国际商务安占然第4章企业进入国际市场的战略选择
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动
4.3 出口战略
➢ 具体落实： 1. 备货、报验 2. 落实单证 3. 装运、保险、报关
4.3 出口战略
➢ 具体落实：
美国出口商
进口商订购货物 出口商同意进口商的订购
出口商装运货物
法国进口商
进口商安排 信用证
10 纽约银行通 知出口商， 承兑汇票已到
11 出口商将汇票 卖给银行贴现
纽约银行 通知出口 商，信用 证已到
电参展商参展了澳大利亚Good Food & Wine Show 。Good Food & Wine show 每年以巡展的形式在澳大利亚5大 城市进行展示, Melbourne，Brisbane， Sydney，Perth, Adelaide.
4.3 出口战略
➢ 海尔出口： 1. 海尔以控股的方式，在美国投资设立了贸
“海尔是中国的，更是 世界的” 2008：北京奥运会赞 助商 2010：海尔美国赞助 上海世博会美国馆
4.1 企业国际化的进程
今日的国际化海尔： ➢ 全球56个贸易中心 ➢ 全球18个设计中心：东京、洛杉矶、阿姆
斯特丹等 ➢ 全球10个工业园：美国南卡州、巴基斯坦
、意大利、约旦等 ➢ 全球30个工厂，11976个服务网点，
4.4 契约安排
➢ 海尔案例：
1. 在新西兰，2009年5月，海尔集团 与 Fisher & Paykel 公司双方签署了战略合作协议；10月，
Fisher & Paykel 在新西兰市场独家营销和分
销海尔品牌家电产品。海尔利用Fisher & Paykel 强大的销售网络渠道， 销售同比增长 56%。
本章案例
➢ 海尔
1991-1998：大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、鲨鱼吃 鲨鱼，海尔吃“休克鱼”
本章案例
➢ 海尔
1998-2005：在中国加入WTO的背景下，以自有 品牌为基础，“走出去、走进去、走上去”，设 计、制造、营销“三位一体”
本章案例
➢ 海尔
2005-：从“以企业为中心卖产品”转变为“以用 户为中心卖服务”，用户驱动的“即需即供”整 合全球的研发、制造、营销资源，创全球化品牌
纽约银行
12
出口商向银行 提示汇票
纽约银行要求巴黎银行付款 巴黎银行付款
银行通知进 口商，单据 已到进口商 承诺付款， 并提货
巴黎银行
纽约银行将汇票寄给巴黎银行
巴黎银行承兑后的汇票寄回纽约银行 巴黎银行将信用证寄给纽约银行
ห้องสมุดไป่ตู้
进口商付 款
4.3 出口战略
➢ 海尔出口： 1. 2011年，Haier 首次参加并作为主要的白
4.1 企业国际化的进程
4.2 影响企业进入国际市场的因素：进入决策
4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略 4.6 进入模式的比较与选择
要不要进入？ 进入哪个国家？ 何时进入？ 以体积规模进入？
本章概述
➢ Angthing is possible
4.1 企业国际化的进程
4.2 影响企业进入国际市场的因素：进入决策
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——支持系统
① 品牌 ② 运营和管理支持 ③ 市场策划、宣传 ④ 统一采购、配销 ⑤ 产品开发、食品安全 ⑥ 财务系统支持 ⑦ 公共事务支持 ⑧ 培训课程
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——加盟条件
① 理解零售、餐饮行业 ② 认同企业文化 ③ 良好商业意识 ④ 优良财务资质 ⑤ 长期投入、亲自经营
达29万台销量，工厂就不亏损 ➢ 充分利用分支机构：洗奶瓶的洗碗机、电
脑桌冰箱、背后带钩的冰箱、专为医院的 半导体冰箱
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素： 进入哪个国家？？ 1. 目标国家的市场因素 2. 目标国家的生产因素 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
53000个营销网点
4.1 企业国际化的进程
企业进行国际化的动因？ ➢ 市场扩张：充分利用产品、能力 ➢ 区位经济：价值创造分布于最适合的区域 ➢ 经济效应：学习曲线、规模经济 ➢ 充分利用分支机构：分支机构的创新在公
司整体中的运用
4.1 企业国际化的进程
海尔进行国际化的动因？ ➢ 市场扩张：世界500强 ➢ 区位经济：工业园建立 ➢ 经济效应：进入美国前的规模测算：只要
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程 2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐
近性、跨国经营方式选择的渐近性 3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段 ② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程
