投资基金第5章基金营销-PPT精选文档
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基金营销技巧培训教材(共 87张PPT)
基金营销技巧
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 •机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切 B类：已在其他公司购买过基金，有继续投 资或转户需求
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 •机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切 B类：已在其他公司购买过基金，有继续投 资或转户需求
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
第5章证券投资基金ppt课件
5.1.1证券投资基金含义
第三，当事人不同：信托投资除了具有委托人、 受托人之外还后收益人。收益人是指在信托中享有 信托收益权的人。收益人可以是自然人、法人或者 依法成立的其他组织。委托人可以是收益人，也可 以是同一信托的唯一收益人，委托人也可以不是收 益人。证券投资基金则不然，证券投资基金的委托 人即收益人，收益人的收益权以投资收益证券的形 式记载，即收益权的证券化。
5.1.1证券投资基金 （3）信托投资基金 信托是指委托人基于对受托人的信任，将 其财产委托给受托人，由受托人按委托人的 意愿以自己的名义，为收益人的利益或特定 目的，进行管理或者处分的行为。
5.1.1证券投资基金含义
2.证券投资基金与其它投资方式比较 （1）证券投资基金与产业投资基金的比 较
证券投资基金与产业投资基金都属于基金委托理 财方式，但在具体运行当中有如下区别：
5.2证券投资基金分类
5.2.1按组织形式分类的证券投资基金
1.公司型基金 公司型基金是指依据基金公司章程设立的，通 过发行股份筹集资金，以投资盈利为目的的具有独 立法人资格的股份有限公司。公司型基金以发行股 份的方式募集资金，投资者购买基金公司的股份后， 以基金持有人的身份成为基金公司的股东，凭其持 有的股份依法享有投资收益。
5.1.1证券投资基金含义
（3）证券投资基金与信托投资的比较 第二，投资渠道不同：信托投资除了进行资金信 托投资以外，还可以进行实物资产投资。信托投资 公司管理运用信托财产时，可以依照信托文件的规 定，采取出租、出售、贷款、投资、同业拆放等方 式进行；而证券投资基金的投资渠道只能采取买卖 证券市场有价证券的方式进行。
第四，投资期限不同：信托投资必须在信托合同 中约定投资期限（资金信托一般不能少于一年）、 信托期限的终止等内容；而开放式证券投资基金没 有固定期限，封闭式基金即使有期限，期限也较长 ，一般情况下为15年。
第五章 基金营销
dengxiaozhu ECJU 2008 E-mail: xiaozhudeng@
直接销售和代理销售的优劣比较
优势 直接销售 控制客户 高利润 低风险 便于为投资者开发新产品 充分利用现有资金渠道 比较规范 增加信誉度
劣势 成本高 营销人员需求大 可能产生道德风险 对销售方人员素质要求较 高 较高的销售成本 难以控制服务质量
证券投资基金学
dengxiaozhu ECJU 2008
E-mail: xiaozhudeng@
第五章 基金营销
本章学习目标: 本章学习目标: 了解证券投资基金的主要客户类型及特征 掌握证券投资基金的销售方式和渠道 了解证券投资基金的客户服务内容
dengxiaozhu ECJU 2008
E-mail: xiaozhudeng@
一.基金的客户研究
风险承受能力(风险容忍度) 客户特征 投资限制 税收状况
dengxiaozhu ECJU 2008
E-mail: xiaozhudeng@
保 险 公 司 养 老 基 金 /社 保 基 金 证 券 公 司 和 基 金 公 司 客 户 类 型 信 托 公 司 和 投 资 公 司 其 他 机 构 投 资 者 个 人 投 资 者 国 外 投 资 者
dengxiaodeng@
