项目四 渠道开发
4级渠道管理范围
4级渠道管理范围四级渠道管理范围：全面解析渠道管理策略与应用一、四级渠道管理概述四级渠道管理，是指企业在市场营销过程中，对直接渠道、间接渠道、微观渠道和宏观渠道进行全面、系统的管理与优化。
四级渠道管理旨在构建高效、稳定的销售网络，降低渠道成本，提高市场渗透率和产品竞争力。
二、四级渠道管理范围的具体划分1.直接渠道：指企业直接面向终端客户进行销售和服务的渠道，如直销、网购等。
2.间接渠道：指企业通过经销商、代理商、批发商等合作伙伴将产品推向市场的渠道。
3.微观渠道：关注企业与渠道成员之间的合作模式、销售政策、促销策略等微观层面的问题。
4.宏观渠道：关注整个市场环境、行业趋势、竞争对手等宏观层面的问题。
三、四级渠道管理的关键环节1.渠道选择与优化：根据企业战略目标和市场需求，选择合适的渠道类型，并对现有渠道进行不断优化。
2.渠道培训与激励：对企业内部人员和合作伙伴进行培训，提高其业务能力和服务水平；通过激励机制，激发渠道成员的积极性和创造性。
3.渠道监控与评估：对渠道运营情况进行实时监控，定期进行绩效评估，确保渠道目标的实现。
4.渠道协同与整合：加强企业与渠道成员间的合作与沟通，实现渠道资源的最佳配置，提高整体竞争力。
四、四级渠道管理的优势与挑战1.优势a.提高市场渗透率：通过多渠道布局，扩大市场份额，提高市场占有率。
b.扩大产品销售网络：建立稳定、高效的渠道体系，提高产品销售覆盖面。
c.降低渠道成本：通过合理的管理和优化，降低渠道运营成本，提高企业盈利能力。
d.提高渠道效率：提高渠道成员的运营效率，实现企业营销目标。
2.挑战a.渠道冲突与管理难度：多渠道运营可能导致渠道间的利益冲突，增加管理难度。
b.渠道成员的合规性与忠诚度：对渠道成员的合规性和忠诚度提出较高要求，需加强监管和培育。
c.市场竞争与变革：面临不断变化的市场环境和竞争态势，企业需不断创新与调整渠道策略。
五、四级渠道管理的策略与建议1.明确渠道战略目标：根据企业整体战略，明确四级渠道管理的目标和任务。
论如何进行渠道开发
论如何进行渠道开发一、渠道开发的定义渠道开发是现代营销技术的一部分，是市场营销领域中的一项基本操作，是指企业通过不同渠道来推销产品或服务，迅速发展核心业务。
渠道开发的目的是寻求合作，在现有资源之上增加更多的生意。
二、渠道开发的重要性渠道开发对于企业的发展十分重要。
无论是新兴的初创企业还是已有一定规模的企业，都需要寻找更多的渠道来推销产品或服务。
这样才能在竞争环境中取得更好的竞争地位，提高市场份额。
渠道开发还能够加强企业与客户之间的联系，增强忠诚度。
通过渠道开发，企业可以不断更新客户需求和市场趋势，提高产品的竞争力，从而获得更多的品牌推广和市场认可度。
三、渠道开发的策略1. 定制渠道开发计划企业可以针对不同的市场和客户群体制定不同的渠道开发计划。
比如在大型城市可以使用传统的传媒渠道，而在小城镇可以采用当地文化和传统特色作为市场推广点。
2. 引入专业人才渠道开发需要良好的策略和技巧，因此，企业可以引入专业人才来负责渠道发展，确保顺利完成计划。
同时，这些专业人才还能够提供市场发展的咨询和建议，提升企业的战略决策水平。
3. 强化合作伙伴关系渠道开发需要与不同的渠道合作伙伴建立稳定的合作关系。
企业可通过与其经销商、代理商、供应商等建立长期开放合作关系，以建立合作伙伴之间的信任与互相支持，创造更大的商业价值。
4. 积极寻找新的渠道企业可以通过网络、社交媒体、展会、活动等多种方式寻找新的渠道。
此外，企业还可以将产品销售渠道多元化，比如在线销售、线下销售等多种方式。
四、渠道开发的难题及对策1. 渠道扩张难度大随着市场竞争的日趋激烈，渠道扩张的难度愈加明显。
企业需要采取多种策略提高自身的市场竞争力，比如开展多种促销活动、采用全新的宣传文案等手段。
2. 渠道开发成本高渠道开发所带来的成本也让人头疼。
无论是开发新的销售渠道，还是扩大现有销售渠道，都需要大量的投入。
因此，企业需要评估每个渠道是否确实适合当地市场，并在渠道开发过程中把控好成本预算，进行合适的投入。
项目四渠道开发课件
05
项目四渠道开发挑战与解 决方案
渠道冲突
01
总结词
渠道冲突是指不同渠道成员之间因目标不一致、角色定位模糊、资源争
夺等原因而产生的矛盾和冲突。
02
详细描述
渠道冲突可能会导致渠道成员之间的不信任和合作困难，进而影响整个
渠道的效率和业绩。
03
解决方案
建立明确的渠道政策和规范，明确各渠道成员的职责和权利；加强沟通
03
总结词
04
渠道地图有助于企业识别潜在的 市场机会和威胁，发现空白市场 和竞争对手的薄弱环节，为开拓 新市场和制定差异化竞争策略提 供依据。
详细描述
在制定渠道策略时，企业可以根 据渠道地图来选择合适的渠道合 作伙伴、优化渠道结构、制定渠 道管理和激励机制等。同时，渠 道地图还可以用于监控渠道绩效 ，及时发现和解决渠道问题。
渠道分析工具
总结词
详细描述
总结词
详细描述
渠道分析工具是一类专门用于 分析销售渠道效率和效益的工 具。
通过收集和分析各销售渠道的 销售数据、成本、市场份额等 指标，企业可以评估各渠道的 绩效表现，找出瓶颈和问题所 在，制定针对性的改进措施。
