市场进入战略
新市场进入策略与布局方案
新市场进入策略与布局方案随着经济全球化的发展和市场竞争的加剧，企业寻找新的市场进入策略和布局方案变得尤为重要。
本文将探讨新市场的进入策略和布局方案，并提出一些建议以满足任务的描述内容。
首先，有效的目标市场定位是成功进入新市场的关键。
在选择目标市场时，企业应该通过对市场的研究和数据分析，确定该市场的需求、竞争格局和潜在机会。
只有准确理解目标市场才能制定出符合市场需求的战略计划。
其次，建立专业化的销售团队是进入新市场的一项重要策略。
企业应该通过招聘有经验和专业知识的销售人员，或者培训现有的销售团队，以提高他们的市场洞察力和销售技巧。
销售团队在新市场的全面了解和积极沟通将有助于企业树立良好的市场形象，提高市场份额。
此外，建立战略合作伙伴关系是进入新市场的一个重要策略。
通过与当地的合作伙伴合作，企业可以借助他们的本地资源、市场了解和销售渠道，迅速适应并融入新市场。
与当地企业合作还可以降低进入新市场的风险和成本，加快市场启动的速度。
另外，创新产品和服务是成功进入新市场的关键。
企业应该不断研发和改进产品和服务，以满足新市场的需求和消费习惯。
同时，企业还应该适应当地市场的文化特点和法规要求，确保产品和服务的符合当地的标准和规定。
进入新市场的同时，企业还应该制定合适的布局方案以迅速占领市场份额。
布局方案包括市场营销策略、产品定价策略和渠道管理等。
企业可以通过市场营销活动、促销策略和广告宣传来增加产品的知名度和市场份额。
合理的产品定价策略可以在保持竞争力的同时，保证企业的盈利能力。
而优化渠道管理可以提高产品的销售效率和覆盖范围。
最后，企业在进入新市场时应该密切关注市场反馈，并及时调整和优化进入策略和布局方案。
市场是不断变化的，企业需要根据市场情况和竞争对手的动态，灵活调整战略，以保持竞争优势。
总而言之，成功进入新市场需要制定合适的进入策略和布局方案。
准确的目标市场定位、专业化的销售团队、战略合作伙伴关系、创新产品和服务以及合适的布局方案都是关键要素。
市场进入策略基础知识
市场进入策略基础知识在当今竞争激烈的商业世界中，企业想要成功拓展业务、占领新市场，制定有效的市场进入策略至关重要。
市场进入策略是企业为了将其产品或服务引入新市场而采取的一系列规划和行动。
这不仅需要对目标市场有深入的了解，还需要综合考虑自身的资源、能力和竞争环境等多种因素。
一、市场进入策略的类型1、直接出口企业直接将产品销售到国外市场。
这种策略的优点是企业能够直接控制销售和营销活动，更好地了解市场需求。
然而，它也面临着较高的风险，如需要建立自己的分销网络、应对不同国家的法规和文化差异等。
2、间接出口通过中间商（如贸易公司）将产品销售到国外市场。
这种方式风险相对较低，企业不需要投入大量资源来建立自己的海外销售渠道，但对市场的控制程度较弱，利润也相对较低。
3、合资企业与当地企业合作成立合资公司，共同进入目标市场。
合资可以利用合作伙伴的资源、知识和经验，降低风险，但也可能面临合作伙伴之间的文化冲突和管理协调问题。
4、独资企业企业独自在目标市场投资设立全资子公司。
这种方式可以完全控制企业的运营和决策，但需要投入大量资金和承担较高的风险。
5、特许经营企业将自己的品牌、技术或商业模式授权给当地的特许经营商，由他们在当地市场开展业务。
特许经营可以快速扩大市场覆盖范围，但需要对特许经营商进行有效的管理和监督。
6、收购通过收购目标市场中的现有企业来进入市场。
收购可以快速获得市场份额、品牌、技术和人才等资源，但需要处理好整合和文化融合等问题。
二、市场进入策略的选择因素1、目标市场的特点包括市场规模、增长潜力、竞争状况、消费者需求和文化差异等。
例如，如果目标市场规模较大且增长迅速，企业可能更倾向于采取直接投资的方式进入；如果市场竞争激烈，企业可能会选择与当地企业合作以降低风险。
