chapter10 国际贸易方式

（四）采用寄售方式应注意的问题
1、在调查研究的基础上选好寄售的地点； 、在调查研究的基础上选好寄售的地点； 2、审慎选择合适的代销人； 2、审慎选择合适的代销人； 3、选择适销对路的商品作为寄售的商品； 、选择适销对路的商品作为寄售的商品； 4、适当掌握寄售商品的数量； 、适当掌握寄售商品的数量； 5、注意收汇安全； 、注意收汇安全； 6、订好寄售协议； 、订好寄售协议；
（二）寄售的特点
1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买 、寄售人与代销人之间是委托代售关系， 卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。 卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。 货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 2、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地）， 、寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地）， 然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此， 然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此， 它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达 、寄售货物在售出之前， 寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
1、总代理
是委托人在指定地区的全权代表， 是委托人在指定地区的全权代表， 他有权代表委托人从事一般商务活 动和某些非商务性的事务。 动和某些非商务性的事务。
2、一般代理 又称佣金代理 。 是指在同一地区和期限内委托人可 同时委派几个代理人代表委托人行 代理人不享有独家专营权。 为，代理人不享有独家专营权。
（三）寄售协议
1、寄售协议的名称、当事人的名称、协 、寄售协议的名称、当事人的名称、 议签订的时间和地点； 议签订的时间和地点； 2、寄售权限 、 3、寄售商品的种类和地区； 、寄售商品的种类和地区； 4、定价方法； 、定价方法； 5、寄售佣金； 、寄售佣金； 6、交付货款 、 7、双方当事人的义务 、
§ 10.2 寄售与展卖
一、寄售 (Consignment)
(一)含义
指委托人先将货物运往寄售地， 指委托人先将货物运往寄售地， 委托国外代销人(受托人 按照寄 委托国外代销人 受托人)按照寄 受托人 售协议规定的条件， 售协议规定的条件，代替货主进 行销售。在货物出售后， 行销售。在货物出售后，由代销 人向货主结算货款的贸易方式。 人向货主结算货款的贸易方式。
（四）经销协议的基本内容
1、经销商品的范围 2、经销地区 3、经销数量或金额 4、作价方法 5、经销期限 6、经销商品的其他义务
（五）经销方式应注意的问题
1、审慎选择经销方式； 审慎选择经销方式； 2、审慎选择经销商； 审慎选择经销商； 3、审慎确定经销商品种类； 审慎确定经销商品种类； 4、审慎明确协议中的条款。 审慎明确协议中的条款。
3、独家代理
是在指定地区和期限内单独代表委托 人行事， 人行事，从事代理协议中规定的有关 业务的代理人。委托人在该地区内， 业务的代理人。委托人在该地区内， 不得委托其他代理人。 不得委托其他代理人。
案例分析
香港A公司与日本 公司签定一份独家代理 香港 公司与日本B公司签定一份独家代理 公司与日本 协议，指定由香港A公司为独家代理 公司为独家代理。 协议，指定由香港 公司为独家代理。订立 协议时，日本B公司正试验改进现有产品 公司正试验改进现有产品。 协议时，日本 公司正试验改进现有产品。 不久，日本B公司试验成功 公司试验成功， 不久，日本 公司试验成功，并把这项改进 后的同类产品， 后的同类产品，指定香港另一家公司作独家 代理。 代理。 日本B公司有无这种权利 为什么？ 公司有无这种权利？ 问：日本 公司有无这种权利？为什么？
包销与独家代理方式的比较
相同点 1、都具有垄断性质， 都具有垄断性质， 都有在指定地区和期 限内对某种商品专营 的权利。 的权利。 2、能调动包销商和 独家代理商经营商品 的积极性。 的积极性。 不同点
1、当事人之间的关系不同。 1、当事人之间的关系不同。 2、承担风险不同。 、承担风险不同。 3、取得的报酬不同。 、取得的报酬不同。 4、承担责任不同 、
包销方式的优缺点
优点
1、通过专营权的给予，有 通过专营权的给予， 利于调动包销商经营的积极 性，利用包销商的销售渠道 ，巩固和扩大市场 2、可减少多头经营产生的 自相竞争的弊端 3、有利于有计划地组织生 产和供货
缺点
