
生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我 们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。 对吧？
• 客户：是啊
• 营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年 时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。
• 客户：对啊。
• 营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己 的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避 的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时 候做好理财规划，您说对吗？
• 客户：对，没错！ • 营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下
陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？
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老去
这条线就代表了我们的一生
0
老去
这是我们人生的收入与支出规模
Hale Waihona Puke 0老去但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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老去
生
学
如何挖掘客户需求
使用封闭型问题的好处/坏处
A 、很快取得明确要点 确定对方想法 锁定目标客户 取得协议的必须步骤
B、获得较少资料 需要更多问题 "负面"气氛 方便那些不合作的客户
使用开放型问题的好处/坏处
A 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛
B 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的
销售流程 [客户--隐性需求] 第一步：了解背景—背景问题； 第二步：发掘需求—难点问题； 第三步：扩大需求---暗示问题； 第四步：针对需求介绍产品利益点（解决方案）-利益需求问题
《挖掘客户需求》之销售套路
背景问题，收集客户的背景信息； “骆总，咱同行业的公司规模和销售模式都和咱公 司差不多，但是有些公司的人均产能却比较高，您 说有什么不同呢？”
寻找客户的痛处
难点问题，发现客户的真实需求；
“现在人力成本越来越高，我们怎样在现有的情况 下提高我们的利润呢？”
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化；
“如果有一天，咱公司的销售精英因为薪资都跑到 对方的公司去，那么咱公司在目前的情况下如果要 给员工加薪，就只能增加人力成本，咱们后续要靠 谁来给公司创造利润呢”
倾听的注意事项
① 认真地听―你不是故作姿态,你确实在听 ② 清除杂念去听―随时了解顾客此刻在想什么 ③ 积极地听(给对方一些反应)―你要对顾客的观点
做出适当的反应(“对的，没错”等)以示鼓励, 重复他的话,提出问题 ④ 安静地倾听―不要打断顾客,否则你会漏掉他的 重点 ⑤ 认真地听―用心去听,全神贯注 ⑥ 要做笔记―以免通完电话后忘记一些重要的客 户信息.
(2)开放型: 通过开放式问题可以获得更多有用的信息 答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类:
客户需求挖掘培训课件PPT(共 51张)
故事背景
店主3：
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样！
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗？
案例：
老太太买李子记
提示：一条街上有三个水果店
故事背景
店主1：
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得
提问
四、封闭式提问优势：
答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个； 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息； 可以很好的引导客户。
♣ 封闭式提问关键词：
有没有？ 是不是？ 能不能？
提问
四、封闭式问题举例：
您公司主要是做内贸还是外贸? 您公司以前做过网站推广吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 公司在其他省份有代理吗？
客户需求挖掘
--个原因
如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？
挖掘
↓越
需求
来
越
导入产品
难
解决疑虑
试探成交
挖掘客户需求
↓越
导入产品
来 越
容
易
解决疑虑
成 交
目录
了解需求
需求的定议
不满 客户
现状
产生改变 提升现状
需求的分类
需求
显性需求
客户需求分析(完整版)(PPT30页)
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
《如何挖掘客户需求》课件
3
研究市场调查的结果
通过进行市场调查，并分析调查结果来获取客户需求的相关信息。
结合公司战略制定客户需求计划
确定公司战略
明确公司的长期目标和战略方向，以便更好地满足客户的需求。
分析客户需求
将挖掘到的客户需求进行分析，找出优先级和关联性，为制定需求计划提供依据。
建立有效的客户需求计划
制定具体、可行的计划，包括产品开发、市场推广和客户服务等方面。
《如何挖掘客户需求》PPT课 件
欢迎来到《如何挖掘客户需求》PPT课件！在这个课程中，我们将探讨客户需 求的概念、挖掘方法和与公司战略的结合，帮助您更好地理解并满足客户的 期望。
理解什么是客户需求
1 客户需求的定义
客户需求是指顾客在购买 产品或服务时所需要的功 能、特性或体验。
2 不同类型的客户需求 3 为什么挖掘客户需求
客户需求可以分为基本需
很重要
求、期望需求和潜在需求。
挖掘客户需求可以帮助我
ห้องสมุดไป่ตู้
们了解客户的痛点和需求，
以提供更好的产品和服务。
如何挖掘客户需求
1
倾听客户的心声
通过提问技巧、善于倾听和同理心，深入了解客户的需求和期望。
2
观察客户的行为
通过观察客户群体中的相似特征、交互方式以及反馈和评价来了解客户的需求。
总结
1 挖掘客户需求的重要性
了解客户需求可以帮助我们提供更好的产品和服务，增加客户满意度和业务增长。
2 挖掘客户需求的方法
通过倾听客户、观察行为和研究市场调查等方法挖掘客户需求。
3 结合公司战略制定客户需求计划的重要性
将客户需求与公司战略结合，可以更好地满足客户需求，实现长期发展目标。
挖掘需求：利用有效的提问话术找到客户真正的需求