2、企业自身的资源和能力企业的资金实力、技术水平、管理经验、品牌影响力等都会影响市场进入策略的选择。
如果企业资金雄厚、技术先进且具有丰富的国际市场经验，可能更适合采取独资或收购的方式；如果资源有限，可能会选择间接出口或特许经营等方式。
市场进入策略通用版
市场进入策略通用版市场进入是指一个企业决定进入新市场的过程，它是企业发展战略中的重要环节。
选择合适的市场进入策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场中占据有利地位，实现可持续发展。
本文将介绍几种常见的市场进入策略，并对其优劣势进行简要分析。
1. 直接出口市场进入策略直接出口是最常见的市场进入策略之一，它指的是企业将产品或服务直接出口到目标市场，通过海外销售实现市场拓展。
这种策略的优势在于低成本和低风险。
企业不需要在目标市场建立实体，无需投资大量资金建厂设点，可以利用现有资源和渠道，快速进入市场，并且可以灵活应对市场波动。
然而，直接出口也有一些劣势。
例如，缺乏直接接触目标市场的终端消费者，难以准确了解市场需求和竞争环境；同时，面临汇率风险和贸易壁垒等挑战，需要进行相关风险管理。
2. 合资或合作市场进入策略合资或合作是一种常见的市场进入策略，它通过与当地企业建立合资合作关系，共同开拓市场。
这种策略的优势在于可以借助当地企业的资源、渠道和人脉，快速了解目标市场，降低文化和语言等差异带来的风险，加快市场适应速度。
此外，合资或合作还能够共享风险和成本，提高运营效率。
然而，合资或合作策略也存在一些劣势。
例如，合资或合作伙伴的目标和利益可能不一致，管理难度增加；同时，知识产权和核心竞争力保护等方面需要更加谨慎对待。
3. 直接投资市场进入策略直接投资是指企业在目标市场建立自己的子公司或分支机构。
这种策略的优势在于可以实现更深入的市场渗透，拥有更多的市场控制权，更好地满足当地市场需求。
此外，直接投资还能够更好地保护企业的核心竞争力和知识产权，建立与目标市场的密切关系。
然而，直接投资也存在一些劣势。
首先，需要大量的资金投入，风险相对较高；其次，建立并管理海外子公司或分支机构需要丰富的经验和资源。
4. 代理商或分销商市场进入策略代理商或分销商是指企业通过委托当地代理商或分销商销售产品或服务来进入市场。
这种策略的优势在于可以借助代理商或分销商的销售网络和渠道，快速进入市场，降低销售和市场开发风险。
市场进入策略
市场进入策略市场进入策略是指企业为了进入新的市场或扩展现有市场，采取的一系列规划和行动。
市场进入策略的选择对企业的发展和竞争力有着重要的影响。
本文将探讨市场进入策略的重要性，以及几种常见的策略类型。
一、市场进入策略的重要性企业面临陌生市场时，选择合适的市场进入策略至关重要。
市场进入策略不仅涉及到企业在市场中的立足点，还影响到企业的资源投入、市场份额以及品牌形象。
以下是市场进入策略的重要性：1. 助力企业实现快速进入市场：一个明确的市场进入策略可以帮助企业迅速建立起市场存在感，抢占先机。
通过合理的推广和定位，企业可以在短时间内获取一定的市场份额。
2. 降低市场风险和成本：市场进入策略的选择可以有效降低企业进入市场时面临的风险和投入成本。
正确的策略可以避免盲目投入资源和资金，节约企业的成本。
3. 提高企业的竞争力：市场进入策略不仅有助于企业在市场中建立起品牌形象，还可以巩固企业的竞争地位。
通过选择适合自身资源和实力的策略，企业可以有效与现有竞争对手进行差异化。
二、市场进入策略的类型1. 渗透策略：渗透策略是指企业通过低价和高市场份额来进入市场。
这种策略适用于企业想要通过大规模销售来迅速占领市场份额的情况。
价格的竞争优势可以使企业吸引更多的消费者，并打开市场。
