万科客户累积
万科客户分类介绍
万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。
为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。
1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。
他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。
自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。
万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。
2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。
他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。
投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。
万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。
3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。
二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。
万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。
4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。
他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。
针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。
除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。
例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。
总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。
万科发展现状及未来趋势分析
万科发展现状及未来趋势分析
万科是中国领先的房地产开发企业，成立于1984年，总部位于广东省深圳市。
多年来，万科一直致力于打造高品质、可持续发展的房地产项目，为人们提供优质的住宅、商业及综合服务，成为中国房地产行业的领军企业之一
截至2024年，万科已经在国内多个城市开展了房地产项目，涵盖住宅、商业、写字楼、酒店等多个领域。
万科一直坚持“以人为本，服务社会”的发展理念，不断提升产品品质和服务水平，赢得了广大客户的信赖和好评。
未来趋势分析：
1.创新科技驱动发展：随着科技的不断进步和应用，房地产行业也将迎来新的发展机遇。
万科将加大对科技创新的投入，引入智能化技术和数字化系统，提升项目开发效率和运营管理水平。
2.绿色可持续发展：环境保护和可持续发展已经成为全球关注的热点话题，万科将积极响应国家政策，推动绿色建筑和可再生能源的应用，减少对环境的影响，打造更加环保的生态社区。
3.品质服务提升：随着市场竞争的加剧，产品品质和服务水平将成为企业竞争的核心要素。
万科将不断提升产品的质量和设计水平，提供更加个性化和细致的服务，赢得客户的好评和口碑。
5.国际化战略布局：随着中国经济的不断发展和国际影响力的增强，万科也将加大国际化战略布局，积极拓展海外市场，开拓国际化业务，提升企业的全球竞争力。
综上所述，万科作为中国房地产行业的领军企业，将在未来继续秉承“以人为本，服务社会”的核心价值观，不断创新、提升品质，实现可持续发展，成为中国乃至全球房地产行业的领军者。
典型房地产会员组织案例
在中信会，会员可以享受到中信会的国际化生活设施。如中信汕头高尔夫俱乐部、中信汕头度假村酒店、中信实业银行、信诚保险、中信证券、中信旅游、北京天马高尔夫等国际化的休闲旅游，高尔夫，酒店，金融，证券设施。会员还可以享受中信地产的各种优惠活动，定期获得中信地产的楼盘信息，参加欢乐积分计划。
推广手法
推广手法
1998年8月18日，万科以《深圳特区报》的整版会员招募广告标志着万科地产客户俱乐部的诞生！随后万客会通过自身已积累客户网、互联网、商家网三大网络不断发展会员，2002年万客会推出积分计划，以每半年为积分期，会员可通过多种方式获取积分，积分累积至相应星级，即可按规则兑付丰盛的现金、实物、精神等多重奖励，以此方式鼓励及刺激更加多客户参与此会。随着万科在全国的规模化开发，万客会也在大江南北生根开花，上海、北京、天津、沈阳、成都、武汉、南京、长春、南昌、大连等十几个大中城市相继成立万客会。华南万客会于2004年1月8日正式成立，万客会逐渐成为万科占领区域市场的有力武器。
]
案例三：
组织名称
中信会
所属公司
中信华南集团
会员成分
中信业主、购房潜力客户、非购房客户
入会渠道
售楼处、互联网、会员活动、业主或会员推荐、会刊、
会员等级
