网络营销中的顾客让渡价值
顾客让渡价值视角下的网游营销策略研究
顾客让渡价值视角下的网游营销策略研究摘要：网络游戏给企业创造巨大经济利益的同时，诸多问题也造成游戏玩家感知价值的降低，给企业的网络游戏营销造成阻力。
本研究以王者荣耀为例，在顾客让渡价值理论的视角下，设计问卷，研究消费者对网络游戏的感知。
基于STP 营销理论和4C 营销理论的四个方面，给企业的网游营销提供了思路和策略。
关键词：网游；顾客让渡价值；4C 营销理论；营销策略一、相关理论介绍1.网络游戏定义。
网络游戏（online game）指消费者通过互联网进行娱乐的线上游戏，以互联网为传播渠道，以消费者计算机和企业的游戏运营服务器为终端，以企业的客户端软件为信息交互窗口。
而单机游戏不能进入互联网，无法与更多游戏玩家交互，娱乐性差，与网络游戏有较大差别。
2.顾客感知价值理论。
Desarbo 和Oliver（1988）定义顾客感知价值为：产品与服务的供应商投入和消费者所得的比值。
Goodstein 和Butz（1996）定义顾客感知价值为：消费者和供应商之间通过价值交换所产生的一种情感联系。
罗海成和范秀成（2006）认为顾客感知价值是消费者使用企业产品或享受企业服务的主观感受，顾客价值是消费者对企业的认知。
赵卫红（2010）认为顾客感知价值是顾客对产品和服务的利益的感知和对为得到该利益所耗费的成本的权衡，是一种心理评价结果。
顾客让渡价值理论开山鼻祖菲利普·科特勒（2014）定义顾客让渡价值为：消费者在购买产品或享受服务时，消费者的总体利益与总体成本的差额。
总体利益包括四个方面。
产品价值，产品的内在属性（设计、质量等）和附加属性（虚荣心和社会认同等）。
服务价值，企业销售产品提供服务时，工作人员给予的产品安装、说明等服务。
形象价值，企业向社会提供产品或服务的过程中，社会大众对企业的整体形象的评价。
人员价值，企业人员的专业技能、知识水平、随机应变能力等产生的价值。
总体成本也包括四个方面。
货币成本，消费者购买产品享受服务所支付的货币总额。
顾客让渡价值
顾客让渡价值顾客让渡价值随着社会的不断发展，顾客的需求和期望也在不断变化。
为了满足顾客的需求，企业需要不断提升自身的竞争力，并提供符合顾客价值观的产品和服务。
而顾客让渡价值则是指顾客在购买产品或使用服务过程中，主动放弃一部分利益或权益，以换取其他方面的利益或权益。
本文将探讨顾客让渡价值的原因、形式和影响。
一、顾客让渡价值的原因1.价值权衡：顾客在做出购买决策时，会根据产品或服务的价格和质量等因素进行权衡。
在价格相对较高的情况下，顾客可能会主动放弃一部分权益，以获取更大的利益。
2.个性化需求：顾客之间的需求存在差异，有些顾客对于某些特定的产品或服务更加看重，而对其他方面的需求则相对较低。
为了满足个性化需求，顾客可能会放弃其他方面的权益。
3.市场竞争：在竞争激烈的市场环境下，企业为了吸引顾客和提升市场份额，可能会提供一些额外的优惠或权益，而顾客则会因此而放弃一定的权益。
二、顾客让渡价值的形式1.价格让渡：顾客在购买产品或使用服务时，可能会接受较高的价格，以换取更好的品质、更完善的售后服务等。
2.功能让渡：顾客可能会放弃一些额外的功能或特性，以换取更具性价比的产品或服务。
3.时间让渡：顾客可能会愿意等待更长的时间，以换取更低的价格或更好的服务。
4.数据让渡：在数字化时代，顾客的个人信息和消费数据具有一定的价值。
顾客可能会愿意将个人信息和消费数据提供给企业，以换取更加个性化和便捷的产品和服务。
三、顾客让渡价值的影响1.企业竞争力：对于企业而言，顾客让渡价值可以帮助企业提升竞争力。
通过接受顾客的需求让渡，企业可以实现成本的节约，提供更具竞争力的产品和服务。
2.顾客忠诚度：当企业能够满足顾客的需求，尤其是对顾客让渡价值的满足时，顾客将更加满意并愿意长期与企业建立良好的关系，从而提升顾客的忠诚度。
3.品牌形象：企业通过提供有价值的顾客让渡服务，不仅可以满足顾客的需求，还可以树立企业的良好品牌形象，提升企业的声誉。
网络广告经营中的顾客价值让渡策略—营销方案
网络广告经营中的顾客价值让渡策略—营销方案[摘要] 本文以顾客让渡价值理论为理论基础，通过对网络广告市场发展现状的分析，提出了在网络广告经营中的一种顾客价值让渡策略——“受众点击广告赚钱”的经营方式，阐释了实施这一策略对网络广告经营的利益好处；分析了策略实施过程中可能存在的问题及解决措施；同时对策略实施的可行性进行了调查论证，指出了该策略的实施对网络广告的经营方式所带来的启示性意义和现实性意义。
[关键词] 网络广告顾客价值让渡策略广告受众一、中国网络广告市场的发展现状互联网的飞速发展，为广告的发展开辟了一条全新的道路，作为一种新兴的广告媒介，网络广告正以准确到达，便于统计，新颖性等诸多优势，越来越受到人们的关注。