2. 满足策略：满足策略是指企业通过提供目标市场所需的产品或服务来进入市场。
企业通过研究目标市场的需求、偏好和行为，满足消费者的需求，建立起市场竞争优势。
3. 渠道策略：渠道策略是指通过与其他企业建立合作伙伴关系，利用其现有渠道网络进入市场。
这种策略适用于企业没有自己的销售渠道，或者想要快速进入市场的情况。
4. 产品策略：产品策略是指通过产品的差异化或特点来进入市场。
企业通过提供独特、有竞争力的产品，吸引更多消费者的关注和购买欲望。
5. 市场细分策略：市场细分策略是指企业将市场划分为几个互相独立的细分市场，并为每个市场制定不同的营销策略。
这种策略适用于企业销售的产品针对不同的消费者群体。
企业如何进行有效的市场进入策略
企业如何进行有效的市场进入策略在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想成功进入新市场并取得立足之地，制定有效的市场进入策略至关重要。
这不仅需要对市场有深入的了解，还需要综合考虑自身的资源、能力和目标。
以下将从几个关键方面探讨企业如何进行有效的市场进入策略。
首先，深入的市场调研是基础。
企业必须对目标市场进行全面、细致的分析，包括市场规模、增长趋势、竞争格局、消费者需求和行为等方面。
通过收集和分析相关数据，企业可以了解市场的潜力和机会，以及可能面临的挑战和风险。
例如，一家想要进入智能家居市场的企业，需要了解消费者对于智能家居产品的接受程度、偏好的功能和价格区间，同时还要研究竞争对手的产品特点和市场份额。
目标市场的选择是关键的一步。
企业需要根据自身的优势和资源，选择最有潜力和最适合自己的市场细分领域。
这可能基于地理区域、消费者群体、产品用途等因素进行划分。
比如，一家小型食品企业可能会选择先进入本地市场，专注于满足特定年龄段消费者对于健康零食的需求，而不是一开始就试图在全国范围内与大型食品企业竞争。
产品或服务的定位也至关重要。
企业要明确自己的产品或服务在目标市场中的独特价值主张，即与竞争对手相比的差异化优势。
这可能体现在产品的质量、性能、价格、服务、品牌形象等方面。
以智能手机市场为例，有的品牌强调拍照功能，有的注重系统的流畅性，而有的则以高性价比吸引消费者。
清晰的定位能够帮助企业在消费者心目中树立独特的形象，提高产品或服务的吸引力。
进入方式的选择同样影响着市场进入的效果。
常见的进入方式包括直接投资、并购、合作联盟、特许经营等。
直接投资需要企业投入大量的资金和资源，但可以更好地控制运营；并购可以快速获取市场份额和资源，但整合过程可能存在风险；合作联盟可以共享资源和风险，但可能在决策和利益分配上存在挑战；特许经营则适用于品牌和商业模式成熟的企业，可以快速扩张但需要对加盟商进行有效管理。
企业需要根据自身的情况和目标市场的特点，选择最合适的进入方式。
市场进入战略的主要种类
市场进入战略的主要种类市场进入战略是指企业在进入新市场时采取的一系列战略决策和行动。
它是企业在选择目标市场、确定市场定位以及实施市场推广活动时的基础和指导。
在市场进入战略中，主要有以下几种类型：1. 大规模市场进入战略：大规模市场进入战略是指企业采取一系列大规模行动，以快速占领市场份额。
这种战略常见于成熟市场，企业通过大量投入资金、人力资源和市场推广活动来迅速建立品牌知名度，获取市场份额。
2. 分段市场进入战略：分段市场进入战略是指企业根据市场细分，选择其中一部分细分市场进行进入。
这种战略通常适用于企业资源有限的情况下，能够更加精确地满足特定细分市场的需求，提供差异化产品或服务。
3. 合作伙伴战略：合作伙伴战略是指企业通过与其他企业或组织建立合作伙伴关系，共同进入市场。
通过合作伙伴，企业可以共享资源、知识和市场渠道，降低进入市场的风险和成本。