2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐 近性、跨国经营方式选择的渐近性
3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段
② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
出口开拓海外市场： 1990年，出口德国 赢得2万台订单
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程
2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐 近性、跨国经营方式选择的渐近性
3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段 ② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
本章案例
➢ 海尔
4.1 企业国际化的进程
➢ 企业国际化：在民办经济全球化和一体化 不断发展的今天，国内企业积极参与国际 分工，逐渐发展为一个国际企业或跨国公 司的过程
1. 外向国际化：直接（间接）出口、技术转 让、契约经营、合资经营，设立海外机构 等
2. 内向国际化：进口、成立跨国公司的本地 机构、OEM、ODM、OBM
4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略
进入模式——决定进入后， 怎样进入
4.6 进入模式的比较与选择
本章案例
➢ 海尔
1985.5 临危受命：砸冰箱——缺陷工人
本章案例
➢ 海尔
OEC：Overall, Every one-EverythingEveryday, Control and Clear 全方位对每个人每天做的每天事进行控制和清理
3. 其它
许方要给予被特许方生产
① 合同制造贸易 、管理方面的帮助
② 管理合同贸易
③ 工程承包
4. 租赁贸易
4.4 契约安排
➢ 分类： 1. 许可证贸易 2. 特许经营贸易—— KFC的特许经营： 3. 其它
① 合同制造贸易 ② 管理合同贸易 ③ 工程承包
4. 租赁贸易
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——运营模式
1996年：在菲律宾、 马来西亚、印尼、美国 开始设厂； 1998年：在美国南卡 州生产制造基地， 设计中心在洛杉矶， 营销中心在纽约
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程
2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐 近性、跨国经营方式选择的渐近性
3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段 ② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
➢ 世界人口分布（10~20位）
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素： 1. 目标国家的市场因素 2. 目标国家的生产因素：生产要素、基础设
施 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素：
1. 目标国家的市场因素
2. 目标国家的生产因素
3. 目标国家的环境因素：政治（政策）环境 、地理环境、经济环境、对外经济关系、 社会文化环境
➢ Angthing is possible
4.1 企业国际化的进程
4.2 影响企业进入国际市场的因素：进入决策
4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略
进入模式——决定进入后， 怎样进入
4.6 进入模式的比较与选择
4.3 出口战略
➢ 分类：
1. 直接出口：不使用本国中间商，直接向目 标国家中间商
4. ——海尔在德国胜诉、海尔美国工厂的 文化移植：笑脸 VS 哭脸 小熊 VS 小猪 ，6S大脚印
4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素： 1. 目标国家的市场因素 2. 目标国家的生产因素 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素：本国市场规模、竞争态势、生
产成本、本国的政策
易公司，从中国向美国输送海尔产品 2. 出口创汇
4.4 契约安排
➢ 分类： 1. 许可证贸易 2. 特许经营贸易 3. 其它
① 合同制造贸易 ② 管理合同贸易 ③ 工程承包
4. 租赁贸易
a. 分期工程承包合同 b. “交钥匙”工程 c. “关交钥匙”工程 d. “产品到手”工程 e. BOT
4.4 契约安排
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 一个例子