根据艾瑞市场咨询公司发布的《2007年中国网络广告市场份额报告》显示，2007年中国网络广告市场规模达到106亿元，与上年相比增长75.3%；预计2008年中国网络广告市场规模有望突破170亿元。
网络广告强劲的发展势头对传统的电视、报纸、广播、期刊四大媒介形成了强烈的冲击。
面对这一巨大的广告市场，网站之间对广告客户的竞争也日趋激烈，有着巨大影响力的几大门户网站吸引了众多的广告客户，中小网站如何在竞争中赢得广告业务获得生存机遇，经营思路就应区别于门户网站而另辟蹊径。
广告媒体的经营有着自身的特点，谁能赢得更多广告受众的关注，谁就能吸引更多的广告客户。
从市场营销的原理而言，在广告媒体的经营中如果换一种思路，把广告受众看成最重要的客户，那么谁对广告受众让渡价值越大，谁能赢得广告受众更多的关注，从而获得广告主的青睐。
二、网络广告经营中顾客价值让渡策略菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出了顾客让渡价值的理论，所谓“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
顾客让渡价值理论及其应用
学士学位毕业论文顾客让渡价值理论及其应用学生学号：20074043317学生姓名：刘荣荣指导教师：刘志成所在学院：经济管理学院专业：市场营销中国·大庆2021年5月摘要：随着顾客导向时代的到来，顾客变得日益理性和成熟。
企业要想取悦顾客并战胜竞争对手，重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。
只有站在顾客的角度考虑问题，充分了解他们的需求，并生产出来令他们感到具有高价值、低本钱的产品或效劳来满足他们的需求，企业才能赚取源源不断的利润。
企业要获得持续不断的利润的根本根底是要为顾客创造更多的让渡价值。
菲利普·科特勒提出的“顾客让渡价值〞理论，为企业在后经济时代维系顾客关系的有效性提供了理论根底。
顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的上下，只有顾客满意了企业才能更好的获得利润。
企业要从整体顾客价值着手，在顾客心中实现准确定位，从而为企业驾驭顾客资产指明了战略方向。
关键词：顾客让渡价值；顾客总价值；顾客总本钱Abstract：With the advent of customer-oriented era,customers become increasingly rational and mature. Enterprises in order to please customers and overcome the competitors,the only strategic weapon is to create and delivered to customers more value. Only buy standing at the customers perspective in mind,and fully understand their needs,they can make the products which make them feel the production is high-value and low-cost or service to meet their needs,so business can generate and endless stream of profits. Philip Kotler forward the theory,“Customer Transfer Value〞which is the theoretical basisof maintaining the customers effectively.The amount of the Customer Transfer Value decides the depth of thecustomer satisfaction. Only customer satisfaction, the enterprise can better profit. Proceed from the overall value of enterprise customers, to achieve accurate positioning in the minds of customers, manage customer assets to the business