4. 渐进式市场进入战略：渐进式市场进入战略是指企业在进入新市场时采取逐步推进的策略，通过不断测试和学习获取市场反馈，并根据市场反馈进行调整和改进。
这种战略适用于高度不确定的市场环境，能够减少风险和错误决策的可能性。
5. 开放式创新战略：开放式创新战略是指企业通过与外部合作伙伴进行开放式创新，获取创新技术和解决方案，并将其应用到市场进入战略中。
这种战略适用于技术密集型行业，能够提高企业的创新能力和市场竞争力。
在选择市场进入战略时，企业需要综合考虑市场需求、竞争环境、自身资源和能力等因素，并根据具体情况选择最适合的战略类型。
同时，企业还需要不断监测市场动态，及时调整和优化自己的市场进入战略，以适应不断变化的市场环境和客户需求。
市场进入战略是企业在进入新市场或扩大市场份额时采取的一系列决策和行动。
它对企业的发展至关重要，因为选择合适的市场进入战略可以帮助企业获得竞争优势，实现长期可持续发展。
在制定市场进入战略时，企业需要考虑目标市场的规模、增长潜力、竞争程度以及自身的资源和能力等因素。
行业市场战略：市场进入策略
行业市场战略：市场进入策略市场进入策略是企业在进入新市场时采取的策略，旨在帮助企业在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
以下是一些常见的市场进入策略：
1. 直接出口策略：企业可以通过直接出口将产品或服务销售到目标市场，无需在目标市场建立实体，节省了建设和运营成本。
2. 建立合资企业：企业可以选择与本地企业合作，成立合资企业，共同进入目标市场。
合资企业可以借助本地企业的资源和网络，更容易获得市场份额。
3. 特许经营策略：企业可以将自己的品牌、技术和知识转让给本地经销商或合作伙伴，由其在目标市场中运营。
企业可以通过特许经营收取专利费和提供技术支持来获取利润。
4. 建立全资子公司：企业可以在目标市场建立全资子公司，直接参与市场竞争。
这种策略可以更好地控制企业在市场中的业务和决策，但也需要承担更高的风险和成本。
5. 联盟和合作策略：企业可以与其他企业或组织建立联盟或合作关系，共同进入市场并分享资源和风险。
联盟可以提供更大的市场覆盖和更强的竞争力。
6. 建立独特的市场定位：企业可以通过创造独特的产品或服务，并在目标市场中建立差异化竞争优势。
这可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
不同的市场进入策略适用于不同的行业和市场条件。
企业应该综合考虑市场需求、竞争环境、资源和能力，选择最适合自己的市场进入策略。
市场进入战略课件
目录 CONTENT
• 市场进入战略概述 • 市场进入环境分析 • 市场进入模式选择 • 市场进入策略制定 • 市场进入风险与挑战 • 市场进入战略案例研究
01
市场进入战略概述
定义与特点
定义
市场进入战略是企业为了在特定 市场获取竞争优势，而制定的一 系列综合性、系统性的经营策略 。
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THANKS
详细描述
价格策略是市场进入策略中的重要一环，需 要根据产品定位、市场需求、竞争状况等因 素制定合理的价格策略。价格策略需要考虑 产品的成本、目标利润、市场接受度等因素 ，同时要与促销策略相结合，以实现最佳的 市场效果。
渠道策略
总结词
选择合适的销售渠道，将产品传递给目标客 户。
详细描述
渠道策略是选择合适的销售渠道，将产品传 递给目标客户。在选择渠道时，需要考虑产 品的特点、目标市场的分布、渠道的覆盖范 围等因素，并选择具有优势的销售渠道，以
消费者需求分析
消费者偏好
了解消费者的偏好和需求趋势。
消费者行为
分析消费者的购买行为和决策过程。
消费者购买力
评估消费者的购买力和消费水平。
消费者反馈
收集消费者的反馈和建议，了解消费者的需 求和痛点。