渠道分析工具可以帮助企业了 解各销售渠道的盈利能力和潜 在增长空间，优化资源配置， 提高整体销售效率和盈利能力 。
降低销售成本
通过合理的渠道布局和优化， 降低销售成本，提高利润水平
。
项目四渠道开发的历史与发展
历史回顾
项目四渠道开发的历史可以追溯 到20世纪初，当时随着零售业的
发展，多渠道销售逐渐兴起。
发展趋势
随着互联网和电子商务的普及， 项目四渠道开发正朝着数字化、
智能化、社交化的方向发展。
渠道开发方案案例分享
渠道开发方案案例分享渠道开发是企业进行销售推广的关键之一，不同的渠道开发方案能够对企业的销售业绩带来不同的影响。
本文将分享一些渠道开发方案案例，帮助读者更好地理解渠道开发的重要性和方法。
案例一：微信公众号+短信推广这个案例的客户是一家在线选课平台，他们选择了微信公众号和短信推广作为他们的主要渠道开发方案。
具体实施步骤如下：1.公众号推广：客户通过在微信公众号中发布课程营销文章、答疑解惑、抽奖活动等方式来吸引潜在用户关注公众号。
2.短信营销：一旦用户关注了公众号，平台会主动询问用户是否愿意接受课程资讯和活动推送短信，用户可以选择同意或拒绝。
3.短信推广：平台每月将在用户关注的公众号中发布一些推广文章，并向已同意接收短信的用户发送短信推广。
通过这种方式，客户大幅提升了用户关注公众号的数量，同时通过短信推广吸引了更多的用户进入平台，达到了较好的销售业绩。
案例二：社交媒体+口碑营销这个案例的客户是一家坐落于巴黎的中国餐馆，他们选择了社交媒体和口碑营销作为他们的主要渠道开发方案。
具体实施步骤如下：1.社交媒体推广：客户在巴黎最受欢迎的社交媒体平台上发布餐厅的美食图片和菜单，吸引用户前来品尝。
2.口碑营销：餐馆主人通过人脉社交，在当地的一些商家圈子以及市场圈子推广自己的餐厅，并请诸多当地美食博主前往品尝并进行推广。
通过这种方式，客户得到了更多消费者的好评和推荐，成为了巴黎当地中餐领域的佼佼者，并获得了更多的商机。
案例三：线下渠道+市场推广这个案例的客户是一家生产建筑模型的企业，他们选择了线下渠道和市场推广作为他们的主要渠道开发方案。
具体实施步骤如下：1.线下渠道：客户通过在商业区的高档楼宇和文化艺术中心的展览馆中展示自己的建筑模型产品，向更多观众展示自己的产品。
2.市场推广：利用互联网媒体等各种市场营销工具，客户不断宣传自己的建筑模型产品，提高品牌知名度。
通过这种方式，客户得到了很多展览机会从而提高品牌知名度，增加销售业绩。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
寻找并开发新的销售渠道的四个方法
寻找并开发新的销售渠道的四个方法随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，如何寻找并开发新的销售渠道成为了企业在发展中亟待解决的问题之一。
在这篇文章中，我们将介绍四个方法来帮助企业寻找并开发新的销售渠道，从而实现业务增长和市场拓展的目标。
1. 多渠道销售策略多渠道销售策略是指企业通过同时利用线上和线下销售渠道，以及不同的销售平台和合作伙伴来扩大市场覆盖面。
这种策略的关键是提供一致的品牌形象和客户体验，无论客户选择线上购买还是线下购买，他们都能得到相似的购物体验和服务。
例如，企业可以在线上开设自有电商平台、合作第三方电商平台，同时在线下与零售商合作，以便更好地触达目标客户群体。
2. 社交媒体营销社交媒体已经成为企业开发新的销售渠道的重要工具之一。
通过在社交媒体平台上进行推广和宣传，企业可以快速建立品牌知名度，吸引潜在客户的关注，甚至直接进行销售。
企业可以利用社交媒体平台的推广工具，定位目标受众群体，并提供有价值的内容来推动销售。
还可以与行业领袖和影响者合作，通过他们的影响力来扩大品牌曝光度和销售渠道。
3. 外部合作和联盟与其他企业或机构进行合作和建立联盟是寻找并开发新的销售渠道的有效方法之一。
通过与相关行业的合作伙伴建立合作关系，企业可以实现资源共享、市场拓展和互利共赢。
例如，企业可以与非竞争对手合作，共同组织推广活动或打包销售，以实现相互促进的效果。
还可以与有影响力的媒体、博主或社区建立合作关系，通过他们的平台和声誉来推广和销售产品。
4. 创新销售模式和技术应用创新销售模式和技术应用是寻找并开发新的销售渠道的关键。
企业可以通过引入新的销售模式和技术应用来实现销售渠道的创新和拓展。
例如，企业可以通过增加少数精品店、行业展会或者经销商发展新的线下销售渠道；通过引入虚拟现实技术、智能设备或移动支付等新技术来创造线上购物新体验。
创新销售模式和技术应用将帮助企业更好地满足消费者需求，提高销售效率和用户体验。
综上所述，寻找并开发新的销售渠道对于企业的发展至关重要。
渠道开发流程
渠道开发流程渠道开发是企业营销战略中至关重要的一环，它涉及到产品销售的渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面。
一个成功的渠道开发流程可以帮助企业更好地推广产品，提升销售业绩，下面将介绍一个通用的渠道开发流程，希望对大家有所帮助。
第一步，市场调研。
在进行渠道开发之前，首先需要进行市场调研。
