万科住宅与商业物业定价模型

（5）根据该批推货的目标均价和价格
拉差，确定纬度的分值范围 维度的分值范围以零为中值，两边的绝对值 相等，如-0.2~0.2 例：目标均价6000元/m2，价格拉差约1200
元/m2，则纬度的分值范围可设为-0.1~0.1
（6）实地考察，将各维度分成若干等 级，并确定各等级相应的分值，结合 平面图确定各栋的纬度分值，制作维 度平面图
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二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例 （7）生成维度矩阵
-0.04 -0.04 0.08
-0.04
-0.04
-0.04
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04
0.08
0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08
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二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例 （1）单元编号 部门：设计部、项目事务部、营 销部
阶段成果：编号平面图
（2）取得住宅基本数据（包 括面积、附加值等） 部门：设计部
阶段成果：基本数据表，表内包
括单元、楼层、房号、套内面积、 建筑面积、户型、家庭娱乐室面积、 地下储藏间（无采光）面积、地下 采光井面积或个数、花园面积、封 闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶 （即天面）面积、露台面积、结构 平台面积或个数、阳光室个数等。
万科住宅与商业物业 定价模型
价格制定与价格检测
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定价的第一原则：
最大程度的发现产品的真实价值，使
产品价格与价值最大程度的接近。 实现这一原则的数学原理： 优选法。
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目录
序：以前的定价方式 一、万科价格模型的原理 1、名词解释 2、定价原理 3、价格生成子模型 4、价格检测子模型 二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 1、住宅价格模型的三大维度 2、住宅价格模型的操作实例 3、对价格模型结果的修正 三、万科价格模型（商业版）——以城花为例 1、商业价格模型的四大维度
= X1 X2 X3
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一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数 综合系数
-0.04
-0.04 -0.04
-0.04
-0.04 -0.04
0.08
0.08 0.08
-0.016 -0.016 -0.016
=
-0.04
×
45％
＋
靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况……
2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3～5大类，例如， 对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度； 3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要
性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为
45％、35％、20％；但对于城市花园而言，权重依次为50％、35％、15％； 因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地 方，客户更在乎所购买产品是否安静； 4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度 的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并 确定层差；
2、商业价格模型的操作实例
3、对价格模型结果的修正 四、万科价格模型的评价 1、该模型的特点及优劣
2、进一步需要思考的问题
五、万科价格模型应用举例 万科天景花园A、B、C栋价格表
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序：以前的定价方式 1、主要的前模型定价方式 （1）基价－差价法 1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价 3）确定层差 4）制定价格表 5）销售中检验、反馈 （2）基价－系数法 1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价的系数 3）基价与系数相乘，并纵横比较 4）确定层差
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一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （2）维度矩阵的示例
单元 楼层 房号 101 201 景观系数 45% -0.04 -0.04 朝向系数 35% -0.04 -0.04 安静度 20% 0.08 0.08
维度矩阵是整个价格体系的核心； 其数学依据是“优选法” ； 优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更 好，哪些产品相对较差； 通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某 个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品 的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模
x=
45％ x1％
35％ X2％
20％ X3％
=
-0.04
-0.04 -0.04
-0.04
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 ……
0.08
0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 ……
维度矩阵
X=
-0.04 -0.08 -0.08 -0.08 -0.08 ……
以上原始价格生成后，是否符合我们定价的原则和初衷呢？如何检验以
上定价是否合理呢？有以下几个价格检验的原则： 1）均价检验：检验以上价格生成子模型生成的Pn的均价是否满足公司经营 计划的要求；
2）栋均价检验（产品差异检验）：检验各栋的均价，并比较各栋之间均价差
异与产品品质之间的差异是否吻合？ 3）户型均价检验：检验各种户型之间的均价差异；并根据市场情况（通常是 客户储备情况和周边竞品户型供应量和价格情况）对户型均价作出调整（附 加调整因子）； 4）最高价、最低价检验：对价差幅度的检验，通常同一种住宅类产品的最高 和最低价格的价差一般不超过20％； 5）产品细节个别调整：例如家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、 地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶 （即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数 ，等。
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二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例
（3）实地考察（爬楼） （4）分析影响售价的主要维度并确定
各维度的权重
一般维度包括景观、朝向、安静度、户型 等，景观主要考虑园林景观，而小区外的特 殊景观可在层差上体现 用百分比确定各维度的权重
进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利
于调价的及时、准确、科学；
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一、万科价格模型的原理 1、名词解释 （1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动 计算所有房源的原始价格； （2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价；
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一、万科价格模型的原理 2、定价原理 设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2……； 维度一的权重为x1％，维度二的权重为x2％……； 设层差矩阵为C； 则房源n的价格
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一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （1）维度矩阵的原理 价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是： 1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否
-0.04
×
35％
＋
0.08
×
20％
-0.08
-0.08 -0.08 -0.08 ……
-0.04
-0.04 -0.04 -0.04 ……
0.08
0.08 0.08 0.08 ……
＋…… =
-0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 ……
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一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （4）价格生成 设 基价为
最低价＝min
（Pn）
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一、万科价格模型的原理 4、价格ห้องสมุดไป่ตู้验子模型 （3）价格检验的示例
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二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 1、住宅价格模型的三大维度 住宅的三大维度一般是：景观、安静度、朝向； 虽然影响居住品质的因素很多，但归类后，无外乎以上三大类； 层差一般不作为维度之一，因为在本质上，三大维度与基价的关系是相乘的系数 关系，而层差是相加的差价数值关系。 蓝山的三大维度如下：
X=
-0.04 -0.08 -0.08 -0.08 -0.08
……
……
……
（8）确定层差
标准楼层：
楼层
4F 3F 2F 1F
层差公式
P+360 P-40 P-100 P-220
价差
360
400 60 120 0
C=
-40 -100 -220
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二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例 （9）生成原始价格 则房源n的价格
301
C1 4层 401 102 202 302 402
-0.04
-0.04 -0.08 -0.08 -0.08 -0.08
-0.04
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04
0.08
0.08 0.08 0.08 0.08 0.08
型将其体现在最终的定价中。
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 0.08 0.08 0.08
P0
则房源n的价格
-0.016 -0.016 -0.016
-0.016 -0.016 -0.016
355 -170 -130
5,660 5,730 5,690
＝P0×
-0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 ……
+C＝P0×
-0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 ……
+
-220 360 -40 -100 -220 ……
=
5,810 5,553 5,623 5,583 5,703 ……
+
-200 355
=
5,810 5,553 5,623 5,583 5,703 ……