03
市场进入模式选择
合资模式
总结词
资源共享、降低风险、文化融合。
详细描述
合资模式是指两家或多家企业共同出资组建新的公司，共同经营、共担风险、 共享收益。这种模式可以充分利用合作伙伴的资源和技术优势，降低进入新市 场的风险，促进文化融合和协同效应。
02
市场进入环境分析
宏观环境分析
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
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跨国经营
5、企业出口能力的外在因素 企业关系网络 集群战略 工业区
跨国经营
二、企业出口意识 企业出口意识指的是企业管理人员对出口业 务在企业整体战略所占地位的认识，是企业 管理人员对于出口业务与国内销售相比的相 对利弊得失的一种主观估计。 不出口企业经理人员对海外风险估计过高。 成功的出口企业：从战略角度出发。 出口机会寻求者、出口机会等待者。
1、销售反应函数 下降 2、市场成长速度 平缓 3、销售稳定度 不稳定，起伏大 4、竞争领先时间 短暂 5 5、市场之间的相关性 高 6、产品标准的通用性 高 7、协调通讯系统通用 高 性 8、流通体系经济规模 低 效应 9、控制管理变革要求 低 10、外部限制条件 低
企业 “采蘑菇”方式 乙地区 国家1 国家2 国家3 国家4
甲地区 国家1 国家2 国家3 国家4
丙地区 国家1 国家2 国家3 国家4
“滚雪球”方式
选择目标市场
五、进入时机的选择timing First mover advantage 1、通过建立一个强大的品牌形象抢先阻止竞 争对手和赢得需求的能力； 2、在东道国扩大销售量，并在经验曲线上领 先于竞争对手，使先进入者对后来者具有成 本优势； 3、先进入者创造出转换成本，从而把
企业出口 － － － － － 营 －出口业务
跨国经营
一、企业出口能力 1、企业规模 企业规模大小直接制约企业的出口能力 2、企业年龄 企业年龄影响跨国经营能力 管理经验 知名度低、相对信用差、关系少 新生企业的负担
跨国经营
3、现有市场范围 本地－－区域－－－全国－－－国际市场 4、内部管理水平 导致出口失败的打多数因素是企业内部的管 理问题
选择目标市场
想当然的错误。 在华投资企业遇到原材料采购、供应问题。 跨国经营是个学习过程。
选择目标市场
2、调研成本 电话、邮寄问卷、实地调查成本高于国内。 数据可靠性、可比性。统计口径与定义的不 同。立法与执法的实践差距。
选择目标市场
二、如何筛选目标市场 世界上有 近两百个国家和地区，几千个城市。 企业不可能做全部分析。企业对目标市场的 分析是不完全的。 企业的学习能力有限。可供调研的资源、时 间有限。 一种选择目标市场的办法：听其自然。
跨国经营
初始市场选择的重要性 决策的不可逆转。 市场一旦选定，在打入市场过程中，会有大 量的沦陷成本； 初始市场选择，影响到今后市场发展的方向， 制约下一步市场的选择。
跨国经营
2、出口产品的选择 拳头产品、关键产品与附带、积压产品 3、出口业务的地位和出口企业的奖惩制度 导致企业出口失败的主要原因是内部人事资 源安排和激励制度问题。 如出口业务部门地位低，管出口的人说话没 有份量。
选择目标市场
Step two: 研究问题：哪些国家具有操作肾脏仪的技术 能力？ 取舍标准：每千人医院床位数大于5，每千人 医生人数大于1；政府医疗保健补助费大于1 亿美元；政府医疗保健补助费超过人均20美 元；政府医疗保健补助费超过人均20美元。
选择目标市场
筛选结果：19国家。 Step three: 研究问题：哪些国家对肾脏仪需求量最大？ 取舍标准：肾脏仪供应不足的市场 （1）每年肾脏病致死高于千例以上； （2）肾脏仪使用率年增长率40％以上.