根据客户购买单位的面积将客户分为三个等级：1、金卡——凡是购买“中信地产”单套物业面积或多套物业累计面积达160平方米以上（含160平方米）或购单套物业成交价或多套物业累计成交价在60万元以上（含60万元）的一手业主及在中信中介服务中心办理的二手业主。2、银卡——凡于“中信地产”购买物业（除车位、车库）的一手业主及在中信中介服务中心办理的二手业主。3、普惠卡——凡年满18岁，并先安排选购房产、选择朝向和楼层
合富辉煌207年东莞常平万科城营销推广思路
模板文件07年常平万科城营销推广思路1、三个重要节点将07年分为三个阶段，分别是：‘5月1日丹枫院发售’、‘8月份长岛别墅发售’、‘10月1日三期别墅发售’。
2、户外：最重要的宣传渠道，也是2007年万科城项目形象及重大销售事项传播的最重要工具。
而整个项目07年的宣传将按照：‘重新树立万科城作为别墅项目的形象’到‘围绕别墅形象展开全年的推广’来进行。
➢ 线上宣传媒体以户外为主，特别增加黄江、大朗户外广告牌，在东坑、横沥则只需各增加一块。
25810第一阶段：导入别墅形象+丹枫院发售 第二阶段：持续消化二期余货 +进一步提升别墅项目形象第三阶段：推出三期别墅产品25810别墅的万科城丹枫院开售 别墅项目里的绝版洋房 万科城的别墅生活观 万科城的别墅产品观+三期别墅发售 万科城的别墅价值观346791112346791112模板文件3、针对三个阶段的推广侧重点，分别导入三个重要活动以支持：飞艇巡游活动：扩大万科城的知名度，形成市场话题，为丹枫院开售带来更多关注视点。
交响音乐晚会：配合别墅形象举办的高端、高品位活动。
并能通过派发门票的形式聚集公务员、事业单位、老板、企业高管等客户群体一同参与。
别墅产品推介会：万科城别墅新品发布会。
广而告之市场和客户：一个别墅大项目降临。
飞艇巡游活动交响音乐晚会别墅产品推介会下乡放电影活动持续开展常平姓氏文化展 东莞东部发展史展 华润万家 开张活动 元宵节 篝火晚会 万科城 植树活动 台商 晚会活动 盛大 开盘活动 万科城儿童 节欢乐日 入伙业主 庆典活动别墅 鉴赏活动广东住宅发展史展学校家长 见面活动模板文件4、直邮或夹报作为户外宣传的重要补充，是镇区代替报纸广告的重要形象载体。
短信的投放则以扩大开售前的市场覆盖率为主。
5、影视片对重新树立别墅项目形象起到丰满作用，因此仍然建议在8月份长岛别墅推出之前完成一个较低成本的别墅形象片；而且，影视片虽然在常平的宣传效果不理想，但在大朗、东坑、横沥等房地产项目较少的镇区还是重要的媒体渠道。
万科·万客会
1.5万科·万客会1.5.1万客会概况1998年8月15日，万客会招募会员广告于《深圳特区报》刊出，规定只需年满18周岁，无论性别国籍，在有效填写一张包含姓名、性别、年龄、工作单位、教育程度等内容的个人资料表格后即可入会。
目前，在深圳、上海、北京、武汉、南京、南昌等几大城市，万客会的会员已达8万余人。
万客会档案全名：万科地产客户俱乐部常用名：万客会英文名：VANKE CLUB监护人：万科地产出生地：深圳出生日期：1998年8月18日性格：热情、好客、亲和、诚信、有礼信仰：分享无限生活家庭成员：分布于北京、上海、武汉、天津、大连等全国16个城市最爱听的音乐：会员们的心曲最喜欢的运动：与客户交流，与会员沟通1.5.2万客会的服务理念万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向的沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照，从精神到物质，分享实实在在，分享无所不在。
万客会的理念日渐清晰和生动，但万客会对会员的承诺依然是：态度始终精诚、沟通保持畅顺、服务永值信赖、分享无处不在。
1.5.3万客会发展状况1999年，万客会成立一周年时，会员的关注和支持有如星火，越来越多的入会申请飞入万客会，千余名忠实会员组成了温馨的万客会大家庭，万客会初具规模。
2001年，万客会走过三年，无论在会员规模上，还是在组织服务与管理的体系上都已逐步完善，进入了一个崭新的阶段。
与会员间的沟通、交流更加深入，《万客会》更加成熟，会员活动也日益丰富。
2004年，万客会六周年了，深圳万客会已经成为一个运作成熟、会员众多的客户俱乐部组织，会员人数达到16000余名，囊括了万科在深圳的14个社区的业主，并吸引了众多关心万科、喜爱万科的非业主会员朋友，建立起一个忠诚、稳固的客户网络，万客会希望通过客户网、互联网、商家网三大网络的互通联动，使组织发展的前景更趋广阔。
万科的营销策略
万科的营销策略万科作为中国房地产业的领军企业之一，一直以来都有着强大的营销策略。
以下是万科的营销策略。
第一，以客户为中心。
万科的营销策略始终以客户的需求和满意度为核心。
他们通过深入调研和市场分析，了解客户的购房需求和偏好，以此为基础开发出符合客户需求的产品。
同时，万科注重与客户的沟通和反馈，通过客户关系管理系统建立客户档案，跟进客户需求变化，并提供个性化的服务。
第二，差异化的产品定位。
万科在市场竞争中注重与其他竞争对手的区别化，通过独特的产品定位来吸引消费者的注意。
他们注重产品的品质和特色，并通过创新的设计和规划，在市场中创造独特的竞争优势。
例如，他们推出了“绿城”、“花园式”、“大平层”等产品系列，满足市场不同消费群体的需求。
第三，多渠道的销售模式。
万科通过多渠道的销售模式，将产品推广到更广泛的市场。
除了传统的销售渠道如房地产展示中心和销售代理商，万科还通过互联网和手机应用等新媒体渠道进行销售和宣传。
他们利用互联网平台，建立了全球最大的物业交易平台“万房”，为客户提供便利的购房体验。
第四，市场营销活动。
万科通过各种市场营销活动增强品牌知名度和形象。
