《银保期交产品专业化销售流程(银行理财经理版)》
四大途径发展银保期缴业务
四大途径发展银保期缴业务大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。
保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。
具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。
因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。
一、提升专业素质是首要前提从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。
因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。
而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。
因此，必须苦练内功，从两个方面入手：(一)持续抓好教训培训工作从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。
从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。
从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。
(二)抓好人才招募工作其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。
组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。
这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。
二、建立标准流程是重要基础银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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银行保险期缴销售话术期交保险营销话术
银行保险期缴销售话术期交保险营销话术金蜜桔销售话术示例_银行保险期缴销售话术 [实际的销售过程随机性很强，客户的反应是因人而异的，因此，我们应该灵活运用。
] 客户背景：王女士，年龄40岁左右，来银行办理取款业务。
步骤一：接触（客户经理简称“客”，王女士简称“王”），运用合理的寒暄赞美技巧。
（一位40岁左右女士正在银行坐位上等候）客：您好。
请问您是办理取款吗？王：嗯。
客：你好面熟啊，应该是这的老客户了吧王：没有啊，我第一次来。
客：是吗，那可能在哪里见过。
冒昧了解一下，您自己或家人过去有享受过（建设/农业/交通）银行提供的专家理财服务吗? 王：没有。
客：是这样的，我们这里正面对新老客户推荐一款理财保险产品，是限量限时销售的，销售得非常好。
它分5年缴费，可以享受10年的收益。
收益不错而且还非常安全，同时每年还有分红。
另外还可以附加各种医疗保障。
我给你简单介绍一下吧。
王：我赶时间的嘛，你拿个资料给我回去了解一下嘛。
客：看得出您很忙哈，在家里也一定是掌管经济大权的，你也一定很会持家理财，所以更需要了解一些好的理财工具。
我的介绍最多会占用你5到10分钟，接下来我也可以帮助你办理取款业务。
王：好嘛，听一下。
客：您怎么称呼呢？王：我姓王。
客：那我叫你王姐吧，您叫我小×就可以了。
步骤二：说明客：这是一款兼具保障和理财功能的分红型保险，叫金蜜桔。
非常适合作为家庭的资金蓄水池。
也非常适合给孩子储备教育金和创业金、婚嫁金；或做为自己的养老金储备，还附带高额保障。
王：保险产品嗦，我不要保险。
客：这个和您通常所理解的保险产品不同，它是在银行推出的银保产品，限时限量销售哦。
它以收益为主，同时附带人身保障和SOS 紧急救援等其他服务。
王：哎呀，保险都是骗人的。
客：我理解，市场上有些销售保险的人不专业，服务没到位，导致大家有些意见。
金蜜桔是通过银行销售的，这个您大可放心，最近来我们银行买的人好多了。
银行不会把一个骗人的产品放到网点来销售。
银行保险专业化销售流程之三22页23页PPT文档
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参考话术二： 客户主动询问业务时
一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？
大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C\这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
•赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善， 变尴尬为自然
•介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节
•电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，
•
以约客户来银行做进一步说明为目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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参考话术一：
客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
银行保险专业化销售方 向盘
销售前准备 PREPARE 1
售后服务 7 SERVICE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
2 专业化销售流程 6
异议处理 EXCEPTION HANDLE
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接触
5 促成
CONTACT
4
FACILITATE
•
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说明 SHOW
好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
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3.1接触—网点接触
•
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• 万能和投连初始费用高 • 分红与万能存的时间长 • 产品太麻烦，没有时间销售 • 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
IA业务模式介绍2013