经营
进入模式 出口
ห้องสมุดไป่ตู้
优 点
缺
点
能够实现区位和 经验曲线经济性 交钥匙 能够在对外直接 工程 投资受到限制的 国家中获得全过程 的技术、技能的 回报 技术授权 低开发成本和风险
进入模式
五、战略联盟 合作竞争的兴起co-competition 指在潜在的或实际对手之间的合作合约。 战略联盟包括正式的合资企业和短期的合同 式合约。 战略联盟的优点 1、有利于进入外国市场。 2、分担开发新产品或工艺的固定成本
进入模式
3、核心竞争力的交换与知识转移。 4、有助于企业建立有益的行业技术标准。 战略联盟的缺点 1、技术外泄。 2、不稳定性。 3、联盟的失败
跨国经营
跨国经营的推销模式与战略模式比较 1、计划时限 2、目标市场 3、主要目标 4、资源投入 5、进入市场方式 6、产品开发 7、产品调整、改动
跨国经营
8、销售渠道 9、价格 10 10、促销手段
跨国经营
企业跨国经营初期易犯的常见病 1、缺乏经验知识，却不咨询请教。 2、高层管理人员对跨国经营支持不力。 3、国外经销人员和机构选择不当。 4、缺乏有计划的跨国经营方针 5、把跨国经营业务看成是可有可无的外快。 6、对国内外中间商不一视同仁 7、不愿根据国外市场需求特点改进产品设计
跨国经营
9、出口方式单一，忽视利用多种中间商渠道 10、忽视利用其他跨国经营方式
跨国经营
企业出口经营取得成功的决定因素 决定企业出口成功的内部、外部原因比较多， 内部原因主要有三大类 1、企业出口能力 2、企业出口意识 3、企业出口战略
外 部 因 素 国际国内商务环境
出口经营实绩 内 部 因 素 企业出口能力 －企业规模 －企业年龄 － － －出口能力 企业出口 － － －
进入模式
间接出口形式 1、国外机构驻本国采购办公室 2 2、大型贸易公司 3、各种出口管理公司：小型的按地区或产品专 业化的管理公司 4、挂拖车出口 指一个企业利用另一个出口企业已经建立的 国外渠道和经营能力出口。
进入模式
二、直接出口 产品生产厂商以不同的程度直接参与其出口 产品的国际营销活动。生产厂商对其出口产 品的经营管理保留部分或全部的控制权。 加强控制，积累国际营销经验，培养营销人 才。 投入资源要求较高 风险大
进入模式
3、用“技术转让”方式进行市场测试来开发 市场。 4、用技术转让去占领次要市场 5、用技术转移的方式快速占领大面积市场， 形成“先入为主”的技术标准优势。 IBM与苹果电脑公司之间的在行业技术标准 方面上的竞争。
进入模式
四、跨国直接投资FDI 企业用股份控制的办法，直接参与目标国市 场厂商的生产。 直接投资的形式可以是合资，也可以是独资。 绿地投资：组建新公司 兼并收购：快速进入目标国市场方法 跨国并购中的跨文化管理问题。
选择目标市场
跨国经营的目标与调研重点。 宏观经济环境。
向要素市场采购
加工、处理
向成品市场销售
选择目标市场
三、估算目标市场需求的一些简易方法 定量分析选择市场 1 1、回归分析 2、缺口分析 3、动态分析 4、需求要素分析 5、新产品跨国普及的地理规律
选择目标市场
四、选择目标市场的一些有关理论 定性分析选择市场 1 1、比较成本和相对优势 2、产品生命周期论 3、国家大小论 4、国情相近论 5、国情相异论
选择目标市场