海尔的美国之路——1999年，海尔决定 投资3000万在美国南卡州建立工业园：
a) 美国劳动力年薪2.5万美元，是中国的 8~10倍，但运费更高，运输要30天
b) 年出口美国冰箱已达50万台，只要达29 万台销量，工厂就不亏损
c) “先难后易”
回忆
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 内部因素：为什么要进入？ 1. 企业目标因素 2. 企业产品因素 3. 企业资源投入因素 4. 企业相对规模因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 到底要不要进入国际市场？ 似乎没有“正确的”决定，只有与风险和 回报相联系的决定：
a. 为什么要进入？ b. 进入哪个国家？ c. 何时进入（早、晚）？——先行者优势 d. 进入规模？——承诺的价值
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——费用
① 接店前13周的餐厅操作和基本管理培训费 ② 人民币200万元以上的餐厅购入费用 ③ 特许经营持续费：按餐厅营业额的6% ④ 广告及促销费用：不低于餐厅营业额的5% ⑤ 每个餐厅的购入费会根据该餐厅的具体情况进行计算。加盟
商可自行安排一定比例的贷款，但是加盟商在该项目中投入 的自有资金的比例不能少于50%。
2. 在澳大利亚，2010年4月， Fisher & Paykel 在
澳大利亚市场独家营销和分销海尔品牌家电产
➢ 外部因素： 1. 目标国家的市场因素：市场规模、潜力与
竞争结构 2. 目标国家的生产因素 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 世界人口分布（1~10位）
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 世界人口分布（1~10位）
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
国际商务安占然第4章企业 进入国际市场的战略选择
本章概述
➢ Angthing is possible 李宁的国际化 4.1 企业国际化的进程 4.2 影响企业进入国际市场的因素 4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略 4.6 进入模式的比较与选择
本章概述
➢ Angthing is possible
① 不从零开始”的特许经营模式；暂不受理指定在某一地区开 新店的加盟申请。
② 从现有的肯德基餐厅挑选适合的“备选加盟店”。目前北京 、上海、无锡、苏州及浙江全省、西藏自治区暂不开放加盟
③ 单店加盟形式，所有的特许加盟商都不享有区域性的或商圈 的专有权。
④ 可以找合伙人一同申请，但自有资金比例须大于30％。在加 盟成功后，主申请人需担当"主要经营者"角色，合伙人将不 参与餐厅的日常经营管理。
2. 间接出口：通过本国中间商，或外国企业 设置在本国的分支机构来出口，还包括：
① 境外专业市场、商品城 ② 海外办展或参展 ③ “拖挂车”
④在国外设立营销机构 等
⑤企业集群合作出口
⑥通过电子商务中心
4.3 出口战略
➢ 优缺点： 1. 控制程度 2. 资源承诺 3. 风险承担
① 避免了建设本地制造业务的费用 ② 帮助企业获得经验曲线和经济位置 ③ 也许有更便宜的制造地点 ④ 高运输成本和关税有时是不合算的 ⑤ 外国代理商可能不以出口商的最大利益来行
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 一个例子 ING的美国之路：
a) 1999年，美国废除《Glass-Steagall Act》 b) 401K计划 c) 美国的金融业高度发达，有利于提升企业的品
牌形象 d) 美国是个比欧洲在政治、文化上要“统一”得
多的地区 e) 美国没有欧洲各国强烈的民族主义倾向 f) 美国保险公司的市盈率较低
➢ 分类：
1. 许可证贸易——许可人将无形资产使用权授
2. 特许经营贸易 予被许可人，被许可人根据
3. 其它
协议使用特定的一段时间，
① 合同制造贸易 许可人收取特许权使用费
② 管理合同贸易
③ 工程承包
4. 租赁贸易
4.4 契约安排
➢ 分类：
1. 许可证贸易
2. 特许经营贸易——许可贸易的高级形式：特
4.3 出口战略
➢ 具体落实： 1. 备货、报验 2. 落实单证 3. 装运、保险、报关
4.3 出口战略
➢ 具体落实：
美国出口商
进口商订购货物 出口商同意进口商的订购
出口商装运货物
法国进口商
进口商安排 信用证
10 纽约银行通 知出口商， 承兑汇票已到
11 出口商将汇票 卖给银行贴现
纽约银行 通知出口 商，信用 证已到
电参展商参展了澳大利亚Good Food & Wine Show 。Good Food & Wine show 每年以巡展的形式在澳大利亚5大 城市进行展示, Melbourne，Brisbane， Sydney，Perth, Adelaide.