他们经常组织各种促销活动如优惠购房、赠送礼品等，吸引客户前来购房。
此外，他们还会举办各种社区活动如健康跑、艺术展览等，提高社区居民的满意度和忠诚度。
第五，品牌建设和口碑营销。
万科注重品牌建设，通过精心策划和管理来塑造企业形象。
他们力求成为可靠、值得信赖的品牌，提供优质的产品和服务。
同时，万科注重口碑营销，通过客户的口碑和推荐来增加销售和市场份额。
综上所述，万科的营销策略以客户为中心，注重差异化的产品定位，采用多渠道的销售模式，开展市场营销活动，进行品牌建设和口碑营销。
这些策略的运用使万科在竞争激烈的房地产市场中保持了领先地位。
万科的客户关系管理案例分析
万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
万科大客户拓展及管理
为了掌握资料，人肉搜索也在所不惜。
易居（中国）控股有限公司 ｜ E-House (China) Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 ｜ SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD
经验交流
客户拓展 客户维护 销售配合
关注关键人个人状况，及时调整关键人对接
武汉华灿光电有限公司关键人是30岁左右女人事曾经理，我们 刚和她接触的时候还没有怀孕，到该公司大篷车拓展、摆放宣 传资料架等都是通过此人，并且每次都很顺利。后来了解到曾 经理怀孕，马上要回家休产假，大客户组及时了解到情况，及 时给她送了些小礼品，恭喜关键人初为人母的同时，也委婉的 提出后续对接的事情，曾经理也十分很配合，也引见了其他同 事来协助我们对接。
工作流程
团队建设 工作方法 工作成果 工具运用 阶段规划
◇ 日报、周报、月报三级报表制度 ◇ 大客户组与销售组交接日常文件 ◇ 销售组与大客户组交接日常文件 ◇ 大客户单位分级办法 ◇ 大客户单位分级管理目录 ◇ 大客户协议管理目录 ◇ 大客户单位档案管理 ◇ 销售现场大客户关键人拓展制度（A/B组） ◇ 大客户单位信息收集及反馈制度（现场/网络/拜访） ◇ 大客户单位拓展目标计划管理（周/月） ◇ 大客户单位拓展标准化手册
说来说去，还是业主最亲，应了一句“太阳最红、业主最亲”。
易居（中国）控股有限公司 ｜ E-House (China) Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 ｜ SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
松 江
同样可证实，徐汇区客户对区域价值的高度认同 。
退
休
积累客户分析
年龄段
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
来访客户年龄段分布
•31-40，41-50是两大主力年龄段 •承受本项目的总价能力也相对较高， 属于社会中坚力量。
160 140 120 100 80 60 40 20 0
154 132
48 23 4
25以下 26-30 31-40 41-50 51-60
9
61以上
积累客户分析
家庭结构
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
来访客户家庭结构分类
•小太阳家庭、后小太阳家庭所占比 例最高，分别有122和107组，占比 达62%； •其次是三代同堂，有53组，占比 14.3%。
29% 34% 14% 1% 6% 9% 7%
青年之家
青年持家
小太阳
后小太阳
三代同堂
中年单身或丁克
中/老年空巢
从客户家庭购成分析，存在居住空间升级的必要性。
积累客户分析
主要交通方式
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
交通工具使用情况
•自驾比例非常高，达到了85.4%； •其次为地铁、公交导入客户； •目前项目所在板块，公交及轨道交
44 12 4
23 6 4
10
1 42 9 1
250
徐汇区 普陀区
闵行区 宝山区
长宁区 松江区
虹口区 杨浦区
浦东新区 闸北区
静安区
黄浦区
卢湾区
徐汇区缺乏供应个案，客户对区域忠诚度较高，且有一定换房需求。
积累客户分析
居住区域之徐汇
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
徐汇来访客户板块分布
面积需求情况
•75.95%客户需求120-150㎡的产品；
•20%的客户需求150-200㎡的产品。
200㎡以上
3
150-200㎡
75
120-150㎡
281
120㎡以下
11
0 50 100 150 200 250 300
积累客户分析
产品需求
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
产品需求情况
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
客户级别
客户级别分析
•D、E级客户217组，占59%；
•C级客户142组，有可能回头； •目前B级客户11组，占比3%。
207, 56%
10, 3% 11, 3%
142, 38%
B接近/较有意向
C有可能回头
D意愿平平
E观光客/替别人拿资料
B级客户重点把握，C级客户积极争取。目前B、C级客户明显不足
•华泾、徐家汇、南站、龙华是来访
客户放量最大的板块；