pointed out the strategic direction. Keywords: customer delivered value; customer total value; customer total cost目录1前言 (1)应用价值与理论意义 (1)国内外研究现状 (1)本文拟解决的问题 (3)2顾客让渡价值的相关理论 (3)顾客让渡价值的含义 (3)顾客让渡价值的特点 (4)3提升顾客让渡价值的途径 (5)增加顾客总价值减少顾客总本钱 (5)顾客总价值不变减少顾客总本钱 (5)3.3增加顾客总价值顾客总本钱不变 (5)3.4顾客总价值小幅度减少顾客总本钱大幅度减少 (5)3.5顾客总价值大幅度增加顾客总本钱小幅度增加 (5)4选择顾客让渡价值途径应考虑的因素 (6)识别顾客价值的主要属性 (6)评价不同属性重要性的额定值 (6)评估公司和竟争者在不同属性上的重要度 (6)4.4监测不断变化中的顾客特性 (6)5提升顾客让渡价值的一般策略 (6)通过产品创新、提高产品和效劳质量来增加顾客总价值 (6)加强企业内部各部门合作及上下游企业间合作，提高顾客让渡价值 (7)通过降低顾客购置总本钱实现增加顾客让渡价值 (7)6顾客让渡价值在应用中应该注意的问题 (8)6.1将顾客整体价值简化为技术性指标 (8)6.2以降低产品价格作为降低顾客本钱的主要手段 (8)6.3不顾消费者需求差异 (8)7结论 (8)参考文献 (9)致谢 (10)1前言1.1 应用价值与理论意义企业要想应用顾客让渡价值理论，首先必须正确认识顾客让渡价值。
保险营销--顾客让渡价值
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三、人员价值。人员价值即企业员工的经验理念、知识水平、业务能力以及效率、仪表仪容等所产生的价值。营业
员的个人形象、修养及熟练度、亲和力等能在相当程度上维系顾客的心，增添回头客。因此，经常会出现这样的事 情：优秀营业员的跳槽能带走相当一部分的回头客。在这样的情况下，要提高人员价值，除了引进高素质人员、加 强导购员培训、完善终端销售奖罚制度或在保证队伍稳定的基础上采用人员末位淘汰制等外，必须提高优秀导购员 的待遇并给予一定的提升空间，另一方面企业的生产及营销能力（包括促销、活动策划组织等）也必须相应提高，
为优秀人才提供一个有前途形象，包括企业形象、品牌形象、终端形象以及产品 外观等。提高企业形象与品牌形象，要通过媒介舆论宣传提高企业与品牌知名度与美誉度、联想度，诚信经营，注 重服务，现在越来越多的企业积极参与各种社会公益活动，为品牌美誉度的提升起了相当促进作用；而品牌整个 CIS系统能为大众接受，终端形象大方，产品款式新颖等等都能在相当程度上提高顾客总价值。
活动，所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心，具体而言，围绕着顾客需求，实际
上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素。企业采用任何一个营销组合策略， 包括产品策略、渠道策略、促销策略和价格策略等，如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的 作用，则都是不成功的。广而言之， 企业内部的各项活动的开展，也应围绕增加顾客让渡价值，形
成价值优势这一中心展开。建立和强化顾客让渡价值优势，是营销导向的本质要求，是营销观念的
真正体现。
三、正确理解顾客让渡价值
• 3、顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造
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尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位，但企业为顾客所带来的顾客让渡价值并不一定完全由企业单
论述顾客让渡价值的内容及其提升途径
论述顾客让渡价值的内容及其提升途径随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，顾客让渡价值成为了企业提升竞争力和保持客户忠诚度的重要手段。
顾客让渡价值是指企业在交易过程中向顾客提供超出产品或服务本身的附加价值，通过满足顾客的需求和期望，使顾客感到满意，并愿意将这种价值传递给他人或其他企业。
顾客让渡价值的内容可以包括以下几个方面：1. 产品或服务的质量：顾客让渡价值的核心是提供高质量的产品或服务。
企业应确保产品或服务符合顾客的期望，具有良好的性能和可靠性。