4.3 出口战略
➢ 海尔出口： 1. 海尔以控股的方式，在美国投资设立了贸
“海尔是中国的，更是 世界的” 2008：北京奥运会赞 助商 2010：海尔美国赞助 上海世博会美国馆
4.1 企业国际化的进程
今日的国际化海尔： ➢ 全球56个贸易中心 ➢ 全球18个设计中心：东京、洛杉矶、阿姆
斯特丹等 ➢ 全球10个工业园：美国南卡州、巴基斯坦
、意大利、约旦等 ➢ 全球30个工厂，11976个服务网点，
4.4 契约安排
➢ 海尔案例：
1. 在新西兰，2009年5月，海尔集团 与 Fisher & Paykel 公司双方签署了战略合作协议；10月，
Fisher & Paykel 在新西兰市场独家营销和分
销海尔品牌家电产品。海尔利用Fisher & Paykel 强大的销售网络渠道， 销售同比增长 56%。
本章案例
➢ 海尔
1991-1998：大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、鲨鱼吃 鲨鱼，海尔吃“休克鱼”
本章案例
➢ 海尔
1998-2005：在中国加入WTO的背景下，以自有 品牌为基础，“走出去、走进去、走上去”，设 计、制造、营销“三位一体”
本章案例
➢ 海尔
2005-：从“以企业为中心卖产品”转变为“以用 户为中心卖服务”，用户驱动的“即需即供”整 合全球的研发、制造、营销资源，创全球化品牌
纽约银行
12
出口商向银行 提示汇票
纽约银行要求巴黎银行付款 巴黎银行付款
银行通知进 口商，单据 已到进口商 承诺付款， 并提货
巴黎银行
纽约银行将汇票寄给巴黎银行
巴黎银行承兑后的汇票寄回纽约银行 巴黎银行将信用证寄给纽约银行
ห้องสมุดไป่ตู้
进口商付 款
4.3 出口战略
➢ 海尔出口： 1. 2011年，Haier 首次参加并作为主要的白
4.1 企业国际化的进程
4.2 影响企业进入国际市场的因素：进入决策
4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略 4.6 进入模式的比较与选择
要不要进入？ 进入哪个国家？ 何时进入？ 以体积规模进入？
本章概述
➢ Angthing is possible
4.1 企业国际化的进程
4.2 影响企业进入国际市场的因素：进入决策
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——支持系统
① 品牌 ② 运营和管理支持 ③ 市场策划、宣传 ④ 统一采购、配销 ⑤ 产品开发、食品安全 ⑥ 财务系统支持 ⑦ 公共事务支持 ⑧ 培训课程
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——加盟条件
① 理解零售、餐饮行业 ② 认同企业文化 ③ 良好商业意识 ④ 优良财务资质 ⑤ 长期投入、亲自经营
达29万台销量，工厂就不亏损 ➢ 充分利用分支机构：洗奶瓶的洗碗机、电
脑桌冰箱、背后带钩的冰箱、专为医院的 半导体冰箱
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素： 进入哪个国家？？ 1. 目标国家的市场因素 2. 目标国家的生产因素 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
53000个营销网点
4.1 企业国际化的进程
企业进行国际化的动因？ ➢ 市场扩张：充分利用产品、能力 ➢ 区位经济：价值创造分布于最适合的区域 ➢ 经济效应：学习曲线、规模经济 ➢ 充分利用分支机构：分支机构的创新在公
司整体中的运用
4.1 企业国际化的进程
海尔进行国际化的动因？ ➢ 市场扩张：世界500强 ➢ 区位经济：工业园建立 ➢ 经济效应：进入美国前的规模测算：只要
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程 2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐
近性、跨国经营方式选择的渐近性 3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段 ② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程
2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐 近性、跨国经营方式选择的渐近性