二.基金销售模式 1.直接销售 1.直接销售 基金管理公司通过自行设立营业网点,电子交易 基金管理公司通过自行设立营业网点, 网站把基金单位销售给投资人. 网站把基金单位销售给投资人.国外开放式基金 主要采用直销方式销售. 主要采用直销方式销售. 2.代理销售 2.代理销售 基金管理公司通过商业银行,证券公司营业网点, 基金管理公司通过商业银行,证券公司营业网点, 保险公司等代理机构把基金单位销售给投资人. 保险公司等代理机构把基金单位销售给投资人. 我国封闭式基金主要采用代理销售. 我国封闭式基金主要采用代理销售. 3.二种方式的优劣比较 见附表) 二种方式的优劣比较( 3.二种方式的优劣比较(见附表)
直接销售和代理销售的优劣比较
优势 直接销售 控制客户 高利润 低风险 便于为投资者开发新产品 充分利用现有资金渠道 比较规范 增加信誉度
劣势 成本高 营销人员需求大 可能产生道德风险 对销售方人员素质要求较 高 较高的销售成本 难以控制服务质量
证券投资基金学
dengxiaozhu ECJU 2008
E-mail: xiaozhudeng@
第五章 基金营销
本章学习目标: 本章学习目标: 了解证券投资基金的主要客户类型及特征 掌握证券投资基金的销售方式和渠道 了解证券投资基金的客户服务内容
dengxiaozhu ECJU 2008
E-mail: xiaozhudeng@
一.基金的客户研究
风险承受能力(风险容忍度) 客户特征 投资限制 税收状况
dengxiaozhu ECJU 2008
E-mail: xiaozhudeng@
保 险 公 司 养 老 基 金 /社 保 基 金 证 券 公 司 和 基 金 公 司 客 户 类 型 信 托 公 司 和 投 资 公 司 其 他 机 构 投 资 者 个 人 投 资 者 国 外 投 资 者
dengxiaodeng@
二.基金销售模式 1.直接销售 1.直接销售 基金管理公司通过自行设立营业网点,电子交易 基金管理公司通过自行设立营业网点, 网站把基金单位销售给投资人. 网站把基金单位销售给投资人.国外开放式基金 主要采用直销方式销售. 主要采用直销方式销售. 2.代理销售 2.代理销售 基金管理公司通过商业银行,证券公司营业网点, 基金管理公司通过商业银行,证券公司营业网点, 保险公司等代理机构把基金单位销售给投资人. 保险公司等代理机构把基金单位销售给投资人. 我国封闭式基金主要采用代理销售. 我国封闭式基金主要采用代理销售. 3.二种方式的优劣比较 见附表) 二种方式的优劣比较( 3.二种方式的优劣比较(见附表)
《基金营销方案》PPT课件
– 难以评估。投资者无法用分析股票的方法来评估一只股票的好坏，评价 基金的方法很少。而基金的净值仅表示资产减去负债后的一个结果，不 能评价基金的优劣。证券市场上公布的排名与评级，只能代表基金的过 去。所以，多数投资者是以基金过去成果选基金的。
– 广告误导。与私募基金不同，共同基金可以做广告公开销售基金。投资 者的购买决策也会受基金公司影响。而有时基金公司为销售会做与事实 不符的广告。所以，投资者需要谨慎于基金广告并作进一步分析。
整理ppt
8
• 4.T:威胁
– 回报不确定。同许多投资产品一样，共同基金不会承诺你固定的回报。 而股票型基金有存在着很高的投资损失风险。所以，投资者在介入基金 是应该进行充分分析，选着适合自己风险能力的基金。
– 资金闲置。共同基金管理的资金来源于成千上万的投资者，每天需应对 投资者的买入和赎回，应有一定规模的闲余资金来应对。这就要求有个 度。因为大量的闲余资金虽能满足顾客的需求，但也不利于购买者的利 益收入。
基5
何文卿 7 黄灿彬 9 揭勇 12
整理ppt
1
一、营销环境分析
• （一）宏观环境分析 • 随着全球经济一体化进程的加快，世界基金业目前已呈现出前所未有的发展趋势。中