通过持续改进和创新，不断提升产品或服务的质量，满足顾客的需求，从而增加顾客让渡价值。
2. 个性化定制：顾客让渡价值还包括个性化定制的需求。
企业可以通过了解顾客的偏好和需求，提供个性化的产品或服务，满足顾客的个性化需求。
例如，定制化的手机壳、个性化的服务方案等，可以增加顾客对企业的让渡价值。
3. 优惠和折扣：企业可以通过提供优惠和折扣来增加顾客让渡价值。
例如，会员折扣、促销活动等可以吸引顾客购买产品或服务，并增加他们的忠诚度。
通过灵活的价格策略和差异化的优惠措施，企业可以提升顾客的让渡价值。
4. 售后服务：良好的售后服务也是顾客让渡价值的重要组成部分。
企业应提供及时、有效的售后服务，解决顾客在使用产品或服务过程中遇到的问题和困扰。
通过提供售后支持、维修保养等服务，企业可以增加顾客的让渡价值。
5. 品牌声誉：企业的品牌声誉也是顾客让渡价值的重要因素。
良好的品牌声誉可以增加顾客对企业的信任和满意度，使他们更愿意将企业的产品或服务推荐给他人。
通过建立和维护良好的品牌声誉，企业可以提升顾客的让渡价值。
为提升顾客让渡价值，企业可以采取以下几种途径：1. 加强产品质量管理：企业应建立完善的质量管理体系，确保产品符合顾客的期望和需求。
通过加强质量控制和质量改进，提升产品的质量水平，增加顾客的让渡价值。
2. 建立客户关系管理系统：企业应建立客户关系管理系统，了解顾客的需求和偏好，提供个性化的产品或服务。
京东的顾客让渡价值理运用
京东商城的顾客让渡价值理运用2004年初，刘强东凭借敏锐的市场触觉，创办了京东商城。
经过近几年的快速，京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。
2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名，发展为中国B2C行业的领军企业。
京东商城正是深谙顾客让渡价值理论的艺术，以适宜的顾客让渡价值而达到顾客满意的。
根据百度百科的定义，顾客让渡价值是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。
它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
一、京东商城的整体顾客价值京东商城的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值共同构成了京东商城的整体顾客价值。
A.京东的产品价值在产品方面，京东从卖电脑产品起家，直到现在基本上是百货。
货物的来源，京东商城直接与厂家签订供货协议，所以产品质量是和市面上的实体专卖店是一致的，不像淘宝这类的参差不齐。
只卖正品是京东一直的做法，这也是对顾客的负责，所以京东商城至今都深受顾客的喜爱。
B.不落俗套的京东服务价值京东一直以来都较为注重用户购物体验的提升，其中又以配送、售后服务最为突出。
211的配送承诺，先行赔付、延保服务都是京东优势服务项目。
首先在销售服务方面来看，京东商城大多采用货到付款等多种形式，为顾客提供了多种选择，这样大大的降低了顾客的心理成本，消除了顾客“钱付了，货没到”的担忧，这也是大多数顾客网购的担忧，而且都提供正规的发票，消除顾客售后维修服务等顾虑；在配送服务方面，国人喜欢速度到货，京东在这方面也花了重本，在各大城市建立自己的大型仓库，聘请了大量的配送工作人员，为顾客提供更好的配送服务，并且在收到货物的时候可以当面拆开检查，不满意可以退货，这样就可以让顾客放心的下单；售后方面，京东还提供了各种因质量问题的退货服务，而且服务的效率很高。
应用文-浅论网络营销中的顾客让渡价值
浅论网络营销中的顾客让渡价值'\ue5e5\ue5e5 摘要：因特网的出现, 引起了市场营销的革命。
以互联网为营销平台, 传递营销信息和沟通厂商及消费者需求的营销正使传统的市场营销组合策略发生巨大的变化。
不仅企业的产品策略、定价策略、分销渠道和促销方式要发生根本性的变化, 而且企业的成本、企业与顾客之间的关系及沟通方式等也将发生重大变化。
也就是说, 一切影响顾客让渡价值的因素在网络营销中都将会发生变化。
网络营销能否获得成功取决于企业能否有效地利用这些变化来提高顾客让渡价值。
\ue5e5\ue5e5关键词：网络营销; 顾客让渡价值; 总顾客价值; 总顾客成本\xa0\ue5e5\ue5e5顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销》一书中提出来的, 他认为, 顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。