挖掘需求：利用有效的提问话术找到客户真正的需求在销售和市场营销领域中，了解客户的需求是取得成功的关键之一。
然而，很多销售人员在与客户进行沟通时常常只了解表面需求，而未能发掘到客户真正的需求。
为了解决这个问题，我们需要学会利用有效的提问话术来挖掘客户真正的需求。
首先，重要的是要建立良好的沟通基础。
与客户建立信任关系是了解他们需求的第一步。
确保你对客户的语气友好、耐心倾听，并积极与他们互动。
只有当客户感到舒适并信任你时，他们才会更愿意与你分享真实的需求。
其次，学会提出开放性的问题。
开放性的问题可以激发客户的思考，使其更愿意详细描述他们的需求和期望。
与封闭性的问题不同，开放性的问题无法简单回答“是”或“否”，而需要客户提供详细的回答。
例如，询问“你认为什么是你最需要解决的问题？”比询问“你是否需要我们的产品？”更能够激发客户深入思考和表达更多细节。
此外，了解客户的背景和状况也是挖掘需求的关键。
在进行初步交流时，了解客户所处的行业、公司的规模以及竞争对手等信息，可以帮助你更好地理解客户的需求。
然后，根据这些信息，你可以提出一些与客户特定情况相关的问题，以更准确地了解他们的需求。
例如，如果你了解到客户的竞争对手近期推出了一项新产品，你可以问客户是否有类似的规划，并询问他们对该产品的看法。
在提问中，还要注意表达的方式。
确保你的问题简明扼要、清晰易懂。
避免使用行业术语或复杂的语句，以免客户产生困惑。
另外，适时给予客户一些启发性的建议，引导他们更准确地表达需求。
例如，当客户提到他们正在寻找一种解决方案时，你可以提供一些建议，如“您是否考虑过XXX方案？它能帮助解决您提到的问题。
”最后，要将客户的需求与你的产品或服务相结合。
当你发现客户的需求时，要能够清晰地解释你的产品或服务如何帮助他们解决问题。
你需要将你的解决方案与客户的需求对应起来，让客户能够认识到你的产品或服务的价值和效果。
例如，你可以说“基于你提到的需求，我们的产品可以提供一种快速、简便的解决方案，能够显著提高您的效率。
如何有效挖掘客户需求ppt课件
常见问题
不耐烦
借口
直接拒绝
怎么办
怎么办？
客户 资料
话术
×
话术
什么时候话术才起作用？
客户资料
客户资料
客户资料
客户 需求
• 产品使用现状 • 客户组织构造 • 个人资料 • 竞争对手资料 • 等等
客户购置旳五要素
价格
价值 需求 品牌
客户 体验
怎样判断销售机会
客户预算 采购时间 客户需求 我方产品旳匹配度
1 • 收集资料 2 • 建立信任 3 • 挖掘需求 4 • 呈现价值 5 • 赢取承诺 6 • 回收账款
六个环节
需求旳两个层面
客户陈说旳机会点
抱怨 •机会点 反论 •需求 原因 •机会点
客户沟通风格旳掌握（PDP、MDPI）
理性
猫头鹰
老虎
间接
况问题 情况问询 ( Situation Question) P 难点问题 问题问询 （ Problem Question） I 内含问题 暗示问询 ( Implication Queation) N 需要回报旳问题 需求确认问询 ( Need-pay off Question）
顾问式销售挖掘客户需求
八大提问方式
– (六)引导型问题 • 这类提问主要用于征询对方的某些意向、需求或获得一些较为肯定的回答。 • “你的综合能力不错，但是写作特别弱，参加高阶段的班课，再重点辅导一 下写作，两个月以后参加第一次考试，你看怎么样？” • “我们的学习顾问会一对一跟踪学生的学习进度，定期给家长反馈，你还会 不放心吗？”
案例分析
第二个店主比第一个店主做的 第一个店主是一个不合格的销 好，因为他首先站在了客户的 售人员，他存在强烈的思维定 角度上分析问题，通过简单的 势，他按照自己的思维，假设 提问了解了客户的基本需求， 了所有客户都喜欢吃甜李子， 而不是盲目的按照自己的思维 还一味地宣传自己的李子甜, ，宣传自己的产品如何的好， 但这并不是所有客户的必然需 因此，老太太买了他的李子。 求，这个店主的宣传正好与老 太太的需求背道而驰，因此他 这个店主没有开拓和创新的能 进行了一次失败的推销； 力，他只局限地满足了客户的 已知需求，没有更进一步地挖 掘客户的潜在需求，因此他的 成功也是被动的、局限的；
顾问式销售案例
老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个 小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问 水果摊后的小贩： “你的李子多少钱一斤？” “您好，您问那种李子？” “我要酸一点的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要 酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子啦，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的， 说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多 少？” “我再来一斤吧，”老太太被小贩说的很高兴， 便又买了一斤。 第三个店主是一个聪明的、优 秀的销售人员。 – 他首先也询问了客户的基 本需求， – 然后又在聊天当中认识到 客户的潜在需求 – 对客户表示肯定 销售结果 – 成功的向已消费的客户， 销售了李子
如何挖掘客户需求.ppt
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 破冰 盘道 ……
拉家常
话天地的目的
建立客户和我们之间的信任
❖ 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) ❖ 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,
掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 ❖ 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
信任是生意的基础，即使薄得象纸
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了 一定的销售成绩
销售的五步骤
销售流程
开场白
话天地
入主题
背景
产品介绍
需求
切入服务
试缔结 处理异议
再缔结 成交控制
开场白参考
❖ 黄 总 ， 您 好 ！ 我 是 千 里 马 的 ， 我 是 **** ， 我叫***，昨天有跟您联系过……
❖黄总，您好！今天我是特意找你的，也 是第一次跟你沟通，我是***
开场白关键点
❖ 有气势 ❖简单 明确 短句 ❖ 专业 ❖ 自信 ❖ 礼貌
➢相信你想帮助客户 ➢相信你有能力帮助客户 ➢相信你将帮助客户
3、我们的秘密武器
望 问 闻 切
闻
望
问
切
望 观ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
1、环境 (看客户的爱好、品位)
打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力
2、行为 (客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现