•项目所在的华泾板块，关注度最高， 78组，其次是徐家汇板块。
78, 31%
4, 2% 10, 4%
45, 18%
16, 6% 24, 10%
37, 15%
36, 14%
衡山路板块
枫林板块
徐家汇板块
田林板块
龙华板块
南站板块
长桥板块
华泾板块
对于客户主要来源的区域板块，我们需要精准性的渠道，将信息传递。
积累客户分析
居住区域之闵行
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
闵行来访客户板块分布
•闵行共计44组来访客户中，古美罗
阳、莘庄分别12组，占到28%左右； •梅陇春申9组来访，占比20%。
9, 20%
1, 2%1, 2%
3, 7% 12, 28%
12, 27%
4, 9%
2, 5%
华漕板块
媒体渠道
媒体渠道分析
•户外吸引的客户300组，占81%；
•网络、短信与非业主推荐也有一定的 来访量；
350 300 250 200 150 100 50 0
300
1
电视
15
短信
2
房展会
14
非业主推荐
27 3
网络 户外 晚报
8
其他
在主流、渠道未展开情况下，目前客户以路过、印象欧洲、现场阵地客户为主。
积累客户分析
积累客户分析
总结
Байду номын сангаас
结论
问题
•
区域着力点仍是徐汇，其次是闵行； 徐汇主攻华泾、徐家汇、南站和龙华四个主
•
现来访显著不足，月均来人仅123组；B、C级
•
客户量更是非常少，其中B级客户还是在未报 价的情况下界定的；
•
要板块；
•
年龄段及家庭结构决定了，社会中坚力量是
距离开盘仅1月余，客户量需大幅度增加； 来人媒体渠道单一，推广仍未主动出击； 三套房全面停贷，对本案而言，改善性需求
其他 出租 公交 地铁 自驾
0
3 5 20 26 316 50 100 150 200 250 300 350
通都是非常不便利的。
自驾客户为主，与本案产品面积段、总价匹配。
积累客户分析
已购套数
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
已购房屋情况
•拥有一套房的客户占51%，191组； •拥有二套房的比例17%，63组； •三套及以上的比例16%，58组。
来访次数分析
•首次来访客户340组； •二次及以上来访共计30组。
350 300 250 200 150 100 50 0
340
24
第一次来 二次回访
4 三次回访
2 三次以上
二次及以上来访的客户30组，占8%，现场需要通过业务、行销动作来吸引。
积累客户分析
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
•偏好花园洋房产品； •其次是复式产品。
68, 18%
5, 1% 14, 4%
283, 77%
高层
花园洋房
复式
别墅
积累客户分析
装修需求
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
装修需求分析
•喜欢毛坯的客户有129组，占35%； •六成以上的客户喜好装修房； •2000-3000元/平米的期望装修标准，
63, 17%
58, 16%
58, 16%
191, 51%
首套
一套
二套
三套或以上
三套房全面停贷政策，对已购置二、三套及以上的客户有较大影响。
（以上数据中一套房比例较高，是因为5、6月积累的一部分客户是印象欧洲小户型的意向客户。）
积累客户分析
面积需求
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 44 22 8 39 18 15 18 6 4 4 1 1 2 1 2 12 173
区 虹 口 区 浦 东 新 区 静 安 区 黄 浦 区 卢 湾 区
区
区
区
区
区
区
区
区
区
地 外
徐 汇
闵 行
长 宁
普 陀
闸 北
杨 浦
青 浦
宝 山
奉 贤
七宝板块
古美罗阳板块
颛桥板块
吴泾板块
莘庄板块
梅陇春申板块
金虹桥板块
闵行区，需重点考量古美罗阳、莘庄、梅陇春申三板块的客户关注。
积累客户分析
工作区域
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
来访客户工作区域分布
•来访客户工作区域同样也是以徐汇 区为主，其次是闵行区； •工作区域相对居住区域稍显分散。
本案关注的重点人群，在SP中需着重考虑不 同年龄层家庭成员的参与与互动；
•
•
户外阵地：售楼处、围墙、精神堡垒、引导
•
旗等的全面建立，为来访贡献了不俗来人；
会有一定抑制。
万科积累客户分析
积累客户分析
5 月15日----8月24日，共计来访370组客户
实际有效来访客户约200组（不包括需求小户型、纯粹路过客户）
积累客户分析
居住区域
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
居住区域分布
•主力区域为徐汇区，占比67.5%； •其次为闵行、浦东，分别占比 11.9%、6.2%； •其他长宁、卢湾、普陀等均有一定 来访。
99, 27% 129, 35%
达到了50%。
85, 23% 16, 4%
41, 11%
毛坯
1500元/㎡以下
1500-2000元/㎡
2000-2500元/㎡
2500-3000元/㎡
本案现状精装+毛坯的混搭，为不同喜好的客户提供了多样选择。
积累客户分析
来访次数
5月15日----8月24日，共计来访370组客户