01 第1次训练-微信约访
约访
4、先寄资料给我吧 ——[先生，寄资料给您绝对没问题。可是我们公司有很多 不同的险种适合不同客户的需要，所以如果我可以亲自与 您见面的话，我才可以提供一些最新的、最合适您的资料 给您。其实，我们第一次见面只需要十五分钟。先生，星 期三上午十点见您，有问题吗？]
5、你说的究竟是什么？你能不能E-mail 给我？ ——[XXX先生/女士，我之所以打电话给您，是想与你分 享一些很好的方案，并且这些方案经我的朋友与客户证明 是非常有价值的。我想如果面对面地跟您解释，会清楚一 些，还有一些资料要拿给您看，有一些细节问题还要与您 讨论一下。]
（2）转介绍
——[王先生，您好，我是张文吉的朋友李刚，请问现在方 不方便跟您谈几句呢？
（3）陌生人 ——[您好，我找张文吉先生。张先生您好。我是XX保险 的寿险顾问，我叫李刚。请问现在方便跟您谈几句吗？] ——[我是专业的寿险顾问，为客户提供高品质的保险理财 服务。根据现在的金融环境，我专门设计了一个理财保障 计划，很多客户觉得非常好，令他们对未来充满信心，我 想您也会感兴趣，请给我15分钟时间为您做个展示并为您 做个需求分析，这对您会很有帮助的。请放心，我的服务 是不收费的。您看星期二还是星期三方便呢？] ——[好啊，那就星期三上午十点我到您的办公室见您，再 见。]
6、我的确不感兴趣 ——[XXX先生/女士，我明白。我从来都没期望您会喜欢 一个您从来没见过的东西。我打电话给您的原因就是想拜 访您，让您亲自判断这个方案对您和您的家人是否有价值。 您看是……还是……和您见面更合适呢？]
7、我已经有保险了，我不需要保险 ——[XXX先生/女士，您不必担心，我并不是要您购买重 复的商品，其实保险公司有很多，商品种类也有很多，代 理人的服务水准也有所不同，我想您会愿意多了解一些保 险信息的。我的目的是向您推荐一些很多客户都喜欢的理 财计划，我也可以帮您分析一下您已购买的保险能否满足 您的需要，我只需要占用您几分钟的时间，我的服务是不 收取任何报酬的，您看是……还是……和您见面更合适呢？
电话约访的技巧有哪些
电话约访的技巧有哪些不是每一次预约客户都能同意，不是每一次电话约访都能成功。
那么电话约访的技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
电话约访的六个技巧：电话约访的技巧一、使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。
不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。
电话约访的技巧二、即时逆转即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。
」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。
电话约访的技巧三、一再强调您自己判定、您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。
电话约访的技巧四、强调产品的功能或独特性「这个产品很非凡，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很非凡，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。
电话约访的技巧五、给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。
电话约访的技巧六、为下一次开场做预备在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。
如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
电话销售的基本礼仪：一、电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。
孤单经营二早追踪二早训练含备注
动学习等
仅供内部研讨培训使用，严禁外传
创业计划-创业提升营-N
（四）主管总结与推动
目的：激发士气，树立典范 关键点：整体经营分析，发现亮点，自我检视，提供指导 时间：3-5分钟 提示：配合工作日志检查，对属员的各类良好表现予以肯
定和鼓励，根据经营节奏提出孤单经营活动要求。
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三、孤单经营二早练示范
步骤二：说明（E）
• 是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础
• 1. 主管结合自己的孤单经营销售经验说明“一电”的重要性，
激发属员学习的兴趣
• 2. 主管带领属员回顾“一电”的逻辑要点，并提示属员进行 记录。
E 说明
仅供内部研讨培训使用，严禁外传
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切入短险 保单体检、评估风险、设计方案
邀约技巧、逻辑应用 方案说明、方案促成 三电约访、递送保单、索取转介绍
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三、标准化二早管回顾
早会安排
7:30-8:00 干早
二早管标准流程
8:00-8:30 二早管（活动管理）
8:30-9:00 二早练（辅导训练）
9:00-10:00 大早会（职场早会）
• 主管运用萃取技术，发现组员的绩优 表现；
• “成果”不一定非是成交类的，只要 是在实践中取得成效的做法均可以。