通过市场调研可以了解产品在市场上的定位和竞争对手的情况，还可以了解目标客户群的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，企业才能有针对性地选择适合的渠道进行开发。
第二步，渠道选择。
渠道选择是渠道开发流程中的关键一步。
根据市场调研的结果，企业需要选择适合自己产品的销售渠道，比如直销、代理商、分销商、电商平台等。
在选择渠道时，需要考虑渠道的覆盖范围、渠道商的实力和信誉等因素，以及与企业自身定位和产品特点的匹配程度。
第三步，渠道拓展。
一旦确定了销售渠道，接下来就是渠道拓展的工作。
这包括与渠道商的洽谈、合作协议的签订以及培训等工作。
企业需要与渠道商建立良好的合作关系，共同制定销售目标和计划，并提供必要的支持和帮助，以确保渠道商能够有效地推广和销售产品。
第四步，渠道管理。
渠道管理是渠道开发流程中的持续性工作。
企业需要与渠道商保持密切的沟通和合作，定期进行销售数据的分析和评估，及时调整销售策略和政策，以确保渠道销售的稳定和持续增长。
同时，企业还需要不断地对渠道商进行培训和指导，提升其销售能力和服务水平。
第五步，市场推广。
除了与渠道商的合作外，企业还需要通过各种市场推广活动来支持渠道销售。
比如举办产品推广活动、参加行业展会、开展促销活动等，以提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。
总结。
渠道开发流程是一个复杂而又持续性的工作，需要企业在市场调研、渠道选择、渠道拓展和渠道管理等方面下足功夫，才能取得良好的销售业绩。
希望以上介绍的渠道开发流程对大家有所启发，也希望各位在实际工作中能够根据自身情况进行灵活应用，取得更好的效果。
常规四大渠道营销方案
常规四大渠道营销方案
常规四大渠道营销方案：
1. 广告渠道：通过投放广告，宣传产品或服务，吸引潜在客户的注意。
常见的广告渠道包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告牌和互联网广告等。
例如，可在电视上播放产品广告，吸引消费者的关注并促使他们购买产品。
2. 销售渠道：通过建立销售网络和渠道，将产品或服务推向市场。
销售渠道可以包括零售商、分销商、经销商和直销等。
例如，可以与零售商合作，将产品放置在店铺中销售，或与经销商签订合作协议进行产品推广。
3. 公关渠道：通过与媒体、公众和其他利益相关方进行沟通，提高品牌知名度和形象。
常见的公关渠道包括新闻稿、新闻发布会、媒体关系和公众活动等。
例如，可以发布新闻稿，介绍新产品的优势和特点，吸引媒体的报道。
4. 促销渠道：通过促销活动，刺激消费者购买产品或服务。
促销渠道可以包括优惠券、折扣、赠品和促销活动等。
例如，可以提供折扣券，吸引消费者购买产品，或者举办促销活动，如限时特价、买一送一等。
以上是常见的四大渠道营销方案，企业可以根据自身需求和目标客户群选择适合的渠道，并结合不同渠道的特点进行整合营销，提高市场竞争力。
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16：00——17：00 17：00——18：00 18：00——20：00
20：00——22：00
得到2个潜在客户名单、 确定明日工作重点
•7 7
2013-5-19
如何让美梦成真？ 建立足够数量的优质营销渠道！
2013-5-19
•8 8
你的渠道开发目标是什么？
• 一、分组 • 二、娃哈哈公司情况介绍 • 三、娃哈哈新产品格瓦斯情况介绍 • 四、作为娃哈哈公司广州市白云区域代理 商，你的渠道开发目标是什么？
项目任务
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超 市谈判合作事宜。 • 请问你准备如何与该超市老板接触？
• 请按区域经销商开拓的十步骤，制定你的 计划。
2013-5-19
42
• 展示环节
2013-5-19
43
任务三、实施招商开发工作
如何招商？
2013-5-19
2013-5-19 23
7、拒绝处理
3)拒绝意见处理 拒绝点是否客观成立
不成立现场展示说明以消除误解
客观存在向对方说明原因并进行综合 分析以确立优势
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8、促成
促成中的注意事项
注意信号 注意节奏 掌握策略
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25
项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。 • 请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。
高 端 产 品
中 端 产 品
低 端 产 品
高 端 产 品
中 端 产 品
低 端 产 品
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48
二、确定服务模式
1、1+1服务模式
即厂家戒主导运营商家以设立办事处、招聘 地聘业务员等方法直接掌控终端的形式，要求 主导方有强大的管理能力与良好的团队基础， 1+1模式可以有效提高掌控能力，提高执行效 率，但是管理难度较大。