适当介绍 中英的 VIP,SOS 等服务
做好 配合 工作
再次引导客户阅 读条款,并告知 电话回访事宜
行销辅助
客户资产 配置图
需求分析表 展业手册
建议书
公司及服务 简介
投保资料
保单资料
运作模式第四步：客户营销-一对多
根据网点情况,适当时机举办客户沙龙,集中进行理念交流,以达到更好效果
一对一营销
通过一对一 营销对客户 进行理念交 流,但是营 销还不是很 成熟,客户 理念还未疏 通.转入一 对多
资产保 全传承
运作模式
为中高端客户量身定制的“IA业务模式”，秉承“客户导向、精确营销 ”的理念，将销售流程细分为四个步骤：分析客户来源、挖掘客户需求、 邀约客户面谈、量身定制保险解决方案，实现以需求为中心的精确化客户 营销。
客户来源
客户需求
客户邀约
客户营销
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运作模式第一步：客户来源
IA业务的客户主要来源于理财中心、私人银行、外资银行，均为有 一定经济实力的为中高端客户。
目标客户筛选
经济基础雄厚的客户 有多个子女的客户 需要安排子女未来生活的客户
新产品发布
互相结合
喜欢稳健理财的客户
对银行理财经理信任度高的客户
经常出国的客户 活期账户较多储蓄的客户 没有配置过保险的客户 买过两份以上保险产品的客户 理财、存款、国债即将到期的客户
理财沙龙邀约
以各类主题理财沙龙活动 吸引客户参加； 适逢春节/国庆节等假日前 夕,以节日问候或馈赠礼品 名义邀请客户面谈
在生命周 期的不同 阶段，客 户均有不 同的保障 需求。
个人理财三阶段的必要需求
创造财富 累积财富 转移财富
社会新鲜人
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
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总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
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随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
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通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
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银保期交产品专业化销售流程（银行理财经理版）
课程背景：
近年来，银保市场销售模式和产品结构不断转变，尤其自2018年银保监会合并以来，更是加大了对于保险公司的监管力度。
在多次会议上强调“保险姓保”，要求保险销售回归保险的本源，重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能，弱化了投资收益功能。
这样的政策改革不仅仅对保险公司是一大挑战，对于需要庞大中收的银行也说也是非常严峻的考验。
过往银行理财经理在完成保险中收时往往会选择销售简单的趸交产品或者类期交产品，对于长期的保障型期交产品销售从心里产生抗拒。
觉得期交销售耗费时间多，客户接受度低，销售难度大。
然而事实是银行理财经理并没有真正了解保险产品的特点和功用，也不了解期交产品的销售流程和方式，所以才对期交销售有恐惧。
同时，对于银行管理层来说，也希望能够全面提升理财经理的销售能力来应对银行各项销售指标，在同业竞争中脱颖而出。
期交保险的销售是金融产品中难度最高的，如果能够销售好期交保险，那么销售其他理财产品就更加可以得心应手。
因此银行也需要通过期交保险的销售来提升整个理财经理队伍的销售能力。
课程收益：
●让学员能够了解专业化期交销售的全流程内容，与产品推介形成强烈对比，改变以往的简单销售模式，向专业化销售转型，提升学员的专业销售能力。
●通过对各销售环节的细分，拆解每个营销动作的关键点，匹配产品话术，帮助学员在学习过后有效地运用于实践工作中，真正做到学以致用。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行理财经理
课程方式：讲授+互动研讨+案例话术呈现
课程大纲
第一讲：银行存量客户的电话邀约
一、拨打前准备
1. 客户资料分析
1）客户目前在银行所购买理财产品的情况
2）客户在银行的资金情况
3）寻找客户感兴趣的话题切入点
2. 自我准备及物料准备
1）自我准备：练习、心态、表情
2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔
3. 明确电话约访的根本目的
4. 电话约访拨出最佳时段
二、呼出三部曲
1. 开场白
1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理
2）避开客户拒绝的“触发点”
3）开场“黄金十秒”话术
2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由
1）诱之以利
2）胁之以灾
3）动之以情
4）晓之以理
案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务3. 敲定时间
1）多使用封闭式提问
2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售
三、异议处理
1. 推脱型客户异议处理
2. 抱怨型客户异议处理
3. 无意向型客户异议处理
4. 排斥型客户异议处理
针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示
第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触
视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏
一、接触的定义和目的
1. 接触的定义
2. 接触的目标
1）建立信任，拉近与客户的距离
2）收集资料，为挖掘客户需求做准备
二、接触的技巧
1. 接触的关键点
1）开口是金
2）创建良好关系
3）消费心理/行为
4）发掘提问点
2. 寒暄
1）寒暄的内容
2）寒暄的作用
3）寒暄的要点——问、听、说
4）寒暄的注意事项
3. 赞美
1）赞美的内容
2）赞美的要点
3）赞美的注意事项
4. 消费心理/行为学分析
现场演练互动：找到同伴的10个赞美点
话术展示：围绕期交销售给出话术案例
第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求
一、探寻需求的重要性
案例分析：《老太太买李子》案例导入分析，引出探寻需求的重要性二、客户需求分类
互动提问：归纳客户购买保险的需求。