其中, 总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面; 总顾客成本则包括了货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面。
他认为, 顾客让渡价值可以用绝对数表示, 也可以用相对数表示。
当用相对数来比较供应品时, 他们通常被称为价值/价格比。
\ue5e5\ue5e5将顾客让渡价值表示为函数的形式: CDV = TCV - TCC\ue5e5\ue5e5总顾客价值函数: TCV = F (X1, X2, X3,…… )\ue5e5\ue5e5总顾客成本函数: TCC = F (Y1, Y2, Y3, …… )\ue5e5\ue5e5顾客让渡价值函数又可以表示为: CDV = F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……) \ue5e5\ue5e5以上各式中:\ue5e5\ue5e5CDV (Customer Delivered Value) 表示顾客让渡价值;\ue5e5\ue5e5TCV (Total Customer Value) 表示总顾客价值;\ue5e5\ue5e5TCC (Total Cu stomer Cost) 表示总顾客成本;\ue5e5\ue5e5X1, X2,X3, …… 表示影响总顾客价值的各种变量;\ue5e5\ue5e5Y1, Y2, Y3, …… 表示影响总顾客成本的各种变量。
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浅论网络营销中的顾客让渡价值一、顾客让渡价值及其影响因素顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, 顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。
其中, 总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面; 总顾客成本则包括了货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面。
他认为, 顾客让渡价值可以用绝对数表示, 也可以用相对数表示。
当用相对数来比较供应品时, 他们通常被称为价值/价格比。
将顾客让渡价值表示为函数的形式: CDV = TCV - TCC总顾客价值函数: TCV = F (X1, X2, X3,…… )总顾客成本函数: TCC = F (Y1, Y2, Y3, …… )顾客让渡价值函数又可以表示为: CDV = F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……)以上各式中:CDV (Customer Delivered Value) 表示顾客让渡价值;TCV (Total Customer Value) 表示总顾客价值;TCC (Total Cu stomer Cost) 表示总顾客成本;X1, X2,X3, …… 表示影响总顾客价值的各种变量;Y1, Y2, Y3, …… 表示影响总顾客成本的各种变量。
影响顾客让渡价值的因素(X1, X2, X3,……;Y1, Y2, Y3, ……) 很多, 如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等, 它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。
本文旨在探讨在网络营销环境下, 一部分影响顾客让渡价值的因素可能会发生哪些变化,希望能对企业在适应和利用这些变化从而提高顾客让渡价值方面有所启示。
[二、正确理解顾客让渡价值1. 顾客让渡价值决定顾客购买行为理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值, 并作出对自己有利的选择。
在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。
然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。
顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。
2. 顾客让渡价值是市场营销活动的核心营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化, 但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于: 营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。