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孤单经营成果分享模板
成果类型：孤单举绩（长险）
一、成果介绍：昨天成功完成一单年交14561元的20年期国寿福签订，这个客户是公司月初分配的孤单，传
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（二）孤单经营成果分享
最常用的约访方法是哪一种
最常用的约访方法是哪一种约访是指通过一定的方式和方法，与他人或团体预约并安排日程，以达到沟通交流、了解情况、解决问题等目的的行为。
在日常生活和工作中，约访是一种广泛应用的沟通方式。
然而，由于各种因素的影响，人们在约访时常常面临一些困难和挑战。
那么，最常用的约访方法是哪一种呢？在当前的信息时代，随着科技的不断进步和社交媒体的普及，人们有了更多的选择来进行约访。
以下是一些最常用的约访方法的介绍和分析。
1.电话约访电话约访是最常见且最传统的约访方式之一。
通过电话与对方进行沟通，在双方商定好的时间内进行预约，以便安排会面或开展其他工作。
电话约访具有简单、直接、高效的特点，能够快速解决问题和了解情况。
然而，电话约访可能会存在一些问题，例如对方不方便接听、电话线路不稳定等，因此在使用电话约访时需要注意时间选择和与对方的配合。
2.电子邮件约访电子邮件约访是一种更为正式和书面的约访方式。
通过电子邮件与对方进行约访，可以提前充分准备，并对约访内容进行详细规划。
电子邮件约访具有方便、灵活、可追溯的特点，能够更好地记录沟通内容和达成共识。
然而，电子邮件约访也存在一些问题，例如信息堆积多、回复速度慢等，因此在使用电子邮件约访时需要注意及时回复和保持简洁明了。
3.面谈约访面谈约访是一种更直接、亲身的约访方式。
通过与对方面对面交流，可以更好地了解对方的情况和需求，并进行更深入的沟通和解决问题。
面谈约访具有真实、密切、互动的特点，能够建立更好的信任和关系。
然而，面谈约访也存在一些问题，例如时间和地点的安排、沟通氛围的营造等，因此在使用面谈约访时需要提前做好准备和规划。
4.在线视频约访在线视频约访是随着网络技术的发展而兴起的一种约访方式。
通过网络平台，通过视频通话的方式与对方进行交流和约访。
在线视频约访具有真实、直观、可视化的特点，能够较好地解决距离和时间的限制。
然而，由于网络的稳定性和视频质量的问题，在线视频约访可能存在一定的不确定性和延迟性。
职场训练“八大关”内容介绍
面办理有助于保证您的利益，您看是明天上午 10点还是下午3点方便呢？
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陌生客户话术（3/3）
➢结束：确定会面的日期、时间、地点
✓客户：那好吧，明天下午3点吧。 ✓营：那好，明天下午3点我到您办公室，
请问您办公室地址是？ ✓客户：…… ✓营：祝您愉快，再见！
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第二关 准客户开拓关
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赚钱的流程：
佣金 业绩（保费） 保单 客户
准客户开拓
人
准客户
准客户开拓就是 ----找到可以拜访的名单。
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“准客户开拓”的目的
➢1、了解准客户开拓的重要性， ➢2、掌握准客户的来源和类型， ➢3、罗列出30个缘故准客户名单， ➢4、养成每天收集三个准客户名单的习
惯。
➢ 从业经历：偶然的机会让我有幸接触到了保险这个行 业，经过专业的培训和学习，我深深的爱上了这个行 业。从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可 以帮助更多人，为他们做风险与财务规划。
➢ 服务承诺：我非常希望能有这样一个机会为您提供保
险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！
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讲公司
➢为什么要“讲公司”
强调观念，持续拜访 观念到位就会买保险
安排时间接触，等待 时机
有钱了就会买保险
保持联系
需要保险就会想到您
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优质准客户必备的条件
➢有风险意识 ➢符合核保条件 ➢具备一定经济实力 ➢容易接近
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扩大缘故市场的方法
利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等）， 使他们的关系成为自己的关系。
有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友。
➢ 其实，每个人都给自己买了高额的保险，只不过 区别是当风险发生时是由保险公司承担还是由自 己承担。所以，在现代社会，每个人都需要保险 为我们保驾护航、排忧解难，您认为呢？ 12
主顾开拓的重要性主要方法缘故约访异议处理38页
不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求
技能拓展
漏斗原理
准
准
客 大量 客
户
户
初步筛选
10：3：1
筛选
促 成
准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是?
你有足够的准客户在漏斗上方!