18
5、拜访前的准备工作 了解客户领导其个人性别、爱好以确定闲聊 话题 了解其管理模式、经营风格、所在单位经营 情况等资料外，以确定寒喧赞美点及工作方面 话题 展 示 资 料 准 备 ： 《 公 司 简 介 》 、 《 产 品 介 绍》、《产品证书》、相关媒介关于公司介绍 的资料等
2013-5-19 19
2013-5-19
26
• 展示环节
2013-5-19
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项目任务二
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超 市谈判合作事宜。 • 请问你准备如何与该超市老板接触？
2013-5-19
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区域经销商开发十步骤
• 第一步：找到你的市场在哪里及其 特点，做到目标明确
我有一个梦想,
需要你们来帮我实现。
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梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间 8：15——9：15 9：15——10：00 10：30——11：30 11：30——13：00 13：00——15：30 行动 一次、二次早会 巡察2个书报亭渠道 （共有10个） 拜访1个银行网点渠道 （共有3个） 写字楼食堂展业 （共有3个） 拜访2个社区渠道 （共有8个） 成果 近期指导客户的要点 得到3个近期即将来开户的 客户名单 完成2个客户的 分步开户工作 得到5个潜在客户名单 完成1个客户的 分步开户工作
• 搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客 使用习惯、产品的供销模式等基本情况
2013-5-19
30
第三步：谋划区域市场发展蓝图， 做到系统思考
• 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与 市场份额目标及进度
• 切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠 道模式 • 推进的目标市场与进度 • 开发经销商数量与标准 • 销售人员的布署与激励措施 • 营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告 • 经销商标准店的建设等等内容
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13
• • • •
3、明确渠道突破对象 A、职级高的优先选择 B、促成阻力小的优先选择 C、根据渠道目标选择对象
2013-5-19
14
4、拜访途径
通过中间人拜访
直接陌生拜访
2013-5-19
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1) 判断是否有中间人可以介绍 中间人可选序列： 领导 关系好的同事 朋友 政府领导
• 做到润物细无声
• 解决经销商疑问：为什么要经销你 的产品？
•
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第九步：消除经销商的异议，做到 让经销商毫无顾虑
• 充分借用资源，做到推波助澜 • 如区域经理、参观企业等
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第十步：缔合约，下订单，生意成交！
• 可拟定合同，主动催促成交
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11
1、细化渠道开发的目标
达成合作意向 明确合作的网点 签订合作协议书
兼业代理协议
明确合作细节
协议签字形式 业务启动形式 手续费的发放标准及形式 培训工作的安排 单证管理细则 追踪业务进程方式
12
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2、渠道目标排序
A、重要的居前
B、容易达成的居前
C、根据渠道关键人的需求点调整 目标
项目四 渠道开发
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1
任务一、确定企业的渠道开发目标
• 学习目标： • 专业能力：了解企业的渠道开发目标。 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
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2
什么是渠道营销？
• 渠道营销指通 过销售通路， 产品
客
将产品或服务
传递给客户，
渠
服务
道
户
且自己获得赢 利的过程。
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三、确定招商对象