而如何才能满足顾客需求呢? 满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。
市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动, 所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心, 具体而言, 围绕着顾客需求,实际上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素。
企业采用任何一个营销组合策略, 包括产品策略, 渠道策略, 促销策略和价格策略等, 如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用,则都是不成功的。
广而言之, 企业内部的各项活动的开展, 也应围绕增加顾客让渡价值, 形成价值优势这一中心展开。
建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求, 是营销观念的真正体现。
3. 顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位, 但企业为顾客所带来的顾客让值并不一定完全由企业单独创造。
在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后, 顾客能的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外, 还取决于顾客的配合程度其是在网络营销中, 企业与顾客的沟通与配合方便和有效了。
4. 顾客让渡价值与4C 理论对顾客让渡价值的考察, 必须从顾客角度出发。
企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性, 但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价。
有鉴于此, 劳特朋提出了有别于传统4P (Product, Price, Place, Promotion)理论的4C (Customer, Cost, Communication,Convenience) 理论。
4C 理论是对4C 理论的补充和完善。
1) 瞄准顾客(Customer) 需求, 即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品, 而不是考虑企业能生产什么产品; 2) 了解消费者的成本(Cost) ,即消费者为满足其需求和欲望, 愿意付出多少钱,而不是企业从自身利益出发, 先给产品定价, 向消费者要多少钱; 3) 消费者的便利性(Convenience) ,即考虑如何方便顾客购买, 顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么; 4 ) 与消费者沟通(Communication) , 即通过互动, 沟通等方式, 将企业内外营销不断进行整合, 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
[三、网络营销中的顾客让渡价值如上分析, 顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品, 网络营销成功关键在于使网络营销所提供的顾客让渡价值大于传统营销所提供的顾客让渡价值, 即F网络(X1, X2, X3,……; Y1, Y2, Y3, ……) —F 传统(X1, X2, X3, ……;Y1, Y2, Y3, ……) > 0。
网络营销中, 企业究竟如何提高顾客让渡价值, 并使其大于传统营销中的顾客让渡价值呢? 影响顾客让渡价值的因素很多,下面我们从几个主要侧面加以探讨。
1. 通过顾客参与产品的设计提高总顾客价值在网络营销中, 企业可以在因特网上建立一个制造平台, 借助网络把顾客信息、竞争信息和内部报告信息与产品的设计制造技术紧密结合起来, 创造具有高度顾客价值和良好经济效益的产品。
其核心任务是在顾客通过因特网的参与下, 设计和制造出顾客最满意的产品。
网络的迅速和便利, 以及信息平台的完善, 为新产品的构思开辟了更广阔的信息来源, 也为新产品概念的反复和精确测试提供了现实条件, 还为网上顾客参与产品的设计和制造奠定了基础, 并且, 企业在网络营销中可以使用市场细分, 超市场细分甚至一对一营销, 可以更好地满足顾客对产品设计与制造的个性化需求。