技能拓展
缘故开拓与转介绍
现在拥有的30个 准客户名单
随时拥有的30个 准客户名单
缘故约访与面谈前准备
1、制定约访计划
拿出刚才填写的《准客户等级评分表》，并筛选名单， 列出拜访顺序。 备注：A、B为首选
技能拓展
缘故约访与面谈前准备
2、明确约访目的
约见、面谈
约访的主要目的：约定面谈时间、地点进行沟通！
技能拓展
缘故约访与面谈前准备
缘故电话约访 缘故微信约访
技能拓展
整理，未经授权请勿转
转介绍的威力
假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认识100人，如此 类推，经过六层联系，你知道我们会与多少人次建立联系吗？
10000亿人次
技能拓展
新人主顾开拓主要方法——转介绍
• 现有客户 • 准主顾 • 亲戚朋友同学 • 你所认识的其他人
……
客户与缘故是最重要的转介绍名单来源
技能拓展
新人主顾开拓主要方法——转介绍
• 签单成功时 • 递送保单时 • 客户被拒保时 • 做保全和服务时 • 客户认同你时 • ……
转介绍的时机随时都可能出现
技能拓展
课程纲要
01 主顾开拓的重要性 02 主顾开拓的主要方法 03 缘故约访及异议处理
技能拓展
寿险生涯从缘故开始
从易到难做事符合一切事物发展的规律，如
微信约访话术
微信约访话术1. 开场话术：•确认联系人•主动报出自己的姓名和经销商名称•简单回顾上次经历•主动告知客户你要占用的时间•主动告知客户你致电的目的参考话术：您好，XX先生，我是XX广汽本田4S店的销售顾问XX。
前天在展厅接待过您看全新科鲁兹，上次咱们约定有好的活动第一时间联系您。
占用您1分钟的时间跟您说个好消息，周末店内搞个团购会，邀请您来参加。
2.客户邀约：•结合客户关注点确定邀约主题•设定除邀约到店以外的其他目的•确定到店时间、方式及陪同人•邀约下次沟通时间参考话术：上次您说有时间和家人过来试驾，正巧我们本周六有个大型的探界者试驾会，我帮您报个名，预留一份试驾礼物怎么样？您是一个人来，还是和家人一起？您是开车过来吗？（如果开车过来，加微信，发个定位）还是您准备坐车过来？（到店附近可以去接您）您是周六上午过来，还是下午过来？好的，没问题，那周五的时候，我再给您去个电话，咱们确定下您周六具体来几位，什么时间到，您看可以吧？3.信息确认：•再次确认客户关注点：看客户对于车辆的关注点是否同上次回访或面谈时一致。
•探寻客户感兴趣的话题：方便与客户聊天，增进感情。
•关注客户的变化：注意客户的情绪、语气、意向、车辆卖点关注、对比竞品、购买意向等方面是否发生改变。
•记录客户的信息反馈：随时记录客户的信息反馈，并及时登录到DMS系统，以便于下次回访或面谈时使用。
4.感谢客户：•预留致电邀约的借口•感谢客户的耐心接听•客户挂断之后，再挂电话参考话术：XX先生/女士，毕竟买车也不是件小事，多看看价格动向，了解一下优惠价格政策总是好的，您还是再考虑一下参加咱们周末的团购会活动吧！这两天估计会有新的消息我再通知您。
感谢您的接听，XX先生/女士，祝您生活愉快，再见。
电话拨打邀约的五大问题及解决方法1.客户不愿意聊•判断不聊的原因：是意向不高还是没有时间？是今天不愿意聊，还是这一段时间不愿意聊？还是以后都不愿意聊？如果只是今天忙没有时间，那我们马上可以约定下次致电的时间；如果是意向不高，我们可以询问客户是否看好别的车型。
第一次加微信开场白
第一次加微信开场白
1、勾起回忆开场，例如：我是刚刚和你见过的XXX、我是前面和你聊的XXX或者我是XXX你还记得么？
2、目的交流开场，正当目的开场白例如：我是在XX体育馆打球的球友XXX，有空可以一起打球。
3、正当身份开场，正当身份开场白例如：我是XX家政服务中心的XX，如果有需要可找我。
4、兴趣反问开场，可以和对方聊双方感兴趣的活动，如：你喜欢去旅游吗？又例如：你喜欢看电影吗？
5、情况调查开场，问对方关心或忧心的事情开场，例如：你学习成绩如何？你上次模拟考考了多少分。
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深寿叶福陵平安福销售技能训练