——基于不同类型的产品选择不同类型的商家
商家有长远发展需求，愿意将戓略性产品当做事业运作 戓 略 性 产 品 商家能够接受产品的运作策略，思想观念先进 商家现阶段没有直接竞争的品牌，戒者愿意放弃竞争品牌 商家具备运营我品的运营能力
2013-5-19
51
策略性产品一般服务于公司戓略性产品，
策 略 性 产 品
运营商家可以考虑戓略性产品运营商
戒者是戓略性产品的潜在运营商，
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学习目标
• 专业能力：学会渠道招商具体工作步骤和 内容。 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
2013-5-19
45
项目任务三
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定在区域内进行一次招商活动， 以寻求更多的合作伙伴。 • 请问你将如何制定你的招商计划？
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46
6、拜访及展示
1)利用书面资料展示说明
2)针对资料进行有重点的说明
2013-5-19
20
AIDA爱达公式
• • • • Attention争取注意(指出问题或渲染看点) Interest引起兴趣(展示我公司优势) Desire激发欲望(展示对对方的价值) Action见诸行动(展示我们的计划和目标)
招 商 五 步 曲
2013-5-19
一、确定招商产品 二、确定服务模式 三、确定招商对象 四、制定招商政策 五、确定招商模式
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一、确定招商产品
招商产品
产品是营销基础，只 有在确定产品的前提 下，才能够依据产品 的特点确定运营模式、 确定招商对象、制定 招商政策并确定招商 模式
戓略性产品
策略性产品
2013-5-19
6
梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间 15：30——16：00 行动 盘点今日合作商家开发 客户的数量 （共有5个） 夕会 安排秘书明日工作 并辅导其工作方法 跟保险代理人与其客户 共进晚餐 （共有10个） 客户服务、工作日志、 读研究报告、行情分析 成果 今天合作商家共开发成功 3个客户 组员的促成能力得到提升 新获得的潜在客户明日跟踪， 新开户客户明日起提供服务。 完成一个分步开户
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• • • • • •
问客户市场竞争状况 问客户现有厂家对其主要支持 问客户现有厂家评价 问客户现在的困惑 问客户区域市场的发展趋势 问客户下一步的打算
• 问客户对本企业的了解程度
• 多听：给顾客充分尊重，倾听同时留时间
思考和发问
2013-5-19 38
第八步：顾问式销售打动经销商
• 最后，找到既符合企业发展需要又可能与 企业合作的目标经销商。 • 最终要考虑二点： • 一是经销商是否有可能经营你的产品； • 二是经销商经营你的产品后他将把你的产 品放在一个什么位置，每月能达到多少的 销量。并且在这两点原则的基础上，对目 标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发 新客户。
2013-5-19 31
第四步：找准目标对象，做到有的放矢
• 首先，最大限度的搜索经销商，可以以走访的 方式搜索经销商，了解经销商姓名、电话、经 营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数 量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等 状况 • 接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商
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2013-5-19
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任务二、制定渠道开发方案
• 学习目标：
• 专业能力：掌握渠道开发方案设计的内容 与方法 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
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项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。 • 请问你将如何设计你的渠道开拓方案？
银行大客户
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A、有中间人 1）中间人排序，找出最适合的中间人 向中间人介绍转介绍要点(暨我公司优 势) 要求中间人先作沟通，收集反馈信息