1、包销商可能利用其垄断地位 操纵价格和控制市场 2、包销商可能还经营其他出口 企业的商品， 企业的商品，使其不能专心经营 约定的商品 若包销商经营能力差， 3、若包销商经营能力差，会出 包而不销”的情况， 现“包而不销”的情况，出口商 又不能向其他商人销售， 又不能向其他商人销售，从而 蒙受损失。 tion of the Agreement and Party B’s fulfillment of the total turnover mentioned in Article 1,Party A shall pay to Party B x% commission on the basis of the invoice value . 在本协议期满时， Ⅲ 在本协议期满时，若乙方完成第一款中规定的 数额，甲方按全部发票金额付给乙方** **佣金 数额，甲方按全部发票金额付给乙方**佣金
（三）代理协议
非竞争条款（约束代理人） 非竞争条款（约束代理人） 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定 独家代理下，为维护出口企业的利益， 最低代销额条款。 最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低 代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 独家代理下， 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域 内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。 内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
Ⅰ Party A shall not supply the contracted commodity to any other buyer (s) in the above-mentioned territory. Direct inquiries, if any, shall be referred to Party B. Ⅰ 甲方对销售区域内的其他买主不得供应本协 议中所规定的货物。若有询价， 议中所规定的货物。若有询价，甲方应转交乙 方洽办。 方洽办。
Ⅱ Should the orders Party B has passed to Party A within a period of X months be less than the prescribed turnover of XX, Party A should not bind itself to this agreement. 若乙方在** 月内提供的订单金额低于限额， Ⅱ 若乙方在** 月内提供的订单金额低于限额， 甲方不承担本协议的义务
3、支付方式 订单经确认后， 订单经确认后，乙方须按有关的售货确认书所规 定的时间开具以甲方为受益人的保兑的、 定的时间开具以甲方为受益人的保兑的、不可撤 销的即期信用证，乙方开证后应立即通知甲方， 销的即期信用证，乙方开证后应立即通知甲方， 以便甲方准备交货。 以便甲方准备交货。
4、Other Terms and conditions
商品和数量（金额） 商品和数量（金额） 商品： 商品： 数量（金额）： 数量（金额）： 双方约定，乙方在协议期内至少销售*** ***上述商品 双方约定，乙方在协议期内至少销售***上述商品
3、payment 、
After the order has been confirmed, Party B shall arrange to open a confirmed and irrevocable L/C available by sight draft in favor of Party A within the time stipulated in the relevant S/C. Party B shall also notify Party A immediately after L/C is opened ,so that Party A can get prepared for delivery.
2、Commodity and Quantity （Value） 、 ）
Commodity： ： Quantity （Value）： ）： It is mutually agreed that Party B shall undertake to sell not less than… the aforesaid commodity.
二、展卖
（一）含义： 含义：
利用展览会、博览会、 利用展览会、博览会、 交易会等形式， 交易会等形式，对商品 实行展、 实行展、销结合的贸易 方式。 方式。
把出口商品的展览 和推销有机地结合 起来，边展边销， 起来，边展边销， 以销为主。 以销为主。
（二）特点： 特点：
（三）形式： 形式：
温州名家书画展卖会
（四）常见销售代理协议条款 1、代理协议的名称、当事人 、代理协议的名称、 Messrs. × ×Co.（hereinafter caller Party A） （ ）
Address: × ×,China; and Messrs. × ×Co.（hereinafter caller Party B） （ ） Address: × ×, × ×
二、代理(Agency) 代理
(一)代理的含义与特点 代理人与委托人之间是委托代理关系。 代理人与委托人之间是委托代理关系。
出口方通过签订代理协议， 出口方通过签订代理协议，将商品 委托给国外客户（代理人）， ），委托 委托给国外客户（代理人），委托 其在一定地区和一段时间内为出口 方代售商品、 方代售商品、招揽生意或处理有关 事宜的一种贸易方式。 事宜的一种贸易方式。