国基金发展虽比国外晚了一百多年，但其发展也可用一日千里来形容。而随着法律法 规的不断完善，监管力量的加强，进一步推动了基金业的迅速发展。 • （二）微观环境分析 • 从顾客方面看，预期会吸引大量个人投资者参与。而随着社会保障体系的不断完善、 结构老年化趋势日趋明显、退休市场和社会保障市场大量资金的积余，基金无疑是个 重要选择。证券投资基金是理想的个人理财工具，风险小，收益率较高，而个人投资 者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，他们的投资结果必然是亏多 赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金 账户。 • （三）市场概况 • 1.自2000年9月以来，华安创新、南方稳健成长以及华夏成长开放式基金相继推出，我 国基金业进入了一个新的发展时期。09年末，我国基金资产净值已达2.68亿元。毫无 疑问，基金已成为我国证券市场最为重要的机构投资者之一。机构投资者是市场的稳 定器，发展机构投资者正是我国目前的选择。机构优于个人。。 • 2.营销能力成为衡量一个基金管理公司核心竞争力的主要标志。可以说，基金业正处于 一个需要营销而又缺乏营销的时代。 • 3.消费者品牌意识强烈，而企业品牌意识淡薄。八成以上的基金企业并不注重品牌的树 立与推广，缺乏基本概念。但现在一线集团的基金公司开始系统性进行品牌建设工作。
– 广告误导。与私募基金不同，共同基金可以做广告公开销售基金。投资 者的购买决策也会受基金公司影响。而有时基金公司为销售会做与事实 不符的广告。所以，投资者需要谨慎于基金广告并作进一步分析。
整理ppt
8
• 4.T:威胁
– 回报不确定。同许多投资产品一样，共同基金不会承诺你固定的回报。 而股票型基金有存在着很高的投资损失风险。所以，投资者在介入基金 是应该进行充分分析，选着适合自己风险能力的基金。
– 资金闲置。共同基金管理的资金来源于成千上万的投资者，每天需应对 投资者的买入和赎回，应有一定规模的闲余资金来应对。这就要求有个 度。因为大量的闲余资金虽能满足顾客的需求，但也不利于购买者的利 益收入。
基5
何文卿 7 黄灿彬 9 揭勇 12
整理ppt
1
一、营销环境分析
• （一）宏观环境分析 • 随着全球经济一体化进程的加快，世界基金业目前已呈现出前所未有的发展趋势。中
国基金发展虽比国外晚了一百多年，但其发展也可用一日千里来形容。而随着法律法 规的不断完善，监管力量的加强，进一步推动了基金业的迅速发展。 • （二）微观环境分析 • 从顾客方面看，预期会吸引大量个人投资者参与。而随着社会保障体系的不断完善、 结构老年化趋势日趋明显、退休市场和社会保障市场大量资金的积余，基金无疑是个 重要选择。证券投资基金是理想的个人理财工具，风险小，收益率较高，而个人投资 者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，他们的投资结果必然是亏多 赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金 账户。 • （三）市场概况 • 1.自2000年9月以来，华安创新、南方稳健成长以及华夏成长开放式基金相继推出，我 国基金业进入了一个新的发展时期。09年末，我国基金资产净值已达2.68亿元。毫无 疑问，基金已成为我国证券市场最为重要的机构投资者之一。机构投资者是市场的稳 定器，发展机构投资者正是我国目前的选择。机构优于个人。。 • 2.营销能力成为衡量一个基金管理公司核心竞争力的主要标志。可以说，基金业正处于 一个需要营销而又缺乏营销的时代。 • 3.消费者品牌意识强烈，而企业品牌意识淡薄。八成以上的基金企业并不注重品牌的树 立与推广，缺乏基本概念。但现在一线集团的基金公司开始系统性进行品牌建设工作。
基金销售培训课件
结果
这对中年夫妻购买后不久，该高风险基金出现大幅波动，导致客户损失。
实战经验和教训总结
成功的销售案例中，销售人员都进行了充分的沟通、了解和风险评估，能够根据客户的需求 和风险承受能力进行推荐。
失败的销售案例中，销售人员没有进行充分的沟通和了解，或者没有正确评估客户的风险承 受能力，导致推荐的产品不适合客户。
基金市场的竞争格局
分析基金市场的竞争状况，包括主要竞争对手、 市场份额和营销策略等。
3
基金市场的风险和机遇
探讨基金市场的风险和机遇，以及应对策略。
基金销售的未来发展方向
数字化转型
介绍基金销售如何借助数字化技术，实现销售模式的升级和转型 。
个性化服务
探讨如何根据客户需求，提供个性化的基金投资建议和服务。
在基金销售过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和风险承受能力，根据客户的特点进 行个性化的推荐。同时，也需要对市场上的基金产品有深入的了解，能够根据市场变化及时 调整自己的推荐策略。