3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段
② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
出口开拓海外市场： 1990年，出口德国 赢得2万台订单
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程
2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐 近性、跨国经营方式选择的渐近性
3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段 ② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
本章案例
➢ 海尔
4.1 企业国际化的进程
➢ 企业国际化：在民办经济全球化和一体化 不断发展的今天，国内企业积极参与国际 分工，逐渐发展为一个国际企业或跨国公 司的过程
1. 外向国际化：直接（间接）出口、技术转 让、契约经营、合资经营，设立海外机构 等
2. 内向国际化：进口、成立跨国公司的本地 机构、OEM、ODM、OBM
4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略
进入模式——决定进入后， 怎样进入
4.6 进入模式的比较与选择
本章案例
➢ 海尔
1985.5 临危受命：砸冰箱——缺陷工人
本章案例
➢ 海尔
OEC：Overall, Every one-EverythingEveryday, Control and Clear 全方位对每个人每天做的每天事进行控制和清理
3. 其它
许方要给予被特许方生产
① 合同制造贸易 、管理方面的帮助
② 管理合同贸易
③ 工程承包
4. 租赁贸易
4.4 契约安排
➢ 分类： 1. 许可证贸易 2. 特许经营贸易—— KFC的特许经营： 3. 其它
① 合同制造贸易 ② 管理合同贸易 ③ 工程承包
4. 租赁贸易
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——运营模式
1996年：在菲律宾、 马来西亚、印尼、美国 开始设厂； 1998年：在美国南卡 州生产制造基地， 设计中心在洛杉矶， 营销中心在纽约
4.1 企业国际化的进程
1. 国际化是一个过程
2. 国际化过程的渐近性：目标市场选择的渐 近性、跨国经营方式选择的渐近性
3. 国际化过程的阶段
① 前国际化阶段 ② 试验性卷入阶段 ③ 积极参与阶段 ④ 国际战略阶段
➢ 世界人口分布（10~20位）
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素： 1. 目标国家的市场因素 2. 目标国家的生产因素：生产要素、基础设
施 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素：
1. 目标国家的市场因素
2. 目标国家的生产因素
3. 目标国家的环境因素：政治（政策）环境 、地理环境、经济环境、对外经济关系、 社会文化环境
➢ Angthing is possible
4.1 企业国际化的进程
4.2 影响企业进入国际市场的因素：进入决策
4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略
进入模式——决定进入后， 怎样进入
4.6 进入模式的比较与选择
4.3 出口战略
➢ 分类：
1. 直接出口：不使用本国中间商，直接向目 标国家中间商
4. ——海尔在德国胜诉、海尔美国工厂的 文化移植：笑脸 VS 哭脸 小熊 VS 小猪 ，6S大脚印
4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 外部因素： 1. 目标国家的市场因素 2. 目标国家的生产因素 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素：本国市场规模、竞争态势、生
产成本、本国的政策
易公司，从中国向美国输送海尔产品 2. 出口创汇
4.4 契约安排
➢ 分类： 1. 许可证贸易 2. 特许经营贸易 3. 其它
① 合同制造贸易 ② 管理合同贸易 ③ 工程承包
4. 租赁贸易