企业利用网络的便捷性和互动性, 鼓励顾客的参与, 可以更多地接触和了解顾客; 同时借助企业界内外的脑力, 深入地分析和研究顾客的心理和需求, 设计和制造出顾客满意的新产品, 从而提高了顾客总价值。
如海尔2000 年在全国范围推出了“我的冰箱我设计”的活动, 获得100 多万台“个性化”订单。
海尔的解决方案是, 提供9200 种基本产品类型, 这好比是9200 种“素材”, 再加上1000 种“作料”(基本功能模块) , 从而便于消费者和经销商自主作选择。
2. 通过强化个性和随意性来提高总顾客价值网络交往的高度随意性与隐匿性决定了网络主体可以“随心所欲”地进行交易活动, 这无疑强化了消费的个人选择和知识创新。
从一定意义上说,网络消费使人变得更自由, 更富有个性和智慧, 因此, 对通过网络消费的顾客而言, 能够不被强迫而自由自在地消费那将是一件相当愉悦和幸福的事,这增加了顾客总价值。
并且个人选择的增加, 可以使消费者很方便地比较, 选择出价格最低的同类产品, 这又降低了总顾客成本, 从而增加了顾客让渡价值。
3. 通过提高服务水平来增加总顾客价值企业通过因特网提高顾客服务质量的途径主要有以下两个方面: 1) 借助网络技术企业可以建立顾客资料数据库, 将曾经购买过企业产品的顾客,以及未来可能购买企业产品的潜在顾客的相关资料, 存入企业数据库。
企业通过数据挖掘等技术, 探寻顾客的消费需求和消费心理, 可以有的放矢地调整自己的产品、服务和宣传方式, 以更好地适应目标顾客的真正需要, 从而顾客得到了更好的企业服务。
2) 基于因特网的顾客关系管理系统能对动态的顾客信息进行管理跟踪, 很好地促进企业和顾客之间的交流, 协调顾客服务资源, 给顾客作出最及时的反应; 以构成顾客关系管理系统的顾客支持系统为例, 呼叫中心可以在两秒钟内对任何顾客的呼入信息作出反应, 对顾客的支持要求从问题产生的原因、产品特性到问题的解决方案给出完整专业的支持服务; 同时在呼入业务波谷时段, 开展呼出业务,主动联系顾客, 征询老顾客对企业产品使用后的意见, 传授维护知识, 获取老顾客的新需求并作出针对性的产品介绍, 这样能有效地改善顾客服务, 增加总顾客价值。
4. 通过提供比传统销售方式价格低得多的商品来降低总顾客成本网络营销较传统销售方式, 可以提供更低廉的商品, 其主要原因是: 1) 可以节约大量昂贵的店面租金。
我们熟悉的传统商店的店面租金是相当的昂贵, 特别是那些商业街的黄金地段, 寸土寸金, 今人咋舌。
而电子商店只需一台连在因特网上的网络服务器, 或租用网络服务器的空间即可。
2) 最小的库存商品资金占压。
传统的商业经营为了减少缺货损失和压低进货成本, 不得不大量进货。
这不仅带来了经营的风险, 也造成了相当大的资金压力, 而且,大量商品的仓库保管、出入库管理、期未盘点都需要大量的人力物力和费用, 而一个经营良好的电子商店, 甚至可以做到买空卖空, 没有库存商品和资金占压的压力。
3) 电子商店可以全天无休地经营,也可摆脱因员工疲倦或缺乏训练而引起消费者反感带来的麻烦; 一天24 小时, 一年365 天地持续营业, 这样可以节省大量的雇佣员工的费用。
有研究表明1, 企业通过互联网进行商务活动可节约10%- 15%采购成本, 降低20% - 25%的库存管理费用, 缩短交货时间20% - 50% , 提高雇员20% 左右的销售生产率。
这样, 网络营销企业可以以很低的营业成本运营, 从而可以提供比传统的营销方式价格低得多的商品, 顾客在价格上能享受更多的实惠, 顾客总价值大大提高, 在其他条件不变的情况下, 顾客让渡价值也相应提高。
5. 通过提高购物便利性来降低总顾客成本网络营销能满足消费者对购物方便性的需求,提高消费者的购物效率, 从而减少了总顾客成本,增加了顾客让渡价值。
在传统的购物方式中, 从商品买卖过程来看,一般需要经过看样选择商品确定所需购买的商品付款结算包装商品取货(或送货) 等一系列过程。
这个买卖过程大多数是在售货地点完成的, 短则几分钟, 长则数个小时, 再加上购买者为购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间, 无疑是大大延长了商品的买卖过程, 使消费者为购买商品而必须在时间和精力上作出很大的付出。
同时, 拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者购物所耗费的时间和精力。
相比之下, 网络营销给我们描绘了一个诱人的场景, 使购物的过程不再是一种沉重的负担, 甚至有时还是一种休闲, 一种娱乐。