05
基金销售的未来趋势和发展
基金市场的变化和趋势
1 2
基金市场的发展动态
介绍基金市场的总体规模、增长趋势、主要类型 和特点等。
拓展国际市场
分析国际基金市场的发展趋势和机会，以及拓展国际市场的策略 。
个人在基金销售中的职业规划和发展建议
提升专业素养
介绍如何提升自身的专业素养，包括金融知识、市场分析能力和 投资策略等。
培养人际关系
探讨如何建立和维护客户关系，以及如何拓展人际网络。
加强沟通和表达能力
介绍如何提升沟通和表达能力，以及如何应对客户质疑和需求。
在合同签订环节，销售人员需要与客户签订投资合同，并 完成资金交收。
这对中年夫妻购买后不久，该高风险基金出现大幅波动，导致客户损失。
实战经验和教训总结
成功的销售案例中，销售人员都进行了充分的沟通、了解和风险评估，能够根据客户的需求 和风险承受能力进行推荐。
失败的销售案例中，销售人员没有进行充分的沟通和了解，或者没有正确评估客户的风险承 受能力，导致推荐的产品不适合客户。
基金市场的竞争格局
分析基金市场的竞争状况，包括主要竞争对手、 市场份额和营销策略等。
3
基金市场的风险和机遇
探讨基金市场的风险和机遇，以及应对策略。
基金销售的未来发展方向
数字化转型
介绍基金销售如何借助数字化技术，实现销售模式的升级和转型 。
个性化服务
探讨如何根据客户需求，提供个性化的基金投资建议和服务。
在基金销售过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和风险承受能力，根据客户的特点进 行个性化的推荐。同时，也需要对市场上的基金产品有深入的了解，能够根据市场变化及时 调整自己的推荐策略。
05
基金销售的未来趋势和发展
基金市场的变化和趋势
1 2
基金市场的发展动态
介绍基金市场的总体规模、增长趋势、主要类型 和特点等。
拓展国际市场
分析国际基金市场的发展趋势和机会，以及拓展国际市场的策略 。
个人在基金销售中的职业规划和发展建议
提升专业素养
介绍如何提升自身的专业素养，包括金融知识、市场分析能力和 投资策略等。
培养人际关系
探讨如何建立和维护客户关系，以及如何拓展人际网络。
加强沟通和表达能力
介绍如何提升沟通和表达能力，以及如何应对客户质疑和需求。
在合同签订环节，销售人员需要与客户签订投资合同，并 完成资金交收。
基金销售培训PPT
基金的种类多样难辨股票债券货币混合平衡指数etf等同类基金业绩差别巨大2009年最高收益与最低收益差别3倍单一基金业绩波动大一年先进三年落后的现象比比皆是个人投资者投资基金有劣势难以了解基金公司情况风格理念人事安排难以了解基金运作的动态持仓调仓情况难以与基金经理有效沟通投资理念思路东兴1号帮您解决投资基金的问题帮您在合适的时间投资合适的基金规避投资单类基金投资风险构建基金组合规避单一基金的业绩波动风险与基金管理人有效沟通掌握实时动态投资基金强势股增强收益10我们要投资ii
基金的种类 多样难辨 股票 债券 货币 混合 平衡 指数 ETF等 等 同类基金业绩差别巨大 2009年最高收益与最低收益差别 倍 年最高收益与最低收益差别3倍 年最高收益与最低收益差别 单一基金业绩波动大 一年先进、 一年先进、三年落后的现象比比皆是
7
我们要投资
个人投资者投资基金有劣势
难以了解基金公司情况 风格、理念、 风格、理念、人事安排 难以了解基金运作的动态 持仓、 持仓、调仓情况 难以与基金经理有效沟通 投资理念、 投资理念、思路
我们要投资
各种投资渠道各有优势
实业投资 房产投资 商品投资 股票投资 基金投资 衍生品投资...等等 衍生品投资 等等
5
我们要投资
基金投资是世界主流投资方式
专业理财 政府严格监管 投资者广泛认同 中国基金业10年迅猛增长 中国基金业 年迅猛增长
6
我们要投资
个人选基金困难重重… 个人选基金困难重重
9
I. 我们要投资
II.东兴1号特点 II.东兴1 东兴 III. 投资东兴 号正当时 投资东兴1号正当时
10
产品要素
产品名称: 产品名称: 东兴1 东兴1号优选基金集合资产管理计划 产品类型： 产品类型： 非限定性 目标规模：不超过35亿份 目标规模：不超过35亿份 35 存续期： 存续期：5年，可展期 开放期： 开放期： 封闭期为三个月， 封闭期为三个月 ， 封闭期满后首个工作日为开 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 首次参与本产品的最低金额：人民币10 10万元 首次参与本产品的最低金额：人民币10万元