《微信约访》授课向导 一、授课时间：60分钟 二、授课目标：了解销售流程五大步骤的目的，强调约访的目的是取得与客 户见面的机会；学习如何做好微信圈客户经营；掌握微信约访的话术 三、主要授课内容及流程 1、微信圈客户经营30分钟（讲解15分钟+课堂作业15分钟）
销售循环
课程大纲
• 微信圈客户经营 • 微信约访
做好线上客户经营—— • 微信线上客户管理 • 微信朋友圈经营 • 随机奖励
微信线上客户管理
微信朋友圈经营
三种角色： 1、职业人
2、生活人
3、社会人
职 业 人
生 活 人
社 会 人
随机奖励
课堂作业（15分钟）
请将手机微信通讯录进行分类整理，今
天课上仅整理客户部分，课后整理非客
户人员。 整理建议： 第一步：将所有客户名字前加K（“K” 为客户的拼音首写字母）如K陆之昂
第二步：进行标签管理 1、准客户
2、客户
课程大纲
• 微信圈客户经营 • 微信约访
微信约访
微访的目的见面： 业务员：如果你们之前也没有了解过的话那 还是真得见个面先做个需求分析 ，否则任 何推荐都没有意义；所以真心希望在周五找 个时间见个面聊一聊，大概半个小时的时间， 大家看如何？ 客户：可以先推荐一下吗？我们先看了再跟 你聊，到时也比较清楚 业务员：大多数朋友都和您一样的想法，但 在和您了解保险是什么？保险有什么？需要 如何做保险安排之前，我就随意地给您推荐 产品，那就相当不专业了，就像看医生，如 果医生啥都没做拿着药说这药不错你试下， 那还是挺吓人的对吧？所以，您放心，您需 要刚好我专业，我只是给您做个分析 ，具 体买不买那不在我的范围之内，如果您感觉 我的专业还行，以后也可以帮我多介绍些朋 友认识，您看如何？ 客户：老实说，之前有了解过人寿的重疾和 防癌，想更多的了解一下贵公司的产品，找 到最适合自己的
课堂作业（15分钟）
一、请将微信约访话术编辑至手机 保
存备用
二、微信约访实作
请给1-3个准客户发出微信约访，运作
所学话术进行异议处理，邀约见面。
• 微信线上客户管理 • 微信朋友圈经营 • 随机奖励 【关键点】微信通讯录需做分类管理；每天从职业人、生活人、社会人三个 角度出发，发送相关内容，而非每天发送产品信息。 【课堂作业】要求整理微信通讯录进行分类，将所有客户进行分类，以便后 续有针对性发送信息。 2、微信约访30分钟（讲解15分钟+课堂作业15分钟） • 微信约访话术解析 • 微信约访话术编辑至手机保存备用 【关键点】解析微信约访时，需强调约访的目的是取得与客户见面的机会， 故所有约访的话术最终落脚点均在约至见面。 【课堂作业】要求现场将微信约访话术编辑至手机保存备用；并可以课堂实 作微信约访有意向的客户。
微信约访
理解，每个人都一样买到性价比高的产品， 不过保险比较特殊，它是一辈子的契约，您 可以想想，万一那一天买的保险真的派上用 场的时候，您会关注哪些方面：无非两点一 是赔多少二是赔多快 赔多少赔的当下决定不了，只有在买的时候 知道以后赔多少？就和保险从业人员在客户 购买时能否从客户的实际家庭情况来配置， 以及未来家庭情况有所变化了能否及时调整 有很大关系，总的来讲，和业务员的专业能 力息息相关。 赔多快和两方面有关系，一是公司，公司在 理赔反应上有多快？二是业务员，业务员在 需要理赔的时候还在不在，以及是否能够提 供全方位的理赔服务。 总的来讲，买保险产品很重要，但产品的重 要性只是来满足客户的需求，但产品又不是 最重要的，最重要的是业务员的专业和服务， 所以您想买保险，最重要的要见下我，看我 靠不靠谱。这是我的建议，供您参考。
专业化销售流程的五大步骤
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销售流程包括五个步骤，分别是： 寻找准主顾（目的收集客户信息）
寻找准 主顾 专Байду номын сангаас化
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约访（取得见面机会）
销售面谈（激发客户需求） 成交面谈（建议书讲解和促成） 售后服务及转介绍（取得准客户名单） 销售流程是一个环环相扣的循环，从
销售流程
任何一个步骤开始都可依次完成整个