a. 分期工程承包合同 b. “交钥匙”工程 c. “关交钥匙”工程 d. “产品到手”工程 e. BOT
4.4 契约安排
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 一个例子
海尔的美国之路——1999年，海尔决定 投资3000万在美国南卡州建立工业园：
a) 美国劳动力年薪2.5万美元，是中国的 8~10倍，但运费更高，运输要30天
b) 年出口美国冰箱已达50万台，只要达29 万台销量，工厂就不亏损
c) “先难后易”
回忆
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 内部因素：为什么要进入？ 1. 企业目标因素 2. 企业产品因素 3. 企业资源投入因素 4. 企业相对规模因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 到底要不要进入国际市场？ 似乎没有“正确的”决定，只有与风险和 回报相联系的决定：
a. 为什么要进入？ b. 进入哪个国家？ c. 何时进入（早、晚）？——先行者优势 d. 进入规模？——承诺的价值
4.4 契约安排
2.特许经营贸易：KFC——费用
① 接店前13周的餐厅操作和基本管理培训费 ② 人民币200万元以上的餐厅购入费用 ③ 特许经营持续费：按餐厅营业额的6% ④ 广告及促销费用：不低于餐厅营业额的5% ⑤ 每个餐厅的购入费会根据该餐厅的具体情况进行计算。加盟
商可自行安排一定比例的贷款，但是加盟商在该项目中投入 的自有资金的比例不能少于50%。
2. 在澳大利亚，2010年4月， Fisher & Paykel 在
澳大利亚市场独家营销和分销海尔品牌家电产
➢ 外部因素： 1. 目标国家的市场因素：市场规模、潜力与
竞争结构 2. 目标国家的生产因素 3. 目标国家的环境因素 4. 本国因素
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 世界人口分布（1~10位）
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 世界人口分布（1~10位）
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
国际商务安占然第4章企业 进入国际市场的战略选择
本章概述
➢ Angthing is possible 李宁的国际化 4.1 企业国际化的进程 4.2 影响企业进入国际市场的因素 4.3 出口战略 4.4 契约安排 4.5 投资战略 4.6 进入模式的比较与选择
本章概述
➢ Angthing is possible
① 不从零开始”的特许经营模式；暂不受理指定在某一地区开 新店的加盟申请。
② 从现有的肯德基餐厅挑选适合的“备选加盟店”。目前北京 、上海、无锡、苏州及浙江全省、西藏自治区暂不开放加盟
③ 单店加盟形式，所有的特许加盟商都不享有区域性的或商圈 的专有权。
④ 可以找合伙人一同申请，但自有资金比例须大于30％。在加 盟成功后，主申请人需担当"主要经营者"角色，合伙人将不 参与餐厅的日常经营管理。
2. 间接出口：通过本国中间商，或外国企业 设置在本国的分支机构来出口，还包括：
① 境外专业市场、商品城 ② 海外办展或参展 ③ “拖挂车”
④在国外设立营销机构 等
⑤企业集群合作出口
⑥通过电子商务中心
4.3 出口战略
➢ 优缺点： 1. 控制程度 2. 资源承诺 3. 风险承担
① 避免了建设本地制造业务的费用 ② 帮助企业获得经验曲线和经济位置 ③ 也许有更便宜的制造地点 ④ 高运输成本和关税有时是不合算的 ⑤ 外国代理商可能不以出口商的最大利益来行
4.2 影响企业进入国际市场的因 素
➢ 一个例子 ING的美国之路：
a) 1999年，美国废除《Glass-Steagall Act》 b) 401K计划 c) 美国的金融业高度发达，有利于提升企业的品
牌形象 d) 美国是个比欧洲在政治、文化上要“统一”得
多的地区 e) 美国没有欧洲各国强烈的民族主义倾向 f) 美国保险公司的市盈率较低
➢ 分类：
1. 许可证贸易——许可人将无形资产使用权授
2. 特许经营贸易 予被许可人，被许可人根据
3. 其它
协议使用特定的一段时间，
① 合同制造贸易 许可人收取特许权使用费
② 管理合同贸易
③ 工程承包
4. 租赁贸易
4.4 契约安排
➢ 分类：
1. 许可证贸易
2. 特许经营贸易——许可贸易的高级形式：特