基金的种类 多样难辨 股票 债券 货币 混合 平衡 指数 ETF等 等 同类基金业绩差别巨大 2009年最高收益与最低收益差别 倍 年最高收益与最低收益差别3倍 年最高收益与最低收益差别 单一基金业绩波动大 一年先进、 一年先进、三年落后的现象比比皆是
7
我们要投资
个人投资者投资基金有劣势
难以了解基金公司情况 风格、理念、 风格、理念、人事安排 难以了解基金运作的动态 持仓、 持仓、调仓情况 难以与基金经理有效沟通 投资理念、 投资理念、思路
我们要投资
各种投资渠道各有优势
实业投资 房产投资 商品投资 股票投资 基金投资 衍生品投资...等等 衍生品投资 等等
5
我们要投资
基金投资是世界主流投资方式
专业理财 政府严格监管 投资者广泛认同 中国基金业10年迅猛增长 中国基金业 年迅猛增长
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我们要投资
个人选基金困难重重… 个人选基金困难重重
9
I. 我们要投资
II.东兴1号特点 II.东兴1 东兴 III. 投资东兴 号正当时 投资东兴1号正当时
10
产品要素
产品名称: 产品名称: 东兴1 东兴1号优选基金集合资产管理计划 产品类型： 产品类型： 非限定性 目标规模：不超过35亿份 目标规模：不超过35亿份 35 存续期： 存续期：5年，可展期 开放期： 开放期： 封闭期为三个月， 封闭期为三个月 ， 封闭期满后首个工作日为开 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 首次参与本产品的最低金额：人民币10 10万元 首次参与本产品的最低金额：人民币10万元
基金营销数据分析ppt课件
三、时间： 时点、时段
四、内容： 直销、分销
分析例子 — 多时点
业务类型基金份额金额占比
一、分析阐明：
在某时间维度的多个基金的不同业务类型的份额金额占比分析 例如：某股票型基金在今年前3个月的各个业务类型的份额金额占比
二、基金： 总基金、单个基金、多个基金〔任选〕、基金归类
三、时间： 时点、时段
特征分析 — 基金客户年龄段‘交互’分析
Review
Topic 基 金 分 析 Topic 客 户 分 析 Topic 交 易 分 析
成本分析
Topic
联络方式
:28332316 Mail:bixiogxioggmail
专注数据分析技术及数据分析运用领域： 商务智能、数据库营销
Click to edit company slogan .
机构个人基金持有份额占比
三、显示维度： i 机构个人类型
1、数量、比例 2、持有份额、比例
买卖分析
1 2 3 4
客户买卖记录分析 客户初次买卖分析 客户买卖类型分析
客户买卖特征分析
买卖分析
5 6 7
客户多次申购分析
客户忠实度分析 客户买卖时间分析
客户买卖记录分析
一、分析阐明：
查询和统计客户的买卖记录 例如：某类客户在某段时间申购某支基金的份额金额
构基金总保有量的占比
二、客户：
i TOP n〔n可以调整〕 常用的默许值：90%、80%、70%、60%、50%、自定义
ii 地域类型 各地域、全国
iii 客户类型 机构、个人
客户持有基金数量占比
一、分析阐明：
在某时点上，持有N支本机构基金的客户数量的占比 例如：目前列出持有３支或以上基金的客户数量对一切客户的占比
四、内容： 直销、分销
分析例子 — 多时点
业务类型基金份额金额占比
一、分析阐明：
在某时间维度的多个基金的不同业务类型的份额金额占比分析 例如：某股票型基金在今年前3个月的各个业务类型的份额金额占比
二、基金： 总基金、单个基金、多个基金〔任选〕、基金归类
三、时间： 时点、时段
特征分析 — 基金客户年龄段‘交互’分析
Review
Topic 基 金 分 析 Topic 客 户 分 析 Topic 交 易 分 析
成本分析
Topic
联络方式
:28332316 Mail:bixiogxioggmail
专注数据分析技术及数据分析运用领域： 商务智能、数据库营销
Click to edit company slogan .