消费者牢牢地捆绑在它们所提供的产品和服 务上的能力。 先进入者的劣势 开拓成本。先入者必须承担而后来者可以避 免的成本。学习成本。不了解外国环境而导 致经营失败的成本。 促销和建立产品供给的成本。对消费者培训 费用。管理规则的变化风险。
选择目标市场
快速进入的经济成本与“进入过晚”的机会 成本。 最佳进入战略：早期进入，不打头跑。 进入规模 大规模进入与战略承诺。大规模的市场进入 将对市场的竞争性质产生影响。 小规模进入使企业能在有限暴露情况下学习 有关外国市场的知识。减少了风险。
进入模式
企业必须对可能的联盟候选人进行综合性研 究 1、收集有关合作伙伴的相关和公开信息 2、从拥有信息的第三方收集数据； 3、结盟之前双方管理团队的沟通交流 4、建立信任 5、向合作伙伴学习
封锁关键技术
建立合约式防范措施 降低联盟伙伴机会主义 的可能性
同意交换有价值的技能和技术
寻求可信的承诺
低 企 业 控 制 程 度 贸易公司 出口 公司 出口 国外公司分 直 国外营销分 分销 经营 间接出口 国外分销商 特许经营 本国生产 直接出口 国外生产 技术转让
选择目标市场
筛选结果：意大利、希腊、西班牙 Step four: 对意大利、希腊、西班牙的市场进行深入分 析。 第一手数据与第二手数据。 熟悉本行业情况。
选择目标市场
筛选目标市场的取舍标准。 国外目标市场的三大类因素：要素、环境、 市场。 1、生产要素类。基础设施、要素价格与质量。 2、经营管理环境。劳工素质、劳资关系、企 业管理水平、政府政策与法令。 3、成品销售市场。市场容量与密度。
跨国经营
决定企业出口意识的三类因素 1、管理人员素质 2 2、总裁态度 3、产品冠军
跨国经营
三、企业出口方针 不同的出口意识和不同的出口指导思想，必 不可免地反映到出口业务地管理和有关方针 政策地选择上。 成功出口企业与不成功出口企业在出口业务 内部管理上的区别 1、起动原因和初始市场选择 自身努力；送上门的订单。
选择目标市场
6、国家形象与消费者偏见 7、汇率水平和走向 8 8、进口政策周期 9、市场选择的总体考虑 10、市场发展的“滚雪球”方式与“采蘑菇” 方式 11、企业管理能力与合理成长速度
市场集中分散策略的主要制约因素 产品、市场特性 适宜分散策略 适宜集中策略 上升 迅猛 稳定 中长 低 低 低 高 高 高
跨国经营
4、出口定价和结算 三种出口定价方法 成本加利润 边际价格或可变成本 出口高价论 缺陷：都是以生产成本为出发点来定价，完 全忽略了市场需求和竞争因素
进入模式
三、技术转移 技术转移是指签订合同的方式，向技术购买 方提供生产该出口产品所必需的技术和专利， 然后由出让企业向使用方收取相应的费用和 报酬。 采用“技术转让”方式占领国外市场的条件 1、企业缺乏“市场内化”的经济和组织能力 2、企业不具备内化优势
进入模式
战略联盟的种类 1、产品联盟； 2、技术联盟 3、知识联盟 联盟成功的关键因素 1、合作伙伴的选择 2、联盟的构建 3、联盟的管理方式
进入模式
合作伙伴的选择 好的合作伙伴的三关键个特征 1 1、有助于实现企业的战略目标、获得市场准 入、分享开发新产品的成本和风险，或获得 核心竞争力； 2、共享企业联盟宗旨所创建的远景。 3、不会机会主义地利用联盟