机构个人基金持有份额占比
三、显示维度： i 机构个人类型
1、数量、比例 2、持有份额、比例
买卖分析
1 2 3 4
客户买卖记录分析 客户初次买卖分析 客户买卖类型分析
客户买卖特征分析
买卖分析
5 6 7
客户多次申购分析
客户忠实度分析 客户买卖时间分析
客户买卖记录分析
一、分析阐明：
查询和统计客户的买卖记录 例如：某类客户在某段时间申购某支基金的份额金额
构基金总保有量的占比
二、客户：
i TOP n〔n可以调整〕 常用的默许值：90%、80%、70%、60%、50%、自定义
ii 地域类型 各地域、全国
iii 客户类型 机构、个人
客户持有基金数量占比
一、分析阐明：
在某时点上，持有N支本机构基金的客户数量的占比 例如：目前列出持有３支或以上基金的客户数量对一切客户的占比
基金销售实战技巧PPT(共37页)
答案揭晓～
积极型:总分超过23或等于23分
投资个性较积极、主动 具有较高的风险承担能力 勇于付出代价以争取较高的获利 获利期待以高报酬高成长为主 建议基金为:
成长型股票基金
周期型:总分介于15~23分
投资个性较中庸
不承担过度的风险，也不会躁进 具有较适中的风险承担能力 获利期待以成长与收益兼具为主 建议基金为:
这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。
～基金投资性向测验样题～
这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。 在回答后加总您所得的分数。
1.我的理财目标为: A.短期5年以内 B.中期5~10年C.长期10年以上
2.我的年龄为: A.20~35岁 B.35~50岁 C.50岁以上
▪ 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户）
➢ 了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）
▪ 短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。 如－结婚基金／留学费／买车头期款
▪ 中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。 如－创业基金／购屋头期款
▪ 长期目标：10年以上的财务规划。 如－子女教育基金／退休基金
★如何实践（基金承销期手续费优惠）
●诉诸客户的负面心理 ●现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了
促成“如果买了就会有好处”的 快速决断
3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会: A.相信自己的投资判断，加码并继续持有 B.死抱不放，等待净值上扬 C.赶紧卖出，以免损失更惨
4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感? A.非常喜欢 B.还好 C.很讨厌
5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家 家俱行的价格? A.会 B只比较2~3家. c.根本不会
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四、基金营销市场的规范
对基金销售机构的规定 宣传活动开始时间的规定 宣传活动方式的规定 宣传内容的规定 销售机构竞争行为的规定
复习思考题
开放式基金的营销渠道主要有哪两种？分别 有什么优势和劣势？ 为什么目前商业银行是我国基金销售的主渠 道？ 什么是基金资产净值？其基本的计算公式是 什么？
开放式基金的营销方式
直接营销与间接营销并重
银华优势企业基金的部分销售机构
第二节 直接与间接营销方式的比较
直接营销的优势
控制客户 高利润 较低的风险 便于开发新产品
直接营销的劣势
成本较高 人员要求多 道德风险
间接营销的优劣势
优势
提供现存资金渠道 比较规范 知名度 较好的分销网络
第一节 基金营销方式
一、直接营销与间接营销 直接销售
基金管理公司通过自己设立的营业网点或电子 交易网站把基金单位销售给投资者。 基金管理公司通过商业银行、证券公司营业网 点、保险公司等代理机构把基金单位销售给投 资者。
间接销售
封闭式基金与开放式基金的营销方式
封闭式基金的营销方式
以间接销售方式为主
劣势
客户忠诚度难以保持 较高的销售成本 难以控制服务质量
第三节 开放式基金营销方式的国际比较
美国
直接销售39%、证券公司36%、银行12%、 保险公司5%、投资顾问7% 直接37%、保险公司15%、投资顾问30%
英国
ห้องสมุดไป่ตู้
日本
直接1%、证券公司99%
直接营销与间接营销结合
中国
第四节 我国证券投资基金营销的状况
一、营销渠道
银行 证券公司 基金公司直销中心 人员推销 广告 销售促进
二、促销手段
三、基金的客户服务
电话服务中心 自动传真、电子邮箱、手机短信 一对一专人服务 互联网 媒体和宣传手册 讲座、推介会和座谈会
银华基金管理有限公司客户服务承诺
第五章 基金的营销方式
本章主要内容 第一节 基金营销方式 第二节 直接与间接营销方式的比较 第三节 开放式基金营销方式的国际比较 第四节 我国证券投资基金营销的状况
教学要求：
掌握直接营销与间接营销方式的优劣比较、 我国证券投资基金的营销渠道。 了解基金市场的营销规范。 教学重点： 直接营销与间接营销方式的优劣比较、我国 证券投资基金的营销渠道。 教学难点： 我国证券投资基金的不同营销渠道的优劣比 较。
（六）2、信息咨询、查询 投资人如果想了解认购、申购和赎回等交易情况、 基金账户余额、基金产品与服务等信息，请拨打银 华基金管理有限公司客户服务电话或登录公司网站 进行咨询、查询。 （七）在线服务 基金管理人利用自已网站定期或不定期为投资者提 供投资咨讯及基金经理（或投资顾问）交流服务。 （八）网上开户与交易服务 投资者通过基金管理人的网上基金直销交易系统开 户与交易，详情请查看公司网站或相关公告。